教练式企业管理

教练式企业管理第1页/共96页知道并不重要，

相信并且做到才有成果第2页/共96页太极九式秘籍目录

抽取各派太极经典动作，名为“太极拳气吸操”。因为呼吸与劲力是统一的，对劲力也会有很好的锻炼效果，所以将它称为“练息九式”或“练力九式”也无不可。第一式“揽雀尾”

--------市场调研第二式“斜飞势”

--------聚焦尖刀第三式“青龙献爪”--------明确客户第四式“提手上势”--------产品第五式“白蛇吐信”--------定位第六式“海底针”

--------目标导航第七式“指裆捶”

--------绩效管理第八式“枯树盘根”--------市场营销第九式“抱虎归山”--------企业文化第3页/共96页第一式“揽雀尾”

市场调研市场分析竞争对手调研分析目标客户及当店定位的调研分析第4页/共96页1.市场分析行业调研、总量、速度、趋势行业的税收、法律、产业政策产品调研分析第5页/共96页2.竞争对手调研分析为什么要调研竞争对手？谁是我们的竞争对手？调研渠道主要内容保密管理第6页/共96页调研的主要内容对手的优劣势组织结构（总部与子公司及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）管理手段营销手段、策略（价格、通路、服务、广告策略）客户资源（大客户是哪些群体，核心战区在那里，表现/占有率）最新举措（前七项变化及其信息）成功经验财务数据（细分到月的销售数据。如：业绩、成本、毛利率、费用、税后利润）产品状况第7页/共96页3.目标客户及当店定位的调研分析地理区域细分人口细分年龄、家庭、性别、教育行为细分从消费心理细分目的：明确目标消费者他们的需求是什么？他们的问题是什么、清楚当店的定位第8页/共96页第一式作业：1.市场调研要调研什么？2.竞争对手分析，请列出5家（总数）。直接竞争对手：间接竞争对手：新的或潜在的竞争对手：3.例举一家主要竞争公司

分析内容：公司名称

4.研究对手将采取哪些渠道与我们竞争？5.主要客户分析是为了发现需求，我们采取了哪些措施？现有产品未满足哪些需求？客户还有哪些问题？

研究内容优势劣势产品人才营销研发客户管理文化成本毛利利润其它第9页/共96页第二式“斜飞势”

招数中之最强处，可能便是最弱处，最强处都能击破，其余自是迎刃而解了聚焦尖刀SWOT分析第10页/共96页SWOT分析机会劣势优势威胁第11页/共96页目的：确定当店的定位确定核心产品确定核心竞争力寻找当区或当店在当地的切入点优势寻找切入点劣势第12页/共96页第二剑作业：

练习：三欣交流列出本区或本部门的优势、劣势、机会与威胁找出本区或本部门赢利尖刀（绝招）是什么？为什么？当区或当部门要采取哪些措施巩固尖刀？当区或本部门如何弥补劣势？当区或本部门如何寻找机会？当区或本部门如何规避威胁？当区或本部门的转折点在哪里？（机会+尖刀）第13页/共96页第三式“青龙献爪”

秘籍：只有了解对方的意图，才能以无招胜有招。

明确客户第14页/共96页明确客户10问客户购买设备能得到的好处是什么？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会在何时购买？客户对价格的承受度如何？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户的购买频率如何？客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？第15页/共96页明确客户客户战略定位分类管理成功模式三大核心第16页/共96页一、客户战略定位：客户是如何定位（高端或低端）高端客户对什么敏感低端客户对什么敏感锁定客户对什么敏感第17页/共96页二、分类管理铂金客户黄金客户铁客户铅客户确定谁不是你的客户，比找到客户更重要！第18页/共96页三、成功模式（20%80%法则）产品+专业技术服务第19页/共96页四、三大核心核心客户核心产品核心员工第20页/共96页第三式作业：1.明确客户十个问题客户购买设备能得到的好处是什么？客户会向什么样的人购买？何处使用？客户会在何时购买？客户对价格的承受度如何？客户对所购买产品的品质有什么期望？客户对所提供的服务有什么样的期望？客户购买时是单台或多台一起，怎么区别对待？客户的购买频率如何？客户购买的传播诱因未来3年，以上问题会发生怎样的变化？第21页/共96页2.当区锁定哪个领域的客户？3.根据客户定位，采取什么经营策略？4.对A类铂金客户服务采取哪些措施？5.当区或部门将如何调整哪些劣质客户？6.今后公司怎样实施客户管理？第22页/共96页第四式“提手上势”

