苏宁广场营销方案

大干50天热销300套！第一页，共77页。让我们先回顾市场第二页，共77页。公寓产品集中在钢铁大街，产品同质，各项目拼附加值，拼价格钢铁大街成为包头房地产市场主战场、目前严重供大于求！商业写字楼、投资公寓、学区房为主，产品同质性严重，投资市场竞争异常惨烈！序号项目名称开发商公寓类型销售均价月均套数面积区间主力户型核心卖点1世茂公馆

内蒙古包钢金茂房地产开发有限责任公司

投资公寓约8500/平——45-10155、110、115包百商圈、成熟配套、返祖2正翔悦+包头市正翔房地产开发有限公司

投资公寓6720元/平7145-203146、173、176

豪华居住区,投资地产3恒通商厦包头市恒通（集团）有限责任公司投资公寓约7200元/平247-18566、73、47低价格4九星E世界包头市京荣胜集团投资公寓7300元/平240-6040、52九星电子商圈、返祖5银领国际包头市恒源房地产开发有限责任公司投资公寓6200元/㎡055-6860现房、万达商圈、返租6凯旋银河线

包头市凯旋房地产开发有限公司

学区公寓69001835-8835、41、43学区房、低首付、70年产权7中和文化广场包头市中和房地产开发有限公司学区公寓7483349-11592、45学区房，精装修第三页，共77页。钢院学府现房、16年1-7月销售105套，公寓预计9月开盘，排号100多，未取得预售，户型45平米-55平米，均价约8400元/平米；目前协调产权年限事项。学区竞品项目——钢院学府现房月均15套公寓认筹中均价8400元数据截至2016年7月第四页，共77页。中和文化广场，35中学区房住宅已售罄，精装公寓现房销售，主推40㎡、80㎡户型，均价约7100元/平米，月均7套；学区竞品项目——中和文化广场现房精装公寓月均7套本案阿吉奈道青年路数据截至2016年7月第五页，共77页。学区竞品项目——凯旋银河线低价策略赢得客户月均34套凯旋银河线从15年7月份开始销售降价策略，价格一直从8600元/平米下降到6900元/㎡左右，16年1-7月销售244套，月均34套；现主推2号楼主力户型40-50㎡小面积户型；数据截至2016年7月第六页，共77页。1、现房、小户型，总价低凯旋银河线15年7月份交房，主要主力户型30平米、40平米、50平米，销售总价20万左右；2、老带新、全民营销经纪人凯旋银河线每周都有这对老带新举办不同类的活动，节假日都有相关活动；（如：520、毕业季、六一儿童节、免费体检等）3、线下活动较多，在每周六日根据客户的不同客户做一些相关暖场活动；4、团队执行力强！5、客户与苏宁区分化，不单单卖学区，更多卖投资客；如何能有这样的销量？学区竞品项目——凯旋银河线低价策略赢得客户月均34套第七页，共77页。投资竞品项目——银领国际现房云支付+途家4年回本天天返现银领国际最初以商铺入市，目前已经销售达80%，商场圣诞节开业，公寓部分打造包头最强投资品，在8月份推出“4年回本天天返现“，云支付，与途家双重返现的独立产权公寓；现认筹中项目名称银领国际开发商包头市恒源房地产开发有限公司项目地址民族东路与青年路交叉路口（原银河游泳馆）占地面积31900平方建筑面积317000平方产权年限40年装修标准精装、毛坯物业类型公寓、写字楼、商业户数440面积58-71开盘时间认筹中价格7000-9000第八页，共77页。正翔国际两个销售团队进行销售，各自主力销售产品不同，商业主卖商铺，住宅组主卖住宅，导致公寓滞销。投资竞品项目——正翔国际月均6套均价6200元数据截至2016年7月第九页，共77页。小结1、钢铁大街沿线公寓产品集中，同类产品多；严重供大于求！2、公寓市场竞争激烈，各个项目都在拼附加值、工期、配套、团队执行力！3、凯旋、钢院这两个老客户基数比较大的项目，团队执行能力强的项目，销售较好！4、产品附加值的打造需要得到客户认可，无论是投资类产品，还是学区类产品！第十页，共77页。回归项目本体分析，我们有什么？第十一页，共77页。项目现有的价值体系品牌价值：中国民企排名第一，有一种影响力叫苏宁！区位价值：包头城市最核心，下一个百年，这里仍是核心！核心价值：多公园环抱，公园地产，实至名归！商业价值：包头商业领域最前沿，7万平全业态商业配套！学区价值：包头最优学区，没有之一！产权价值：70年独立产权，宜商宜投资！产品价值：百变空间一居变两居，两居变三居！配套价值：立体社区打造鹿城最有生活配套！配套价值：互联网+社区

