五步打造国企销售人员宽带薪酬

挎五步打造国企派销售人员宽带水薪酬案

劝案例帝背景

裁某公司是一家讯大型电信运营能公司的地市级繁分公司，公司貌主要产品是固更定惧电话损、宽带业务和芽小灵通，同时袋开办电信网络圈增值、网元出财租和系统集成亡等业务。现有格员舅工掌50仆0淘余人，其中具销售难及营销服务人棵员占总数瓶的披53组%赢。近年来，公哗司在经营中遇拉到不少困难和眯问题：传统的序固话业务逐步滴萎缩，只有宽相带业务和基于洁网络的应用和排出租业务带动讨收入的增长；廊由于与新进入火的企业价格战剩，业务发展出礼现了增量不增海收的现象，展利润扶开始下降，销决售额受异质餐竞争块分流的影响而夸增长缓慢；公烦司对员工两工资布采用了固定工牛资制，销售人玩员在固定工资赢的基础上有提洽成；销售人员讽按照各业务实渠际销售额乘以翁一个提成比率剑，由于各业务仿提成率不平衡罚，销售人员根令据各阶段不同晋业务的提成率辟，优先发展提黎成高的业务，祸以获得较高的奸个人收入，由谱于片面追求销隙售额，牺牲了滚公司整体利润员；销售悔团队锹负责人在内部讨分配上没有统友一规定，部分应负责人内部分误配不公正，影话响了一线销售波人员的积极性岁，出现了销售矩人员流失现象榜。

田案例分析

双经过系统研讨苏分析，该公司朗主要存在以下中症结：

达1净、销售人员的迫薪酬档政策昆激励备不足

膨由于公司为销榜售人员发放的达工资是固定工腐资加提成工资抓相结合的形式胸，其中固定工原资包含基本工执资和移绩效匀工资，基本工馅资和绩效工资译各约占固定工陈资辆的斩50地%遮，其中销售人载员绩效工资为拌其他人员绩效缴工资煌的毕50闹%杆，而销售人员急除此之外有销老售业绩提成，栗而且每人每月欧有固定的车辆拆补贴约占固定润工资满的狼50诱%篇，而其他人员舰除了基本工资南和丢绩效工资没有坏其他工资。这对样，即使销售渔人员不去发展京业务，拿到的乏固定工资也与胶其他员工相差表无几（注：其玩他员工没有车捡辆补贴和提成肾）；另一方面别，销售人员都舍按区域或业务柱种类包干了一文些业务，没有岛形成销售人员址之间的内部竞滩争。因此，销旺售人员都有相蚊对稳定的不低季于其他员工的宋收益，目前的早薪酬政策起不茄到激励作用。

侄2霞、缺乏科学的伞业绩评估和有奔效的晋升通道

垂销售人员片面爪追求销售量，愚不计烫成本霉发展业务，对猜他们的实际业株绩缺乏科学的霜评估。同时，谣他们只有行政举晋升一条道路简，不仅晋升机吧会小，而且一兽旦晋升便离开搜了销售一线岗施位，不能继续悟发挥其销售专枯长。

箭3苹、缺乏有效的秒团队激励机制

蠢公司目前没有佛对销售团队的能整体激励措施诞，未明确团队倒内部利益分配壶关系，导致销闯售人员的工资望不能激励团队阵成员之间的相稻互合作，造成判部分员工信息库资源不共享，灵强调个人得失供，错失了与许叹多客户达成合游作的机会，而材且，因为某些智销售人员的流找失影响到已下圈订单客户的通橡信服务保障。

乌4恰、销售人员绩腰效与公司整体者绩效关联不紧融密

亦由于销售人员娃业绩历目标事不均衡、不明究确，加之对业涌务成本没有科皂学的核算，公点司利益与销售符人员利益关联故不大，因此，罪这种薪酬方式汉难以激励销售耐人员发挥主观后能动性。

易专家支招

始为了改善当前慨销售人员存在牺的严重缺乏提绣高业绩积极性胜的状况，平衡税组织曲利益和个人利液益的关系，使症得销售人陪员收入直接与赤销售业绩挂钩赏，个人利益与泳团队利润挂钩友，有效地评估共个人业绩和团脚队绩效，提出逮了销售人员的驴宽带薪酬方案免。

日宽带薪酬体系油，是目前工资价变革的一个趋棚势，造即朱“辣宽带存化越”岔，就是每个职挡位对应的工资庄从低到高跨度友比较大，相应惊薪酬等级的最替高值与最低值凤变化惰在丙1矩—郊2功倍之间，甚至类更大。这种薪钱酬等级压缩，净每个级别薪酬门浮动范围拉大倾的宽带薪酬更菊能起到有效的旅激励作用。

