直播电商平台运营PPT完整全套教学课件

随着传统流量红利的逐渐消失，以直播为表现形式的内容营销全面爆发，直播与电商实现完美融合，产生了直播电商这一商业模式。随着平台端对直播的持续加码、用户直播购物习惯的逐渐养成，直播电商产业链日渐成熟与完善，再加上5G技术的进一步普及和运用，直播电商将持续呈现爆发式的成长状态。直播电商，电商营销新风口第1章全套课件初识直播电商1.1目录CONTENTS直播电商平台的类型1.2初识直播电商1.1直播电商是电商领域出现的新场景、新业态，是数字化时代背景下直播与电商双向融合的产物，实现了电商内容多维度的升级，丰富了电商运营中的“人”“货”“场”等要素。1.1.1直播电商的特点与模式直播电商直播电商是指主播借助直播的形式推荐并销售商品的经营活动。直播电商以电商为基础，借助主播吸引流量，并实现订单转化。直播电商的特点互动性强强IP化去中心化直播电商的模式按照主播主体的不同，直播电商分为：商家自播“达人”直播商家自播与“达人”直播的对比对比项目商家自播“达人”直播直播特性品牌化人格化用户购买商品

驱动力用户购买商品多是因为对商品有需求用户购买商品是因为对商品有需求，也可能是因为受到情感驱动商品更新速度商品更新较慢商品更新较快直播商品展示流水账式地展示商品，商品转化率一般直播商品展示内容紧凑，内容表现形式多样，商品转化率较高主播直播心态工作心态创业心态直播时长可多人24小时在线直播单人直播，直播时间有限流量支持可借助自身私域流量的支持需要从零积累粉丝电商运营能力具有较强的电商运营能力很多主播缺乏电商运营经验1.1.2直播电商的发展历程及驱动力直播电商发展的驱动力科技进步的支持用户对直播电商的接受度高各平台助推直播电商成长商家认可直播电商“网红”经济的影响政策的推动直播电商的发展历程2016年萌芽期2017年探索期2018年成长期2019年爆发期2020年—至今规范期1.1.3直播电商与传统电商的对比传统电商模式与直播电商模式的对比对比内容传统电商模式直播电商模式商品与用户的关系人找货货找人消费路径用户—商品用户—主播—商品供应链环节商品流通环节较多，流通成本较高头部主播和MCN机构能与供应链方直接对接，有效缩短了供应链的中间环节，节省了商品的流通成本。此外，主播和MCN机构有较强的议价能力，能为用户提供优惠力度较大的商品用户消费方式用户主动搜索商品为主主播向用户推荐商品为主用户消费需求刚性需求为主用户可能对商品存在刚性需求，但在用户对商品不存在刚性需求的情况下，直播电商模式通过主播、商品、消费场景打造内容营销，能够激发用户潜在的消费需求用户消费心理用户对商品有刚性需求，购买它是为了满足物质需求。用户的消费心理通常是“为需求买单”“为品牌买单”有些用户对商品存在需求，购买它是为了满足物质需求；而有些用户对某些商品并不存在需求却仍然购买，是为了满足自己的好奇心。此外，用户与主播之间有一定的情感基础上的信任关系，用户可能会因为喜欢、信任某主播而购买某款商品，用户的消费心理是“为喜爱买单”“为信任买单”对比内容传统电商模式直播电商模式影响用户做出消费决策的因素商品的价格、质量、品牌等商品的价格、质量、品牌；主播的营销话术的刺激消费体验反馈客服连接，缺少情感联系主播连接，主播可以与用户进行互动，建立情感联系商品呈现形式依靠图片、文字、短视频等形式展示商品，但图片、文字和短视频与实物可能存在一定的差距。此外，对于一些功能较为复杂的商品来说，图文和短视频未必能将商品的功能、使用方法解释清楚通过实时视频全方位地展示商品，让用户直观地了解商品的外观；通过主播的讲解，让用户详细地了解商品的性能社交属性社交属性弱，商家主要通过商品详情页向用户展示商品信息。此外，用户通常只能通过商品评论或者客服两个渠道交流商品信息社交属性强，主播和用户可以进行双向互动，主播向用户全方位地讲解商品，用户也可以实时地向主播提出问题，主播当场为其解答；用户与用户之间也可以进行在线交流，信息反馈及时用户购物体验感用户根据自身的主观判断，自主选择商品用户可以通过在评论区留言、参与直播间抢红包等方式参与到直播中，在购物过程中获得更多的参与感和互动感交易花费的时间成本由于商家和用户的信息不对称，用户在购买商品之前需要花费较多的时间去搜集商品信息，并对信息进行评判，然后才能做出购买决策，在交易过程中用户花费的时间成本较高主播具备较强的选品能力，进入直播间的商品都是经过主播严格筛选的，用户无须再花费时间去从多个品牌中筛选适合自己的商品。主播专业的选品能力和商品讲解能力能够帮助用户降低购物决策的时间成本1.1.4直播电商产业链解析1.1.4直播电商产业链解析直播电商产业链运作流程1.1.4直播电商产业链解析供应链方供应链方为MCN机构、主播、直播电商平台供应商品，并提供仓储、物流、商品售后等服务。在直播电商中，供应链方分为内部供应链服务商和外部供应链服务商。内部供应链服务商通常是由主播自身团队负责运营的，即主播自建工厂，创建自有品牌，或者是采取原始设备制造商（OriginalEquipmentManufacturer，OEM）模式、原始设计制造商（OriginalDesignManufacturer，ODM）模式生产自己的定制品牌商品。外部供应链服务商包括两类，一类是零售终端品牌商，另一类是聚合了不同品牌商、工厂、批发商等货源的第三方供应链服务商。不同类型的第三方供应链服务商的特性、优势及典型代表第三方供应链服务商类型特性优势典型代表电商平台搭建电商交易平台，积累了丰富的商家资源。为了提高营销效率，提高商品转化率，平台开辟直播入口，帮助商家吸引流量，提高经营业绩，同时为主播提供货源商品种类丰富，电商生态完善淘宝网、

京东商城短视频平台用户活跃度高，平台流量大，平台上产生了大量的KOL。为了开辟新的流量变现渠道，平台尝试搭建电商体系，整合货源，帮助主播更好地实现流量变现流量大抖音、

快手供应链基地在线下建立货源基地，搭建直播间，并签约主播，为主播提供货源、直播间，以及直播经纪服务，其最大的作用就是对接货源与主播商品丰富，能为主播提供经纪服务遥望网络导购平台购物“达人”通过分享商品“种草”，平台依托导购业务积累了一些具有一定流量的购物“达人”和忠诚用户具有流量优势，能为主播提供精选货源小红书、

蘑菇街专业的KOL供应链平台聚焦商品供应服务，专门为KOL提供优质货源选品能力较强，商品丰富，能为主播提供与其人设相符的商品拼量网1.1.4直播电商产业链解析MCN机构在直播电商产业链中，MCN机构兼具主播经纪、内容生产、活动运营、供应链运营等多重角色。MCN机构价值分析1.1.4直播电商产业链解析MCN机构在直播电商产业链中，MCN机构兼具主播经纪、内容生产、活动运营、供应链运营等多重角色。MCN机构主播经纪服务1.1.4直播电商产业链解析主播主播连接着供给端和需求端。在供给端，主播为供应链方输出直播内容，帮助其吸引流量，销售商品；在需求端，主播通过直播输出内容，向用户分享商品。1.1.4直播电商产业链解析平台渠道方在直播电商产业链中，平台渠道方主要负责搭建直播渠道，并制定相关规则，维护直播秩序。按照主营业务属性划分，平台渠道方分为电商平台和内容平台。场景服务流量

