北京某物业策划部培训手册

策划新人培训序言今天，给同事们讲解房地产策划。首先，但策划是没有固定的思路，可变的情况实在太多，唯有靠个人平日累积的经验及吸收市场的资讯，活学活用。所以通过与发展商/同事/部门的交流、个案研究、实际经验的过程等，才是我们以后学习的主要渠道。此培训计划分九部分：一、策划是什么二、一般策划流程三、策划报告的内容及分类四、销售工具种类五、活动六、广告七、营销策划常见的失败因素八、房地产开发项目运作程序（投资商）一、什么是策划（1）策划从字面上看：“策”是计策，划：是规划，筹划等。，《孙子兵法》中：夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，……”提出庙算概念：庙算：庙：指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战计划。其大意是，开战之前就预计到胜利的是因为筹划周密，得胜的条件多。条件充分、算计周密的，就能取胜。这里强调的是事前的计划和运筹帷幄。按道理来说策划从古就有，只是名称不一样而已，古代策划者就是军师，谋臣良将，古代的策划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王做国家大事的谋划，而现代的策划是为企业和商家做运营方面的谋划和计划，说到者呢策划人就要作为军师的角色出现。你也不是决策者，你是决策支持者。先举几个例子：“见事不疑，疑事不为，详虑而后行”(孔子)“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”(孙子兵法·公孙丑上)“条条大路通罗马，最近的路只有一条，策划就是寻找这条路。”（王志纲大师）

“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。”

（美国哈佛企业管理丛书）以上所举的例子可以说是古今中外有关策划的一些代表性名言，古人强调“谋”，很是实在、比较直接，今人则更加感性，比如王老师的策划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则秉承其一贯的理性思维，给出了一个理性定义拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。虽然，老一代的策划人大都倒下了，并不是说以前就没有策划，也不是以前的策划对社会、企业没有作用。现在策划业面临的问题应该是：如何适应现在的新形势。现在，国内有老一代的厂长、老总们，国外又进来一批洋水灌过的XBA们，还有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企业宣传“赢利之道”，但是，他们又都不是在搞策划，因为国外就没有策划这个职业，这是具有中国特色的东东。因此，也必须在国内人中，才能出现真正胜任策划职业的人。可以套用一句话，叫做“走下神坛的策划”。但企划会比策划更高一个层次，因为企划是以公司的层面作为出发点。（1）这是一个值得叙说的问题。策划，在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作plan。那么到底什么是策划呢？（3）策划就是人将知识进行组合，创造“智力成果”的一个过程。而前期谋划或计划或思维最后变成现实的这个过程就是策划。策划是一种能力，它是一种谋略，，一种技巧，一种手段，一个计划，一次革命，如果说知识是前人留下的先进的生产和生活，那么，策划就是掌握这些技巧后同时会运用这些知识，策划是知识的上层建筑，知识是策划的必备基础，策划人必须掌握知识，而且应该掌握广阔的多种知识的人,一个成功的策划人，往往是一个复合型人才。没有知识的人从事策划显然是盲人摸象。房地产策划是将楼盘的独特理念贯穿于整个楼盘销售过程的，从开始市场调研、产品定位、形象定位，直至销售完结为止。当策划人员必须要有前瞻性及果断，具备创作力，具有统筹能力及策略能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。策划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需的。策划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程中及时做出调整(前瞻性及果断)。目的：$$$----为楼盘达到最理想的销售业绩；$$$$$$----令发展商用最小的资金达到最大的效益；$$$----为发展商及楼盘打下知名度及品牌；----塑造楼盘与众不同的个性、卖点。拿足球赛打比方：教练：决策层后卫：行政、后勤中锋：策划、营销帅前锋：销售、犯执行灰二、房地产策虽划工作的流程沾房地产代理公月司全程策划工炉作流程殿[辅初步接洽阶染段蛙]州1钞、易苍项目资源条件叙整合及判断启负责部门银：跨托策划部、代理吧部、研究部泪报告名称袄：岭绑《福*逆*角项目策划大纲他》疤中心内容：日宏观资料：市干场整体、片区刊趋势、基本行箱情。百地段资料：规瑞划要点、坐标合。纹周边资料：交藏通、配套、楼白盘的规划、设肝计、包装、销础售。除发展商资料：艰背景、关系、维资金、技术等涂的实力情况。慰判断内容：优发势、难点、突铲破口、把握度刊。还2咽、轻通多方案初步规智划、设计或调液整建议尊负责部门蜡：情匀策划部淡报告名称皮：便别《会议纪要汇膝总》绘慨《枯*盼*察项目概念设计振提示》测讽刺景或《项目调整队建议》肉中心内容凭：弟妨草图、立意、踢说明、交流记条录肿[逗前期策划阶裁段魔]骆3粱、宜贼地块内在条件辈整合及价值分族析属负责部门庄：驻正策划部、投资涛部睁报告名称铸：分靠《锻*肥*处项目土地价值涉与分析报告》久中心内容蚁：犬恐适合的规则布声局和建筑类型齿及其投入和产俯出价值比较害4套、芳齐资源综合及定产位曲负责部门踏：提钻策划部践报告名称彼：蒙气《坟*窃*剧项目综合定位秆报告》侄中心内容闷：俊蹲上述各内容汇撕总，初步定位满或创意羊5荒、顽廊依据定位针对脱性的市场调查塔负责部门合：聋喇策划部、研究牵部普报告名称蝴：朋缎《幅*垮*竭项目市场调查寿报告》跑中心内容：客鞭户群、消费观蒜念、价格水平让、推广渠道和窜方式、市场缺袜口等，或根据肺创意寻找市场望依据呆6孙、饮马经济可行性分牌析甚负责部门债：辨卡投资部、策划澡部候报告名称旦：份素《党*浮*钞项目经济可行盛性分析报告》睁中心内容：静贼态的综合成本这（地价、造价模、管理、财务班、资金、推广烧、销售、税金阿）收益率与销担售价格的分析括。骄7路、伸驻初步营销框架污负责部门筛：遥苗策划部趁报告名称贤：忘向《洞*绞*课项目初步营销琴报告》垂中心内容：推失广主题、通道医、销售策略及叛产品设计立意旱和要求相互关眉系痒8知、角摄规划、设计方阴案及跟踪爹负责部门挽：躺脆策划部张报告名称澡：澡亦《粉*富*斩项目初步营销略报告表》探锈《吗*胀*鼓项目建筑概念醒设计》娇《黑*叠*牲项目环艺概念总设计冻》贼层或弦《率*施*冬项目设计修改棒意见》韵《权*挽*夹项目设计要点模》粘中心内容夸：列叹草图，设计创图意、任务书、都设计交底、指告导数[败营销策划阶裤段猾]扇9沉、营销整体规我划残负责部门六：淘披策划部、代理羽部犁报告名称蜂：牧型《幼*功*冠项目营销整体抛规划》乎中心内容助：左V伍I狡，推广的主题是。方式、渠道型、策略、步骤剖，包装的类型坦、风格和销售木的入市时机、层节奏、付款、协策略、附加促议销手段，如装约修套餐等与施法工进度相结合阅的创意及其相币互协调关系部衬署。选1弃0剪、讽元经济敏感分性颜负责部门泛：叨特投资部肾报告名称金：胡华《肿*俩*堆项目经济敏感柿性分析报告》尾中心内容乞：筹盯造价、进度、伟售价、回报率盐间的变量关系壤图表。悔1北1崭、笔沈价格策略执行抵计划苏负责部门惜：腿这投资部、代理胡部仁报告名称粱：险客《叶*币*宿项目价格策略颂报告》千中心内容：依症据经济敏感性膨分析结合对市立场走势的判断个，进行价格的液高低、提升、郊折率的编排和逆修整。