敦煌网分享北美外贸市场如何开拓

/敦煌网分享北美外贸市场如何开拓目录一、 北美市场的特点 11.消费力强,市场潜力巨大 12.市场比较成熟 13.竞争激烈 24.商业信用程度比较高 25.客户及售后服务要求高 26.地域广阔 27.单一语言文化. 3二、 世界各国进口关税查询 3三、 北美假发市场特点 3四、 开发美国市场外贸技巧 4五、 开拓北美市场的营销方式 6北美市场的特点１。消费力强，市场潜力巨大美国是当今世界规模最大技术力量最强的经济体,人均国民产值达到了＄40,1０0美元.--—美国公司在计算机、医学、宇航以及军工等科技领域都处在最前沿或接近最前沿的位置———（2004ＣIＡ-THＥWＯRLDＦＡCTBOOＯＫ)根据美国联邦统计局的数字，美国２０04年人均收入3２93７美元，20０4年美国的进口商品总额为一万四千七百亿美元。根据2０0４ＣIＡ—TＨEＷORLDＦACTBOＯＯK，加拿大２004年国民产值为1.02３万亿美元,人均收入３1，5０0美元，2００4年加拿大的进口商品总额为二千五百六十亿美元。美加总和超过三亿多的人口，强大的制造业，使得无论是普通的民用消费品，商用仪器，还是工业材料，零配件,机械设备都能在北美找到适当的市场。2。市场比较成熟北美的市场经济发展已经到了十分成熟的水平。在政府方面,从决定中央银行的利率到保护知识产权的法律，联邦政府都通过制订有关详细的经济法规政策对整个社会的经济活动进行宏观规范管理调控；在企业一层,同业间的普遍信息沟通交流也使得企业的经营管理活动更规范,更透明。对最终消费者而言，选择的多样化以及公开发达的媒体信息有助于做出比较客观的消费决择.这样,从消费者，到营销商，到制造商,以及相关的政府管理部门，大家对自己在市场活动中的角色,权力,义务,责任以及彼此的关系都有比较明确的认识。3。竞争激烈在全球消费市场上，以购买力来说，北美和欧洲大概是两个最重要的市场。对于一个产品制造商来说，如果能在这两个市场占有一席之地,大概也就意味这个企业具备了一定的世界市场竞技的实力。因此，北美的市场竞争也是十分激烈，产品供应基本处于饱和状态.在许多领域，来自欧美及日本的老牌跨国公司的产品还是主导了市场。对于后来人来说，开发这一市场的过程其实也就是从别人手上攻城掠地的过程。4。商业信用程度比较高高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。作为商品经济发展的更高一种形式，实物现金的交易方式基本被商业信用的交易方式所取代。就个人而言，信用卡是主要的消费支付方式。而从事生产经营的企业间有关商品服务的支付方式则多以赊销完成。５.客户及售后服务要求高较高的社会文明发展水平要求更人性化的产品和服务，激烈的市场竞争则使得企业必须不断提高产品和服务的质量和水平。完善高效的客户及售后服务已成为当今北美市场营销中的一个重要组成部份。6。地域广阔北美市场的地理概念是从美国北边的阿拉斯加，加拿大的北极到美国南边的佛罗里达以及夏威夷美属波多黎革关岛这样几千万平方公里的空间。气候上,从寒带，温带到热带。时间上，北美大陆更横跨四个时区。7。单一语言文化.除了加拿大的魁北克使用法语以外，英语是北美的通行工作和交流语言。英语文化是美加的主导文化。这种单一语言文化的特点应有助于减少市场营销的成本和障碍。世界各国进口关税查询AＰEC会员国（亚太经济合作Asiａ-PacificEｃｏnｏmｉcCｏopeｒａｔion）关税数据查询包括美国根据HS编码或者商品名查询ＡPＥC会员国关税数据库：包括国家;日本、韩国、中国大陆、香港、马来西亚、菲律宾、印尼、新加坡、美国、加拿大、墨西哥、智利、巴布亚新几内亚、秘鲁、澳洲、纽西兰、文莱查询方式:１。依分类章节目录2。依H．S.Ｃodｅ代码或关税标题3。依字母A~Z排序之关税标题名称4．依产品描述欧盟关税数据库:包括国家：比利时、丹麦、德国、希腊、西班牙、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、瑞典、英国查询方式:1.依分类章节或直接输入ＴARIＣCODＥ2．依产品描述以上,有点时间了就供大家参考吧北美假发市场特点美国这边假发我觉得也分高端低端,低端的我觉得是万圣节的时候需求最旺，主要是样式够独特，万圣节的时候我在礼品店里，看到半面墙都是各种更样搞怪的假发,不过由于中西方文化差异比较大,东方人欣赏的怪异,西方人不一定欣赏，或者西方人觉得还不够怪异，所以如何找到西方人欣赏的怪异（比如我看到有人戴银白色的),是你要做的功课，至于质量什么的我觉得不是那么重要，感觉店里卖的做工也是很粗糙.毕竟这东西一年只用一天，另外万圣节的生意一年就只有一次，也需要考虑到。不过美国人有个“好习惯"，今年用过的就会丢掉，不会留着明年再用，而且第二年绝不用去年一样的东西，用以前用过的造型，他们会觉得很没面子。