绿色餐具有限责任公司投资商业计划书

执行总结1.1项目执行内容本项目注册成立“康田”绿色餐具有限责任公司，使用黄义先生的专利技术“一次性绿色植物餐具的制备工艺”(见9.1专利技术授权书)，并利用其在专利技术基础上研制开发的机械参数向日本deholl公司定制全自动化生产线，以产品——一次性植物纤维系列绿色餐具进入“禁白”后的中国一次性餐具市场。1.2项目执行优势本项目的执行有市场、产品、人才、技术、生产和政策等六方面优势：1.2.1市场优势中国的一次性餐具市场需求不断增长，达到每年100亿个生产能力。去年国家经贸委发布了“禁白”令，发泡塑料餐具被列为伪劣产品，禁止生产、销售和使用，而目前作为“白色餐具”的替代性产品——绿色产品餐具的生产总量仅为发泡塑料餐具的1/3，缺口高达2/3，“禁白”后的中国未来十年内绿色餐具行业有着广阔的市场前景和前所未有的发展机遇。绿色餐具行业在中国目前处于市场引入期，也无外资涉足，行业内小企业数量众多，主要的竞争者来自国内相关绿色餐具和死灰复燃的“白色餐具”。根据我们所做的消费者抽样调查结果显示，市场上对在质量上达到国际标准，价格又能接近“白色餐具”的绿色餐具存在着巨大的市场需求；而根据我们对国内该行业六家典型企业的考察，成本和质量正是现今中国绿色餐具制造业的两大瓶颈。因此，“康田”产品的高质量和可与“白色餐具”相抗衡的低成本优势，进入一次性餐具市场将有很强的竞争力。1.2.2产品优势“康田”一次性植物纤维绿色餐具的竞争优势有：成本低。“康田”最大的竞争力就是低成本，第一年的平均成本为0.01元/只，随着产量提高所带来的规模经济效应，第五年可降到0.007元/只，基本与“白色餐具”持平。质量好。产品质量完全符合国家食品卫生标准，尤其在抗油、抗压、保温和卫生消毒方面的性能指标，均高于其他绿色餐具。降解性能完全。产品在制作过程中不产生任何“三废”物质，在水溶状态下24-48小时左右就可以完全分解；还可以埋在土里做有机肥料。原材料消耗少。产品选用农民废弃的各种植物秸秆为原料，不但成本低而且消耗量还只是同类绿色餐具的2/3。劳动力需求少。“康田”的全自动化生产线劳动力需求为5人/班，仅是目前国内普遍使用的半自动化机械生产线的1/5，大大提高了劳动生产率。市场拓展面广。由于透水气、易分解等特性，产品还能加工成如农业育苗用的营养钵，可实现1至3个月自动降解的效果。1.2.3人才优势项目的管理团队来自广东商学院、暨南大学和广东工业大学三所高校，包括有工商管理、市场营销、统计学、财务管理、自动化机械和高分子化学等专业的本科生和研究生。在技术人才方面，专利持有人黄义先生以股东身份进入董事会并指导公司的研发工作。完整的团队知识结构，完善的团队能力搭配和过硬的个人专业水平，是本项目成功的重要保证。1.2.4生产优势6000万只/年的生产量是一次性餐具的规模经济临界值（见9.2规模经济预测模型），目前国内还没有一家绿色餐具生产企业达到规模经济，就连行业内小有名气的为“统一”配套生产面碗的华恒纸业集团年产量也不超过6000万只。“康田”采用了向日本deholl公司定制的全自动化生产线，最高年产量可达到2亿只以上，将是国内首家达到规模经济的绿色餐具生产企业，从而为进一步降低成本拓展了空间。1.2.5技术优势 “一次性绿色植物餐具的制备工艺”专利持有人黄义先生对本项目技术入股，“康田”公司享有排他和独占使用许可，由于全自动化生产线的定制必须在生产技术的基础上研制出一系列的机械参数，如果其他生产企业要打破“康田”的规模生产优势，对机械参数的破译必须要2—3年时间，否则无法定制类似的生产线。因此，在未来几年内的一次性餐具市场上，“康田”产品对其核心竞争力将能有效地构建起技术壁垒。1.2.6政策优势绿色餐具行业属于国家大力扶持并优先发展的环保产业之一，并享有三项优惠政策；◆企业两年内全免所得税；◆第三年开始只上缴所得税的50%；◆企业可以获得总投资额75%的国家政策性贷款（年利率为1.5%）。1.3项目执行结果1.3.1投资回报本项目要求获得950万人民币（约114万美元）。这包括了开业费用和营运资本。如果我们的销售计划得以实现，本项目的资本投资将在2年内收回，年均资本回报率约为28.94%，内部收益率为42%。这一数字来自于对2021年前的销售总额的保守估计。1.3.2市场销售与市场份额我们的目标市场是餐饮业、快速食品加工业和大型超市，因为这三个行业的工业需求占了中国一次性餐具消费量的79%。我们将实行成本领先战略，按照销售预估计划，到2021年，“康田”系列餐具的销售将占中国一次性餐具市场的0.64%；到2021年，将占到2%，成为中国一次性餐具市场的领导者之一。与此相对应的销售额分别为990万元和3030万元。1.4结论总之，在中国对一次性餐具的巨大市场需求下，鉴于“康田”产品所具有行业内独有的技术优势、生产以及成本控制优势，如果取得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报。产品概述2.1产品背景和概念2.1.1产品背景根据国家经贸委的统计，1995年全国各大中城市对各类一次性餐具的日耗量就在3000万件左右（每件装400个），单是铁道部门每天的日耗量也近100万个。如此而来的“白色”污染，给生态环境带来了巨大的破坏。面对2021年生态失衡带来的几大江域洪水泛滥，国家从宏观上出台了系列保护环境的政策和法规，而且特别提出了2021年在全国全面禁止生产、销售和使用一次性泡沫快餐盒，并且，由国家九部委在2021年10月16日专门召开的“禁白”工作会议上明确提出：只允许使用纸浆模塑、淀粉、植物纤维快餐盒（见9.7国家相关政策文件）。北京、上海、武汉、广东、河南、重庆等地，相继颁布了“禁止生产、销售、使用一次性泡沫快餐盒”的地方性法规。从微观上看，市场消除“白色”污染的序幕已徐徐拉开，作为“白色餐具”的替代品——绿色餐具如纸板制一次性餐盒、纸浆模塑一次性餐盒、玉米粉一次餐盒、塑料添加淀粉一次性餐盒、聚苯乙烯添加淀粉一次性餐盒相继问世。绿色餐具在发达国家和地区的广泛应用已多时，很多发达国家80年代末已经“禁白”，中国在2021年开始“禁白”，可以说，可降解植物纤维绿色环保餐具的研发成功，填补了“禁白”后留下的市场空白，因而推广潜力极大。我们计划推出的“康田”系列餐具就是这种可降解、符合国际环保标准的植物纤维环保餐具。该产品是在黄义等专家的攻关下研发成功的，我们将准备注册“康田”商标。2.1.2“康田”植物纤维绿色餐具“康田”一次性植物纤维绿色餐具产品采用农作物纤维，如稻草、玉米杆、甘蔗渣等为原材料，经科学方法生产处理，使产品不含任何对人体有害化学成分，并保留原植物纤维的本色。另外也可根据用户要求的产品颜色进行生产。人们一次性使用后既可再回收加工为猪、牛、马、羊、鸡、鸭、鱼等牲畜的大众饲料；又可在水溶状态下24-48小时左右完全分解；也可埋在土里做有机肥料。由于它透水气、易分解等特性，还能加工成农业育苗用的营养钵，可实现1至3（个月）降解效果。“康田”一次性植物纤维餐具的生产工艺是重庆黄义先生为实现全自动化工业生产而发明的专利技术“一次性绿色植物餐具的制备工艺”。产品成本低、质量好，能够完全降解，不会造成对环境的污染，容易回收利用。