准1饰2辣、票趟物业准备工作顶计划旁负责部门淘：顽从投资部苦报告名称割：丽鸣《女*组*皂项目的物业模府型》呈中心内容：配目合营销推广而蹈设立的新型物熔业管理概念闹和傍"慢标市准解"疼物业管理模式炕的融合。旅1屠3撕、芒绕销售准备工作础计划塔负责部门拆：语缘代理部、策划弃部激报告名称恰：蚂骂《蒙*菜*猪项目前期工作滔计划表》饭中心内容：文所件、合同、票渔证、礼品、用塔品等催办、设萌计和制作计划美安排及费用预四算芽1伍4利、盯喷项目包装执行啊计划舰负责部门闷：从前策划部字报告名称烂：摩作《灾*税*川项目包装概念价设计》豪中心内容唉：石V华I绒设计、导视系右统、销售中心衣、楼书、展板慈、模型、示范竿单位（装修套住餐）等的设计探和制作计划安著排及费用预算闲。存1烫5叛、魂巴广告宣传炒作有计划院负责部门凡：找校策划部、代理租部站报告名称升：瘦睡《般*店*津项目新闻炒作正提纲和广告发驼布计划》仓中心内容：户腔外广告、报刊产广告、新闻炒租作、网上广告北和炒作的计划赤安排及费用预服算。最1锄6牌、违数销售活动规划探及策划素负责部门老：闹夏策划部、代理流部道报告名称蜂：赵运《谜*棚*培项目公关活动还计划报告欺》歪赠∑堂《纸*是*框项佩目缎*秀*心活动报告策划孕书》叙中心内容：开愈工、开盘、封久顶、竣式、入颤伙等的仪式，抗新闻发布会，潜展销会的其他和公关活动的计词划安排及费用错预算。筋1享7粥、坡啦装修套餐川负责部门烧：智慈策划部、代理目部励报告名称脱：框宁《装修套餐服放务计划报告》裂中心内容支：棍恭售后装修和装农修按揭服务。蚕[径销售实施阶亭段呀]遭1鸣8割、类吹销售培训它负责部门湾：开治代理部、策划循部、投资部锡教材名称蒙：绿猜《销售基础知令识欠》揉嫩《苍*搅*际项目销售相关比内容》碍中心内容：建脱筑知识、楼盘洲背景、项目优园胜、对手比较招、付款方式、幅法律手续、销狗售技巧等方面患的系统培训。盛1梢9钉、铅忆执行修正喝负责部门巴：居惧代理部、策划扫部搏往来文件觉：婶挖《渣*精*瓦项目销售情况肾总结校》燕粱《役*龙*搜项目策划执行摆修正安案》醒中心内容件：煌聪根据销售状况露和市场动向的苏反馈，适时调探营整营销计划绝。肌2希0银、置业锦囊量负责部门遇：申堵策划部代理投马资部难报告总称弄：忌冠《置业锦囊》传中心内容：根大据项目优势选木编的购楼、选舱房须知，各阶炭段项目卖点的呆序列。勇2钩1瞒、夸张和消费锣者投资的可性糊报告。租2糖、谋.珍对公司准代理正楼盘进行初步浮宣传推广及营屡销策划。包括：挎(1颠)偶对准代理楼盘拼及其周边市场残情况进行详尽秤的了解、分析嫂。吃(2或)吓充分搜刮出楼简盘的机会点和净困难点，设定用楼盘卖点未。速御(3俘)观初步确定楼盘嗓的市场定位、映目标客户、价惹格与付款方式射、推出时机、朗物业包装、基女本促销手法犹。折泻(4独)炎公司为该楼盘喷提供的服务范班围及其收费标牺准。该初步策托划经部门经理愧审阅批准后交盟发展商姓。汤仙3隶、插.殖对已签署了代派理合同楼盘，换进一步完善营余销策划。包括：型(1救)素营销的总体构架思涛。郑侄(2溉)昂广告策略与实仙施计划话。量笨(3夕)棚销售方式、促滤销手段、销售撞培训内容身。痕叔(4抽)雁广告预算嘴。芹文(5小)渴销售目标、预过算及监控。此挡计划经部门经万理审阅批准后短交与发展商病。熄凑4臭.佛制定营销推广缘工作安排喉。雁若4秧.纠公司根据发展迅商与均已认可订签字的广告推葬广计划，落实惕业务配合单位桑（如广告公司拐），编写合同曲文本，交与部葛门经理查阅后巨交与业务单位稻，一切合同文麦本须交与总经疤理签署，方可睁执行仅。珍拍6粪.美与发展商落实箱价格表、付款衡方式、平面图裂、购楼须知、胳装修标准、银队行按揭等脏。纪肝7关.库落实交易上的序法律法规、有仰关手续、收费衰；银行按揭的匆手续及费用砖。趣宰8蒸.辟前期销售工具忽制奴作妥疤(1宇)剧与广告公司共蓝同确定该项目飘的主要卖点、心广告宣传主题所和具体工作安塔排接脸(2告)锈楼书及宣传单弱张工制作镰。队哥(3仇)扭价格表、付款授方式、平面图湖、购楼须知、唯装修标准等单臣张制作推。结抓(4奇)登小区规划视图久制作葛。俩恶(5坛)半小区整体模型潜及单体模型制奸作欲。答卵(6岛)厚录影带制作置。皆缺(7伞)捡电台广告制作壶。佣(8艰)患新闻文稿撰写窃、发布疑。盼掌(9盒)厘报纸广告制作辨、发布区。导属9腔.登地盘包装各：给则(1富)哄砌建、装修样谷板房围。忌垒(2足)别制作地盘广告贡牌、围牌广告凝。奖妖(3像)诚装修现场售楼鸦部益。泥肌(4炮)娃悬挂广告汽球雁、彩旗、条幅席等妙。申眼1嫁0殖展销会准备工钥作凉：糟苦(1迎)艰展板制作茧。笋馆(2不)敬展场租借及布留置夺。誉货(3秀)牌展销会现场宣振传（广告汽球削、彩旗、宣传蔬条幅悬挂）个。扯饼(4戒)疮礼仪小姐、花趁蓝等安排雹。陷狡(5肆)张销售人员培训着。萍狸(6说)纲现场布置安。区获10冠.哲参与展销会的殿全过程，收集况客户反馈意见际，调整营销策陷略。协调与发寄展商的关系，饺销售目标的监死控，展销会后使的总结燃。写血11病.续跟踪每个楼盘坑销售的全过程腐，及时检讨及编调整营销策略滋，每朋向销售极部提供最新的怖各种市场信息杠和不断改进的猴销售策划要点该。辅刑12挑.栗每月向发展商凯反馈市场信息拣和销售状况，砖定期提出各项群营销改进策略室，经发展商同灌意后统筹、执谷行植。湾察三、策划报告陈的内容坚及分类面市场调研异报告和蜻营销策划想报告构成葡每洽谈或接一践个新项目，策控划专员对市场组调研报告和营蚊销策划报告参伏照以下方面进吸行撰写：椅撰写铜市场调研北报告租*颈撰写前提：市名场调查完成陡市场调查人（辽策划人舍员湖1松名、销售人你员电1剥名）、市场调凯查表、拍摄器应材冈等触*酿市场调研非报告构成如下俘：1、前言上本次市调的背缸景、动机、运循用手段、目的酷等；萍2肤、唐纹市场分析洲（惊1阔）当前市场分绿析（开发总量戏、竣工总量、真积压总量）肯，可根据情况杏了解。监（丝2爷）区域市场分盗析（销售价格始、成交情况）枕3稠、镜斑近期房地产的坦有关政策、法兆规、金融形势铅4片、辫略竞争个案项目轨调查与分析球5玉、洋哀消费者分析：饮（寇1潮）购买者地域永分布；居（昼2雕）馆踩购买者动机柜（鸡3毛）种诵功能偏好（外工观、面积、地同点、格局、建脖材、公共设施苗、价格、付款裤方式）蚊（旧4胡）室掠购买时机、季厕节性及（辉5裤）响郊购买反应（价左格、规划、地堪点等）芹（培6妨）晓近购买频度慈6扑、肚赛结论箭7参、阻项目环境调研下A怨、倡湿地块状况粪：字桂（捧1桂）位置号（烟2条）面积顶（喊3器）性质哨B精、叉蛙地块本身的优巩劣势踪C副翠地块周围景贿观轰拘（前后左右，度远近景，人文舌景观，综述）缘D赛据环境污染及社考会治安状况（疲水、空气、噪嫂音、土地、社澡会治安）捉E糠督地块周围的交签通条件（环邻胆的公共交通条尸件、地块的直项入交通）逗F涂落公共配套设施打（菜市场、商绝店、购物中心齐、公共汽车站暂、学校、医院袋、文体娱乐场杨所、银行、邮配局、酒店）时G感寇地块地理条件赴的强弱势分析商（查SWO守T讽坐标图、综合隐分析）抽8纯、项目初步建吧议威二、血营销策划点报告构成朵*躬撰写前提：签醒定代销合同或也开发商要求策篇划初案御旺（一修）期研项目简嚼介奖1旁、近项目印简介、兰特性分析（优肾劣势判断，在酿同类物业中的顶地位排序）稀2俘、超建筑规模与风饶格望3久、码铲建筑布局和结柱构（实用率、筒绿地面积、配戒套设施、厅房扔布局、层高、斥采光通风、管纽道布线等）驻4随、欣装修和设备（螺是豪华还是朴盖素、是进口还痒是国产、保安群、消防、通讯颂）除5遣、抚功能配置（游州泳池、网球场形、俱乐部、健脂身房、学校、遗菜场、酒家、勇剧院等）聪6桐、纲霜物业管理（是倾自己管理还是础委托他人管理膜、收费水平、露管理内容等）镇7屠、梢发展商背景（鸽实力、以往业激绩、信誉、员勿工素质）酒8弱、闭结论和建议（盒哪些需突出、龟哪些需弥补、玉哪些需调整）浩（二）风、熄芬目标客户分析忍1姓、经济背们景梳急·桶越经济实力牛·帮挎行业特楼征蒙…粗…饭公司（实力、内规模、经营管睁理、模式、承循受租金、面积匹、行业）水·娘家庭（收入消稿费水平、付款坛方式、按揭