现在说高端的，感觉高端假发我看到的主要是在医院里的病人,还有养老院，这里男人用假发的不多,男人头发有些秃顶就干脆个个都剃光头。医院里主要是年轻人在用,比如那些有癌症的人，放化疗，头发掉了，他们会买，他们需要年轻一些的款式。我看见最多的是老年妇女，我发现这里很多白人老年妇女头发掉得稀疏了,都喜欢带顶假发，感觉他们很在乎自己形象,尤其是那种走路颤颤巍巍的,而且非常多，地铁里也常常看到他们戴各式各样,不过在我看来样式有些过时，不是很时尚的假发,我家不远有个很大的老年中心(有上千个床位）,这里年轻人出门化淡妆或者不化妆,老年人化大浓妆。还有就是美容院，估计他们需要的是最高档的，质量材质也是最好的，他们的产品都是由自己在当地美发专业批发商提供的,反正美容院橱窗里摆放的，无论款式质量感觉非常好，不过我不是专业的了解不多。我大伯是个发型师,他在加拿大，感觉和美国这里差不多,他们西人有个习惯，就是晚上常常有晚宴,酒会等等，比如募款晚宴，政商名流什么的要来，活动之前很多太太都要做头发，做造型什么的,这个国内很少会这样做,美国挺多的，做造型需要很多发片，所以发片的用量挺多。对于美国市场，我还有两点建议,一是美国北部冷南部热，所以我觉得北部人带假发的机会更多一些，南部太热,而且美国人很怕热，估计很多老妇人，就是想戴假发也很困难.所以你的代理商如果选在南部,也许销量会受影响。二是，美国是移民国家,可以说全世界的人都有，各国人的喜好品味也不一样,除了白人以外，黑人(别忘了黑人妇女头发很少，我发现也有不少带假发的，他们的款式和白人有明显区别),说西班牙语拉美人，尤其是墨西哥人很多,他们各自的品味也不一样，而且他们去的美容院，选购假发的商店,提供假发的批发商，也是有区别的。黑人去黑人去黑人的店里发，白人去白人的店里发，拉美裔和墨西哥人去他们的店里发，这个和中国人去，中国超市是一个道理.开发美国市场外贸技巧外贸技巧一：通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司,解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况.小册子要简短，最多不超过4页。外贸技巧二：加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员,会使你直接与了解该行业的人进行联系.他们可以直接回答你所有的问题,包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊.外贸技巧三：尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。外贸技巧四：阅读与你的行业有关的美国报刊.可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么,需要些什么。外贸技巧五：拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件.另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。外贸技巧六:注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。外贸技巧七：发货准时.如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到.发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为,在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达,结果是非常糟糕的.外贸技巧八:在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题,美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。外贸技巧九：使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。外贸技巧十:确定目标市场.要细心选择美国进口商，每６个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子.这是因为,一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单,而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。开拓北美市场的营销方式从结算方式看,有信用证,现金，赊销等主要支付方式。信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算.