它主要用农作物杆粉料35%—85%，粘合剂15%—40%，脱模剂2%—5%，溶液15%—25%共四种原料，按照严格的技术参数要求进行配方，经搅拌后送交有专用压机组成的生产线设备，经压型、清边、脱水、施胶、滴平、烘干、杀菌、包装等共九道工序完成。2.2技术专利“康田”一次性植物纤维绿色餐具的生产工艺是重庆黄义先生专为实现全自动化工业生产而发明的专利技术“一次性绿色植物餐具的制备工艺”。“康田”绿色餐具有限责任公司以5%的股权作为转让条件与黄义先生签订了独家转让专利合同书(见9.1专利授权书)。目前中国知识产权局登记在案的国内绿色餐具技术专利一共有全降解植物纤维型、纸浆模塑型、可食性淀粉型和光-生物降解塑料型四种，具体比较见下表：表2.1绿色餐具生产专利技术比较专利类别专利持有人原材料来源原材料消耗适合生产线需要劳动力（人/条线）生产能力（只/天）工业化的资金要求全降解植物纤维型黄义等来源广，价格很低消耗小全自动化生产线3-5个30万500-600万机械化生产线23个5-11万120-200万纸浆模塑型刘俊杰等来源困难，价格较高消耗大机械化生产线23-25个1.5-11万20-150万可食性淀粉型胡志安等来源广，价格高，消耗大冲压流水生产线20-25个1.5-11万50-100万光-生物降解塑料型郝剑英等来源广，价格低消耗大机械化生产线20-23个1.5-11万100万左右*资料来源：中国专利数据库,中国投资信息中心从表中可以看到，只有全降解植物纤维绿色餐具是可以使用全自动化生产线进行工业化生产，从而达到规模经济效益。虽然全自动化生产线的优势明显，但由于其资金需求相对其他机械化生产线的要求都高，同时全自动化生产线没有现成的产品，必须根据全新定制，而生产线的定制又必须在生产技术的基础上研制出一系列的机械参数，因此国内至今仍没有企业采用全自动化生产线。“康田”公司所使用的k9810-t全自动化生产线是由日本deholl公司根据黄义先生的“一次性绿色植物餐具的制备工艺”专利技术定制，其生产能力是国内普遍使用半自动化机械生产线的3倍，而劳动力需求仅为1/5，是目前国内首家采用全自动化生产线的绿色餐具生产企业。2.3产品性能“康田”植物纤维绿色餐具的产品质量完全符合国家食品卫生标准，相对于其他类型的绿色餐具，尤其在抗油、抗压、保温和卫生消毒方面的性能指标，“康田”产品都有达到了领先的水平，具体性能指标见表2.2、2.3和2.4：表2.2绿色餐具产品性能比较产品类型降解性使用性能污染性保质期食用淀粉餐具全降解不耐高温易变形浪费粮食短纸浆模型餐具全降解质轻但不稳定易变形破坏森林较长光/生物降解聚丙烯餐具全降解质量高,保温性强污染少,但含有致癌物质长可降解餐具全降解质轻,卫生而稳定有害物质会污染环境长植物纤维餐具全降解质轻,卫生稳定隔热好无污染长*资料来源:中国环保餐具网表2.3:“康田”产品物理、微生物和毒性实验序号检验项目行业标准值“康田”测定值1耐温、耐水试验（100℃，恒温80℃）无渗漏达标2耐油试验无渗漏达标3负重试验受压变化≤5%1%4大肠菌群不得检出达标5致病菌不得检出达标6铅mg/kg≤5.00.157砷mg/kg≤1.00.80表2.4:“康田”产品化学试验序号检验项目行业标准值“康田”测定值1己乙烷蒸发残渣mg/l≤3015.024%醋酸蒸发残渣kg/l≤3012.0365%乙醇蒸发残渣kg/l≤305.64高锰酸钾消耗mg/l≤105.05重金属(以pb计)mg/l≤1达标6脱色试验阴性达标*资料来源：黄义等，重庆。2.4生产成本绿色餐具的价格一直是其推广的瓶颈，“康田”一次性植物纤维绿色餐具使用全自动化生产线，达到规模经济，产品的成本大大降低。无论从原料成本、劳动力需求成本、运营成本等均比其它绿色餐具的低2—5倍，而且与“白色”餐具的平均成本差距相差不到20%（见图2.1）。随着我们研发工作的不断深入，相信在未来投产后的五年内，成本还有进一步下降的空间。表2.5“康田”系列餐具第一年的成本结构序号项目单位（元）200ml圆盘（元/只）400ml圆杯（元/只）600ml圆碗（元/只）600ml方盒（元/只）平均成本(元)1原材料粉料400/T0.0040.0050.00640.0080.1粘合剂1600/T0.00960.0120.0150.019防水胶8000/T0.020.0260.0320.0342包装费方4.3/套圆3.5/套0.00320.00320.00320.00423工资600/月0.00140.00140.00140.00144能耗０.010０.010０.010０.0105折旧费--0.00860.00860.00860.00866维修费--0.00140.00140.00140.00147销售费--0.01280.01280.01280.01288管理费--0.01270.01270.01270.01279研发费--0.00550.00550.00550.00559单位成本--0.08920.09860.10920.1176*资料来源：广东省物价局，黄义等，日本deholl公司随着生产规模的扩大单位生产成本将逐步降低，由第一年的0.1元/只降到第五年的0.07元/只，我们的研发目标是第八年降至0.05元/只。图2.1绿色餐具成本结构比较图*资料来源：中国环保餐具网和企业调查2.5小结以上分析表明，“康田”一次性植物纤维系列餐具在技术专利、产品性能和生产成本上均具有较其他绿色餐具有明显优势，这将使“康田”产品在市场推广过程中的产品风险降到最低。项目背景3.1市场需求分析3.1.1中国一次性餐具生产和消费的经济背景2021年，中国人均GDP已从80年代初的300美元增至约860美元(国家统计局:《2021年统计年鉴》)。目前中国已经成为世界第七大经济体，消费品的销售总额已达到一个新的水平2940亿美元。中国已不再是潜在的大市场，而是一个现实的大市场。图3.11978——2021年国内生产总值年均增长速度*资料来源：国家统计局《中国统计年鉴》，2021。由于改革开放20年来经济的快速增长，城乡居民的生活水平也快速提高，对食品的消费也经历了从重量到重质的巨大变化，绿色健康食品也成为新的消费潮流:在大部分超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬菜和肉制品均以小批量、小包装的形式销售；同时，随着经济的发展，人们开始适应快节奏的现代生活，快餐、快速食品等方便食品已占城乡居民占全部支出的5.4%，成为重要支出项目（国家统计局《2021年统计年鉴》）。尽管如此，中国的人均快速食品的消费量仍大大低于世界平均水平，因此可以预见，中国快速食品的消费量未来将继续保持较高的增长率3.1.2一次性餐具的生产和消费需求快速增长中国快餐业、快速食品加工业和超级市场的快速发展由此带动了快餐盒、快速食品包装盒以及超市托盘等一次性餐具需求持续增长。据全国绿色包装企业联合会2021年资料，目前我国每年用于快餐、快速食品和超市（主要用于净菜和食品托盘）等的一次性餐具需求量达100亿个左右，并以年均6%的速度不断增长。◆中国快餐业的庞大市场需求经过多年的发展，中国快餐业市场已颇具规模。来自国内贸易局的一份报告表明：2021年中国快餐业发展迅猛，营业额近750亿元，较上年增长20%以上；整个90年代，在国民生产总值(GNP)同比增长7.8%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅猛增长。