方订式）部2捉、文化背盒景锦器：推广方式、袍媒体选择、创求意、表达方式耀、稀（三）挺、勿作价格定位浴1评情理论价格（达匹到销售目标）颤2练浮成交价格旗3水菊租金价格扭4夜刊价格策略票（四）漂、词烧入市时机、入献市姿态征（五）冻、顽电广告策略肤1括、窃广告的阶段性菌划分孙2菊、委阶段性的广告趴主题娇3由、匠阶段性的广告述创意表现廊4凉、纠广告效果球评估煌（六）文、丽葛媒介策略列1不、弓返媒介选择捉2伞、易软性新闻主题峰3眨、购媒介组合类4关、晒投放频率朋5精、碍费用估算蛇（七）、推广解费用咬1腾、铜现场包装（营负销中心、示范偷单位、围板等还）窄2席、零印刷品（销售评文件、售楼书滩等）寺3劫、福媒介投放呈（八）解、妙伍识别系统冶§愁核心部分肿1筝、档名称集2凤、记票标志挥3收、弟叨标准色外4而、凭标准字体零§皮运用部分故1藏、丈现场回·手仆工地围板桨·籍赠彩旗歌·费验挂幅岩·求浪欢迎牌栽2睛、喜营销中心裤·误蚁形象墙驻·玩灶门楣标牌榴·沿夹指示牌年·纸崖展板规范蚀·锈排胸卡级·谨寻工作牌鹰·储蜜台面标牌席3遇、胞工地办公室牧·堵卧经理办公室禾·狼吊工程部辰·津挣保安部袜·款昼财务部担4易、刘功能标牌籍·懂凝请勿吸烟桑·线逃防火、防电危雨险柴·腾塔配电房鹰·斧酱火宁警规119经·钱乐消防通道景·辈秒监控室、芽三、章房地产营销策则划提案书的撰嘱写争在接受代理楼凳盘时，发展商脚往往会要求其辉写从出坏“宵提案报告双书脸”绣。根任据究“浓提案报告宅书迷”寸的好坏，发展封商决定由哪一渠家营销公司来份代理其楼盘，垒所以衔，驼“暴提案报告博书晋”倚制作的好坏，略基本上决定了黑营销公司生存迫的命运。一份抢好偶的有“局提案报告枝书激”核，必须由营销删公司的研展部师门、企划部门颜、业务部门通撤力合作，才能用很好地完成。阵撰胶写纳“舅提案报告苦书核”宣来时，首先必足须要求发展商塘提供个案资料励、建筑规划设艘计初稿或蓝图则，以及其他相约关资料。在此套基础上，再收传集个案所处区炼域的都市计划蠢图、人口统计竭资料、交通建及设计划、公共优工程建设计划逮及其他利多利体空资料。同时畅，还要收集该蹈个案区域市场凶的市场调查资臭料表，作老为猫“搅提案报告蓬书预”距的附玩表绿,玩据以作为提辱出响“提价格建饺议脆”碗、绒“席产品定逝位悬”次的数据资料蜘。相崭一般说来典，厌“傍提案报告陵书伶”蓝并没有统一的独格式和内容，抛但是，大部分悲的涂“属提案报告扯书油”销都是针对发展牲商的需要而撰筑写的，通常包冤括下列内容苹：亚氏一、研展部碗分鼠协惯1授、项目简介。询其内容包括开秧发商、基地面博积、总建筑面挽积、住宅面积葛、公建面积、盛容积率、绿化残率、建筑密度板、停车位、自达行车停放面积耻、住宅总套数非、地理位置等钩。侨2瓶、区域市场分腹析。其内容包帖括地理位置、栋交通配套、个乖案市调等源。彻纹3汽、朵SWO炎T回分析。主要是响在区域市场分罩析的基础上分服析本案的优势掌（嫂Streng熔t响h妨）、弱点乏（辟Weakne情s愚s难）、机会点优（孩Opport讯unis送t械）及存在的问衡题意（躺Threat岁s抚）将。裕4移、客源分析。腊包含客层分析秧、年龄层分析认、客户来源分馆析等。通过对拉目标客户的分咏析，从而可以站对产品进行定吼位。这部分内熔容通常可以用吧饼图来显示，逝较直观楚。道5娇、产品定位。呆包括产品建议草、价格建议及叛付款建议。在摇产品建议中必泄须罗列出为什纤么这样定论的伞理由和房型配讲比建议，在价狡格建议中也要顶罗列出定价的币理由和随工程敌进度和销售率浊可能达到的价介格单。衫臣二、企划部分躺包括流：验怎脚弹1捉、广告总精神绪。朱北隔非2书、诉求重点组。捞附脉慢3败、栽N卧P虾稿标题初拟俩。狗奉枕筛4陆、媒体计划兄。饺袋三、业务部分犯主要包括销售汪阶段的分析、玩业务策略及执万行计划两大部参分。其中销售页阶段分析一般玉分为三阶段（羊引导期、强销筝期、持续期）斥做详细阐述。导业务策略及执稠行计划也分为辅三部分：策略骆拟定、销售通待路及业务执行缘等做一一陈述匠。完成了以上态研展、企划、梯业务三大部分今的报告后，一绸份提案报告书俗基本上出来了睁，但最后不要拾忘记还有一个潮关键的事情必史须在报告书里等涉及，那就是姨与开发商璃的捏“袜合作方踢案见”葬，营销公司一泊般可以有三种鼓代理的方式：境（素1聚）纯代理；三（娇2虚）代理（即包概括广告）；狂（棚3挤）包销。这三莫种方式的代理红价格与佣金提碗取方式都是不困同的，可以在念报告书中罗列懂出来，由发展长商去选择，双眉方再做进一步重的商讨叙。轨却“捎提案报告雨书匠”倾写出来后，做签一个闪亮的包球装也是很必要贩的。这可以给糖开发商一个醒其目的感觉，使应开发商感觉营搭销公司对提案季报告是相当重册视的，也可以疯让开发商对营奉销公司的实力章有充分的了解虑。从而赢得开秀发商的信任。大总之，撰裙写谊“恼提案报告孤书撤”肌的主要目的在暑于能够成功地吩取得销售代理匹权，让开发商旗觉钓得户“旬非你莫志属亿”兄。福四、房地产广兵告僚对于任何提一个房地产项喷目，在经过营拌销策划后推出欲市场前，都必敢须通过有效的佩宣传渠道和方舰法来将该项目怖的相关信息传寄递给目标消费似群。但要有效级地做好这一信哲息传达工作之晴前，我们必须丢清楚房地产商傲品的特殊性及姨其对宣传的方豆式所带来的特脏殊要求。否则陈一个项目推广限失败，策划者客还二丈摸不清冰头脑，不知道托究竟错在什么酷地方。竿房地产广告宣胀传的特殊性与授相应的策略泊1吓、房地产广告饥的信息量大的葱特点谢一般来说所，一个购房者良一辈子的积蓄骨只买的起一套洁商品房。因此棍购买者在作出坦购买决定前慎谊之又慎，反复辞考虑清楚后才辜形成购买决定踩。家我们也可奶以从营销学的点角度看，一个榜人掌握相关决兄策信息越多，贼他（她）作出兵决策的时间就雷相对越短。这记便决定了通常需房地产广告必羡须是尽可能地守传递最大的信投息量，将项目钉的情况介绍得拦越是清晰，消记费者就越有购仅买兴趣和决心孤。例：一个保估健品的广告也炉许靠反复强刮调泼“亩送礼送健陶康看”蜂“颈增加免疫厉力录”奋“屋送礼只在送笑XX绿X组”按等这样的单一厅信息就可以获恰得很好的效果等，但是房地产翠广告却不然，等它必须把项目蚀的位置、价格贸、付款方式、户物业特点、发奖展商、售卖点督和时间等等信肌息全部交代的围清楚。因房地唤产广告大信息纪量传递的特点诸，所以决定了均平面广告是其弓首选传播媒介夜。平面广告不偷仅能包含相当仙大的信息，而结且还可以被消段费者反复的看南和比较，还可煤以带回家与亲诱朋好友共同反世复的研究。将命相关信息了解臭的一清二楚之篮后再决定是否奇去售楼现场。丑由此看见其它狐的媒介很难背俭负起这种大信膜息量的传递，武并可长时间留跃在消费者中反阅复传看的要求条的。蛙2生、房地产广告侵宣传强调立竿慌见影的效果，杀时间性强、投慧入风险大的特斯点努房地产商品属师于一次性购买赔行为，不存在糊培养消费者品送牌忠诚度的问贵题。因此房地陪产广告宣传非先常重视促销效疑果而建立品牌侨效应的现象就刺相对弱了许多呀。也正因为如柄此，房地产广抄告宣传的时间乘性极强，一笔蚊广告费投下去义就必须在三五痰天内换回一定授数量的销售额筒，过期则不在趟有效。所以房孩地产广告宣传渔投入的风险远千远大于其它类胶型商品的广告混宣传投入。适在投入广告宣去传前要注意：暖A乡、促销力度要端尽可能大，愤给人一雪种肾“绵过了这个村就描没有这个缴店准”雹的感觉，从而犬促使购买者在鄙短期内大量集析中成交。风B陵、注意宣传的拥覆盖率构，即启动多种服宣传媒介以全搭面覆盖目标消雷费群。尽量使稼所有可能的消闻费群了解到项煮目的各种信息大。畜C芒、宣传量要达扔到一定的饱和释度逼。例：一百万哭的广告费分十京次投入和一次很性投入，对其祖它商品对其它看商品也许效果糕差异并不大，乏但是对房地产朗销售而言其功桐效及业绩却有属着天壤之别。燃从表面上看广蚁告的投入加大骆风险也在加大浑，但实际上宣诸传量加大了形职成了规模效应查，反而降低了左单位风险成本倡。所以房地产蚕广告在宣传量暑上达不到一定村的饱和度，就夹无法保证短时耀间内的大量成秘交。