秘籍：气者，柔也，威也，也是其弊也！力者，刚也！以气之柔对力之刚，以弊胜其利！产品第23页/共96页产品产品：打造完整三一产品设备本身好处品质1.人员素质3.附加价值（产品综合感受）2.有形价值（产品的相关价值）2.付款条件1.核心价值（产品本身物质功能）4.完满服务

5.忠诚度

6.商誉

3.体验7.品牌款式名称和标志购买方便包装和装修价格第24页/共96页产品链管理昨日黄花的产品冷门产品明日之星如日中天第25页/共96页产品的生命周期产品和服务的周期销售额和毛利第26页/共96页

导入期增长期成熟期衰退期销售额成本利润消费者厂家第27页/共96页五大黄金法则名字包装卖点服务品质第28页/共96页产品以价值实现第29页/共96页第四式作业：1.对5大黄金价值，公司或当区应采取哪些措施来增加价值？名称：请填写措施包装：请填写措施卖点：请填写措施服务：请填写措施品质：请填写措施2.什么是产品的核心价值，有形价值，附加价值？3.什么产品是我们当区的：冷门产品、明日之星、如日中天、昨日黄花？冷门产品明日之星如日中天昨日黄花第30页/共96页第五式“白蛇吐信”

秘籍：以力之钢胜气之柔，在于点也！

定位第31页/共96页1.什么是定位定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔第32页/共96页2.为什么要定位1）解析客户的5大心智模式客户心智有限客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻易改变品牌延伸使客户失去焦点2）品牌无限，供大于求第33页/共96页3.实现定位区隔的四个步骤分析行业环境寻找区隔概念寻找支持点传播、执行第34页/共96页4.定位的方法抢先定位特色定位利益定位为领导者重新定位第35页/共96页5.常用的九种定位方法产品特性制作方法成为第一做到最新市场领导市场传统市场专长情感定位低价定位第36页/共96页定位方法一：产品特性“特性”心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同

沃尔玛----低价;佳洁士----防止蛀牙光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上许多其它好处。以点带面：有差异点，一定有所有的共同点！维珍航空：世界上唯一可以在飞行中打手机的航空公司。无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性。特性带出“唯一“第37页/共96页一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不是的风险。

没有特性的品牌，就是弱的品牌无处不在主要街道安全驾驶工艺设计可靠速度第38页/共96页定位方法二：制作方法“制作方法”心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”比如：佳洁士----含氟潘婷----维他命B5云南白药---祖传秘方乐百氏----27层过滤广州潘永寿---百年历史同仁堂---御药房用药可口可乐----秘方无人能解第39页/共96页定位方法三：成为第一

第一胜过更好决胜关键消费者喜欢第一比如：珠穆琅玛峰效应电脑业第一个人电脑第一全国销量第一第40页/共96页定位方法四：做到最新“新一代”心理学对待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西人们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服比如：百事可乐------新一代的选择科技产品------新一代的***第41页/共96页定位方法五：市场领导者“领先”心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源。因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不断提醒消费者，“我是领导品牌”比如：耐克----justdoit,强调个性，为所欲为百威啤酒------全球销售第一的啤酒万宝路---------全美销量第一的香烟第42页/共96页定位方法六：市场传统“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的。比如：可口可乐“正宗可乐”美国：电脑和飞机英国：皇室和赛车西班牙：欧洲的旅游胜地日本：汽车和电子意大利：设计和服装俄国：伏特加和鱼子酱德国：工程设备和啤酒法国：葡萄酒和香水瑞士：银行和钟表中国：功夫中国菜第43页/共96页定位方法七：市场专长“市场专长”心理学（专家心理学）人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们对这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。专家们的武器专家能专注于一种产品，一件事业，一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好”专家能成为这一品类的通称比如：美国西南航空----比长途汽车还便宜的飞机戴安芬------------女士内衣创造专家米其林轮胎-------轮胎制造专家通才是软弱的！第44页/共96页定位方法八：情感定位情感定位比如：雕牌--------我可以帮妈妈做家务了娃哈哈-----我的眼里只有你海尔--------真诚到永远非常可乐---中国人自己的可乐非常柠檬----一见好心情第45页/共96页定位方法九：低价定位低价定位比如：沃尔玛超市---------天天平价美国西南航空-------比长途汽车还便宜的飞机易趣网----------电脑超市天天低价