全产业人居服务生态圈，手机一键解决所有！第十二页，共77页。在这样的产品基础上我们最核心的竞争力是什么？全新价值汇总第十三页，共77页。人居社会社区家购物工作消费8小时休息8小时生活8小时工作食宿餐饮手机看新闻手机订餐智能监控智能家居互联网+社区网购洗衣报修脸部识别门锁手机APP交电费交水费看电影逛街健身快递寄存快递代售打造品质人居生活：立体社区社群聚会安保灵动空间立体绿化第十四页，共77页。社会社区生活配套、商业配套深度融入业主生活中全方位打造品质人居生活第十五页，共77页。立体社区——7万平商业广场，国际大牌云集，多数高端品牌首次入住7万平苏宁广场，以国际精品时尚品牌为龙头，国内知名休闲、餐饮一线品牌为主力。国际大牌云集，近200个国际品牌首次入住社会社区第十六页，共77页。立体社区——空中花园打造绿色健康的都市生活、构建森林城市将项目楼顶整体绿化，打造包头首个绿色健康空中花园社会社区第十七页，共77页。立体社区——单独一层健身会所、游泳池苏宁业主免费使用项目将单独一层公寓作为会所，包含健身、游泳等，专为主免费使用，两年后按成本收取相关费用；社会社区第十八页，共77页。立体社区——整层开设专为中小学开展托管班，名师现场免费辅导项目针对周边中小学校，单独开设一层专为中小学学生的托管班，而且从北京等一线城市的教授免费提供现场辅导；同时还提供免费午餐；社会社区第十九页，共77页。立体社区——针对公寓业主干洗服务柜托管式洗衣服务在公寓公共部分设立专门的洗衣柜，每个业主都有自己的专属衣柜，业主可将自己需要洗的衣服放到洗衣柜里面，专业洗衣店工作人员将衣服洗干净后放入洗衣柜；社会社区第二十页，共77页。立体社区——苏宁公寓超市、24小时不间断供应在公寓里设置专为公寓业主服务的苏宁超市，24小时不间断供应！社会社区第二十一页，共77页。社区家聚焦“最后一公里”，互联网+社区让社区服务更接地气第二十二页，共77页。百变空间——60㎡一居变两居，90㎡两居变三居百变灵动空间，一房变两房，两房变三房。创意家居、隐形墙、隐形床将空间无限放大社区家第二十三页，共77页。互联网+社区——全智能家居设备，手机APP一键解决人脸识别入户门锁、感应灯光系统、全自动窗帘、家电远程手机APP控制、智能安防系统等高科技智能家居设备，满足客户的全方位需求。社区家第二十四页，共77页。互联网+社区——全产业人居服务生态圈，手机APP一键解决苏宁互联网+：公寓业主与商业广场商户多方互联，多方获利的服务客户；可通过手机APP实现以下服务内容：苏宁对所有业主服务楼上订餐，楼下送餐，享受商业广场所有品牌消费免费送货、送餐，服务；一键预约商场各种消费服务（健身教练、vip电影、甜点等）可享受每月苏宁易购返易购代金券***元；可享受苏宁易购物流0费用送货；在苏宁广场消费所有优惠基础上指定额外折扣：如95折；在苏宁商场消费赠送积分，积分可用于兑换苏宁消费体系内的打折券（电器、超市、餐饮、易购等）年度家庭账户累计消费满****元即可享受苏宁云商体系内免单1000元服务一次社区家第二十五页，共77页。VR看房——VR元年，包头首家实现虚拟看房的互联网社区苏宁互联网+社区标配VR看房体验，完善客户看房流程，减少客户看房成本。同时通过收集客户体验过程中的行为习惯，分析目标客户群体的兴趣爱好，形成互联网大数据，通过云计算等技术手段，不断完善项目问题，满足客户需求社区家第二十六页，共77页。针对这些核心价值我们如何定义产品第二十七页，共77页。深入挖掘，深入思考博睿发现我们的产品，可以对应不同人群的需求第二十八页，共77页。