联东U谷：产业园区招商模式研究

第一部分；产业地产的理解与探索第二部分；产业分析与产业定位第三部分：产业地产招商方法第四部分：招商组织及配套机制产业园区招商模式第一页，共57页。中国产业园区专业运营商联东地产的定位、目标

专注于产业园区的开发与运营，从2002年起，历载9年产业园区摸索，逐步成为国内产业地产领域的领先者。

发展模式：围绕产业“U型”微笑曲线提供企业发展平台，通过总部商务、科技研发、生产制造及配套设施的产品开发和建设，提供整体开发和持续运营的解决方案，实现从投资选址、产品定位、规划设计、建设施工、招商推广和运营服务的全程管理和控制。

第二页，共57页。

积极把握区域经济和产业发展方向以北京、天津项目确立环渤海区域的领先地位以上海项目开启长三角的战略布局

以沈阳项目开启东北工业基地的战略布局积极向华中、华南、西南等经济区域布局联东地产将实施全国化战略，与优秀的区域合作，创造更多价值联东U谷启动全国化战略第三页，共57页。全国布局在北京、上海、天津、沈阳、无锡、青岛、苏州规划投资15个产业园区，规划建筑面积约1500多万平米，年开复工面积达200多万平米，是目前国内开发规模最大、产品系列最全、服务体系最完备，入驻客户及储备客户信息最多的产业运营商之一。初步形成以长三角、珠三角、环渤海为核心的全国招商体系。联东U谷联动中国第四页，共57页。位于无锡市中心北塘区，紧邻无锡高铁站，项目占地800亩，规划建筑面积约130万平方米，总投资130亿元，其中：建设投资80亿元、拉动投资50亿，是集总部办公、科技研发、商务生活配套于一体的总部综合体！无锡联东U谷—总部综合体新典范第五页，共57页。园区内街整体黄昏鸟瞰图第六页，共57页。内部街景夜景效果图第七页，共57页。天津联东U谷.总部大观——天津首席总部综合体项目毗邻天津市政府和沃斯论坛，位于“双城双港、相向拓展”的桥头堡，项目占地700亩，规划建面110万平米，总投资110亿元，其中：建设投资65亿元、拉动投资45亿元，定位为聚合总部办公、研发创意和商务配套为一体的天津首席总部综合体。第八页，共57页。第九页，共57页。地块紧邻浦东国际机场、迪斯尼，占地440多亩，规划建筑面积约44万平方米，总投资45亿元，其中：建设投资25亿元、拉动投资20亿，是以国际空港为依托，集临空高端物流、高端制造、研发办公、服务外包、展示培训、配套服务功能为一体的临空产业国际总部基地！上海联东U谷·浦东国际空港城第十页，共57页。第十一页，共57页。第十二页，共57页。项目位于嘉定区汽车城核心区，毗邻国际F1赛场，占地351亩，规划建筑面积约47万平方米，总投资40亿元，其中：建设投资25亿元、拉动投资15亿，是以汽车产业为主题，集总部办公、创新研发设计、产品展示和商业配套服务为一体的主题总部综合体！上海联东U谷·嘉定汽车城总部港第十三页，共57页。第十四页，共57页。第十五页，共57页。

北京联东U谷.金桥产业园

——产业综合体的经典作品

项目坐落于北京金桥科技产业基地内，项目占地1000亩，规划建筑面积100万平方米，总投资80亿元，其中建设投资40亿元，拉动投资40亿元，是聚合独栋商务、研发办公、标准厂房、配套设施为一体的国际化产业综合体。

百万平米产业综合体聚拥全球的名企之家第十六页，共57页。总体格局清晰合理，强调“一心、两轴、多点”的空间概念。以不同功能产品分区为基础，形成围合、半围合的组团布局。以“现代休闲办公”为设计理念。通过大量的植物配置、小品雕塑、自然坡地等景观元素，提供“舒适、美观、自然”的办公环境。科技研发园第十七页，共57页。天津联东U谷.北方耀谷——天津首席产业综合体项目签约于2010年12月20日，位于天津北辰区，地处京津产业走廊上，扼守产业进津的北部咽喉位置。项目占地1900亩，规划建筑面积250万平方米，项目总投资150亿元，其中建设投资90亿元，拉动投资60亿元；2011年3月19日首期项目开工。第十八页，共57页。第十九页，共57页。园区主入口效果第二十页，共57页。上海联东U谷·奉贤未来生态科技城——产业综合体的新作品项目位于上海奉贤区，占地750亩，建筑面积75万平米，总投资45亿元，其中建设投资25亿元，拉动投资20亿元.项目以现代服务业为支撑、以绿色经济为目标、以生态绿色为特色，集高层办公、独栋办公、研发中试、高端制造园、配套设施为一体的国际化科技园区。第二十一页，共57页。第二十二页，共57页。第二十三页，共57页。上海金山联东U谷——产业综合体的新作品项目位于上海金山区，地处上海与浙江一体化衔接咽喉位置，项目占地1700亩，建筑面积200万平米，总投资120亿元，其中建设投资70亿元，拉动投资50亿元，是集总部办公、研发中试、高端制造和展示商务为一体的上海首席产业综合体。第二十四页，共57页。第二十五页，共57页。第二十六页，共57页。沈阳联东U谷——产业综合体的新作品项目位于沈阳沈北新区蒲河新城核心位置，占地2300亩，规划建筑面积230万平方米，总投资130亿，其中：建设投资80亿元、拉动投资50亿元，集制造、研发、办公、商贸物流、营销展示于一体的产业综合体，将成为东北亚首席的高端综合产业园区。第二十七页，共57页。U8国际艺术区第二十八页，共57页。第一部分产业地产的理解与探索产业园区招商模式第二十九页，共57页。十二五”期间多个省（区、市）将“战略性新兴产业作为经济增长的新动力,多个千亿元产业园区呼之欲出：重庆：规划了国内最大笔记本电脑基地和国内最大离岸数据开发和处理中心两大基地，产值目标分别定为6500亿元和1500亿元；湖南：“十二五”期间省内新兴产业力争培育6个销售收入过千亿亿元的园区。老东北工业基地——黑龙江在“十二五”期间规划建立哈大齐工业走廊建设区北京：仅亦庄就有移动互联产业园、数字电视产业园等多个千亿产业园项目……