第46页/共96页确定当店卖点独特给消费者好处（客户有需求）竞争对手没有支持点单一而精准第47页/共96页6.定位的五大战略差异化战略低成本战略聚焦战略区域领先战略价值附加战略第48页/共96页目的：

定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源。第49页/共96页第五式作业：1、为什么要做定位？

2、你用定位中的九种定位方法的哪一种做当区定位，为什么？

3、什么叫五大战略，请说明清楚

4、公司在五大战略中，重点要采用哪种战略组合定位？为什么？第50页/共96页第六式“海底针”

秘籍：海底针难，针之胜者，乃击之准也！比其更准，更快目标导航------卫星导航第51页/共96页制定目标应该遵循的5大原则：SMART目标要量化目标要有责任人目标要细分目标要有挑战目标要有时间限制第52页/共96页目标细项业绩目标业绩目标、利润目标客户目标新客户开发、老客户流失、市场覆盖率、客户满意度、市场开拓目标财务目标现金流管控、费用管控(行政办公、人力成本、培训成本）、应收帐款、财务报告有效性准确性、财务数据分析商品开发目标商品开发满意度、到货满意度、商品的周转率、商品的加价收入、成本控制管理目标管理制度的建设、流程的完善、绩效体系的完善、员工满意度、员工流失率、专业的竞争力、公司的美意度、营销活动的成效、汉高软件的使用率第53页/共96页第六式作业：下面开始研讨第54页/共96页第七式“指裆捶”绩效管理第55页/共96页绩效飞轮的四个步骤

企业的成功来源于“找对人、做对事、用对方法”制定明确的目标，措施与计划绩效管理

循环系统激励与处罚检查评估第56页/共96页建立绩效标准要合理绩效标准是基于工作而不是基于人绩效标准是被评估人通过努力可以达成的绩效标准是考评双方达成共识的绩效标准要具体要量化凡是不能量化的工作都是无效的工作只有量化可衡量才谈得上管理第57页/共96页序号部门考核项目月经济指标月关键绩效考核管理指标季/年关键绩效考核管理指标5、市场部业绩、净利策划计划完成率策划方案成功率（根据每次策划目标为依据）策划费用控制率客户投诉处理满意率网站宣传信息维护及时率品牌市场价值增长率市场知名度会员顾客流失率客户对售后服务满意度新客户开发计划完成率市场信息档案完整率、部门协助满意度、6、财务部无财务分析报告有效性和准确性、各部数据提交及时性、公司现金流控制率（包括融资计划执行）、现金收、付款准确性公司财务预算达成率（公司实际年度支出/公司预算年度支出）、财务资料完好性本部行政费用控制率部门协助满意度各部门2010年绩效考核项目第58页/共96页第七式作业：讨论环节一绩效飞轮的四步骤运做1、2009年本部在推行“绩效飞轮”有哪些环节执行应该改进，如何改进。2010年本分公司（部）如何做好“绩效飞轮”。2、2009年度公司推行的“绩效飞轮”有那些环节需要改进，如何改进。3、本部经理的绩效考核目标如何设定？各岗的绩效考核目标如何设定（如何考核）？4、后勤服务一线”，在绩效飞轮运做的角度，有什么样的绩效考核方式可以更好的推动后勤部门服务好营运部门讨论环节二绩效飞轮的运做—计划和措施1、各部结合设定的2010年度管理目标和绩效考核目标，怎么达成设定的指标（什么样的措施和计划）？讨论环节三绩效飞轮的运做—激励与惩罚1．

2010年本部的电网是什么？2．2010年公司的总电网措施是什么，如何制定？3．最显著的激励措施是什么？（各部第一责任人、营运经理（副总）应该用什么样的激励措施？其他人员应该用什么样的激励措施？后勤部门应该用什么样的激励措施？）第59页/共96页第八式“枯树盘根”秘籍：树，听风随之动，根固，冬之寒亦可克之！市场营销第60页/共96页营销

营销是从消费者需求的角度决定公司与单店推出何种产品及服务到市场中去，如何为产品定价和服务定价，如何经销和促销产品服务。更快发现需求，更好的满足需求第61页/共96页推销与营销的区别公司或工厂产品个人眼光单区销售通过销售量而赢利目标市场消费群体消费者需求营销组合满足需求而获利推销起点关注点手段结果营销起点关注点手段结果第62页/共96页从麦肯锡4P理论到