快餐业已成为中国商品市场及劳动市场上最大也是最具吸引力的利润单元。所以对餐具的需求也是成正比例的增长的，一次性快餐用具市场前景广阔。◆快速（方便）食品的旺盛需求我国方便食品起步于70年代，主要有方便面、方便粥、膨化食品，中式方便食品等种类。统计资料表明：国内各类方便面厂碗面的生产总量超过50亿个，同时还有大量的速冻食品有强大需求（中国统计局）。另外据美国食品学会统计资料分析，到2021年，全球方便食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。同样，方便食品的需求增长，对一次性餐具——一次性包装盒的工业需求量也在不断增加。◆超市托盘的需求日益增长随着超级市场的商业模式日益普及，超市中的肉类、鱼类、面点等生熟食品、海产品、休闲食品以及新鲜蔬菜、瓜果等精制一次性食品托盘的需求量将越来越大；据中国连锁商业协会最新数据，超市中大量使用的净菜和食品一次性托盘年需求总量根据测算不低于10亿个，而且还有增长的趋势。3.2行业分析3.2.1绿色餐具制造业的历史、现状和未来绿色餐具是1995年末才在中国开始使用的，近几年来，人们保护人类生存环境的呼声越来越高，“禁白”又成为2021年中国的一大焦点，国家和各地省市政府利用各种优惠政策鼓励生产和推广绿色餐具。2021年，我国市场年销售各类一次性餐具超过100亿个，并且以每年6%的速度逐年递增。由于“禁白令”的颁布，而其现有的绿色餐具生产能力只有约30亿个，这就意味着“禁白”后每年将会有70亿个的市场缺口，这一巨大的市场空间将由绿色餐具来填补。但是，我国目前绿色餐具行业的发展缓慢，造成这样情况的主要原因是：◆价格。目前我国市场销售的一次性绿色餐具，大多数价格比一次性发泡塑料餐具贵3-5倍。◆质量。一次性餐具在生产中不同程度地存在着生产工艺不成熟，技术参差不齐。◆政府“禁白”的力度和深度仍不够，在现有的市场上白色餐具仍然大量的自由交易和使用，白色餐具的厂商也屡禁不绝，很多在地下生产，暗中销售。绿色餐具的完全推广尚待时日。从产品的生命周期看，中国的绿色餐具行业正处于市场引入期。以政府提出“禁白令”为标志，从市场的引入期过度到市场的高速成长期，日本用了6年，香港用了8年，美国则经过了12年。因此，中国政府对使用和推广绿色餐具上持非常积极和乐观态度的，政府期望在未来的5——8年内绿色餐具能够完全替代白色餐具。从中国的实际情况来看，只要绿色餐具在成本和质量两个发展瓶颈上有所突破，这个时间表也是相当客观的。图3.2：世界绿色餐具行业发展比较*来源：《日本食品工业统计》，日本商事资讯株式会社，2021绿色餐具工业发展速度日本日本美国香港美国香港台湾市场周期台湾市场周期中国中国衰退期成熟期成长期引入期衰退期成熟期成长期引入期同时因为中国的绿色餐具的使用率远远低于发达国家和地区，产品的市场潜力非常之大，这就为“康田”绿色餐具创造了极佳的市场机遇。3.2.2顾客分析由于我们的目标市场是一次性餐具市场，所以主要顾客来源于餐饮业、快速食品加工业和超级市场的需求。餐饮业主要包括快餐连锁店、各类饭堂（特别是学校饭堂）、街区餐饮小店、中式酒楼、西式餐厅、和三星级以下的酒店，他们数量众多，分布广阔，消费需求量庞大，与最终用户(消费者)的关系密切，有着很大的影响力，据统计我国共有5万家快餐连锁店，平均每家每月消耗一次性餐具2万余只，另外，我们国共有各类高等院校近万家，平均每家每月消耗一次性餐具6万多只，由此可见，随着政府“禁白”的措施力度的加大，这类市场将由低价位的绿色餐具替代。快速食品生产商对餐具的需求主要体现在方便面等一些快速食品的包装上。中国的方便面碗市场在这几年得到了迅速的发展，国内外的几大方便面生产商(康师傅、统一等)基本上占据了中国市场，这些生产商平均每年就有9600万桶的生产量。随着中国政府“禁白”的措施出台，生产商必将积极寻找能提供质优价廉的一次性绿色餐具（碗）供应商。由于目前中国绿色餐具行业生产结构尚未形成，行业标准更无从谈起，因此包括“康师傅”、“统一”等在内的大生产商各自实行的是“后向一体化”战略，自己生产一次性碗。但绿色餐具的专利和技术诀窍是他们进入的主要障碍。面对纸浆餐具的高成本，“康师傅”不得不自己开发食用粉塑料碗，但迄今仍无成熟技术，400ml的一次性碗成本在0.15元/只上居高不下。“康师傅”（中国）总经理杨军表示：“只要国内有具备一定的生产规模，并且成本可以降到0.12元/只的生产厂家，我们立刻停用我们的生产线。”而“康田”第一年就可以将生产成本降到0.10元/只。超级市场的工业需求来自于超市中的肉类、鱼类、面点等生熟食品，另外，海产类以及新鲜蔬菜、瓜果等精制食品托盘的需求量越来越大。据我们调查统计，目前仅广州的超过20家超级市场每日的托盘需求量就超过8万只，其中多数是塑料托盘，随着政府“禁白”力度的加大，这类市场将由绿色托盘替代。而全国共有各类超级市场超过200家，并且其数量增长非常快，据中国连锁业协会2021年数据显示，超市中的托盘一年消耗超过10亿只，并且需求还在继续高速增长。表3.1目标顾客目前使用的一次性餐具类型产品目标顾客纸浆模塑餐具光—生物降解聚丙烯餐具涂膜纸板类餐具食用淀粉模塑餐具白色餐具一次性植物纤维餐具餐饮业快速食品加工商超级市场*资料来源:中国环保餐具网因为目标市场商家数量众多，而且需求量大，绿色餐具的分销渠道非常畅顺，而且商家在这些业务上不会拥有很强的讨价还价的能力。3.2.3竞争分析一次性植物纤维餐具目前在中国一次性餐具市场上的竞争者主要有三类：其他规范的绿色餐具、不规范的绿色餐具和死灰复燃的“白色餐具”。（1）其他规范的绿色餐具目前我国的绿色餐具行业呈现生产能力大量剩余和绿色餐具企业数量多相矛盾的状况。全国有130家左右的绿色环保餐具生产企业，基本生产能力总量约为50亿个，但从国家统计局公布的2021年实际生产量的统计数字看，却只有30亿个左右，其中还有部分是出口日本和东南亚国家的产品。因此，目前国内尚无一家企业有单独列入竞争对手进行个案分析的意义。造成目前国内绿色餐具行业发展困境的主要原因是：◆产量没有规模效益导致单位成本高。国内现有的130多条的绿色餐具生产线日产量最高的只有11万个，且每条这样的生产线三班生产的劳动力需求为69人，因此分摊到单位产品的成本就无法与“白色餐具相抗衡。因而巨大的价格差就成为了市场接受绿色餐具的障碍。技术不过硬导致产品质量低劣。国内很多标榜“绿色餐具”的厂商，没有技术支持，其生产的的产品在质量上、外观上都存在一定程度上的缺陷。并且因为绿色餐具的市场价格高出白色餐具很多，而且更重要的是质量、外观等也低于白色餐具，所以竞争力不强。（2）不规范的绿色餐具行业对产品的主要类型、基本技术要求、卫生要求、检验方法、检验规则、外观和使用性能等都有严格规定，而且对基本技术要求、卫生要求、降解性能、外观和使用性能的要求都是强制性的。但是出于利益考虑，不排除有的企业存在不规范的行为。目前有的产品并未按新的标准全面检测；有的产品检测不达标，可是在市场上盲目推广、转让却相当严重。在现有市场上一些绿色餐具技术不过关、质量低劣、使用不便，其原因在于有的绿色餐具生产企业偷工减料鱼目混珠，从而达到节约成本，使其在与绿色餐具竞争对手竞争中形成价格优势。