学区需求:子女上学刚性需求人群地域需求：认可项目位置，专属投资人群商业需求：完善的配套，符合购物人群智能需求：追求科技感，智能化生活人群服务需求：渴望被服务，享受服务人群投资需求：无本金意向购房需求人群互联网需求：生活和网进行绑定，无时无刻不需要网络人群猎奇需求：喜欢新事物，能够接受新鲜玩意人群苏宁雅悦第二十九页，共77页。方案一“悦家”公寓新案名：第三十页，共77页。悦=雅悦喜悦愉悦家=归宿团圆是一个温馨的港湾悦：一种生活状态——幸福的、快乐的、舒适的、惬意的、开心的公寓：群体居所时尚快生活案名解析：方案一：第三十一页，共77页。Slogan：悦享新生活家就在苏宁方案一：第三十二页，共77页。方案二：第三十三页，共77页。U=YOUYOU=你们的悦：一种生活状态——幸福的、快乐的、舒适的、惬意的、开心的社区：群体居所社区：能够集合各类人群的聚集场所U悦社区能让各类群体过上幸福、开心、满足的生活场所案名解析：方案二：第三十四页，共77页。Slogan：遇见你的24小时工作8小时休闲8小时休息8小时每一分每一秒，享受U悦生活方案二：第三十五页，共77页。画面演示：方案二：第三十六页，共77页。画面演示：方案二：第三十七页，共77页。画面演示方案二：第三十八页，共77页。博睿助力苏宁打造一场鹿城的巅峰营销第三十九页，共77页。营销原则营销战术营销铺排营销策略第四十页，共77页。营销原则线上炒作，线下发力线上话题炒作，软广为主，仅使用互动型媒体线下精准拓客，城市展厅、商超、全面覆盖重大节点，推广集中爆破（例：开盘前1个月）实时调整营销策略及营销计划第四十一页，共77页。营销战术互联网+房地产=全面整合开发商+电商平台+经纪人=开启全民卖房模式各区房展超市+外展带客=开启城市展厅助力模式博睿十盘+经纪人+苏宁广场=多盘联动，互利共赢电开中心全城疯狂kall客=快速邀约导入意向客户严谨的管理制度+高超的专业技能+经验丰富的精英团队=高效执行力团队第四十二页，共77页。运营模式BUSINESSMODEL“互联网+房地产”以需求为导向，以服务为核心营销战术——线上线下全面整合第四十三页，共77页。博睿联行：“互联网+房地产”工业4.0人人贷互联网+金融O2O模式饿了吗嘀嘀出行uberE袋洗Airbnb河狸家一嗨租车家政无忧无忧筹社区银行银行宝互联网+制造互联网+教育互联网+生活智能机器人3D打印VR虚拟现实蚂蚁金服支付宝微众银行VIPABC极客学院超级课程表100教育互联网+医疗春雨医生挂号网丁香园天猫医药馆咕咚网锐创置业吉屋中国博睿联行营销战术——线上线下全面整合第四十四页，共77页。博睿联行——打通“房地产+互联网”七经八脉博睿联行、锐创置业、吉屋中国三方深度合作，通过互联网平台整合、大数据分析等互联网技术将包头市房地产行业资源进行深度整合，使房地产销售从线下走到线上，降低营销成本的同时，提升销售业绩。O2O吉屋中国网络媒体全覆盖全民经纪人卖房降低营销成本提前锁定客户完成客户成交通过锐创渠道电商整合市场资源收集双方数据，形成新的商业驱动营销战术——线上线下全面整合第四十五页，共77页。锐创置业（平台安装、平台资源对接）锐创置业（派单、社区、商圈等实力拓客）博睿联行（客户接待、刀手杀客）吉屋吉屋网络平台网络媒体推广吉屋经纪人APP掀起全民卖房大数据库分析，目标客户提前锁定平台模式深度垂直线上线下博睿联行——房地产O2O，标准化管理团队营销战术——线上线下全面整合第四十六页，共77页。吉屋云平台经纪渠道管理