对应4P的4C理论4P4C产品需求价格合适通路方便推广沟通第5P服务第63页/共96页企业标准四流企业卖苦力三流企业卖产品二流企业卖服务一流企业卖标准第64页/共96页回顾一下营销型管理者每天７问我这店主流客户有哪些特质？为什么买我的产品？买我的产品有抱怨吗？在使用过程中需要我的帮助吗？怎样使客人的满意度持久？我的同事都理解这一切吗？为什么我们潜在客户购买了竞争对手的产品或服务？第65页/共96页如何增加销量三新二改增加新产品增加新客户增加新区域改良老客户改良老产品三新二改第66页/共96页打造持续赚钱的产品双曲线业绩

开发1.不断的产品改良（汽车、手机、电视机）

2.不断的产品创新

3.先感应、后回应、先客户、后产品

4.个性化服务、量身订制第67页/共96页安索夫的九种建立需求的方式

九种建立需求的方式

产品

1.现有产品2.改良之后的产品3.新产品1.现有客户向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）向新的地理性市场提供并推销修正后的产品改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）向新的顾客类型提供并推销修正后的产品设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）3.新客户类型2.新区域客户第68页/共96页价格懂得定价的管理者，才是真正的管理者客人配镜成本=价值2.管理者要成为价值专家消费者怎么看价格？第69页/共96页定价误区1.成本定价2.薄利多销3.参考竞争对手4.轻视定价第70页/共96页通路布局与分类一个城市要多少家（分布在什么位置）什么类别的店第71页/共96页通路管理行销组合人员的素质(表达能力、专业、服装等等）售前、售中、售后服务商品陈列第72页/共96页推广

包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具广告促销公关销售人员直效营销第73页/共96页广告5说对谁说说什么如何说用什么媒体去说说后效果第74页/共96页公关

两大关系：政府、媒体1.公共关系（公司形象宣传）要有专人与媒体建立关系要有绩效考核跟进2.公关营销最低成本，最高美誉度企业不炒作，是木乃伊广告费可以少（管理者可以没钱），不可以没有脑子没点子第75页/共96页营销第三方营销消费购买营销组合品牌核心价值不变找到核心价值

如何进行核心价值定位③单点发力抢先占位（创建新品类）关联对立（为领导者重新定位）切割可以单点发力：可1P+3P，也可2P+2P，也可3P+1P，在4P企业能提供什么目标客户需要什么竞争者能提供什么第76页/共96页销售团队

建立强大的销售能力三分靠产品，七分靠销售销售员就是活广告

只有步兵的成功，才是战争真正的成功胜利第77页/共96页如何建立销售团队招兵买马建立完善的培训系统绩效考核第78页/共96页第八式作业：什么叫营销，营销的4P组合是什么？提升销售额的“三新二改”是什么？怎么做？公司将用哪些定价策略来提升利润？如何做广告（用广告5说工具说明一下）？公司及当区的广告策略是什么？如何加大公关宣传力度？公司及当区（部门）将要采取哪些公关宣传？第79页/共96页第九式“抱虎归山”

秘籍：对付身具上乘内功之人，应神而明之，存乎一心。企业文化第80页/共96页思想管理的公式：

去哪里？（愿景、使命）人

为什么去？（价值观）

怎么去？（方法、规则）第81页/共96页愿景之一：

愿景是一种心灵感觉的画面。感觉的力量：身躯是寄生在物质世界里的。人生是寄生在物质条件之上的感觉里的。第82页/共96页愿景之二：物质力量是不可能消除现实人类苦难的，因为人的苦难和幸福来自心灵，是用心灵去感受的。

-----释迦牟尼第83页/共96页愿景案例：松下幸之助：我要生产更优质的产品，从而改变全人类的生活质量。孙正义：做互联网的全球第一，让信息像自来水一样拧开水龙头即可随意获取。马云：让天下没有难做的生意！吉利汽车李书福：让每一个中国老百姓都拥有自己的汽车！（提出汽车=4个轮子+2个沙发）爱迪生GE：使世界更光明。IBM:无论是一小步，还是一大步，都要带动人类的进步。苹果电脑：让每人拥有一台计算机。福特汽车：让大众能拥有汽车。惠普：为人类的幸福和发展做出技术贡献。玫琳凯：给女性无限的机会。第84页/共96页使命感：

为客户创造最大价值

顾客是企业的客户、员工是公司的客户、工作中后道工序是前道工序的客户、接办