分配平台渠道方主动权的表现制订直播规则①平台搭建直播系统，为主播提供直播场景服务；②有的平台可以为主播提供货源渠道掌握流量分配权，符合平台要求的直播能获得较多的流量；反之，则可能无法获得流量①制订直播运营相关规则，如主播开通直播的条件、佣金比例、可直播的商品、直播中应遵守的规则等；②制订主播与商家沟通合作的相关规则1.1.4直播电商产业链解析直播代运营服务商直播代运营服务商是指能为商家提供完整的直播代运营服务的组织，包括电商直播代运营服务商和企业直播代运营服务商。电商直播代运营服务商与企业直播代运营服务商的对比直播代运营服务商流量来源服务内容特点电商直播代运营服务商淘宝网、京东商城、抖音、快手等公域流量平台运营需求分析、直播内容策划、主播讲解、主播孵化、直播间搭建、直播数据分析、多渠道整合营销等流量来源丰富，侧重于提供直播营销策划服务企业直播代运营服务商企业/品牌官方网站、微信等私域流量平台直播系统搭建、专业导购讲解、直播存储回放、直播效果分析、售后服务、用户管理等具有较高的数据掌控能力，侧重于提供直播硬件支持和数据服务1.1.5直播电商的“人”“货”“场”要素人主播的主要类型不同类型主播的特征、优缺点主播类型特征优点缺点专业

电商主播早期由电商平台培育的专业的电商主播①专业度高；②商品转化率较高直播的商品种类繁杂，有些主播的售后服务难以保障网络“达人”在抖音、快手等短视频平台上活跃的“达人”，他们先积累粉丝，粉丝达到一定规模后进入直播电商领域镜头感较强①通常对直播中的商品不太了解；②缺乏专业的直播技能商家员工商家的电商客服人员或线下导购①依托品牌知名度，品牌有一定的忠诚用户；②直播场次多；③熟悉商品①员工直播专业度不高；②商品转化率不稳定主播类型特征优点缺点名人大部分将直播带货作为副业，通常会涉足淘宝网、抖音、快手等多个直播平台①自带流量，具有一定的影响力；②直播带货的同时还可以为商品进行推广，提高商品的知名度①通常对商品缺乏详细的了解，缺乏专业的直播技能；②商品的转化率不稳定企业家在商业领域具有一定的知名度，是商业领域中某个行业比较成功的人士，通常是某企业/品牌的创始者、管理者①具有一定的知名度，自带流量，容易让人信服；②对商品比较了解缺乏镜头感和专业的直播技能，直播时最好配置副播专家某个领域或行业的专业人士，如服装设计师、化妆师等掌握某个领域或行业的专业知识，在直播中销售与其专业领域相关的商品更具说服力和影响力缺乏镜头感和专业的直播技能，直播时最好配置副播主持人专业的主持人，如新闻主持人具有镜头感，掌握专业的播音技巧通常对商品缺乏详细的了解，缺乏专业的直播技能1.1.5直播电商的“人”“货”“场”要素人主播的主要类型主播格局货直播电商涉及的商品品类不断丰富，涵盖快消品、美妆、服饰、汽车、珠宝、3C商品、房产等多个品类场直播电商购物场景的优势：①良好的体验感；②节约用户出行成本；③价格优势直播电商直播场景的多元化：①搭景直播②实体店直播③产地直播④供应链基地直播⑤档口直播⑥海淘现场直播1.1.5直播电商的“人”“货”“场”要素人主播的主要类型主播格局货直播电商涉及的商品品类不断丰富，涵盖快消品、美妆、服饰、汽车、珠宝、3C商品、房产等多个品类场直播电商购物场景的优势：①良好的体验感；②节约用户出行成本；③价格优势直播电商直播场景的多元化：①搭景直播②实体店直播③产地直播④供应链基地直播⑤档口直播⑥海淘现场直播1.1.5直播电商的“人”“货”“场”要素人主播的主要类型主播格局货直播电商涉及的商品品类不断丰富，涵盖快消品、美妆、服饰、汽车、珠宝、3C商品、房产等多个品类场直播电商购物场景的优势：①良好的体验感；②节约用户出行成本；③价格优势直播电商直播场景的多元化：①搭景直播②实体店直播③产地直播④供应链基地直播⑤档口直播⑥海淘现场直播1.1.5直播电商的“人”“货”“场”要素人主播的主要类型主播格局货直播电商涉及的商品品类不断丰富，涵盖快消品、美妆、服饰、汽车、珠宝、3C商品、房产等多个品类场直播电商购物场景的优势：①良好的体验感；②节约用户出行成本；③价格优势直播电商直播场景的多元化：①搭景直播②实体店直播③产地直播④供应链基地直播⑤档口直播⑥海淘现场直播1.1.6直播电商合作及收益分配模式直播电商的合作模式直播电商的合作模式及其特点模式名称说明特点专场包场整场直播都是推广某个企业或某个品牌的商品对于商家来说，费用较高，但产生的营销效果显著整合拼场在同一场直播中，多个企业或品牌的商品由主播按照一定的顺序先后进行直播推广对于商家来说，费用较低，如果主播选得好，就可以产生非常好的营销效果直播电商的收益分配模式纯佣金模式：指商家根据直播商品的最终销售额，按照事先约定好的分成比例向主播支付佣金。“佣金＋坑位费”模式：指商家不仅需要根据商品的最终销售额按照约定好的分成比例向主播支付相应的佣金，还要向主播支付固定的坑位费。直播电商平台的类型1.2在直播电商生态中，直播电商平台主要分为四类，即传统电商平台、娱乐内容平台、导购社区平台和社交平台，这四类平台在直播电商领域具有不同的表现。1.2.1传统电商平台传统电商平台传统电商平台是指具备直播功能的第三方电商平台，如淘宝网、京东商城、拼多多等。传统电商平台的特点项目说明特性将直播作为吸引流量、提高转化率的工具直播类型商家自播为主商品特征商品种类丰富，供应链相对完善用户特征以购物消费为主商品成交模式商品在电商平台实现成交商品转化率商品转化率较高典型平台淘宝网、京东商城、拼多多1.2.2娱乐内容平台娱乐内容平台娱乐内容平台是指为用户提供娱乐内容的平台，如抖音、快手等。娱乐内容平台的特点项目说明特性具有流量优势，借助直播探索流量变现的新渠道直播类型“达人”直播为主商品特征以白牌或品牌商品为主用户特征以获得娱乐享受为主商品成交模式通常是用户点击商品链接后，页面跳转至第三方电商平台，用户在第三方电商平台上完成商品交易商品转化率较低典型平台抖音、快手等1.2.3导购社区平台导购社区平台导购社区平台是指以商品导购为主要内容的平台。导购社区平台的特点项目说明特性同时具备电商和娱乐属性，借助直播拓宽导购场景直播类型导购“达人”直播为主商品特征以白牌或垂直类商品为主用户特征以购物和获得娱乐内容为主商品成交模式商品以在导购社区平台内实现成交为主商品转化率较高典型平台蘑菇街、小红书等1.2.4社交平台社交平台社交平台是互联网上基于用户关系的内容生产与交换平台，是人们用来沟通感情，分享意见、见解、经验和观点的工具。社交平台的特点项目说明特性私域流量占据优势，将直播作为丰富平台内容的工具直播类型商家自播为主商品特征以白牌或垂直类商品为主用户特征以休闲娱乐、社交沟通为主商品成交模式微信平台直播，可在微信平台直接完成交易；微博平台直播，通常是用户点击商品链接后，页面跳转至第三方电商平台，用户在第三方电商平台上完成商品交易商品转化率较低典型平台微信、微博等课后习题1．进入淘宝直播，观看一场直播，并说一说观看直播的感受，如果在直播间中购买了商品，说一说自己的购物体验。2．说一说直播电商与电视购物的区别。随着直播电商的火爆发展，越来越多的商家和个人开始通过直播来销售商品，但是直播从来就不是一件简单的事情，它涉及直播运营团队的组建、直播间的搭建、直播流程规划、直播控场策略等多个方面，商家和个人要想做好一场直播，必须培养直播能力，掌握策划与开通直播的技能。技能储备，打造