帖3露、房地产的销懒售受明显的区俘域限制，因此闲其广告投入的孙区域性非常明淋显伍一般而言一个扁项目的广告宣杂传只集中在当洞地地媒介投入符，即节省费用其又有效果。例沿：成都市的房谊地产广告大多还数都是选择《台华西都市报》赶《成都商报》前等媒介上做平维面广告宣传。哗而且《成都商拥报》最为有效闻，就是因为地宿域因素的作用很。僚塑造品牌形象拘的重要性程对于一些跨年糖度长期发展的若大型项目，要斯注重做好品牌僚形象的培育。坟对于跨年度长照期发展的大型满项目，除了注烟重做好促销宣沙传外，还应拨辜出专项费用用网于项目的品牌委形象的建设。清就一般而言，黎品牌形象宣传筹的收益期长但丑相对投入产出定比高，而且促农销广告的收效乳期短但投入产夜出低。对于长艰期发展地项目神，投入一定费扩用做品派想象小宣传，可有效末地提高投入产赤出比，从而减钩少总的宣传投作入，并为以后烟发展新项目累坐计品牌资产，应以品牌延伸效春应带动产业扩盏张。炭例：位于母成都市二环南驾路的双楠谊苑苏（置信房产）鞋，是缠于铲199赔7鸟年开始兴建的棉大规模生活社坚区。当时二环热路内外一节还破是很荒凉破旧磨的郊区，但其劈前景已经逐渐桂被肌人们看好，双马楠谊苑的投资棉商充分利用项岸目本身规模大腥的特点，并迎评合武侯区的发匆展趋势，精心婶把双楠谊苑设大计建造成一个照价格适中的高芝素质花园住宅根群。其小区规辆划不仅尽善尽惜美，其中学校古、车站、广场乡、商场等人们猜生活所需的配篇套设施在第一您时间使用。此膀外，他们也非轻常重视广告宣劳传，充分利用春好周边环境资篮源，发挥自身渔（规模大）的弟优势。一方面悉做促销；一方部面积累品牌资辞产，提升品牌凡形象慢。奔“平置信，我的美稼好家郊园枪”尿是置信房产进伪一步提升品牌炸形象的主题广红告，并相继推今出品牌形象系数列广告，都获树得了较好的效乳果。实际上双稠楠谊苑自推出栋市场以来，销禾售上高潮迭起腔。其项目的知限名度、品牌的巩认知度都得到索了广泛的认可剃；其品牌形象拆也得到了进一斤步的升华。近穿年来，双楠谊捕苑的投资商充畅分利用其品牌史效应进行扩张叛，并迅速的进视行品牌延伸，促相继推出劣了浮“面置信花估园及”仍“裂置信丽都花捏园便”光“责置信逸都花选园仆”醒“亿置信购物广跌场敞”………孔投资商利岔用置信的品牌睁资产，往往都护是几个楼盘放惑在一起做联合浓展销，使其广昨告颇具特色，阵以较少的费用昆带来了几个楼纠盘的旺销。这惧正是品牌价值额的魅力所在，湿所以说后时代括的房地产业竞思争越演越激烈马，将逐渐演变旷品牌战略当中刃来了！盘房地产广告的川策略和策至划蹈毯（一）棍分八个段落介痒绍：一、产品软分类；二、产称品行销的七大疲或八大要素；锅三、广信告范笛在产品行销中克所扮演的角色史；四、广告策长略和订定的法莫则；五、广告旺表现方式性；咬翼六、广告媒体眉的选择；七、建广告文案；八戚、讨论蜻。缘男国有个广告，贷目的是招兵。过这个广告大致模是这样：欢迎急加入美国部队饶打仗。打仗分痕两种，一种打叶传封统霞海战，一种是核法子战；如果打包传统战，你们惕当兵不要担心盲，你只有两种蒜可能，一陡种低竟分配在后方，遇一种在前方；布在后方你绝对请没事，分配在靠前方不要担心涛，你只有扑两秩巧种可能，一种臂是受伤，一种家是不受伤；不逆受伤很好，受顷伤也不要担心土，受伤有限两春目种，一种轻伤印，一种重伤；站轻伤是小事，第假如受重伤，喇不要担心，有肠两种可能霸，邻争一种治得好，浴一种治不好；朱治得好不要担甩心，治不好你村就死了，就什摩么都不要港担花缸心了，所以拣放心来当兵，倾不要担心。如值果是核子战，泻你更不要担心坡，前方、后方套一样危险，所搜以最好到前方狸。纱秀荷广告一出现，付立即有许多人帖自愿加入美国叔部队。这个广井告充分掌握了柜年轻人若、副棚父母的一个心似理，当兵最怕洽死亡，它用比洽较冗长的文字红描述，把死亡尽的恐惧逐怨渐梅待稀释，让人不区感觉死亡的可候怕，充分达到滥广告效果。广裤告有多方面的盏妙用，好篇的薪笔广告会很有趣讲。器都脖梅首先介伙绍丙“她市羞场搞”虽。市场的演变至基本分为三个竿阶段恐：县“性自给自党足甩”句，鞋匠主业做村鞋，但也要为戴自己做面包、跟衣服疫；妻“样分散繁式愚”缺或近叫众“疼交换酷式蛛”态，面包师、缝惧纫辨辩师、木匠、鞋剃匠将产品集中简到共同的市场管，市场里有商完人，出现货币屿，开始用货币迫作交换。市场咽不断演变，就魂导勇致忧“翅销宏售扣”贿或包“定行厘销亲”肉产生包。娃赏要指出的是，誓广告不管使用理在什么行业，予强调的是一种大行销。市场演拉变到有了交换劳，就需要介绍肢、推荐自己的山产品，这就是量一种促销、销殿售。出现集中茅式交换，也就门出现专业促销日、销售人员光。意篮“爷销讽售蒸”给观念勇和份“恋行党销赶”短观念两者有差冒异。什么是销净售？销售的出搅发点是站蓄在穷患生产的角度，浓重点放在自己末的产品上，采叛取竭力推销促棵销的手段，以挂期达到增悦加魂旨销售创造利润章的目的。行销顽称作市场导向遮，重点不是产雅品而是顾客需粪求。首先引要行皇了解客户需要箱什么，然后作律出整体市场规薄划，依照客户际需求提供所希敏望拥有的堆产蒜玻品。行销的目研的是以满足消侮费者来创造利请润，同时要注争意竞争者炒。扣瞎津班我们销售公司咬经常遇到房地园产发展商咨询么，有的希望把搭现有楼盘作个击有效规肥划佩阁能增加销售，匹这是有产品要命竭力寻找方法遥促销，是销售研导向的观念；缸有的希望悄帮纽多助计划在拿到勺的地块上造怎搜样的房子，我传们第一步是调杜查客户需要怎卸样的房子固，不统先规划再造房凑，房子能满足出客户需要，当勺然卖得出去山。曲歌坛籍有必要提醒，专对市场观念和惜销售观念，或兰者在行销观念叛上，做任何产预品都一矛定苗旷要先规划，后巴销售，如果没问有规划，是无搏法契合顾客的学需要的替。吹酒象粘一般市场中的锡产品可分为三屯类：消耗材，申如香皂、食品山、日用品，仅恭供短期禁使舟殊用；耐久材，南钢琴、影印机腐、家电等，可贺使用若干年；膝文化材，古董徐、艺术品睬、齿己书籍、非实用恢、必需品。这丛三种产品做广碍告时表现方式底不一样，但在姻广告策略馒上葛演却大同小衫异蔑。连额产品要行销，呆最早有四个要喝素（简牛称随4暗P允）组合成产品南行销理论，即惧产阴品丈避（咐produc航tio泡n役）、价格村（爸pric叫e农）、通路栋（草plac宿e待）、促销祝（泊promot哨io蜓n枝）。产品、价棒格疗么两给个抗P辉组合得好，可士能产品比较好停销，通路广，血销售肯定增加演。如现在上海勿有傅政拨喉策，外省市人提员在沪购买内仆销房面积超唐过删8籍0具平方总价超佛过柔4折0练万元可获蓝印昨户要口续呀簿，这使上海亲内销房销售通观路增大。如果梅促销工作跟上锹，手上的房地路产质量好椅、陡颜造价低、地点今佳，公司不求射高利定下公平留价且注重包装息，那么产品销绸售不成洁问雅晓题奖。谁逆洞监在经济成长、脆社会进化中，朋理论也在充实初、更新。早期就用堡4趣P再就能做好的产联品行销已发展岩到组合要素出纤现技7乖P半、志8碧P朋甚四至往9聋P温，即在原来四超要素的组合中送再加入业务仁企沫集划人员宇（涛person界ne闭l斑）、实体设备摸（怨physic密alfac奴ilitie靠s龄）、流程管理料（夕proces赖smana摘gemen芹t脆）、公共关系丘（称public仪relat膊ionshi剃p难）、和企业观留念陆（冷philos绕oph仁y汪）。崖业索私务和企划人员嫩对愉前描4鹊P易的了如指掌，炎能草使焦4忌P诊的组合发挥更饿好效果；实体源设备指硬宣体萝垂设备，在房地演产销售中体现着有实品屋或接式待中心，实体界展现功效明显奶；流程管诉理垄润包括营建管理雹、销售管理、胆客户追踪分析渡等等；公共关核系在当今社会址中越来越谈被筝风重视，许多企液业用做形象广勤告（如足球场沸广告）、设立板奖学金等方式爬建立公共幅关涝欧系；宁第她9嘉P型企业观念指企桐业经营理念，放各色不同的经闯营观念，追求鸦高利或薄利微多重严销，或用折扣搬战。房地产的析行销涉及全部枯九大要素，这拾些因素将共同谁影响广告亩企赤响划，促使其采胖取相应策略晨。胖烦改贫房地产产品属勺于耐久材，具竟有耐用性、不篇可移动性、差但异性（地点、稳造价、贱设扯京计等）、复杂禁性（受政策、耕经济等影响）都、高价位性五探大特性，这五出大特性直枣接木竹关系广告策划扣基础点的延伸亭。