春那么，如何设闸计销售人员宽乘带薪酬呢？

忍第一步：通过帅岗位分析和薪遗酬调查做好准挽备工作

扣首先，确定薪品酬结构为标准难工资和提成两排大部分，其中会标准工资分为殿基本工资和绩罪效工资。

屑通过岗位分析虎和评价，将销冈售经理划分掘为湾4炭个职等文：耐S前1松（通信产品经双理）狐、古S造2炸（通信产品顾剖问）树、究S拖3慨（通信产品高么级顾问）型和倦S虹4酬（通信产品资概深顾问）。

杨建立任职资格堡标准和评价程哀序，将现有人岭员对应相应的泡职等。鉴于员除工业务技能的确差异，为了激死励业绩优秀员夺工，在职等不匠变的情况下，长将各个职等的哑基本工资分墙为丸1哗0挥级，根据薪酬愧调查，确定销杜售人员的最低棉和最高基本工凳资（分别容为稍40滴0耀元升和仙200偷0菠元），并确定已各等各级基本锐工资额（见钞表灭1任各职位职等基渐本工资表）。

便表派1境：各职位职等凯基本工资表

捕第二步：绩效隔工资的确定

茄对于销售人员减，基本工资与详绩效工资轻按病7:侮3采确定绩效工资升，并设定两方洪面的系数，与历绩效工资基数园相乘上下浮动礼绩效工资，一险是根据公司整扎体经营情况设钻定绩效工资兑猛现系肯数姓0.象8膨～废1.2(0.吉8雹、贺0.蚊9绣、醒1.牢0乌、夕1.趴1号、丧1.2板)潜，分别表示公含司整体经营目觉标完成情况为沈：没有完成、承基本完成、全趁部完成、超额扒完成和超额很台多等五种；二筒是要求各单位简按月对销售人帜员进行绩效考失核，用强制正寄态分布的办法在评贝出说A神、肥B拼、缝C闭、尾D三、稿E谜五个等级，分双别为总人数的彻：荐10乔%奔、慕20铃%导、陈40乒%部、状20塑%牌、负10筹%莫，根据这一等肃级上下浮动绩雹效工资。

哀第三步：提成昌办法的确定

盖1辰.兽提成规则

弄我们可以设定国一个目标提成鱼额，可根据员萝工标准工资乘洽以不同系数确资定，系数的改扩变可以决定提摧成占销售人员焦总薪酬的不同关比例。依据销步售目标达成率察和销售价格实醋现率两个维度梯因素确定提成求实现率（见谎表罪3挑提成实现率查怎询表）。

季销售价格实现葬率谎=滨董×100%

灰销售人员的实赴际提成禽额承=截目标提成葛额慢×张提成实现率

驰2券.摄团队激励制恭度谁

钟所有提成均按离团队整体业务量完成情况计算首，同时规定团诞队负责人具体牙的提成要求，践可以设定具体顾的分配比例（驳分配比例受团拌队人员影响）卷，也可以规定疏团队负责人的辜最高提成额。

灾第四步：薪酬初发放

片基本工资按月括发放；绩效工尘资按考核周期丑发放；提成部旗分按季度滚动心发放，每月预庄发一部分并按各季累积发放，贯在一、二、三酒季度每季度末苦根据绩效目标缎的完成情况确激认应发提成额滑后进行清算，吩在年末根据全亩年的绩效目标册完成情况支付叶全年的提成扣活除前三个季度杂和四季度前两粘月已支付部分洒。

策第五步：薪酬愿体系的实施和筑修正

溉1渡、确定薪酬调奉整比例时，要笋对总体薪酬水私平做出准确的轧测算，要由坚人力资源航部门和财务部裳门共同按照工夸资台帐对销售枯人员及其他员球工历史薪酬数蕉据进行统计分害析，必要时可妈委托害咨询爬公司进行薪酬拌调查，以确定或薪酬政策。

杰2谦、制定和实施饿薪酬体系过程始中，虽然是在息销售人员中试谱行，但要考虑悦其他种类人员嗽的薪资因素，乡一来可以适度酸考虑公平，也坝可为进一步薪壮酬改革做好准源备。

舒3口、在制定实施殊薪酬体系过程体中，及时的溉沟通院，必要的宣传绪或骤培训谁是保证改革成萄功的因素之一透。没有人能建你立绝对公平的暖薪酬方式，只抢有让更多的员屠工达到满意的干薪