成功直播的必备秘诀第2章直播的基本步骤2.1目录CONTENTS直播运营团队的组建2.2直播间的搭建2.3直播流程规划2.4直播控场策略2.5直播间大型活动策划2.6直播的基本步骤2.1在开展直播之前，直播运营团队需要对直播的整体流程进行规划和设计，以保障直播能够顺畅进行，确保直播的有效性。2.1.1明确直播目标S具体性可衡量性可实现性相关性时限性MARTSpecificMeasurableAttainableRelevantTime-bound2.1.2做好直播宣传规划1选择合适的宣传平台直播运营团队需要分析目标用户群体的上网行为习惯，选择在目标用户群体经常出现或活跃的平台发布直播宣传信息2.1.2做好直播宣传规划微博平台上“文字＋图片”式宣传1选择合适的宣传平台2选择合适的宣传形式2.1.2做好直播宣传规划1选择合适的宣传平台2选择合适的宣传形式微博平台上“文字＋短视频”式宣传2.1.2做好直播宣传规划1选择合适的宣传平台2选择合适的宣传形式微信公众号创意信息长图2.1.2做好直播宣传规划1选择合适的宣传平台2选择合适的宣传形式3选择合适的宣传频率直播运营团队可以在用户能够承受的最大宣传频率的基础上设计多轮宣传2.1.3筹备直播选择直播场地常见的室外场地：公园、商场、广场、景区、游乐场、商品生产基地等常见的室内场地：店铺、办公室、咖啡馆、发布会场地等筹备并调试直播设备在直播筹备阶段，直播运营团队要将直播使用到的手机、摄像头、灯光、网络等直播设备调试好，防止设备发生故障直播设备的调试设备的调试说明机位的设置在直播过程中，有时需要全景画面，有时需要近景画面，有时需要特写画面，为了保障画面的成像效果，直播运营团队需要设置多机位。一般来说，直播间设置的机位主要有以下3种。商品特写机位：以特写镜头展示商品细节；主播的中、远景机位：塑造商品的使用场景，让用户了解商品全貌，为用户营造代入感；主播的近景机位：拍摄主播的脸部、手部等位置，展示商品的使用过程网络测试测试网络的稳定性和网络传输速度直播间测试测试直播间的进入渠道、直播画面的清晰度、声音采集效果等线缆的连接与归置确保网线、电源线等各个设备的线缆正常连接，并将线缆归置好，以免给人员行动造成障碍2.1.3筹备直播选择直播场地常见的室外场地：公园、商场、广场、景区、游乐场、商品生产基地等常见的室内场地：店铺、办公室、咖啡馆、发布会场地等筹备并调试直播设备在直播筹备阶段，直播运营团队要将直播使用到的手机、摄像头、灯光、网络等直播设备调试好，防止设备发生故障准备直播物料直播物料包括商品样品、直播中需要用到的素材及辅助工具等直播物料直播物料说明商品样品在直播开始前，直播运营团队应该准备上播商品的样品，以便在直播过程中主播能够快速地找到并进行展示。直播运营团队要对商品样品进行仔细检查，包括样品的外观、型号和款式等直播中需要

用到的素材直播封面图、直播标题、直播间贴片、直播脚本等辅助工具辅助工具包括线下商品照片、做趣味实验要用到的工具、道具板、手机、平板电脑、电子大屏、计算器等。在直播过程中，主播可以在道具板上用文字、图片的形式展示主播的身高、体重、商品的尺码、福利信息等；主播可以使用手机、平板电脑等向用户展示商品卖点、优惠券领取方式等，还可以使用计算器计算商品的组合价、折扣等，以突出商品的价格优势，刺激用户下单2.1.3筹备直播选择直播场地常见的室外场地：公园、商场、广场、景区、游乐场、商品生产基地等常见的室内场地：店铺、办公室、咖啡馆、发布会场地等筹备并调试直播设备在直播筹备阶段，直播运营团队要将直播使用到的手机、摄像头、灯光、网络等直播设备调试好，防止设备发生故障准备直播物料直播物料包括商品样品、直播中需要用到的素材及辅助工具等主播自身准备在开播前，主播需要熟悉直播流程和上播商品的详细信息主播还要调整好自身状态，以积极的态度和饱满的热情来迎接直播间的用户2.1.4执行直播活动直播活动执行环节的操作要点执行环节操作要点直播开场通过开场互动让用户了解本场直播的主题、内容等，用户对本场直播产生兴趣，并停留在直播间直播过程借助营销话术、发红包、发优惠券、才艺表演等方式，进一步加深用户对本场直播的兴趣，让用户长时间停留在直播间，并产生购买行为直播收尾向用户表示感谢，预告下场直播的内容，并引导用户关注直播间，将普通用户转化为忠实粉丝；引导用户在其他媒体平台上分享本场直播或本场直播中推荐的商品2.1.5直播活动二次传播明确目标选择传播形式直播视频传播①录制直播画面②直播画面浓缩摘要③直播片段截取直播软文传播直播回放视频2.1.5直播活动二次传播明确目标选择传播形式直播视频传播①录制直播画面②直播画面浓缩摘要③直播片段截取直播软文传播直播片段短视频2.1.5直播活动二次传播明确目标选择传播形式选择合适的

媒体平台直播视频传播①录制直播画面②直播画面浓缩摘要③直播片段截取直播软文传播2.1.6直播复盘总结直播数据分析主要是利用直播中形成的客观数据对直播进行复盘，体现的是直播的客观效果。例如，分析直播间累积观看人数、累积订单量和成交额、人均观看时长等数据。直播经验总结主要是从主观层面对直播过程进行分析与总结，分析的内容包括直播流程设计、团队协作效率、主播现场表现等，直播运营团队通过自我总结、团队讨论等方式对这些无法通过客观数据表现的内容进行分析，并将其整理成经验手册，为后续开展直播活动提供有效的参考。直播运营团队的组建2.2在直播电商生态发展日臻成熟的环境下，主播或商家做直播仅靠个人单枪匹马、单打独斗已经很难突出重围，无论是个人还是商家，要想真正地做好直播电商，组建直播团队是非常必要的。2.2.1直播运营团队的人员配置低配版团队低配版团队人员构成及职能分工人员构成职能分工主播（1人）熟悉商品脚本；熟悉直播活动脚本；做好商品讲解；控制直播节奏；做好直播复盘运营（1人）分解直播营销任务；规划直播商品品类；规划直播商品上架顺序；规划直播商品陈列方式；分析直播数据策划直播间优惠活动；设计直播间粉丝分层规则和粉丝福利；策划直播平台排位赛直播活动；策划直播间引流方案撰写直播活动规划脚本；设计直播话术；搭建并设计直播间场景；筹备直播道具等调试直播设备和直播软件；保障直播视觉效果；上架商品链接；配合主播发放优惠券2.2.1直播运营团队的人员配置标配版团队标配版团队人员构成及职能分工人员构成职能分工主播（1人）熟悉商品脚本；熟悉直播活动脚本；做好商品讲解；控制直播节奏；做好直播复盘运营（1人）分解直播营销任务；规划直播商品品类；规划直播商品上架顺序；规划直播商品陈列方式；分析直播数据策划（1人）策划直播间优惠活动；设计直播间粉丝分层规则和粉丝福利；策划直播平台排位赛直播活动；策划直播间引流方案撰写直播活动规划脚本；设计直播话术；搭建并设计直播间场景；筹备直播道具等场控（1人）调试直播设备和直播软件；保障直播视觉效果；上架商品链接；配合主播在后台发放优惠券2.2.1直播运营团队的人员配置升级版团队升级版团队人员构成及职能分工人员构成职能分工主播团队