合作项目合作门店杭州某商户某月数据门店355报备3208装机1017成交151博睿联行——线上系统展示营销战术——线上线下全面整合第四十七页，共77页。微信/APP均可实现红包分享功能博睿联行——线上系统展示营销战术——线上线下全面整合第四十八页，共77页。博睿联行——线上系统展示：在线置业管家图1.关注官方微信2.查看旗舰店3.查看楼书4.置业管家咨询5.标记客户意向营销战术——线上线下全面整合第四十九页，共77页。1.客户预约提醒5.滴滴专车出发3.安排派车4.派车短信6.距离1公里2.查看客户信息7.到达提醒8.客户到达案场博睿联行——线上系统展示:专车看房营销战术——线上线下全面整合第五十页，共77页。锐创吉屋执行总纲线上线上硬广轮动广告+通栏广告微信旗舰店锐创置业微信旗舰店上线推广，目前关注人数近5000人次项目红包分享以吉屋惠APP为轴心，让包头3000经纪人进行转发，分享点击领取红包项目滴滴专车看房锐创置业和滴滴专车战略合作，滴滴无缝植入看房邀约看房环节，做更好的看房服务SEM投放从线上购房入口，六大搜索引擎，提前半年截留客户，包括竞品客户咨询及内容炒作每周及时跟新项目信息，项目活动信息支持及释放，根据项目本身及吉屋活动进行项目宣传线中运营及团队支持通过线上运营推广及线下6款APP支持，形成线上线下客户转换，提升项目成交量，形成交易闭环阶段内容第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段线下锐创拓客策划踩盘，落实拓客点位锐创拓客执行锐创拓客执行锐创拓客执行锐创电开置业管家电资整理分配锐创电开执行锐创电开执行锐创电开执行锐创支持线下活动线下活动资源准备锐创线下活动一锐创线下活动二锐创线下活动三锐创社区巡展社区巡展点位准备、物料制作社区巡展执行