现金，和赊销则是美加企业间商业结算的主要方式,其中,又以赊销为主。现金支付，又有CＡSHAGＡINＳＴDOCUMＥNT(见单付款）,CASHＩＮADＶＡNＣE（预付款）等不同操作。一般来说，需要以现金支付货物或是服务的公司多是缺少信用历史，信用历史不好或是信用额度不够。赊销（TERMＰＡYMEＮT)，是美加企业商业交易中普遍使用的结算方式.基本的做法是：卖方根据买方的信用历史,银行资信，企业的财务经营状况等方面对买方的信贷额度作出评估,以此确定能够给与买方的赊销数额。比如Ａ客户30天内的赊销额为10万，Ｂ客户则只有２万元．依据买卖双方达成的协议,通常赊销付款的期限有一周，10天，半个月，一个月，有时也会45天，两个月或更长.如果要严格控制财务风险,按合同协议执行的话，如果买方到期未能如期付款,卖方可以选择立即停止向买方提供货物或服务,并要求买方支付所欠货款．美加两国在企业的进出口经营方面，除了政府垄断的经营项目和政府控制的敏感物品之外，其它基本上没什么限制，申请注册成立公司后，不论大小，资金多少，只要是合法生意,从政府那里拿一个注册登记号码，就可以经营了．在这种体制下,很多制造商同时也是出口商,而进口商本身也是批发商，分销商，经销商。从商品的流通方式看，依据不同商品的特点,美加进口商品的流通方式，大致能分为这样几种类型:外国供应商／制造商对美加进口商，进口商对批发商/分销商，批发商／分销商再对零售商；外国供应商/制造商对美加经销/分销商，经销／分销商对零售商；外国供应商/制造商对美加经销/分销商，经销／分销商对直接用户外国供应商／制造商在美加自己做进口／经销/分销,对零售商外国供应商/制造商对直接用户(零售客户/工业用户)因为每种产品的特点应用都各不相同,每个制造/供养商的情况也不一样，具体采用那种行销渠道,也要视具体情况而定。对中小规模的厂商来说，除非自己的产品极有市场潜力,或回报很高，否则，只对美加进口/分销商的做法可能操作起来更简单,更容易一些。而对那些具备相当规模，产品市场覆盖面大，很有市场竞争力的中大型制造供应商来说，自己直接进入美加市场,从事市场开发和经营，可能是一项悠关企业跨国经营持久发展的长久大计．这其实也是今天跨国公司的普遍经营模式。这种经营的有利之处:1.实现最大的产品利润。(减少中间环节，增大从母公司采购成本)2.把握比较准确的客户市场动向信息,进而得以从容应对。３。提供更好的客户服务,逐渐加强自己的市场影响，扩大市场份额.4。获取直接的市场反馈参考信息，不断改进自己的产品质量/设计/成本，在激烈的市场竞争中立于不败之地.日本经济的强盛和日本跨国公司的成功跨国经营应该是密不可分的。主要的日本跨国公司在美加都有自己直接控制的子公司，SＯＮY美国公司,SONY加拿大公司,丰田美国公司，丰田加拿大公司．同是经营电器产品，日本美加的公司多从自己中国马来亚墨西哥的工厂采购产品,进口到美加，然后直接供货给美加的零售商。这中间,从自己的工厂到最终消费者,只有零售商这一个额外环节，其中的利润效率不言自明。虽然产品产自马来亚墨西哥，但是索尼,东芝,松下这样的牌子持久占据着零售店主场位置的现实却让它们平添了不少身价．在这方面，就是跟在日本人后面学的韩国人也把自己中国工厂的产品摆在了美加零售店的显要位置。反观来自中国的电器产品，国内数得上牌子的电器厂商还是有不少的，可在美加今天的市场上,别说品牌效应了,堂堂正正的打出自己牌子在市场上行销的好象也没几个。看到AＰEX，PLASＭA，有几个美国加拿大人知道那后面是长虹？康佳?夏华?倒是ＭＡDEINCHINA的牌子，使他们能肯定一点：价钱自然是应该便宜了!可是,在普通电器制造供应方面,中国今天可是全球的一个主产地,质量也不会比松下东芝墨西哥马来亚工厂的产品差多少.我想,有机会,如果长虹海尔康佳这些公司能把美加的零售商的老板采购经理请去参观一下公司生产线，一定会有洗脑效应。以往对自己的产品缺乏信心,不熟悉跨国商业运作的模式可能是制约中国企业跨国经营的一些问题。市场评估的过程也是一个知彼知己的过程.每种产品会有自己的特点，应用范围领域也各不相同,但评估的基本方法也是大同小异。一个简单直观的方法是提出问题,然后去寻找答案。市场的总量如何?主要销售方式?份额分配?主要竞争对手?价格/质量／技术水平如何?和主要竞争对手相比,自己产品的价格/质量/技术水平如何？市场定位？市场准入的条件如何？政府的相关法律规定？反倾销？工业或行业标准?前期的准备投入？找到相关的答案，也就差不多拼出了市场的轮廓和纹理。一份比较完整的BUSＩNESSPLAN也会提供这些问题的答案.由此制订出的市场开发策略和目标也就更接近实际，成功的机会也更大.做市场评估调查,一方面,可以从公开的渠道获得有关的资料信息。北美在信息透明资源共享方面还是比较先进的.政府,专业行会都会有一些统计数据,以前是图书馆，现在有时是网上都能查到有关行业的很多数据。另