（3人）主播①开播前熟悉直播流程、商品信息；②直播中介绍商品，介绍直播间福利，与用户互动；③直播后做好复盘，总结直播经验副播①协助主播介绍商品、介绍直播间福利活动；②试穿、试用商品；③主播离开时担任临时主播等助理①准备直播商品、道具等；②协助配合主播工作，做主播的模特，完成画外音互动等策划（1人）①规划直播内容，确定直播主题；②准备直播商品；③做好直播前的预热宣传；④规划好开播时间段，做好直播间外部导流和内部用户留存等人员构成职能分工编导（1人）①撰写商品介绍脚本、直播活动脚本、关注直播间话术脚本、控评话术脚本；②设计直播间场景，例如直播间背景、直播页面中的贴片等；③设计主播和副播的服饰、妆容，直播中使用的道具等场控（1人）①做好直播设备如摄像头、灯光等相关直播软硬件的调试；②负责好直播中控台的后台操作，包括直播推送、商品上架、优惠券发放，以及实时直播数据监测等；③接收并传达指令，例如，若直播运营有需要传达的信息（如商品库存数量、哪些地区不能发货等），场控在接到信息后要传达给主播和副播，由他们告诉用户运营（2人）①分解直播营销任务；②规划直播商品品类，规划直播商品上架顺序；③规划直播商品陈列方式；④分析直播数据；⑤做好直播推广引流；⑥做好用户分层管理等店长导购（2人）主要辅助主播介绍商品，强调商品卖点，同时协助主播与用户互动拍摄剪辑（1人）负责视频（例如直播花絮、主播短视频，以及介绍商品相关信息的视频片段等）的拍摄与剪辑，辅助直播工作客服（2人）①配合主播在线与用户进行互动答疑；②修改商品价格，上线优惠链接，促进订单转化，解决发货、售后等问题2.2.2主播的工作内容及职业能力要求主播的主要工作内容工作阶段主要工作内容直播前①协助团队成员选品；②提前了解品牌和商品信息；③确认直播场地；④确认直播中互动活动的时间和方式直播中①详细讲解商品，试穿、试用商品；②介绍直播间优惠活动，为用户发放福利；③与用户进行互动，活跃直播氛围；④回答用户提出的问题；⑤引导观看直播的用户关注和分享直播间直播后①处理订单；②与团队进行直播复盘；③进行下一场直播的准备工作等主播的工作内容2.2.2主播的工作内容及职业能力要求主播的职业能力要求主播职业能力具体要求人设塑造能力能够塑造主播人设，创造具有自我特色的话术、直播风格等，以体现差异性，提高自己的辨识度形象管理能力①主播的穿着要整洁、得体，着装要以简洁、自然、大方为原则；②直播妆容大方、自然选品、议价能力①能够根据自身人设特点、粉丝特点选择适合自己的直播商品；②能与商品品牌方就商品价格、合作模式进行谈判，为用户争取最优惠的商品价格，提高直播商品对用户的吸引力主播的职业能力要求主播职业能力具体要求商品讲解能力①具备良好的语言表达能力，讲解商品时发音准确，语速得当，具有感染力；②深刻了解商品相关信息，清楚商品的卖点，能在直播中对商品进行详细的讲解和展示；③能使用逻辑性强、具有技巧性的语言激发用户购买商品的欲望；④要有一定的镜头感，知道怎样在镜头前展示才能展示出商品的最佳状态，彰显出商品的美观、美味等特征，让用户有下单购买的欲望直播控场能力①直播前要做好商品排序，根据直播营销效果随时调整商品上架顺序，单品上架时间一般为10分钟，效果不好可以立即切换商品，效果好可以适当延长上架时间；②擅长营造直播氛围，知道在什么情况下活跃气氛，调动用户的积极性，如主动引导用户刷屏、点赞，当转粉率较低时积极引导用户关注直播间；③灵活应对直播中遇到的突发状况，控制直播效果心理承受能力要有强大的心理承受能力，面对用户负面、消极的声音时能够理智、冷静地应对。主播在经受各方面的压力与挫折时，要能快速调整自己的心态，善于疏导自己的心理，反省自我2.2.3副播的工作内容及职业能力要求副播的主要工作内容工作阶段主要工作内容直播前①协助团队成员选品；②提前了解品牌和商品信息；③确认直播场地；④确认直播中互动活动的时间和方式；⑤调试直播设备，进行直播测试；⑥确认直播商品、辅助道具等物品全部到场等直播中①活跃直播气氛，帮助主播掌控直播节奏，如提醒主播直播活动时间点；②充当主播的模特，试穿、试吃、试用商品；③帮助主播补充遗漏的商品信息；④根据活动策划，适时地使用计算器、秒表、道具板等道具辅助主播顺利地完成商品讲解；⑤在场外通过画外音或文字的形式对主播提到的商品或优惠信息做出补充；⑥向用户讲解领取优惠券的方式；⑦认真回答直播间用户提出的问题，时刻提示用户关注直播间；⑧主播离席时及时补位，维持直播间的热度；⑨直播时出现声音、画面不正常时，及时检查维护等直播后①协助主播处理订单；②与团队进行直播复盘；③进行下一场直播的准备工作等副播的工作内容2.2.3副播的工作内容及职业能力要求副播的职业能力要求副播职业能力要求广告传媒能力①懂得如何吸引更多的用户，使直播间人气更高，如设计一张足够吸引人的直播封面图，策划一场有利于吸粉的直播活动等；②善于运用微信、微博、抖音等各类媒体帮助主播进行宣传，扩大主播的影响力团队沟通协作能力副播必须与主播保持紧密、良好的沟通，有时主播只用一个眼神或动作，副播就马上明白需要他如何反应，达到“心有灵犀”的默契程度商品销售能力了解直播商品的基本信息和卖点，例如，某款衣服最适合哪类人穿、受众是谁，并挖掘用户的痛点，提供解决用户需求的方案等直播运营能力了解直播平台的推荐机制和直播间的运营技巧，懂得如何提高直播间浮现权来尽可能多地获取自然流量，也要深度掌握直播的技巧和需要注意的事项，从而获得更优质的商业流量副播的职业能力要求直播间的搭建2.3直播间的环境布置直接影响着直播画面的整体呈现效果，影响着用户的观看体验。一个整洁、干净、具有代入感的直播间能让用户在观看直播时产生沉浸感，刺激用户产生消费的欲望。2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头带有固定支架的摄像头软管式摄像头可拆卸式摄像头2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒动圈话筒电容话筒2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒声卡声卡及连接的设备2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒声卡灯光设备环形补光灯八角补光灯2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒声卡灯光设备计算机、手机支架摄像头三角支架手机支架话筒支架2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒声卡灯光设备计算机、手机支架网络室外直播常用设备手机收音设备上网流量卡手持稳定器2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒声卡灯光设备计算机、手机支架网络室外直播常用设备手机收音设备上网流量卡手持稳定器运动相机2.3.1直播设备的配置室内直播常用设备视频摄像头话筒声卡灯光设备计算机、手机支架网络室外直播常用设备手机收音设备上网流量卡手持稳定器运动相机自拍杆移动电源多角度自由翻转蓝牙自拍杆2.3.2直播间场地的布置室内直播场地的基本要求室外直播场地的基本要求1直播场地的基本要求2直播场地区域划分直播场地区域的功能及大小场地区域功能区域大小直播区主播和副播直播区域，展示直播间背景、直播商品、道具5平方米左右，商家可以根据直播商品体积大小来灵活调整后台区直播幕后工作人员所在区域，放置直播使用的计算机、摄像头等设备，以及直播辅助工具5平方米左右，最好设置在主播不远的地方，便于及时为主播提供协助商品