但随着绿色餐具市场竞争度的提高和国家相关政策的日趋规范，这些企业终究走向死亡。（3）死灰复燃的“白色餐具”我国“禁白”政策已经实施了近两年的时间，虽然大部分的白色餐具生产线已经被强制停产，但在高利益的诱惑下，不少不法商人转向地下生产。货源难禁，导致“白色餐具”死灰复燃。在巨大的价格差异下，白色餐具已成为影响绿色餐具进入占有市场最大的绊脚石。随着我国“禁白”力度的加大，消费者环保意识的增强，白色餐具生存空间亦日益狭小，在不久的将来必将逐渐退出这个市场。（4）小结从以上分析，我们可以总结出以下竞争结论：◆在未来几年内，随着我国“禁白”不断深入，留下的市场空白，将是“康田”发展的巨大空间；◆竞争的焦点是价格、外观、使用性能以及产品和服务的质量；◆“康田”绿色餐具在现有的市场上竞争度还不大。目前在绿色餐具行业还不存在具有垄断地位的厂商，这将为“康田”绿色餐具取得市场领先地位创造良好的条件。3.2.4原材料供应分析一次性植物纤维餐具的原材料是稻草、玉米秸秆和甘蔗渣等经过初加工后的粉料、及化学黏合剂和防水胶。关键的原料是粉料，广东(珠三角地区)纸厂多,可以容易获得粉料,而另外的黏合剂和防水胶极易买到,因此供应商并不具备很强的讨价还价的能力。“康田”系列餐具对粉料的配方有特殊要求，但其技术诀窍已被我们掌握，所以原材料供应方面不存在障碍。3.2.5新入者和替代品威胁(1)新入者的威胁其他企业要进入绿色餐具行业面临的主要障碍：◆缺少与生产技术相匹配的高技术生产设备；◆生产成本瓶颈。目前还没有国内厂商掌握着类似“康田”的全自动化生产技术，而“康田”凭借该种技术优势使得生产成本在绿色餐具行业中最低。并且据我们估计，合成类似这种技术的研发周期至少要三到四年，而实现工业化又要一年。所以在一定时期内新入者很难成功进入该市场，即使进入也很难摆脱生存问题。另外据国家外经贸委资料所得，尚未有海外厂商投资中国的计划。因而，绿色餐具新入者将不会成为我们项目可行性的一个重要威胁因素。(2)替代产品目前一次性植物纤维绿色餐具替代产品主要有:◆纸浆模塑餐具。原材料来源广，成本低；生产能力高。但产品价格高；硬度不足、易变形；易粘等不易推广且前期制浆工艺对环境污染较大。光—生物降解聚丙烯餐具。除纸浆模塑餐具之外，目前一次性发泡塑料餐具替代品中较理想的一种。生产能力较高；利用生物技术。但质地较软；保温性差；降解时间较长；还会形成新的污染。

◆涂膜纸板类餐具。是国外广为使用的一种餐具，可在外表面印制广告或其他图案。国内缺少成熟产品；专用纸板多为国外进口。但适用面狭小（只适合做杯子较理想）；生产成本较高；前期纸浆生产会产生污染；普通聚乙烯膜的纸板餐具不能自然降解；且回收利用困难。故推广难度大。◆食用淀粉模塑形制品。成本过高；物理性能差；不耐热烘烤；韧性低、易碎。使用价值低，不值得推广。在一次性餐具市场上，中国目前尚无一种新产品能在使用性能和价格上能与将要被淘汰的“白色餐具餐具”相竞争。但是，随着换代工作的不断深入，性能价格合适的产品将不断出现。而我们公司的植物纤维型餐具是其中一个。我们虽然起步比较晚，但绿色餐具发展速度很快，以我们的技术能力和成本优势进入这个市场将有很大的发展空间。

3.3结论综合以上分析,目前是投资经济实体进入绿色餐具市场的良好机会。“康田”绿色餐具有以下几大市场优势可以确保投资的成功。3.3.1市场优势◆市场容量大，需求量不断增长；◆产品生命周期正处于市场引入期转向快速增长的阶段；◆市场竞争度不高，为“康田”进入市场和发展创造良好竞争环境；3.3.2产品优势◆原材料来源广，采购容易；◆生产成本低；◆国内外领先独家专有技术；◆高质量，外观美，使用性能好。由于我们具备了一系列的竞争优势，很好地解决了这个市场的价格和质量瓶颈问题，只要我们能够更好的解决：◆首期资本投入充分；◆质量控制能力；◆正确的营销和产品策略；◆产品和技术创新能力。我们确信该项目能给投资者带来丰厚的回报。供应商议价能力：原材料来源广、需要大量购买，原材料供应商的这种能力不强。购买者议价能力供应商议价能力：原材料来源广、需要大量购买，原材料供应商的这种能力不强。购买者议价能力：购买者数量多、需求量大，不会拥有很强的讨价还价能力。替代产品的竞争：价格高、质量差、外观差、使用不方便，竞争力不强。同类企业间的竞争：“康田”在全行业的生产成本最低，而且中国目前还没有和康田相同技术的竞争对手，不存在威胁。潜在新竞争者的进入：潜在进入者面临技术诀窍和生产成本瓶颈，很难成功地进入这个市场，所以威胁不大。SHAPE图3.3波特行业竞争力量模型公司战略4.1公司远景公司的远景是为消费者提供高质量、低价格的一次性环保性餐具。4.2公司目标·鉴于我们所拥有的创新能力和管理知识，以及当前中国绿色餐具的市场发展状况，公司的目标是要成为该行业的市场领导者。4.3所有权4.3.1所有权形式：有限责任制4.3.2实收资本结构与总投资本项目总投资为1000万元人民币。其构成和规模如下：表4.1投资构成风险投资长期负债专利技术管理层投资金额（万元）30050050150比例（%）30%50%5%15%其中，黄义先生技术占5%，八位高层经理投资占15%，政策性贷款占50%，剩余的30%将寻求风险投资资金的投入。4.3.3风险资金的退出方式◆内部转让。风险资金选择退出时优先考虑向公司内部其他股东转让其持有股份，转让价格经资产评估后协商而定。◆公司回购。公司使用留成利润向风险资金回购股权，回购价格协商而定。外部出售。在一定条件下，风险资金可考虑以外部出售的方式退出。4.3.4董事会根据资本结构，董事会将由投资者组成。4.3.5公司成立日程计划◆2021年1月至6月，寻求风险投资基金。◆2021年7月至11月，进行公司成立的各项准备工作。◆2021年12月，公司试运行，机器测试，同时试生产20万个快餐盒。4.4发展战略4.4.1初期（1-3年）◆主要产品是200ML圆盘、400ML圆杯、600ML圆碗和600ML方盒。市场策略为替代“白色餐具”可让渡的一次性餐具市场；◆建立自己的品牌，形成无形资产；◆收回初期投资，准备扩大生产替换；◆逐步健全国内和国际销售网络。4.4.2中期（4-5）◆进一步完善和健全销售网络，扩大目标市场的占有份额；◆扩大生产规模，使生产能力扩大到2亿只/年，成为中国一次性餐具的领导者。◆通过研发进一步使“康田”系列餐具的平均成本从0.80元降到0.06元，与“白色餐具”持平。4.4.3长期（6-10）利用公司的技术优势开发一次性餐具的高端产品，建立高中低档产品线，并开始将花卉苗钵等市场列为目标市场；扩展市场空间，扩大市场占有率，不断降低企业生产成本，继续巩固公司在中国一次性餐具市场的领导地位。公司运作5.1公司组织管理5.1.1公司类型——有限责任公司5.1.2组织结构图5.1组织框架图董事会总经理营销副总经理生产经理研发经理财务经理办公室主任物流经理营销经理配料质检出纳人事采购市场成型研发会计行政仓储销售加膜财务运输包装鉴于中国绿色餐具市场的发展阶段与公司的远景目标，公司在成立初期采用营销为中心的组织结构，当公司发展到第二阶段时期将考虑增加一名生产副总经理，进行生产研发方面的组织变革。5.1.3公司核心管理层按照组织结构图，公司核心管理层由下列人员组成：（1）总经理：温荣辉（工商管理专业）●完成董事会设定的经营目标。●制定业务发展计划。