如何成为一名合格售前顾问2016年0601

课程目标了解售前工作的基本要求识别售前工作中的关键成功要素掌握售前工作的常见套路132第一页，共22页。销售类项目的工作流程详解初次拜访需求引导价值呈现方案竞争赢取承诺合同审批成交关闭我们经常参与的环节第二页，共22页。售前支持的常见工作内容陪同拜访需求调研方案呈现软件演示现场讲标重点参与重点参与第三页，共22页。大家觉得好的售前的标准是什么？第四页，共22页。好的售前最终的效果应该是“三个满意”客户经理满意客户满意自己满意切忌过于关注此维度客户经理是帅，我们是将售前成功率的核心关键第五页，共22页。售前支持的常见工作内容陪同拜访需求调研方案呈现软件演示现场讲标第六页，共22页。需求调研工作注意事项调研准备调研过程调研报告开场寒暄SPIN同理倾听及时认同阶段小结整体回顾获取承诺企业背景对象背景调研目标调研大纲调研排练现状描述提出问题分析问题解决方案③秀专业不在此时④我们存在的唯一理由②合理假设充分准备①最重要且最容易被忽略的点第七页，共22页。售前支持的常见工作内容陪同拜访需求调研方案呈现软件演示现场讲标第八页，共22页。方案筹备的四个步骤信息整合提炼需求匹配方案行业背景企业背景调研信息企业需求管理需求业务需求病和药方案库连连看多次演练真实模拟写逐字稿业务场景第九页，共22页。明确不同层级需求的信息获取渠道行业宏观形势企业整体背景业务管理水平需求层级信息获取渠道组织管理水平上市公司：年报、年度工作总结非上市公司：年度工作总结、官网董事长寄语其他渠道：行业热点事件、调研访谈上市公司年报观点地产网政府工作报告解读公司官网组织架构年度工作总结调研访谈调研访谈系统巡检外部热点新闻资源储备、上市计划发展战略、销售目标产品业态、业务战略组织架构、组织调整管理体系、管理水平员工数量、员工素质行业趋势行业热点政府政策销售目标完成情况成本目标完成情况工程进度控制水平产品质量管理水平信息内容第十页，共22页。客户需求识别常见套路（售前）行业宏观形势企业整体背景业务管理水平需求层级组织管理水平欣欣向荣宏观调控扶持政策双向调控进军商业地产跨区域布局纵向一体化多产品业态目标成本变动率高成本变更比例高营销费用比例高计划达成率低现状描述组织架构形式职业经理人水平业务人员素质流程/制度/执行力快周转（货如轮转）机会获取（开源）资金回笼（回款）成本控制（节流）需求分析商业运营平台组织标准化业务风险管控权责边界/税务筹划目标成本管理成本变更管理营销费用专项标准工期/计划管理集权管理/分级管控管理体系搭建管理分享/管理培训业务诊断/制度指引运营提速解决方案投资决策解决方案资金回笼解决方案大成本解决方案解决方案商业运营解决方案组织标准化方案业务风险管控方案权责边界咨询专项组织管控专项管理体系搭建方案管理培训解决方案业务咨询解决方案目标成本管理方案成本变更管理方案营销费用管理方案计划管理解决方案第十一页，共22页。方案演练的注意事项误区一：盲目自信，从不演练误区二：演练时不注重场景模拟误区三：习惯临场发挥导致表现不稳定演练10遍以上！牢记业务场景！固化讲解要点！误区四：不注重基本开场、结尾策划开场结尾！误区五：不注意时间控制按时间要求演练！第十二页，共22页。得体的开场示例问候欢迎自我介绍常见示例主要目的感谢各位领导和同事百忙之中抽时间参加本次明源的销售/成本管理解决方案汇报……打破僵局，赢得好感我是明源的顾问徐颖，今天由我来负责整体方案的汇报建立关系，体现专业今天整体的汇报预计将花40分钟左右的时间，共分成三个部分，分别是……概述演讲内容内容概要在前期访谈过程中，我们发现了一个有趣的现象，那就是成本部的同事普遍比较低调……吸引大家注意力噱头引子第十三页，共22页。常见的结尾方法示例综述收结1明确行动2引发思考3提振信心4举例今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，相信通过今天的介绍让大家对明源的专业能力有了进一步的认知。今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，为了更好地解决贵公司的管理问题，我们计划于下周开始展开更深入的业务调研，希望相关部门积极配合。今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，过程中也提到了贵司在几个方面存在的问题，希望后续各位结合实际的工作情况给予真实的反馈，帮助我们更深入地了解问题背后的本质。今天从公司整体说明、方案整体介绍和实施落地保障三个方面来整体阐述了我们明源的业务解决方案，相信大家已经对我们明源充满了信息，希望在接下来的日子里，我们双方精诚合作，团结一心，一起为我们佳兆业集团的计划运营管理提升迈出坚实的步伐！第十四页，共22页。成功没有捷径：记得写“逐字稿”第十五页，共22页。售前支持的常见工作内容陪同拜访需求调研方案呈现软件演示现场讲标第十六页，共22页。软件演示的六步法1收集需求从客户经理处收集需求是第一步，锁定客户还需进行进一步的调研访谈以了解客户的整体需求和存在的问题。客户如有官网一定不能放过，有年报更不能放过。2需求假设整理和消化客户的基本信息、需求信息和反馈的问题，基于事实进行合理的推测，帮客户定义存在的问题。如客户项目分布在四个省份，那么我们可以推测异地管控是其遇到的难点，如果客户产品结构单一，且项目多，那么我们可以推测其有标准化的诉求，如果客户今年的开盘需求特别多，那么我们可以推测其有上销售系统的诉求，等等。将分析假设的结果整理至假设清单。3系统对应对照清单，将系统能完美落地的标识出来，将与系统相关的标识出来。这两点是后续讲解系统时的重点。（如果记不住所有的内容，可以将清单打印出来供演示时参照）4数据准备把握三个原则：1）系统演示时基本的数据要有，切忌演示某功能时一片空白，且数据不能出现”12345“等不专业的数据；2）切忌演示时出现BUG类弹窗，一切演示均应经过事前策划；3）最好能准备与客户相关的信息，如新增客户的实际项目、审批流程设置与客户实际流程相近等，能给客户很好的体验。5梳理逻辑1）梳理讲解的整体逻辑，忌讳按系统模块从上至下讲解；2）均可按照“可知、可控、可优化”的逻辑开始，其中可知包括“比如高层可知包括桌面工作台，高层的可控包括：审批、预警和报表，高层可优化主要讲如何基于异常指标的监控进一步优化“。3）讲业务系统时再按照各子系统的N控来讲解；（注：是否按照可知、可控、可优化不是强制要求，但如果找不到更好的大逻辑时，请沿用此法）6关联讲解1）关联业务场景：讲解系统时，如果不以实际业务出发去讲解，效果会大打折扣，杜绝纯讲功能的系统讲解；2）关联客户痛点：牢牢记住客户的问题清单所对应的业务场景，适时进行关联讲解，让客户有代入感；第十七页，共22页。与客户沟通时的注意事项（七要七不要）细心聆听客户询问，小心应对认同但淡化竞争产品优点对客户意见，解释我方的看法对产品争议点简短迅速带过主动提出客户未问但很重要的优点避免触及讨论产品的弱点遵循FAB的展示原则不要视若无睹，不予理会不要一味批评,不屑一顾不要过份争执，有伤和气不要费时恋战，陷入胶着不要完全被动，处于弱势不要自曝己短，作茧自缚不要一味自夸，忘