地产派富力、合生、世贸；实业派海尔、TCL、联想、华强电子纷纷试水产业地产，政府直属国企经开、泰达等也开始全国扩张，联东、华夏、天安等专业产业地产商更是加足马力全国布局。

为什么在严格的宏观调控新政下，产业地产却逆势异军突起？一组资讯第三十页，共57页。

产业升级与产业转移：十二五“以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线”确定，产业升级与转移中各种资源要素聚集需求；城市化发展需要；房地产产业结构调整；调结构促发展需要产业类客户需求强劲：孵化器、标准厂房、研发楼、商业配套、总部办公楼、文化创意园等等；开发商告别暴利后的转型之路：商业地产、产业地产或泛产业地产（工业地产、旅游地产、养老地产、教育地产、科技地产等）地方政府发展需求：经济增长、税收、就业的需求应势而起的产业地产第三十一页，共57页。

投资大、投资周期长、利润低；安全稳定，持续盈利能力强；产品个性化强,服务要求高;对区域与位置、周边环境（产业环境）依赖程度高；对开发投资与运营的能力要求高

开发主体类型

地产开发型：富力、合生、世贸实业开发型：海尔、TCL、联想、华强政府主导型：天津泰达、上海张江高科、北京经开科技院校型：清华科技园、北大科技园、人大文化创意园产业投资型：张江高科、北京经开区域运营型：华夏地产、五矿产业园产业运营型：联东、天安模式产业地产特点第三十二页，共57页。

产业性物业开发租售收益服务性收入产业投资回报园区公共设施或服务平台建设收入，配套的住宅和商业开发收益区域改造提升或一级开发收益，税收奖励与政府产业补贴产业地产盈利模式第三十三页，共57页。

房地产和产业双重属性：地产是形式，产业是内容四大核心：产业分析与定位能力：产业规划、商业模式，产业趋势的判断与引领，无锡PE聚集区、重庆三峡户外产业园、餐饮企业中心厨房；园区规划产品设计能力：企业管理精细度与空间尺度；产业招商及产业资源整合能力：产业资源发掘、引导、造势、聚合；产业服务及社会资源整合能力：产业地产运营核心第三十四页，共57页。产业地产操作误区重地产，不重产业第三十五页，共57页。重产品形式，不重实用功能产业地产操作误区第三十六页，共57页。

重招商，不重服务

产业地产操作误区三个平台：生产/工作、生活、公共服务平台；第三十七页，共57页。注重营造产业环境，提升园区软实力，提供优质、全面的服务以建设园区文化为基础，推出物业服务、增值服务、个性服务提供园区统一的绿化、安全、卫生、设备维护等基础服务，营造良好的园区环境打造手续代办、政策扶持、人力资源、统采统购四个增值平台与国内外资深认证、外贸、咨询、法律、会计、设计、广告、信息、物流、金融、教育培训、租赁、会展等专业化机构形成良好的合作关系，形成发展联盟优化产业发展环境。针对重点客户的需求，提供有针对性的保姆式服务，物业服务增值服务个性服务第三十八页，共57页。两个方法论

阶段论：经济运行阶段、区域发展阶段、产业发展阶段、企业发展阶段、公司发展阶段；位置论：位置决定产业、产业决定客户、客户决定产品、产品聚集客户；

位置、产品、配套、政策，决定客户

产业地产操作注意事项第三十九页，共57页。

发展趋势：中国制造——中国创造——中国服务产业升级与转型中物业结构调整与需求变化产业方向上是战略新兴产业和现代服务业的快速崛起、传统制造业的国内转移与全球转移；专业化园区、特色服务模式、产业投资模式、综合性区域运营和新城建设模式是未来企业运作的主要模式；投资商、开发商、运营商、服务商“四商合一”与专业细分机遇：三个分享：城市化发展的价值、社会发展的价值、企业成长的价值在产业运营与服务中寻找商业模式商业配套还是产业地产开发初步阶段，针对企业需求的系列商业资源的战略合作