摆放区摆放直播中需要讲解的商品样品。如果商品数量较多，则需要安排货架，将商品按照类别整齐地归置好，以便让幕后工作人员在最短的时间内找到所需的商品10平方米左右，商家可以根据商品体积大小和数量来调整其他区域主播试衣间，或者放置其他搭配品的场地商家可以根据需要灵活设置场地区域大小2.3.2直播间场地的布置室内直播场地的基本要求室外直播场地的基本要求1直播场地的基本要求2直播场地区域划分直播场地区域划分2.3.2直播间场地的布置室内直播场地的基本要求室外直播场地的基本要求1直播场地的基本要求2直播场地区域划分3直播间背景布置背景墙上添加品牌Logo背景墙上添加主播名字2.3.2直播间场地的布置室内直播场地的基本要求室外直播场地的基本要求1直播场地的基本要求2直播场地区域划分3直播间背景布置主灯辅灯顶灯商品灯4直播间灯光布置直播流程规划2.4一场直播的时间一般比较长，在直播之前制作合理的直播流程规划可以帮助主播更好地控制直播节奏，保障直播的顺利进行。2.4.1常见的商品讲解流程“过款式”流程时间安排直播内容19:00—19:10热场互动19:10—19:30介绍本场直播第一款商品19:30—19:50介绍本场直播第二款商品19:50—20:00与用户互动环节20:00—20:20介绍本场直播第三款商品20:20—20:40介绍本场直播第四款商品20:40—21:00再次将本场直播中所有商品快速地介绍一遍“过款式”流程2.4.1常见的商品讲解流程“循环式”流程时间安排直播内容19:00—19:10热场互动19:10—19:40介绍本场直播中的三款主推款商品19:40—19:50介绍本场直播中的一款宠粉款商品19:50—20:20介绍本场直播中的三款主推款商品（第一次循环）20:20—20:30介绍本场直播中的一款宠粉款商品（第一次循环）20:30—21:00介绍本场直播中的三款主推款商品（第二次循环）21:00—21:10介绍本场直播中的一款宠粉款商品（第二次循环）“循环式”流程2.4.2直播脚本的策划整场直播活动脚本的要点直播脚本要点说明直播主题从用户需求出发，明确直播的主题，避免直播内容没有营养直播目标明确开直播要实现何种目标，是积累用户，提升用户进店率，还是宣传新品等主播介绍介绍主播、副播的名称、身份等直播时间明确直播开始、结束的时间注意事项说明直播中需要注意的事项人员安排明确直播参与人员的职责。例如，主播负责引导关注、讲解商品、解释活动规则；助理负责互动、回复问题、发放优惠信息等；后台/客服负责修改商品价格、与粉丝沟通转化订单等直播的

流程细节直播的流程细节要非常具体，详细说明开场预热、商品讲解、优惠信息、用户互动等各个环节的具体内容、如何操作等问题，例如，什么时间讲解第一款商品，具体讲解多长时间，什么时间抽奖等，尽可能把时间都规划好，并按照规划来执行整场直播活动脚本设计直播活动脚本直播活动概述直播主题冬季护肤小课堂直播目标“吸粉”目标：吸引10万观众观看；销售目标：从直播开始至直播结束，直播中推荐的三款新品销量突破10万件主播、副播主播：×××、品牌主理人、时尚博主；副播：×××直播时间2020年12月8日，20:00—22:30注意事项①合理把控商品讲解节奏；②适当延长对商品功能的讲解时间；③注意对用户提问的回复，多与用户进行互动，避免直播冷场直播流程时间段流程安排人员分工主播副播后台/客服20:00—20:10开场预热暖场互动，介绍开场截屏抽奖规则，引导用户关注直播间演示参与截屏抽奖的方法；回复用户的问题①向粉丝群推送开播通知；②收集中奖信息20:10—20:20活动剧透剧透今日新款商品、主推款商品，以及直播间优惠力度补充主播遗漏的内容向粉丝群推送本场直播活动直播流程时间段流程安排人员分工主播副播后台/客服20:20—20:40讲解商品分享冬季护肤注意事项，并讲解、试用第一款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引导用户下单在直播间添加商品链接；回复用户关于订单的问题20:40—20:50互动为用户答疑解惑，与用户进行互动引导用户参与互动收集互动信息20:50—21:10讲解商品分享冬季护肤补水的技巧，并讲解、试用第二款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引导用户下单在直播间添加商品链接；回复用户关于订单的问题21:10—21:15福利赠送向用户介绍抽奖规则，引导用户参与抽奖、下单演示参与抽奖的方法收集抽奖信息21:15—21:40讲解商品讲解、试用第三款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果在直播间添加商品链接；回复用户关于订单的问题21:40—22:20商品返场对三款商品进行返场讲解配合主播讲解商品；回复用户的问题回复用户关于订单的问题22:20—22:30直播预告预告下一场直播的时间、福利、直播商品等引导用户关注直播间回复用户关于订单的问题2.4.2直播脚本的策划某品牌一款不粘锅的单品脚本商品宣传点具体内容品牌介绍××品牌历史悠久，旗下商品销往全球50多个国家和地区，其中6个品类的商品市场占有率名列前茅商品卖点用途多样具有煎、焖、炸、煮、炒、烙等多种烹饪功能商品具有设计感①锅体内表面麦饭石色撒点工艺，时尚美观，耐磨耐用；②锅面光滑，烹饪食物不粘黏、易冲洗；③锅体为加厚铝合金基材，耐高温，经久耐用；④锅体底厚壁薄，导热均匀；⑤磁感应加厚复合锅底，燃气灶、电磁炉均可使用；⑥手柄设计遵循人体工程学原理，手握舒适直播利益点“双十一”特惠提前享今天在直播间内购买此款不粘锅享受“双十一”同价，并且赠送可视玻璃锅盖和不粘锅专用铲，下单备注主播名称即可直播时的注意事项①在直播进行时，直播间界面显示“关注店铺”卡片；②主播引导用户关注、分享直播间等；③主播引导用户加入粉丝群直播中单品脚本的设计直播控场策略2.5商家开直播的目的之一是销售商品，这就要求商家能设计具有感染力的直播营销话术。此外，直播中可能会遭遇各种突发状况，这也需要商家和主播能够灵活应对。2.5.1直播营销话术的设计话术用词要符合规范1话术要体现

真诚3话术要具有

专业性2话术要口语化，富有感染力42.5.2直播特殊情况的处理直播中断直播画面卡顿闪退技术故障质量问题价格问题链接问题商品环节的问题直播间大型活动策划2.6为了更好地实现营销目标，参加各直播平台举办的各项大促活动是商家必须经历的重要“战役”，也是商家在直播领域获得成长必经的环节。此外，策划直播间特色主题活动也是帮助商家获得成长，提高直播间对用户吸引力的有效方法之一。2.6.1平台大促直播活动策划“双十一”大促的周期蓄水期

（10.1—10.20）备货测款确定目标策划活动方案组建直播团队筛选“达人”主播拉新“增粉”预售期

（10.21—10.31）粉丝召回预付订金引导预售打榜预热期

（11.1—11.10）优化用户权益多渠道引流爆发期

（11.11）直播氛围

的营造超长时间

直播直播节奏

的把控爆发期直播间不同时间点的工作侧重点时间节点侧重点具体措施11月11日0:00—3:00营造购物氛围及时优化和调整直播间内的贴片，向用户展示直播间优惠信息，让用户不错过任何优惠信息；多次提示用户支付预售商品的尾款时间；与商品管控人员保持及时沟通，保证商品充足；提醒观看直播的用户关注并分享直播间，为直播间不断吸引流量11月11日8:00—16:00积极引流及时优化和调整直播间内的贴片，向用户展示直播间优惠信息，让用户不错过任何优惠信息；引导用户关注并分享直播间11月11日16:00—20:00活动刺激向用户分享当天店铺活动、商品活动、会员活动等，用利益点将用户的碎片化时间转化为购物时间11月11日20:00—24:00营造紧张氛围引导支付订金的用户付尾款；给用户营造紧张感，例如，在直播间添加“双十一”倒计时的提示牌，刺激用户下单2.6.1平台大促直播活动策划“双十一”大促的周期蓄水期