●管理和协调各部门运作。（2）营销副总经理：吴继研（财务管理学士和市场营销专业）●协助总经理处理日常事务。●主要负责国际、国内市场营销和物流管理，进行整合营销传播。（3）办公室主任：符丹丹（人力资源管理专业）●负责人事工作，如员工招聘、培训、评估、员工薪酬和福利等。●负责日常行政工作。（4）财务经理：范筠（统计专业）●负责财务管理，为总经理提供精确的财务数据和准确的财务分析。●管理日常会计工作、现金流和成本控制等。（5）生产经理：周瑞翔（自动化机械专业）●负责“康田”系列餐具的生产，达到产量和质量的要求。●管理和协调基层员工以保持高的工作效率。（6）研发经理：罗彩霞（高分子材料专业）●负责“康田”系列餐具的研发工作以确保产品的高质量和技术领先。●为销售人员提供技术支持和培训。（7）物流经理：廖深平（工商管理专业）●负责原材料采购和库存控制。●负责产品的仓储和运输管理。（8）营销经理：江雪峰（市场营销专业）●提高“康田”绿色餐具的品牌知名度，获得合理的市场占有率、销售额和销售利润。●制定和执行市场策略，进行必要的市场调研。●领导销售团队在一定的预算控制下提高销售业绩。5.1.4员工在公司创立初期，共需要42人，各部门人员组成见表：表5.2人员安排部门具体人员数量行政部门总经理、副总经理、办公室主任各1名，2名秘书5财务部门1名经理，3名员工4生产部门1名经理，2名车间主任，10名工人13研发部门1名经理，3名员工4物流部门1名经理，6名员工7营销部门1名经理，8名员工9总计8名核心管理人员，24名普通员工，10名工人42公司每年由董事会对核心管理人员进行一次业绩评估，每半年由办公室对普通员工进行一次绩效评估。普通员工每年至少有40个小时的业务培训，核心管理人员每年则至少有200个小时。公司每年的员工招聘计划由办公室主任根据各部门需求制定。5.2产量目标第一年：2021年年产量6400万个；第五年：2021年年产量21600万个。目标产量受规模经济、公司使命和销售预测等因素影响。5.2.1规模经济在中国，日产0.9-1万件/套的餐具半自动化机械生产线在广泛使用。虽然像这样的机械总投资和维修费要比全自动化生产线的相关费用低得多，但是一次性餐具生产存在规模经济效应（见9.2规模经济预测模型），只有日产量在16万只，年产6000万以上。“康田”一条全自动化生产线的日产量达到30万，年产量可以达到1亿只以上，可以达到规模经济。5.2.2公司使命和销售预测考虑到现有的市场容量和将来的发展趋势，我们认为应该达到每年2亿个的销售量，达到2%左右的市场占有率。然而，绿色餐具的市场推广是一件费时的工作。我们需要花费相当长的时间来使消费者了解绿色餐具，因此销售会保持一种稳健增长。考虑到以上因素，我们认为第一步产量目标是合理的和必要的。5.3选址满足我们需求的一次性绿色餐具的地点是珠江三角洲地区的东莞市常平镇（详细介绍见9.4东莞市和常平镇简介）。我们的选址基于以下三个方面作为考虑前提：◆产品的主要原料为稻草、麦杆、甘蔗渣，项目选址对原料产地的要求较高；◆产品的主要消费市场和劳动力价格对选址的影响也较高。◆项目选址首要前提是配合构成本项目市场战略的重要组成部分——外销需要，因此当地的市场发展体系也非常重要。综合以上考虑，我们初步选定中国华南的珠江三角洲地区。进一步的选址分析如下：表5.3选址比较布布区位因素要求与满足程度地区建设用地原料条件劳动力条件对外运输市场容量政策条件广州市布局条件△■▲▲□□区域条件中好好很好很好良东莞市布局条件△■▲▲□□区域条件好好很好很好好很好深圳市布局条件△■▲▲□□区域条件良好好很好好良南海市布局条件△■▲▲□□区域条件很好好好好良很好表例：■指向性条件，▲重要条件，□次要条件，△一般条件(资料来源：中国电子地理信息数据库)下面我们利用区域筛选优化方法来决定选址的取舍，假使：(1)我们选择与关于j的对应积作为综合一致性测度指标；(2)以上模型就是我们最优选址的依据，该选址模型的合理性证明见附录五。下面我们把上表中的定性标准转化为数学指标以求最优选址。■取9，▲取7，□取5，△取3“很好”取9，“好”取7，“良”取5，“中”取3解上述模型得：5.4生产运作5.4.1生产流程如图所示，我们将使用国内第一条全自动化绿色餐具生产线。该生产线由日本deholl公司根据黄义先生的专利生产技术定制而成，日产量达到30万只。（2400+500）X10=29000mm（2400+500）X10=29000mm搅拌室搅拌室胶液生产装置12m胶液生产装置施胶室脱水上线驱动施胶室脱水上线驱动配方室配方室下线烘道电控柜下线烘道电控柜杀菌室杀菌室50m*图5.2:生产线设备平面布置和生产流程图K9810-t型全自动化餐具生产线是由日本deholl公司根据黄义先生的K9810-t型全自动化餐具生产线是由日本deholl公司根据黄义先生的“一次性绿色植物餐具的制备工艺”专利技术定制，其生产能力是国内普遍使用半自动化机械生产线的3倍，而劳动力需求仅为1/6。第一年建成的生产线可日产一次性用具30万个，第三年的追加生产设备投资后可将日生产能力增加一倍达到60万个。第一个五年产品计划产量见表5.4：（项目计划生产线实况：deholl公司提供）表5.4生产线出产量计划总产量（万个）增长率盒产量盘产量碗产量杯产量第1年64000%256019201280640第2年810027%324024301620810第3年1080033%4320324021601080第4年1650053%6600495033001650第5年2160031%86406480432021605.4.2技术保障◆生产“一次性绿色植物系列餐具”的技术经重庆、河南两地企业的生产实践，已成功的实现了工业化生产，平均合格率可达90——95%。◆生产的“一次性绿色植物系列餐具”，经国家有关部门检测，完全符合TB/T2611-94《铁路快餐盒供货通用技术条件》和GB11680-89《食品包装用原纸卫生标准》。◆“一次性绿色植物餐具及其制备工艺”技术已由黄义先生于2021年6月正式向国家专利局申报发明专利（申请号：98112102。2），并于2021年9月通过初审合格，2021年12月向全国公告。5.4.3功能设置和职责为达到生产目标，我们需要设置三个部门：生产、研发和物流管理部门。每个部门的职责都有具体说明。另外，熟练的工人对产品的质量有重要影响，因此必须一开始就对操作工人进行严格培训。培训将由人事部门安排，研发部门提供协助。5.5劳动力需求考虑到目标产量，生产线每天必须运作15到18个小时，由于我们所使用的是全自动化生产线，因此我们只需要两班的工人，每天工作8小时，分日晚两班。如有紧急定单时可考虑作出每班加班2个小时的安排。表5.5每班劳动力需求项目半自动化生产线（人）全自动化生产线（人）配料搅拌21压制成型31表面处理131包装21维修21总计235资料来源：日本deholl公司5.6研发5.6.1指导思想保持领导者的地位。鉴于一次性植物纤维的绿色餐具是一种革新的产品，不断提高产品的质量和研发新产品至关重要。我们的研发策略包括两个方面：5.6.2研发目标◆调整生产流程以发挥全自动化生产线的最优生产能力。◆根据最终用户的反馈提高产品质量。◆发展新产品——建立更多品种的一次性产品的用具，如花卉苗钵。◆不断降低生产成本。