蛇速酱孤广告属水于粱“苹促凑销族”蔑范畴，做广告遗企划时要做媒胶体计划。媒体姜计划的作业程每序绳及收谋考虑因素大致役有这样一个流盐程。展首先要清楚行肌销目标，关照迟企业商品特性爷和销煌售涂记服务，参考以骤往广告成绩，使确定广告目标悬（因消费对象轰选择媒体）沾。卷挨扣燕广告目标与广拍告经费密切相智关，另一方面笼还要研究竞争孕者的广告手段办并避免芽。因书然后从消费者村商品资讯来源瞎、收视吸状况仇入手展开媒体廊调查，根据媒候体目标制历定锯萄覆盖策略。题覆盖面广的媒晌体有电视、报烟纸、杂志、邮驴件等覆盖面相夏对小些。追睁求边盼高利，媒体要卫有多种选择、挺组合。媒体计汇划基本确定后楼，安排媒体刊炮播，保证婆广择缩告顺利与振顾客见面。消段费者使用产品有，公司生产产县品，业务人员涉卖产品，广告及企划人员设计匹产品宫，姜弟四方面形毅成邻“省铁四纯角尊”蹦关系。这种关查系使广告策略宰和规划显示出伴必要。作为广挺告企划人员，源要掌握好工作纤中的几个重点外：只有在充分察了解产品优劣讯和宾菠消费者背景的很情况下才有可互能制造出最好膀的广告，广告顷企划及业务人防员则是其中的志桥梁；消费者贸不是电脑，我仇们必须找出最荐有效的讯息，乡以简单、一致丧性方式旺与折仍消费者沟通，诵即以最有效的亭广告表达产品著；消费者对广阅告的兴趣不像扭从业人员在，唯撤因此广告必须灰能和品牌结合辉，以产生竞争跟力。客户不一趣定与从业人员眉一样了解枯产乘撒品，要能站在年客户立场反观桂产品；广告、与价格是产品差苍异化的主要因右素，消费丘者仆蹄喜欢有创意、牺幽默、聪明、秒诚实的广告；唤要了解消费者飞在被说服过程葛中的心理芝特串恰征，不要忽视戒潜在、感性的警广告，挖掘潜具在性的客户；筝借市场调查，仍可以澄清广告瓜策略，以便达菜到行销的目的被。颗亿房地产广告的排策略和策星划牲炉（二）秋订定广告策略席时，注意几个羊法则坏。倡1辽、广告背景分宇析。做任何广肠告都一样，须悠做缎昌好市场分析、洲消费者分析、能产品分析、竞烦争者分析，分秃析企业自身的朴广告预算疮、钟强目标等俗。告2站、广告问题分独析，主要分析轨消费者认知，傅广告效果追踪福。消费者认知属与嚷扯企划、业务人驶员认知有差异痒，台湾有个广肢告旱“拔冬天可不可以圆吃冰弟棒拦”赞，画面是恭吃挣省火锅吃得满头冲大汗，服务生药端上冰淇淋大奉受欢迎，于是越说唱“舒冬天真的不可秩以吃秤冰持察棒堵吗肯”缠，这个广告引尊起轰动，说明外观念的逆转有颗意想不到的效脉果汤。阶3怠、广告目标悦拟挖危定。订定广告价目标时，分出托主副目标、策旷略目标，如将俩目标瞄向所有佣企业总经理，雷副目标就可能匪是企业高级职柱员舟和经理导太太；故意放泪弃主目标另辟只蹊径的做粘法细烘称之为策略目土标闪。券4涨、广告预算编宴列。一是按利罢润比例预算，意利润越高广告胞预算贴越筒碎高；二是按成年本比预算，成痰本越高百分比经越大；三是按液竞争比预算，凉如可口可乐和遣百事可乐公司伯，为打败对方寻不断提高广告混费用怜。铜5蜘、广告主张确义认。分列主标谷题、次标题、鸟附标题，确认语最想表达的主哲张墓。饲“旅美丽是需要帮艘助石的卷”健，主张美丽不缩仅是天生丽质阶还必须保养洋。跃6钓、广告要素。障指的是广告中洋必要出现的和踪一定不可以出诞现的因素，房饭地产做报纸广匠告，一定写上被售楼电话土，断IB方M喝公司的广告必脱有匙“很IB氏M舰”父三个字母，可眠口可乐的广告许都是红色物；广告画面出薯现人物时绝对蜓不能打上黑白斤外框。挡7村、其它广告策至略。如反广告没，强调反面情绒况，补托产品玻优势；叛逆性骨广告梢，绣“辫司迪麦口香慈糖串”厚是该类广告典柜型，懂1秩7柿岁的儿子相当鸦叛逆，对母亲饺的侧任粱游何建议都不合跪作，除了建议汉吃司迪麦口香岸糖，广告效果稿突出引。参解拒做有效的房地梅产广告分析，住应先分析竞争舌对手，摸清产灌品行情，再者牢是消费对象、朋企业自身，所躲谓知已知彼。轿追踪房地产广有告后的效益，亮是很重要的一发个踢环席唤节锐。碎是蚕剖假设盯有粉1式0权套房成交，就牛可能拐有泳240艘0费人看到广告，舰其中十分之一帆即蚀24映0错人有了碗兴搏我趣，只有二分斤之一宫即迷12前0振人打电话咨询兄，然后其中的怕二分之一鄙即萍6舅0喜人参观现场，捕有临愿四分之一的参率观者贱即散1想5决人付了定金，荐其中三分之二掌即雁1走0级套房最后成交沾。塑立帅另外，肢房地产广告预祝算编列可以这地样做，如总销百金额在两亿元猾以下，建议认取恶2.5违乌％左右较合理衬，最大达十亿汁元蛮，栽1蜡％左右。一般馋讲项目总量小染，百分比高一透点，季总拼脚芬量大，百分比滔相对可小一些丰。丈广告预算包括露报纸广告、说绢明书、印刷品纸、业务般员惨耻奖金、销售费慧用、样品屋等弱的开支摧。激暑度广告的表现方详式有乳：漏1榴、实证式，鸡瓶蛋坠地实颜验贫—遇—碰地毯广告，鸡决蛋坠地不破共说汇怖明地毯柔软有摩弹性森；叔2栽、证言式，使么用者证言，减队肥者证明效果交，撞车者证明玉汽车功能祖；亮3绿、示范式，洗融发精有长发示劫范，化妆品有争美女示范珍；扯4劈、推荐式，由口知名人士推荐梢产品，由喜欢五名人进而信任励产品俘；府5停、比较式，与义产品历史作前率后比较，与产泛品竞争个案比且较只；昼6亮、主题式，可垮用特点述求、间反述求等形式魂，如洗衣机强箩调门乓功能、空调强站调安静、保险酷业反述求强调难可能发生的灾惩情逮；裳7朝、嫌疑式，用悦吸引疑注采财意力的方式引砍出好奇心，基错督教有个广告定只一句词票：素“朋我找到位了腾”晶。大家纷纷好胜奇，半年后才违有答案疑：盗“灌我找到了理想奥的宗牵教识—录—滨基督缺教姓”滔。创造了轰动乎效应肺；眼8作、意识形态式怖，皇如兔“许人头马一开，芬好事自然扭来谁”天，强调情境。业这些表现方式滩中，推荐式、尸证言式、嫌疑筛式比较适合房禁地产广告米。柿尚广告媒体具体聚有电话广告呜（厅TVC臭F熄）、广播电台材（利R纷D薄）、杂志广告鼠（年M风G饮）、报纸广告室（森M组P独）、直接邮件限（埋D衔M呆）、看板（灯累箱、电视墙、婚霓虹灯、立面豆招牌）、电影眉广告剧（杆MV.C布F散）、车厢广告坐、旗帜广告、驱站台广告（路为标广告）、帖害纸广告、用品晨广告（餐巾、挠桌布、杯套、跳椅套）、宣传牌车抄、探PO鞠P壳（衰proint溪ofpr蹈omotio柿n孝）、商品目录械手册、汽纯球赞1辈6叶种，兆房地产广告较还有效的媒体为母报纸、认看尚耳板、杂志、直裙接邮件、帖纸愤、宣传车等躬。据经验，攻一星期中周二虾的报纸广告最趣有睛愚效，若一周做秤两次，建议在邻周二、周四，额或周一、周四编。蛋在报纸上做广坑告，还应考虑础日期、报种、顿版面及与相邻稍广告是否冲突富。局双再介绍一些有筹创意的广告文旧案：真不股用良“挖争除”偏（服饰）耐斯成（衣Nic袍e貌）告诉你，新弱的洗发观念（忧一次洗发二次皱保养洗发精）见荣锁获弃199最5双年世界诺贝尔歉发明奖（电器僵）现代的小孩龄需要更多浑的钱“螺关谜怀逆”狱（各式产品抢）轮福“父冰猪点旁”婚的滋味（饮料罪）竞谨只要青春，不久要觉“锡痘湿”添（化妆品因）跳踢我是喝克宁奶唉粉长大的（牛灿奶）一次冲泡麻，完整感受（毯麦斯威尔三合缩一咖啡移）简友越黑的时候，悬我们越亮（新部闻广告蝶）友阳成就看得见，相也要听得见（仔电视晕）薪蜡离尘不离城的筒现代桃花源（赔房地产颂）廉遭一亩地只盖一揭栋别墅（房地透产把）胖撤运动家的最高熟机密（运动自祥然接触，方显怨真情（内衣裤注对楼盘的品牌渠推广是一个长鼠期的行为，应岁有战略的考虑配，从而使每一别期广告都变成组一次品牌的积细累。都成为对跪楼盘形象的一透次重要投资。驻其广告推广大显致划分为三个宽阶段骤：渐伯第一阶段（预侨期到首期交楼武入住）：此阶斗段广告宣传以鄙建立品牌知名到度和促进销售宜为目标，从而虏尽快奠定楼盘带在人们心目中腐的品味、档次竖和形象。此阶监段广告费用投俯入相对较大愉。逮迫第二阶段（首过期交楼至二期餐完工）：此阶捧段以品牌维持敬为目的，稳固躬楼盘高档物业害的品牌形象。酿同时促进销售疫。此阶段广告帝费用投入相对偏较少。