销售八步曲及销售八大步骤

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。四、介绍产品介绍产品的FAB/USP

F

—

产品的卖点

A

—

优点，从卖点引发用途

B—

对顾客的好处

产品介绍几种方法：比较：——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。——与同一类型，不同档次的产品作比较。演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。五、跟进推荐、处理异议： 1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。六、达成交易口头购买信号的表达方式——再三讨价还价，要求打折扣时;——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式;——询问除了陈列品外，是否有新的产品。行为购买信号的表达方式——对产品仔细进行研究;——不停地触摸产品，一副爱不释手的样子;——对产品非常爱惜，就像已经是他的一样。七、附加推销推销时应注意的几点：——态度要诚恳，不能强迫消费者购买;——推荐时要注意仔细聆听消费者的意见;—一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出购买其它产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整;——千万不要让消费者觉得你要把一大推产品强加给他们，你必须要让消费者感受到你是在提建议，是帮助他们获得必备的配套产品;——向消费者展示推荐产品，要留意消费者的反应，当他们表示不想继续购买，你就该停止推销。八、付款、送客清点件数，唱点唱收：“大方抱一个，小王你开票”造势“收您100，找20，您拿好”防止收款异议，同时造势。店员与收银员交接清晰.2、收银员应与客人目光接触，保持笑容，动作迅速，适当交流，避免冷落客人.

3、唱收唱付，技巧做附加推销.

4、整理好客人的货品.5、主动送客，邀请客人再次光临.

销售八大步骤成交=100%信任+100%专业了解与准备了解买方（接听\接待，带看中，带看后）买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……看屋过程中测试其喜欢程度注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）了解将看的房屋准备房源及专业准备a.买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别b.承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票c.案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收d.其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力a.买方，承租方b.周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司机）家人－最终找到keyman与助力约看约看（新客户约看VS老客户约看）促销店头促销现场促销业主开门物件VS空屋物件(KEY房)注意：①促销动作要随时随地的进行；②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始；③多问一句话胜过多跑一趟路；④确定时间，等候地点和买方特征1． 主动定时间，地点2． 请带意向（定）金1.以约出为主要目的，第一时间。例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。3.约看客户时，让客户感到房子在热销。例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了4.灌输意向金的概念：例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。6.一般约看套数为3-5套7.

带看路线（什么先看，什么房子后看）一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。案例分析（约看）•上门客户：（客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水（送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？——哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有XX

花园的房子卖？经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，……！（网络）广告来电：客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）带看熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情……）；先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境……）；布局（带看路线、时间、相关话术……）注意：①物件资料一定要了解；②带看心态一定要强；③集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组1． 填写确认书2． 先到现场1. 制定带看路线a． 避开中介公司b． 避开事故点c． 由次到好2. 试Key或认识业主3. 整理卖相1．建立诚信的最好时间（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。（2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小孩蛮聪明的。老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真有福气。青年：多聊未来及爱好2.

观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。例：经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？客户：有时看中想要了但房又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。4.经纪人不可设限房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）5．带看过程中注意事项（1）签带看确认书：（2）注意购买信号：①您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。②客户说房子的小缺点——客户想杀价。（3）避免客户与业主谈价格，带看前打好预防针：卖方（业主）：王先生，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元。所以……!买方：李小姐，等下看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同时您们两人直接见面签。6.了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）多问一句话，少说一句话促销迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色；制造幻想----卖一个梦，并大胆假设买方类型；给予“专业性”建议注意：以幽默讽刺手法进行；让客户觉得买（租）得到＞买（租）的价格•（1）促销1， （放振动档及正确拨号码）2， 马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房，3， 迟到（有无key）4， 这几天有多组带看（具体化）5， 多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好）6， 团队促销，（1）来电说要看那套房子（正面的）（2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。（3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的）7．二组客户一起带看8.带看后“枪毙”若干套房子9临时提前带看10.接中假装搞错客户11.同事的家人要买12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定了。•（2）现场房东配合•（3）同事带看（碰到一起）•促销效果：文字（7%），语调（35%），肢体动作（35%）谈价格（逼价、出价、坚持、调价）逼价与出价买方有意，一定要理所当然的套出价钱；不轻易地放虎归山注意：①嫌屋就是买屋人；②买方不出价，绝不先让价；坚持转述屋主的话及立场；欲擒故纵法；苦肉计注意：⑴拉近距离并以行情资讯说明；⑵趁机会灌输付意向的观念与作法；⑶坚持非坚决处处有线头，时时留转机（不…不…不…不…好吧！）（是…是…是…是…但是…）调价买方不加，我不降；买方有加，我少降；以单价调价VS以总价调价；模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主；问出上限，即卡住上限，逐次向上调价；以换条件的方式要求加价；以与屋主询答直接回绝度间接调价注意：⑴假在禁止之列；⑵一定要争取信任，塑造“共进退“的情境；⑶不坚持则无法调价1. 嫌屋就是买屋人2. 谁先出价谁先死3. 不出价，不让价逼价与出价1.谁先出价，谁先死。2.买房有意，一定要逼他说出价格3.不轻易放虎归山，看屋后第一时间最喜欢，顺冲动之际收意向金（收意向时告诉客户，如果双方条件谈妥，我们会将此意向直接转给房东作为定金），签定金。（1）这个房子很多人看，许多人问其底价，我看不太可能降价，你看什么价，不差太多的话，我争取向房东谈谈看（2）你出价，我跟你谈，你不出价，我怎么谈，我中介就是居中谈和：我给您的价格就是房东给我们的价格（现在竞争激烈，不能报高），而且登报纸的都是最低价，如果现在您真的有诚意想买，你出个条件，我带着诚意金及条件去跟业主谈（叫同事跟业主谈），你不出条件我同事不会去谈，公司有游戏规则的，你要买还真的要快，不然其他客户买走了，我也没奖金，您的房子也没有买成。坚持推拉自如，自我表演1、客户出价在底价之上：钟大哥，你在为难我，这个价格真的太低了，要么这样好了，我先1. 表明业主坚决态度2. 业主同意但家人不同意3. 欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底（2）道德角度4. 卡价分析行情6. 抬轿子7. 开价就是低价（早杀过业主价）谈到时候确实谈不成，你再往上加点（其实已经在低价之上了），我全力以赴去帮你争取2、客户出价在底价之下（1）这个价格不可能，差太多了，业主都会骂我，到时都不让我卖这个房子了，这样118万帮您谈谈看（报价：120万，底价115万，客户出110万）？（2）好几组客户出价，你出的最低，下午同时还有客户要看，到时候不用说140万，150万都可能买不到（3）太离谱了，请问你敢是不是做投资差价（4）业主都会骂我，问我是不是自己买下来（5）有别的中介公司在竞争（6）业主朋友说价格还会涨（7）分析行情，为什么值得买？买得到＞买的价格（8）坚持非坚决，处处留后路，时时留转机，要能“推拉”自如：a……………要么这样……..b.（先叹口气，装着为难样）我看您张大哥也蛮有诚意的，要么这样子，我先帮您……调价收意向事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念保留金、软订VS片面保证金与屋主议价的筹码（“见钱眼开”，“先收先谈”抢个先机），签订后可避免屋主反悔因为有价差，只能收意向：给予希望，塑造筹码店头团队的促销收意向；回报过程中生动地强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形，并要求配合以稳住意向金或为调价埋伏笔附：为什么要付意向㈠这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）㈡与屋主谈条件（大家有个书面依据）㈢体现个人服务态度，强调公司信誉----取得客户信任----收意向是我们的操作程序----配合（对大家都好）㈣谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明）㈤表示真正的诚意㈥屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）㈦谈不成会退（意向金介绍清楚）㈧屋主会见钱眼开，比较容易谈成㈨大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）㈩屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意附：为什么要付意向1.