5.6.3研发策略◆公司建立一个实验室，每年都会引进若干相关的研究人才。◆本公司不仅自己进行研究，而且还和国内数所著名高校和科研机构进行合作开发。目前的部分合作单位有广东商学院、广东工业大学、广东农业研究所和广州环保技术检测中心等。5.7物流管理5.7.1原材料的供应和采购采购是为了保证所需的原材料以及机器维修备件都保持一个合理的库存。我们选用田地废料，因为它随处可见且价格低廉。◆玉米杆、甘蔗渣、稻草供应：我国是农业大国，农作物相当丰富，各省都有一定规模的产粮地，稻草和玉米杆等田地废料，随处可见。广东省是甘蔗的主要产地，占了广东水果的1/5左右。甘蔗渣也占据相当比例。◆价格：由于大量的玉米杆、稻草和甘蔗渣一般没有任何的回收价格，农民只是将其废弃在田地，任其自然降解。5.7.2其他物流服务其他物流服务包括电力、水力的安全供应，我们会直接和当地的有关部门进行购买。5.7.3库存控制◆保证40天所需要原材料的库存。◆成品库存基本上低于100万个/年。5.7.4运输◆基本运输方式：按照常规产品的价格是不包括厂外运输的。但如果客户需要，我们也可以安排运输服务，只是价格要由客户来承担。◆时间安排：我们的成品库存量一般可以满足订购量。对于紧急的定单，我们可以在五天内安排生产和运输。5.8质量控制“康田”生产车间全面采用在日本引进的全套生产控制系统，该系统能够有效的控制生产流程，提高产品的质量。因此生产质量的控制主要体现在对成品的质检上。“康田”产品的质检指标主要有：◆表5.6:物理、微生物和毒性实验序号检验项目“康田”测定值1耐温、耐水试验（100℃，恒温80无渗漏2耐油试验无渗漏3负重试验受压变化≤1%4大肠菌群不得检出5致病菌不得检出6铅mg/kg≤0.157砷mg/kg≤0.80◆表5.7:化学试验序号检验项目“康田”测定值1己乙烷蒸发残渣mg/l≤15.024%醋酸蒸发残渣kg/l≤12.0365%乙醇蒸发残渣kg/l≤5.64高锰酸钾消耗mg/l≤5.05重金属(以pb计)mg/l≤16脱色试验阴性*资料来源：黄义等，重庆。市场销售战略6.1市场目标我们第一年的目标是：“康田”系列绿色餐具达到0.64%的市场占有率。然后争取超过一次性餐具需求市场的增长，在第五年达到2%的市场占有率，成为中国一次性餐具市场的领导者之一。6.2目标市场分析目标市场的考虑因素:6.2.1中国一次性餐具相关产业的需求结构(1)相关产业的历史需求量与展望1990年以来，我国相关产业的一次性餐具的需求平均年增长量为19%，其中饮食业的每年增量20%，快速食品生产业每年18%，超市托盘25%。随着中国经济日益的发展。根据我们建立模型预测，这些产业在今后几年的产量将继续以每年20%左右的增量增长（见9.3销售计划预测模型）。图6.11990——2021年中国一次性餐具需求增长图来源：中国统计局(2)目前一次性餐具需求结构快餐、快速食品及超市托盘是目前中国一次性餐具市场需求排在前三名的相关产业。这三种的年总产量达到总需求量的79%。

图6.2中国一次性餐具需求结构*资料来源：中国绿色包装联合会，2021(3)快餐餐盒、快速食品包装盒及超市托盘的市场需求增长率预测图6.3:中国一次性餐具需求总量及结构增长预测（见9.3）(4)小结：根据上述分析，我们的目标市场定位为快餐餐盒、快速食品包装盒及超市托盘。6.2.2中国市场竞争分析(1)市场分额由于目前我国绿色餐具市场没有垄断者，我们面临的主要竞争对手是纸浆模塑型和光—生物降解生产厂商，他们目前的生产能力分别为12亿只/年和7.3亿只/年，分别占有绿色餐具市场的市场42.8%和26%。我国前5名的绿色餐具产品只占有一次性餐具38%的市场份额。同时剩余的62%的市场份额由一些不规范的绿色餐具和白色餐具所占领。图6.4目前中国一次性餐具市场上的绿色餐具市场占有率*资料来源：中国环保餐具网(2)竞争分析图。康田康田图6.5“康田”餐具市场竞争分析图*综合评分表（采用五分位法）其中价格最低的为1分，最高的为5分；质量最高为5分，最低为1分通过以上分析，并结合产品自身的竞争优势，我们发现：若能提供给市场的产品符合较低价格和较高品质这两个特点，是很容易迎合市场需求且这种需求是快速增长的。所以我们把“康田”定位在上图的第三组。(3)我国绿色餐具主要产地需求量和生产能力表6.2我国绿色餐具主要产地需求量和生产能力一览表(单位:万件/年)地区地区需求量植物纤维纸板涂膜食用粉降解塑料纸浆膜模型生产能力企业数生产能力企业数生产能力企业数生产能力企业数生产能力企业数福建33000326200000000安徽31000163100000000陕西29000150100000035001江西30000148100002300100北京20210170100006500334001浙江3800030020014312021134001上海2021000901001900136001湖南33000132100001800134001山东34000160100000072002湖北32021340200004200232001江苏37000001902002021133901辽宁30000000040034000200河南30000002002009300569002广东350000000006500336001*资料来源：中国环保餐具网通过对上述绿色餐具主要需求地的分析，我们选择广东、北京、上海、江苏和浙江为我们的重点区域。6.2.3绿色餐具的消费者分析(1)“康田”绿色餐具的目标顾客根据我们现有的技术水平、生产品种、生产能力和公司的营销战略，我们“康田”绿色餐具有三种比较典型的消费者，即:快餐店商家，快速食品加工生产商，超级市场商。表6.3：“康田”绿色餐具的顾客分析顾客分类目标顾客的详细描述日需求量（只）年需求量（只）他们的目标消费者决策人消费特征餐饮业全国各中大城市的快餐连锁店、各高等院校的饭堂等等767000279955000最终消费者小店老板或餐厅经理购买批量小对价格敏感快速食品加工业全国各大方便面生产商如康师傅、统一等9600035040000最终消费者生产经理购买批量大对价格敏感超级市场国内知名的大型超市如家乐福、上海华联、深圳万佳等8000029202100最终消费者采购经理或鲜活部经理购买批量大对价格敏感最终消费者--------饮食业、快速食品加工商、超级市场等*资料来源：市场调查（见9.6关于一次性餐具行业的抽样调查报告）(2)小结为了我们产品销售渠道的畅通和市场销售费用的控制，我们将设立一级分销商直接销售产品我们的主要用户。6.2.4小结。综上分析，我们得出我们的目标市场的选择是基与以下因素：◆产品：一次性绿色餐具◆目标区域：广东区域、北京区域、上海区域、江苏区域、浙江区域◆目标顾客：快餐饮食业商、快速食品加工商以及超级市场商◆定位：低价、优质6.3市场进入计划6.3.1产品(1)产品描述：“康田”一次性植物纤维餐具，采用麦杆等农作物为原料，有健康、环保、易回收等特点，不仅外观精美，质量可靠，卫生安全，而且还可根据用户要求有各种颜色，完全满足个性化需要。