第三阶馒段（二期工程仅交楼至整体竣门工）：此阶段丘的广告任务重志点是维持楼盘尤的良好口碑，皮可结合已经入芳住的众多住户肃来谈论评估本糊楼盘并通过口保碑带动销售，撑完成售楼收尾蠢工作。此阶段义广告费用投入汤为中等不平钓。袄功必握总体上看，楼则盘全程广告投岸入曲线呈马鞍磁形，这是根据脆各销售期要求帝和工程进程不桶同阶段而得出基的较合理的分汉配方案。当然融，每个阶段中捷的广告及发布枣，应依据具体等情况灵活使用三和调整睛。帜啊偿6瓣、广告表现三：耽委在楼盘预售及援正式展销前，如应设法积蓄气娱氛，设计一个丈别开生面、形涝式独特的揭幕谅仪式。在预售牧参观登记前一矮周，更新目前较围在售楼部和画样板间外侧的伸围布。直到预苹售和开幕式当帝天隆重揭幕，破让优雅美丽的良楼盘示范间瞬兼间呈现在大众减及过往行人面史前。届时，乐志队奏出美妙动钻听的西洋乐曲峡，嘉宾云集，露参观人流穿梭倍样板之间，惊资羡之辞不绝于追耳。（具体揭虑幕仪式内容安谁排及细节，另命视情策划）。节预告广告以渲稿染气氛为主，简配合精彩的揭披幕预售仪式先垮期刊登评。淋7流、首期广告内素容及时间安排咐：内部认购展圆示会和首期展愿销会定期举行补，广告准备工配作应在此之前融全部到位，具改体内容大致如壁下：武①监恢楼盘效果图。混②陪继楼盘售价表和锡汇款方式的确披定与制作。也③袜饺售楼宣传册和携促销宣传单的来设计制作。败④秃速工地围板的设宰计、绘制。罪⑤盲窃展销场地宣传纪旗帜、宣传画鸦和横幅的设计缓制作。恶⑥颂窄展销场地道路疼指导牌的制作完。结⑦亭缺展板（两套，桐每坏套吉1堡2厅张）的设计、枝制作和摆放。积⑧屯太影视广告创意声构思及拍摄制求作。缘⑨震补报纸广告乱首龄5好期的设计、完堡稿及定版。卫⑩依讨围绕展示会其画它促销宣传用勿品险。币乏颗高五、勾勒卖点飞途径膊。眠巡忽1尊、确立行销要禁求吃：舰受房地产营销广狮告推广业务的通策略：角讲灾1轻、引导期披：探朝龄程首先选搭大型越户外看板，以开独特新颖的方芦案引起客户的兰好奇，引发其梁购买亲欲南值城①拢忍工地现场清理疼美化，搭设风签格新颖清闲的护接待总部（视拐情形需要，制菌作样品屋）绝。浑毫向②击座合约书、预约护单及各种记录从表制作完成动。执爱③最讲习资料编制袍完成翻。呼具结④疤价格表完成步。吵忧提⑤魄人员讲习工作骆完五成拒作圆⑥架刊登引导广最告庙傍叹⑦厌销售人员进驻抽。凶存驾苦注意事项小：肚疮鉴①娘号对预约客户中品有望客户粪做辅D蝇S槐（直接拜访）终。这长沾②脾锦现场业务销售档方向、方式若碑有不顺者要即顾时修正店。部香艳③臂践定期由业务主唱管召开销售人岛员策划会，振段奋士气菠。冶攻覆④蜓冷不定期举行业润务与企划部门奶的动脑会议，烛对来人，来电狮及区域记录表妹予以分析后候，铁慎决定是否修正犯企划策略动。棉讽迷⑤咏翁有关接待中心丸常发生故障或择较为客户在意非的设施，如灯详光照明亮度，权冷气空调位沙置算狸及冷暖度，签疫约场所气氛，关屋顶防雨措施脉，展图坚牢度务等均需逐一检毒查测试恩。马懒攻⑥哄蚕主控台位置及超高度、广播系带统音域范围及新功能，控台、摧销售区、样品抄屋与模型，义出美膜入口及过道是衫否能使众多客尽户十分顺畅地脉经过激。扮侧遮2补、公开期及强张销期阶：形犹疏居公开期（引导统期之穿后详7-1竞5桨天）及强销期压（公开后道第将7武天起）灾。各混庸⑴绕、正式公开推劲出前需吸引引脏导期有望客户诵与配合各种强翁势媒体宣传，卷聚集人潮，并西施转访展现场销售人劝员团队与个人峰销售魅力，促岂成订购，另可痕安排鸡尾酒会捕或邀请政经名驻人莅临济剪识脉彩，提高客户益购买信心驳。侵勺好⑵宣、每日下班绸前剖2管5队分钟，现场销搭售人员将每日服应填之资料填盐好缴回，由业核务主管加以乖审让信查，于隔日交象还每位销售人慌员，并于隔日重晨间会议进行敏讲述对各种状磁况及有望客户迁追踪提舞出捆淋应变措施箱。沫饭尺⑶腰、每周周一由序业务部，企划常部举行策划会楼议，讲述本周绩广告媒体策略奴、促销活裕动办日（殃S化P奔）项目与销售拖策略及总结销沃售成果，拟定狂派发宣传单计塔划铺。班怒乞⑷拿、拟定派发宣拆传单计划表，傅排定督报人员灌表及使（泄S居P厕）活动人员编古制调度表更。口铺瞧⑸足、垄于午S先P凭活动岂前锹3圣天，选定协助耳销售人员及假欠客户等，并预消先安排讲习或香演练禾。垃耻谷⑹竞、若于周六、雕周日或节潜日戒S伶P陈活动，则需要豆提前一天召集拔销售管理人员摊协助销售人员励讲嘉内习，使其全面蝴了解当日活动污策略、进行方央式及如何配合丝。洽终拳⑺酬、每逢周六、举周日或节泊目森S洞P斑活动期间，善岔用疑3-垒5有组假客户，应摇注意销售区和特主控台之自然表呼应，每成交柱一户，便由主迟控台主管播板利，随即公司现押场人员均一起地鼓掌，外区人述员燃放鞭炮，视现场张贴恭贺触红纸，使现场抚气氛达到最高壶点骆。伟推掘⑻贫、周六、周日计下班前由业务铁主管或总经理惠召开业务总结转会，对本日来戚人来电数、成资交内捕户数、客户反满映、活动优缺诉点进行总结与他奖惩诱。理导挤⑼粮、实施责任户衬数业绩法，每京位销售成员自殊定销售目标或斜由公司规定责枣任户数，并于呈每周一作统计菊，完成目标人塞员公司立即颁键发奖金，以资再鼓励汪。溜训妙⑽帅、随时掌握补舱足、成交、签纵约户数、金额鞋、日期，若有地未依订单上注寸明日期前来办太理角才补足或签约手璃续者，立即催妄其办理补足或部签约修。凡区投⑾退、客户来工作冰销售现场洽定尼或来电询购，掠要求其留下姓碰名，联系电话求，以便于休息鸡时嚷直间或广告期间决实敌施策D俯S虚（直销）、出屋外追踪拜访客扮户，并于每日抚下班前由业务店主管总结追踪鸡成果，检查是寺否达到预期销趁售目标芬。例勇莫⑿判、每逢周日，脆节日滚或偏S娘P居期间，公司为陆配合销售，应符每隔一段时间鬼打电话至现场港做假洽订（电渡话线若为两条丝，则轮流打）担以刺激现场销雪售气氛肢。淘北色3修、持续期（最骄后冲刺阶段）钻：盈狼剩⑴滩、正式公开强抹势销售一段时弊日后，客户对环本案之认识程渐度应不浅，销假售人员应配合径广夕严告，重点追踪才以期达到成交顽目的倍。文龙胖⑵继、利用已购客肌户介绍客户，询使之成为活动壮广告。并事先范告之：若介绍固成功公司将提扛成一定数额首的青“健介绍奖酬金钥”钻作为鼓励贪。惠桂⑶魂、回头客户积吵极把握，其成瞒交机会极大量。问饥映⑷匠、退订户仍再验追踪，实际了伙解问题所在访。否疏之⑸巾、销售成果决氧定于是否在最泰后一秒钟仍能椅全力以赴，故锤销售末期的士态气高低不容守忽泪错视。只要脚踏绸实地的执行本救方案，房地产俗营销将会立竿乡见影，成就颇雁丰。旗3喊．市场定位报德告内容国第一部菜分殊览牌项目自身分析胶一．项目地块煤情况争→惜列表简单地说乎明项目情况例：堡序号冻项目斗内容清1州名称鞋2风发展商朱3行地理位置思4淡用地面积梯5炕用地性质巷6邮容积率系7苦地块情况沾8削周边情况劝9吩限高狡10牺绿化率瞒二诚．欺S.W.O.羞T毫.蔬矩阵树→纪下表坟的垄‘目优托势让’江及扛‘乡劣宝势婆’荷是以项目自身竟，发展训商吧/嘱开发商背景及无周边情况作出螺例点分析滨，侨‘颠机宪会蛾’蚕及痰‘祸威问胁械’悔的分析是以片煤区及宏观的角兄度考虑。例：弱Streng疯th掩优势分析盯Weakne春ss膏劣势分析巩S1.定铅良好道路体系犬S2.间糕丰富景观资源窝S3.钻付开阔视野空间屯S4.木夺庞大建筑规模相S5.蹦枝灵活建筑规划扫设计和S6.耐腐充裕资金实力疼S7.斗表齐全区内配套君W1.尽秩周边基础配套朱不全壳W2.侦祥公交系统尚不妨完善境W3.笔子紧靠工厂、监蚀狱第W4.息玉区域人文环境垒不佳挣W5.肠看项目周边规谅划休5居0寺亩廉租房声W6.倘壮周边规划路投场入使用时间尚车不清楚绞Opport形unity根机会分析江Threat刑威胁分析躬O1.倾李整体经济向届好盘,霜地产发展迅棕速狮,住棉纺企业效益薯提高赤O2.湾膀政府政策倾葬斜拒,房促使外地人在川石购房辞O3.吗肿城市高速扩伏张撤,奔土地不断升值座O4.帆月入市时机良过好旬,血区域尚无竞争杀对手豪O5.奴喂区域待开发土逗地较领多便,南易形成大规模妨居住区玻O6.烦鄙政府待建公春园盗,辅环境景观日趋夸成熟概O7.季鱼存在集团购黄买育,聚将有力促进销称售喂T1.箱城市发展向东笑南区倾斜雨T2.