（每周2天，4个社区）社区巡展执行

（每周2天，4个社区）社区巡展执行

（每周2天，4个社区）锐创滴滴专车滴滴专车立项滴滴专车执行（免费接送）滴滴专车执行（免费接送）滴滴专车执行锐创走进企业企业资源洽谈准备项目进企业执行项目进企业执行项目进企业执行锐创全城经纪启动联动周边经纪门店及其他相关企业经纪人装机红包派送，装机经纪人报备看待成交经纪人佣金发放营销战术——线上线下全面整合第五十一页，共77页。经纪人开发商客户整合房地产商的楼盘及优惠资源，效果付费增加销售渠道+资金快速回笼增加选择余地+获得购房优惠吸收客户数据及消费流量信息提高成交比例+增加佣金收入博睿联行——经纪人模式掀起全民卖房营销战术——全民经纪人卖房模式第五十二页，共77页。目前已经签约的全民经纪人的职业范围主要包括：各项目售楼部销售员、二手房中介老板（小型中介门店）、小区超市老板、街道居委会主任、小区物业工作人员、沿街底店的个体商户老板、4S点销售员、房地从业人员、媒体及企事业单位员工等。实景照片，非网络来源全民经纪人协议照片博睿联行——全民经纪人营销战术——全民经纪人卖房模式第五十三页，共77页。博睿联行——城市展厅助力销售博睿联行在市中心设有多家城市展厅，青山华联、永盛成神华店、五一市场永盛成等多家城市展厅陆续开业营销战术——开启城市展厅助力模式第五十四页，共77页。外展带客计划：1、外展铺排：大型购物中心、超市、社区、市场等，主要集中到项目周边（保证8个展位，随时监控效果，每2个月更换展位）；2、夜拓铺排：进入夏季，外销安排夜拓计划，以公园及夜市为主；3、外展形式：2016年我公司对于外展形式以活动为主，外展现场增加聚人气小游戏，增加外展点客户互动性。实景照片，非网络来源博睿联行——外展带客营销战术——开启展点助力模式第五十五页，共77页。人员配备：中心地段有两个工作人员接待客户展现形式：易拉宝、宣传单页小区地点：小区各个入口处展现形式：派单、悬挂项目宣传条幅小区入口处小区中心地段小区全方位地毯式派单人员配备：每个小区东南西北入口处各配一个人工作机制：进行插车扫楼，小区周边派单；引导客户到“接待咨询中心”展现形式：工作人员统一制服做问卷调查；派发宣传单页、购物袋、小礼品等博睿联行——社区拓客带客（3+5外拓小队）实景照片，非网络来源营销战术——开启展点助力模式第五十六页，共77页。销售人员在与竞品拦截客户的沟通中将项目优势及卖点的硬性灌输,项目的形象宣传。充分挖掘竞品潜在客户资源。外拓人员在竞品项目周边派单截客实景照片，非网络来源博睿联行——竞品拦截营销战术——开启竞品拦截助力模式第五十七页，共77页。目前，博睿联行销售人员达530人，实现包头挂靠二手房经纪人共计1100人，博睿联行共计拥有项目9个在售项目，拥有业主1.5万多名潜在资源，可实现多盘联动，互利共赢+包头中介联动苏宁广场昆河壹号东方俪城锦尚国际银领国际西北文化交流中心万合广场日月新天地国际金融文化中心假日风景营销战术——多盘联动、互利共赢博睿联行——多盘联动，互利共赢第五十八页，共77页。■配备呼叫专员，全城呼叫call客，拓展资源（地产、商场vip、银行、私营业主等50万电话资源）备注，每人每天200组call客目标，短时间覆盖客户资源博睿联行——电开中心全城call客实景照片，非网络来源营销战术——快速导入意向客户第五十九页，共77页。每周在售楼处举办暖场活动，准备精美礼品赠送给客户，促进客户成交，激发客户带新客户前来；每周商圈，企业，超市举行外展活动，零距离释放项目、价格及优惠信息。实景照片，非网络来源博睿联行——暖场活动、外展活动齐发力营销战术——暖场活动、外展活动齐发力第六十页，共77页。高效执行力的团队严谨的管理制度+高超的专业技能+经验丰富的精英团队博睿联行管理团队一线化，销售团队本地化第六十一页，共77页。苏宁悦家公寓人员配置架构（常规配置42人）常规销售期案场人员人，公司项目总1人、销售经理1人、驻场策划1人、后台助理1人、外场销售40人（10个外销+30个小蜜蜂），内场销售12人；营销战术——团队架构备注：1、外场每个销售带3个小蜜蜂，博睿9个项目，每个项目的渠道经理必须推介30位有效客户；每月推荐客户近540组精准客户；2、内外场销售人员及全名经纪人工资、套奖、佣金由博睿负责支付；3、小蜜蜂工资100元/人/天，每天待客任务3组，超过3组，每组奖励20元，成交每套奖励500元，以上小蜜蜂工资、待客奖励及佣金等费用由苏宁电商公司支付；苏宁项目人员架构内场外场小蜜蜂全民经纪人121030300第六十二页，共77页。进场销售人员排布事项时间人数入场8月20日16培训8月20日-—8月23日12考核8月24日12上岗8月27日10整体团队9月1日18第六十三页，共77页。开盘销售期博睿公司全员支援公司全员上阵，各项目人员推荐成交高额奖励实景照片，非网络来源实景照片，非网络来源营销战术——团队架构第六十四页，共77页。营销排布倾全公司之力确保打赢这场巅峰营销战役第六十五页，共77页。悦家公寓营销总控线上炒作，线下发力，开盘狂销300套，开盘300套阶段蓄客盛大开盘时间8月15日-8月20日8月20日-8月31日9月1日-9月11日9月12日-9月30日10月1日-10月15日10月16日销售阶段进场前准备内部培训认筹开始强势蓄客内部转筹落位开盘销售目标