（10.1—10.20）备货测款确定目标策划活动方案组建直播团队筛选“达人”主播拉新“增粉”预售期

（10.21—10.31）粉丝召回预付订金引导预售打榜预热期

（11.1—11.10）优化用户权益多渠道引流爆发期

（11.11）直播氛围

的营造超长时间

直播直播节奏

的把控售后

服务期2.6.2直播间特色主题活动策划1确定活动主题2根据活动主题选品3做好预热特色主题活动选品规划方案商品所属

类目特色主题主推款商品辅推款商品女装类目夏日约会穿搭清爽、显瘦，浅色调为主；以裙装为主，符合夏日约会主题①裙装搭配款，如遮阳帽、空调衫、T恤、衬衣等；②裙装替代品，如短裤、七分裤等；③女装换新速度较快，可以推一些早秋新品食品类目寻找“90

后”童年的味道20～30

岁年轻人童年常吃的食品，符合怀旧主题①礼包款零食，提高客单价；②推出一定数量的新品或店铺独有的商品，例如整场直播推6～10

款怀旧主题的食品，搭配二三款店铺新品，为用户提供更多选择课后习题1．下面是某款女士小白鞋的商品简介，请为其写作一份单品直播脚本，并模拟直播场景对其进行讲解。鞋头：圆形鞋头，经典不挤脚，鞋头增加双股缝线，可有效避免因折压变形，鞋头有透气孔，更加舒适、透气。鞋带：棉质鞋带，编织饱满不易勾丝起球，抗拉伸不易变形。鞋面：鞋面为真超纤材质，柔软度好，不用担心日常的折压使它掉皮，性价比较高。鞋底：鞋底是柔软的PVC材质，凹凸底面减震，轻软舒适，底厚约3厘米，穿上显高。颜色：米蓝色、白色。尺码：35,36,37,38,39,40。洗涤说明：严禁机洗、避免暴晒和长时间浸水，建议使用常规的清洗方式即可，使用软毛刷进行清洗，可使用小苏打、中性洗衣液、牙膏等清洁剂清洗。优惠：天猫旗舰店89元一双，直播间领取10元优惠券，79元一双，再送2双全棉袜子。2．某品牌女装店想要在3月10日开展一场主题直播，请你以直播策划者的身份写一份主题直播活动策划方案。淘宝直播是中国直播电商的代表，因为直播电商需要做的不仅仅是直播，而是通过直播链接商品、用户，通过直播直接产生交易，通过交易直接带来主播、商家、用户三者的利益分配，而淘宝直播凭借完善的商业基础设施和丰富的内容展现形态，以及多元的粉丝运维方式，打造出了直播电商完整的产业链。淘宝直播，成熟

电商生态助力直播爆发第3章淘宝直播平台认知3.1淘宝直播权限的开通与人设打造3.2淘宝直播选品的方法3.3淘宝直播引流3.4淘宝直播商品的上架与讲解3.5淘宝直播气氛维护3.6淘宝直播粉丝运维3.7淘宝直播后期管理3.8目录CONTENTS淘宝直播平台认知3.1淘宝直播是阿里巴巴网络技术有限公司推出的消费生活类直播平台，用户可以一边看直播，一边与主播互动交流，领取优惠券，并选购商品等。3.1.1淘宝直播平台的特点优势电商产业链完善，规模巨大公域流量极大对商家扶持用户跨度大更受用户信任货源充足劣势商家直播如果仅靠私域流量会有比较大的难度公域引流的门槛较高私域流量很难反复触达淘宝直播中的主播大多在推销商品，直播内容相对来说比较单一3.1.2淘宝直播的类型店铺直播店铺直播是指商家的店铺开通的直播。一般来说，淘宝店铺可以分为天猫店、C店和企业店。“达人”直播“达人”直播是目前淘宝直播的主力军，由此也产生了很多专门的“达人”机构，而“达人”主播也在淘宝内容生态中占据了重要的地位。淘宝全球买家直播淘宝全球买家是指到世界各地不同的购物中心购物的买家，这些买家开通的直播称为淘宝全球买家直播。PGC生产者直播专业生产内容（ProfessionalGeneratedContent，PGC）指的是在某个领域具有专长，能分享专业领域有价值的内容。PGC生产者是具有专业身份或组织具有专业身份的人士提供专业内容的内容输出者，如媒体平台的编辑、记者，学术领域的教授和研究学者，传媒领域的制片机构、综艺节目等。3.1.3淘宝直播用户的特点淘宝直播用户的性别分布淘宝直播用户的城市线级分布淘宝直播用户的年龄分布淘宝直播用户的城市分布：淘宝直播用户群体在一线城市北京、上海、广州、深圳的人数较多，排名前十的城市还有重庆、杭州、成都、武汉、苏州、东莞。淘宝直播用户的用户偏好：女性用户偏爱女装、美妆、箱包配饰、食品，其中女装是淘宝直播平台中用户最喜欢买的商品类型，而男性用户偏爱数码、家电、家装、汽车、运动户外等类型。从年龄分布来看40~50岁年龄段的用户更偏爱家纺、家居、家电等类型，30~40岁年龄段的用户偏好整体比较平均，20~30岁年龄段的用户更偏爱美妆，20岁以下年龄段的用户更偏爱数码、运动户外等类型。从城市分布来看一二线城市更偏爱美妆和本地生活，五六线城市更偏爱女装和汽车。3.1.4淘宝直播流量分配规则1标签竞争频道栏目标签3.1.4淘宝直播流量分配规则1标签竞争2主播等级竞争主播等级3.1.4淘宝直播流量分配规则1标签竞争2主播等级竞争3活动排名3.1.4淘宝直播流量分配规则1标签竞争2主播等级竞争3活动排名淘宝直播官方评判直播内容的依据：内容能见度内容吸引度内容引导力内容获客力内容转粉力4直播内容建设3.1.5淘宝直播权重解析直播预告直播标签直播封面图直播标题开播时长静态权重访客停留时长同时在线人数粉丝回访率互动量关注分享商品点击率加购物车数量动态权重淘宝直播权限的开通与人设打造3.2不管是商家还是个人，要想开通直播，都要满足特定的条件，而在满足条件并成功开通直播后，主播还要进行人设打造，为自己打造一个良好的形象，让用户一直保持想要看到你的欲望，从而逐渐积累粉丝，扩大影响力，并稳定地通过直播带货变现。3.2.1开通直播权限的条件商家直播商家直播包括个人店铺和企业店铺的直播。开通商家直播需同时满足以下条件和要求：淘宝店铺等级在一钻或一钻以上。主营类目在线商品数≥5，且近30天店铺销售商品件数≥3，且近90天店铺成交金额≥1000元。商家须符合《淘宝网营销活动规则》。本自然年度内不存在出售假冒商品的违规行为。本自然年度内未因发布违禁信息或假冒材质成分的严重违规行为扣分6分及以上。商家具有一定的客户运营能力。个人直播个人直播主要是淘宝“达人”的直播，个人可以通过支付宝实名认证，注册成为淘宝“达人”。淘宝“达人”账号等级达到L2级别，且完成身份核实以后，淘宝“达人”还要通过直播平台的内容考核。3.2.2主播人设的打造明确细分领域才华天赋经验积累挖掘自身特色研究头部主播深耕细分市场拟定合适的名字好的名字要朗朗上口，简单好记，最好能与主播所在的领域相关，且不容易