关键要前面五步骤的功底，到现在就会水到渠成2.

为什么要收意向金3.

收完意向金后：（1）张小姐，这个价格真的太低了，您也真会杀价，不过今天晚上一定给您一个答复，但是如果到时真的谈不下来，您要往上加一点!（2）一定要晚上9：00—11：00回报，回报过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力（太太不太乐意，朋友说还会涨，朋友的房子卖的价格等等）塑造辛苦度。㈠这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）㈡与屋主谈条件（大家有个书面依据）1. 含义解释（谈不下来会推）2. 为何收（1） 先付先谈（2） 操作程序。大家都是付意向金再谈的（3） 避免业主反弹（4） 表示诚意（5） 业主要求（6） 业主会见钱眼开，比较容易谈（7） 表明实力（8） 上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔（9） 为了帮您把价位谈的更低3. 如何收（1） 直接填写（2） 仔细填写（3） 少收可以，但要尽快补4. 收完意向（定）金后怎么办（1） 房东，同事要骂，你要准备加价（2） 马上就走（3） 体现辛苦度（4） 谈成后恭喜承租（卖）方㈢体现个人服务态度，强调公司信誉----取得客户信任----收意向是我们的操作程序 ----配合（对大家都好）㈣谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明）㈤表示真正的诚意㈥屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）㈦谈不成会退（意向金介绍清楚）㈧屋主会见钱眼开，比较容易谈成㈨大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）㈩屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意收意向之后的回报时机收意向后的调价1. 单总价轮换来调2. 以条件换取加价3. 承租（买）方不加我不降，承租（买）方有加我少降4. 降价原则：慢，有理由，不可低于可收价1.

买房不加，我不降，买方有加，我少降（1/2法则）2.

以单价低或总价低轮换吊价3.

问出上限，即卡住上限逐次向上吊成交你干脆我干脆以服务费的折冲来坚持只付定的买方买得舒服来店付定VS到家收定无大定则小定也一定要收（日后再补大定）多收多约束1. 签约时所带东西（1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则发展商要开具同意出租证明），身份证明（若有代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章，营业执照（2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，营业执照注意事项A．如何把客户带回店头1. 回去休息一下喝杯水2. 回去请业主来面谈3. 回去后看成交行情及相关资料4. 回去向业主经纪人了解情况5. 回去拿其它房子KEY，再去带看（但回来说没有了）B．销售注意事项1. 不与客户争辩2. 少说，多问，多听3. 销售装小，开发装老4. 加强感情联络5. 自信，强势，热情细致，辛苦度，心理学，察言观色6. 放筹码时结案7. 重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五）8. 租（买）得越高越满意９. 要求客户反馈a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，理直气和；d.你对自己的期望：自我设限；用情太深；不要相信双方的话；不要过分的期待；过分的自尊心。附注：买卖双方面对面谈价：㈠向买卖双方探询上、下限并取得至少一方的配合于卖方先求改下附表，碰面前再予打击并取得配合于买方先求调价写下周旋；来店才告知屋主最后的坚持当面接触出价时应先卡住预设价位，免双方后悔捣乱布局现场布置㈡寒暄提前约一方先到先谈；事前确定买方带钱到场再谈双方聊天中或停滞时，摊开双方的出价，要价㈢摊牌后的僵持时刻即拉开谈在