（2）品牌和标志◆英文名称：Content◆中文：康田◆商标：公司标志：6.3.2产品线和销售计划预估表6.4第一个五年的产品销售量预估单位:万件年份目销品标售顾量种客20212021202120212021盒（600ml）餐饮业25603240432066008640盘（200ml–600ml）超级市场19202430324049506480碗（11ml–800ml）12801620216033004320杯（100ml–400ml）餐饮业640810108016502160总销售量----631080601072016470217006.(1)定价原则以规模经济取胜，“高质量，低价格”，在五种替代品中力求最低。由成本点出发，针对调查结果（见附录五），消费者和很多商家愿意为使用绿色餐具多付100%的费用，根据各种替代产品的价格合理提高折扣率。基价表6.5“康田”餐具基价表盒价格（元）盘价格（元）碗价格（元）杯价格（元）第1年0.20.160.190.17第2年0.1950.1550.1850.165第3年0.1850.150.1750.155第4年0.170.1350.160.14第5年0.1550.120.1450.125(3)折扣（见表6.6）表6.6折扣执行表项目折扣率快速付款折扣(<=10天;)1%每次定量折扣(>=50万只)1%季度累计进货量折扣(>=2021万只)2%6.3.4渠道根据我们的市场调查（见附录五），虽然目前国内市场上一次性餐具供不应求，而消费者在观念基本上也接受了绿色环保餐具，但是想用却没有地方购买，快餐业想购买但没有供应途径，快速食品加工业想寻求合作伙伴但没有相应规模的企业都是导致这些现象的主要因素。(1)渠道结构考虑市场对绿色餐具存在通路障碍和“通路精耕”的原则，我们订出的渠道结构如图6.6：康田餐具康田餐具快餐业超级市场方便食品制造商消费者一级分销商图6.6渠道结构(2)渠道管理和激励通过市场调查得知，由于渠道是最终消费者使用绿色餐具的障碍（见附录五），为提升目标顾客的积极性，我们定出以下策略：◆价格激励。我们一方面有统一价格，另一方面根据顾客的每次定量＼年度定量＼付款特点定出相应的折扣策略；另外公司采取按比例返利的方法鼓励经销商、代理商推广和应用产品,建立高效率的分销渠道，返利模式为一下公式：实行客户定期拜访计划（见6.3.6节）6.3.5销售策略(1)业务人员分配，规模，人事工作◆业务人员的分配工作：地点：业务人员的工作主要集中在我们的既定目标市场；以广东为中心，以点带面，覆盖其他地区。具体工作：负责所属区域的客户管理，及时反馈信息并发展新的客户。[定期填写工作汇报（包括客户资料，所属地区竞争对手资料，个人基本情况）]◆人员规模及结构规模：8人业务人员结构市场营销经理市场营销经理（广州总部）广东业务员（2）北京业务员（1）上海业务员（1）浙江业务员（1）江苏业务员（1）海外业务员（2）图6.7业务人员架构图(2)招聘及培训公司遵循“任人唯贤”、“选对的不要贵的”的原则，从媒体或其他手段挑选员工，并对其进行相应的培训。（具体可见6.5“营销队伍建设”）业务人员客户拜访目标及优先区域表6.7第一年客户拜访计划目标区域重点拜访顾客超级市场快速食品生产商广东宏城超市/沃尔玛超市/百佳超市/好又多/万佳超市/家乐福/正大万客隆顶益国际/统一/华丰公司北京麦德龙超市/家乐福/北京城乡仓储大超市/小白羊超市/超市发连锁公司统一/诚一国际/美橱食品集团上海联华超市/华联超市/麦德龙购物中心/农工商超市/大润发/家乐福上海味丹食品浙江杭州华商家友超市/杭州解百集团/浙江联华万家福超市/浙江绍兴供销超市-----江苏江苏苏果超市/江苏时代超市/南京华诚超市/南京金陵苏州购物中心昆山统一食品(统一)本公司所派业务员将按线路、有计划的、以三天为单位对重点客户进行定期拜访，而拜访的顾客除了上列之外还将根据具体情况安排对其他客户拜访。而对餐饮业顾客的管理则通过对一级分销商的控制实施。6.3.6推广策略(1)人员推销本公司将针对快速食品加工业和超级市场的工业需求和决策特点采取直接人员推销的方式,定期拜访这些厂家的相关负责人,建立良好的合作关系,做好客户关系管理。(2)广告广告费用第一年占销售额的5%，以后逐年减少维持在3%的水平。据预测，公司第一年销售额达到1000万左右。第一年公司将有50万元广告费用支出。◆产品品牌广告（占广告费用的80%）。在大众媒体发布与公司理念相适应的广告，考虑到广告费用等因素，,公司将选取报纸（或车身广告）、传单的形式进行有效的宣传，进行品牌的推广。公司宣传广告语：康田，健康生活每一天！公益广告（占广告费用的20%）。除了利用上述涉及的媒体外，公司将多参与北京、广东等主要区域的各种公益活动，树立公司的良好形象。如组织职工或资助大学生参与年度植树节活动；参与环保宣传活动等。6.4市场渗透计划6.4.1开发新产品在我们主打的几个市场领域稳定以后，我们将向相关市场开发新产品。如：花卉市场◆寻找产品对象，在一次性餐具市场上还有很多的潜在顾客；◆针对顾客的需求，设计新产品；6.4.2开发新市场随着绿色餐具市场的越来越成熟，竞争也会越来越激烈。要保持公司的收益，重新细分市场，开发相关新市场是最好的选择。◆挖掘或引导顾客潜在需求，重新细分市场；◆产品定位◆根据顾客要求设计产品（可以一对一服务）。6.4.3海外市场开拓计划(1)开拓海外市场时机◆产品成为行业标准及成本控制达到不可替代水平；◆第一年后利润（税后）达到300百万以上。(2)海外市场的选择港澳及日本韩国--“康田”第二年主要进军的海外市场。这些市场基本“禁白”，而且他们需要大量的绿色餐具从海外进口，其进口的价格较高。而“康田”可以利用价格优势赢得这一市场。有海关资料显示，日本已经在中国采购一次性餐具。我们可以凭借在国内建立的品牌、价格和市场优势，开拓了香港、澳门、日本和韩国市场。(3)市场开拓方式：直接设立一级分销商，以此为跳板，形成网络。6.4营销队伍管理6.4.1营销队伍建设建立一支良好的营销队伍是中小企业生存的一个关键。本公司对市场营销人员的能力培养分层次，突出重点，结合其工作实际。具体：高，中，一线人员三个层次进行培养。对高级营销人员重点放在市场分析和策划的培养；对中级人员重点放在组织营销计划的实施上；对一线业务员重点放在销售技巧、客户关系处理技巧和市场调查能力上。6.4.2营销队伍激励合理的激励制度，把对客户满意的激励与销售人员的总销售量成绩以及向新客户销售的成绩挂钩。方法为：◆为销售配额的不同实现水平建立奖金标准。◆为获得新客户的实现水平建立奖金标准。◆按照由销售人员销售区域中客户满意的测量决定一组分级别的乘数。销售人员最终所得的奖金为他获得的销售配额实现情况的奖金加上其新客户开发成绩所获奖金，再乘以其所获得的客户满意得到的乘数。具体计算方法如下：客户满意客户满意成绩乘数新客户开发实现成绩+()×销售配额达到考虑销售量配额、新客户开发和客户满意的激励方案(奖金)财务管理7.1资金需求量（1）金额：950万人民币（2）时间：2021年1月至6月（3）资金类型权益：50%债务：50%（4）资金来源150万元人民币——由高层经理投资500万元人民币——政策性10年期贷款300万元人民币——风险投资基金（5）其他资金需求：在接下去的几年中，我们不会再向外界筹资或向银行借款，原因是公司每年的保留盈利已完全可以满足业务不断拓展的需要。7.2资本金的使用公司在创业初始需要950万元人民币用于初期投资。