产生歧义。主播名字最好用中文，字数不要太多，最好控制在5个字以内。打造良好形象外在形象言谈举止内在形象开通淘宝直播权限实训开通淘宝直播权限实训选择“淘宝直播”选项查看直播权限淘宝直播选品的方法3.3要想做淘宝直播，首先要有商品。面对类目繁多的商品，主播要仔细分析哪些类目适合自己且有成为“爆款”的潜质。这是一项几乎可以决定直播盈利或亏损的重要决策。1商品品类与人设匹配2商品品类要符合用户画像快消品重视消费过程的商品无法亲自体验的商品适合团购的商品3选择适合直播的商品4严格筛选对待播商品进行预检实训淘宝直播引流3.4很多商家以为开通了淘宝直播之后就一切顺利了，直接开播就可以了，但直播的目的是为了向广大用户推荐商品，引导用户购买商品，所以直播就涉及引流的事情。主播不能自顾自地说话，要尽可能地增加用户数量，炒热直播氛围，这样才能进一步吸引更多用户，提高转化率。3.4.1直播前冷启动拉新1私域引流店铺首页订阅内容订阅横幅广告3.4.1直播前冷启动拉新1私域引流微博微信公众号2公域引流主播在设置直播预告时需要注意以下几个方面：预告视频尽量不要有水印，禁止添加字幕。视频应为横屏，画面长宽比例为16∶9。视频画面要整洁，内容主次分明。对于第二天的直播，直播预告至少要在当天16点前发布，否则淘宝直播平台将不予审核浮现。3发布直播预告3.4.2直播封面图、标题、标签的设置保持美观、清晰色彩要适当图片尺寸合理封面图要考虑固定信息的展现禁用合成图拒绝不当信息符合直播主题直播

封面图女装店直播封面图女装鞋包店直播封面图3.4.2直播封面图、标题、标签的设置保持美观、清晰色彩要适当图片尺寸合理封面图要考虑固定信息的展现禁用合成图拒绝不当信息符合直播主题直播

封面图设置利益点借势热点能激发好奇心戳中痛点逆向表达直播标题统计头部主播的

直播时段和标签根据自身竞争力

选择标签直播标签3.4.3平台内付费推广1直通车推广2钻展推广3超级推荐推广发布直播预告实训淘宝直播商品的上架与讲解3.5商品的上架是分享和推荐商品的前提条件，如果不合理上架商品，直播的销量就很难提升。商品上架不是简单地把商品添加到购物袋，而要符合商品上架逻辑，最高程度地提高商品的曝光度，同时借助恰当的商品讲解技巧，提高商品的转化率和销售额。3.5.1直播商品上架策略购物袋热门位置的商品商家在上架商品时要有所侧重，把想要重点销售的商品放在前列在一场直播中，主播要在直播的不同阶段上架不同的商品要想快速提升直播间流量，引流款是必不可少的为了增加粉丝量，提高粉丝转化率，主播可以推出福利款主播还要推出利润款来实现盈利3.5.2直播商品的讲解技巧引入商品24促成下单1需求引导3赢得信任权威背书数据证明现场体验展现价格优势限时限量发起直播与推流直播实训1点击“开始直播”按钮使用手机进行淘宝直播发起直播与推流直播实训1添加直播商品实训2为商品设置“直播讲解”实训3直播脚本的写作实训4××品牌柠檬水直播脚本项目商品宣传点具体内容品牌介绍品牌理念××品牌致力于向消费者提供新鲜、活力、滋润生活的饮料，把生活里的每一分酸甜，用心酿出清爽美味，让消费者积极拥抱每一天的全新开始，给自己随时随地的舒爽心情商品卖点使用节点早晨一杯柠檬水，唤醒身体，赶走疲乏；用餐之前清爽口腔，唤醒味蕾；工作间隙鲜爽来袭，精神抖擞；运动时分清爽可口，补充水分；休闲娱乐时欢快畅饮，放松身心包装具有设计感轻奢晶钻瓶身，由屡获国际大奖的意大利著名设计公司打造，其灵感取自水滴与钻面切割，缔造如晶莹钻石般的轻奢美感饮料品质好口感好，营养丰富，专业团队用心研发，追求完美，确保进口原料的营养和新鲜度直播利益点“双十一”特惠提前享今天在直播间内购买该品牌的柠檬水，可享受“双十一”同价，下单备注主播名称即可直播时的注意事项①在直播进行时，直播间界面显示“关注店铺”卡片；②引导用户分享直播间、点赞等；③引导用户加入粉丝群淘宝直播气氛维护3.6主播在淘宝直播时不能只顾自己说话，要引导用户热情地互动，以提升直播氛围。直播间的热烈氛围可以感染用户，吸引更多的人进入直播间。3.6.1设置吸睛的贴纸文字贴纸图案贴纸3.6.2巧妙派发红包在线人数不超过200人的新直播间不适合运用孤品模式（单款单件，每介绍完一件商品，就让需要的用户打上×，并到某个链接下单）主播要在介绍完商品，并等待用户互动、拍下订单以后再发红包在线人数超过

200人的直播间现金红包：主播一般要在某个节点上发红包，如点赞满2万发红包，而不是整点或每半个小时发一次红包，否则用户可能会等固定节点来抢红包，互动性不高。口令红包：口令红包是指在红包中设置输入口令，一般为商品或品牌的植入，接收红包的人在输入口令的同时就对商品或品牌产生了一定程度的印象，并加深了对商品或品牌的记忆。3.6.3设置抽奖环节设计抽奖环节的3个原则奖品为直播间推荐过的商品，或“爆品”，或新品。奖品不能集中抽完，而要分散在各个环节中。主播要尽量通过点赞数和弹幕数把握直播抽奖的节奏。抽奖环节的4种设置形式签到抽奖点赞抽奖问答抽奖“秒杀”抽奖抽奖环节的具体设置形式抽奖设置形式说明效果和作用签到抽奖主播要每日定时开播，在签到环节，如果用户连续七天来直播间签到、评论，并保存好评论截图发给主播，当主播核对评论截图无误后，用户即可获得一份奖品主播积极地与用户互动，营造热烈的互动氛围，这会让主播和用户的情绪高涨，有利于延长用户的停留时间，进而产生更好的销售效果，形成良性循环点赞抽奖主播在做点赞抽奖时，可以设置每增加2万点赞就抽奖一次。这种活动的操作比较简单，但要求主播有较强的控场能力，尤其是在做“秒杀”活动时，如果刚好到2万点赞，主播可以和用户沟通，承诺在做完“秒杀”活动以后会立刻抽奖点赞抽奖的目的是给用户持续的停留激励，让黏性更高、闲暇时间更多的用户在直播间中停留更长的时间，而黏性一般的用户会增加进入直播间的次数，直接提高了用户回访量，从而增加每日观看数量问答抽奖主播在做问答抽奖时，可以在“秒杀”活动中根据商品详情页的内容提出一个问题，让用户在其中找到答案，然后在评论区评论，主播从回答正确的用户中抽奖问答抽奖可以提高商品点击率，而用户在寻找答案的过程中会对商品的细节有更深的了解，增加对商品的兴趣，进而延长停留的时间，提高购买的可能性。另外，用户的评论互动可以提高直播间的互动热度“秒杀”抽奖“秒杀”抽奖分两次，第一次是在主播剧透商品之后，“秒杀”开始之前抽奖；第二次是“秒杀”之后，剧透新商品之前抽奖。主播要把控好抽奖和新商品介绍切换的节奏主播在剧透商品时要做好抽奖提示，这样可以让用户更仔细地了解商品的信息，增加下单数量，同时延长用户的停留时间3.6.3设置抽奖环节设计抽奖环节的3个原则奖品为直播间推荐过的商品，或“爆品”，或新品。奖品不能集中抽完，而要分散在各个环节中。主播要尽量通过点赞数和弹幕数把握直播抽奖的节奏。抽奖环节的4种设置形式签到抽奖点赞抽奖问答抽奖“秒杀”抽奖主播要尽量避免出现的4个错误无明显告知，用户在进入直播间时无法在第一时间知道抽奖信息无规则、随意抽奖环节无任何互动抽奖只有一次，或没有节奏3.6.4发起互动小游戏1充分预告2引导用户点赞大额优惠券红包小样礼品3配置权益泡泡玛特“天团”出道挑战赛小米超大杯挑战赛3.6.5与名人合作增流名人直播带货的3种类型一是名人做主播，搭配专业助理，推荐与自身专业能力相匹配的商品或符合自身形象的商品二是名人做客专业主播的直播间，为商品进行广告背书，这是名人直播带货最初级、效率最低的模式三是名人与网络头部主播合作联合带货，这已经成为直播带货的流行趋势，且“名人+头部主播”的带货模式通常是主播单人直播数据的2倍，让一个晚上的销售额破亿元成为可能直播间互动活动设置实训淘宝直播粉丝运维3.7主播通过直播吸引用户并不是最终目的，而是促进直播转化的一个重要途径。主播的粉丝数量增加可以提升直播带货的数据，但要想让带货数据保持稳定增长，主播就要做好粉丝运维，维持粉丝黏性，给粉丝继续关注直播间的理由。3.7.1了解粉丝的心理特征高频消费粉丝高频消费粉丝在特定的直播间有过大量的购买行为，长期在直播间与主播互动，同时喜欢反馈购买情况，因此这些粉丝已经有了稳定且习惯的购物环境和购物预期。低频消费粉丝粉丝消费频次低的原因有很多，例如，没有看到自己喜欢的商品、不太了解商品等，他们对主播的信任度还不是很高。他们消费频次低很大程度上是为了降低前期的试错成本。其他主播的