产业地产趋势与机遇第四十页，共57页。第二部分产业分析与产业定位产业园区招商模式第四十一页，共57页。非经常购买，消费经验缺乏非标准化产品，缺少足够的标准支持决策；半成品、虚拟、设想的空间比较大行业特点企业生命周期不同、管理模式阶段不同和商业模式；地域性强，与区域、产业格局、企业家文化、地方风俗有关投资性需求满足程度低需求复杂、个性化更强功能的可变性与可拓展性文化附加，企业与员工赋予企业本身或行业本身的文化，或开发商赋予的符号品牌需求；主题、品牌城市品牌与园区品牌、区域位置等产业园产品属性及消费特点第四十二页，共57页。先选行业，确定目标市场，找准客户，再定产品产品的五大范畴：土地、规划和建筑产品、政策、服务和主题机会型向战略型开发运营转变如何选行业；区域资源对比分析政府支持鼓励行业公司能力及战略社会资源整合能力

依托行业资源与行业发展趋势，整合社会资源文化产业、电子商务、总部经济、能源、新材料、地理信息、移动互联、智能电网产业园、产业定位与策划第四十三页，共57页。细分市场城市产业结构和空间结构、政策决定需求和市场容量土地供应量和结构决定供应

细分维度不同经济周期下的区域发展阶段：工业化初步阶段、快速发展阶段、成熟阶段（2.5产业）、第三产业快速发展阶段（传统服务业）、三产结构调整期、三产成熟期（现代服务业，以金融业、文化产业等为主）行业周期；新细分行业、成长期、快速发展期、成熟期、衰退期企业规模年产值及税收企业人员企业性质：民营、国企、合资、外资等企业价值观与文化企业司龄及管理阶段；企业周期；创业孵化期、成长初期、高速成长期扩张（区域扩张、产品扩张、投资扩张、目标客户群扩展）；成熟阶段、衰退与死亡；如何确定目标市场第四十四页，共57页。

尊重发展阶段规律第四十五页，共57页。企业经营特点、商业模式类型：资本型、劳动密集型、技术型、品牌型、生产代工型支付能力：盈利能力、融资能力租售阶段：首次租赁、改扩租的二次租赁、首次置业、首改、再改功能变化：厂办一起、生产与办公分开、生产与总部分开、专业分工与区域分工购买特点：关注品牌、正规、专业、价格、服务、功能。。。购买决策点：老板喜好、市场集中、供应链驱动、劳动力、科技力量、员工分布区域联东U谷客户定位：快速发展阶段的高利润、高成长性中小企业天安数码城：中小型科技行业成长性企业恒生科技园：中小型成长性科技企业运盛实业：无明确行业导向，面向中小型成长性企业

细分维度第四十六页，共57页。

追求高效率与低成本高效率：品牌、正规、专业、配套成熟、公共平台、政府政务、信息成本、融资成本、低成本：租金、劳动力、交通、配套成本、交易、安全高效

客户需求原点第四十七页，共57页。产业转移或产业升级带动产业结构改变，进而带来产业空间的改变，产生产业地产的需求区域产业转移：国际产业转移或发达地区向欠发达的地区转移，欠发达区域进军发达区域；产业升级：新增生产线、结构调整、扩展等具体空间来源形式：村镇民房或集体建设用地工业大院；私搭乱建的违章房屋或地下室等；正规产业园区二手园区、企业多余厂房产业调整空余写字楼；结构调整写字楼：贸易型、品牌型、研发型等向生产型转商业或写字楼：功能改变其它空间：孵化楼、各高校科研所

客户来源第四十八页，共57页。

被动搬迁主动扩张新增需求：转生产上生产线、新进区域、经济结构调整或区域调整的搬迁上市资产需要投资型花费型改善型表现形式面积：大变小、小变大租金：高变低、低变高档次：低到高、高到低功能：商业转仓储和加工、商业转办公、办公转仓储

消费动机第四十九页，共57页。客户类型消费主导价值观他们哪里提供什么产品和服务快速提升型工业园形象、品质医疗器械、能源环保外观美观独栋厂房、独栋务实发展型低成本追求食品、印刷、服装低端加工实用型功能导向型满足功能机械加工丰富产品、定制化服务产业聚集型产业氛围电子通讯类产业聚集、行业服务投资型升值空间、付款方式关注工业产业投资面积小、付款方式简单、变现简单以销售为主

客户定位分析第五十页，共57页。

独特的客户价值服务体系！

客户价值分析表第五十一页，共57页。第三部分产业招商方法产业园区招商模式第五十二页，共57页。常规招商：中介招商、网络招商、电话营销、老带新转介绍品牌驱动：总部基地、联东U谷、天安数码城龙头驱动：亦庄与中关村的