认筹100组认筹400组认筹300组300套阶段主题

苏宁品牌悦家公寓智能生活解读悦家公寓商业解读悦家公寓优惠信息公开开盘推广主题

产品亮相、火爆面世！遇见你的24小时，深入解读，鹿城首家智能云社区炒作开盘信息

炒作开盘信息开盘倒计时盛大开盘推广途径

线上：公交车候车厅，广播软广、出租车LED、户外LED车

线下：派单、短信、电开等开盘信息释放事件活动

产品推介会开盘销售信息告知

开盘热销带客活动

千人带客活动（毽球大赛）带客1000组、鹿城首届少儿春晚，带客1500组暖场活动

0首付置业风暴商超外展活动老带新活动开盘活动外销执行

外展拓客前物料准备及培训外展拓客开始，扫底店、扫商圈、扫社区目标带客500组，物料+礼品+外展活动目标带客500组，物料+礼品+外展活动

开盘第六十六页，共77页。媒体推广线上——软广为主，事件炒作营销铺排公交车候车厅、广播软广、报纸软文对悦家公寓价值点进行全方位解读，出租车LED、户外LED车开盘前10天对销售信息及开盘倒计时进行全方位释放推广主题：记者带您全方位解读悦家公寓：遇见你的24小时，鹿城首家互联网云社区苏宁悦家公寓，开盘倒计时首付0元置业悦家公寓苏宁品牌遇见你的24小时？第六十七页，共77页。客户购买本案产品可享受10%首付置业政策，通过金融机构，针对本案执行首付贷政策，降低项目首付，降低购买门槛，10%首付政策减少客户购买压力，后期以租养贷，提高客户投资回报率，将市场目光从新聚集到本案身上。活动铺排【促销政策】10%首付置业风暴席卷全城营销铺排第六十八页，共77页。客户在开盘前认筹可以享受多重优惠，让客户真正感受到开盘的认筹购买的优惠诱惑。一重优惠：电商优惠一万抵五万，认筹的客户在开，认购可以享受抵扣五万元房款。二重优惠：日进斗金，认筹客户认筹之日起至开盘当天，每天200元/套进行累加（具体金额核算后确定），累积的金额直接用于抵扣房款。三重优惠：团购优惠，刺激客户发展团体认筹购买，同时利于团体团购（形式如下）个人及团体认购3套以上可以享受团购优惠，具体团购政策如下：团购3套：总房款优惠1%；团购5套：总房款优惠2%；团购8套：总房款优惠3%；团购10套及以上：总房款优惠5%；活动铺排【促销政策】团购政策，万人空巷的认筹优惠营销铺排第六十九页，共77页。8月