粉丝这类粉丝一般会按既定的时间来到他们关注的主播直播间观看直播和购物，但有时也会因为他们喜欢的主播没有直播而到直播广场随意浏览，偶然进入某直播间。粉丝这时还没有建立对该直播间主播的认知和信任，对主播推荐商品的质量和售后服务等情况都处于观望状态。新进入平台的粉丝这类粉丝对直播电商的信任度并不高，只习惯到电商平台通过搜索特定的商品来购买，他们并不太了解直播电商平台的操作规则，即使想购买商品，也不知如何购买。3.7.2有效提升粉丝黏性的策略1设置粉丝亲密度粉丝等级、等级数量及其分值区间粉丝等级等级数量分值区间新粉30—499铁粉4500—1499钻粉51500—14999挚爱粉615000以上粉丝特权3.7.2有效提升粉丝黏性的策略1设置粉丝亲密度今日任务3.7.2有效提升粉丝黏性的策略1设置粉丝亲密度主播在运营自己的私域流量时，要为粉丝树立正面的形象，打造差异化人格，并不断强化人格属性。打造人格化IP，更容易让粉丝产生亲近感和崇拜感，有利于加强粉丝对主播的信任感和依赖感。主播要转换思路，为粉丝持续性地提供优质、有价值的内容。主播在运营自己的私域流量时，要经常与粉丝互动。2运营自己的私域流量设置粉丝亲密度实训1选择“粉丝亲密度”选项开通粉丝亲密度设置粉丝推送实训2淘宝直播后期管理3.8主播和运营人员要做好物流和售后管理，将用户的购买冲动一直延续到下一次直播。在下一次直播时，主播要做好优化，解决前期直播出现的问题，同时扩大本次直播的传播范围，为下次直播提前引流。3.8.1直播商品物流、售后管理物流管理在物流管理上运用数字化方式，其中搭建数据中台就是一个非常有效的方法。在物流环节，包装和快递公司的选择尤为重要。包装的选择正确与否在很大程度上影响着商品的质量好坏。商家在选择快递公司时，除了关注快递价格、运输时效、包裹安全性以外，还要关注配送区域。售后管理确认订单信息及时跟踪回访回复好评合理应对差评3.8.2直播数据分析1．在线人数主播在直播过程中要一边关注数据的变化，一边做好商品的推荐2．商品点击量商品总点击次数某个商品的点击次数商品点击次数中的粉丝占比3．直播转化率直播转化率是指所有到达直播间并产生购买行为的人数和所有到达直播间的人数的比率4．直播渗透率直播渗透率是指直播销售额和店铺销售额的比率5．直播访客占比直播访客占比是指直播访问人数与店铺访问人数的比率6．直播UV价值直播UV价值是指平均每一个访客所产生的价值，即直播销售额与直播访客数的占比，这是直播间运营成果的综合评测指标3.8.3直播内容二次传播1分享到微博2分享到微信和QQ文字形式的淘口令淘口令图片查看直播数据实训1在微博分享直播实训2课后习题1．假设你在直播过程中收获了相当高的人气，而且将很多用户转化成了粉丝，接下来你要如何留住这些粉丝？2．商品上架时，商家要如何安排商品的顺序？在讲解商品时，主播要从哪些方面来进行讲解？抖音是一个典型的内容电商平台，主要的变现渠道有广告、电商和用户付费，而直播是内容电商的变现形式之一。在开通直播之后，导购变得更加便利和简单。商家和主播要做好直播内容的定位，向用户提供有价值的内容，从而吸引越来越多的用户关注。同时，商家和主播要通过选品、引流、上架商品和商品讲解来带货，并做好粉丝运维，不断提升直播的影响力和变现能力。抖音直播，以内容助推直播带货第4章抖音平台认知4.1抖音直播权限的开通与人设打造4.2抖音直播选品4.3抖音直播引流4.4抖音直播商品的上架与讲解4.5抖音直播气氛维护4.6抖音直播粉丝运维4.7抖音直播后期管理4.8目录CONTENTS抖音平台认知4.1抖音是由今日头条孵化的一款音乐创意短视频社交软件，于2016年9月20日上线。随着平台的不断发展，抖音的用户量不断攀升，2018年抖音正式启用全新的品牌口号“记录美好生活”，强调平台的普适性。如今，直播和短视频融合发展，抖音平台不只在短视频领域发展势头较好，在直播电商方面也与淘宝网和快手展开了激烈的竞争。4.1.1抖音平台的特点互动性强5霸屏模式4能够进行

精准推送3用户群体

量大2短、平、快14.1.2抖音直播用户的特点年龄分布抖音直播在用户年龄分布上呈现出年轻且均衡的趋势，没有极端化现象，其中：18～25岁占比31.9%26～30岁占比33%31～40岁占比20%40岁以上占比低于10%性别分布虽然女性是直播用户中的主力军，但直播的男性用户占比也不低：男性占比37%女性占比63%地域分布抖音直播的南方用户占比较多，其中广东、浙江、江苏、安徽、湖北、四川、河南、山东和河北为用户占比最多的地区。4.1.3抖音直播流量分配规则流量入口抖音直播目前有3个流量入口，分别为：附近的人直播广场短视频活动排名在抖音举办电商活动期间，拥有购物车功能的账号可以通过带货效率的比拼，竞争榜单排名，并获得相应的流量奖励。4.1.4抖音直播电商的特点与淘宝网在2016年开始布局直播领域相比，抖音在直播带货领域进场稍晚。2018年5月，抖音正式开始电商商业化，而现阶段主要依靠“网红”和名人带货。抖音本质上是一个娱乐性较强的社交内容平台，自带流量优势，强大的流量赋予抖音较低的直播获客成本，使其形成了较大的竞争优势。抖音对抖音小店商家的政策倾斜和禁止第三方商品链接进入直播间的举措很清晰地展示出抖音打造电商生态闭环的战略布局。抖音以自己的内容为分发逻辑，头部“网红”流量比较分散，不利于私域流量的运营，电商机构很难套用之前的电商运营思路，但是在品牌广告及电商导流方面，抖音效果显著。抖音直播权限的开通与人设打造4.2下面将详细介绍开通抖音直播权限和打造人设的方法与技巧。4.2.1开通直播权限的条件抖音内容直播抖音内容直播的开通很简单，只要完成实名认证就可以直播，主播在直播间可以分享内容，如唱歌、跳舞、知识和干货等。抖音直播带货主播要想在抖音直播带货，不仅需要开通直播功能，还要开通直播带货权限。抖音直播带货权限的开通需要达成以下两个条件：个人主页的视频数（公开且审核通过）不得少于10条账号粉丝数不得低于1000个4.2.2主播人设的打造专家人设“达人”人设励志人设低价人设背靠货源地背后有强大的供应链支持开通抖音直播实训1点击“开始视频直播”按钮实名认证点击按钮开通商品橱窗实训2选择“创作者服务中心”选项点击“商品橱窗”按钮选择“商品分享权限”选项开通商品橱窗实训2点击“立即申请”按钮