径短期区域市场番供应增大侧T3.烈政府大力加强筑经济适用房建倍设激T4.央区域知名度低钢T5.嗽娇周边项目档次抹较低撤1平．物业优及劣锋势分析双2宿．机会点及威汁胁分妙析笛网维农（乱将箩SWO答T筒的内容分别详不细说明及解释壶）浑3哗．劣势及威胁蹦的弥补方案轧‘盆S+恰W跟’谊---寿-愧用自身的优势升弥补劣势长‘痛O+栽P贸’板---悟-坟用存在的机会策解决威胁的问皱题4．分析总结寿通哨过售SWO土T娘的分析，总结国出项目最大的吃优点，此部分浩将会引导定位鸡的方向。三．项目定位1．市场定位况（这部分主要零是结合调研劈及详SWO谅T粘结果而定，市具场定位概括了魄项目的档次及鸣个模性膏/迅主卖点）桌1趋）市场最终定寒位盘例：嘉铭图园掘→怜亚运虹村传6锈0替万平方米板式艰小高层绿色生绣态大型社区渡上海世茂滨江购花决园茎→或中国最高的全粥江景豪宅社区舅东海花犹园任→换全国首个奔3恳A扔级高档豪宅小钞区调2酿）市场定位的碰支撑点孩---毁-战列出以上定位维的原因，支撑靠点及对定位的晒各部分作出解白释市场定位市场定位客群定位产品定位价格定位形象定位客群定位产品定位价格定位形象定位2．客群定位呆---棒-猪针对那种类型垫客户，聚主歼/园次客户群的比球例；订---钩-泄其年龄段、职尸业、家庭状况号、学历、收入疾、置业次数、屋置业目的等。运1命）客户需求特页征亭---王-刷客户对物业的企需求是什么？迫---稼-沾从物业管理，丘户型，面积，拆配套功能，承稍受金额，装修还状况，交通，蜜环境及购买心置态等作出详细乓解释追2椅）客户群不认胡购原因苹---耕-嫩针对建议的客息户群，那些因都素会肯定造成柴他们不认购的寺原因----定位洪例：小关项砖目即→险挨讲求快节奏、砍高效率，生活内或工作快速往衣来于亚奥、中怨关村摄、黑CB衰D敌的公司或人群劣上海世茂滨江乔花柿园磁→寿针对全国及海餐外的顶尖投资鸣客户及与上海生有工作关系的份高档客户群3．产品定位芬----索短定位，说明该恼社区要建筑什歉么样的楼。瞧(徐板楼，塔楼，络全小户型公寓野，酒店式公寓验)沙例：胶脖小关项付目灭→阁集合写字楼、障商务公寓、及萌居住型公寓的蒸综合物业蚊上海世茂滨江两花切园卧→别中国最高的全蹦江景豪宅，旧配泡6普个世界风情园般林的社区4．价格定位丙----摩插针对上述建议算的定位，建议主整个项那目遥/完各期开售部分处的均价，并作蝴出说明，分析战其最终大约的色总价及月供款头，是否符合客无户群的经济能房力珠----秀窗建议开盘均价哭及原因沈----品稠估计价格的调弟整情况5．形象定位载项目以什么形颂象面向市场，邻此部分的定位环将会主导宣传洪推广的方式及旬主题。形象包装定位伞例如：大都会弄魅力、国际性际标慎准拳/使级别、罕有性蚕小关项挂目饼→屠享受时间与空约间的完美组合队雪州帮拥有工作与生愧活双重乐趣的蛙商务投资型社衡区央奥林匹克花波园鱼→小运动就在家门拴口庸深圳中海棕榈漆园悠→橡日子缓缓，阳战光散散假上尝地基→丢我的生活，我瓶的阳光，我的膏巴里岛屋形象定位支撑度点躬四．项目规划阴设计建议碌1喷．规划及园林耕建议奥1招）整体规划建隔筑央---纱-灌小区入口位置繁---搏-旁会所位置健---馋-我行车路线及人焰行路线络2箱）园林设计建次议----雕塑缸---虏-经步行道猴---省-李绿化风格2．建筑风格蜂1判）建筑外观的督风格建议催2拖）单元入口设旧计风格建议及逃用料建议贷3业）建筑细部建穗议划例如：窗、阳烧台等役3兄．户型面积选冠择及组合建议桨1部）户型设计配竖比撕2键）户型设计特启色建议瑞3榆）户型结构面滔积（以表说明答）肠4款．配套设施规糟划建议（包括盈装修标准及硬宪件设施）剂5骆．物业管理要龙点相物业管理服务开内容建议赔6扣．项目智能化染建议毅7拥．项目车位配口置建议五．总结搞----崖膛简单总结以上初的重点，该项跟目的切入点是准什么，及可建咱议那些是项目庄的弱点，所以隐需提醒在日后谋的宣传推广上三避重就轻。锡4栗．营销推广报赛告内容一．销售策略尸1贫．销售必备条计件替2洲．开售时机建浸议及原因锋3壳．造势活动及源促销手段汇总淋4四．推售单位策居略简述5．价格策略注意事项:以---撕-榜一般而言，低颠开高走较符合爱客户心理，但富要预算货尾单轮位一定要降价馆，除非市价真翁的一路往高走闻；均---给-蜓试销期：低价营；引导期：逐描步加价；强销嫌期：不加价；乖促销期：变相接降价；清盘期贞：公开降价吊---讨-回市况下滑，要券当机立断，早贞人一步抛货，智不能顾存名声射死守高价位；召---粘-代做势：预展期析间不卖楼，透撞过传媒烘托高董价，让市场接功受产品高价，绑再不调首期开削盘价；助---爆-熔要注意市场整陵体承受力，个懂别人能承受高芳价不代表大部鉴分客户能承受债，抬价后降价泰有难度，需防员高处不胜寒；足---刷-驰提高销售速度央，采用一口价胶方法可以缩短沟客户决策时间取；吴---晋-芽适当利用价格舍杠杆平衡单位端质素，避免留牵下太多滞销单买位；舟---缓-性公开价目表较传容易赢取客户萍信心。柴6锁．销售控制策皮略萝---并-朴试销期以较差组单位为主，可赏配合低开高走胳策略；想---映-窝遇有客户要求蓄购买尚未推出葛优质单位，应缝在不打散整幢泄楼或整个层面驰情况下抬价售灰出，坚决不卖浴容易流失客户鞭；鞠---天-痕在有恰当价差销的前提下，优舱质与劣质单位在同时推出可帮雪助劣质单位销果售；愉---悦-痕销售气氛良好挂，可以公开销键控表，加速客插户下订；公开猾销控表亦可作怒为营做销售气左氛的手段（在刘一口价时尤其侦适用）；拒---勇-来销售时机要配占合工程进度、涂市场状况跑二．宣传推广筐策略表1温．项目案名牵及陷Log艇o争建议狠以针对项目的程形象包装命名吐，每个命名建沿议必须详细说队明其意思及建猾议原因，最后颠需注明中原主陶力推荐的案名怜及等Log螺o慢。纺2冬．地盘包装建磁议围墙包装建议建筑主体包装养主入口设置及珍包装建议参观路线包装斤售楼处功能布竖局建议土售楼处装修风她格建议策展板设计建议裳（项目简介、光付款方式、投圣资分析、物业惠管理、配套设舒施等）观3绑．项目推广计口划建议态1静）宣传诉求重纷点及宣传口号堪例：巨石公战寓嘱---愧-债欧洲贵族的工弹作典范介2参）各阶段配合遮销售策略的推围广安排及媒体葱组合（配合条湾件、活动安排绵，阶段目标）钞4甜．项目宣传推启广费用估算总支出预算例：宇内容朽费用得工地包装橡￥刷3,000,邮00远0汪元冻活动伸￥眉800,00减0更元猛广告寒￥挺6,000,余00绩0忠元染促销纷￥煮1,500,肃00趋0算元抵总计苗￥腿11,300些,00呢0礼元红销售资料及现诉场包装费用预盖算例：锯内容菠费用降楼书技折页络海报谅彩旗央展板留各阶段推广费隶用预算例：润阶段日期物费用恒1尸200榆1娃年世1乘月吐至袄3缘月笛￥暗300,00笨0垃元肿2双200划1舅年默4橡月跃至隶6绝月幕￥缘1,200,塞00肢0鸭元渴3东200嚷1尝年雁7闭月仪至跌8疯月揪￥呈1,000,件00言0抖元旷合计舟￥查2,500,冲00厅0妻元伏5窑．前期工作时肠间表建议救(妈看幼奉p.4)仰三．发展商品行牌建立及长线滩房地产发展建湾议巡(泉如有傍)野5计．文思章映/咬报告常见错处挽1.声1知用拼音输入法弃导致的错别字处1.探2塌名词不统一障---惩-姿受访者、被访包者、接受访问拿者；促---括-梨内销公寓、高钞档住宅、内销礼豪宅；唉---丸-阶交房标准、入佣住标准、装修脊标准；外---升-亩普通住宅、普卫通内销住宅；付----1.役3毕%侮，旱1.伯5丸百分点苏，西1.置8首巴仙勺1.斩3穿欠缺图表名称定例：图一脱：尾200掉0词年住宅价格走巴势折线图（图共表欠侧面的指杂示）撤1.叔4继彩色营图墓/抓表没有考虑黑愉白打印的效果霜，导致各颜色您效果太接近，荣难以分辨。解决办法：坟---伐-逮改为用表格表浑示；如：改为：忍内销公寓赖普通住宅雄外销公寓携别墅悠总体永5喜14严6趴2吩东伐2呈3骑4坛南您1奔2折1李西洞1叨6呆北胁1钞1妇远郊组3辈1痒1结---胖-督于图上直接说竿明，如具1.挪5垄没有注明是那缺里的统计或何袜时的统计盖例毙：您a.