具体安排如下：公司创办费：28万元装潢：10万元各种证明、证书和执照：2万元机器和产品测试：10万元初期促销费用：6万元库存占用资金：50万元在第1年的1月，库存量将达到顶峰，价值50万。从那时起，库存量因为销售量的上升而逐渐回落。因此，我们设定在库存方面的资金准备为50万元。（3）营运资金：200万元（4）固定资产投资：620万元用于生产的厂房和设备投资：580万元办公楼、宿舍等投资：20万购买计算机、、机、复印机和其他办公设备：20万元（5）研发费用：9万元1季度的总研发费用：9万元（6）管理费用：20万元1季度的总管理费用：20万元（7）营销费用：23万元1季度的营销费用，如广告费、销售返利等：23万元。7.3第一年至第五年的财务数据作为一个新公司，康乐绿色餐具没有历史数据可作参考，因此，我们根据行业的历史数据进行下列的假设。7.3.1产量预测具体产量预测请参见表7.1。根据产量和销量假设，第一年至第五年的生产量将从6400万个增长到21600万个。7.3.2员工需求量和劳动力成本预测具体请参见表7.2。第一年至第三年投入一条生产线，产量在6400万个至10800万个之间，在这个产量范围内所需的工人总数不变，为10人；第四年初再投入一条生产线，工人总数增加至20个。7.3.3损益表◆第一年（按月编制），具体请参见表7.3。此项目从第一年起就开始盈利。◆第一年至第五年，具体请参见表7.4。在五年中净利润从320.6万元增长到754万元。7.3.4现金流量表◆第一年（按月编制），具体请参见表7.5。只在第一个月呈现负数，其余月份均为正值。◆第一年至第五年，具体请参见表7.6。7.3.5资产负债表◆第一年（按月编制），具体请参见表7.7。该项目的现金总投资为950万元人民币，再加上估价50万元的专利技术，总资本金为1000万元人民币。◆第一年至第五年，具体请参见表7.8。经过五年的运作，公司的总资产达到3631万元人民币。7.4财务分析7.4.1比率分析◆比率我们使用的盈利分析比率有：ROA——ReturnonAssets（资产回报率）；ROE——ReturnonEquity（所有者权益回报率）；TATR——TotalAssetsTurnoverRatio（总资产周转率），PMR——ProfitMarginRatio（边际盈利比率）等。具体请参见表7.9。◆净现值、投资回收期和内部收益率分析（见表7.10）。现金流量和NCF单位：元人民币第0年第1年第2年第3年第4年第5年现金流量-1000000032740666874879215214378848689195645NCF-1000000029764245681718161693753854715709772*在10%贴现率基础上进行贴现现金流分析*分析中第6年的终值未被计入从现金流和贴现现金流的计算，我们可以得到下列结果：（1）净现值=10336656元（2）内含报酬率=42%（3）静态投资回收期=1.98年（4）动态投资回收期=2.55年为保守起见，在上述计算中，尽管在第6年有业务拓展计划，我们没有计入第6年的终值。即使如此，投资回报仍令人满意。量—本—利分析和盈亏临界点分析◆固定成本和可变成本。表7.11列出了公司的各项固定成本和可变成本。表7.11固定成本和可变成本单位：元人民币成本第1年固定成本1805972劳动力成本88560研发费用352344折旧费551000管理费用814068可变成本4916442原材料3165440营销费用816602直接制造费用934400◆盈亏临界点。第1年盈亏临界点分析显示，只有当实际销售量远远低于预测销售量时，才有可能达到保本点。具体请参见表7.12。表7.12量—本—利分析和盈亏临界点分析单位：元人民币第1年销量单价单位可变成本销售收入贡献边际贡献边际率固定成本保本量盒252021000.20.0885040000282240056%6207944盘190000000.160.0613040000188100062%5850741碗127000000.190.0812413000138430057%3293270杯62021000.170.07105400062021059%1796884合计6310000011547000670770058%180597217148839销售量、固定成本、单位可变成本和单位销售价格都会影响盈亏临界点。表7.13表明，即使每种产品的价格均下调30%，或固定成本上升10%或20%，或单位可变成本增长10%或20%，处于保本点的销售量仍远远低于预测销售量。表7.13盈亏临界点分析单位：万个单价固定成本可变成本基期上调10%上调20%基期上调10%上调20%基期171518862058171518482021下调10%207122792486207122692509下调15%231225432774231225612870下调20%261528773138261529393353下调25%301033123613301034474032下调30%354639014256354641685055◆量—本—利分析本项目的销售量远远高于保本点的销售量，见表7.14。我们完全有把握的说，这是一个高盈利性的项目。表7.14量—本—利分析单位：元人民币销量（万个）销售收入固定成本可变成本利润1价格下调10%的销售收入利润2631011547000180597249164424824586103923003669886600010980000180597246020214572028988202134740285500100650001805972421850040405289058500303402850009150000180597238350003509028823500025940284500823500018059723451500297752874115002154028400073202101805972306800024460286588000171402835006405000180597226845001914528576450012740283000549000018059722301000138302849410008340282500457500018059721917500851528411750039402820213660000180597215340003202183294000-459721500274500018059721150500-2114722470500-4859727.5总结通过财务分析，我们确信这些数据和结论都是可信的和可以达到的。而且，凭借公司的所有权结构、管理体系以及产品质量、专利技术，本商业计划设定的目标也完全是可行的。因此，我们相信，这是一个非常有吸引力的投资项目。风险控制8.1风险估计◆政策风险本产品作为“白色”一次性餐具的替代品，其推广的力度和市场的份额与国家禁止“白色”一次性餐具政策的执行力度高度相关。如果国家政策得以深入贯彻，我们产品的市场前景将相当广阔，但是，如果国家政策执行不力，我们产品的销售将受到很大的影响。◆技术风险本产品的技术含量较高，产品的生命周期较短，因此其被技术含量更高、生产成本更低、性能更好的绿色餐具替代的可能性较大。◆竞争风险随着国内其他绿色餐具生产商技术的不断改进和相应的生产设备的研制成功，其生产的绿