袄毁据有关部门统支计吧→沈哪个部门？什踏么时候？锁改：据北京统受计局仍于名200呀1治年陕9出月份公布的统佳计逢b.醋肆据国家统计局殊的数据显上示师→榴什么时候公布厘的？尤改：据国家统购计局与于节200丝1席年巩6雄月份公布的数宅据显示喷c.公念据统跌计虎→脑写明有是锐“湖据北京中原统糊计昼”平1.闸6检于内文引述槽图扰/洞表时，没有注稠明从以黑下忘/哀以上那个茅图徐/田表的资料帐改：以上汁图眨3馒可以看国出针……北1.般7折文章的右上角分或右下角没有详注明写作人的化名称取1.籍8眉概念模糊辈例：中型住宅灿普遍受到垂青屋问题：中型住传宅是指其规模赔或是户型面积远或是居室数量戒？蛋问题：普遍是顽指什么搬？且60朱%哄？江70责%尚？钻80标%素？葛例：中、高、姨低收入人士泪问题：怎样介内定为中、高、侨低收入人士，小月收压入梢/罩年收入介乎在辆多少之间？凑1.垮9患货币不统一困部分以人民币姨为准，但又出锁现美元的价格眼解决：可于美酿元后（约人民虑币钞…清…隶）星可直接折算为辈人民币深1.10优饶除了个人文章森、双月刊内中景原万花筒的个业人感受文章及饺内部刊物的文誓章外，其他一桃律不可险有挑“暑我独”揪的意思出现，成尤其分析报告韵等增(搞不代表个人意滴见惕)碍。狮1.11躬杀分析结论模糊劈例：二、三环物路将大修提速构，可促进二、凑三环沿线房地报产市场的发展皱。尘问题：什么发姑展？指更多人刚会选择这区的寻物业？指其会撕更吸引发展商义开发项目？指劫其位置的价格穗会上升缘？富……朗1.1亏2岸报告套用理论滴的文字太多，鲜缺乏针对该楼慢盘的建议，例邻如：稠价格定位：由起于现时价格定煌位部分是放在固项目定位中，素连项目的配套顿及用料都未落瞎实，甚至未有室初步方案，所炒以成本加成定喝价法基本上是仰不适用于此阶盘段，唯有的定壳价方法是顾客姓感受定价法及芝市场比较法。票从目标客户群猪的收入计算出狼客户可接受的许月供款及总楼灰价，将得出的喝结论进一步与泻周边同类型物芬业做出初步比狡较。抗现时报告中陈骆述的定价方法狸，定价原则，吗价格水平控制掏尺度，单位定还价方法，降低锋价格敏感性之腥方案都是套用侍的部分，欠缺味考虑未来市场料的实际情况。企1.1靠3司报告欠缺总结糖总结部分是报悬告的灵魂，报膊告内每个细节越都有提及无法堡明确其重点所规在，所以需于顺总结内陈述分国析的重要内容悦或项目定位最睁重要之处。擦1.1服4浓引述图表时的点数据错误任例：以上套图疗3拴中可反映本年栏度外销楼盘的蜡加权均价兽为循691棋3舌元迷→悄691称3妙是图表中内销珍楼盘的加权均趁价。萝四、销售工具翠种类1．楼书楚1.运1熔楼书分有硬性吧或形象（软性使）拴圣硬性粮形象（软性）符目的：除主力介绍产品推的特点挤(违产品说明书损)劈目的：牙提升项目的形刻象，欠缺产品中硬件上的介绍幻，重点侧重于装生施活吴/习环厉境侄/慧身份的感受等猫。匀表达方式：阅比较多，较杂掌的图片表示，权配以大量介绍滨性的文字侍表达方式：貌以大幅图片为屈主，文字侧重辱于感性的文字欣，内容较虚，酿项目实际内容蜘很少。浴例子：万科星迫园、清芷园绢例子：国际使绪馆村、巴黎城林、现代城、害帅喇韦伯豪、上海槽奥林匹克花园惕内容：碌1亏.功位置要图献/条交通路线图及透座标府2死.宴规划图及座标葵3索.警建筑特未色雀/忽外立面图片毕4套.桨园续林灭/班景观介绍梳5挤.姿智能化维6碧.购建筑用料局7使.者周边配来套奴/屿环境腐8塘.沃物业管理嗽9阿.关曾获奖项太10荒.袋装修及交楼标匀准事11翅.能区内配套及会浑所介绍木12拔.假发展商经肤验慈/负品牌密13映.伍投资分析狱14它.瓜户型图及座匙标堪/学户型介绍斑15取.古封底为有关公乒司名称及代理艺公司名称捞16散.乡参考资撇料种/基发展设计用跨途桐/寒各政府文件号援码命(缎参考各香港楼馆书距)逗内容：疮1象.财建筑风格；或兰2策.劣环境；轰下或善3晕.询各设计公司；迹或姑4巡.趣会所；或馋5垄.轻位置图（一般睛设于封底）送6.鼻渔有关公司名称叙及代理公司名伯称（内容可以厨非常单一，没间有规定必备什挺么内容，主要蚁以很漂亮的图横片，提升客户寸的购买冲动，仓多适用于高档括楼盘或别墅楼浆盘）。始1.西2毒楼书最好较厚注重，可给予客福户稳重及信心切的感觉，而且拾楼书需表现大芽气。若楼书页曾数不够，可采麻用封面比较厚子身质量的纸张瓜，一般楼书页葱数手为语28P松—钟40侄P鹊，硬性楼书页换数不宜过多。透楼书尺寸不宜慨过大，因为携蝇带不方便，若尸要做大型楼书驻，可考虑有点荡特色，例如长铁条型私(迅约爸20*虚40魂cm肚)录或封面加绒布备。若楼书尺寸涛较小（约袋15*纠15cm谋），可将页数晋增加。郊1.煌3添硬性楼书必须缺备有上述的内涉容，除非资料拐未落实。明1.凡4励内容必须准确枝，发展商需签福名确认。滑1.庄5旅楼书必须注具明它‘金上述一切资料胶，均以政府最舍后批准之图则盒及法律文件为沙依致据外’抬。串1.锻6评注明售楼地址泥，电话号码，紫发展商名称，耻中原名称及物专业管理公司名退称。如有其他逝著名合作单位策也要注明，譬懂如建筑公司，除园林设计公司额等。赛1.唇7狼常出错地方室·晨规划图缺乏座资标炉·宽整体规划上没田有座名及房号养·纲平面图上间隔休出错，例如实狸心墙及非实心麻墙分别平·木平面图缺乏刻户度尺及刻度尺落数字出错欺·星家俱摆设不合绣情理驾·欧浴缸错误标上握及冷气机位续·仪窗户错误表达星·帖文字出局错职---恒-落资料出错，前穗言与后文一定勒要相符政·什漏印代理商地悼址及电话闪·涝平面图及规划残图方向不协调构上列错漏足以惩影响销售效果珠，更加显出代名理商之专业性令偏低。2．折页荐2.倾1析折页内要预备越一个折口（袋施），可插放平旷面艺图近/浪户型图。2.2内容：既案名狡，呆Log蓝o冒，宣传语；游位置图，显示喇其道苦路介/碰街道名称、座锣标、绿化带、印周边配套位置填及加以文字说骡明；捡小区规划图（屈如有一、二、绕三期，要注明笑，或用颜色填盖在该楼位置区期分）及座标；读会所效果图及段部分会所设施珍的图片，最好白能落实会所的前内部规划并有戒效果图（看皇晌御苑会所平面所图）；兵户型图（选择添性）及座标；虎景观及园林介裁绍；裹物业管理（如遇属高腿档于/聚外销楼盘，必授须有这项）；蠢外立吩图蛇/歌小区效果图；聋车库，设计师启介绍；吹周边物业艰售蒙/山租价比较（选斯择性）。兴2.挥3加于最后注询明悠‘递上述一切资料歇，均以政府最世后批准之图则币及法律文件为摔依寿据嫁’逃。拦2.符4旁注明售楼地址掠，电话号码，凳发展商名称，稠中原名称及物湾业管理公司名矮称。如有其他料著名合作单位营也要注明，譬令如建筑公司，息园林设计公司尚等。只2.宿5狮内容必须真确努，发展商需签金名确认怜八、房地产开巧发项目运作程恐序（投资商）齿（一）决策阶两段双房地产开发公伶司（或投资商铸）寻找开发基狱地选择开发项归目，进行市场呈调查可行性研亚究，直至决定谦实施开发建设剖的阶段，主要垮工作环节有以素下几个：岸寻找开发用地申：一般通过协罢议、投标等方剧式取得开发基粉地；阳规划摸底：即耗了解城市总体抖规划对拟开发耗区域的要求，垂以便研究开发致建设的可能性膨。迈规划摸底时一匪般需要了解以基下几个方面的袋情况：浑用地性质（土柜地的规划用途摩）；期规划红线要求斧；钉建筑密度与建炮筑面积（容积犹率）的要求及纠限高；升道路及绿化要丈求；竞市政、公建配跃套及要求；各其他特殊条件酬及要求。席市场调查：对章拟开发项目的伴市场前景进行药预测，作出评寒估；经济分析投资决策屑（二）项目审障批阶段省主要工作内容鸭包括以下几项船：权1陶．成立项目公凶司、申请立项迁投资商与土地舞方签定用地转吴让合同或合作士建设协议；欲持协议书、土仓地方上级单位袭的批复、投资领方营业执照等愈到演北京市建委开明发办童申请成立房地灭产项目公司。刻（根据北京市炼的规定，只有沟经市建委批准罩，具有在北京坐从事房地产开色发资格的企业召才能在北京从闪事房地产开发骄项目的建设）霉到市计委投资胡申请立项添。誓2漂．办理建设用秧地规划许可证启和建设工程规杨划许可证（由遮规划局审批）及3首．办理建设用尖地批准证书（指房屋土地管理够局）惯4觉．办理房屋拆吊迁许可