大型化妆品连锁店商业启动计划

大型化妆品连锁店商业启动计划 划)现状与分析第一部分：全球市场的现状及发展趋势第二部分：国际着名品牌地位及消费趋势分析第三部分：我国策略与市场细分第四部分：事业的潜在风险和突破之路第五部分：综合观点及启动计划草案与分析右。其中主要的增长力量来自于护肤品和彩妆，这些产品的主要目标对象是白领女性，但新品种、多品类、立体化、全方位快速发展、演绎决胜终端百货店、购物中心有这些品牌的经营，在超市、大和普及程度大大提高。同时折射出国内一线品牌对零售防皱、抗衰老、祛斑、保湿、靓美——功效品类加速也加速细分。建议。以便最高决策层和投资管理部参测、主要竞争/学习的对手、选择、投资方向、进入方式的建第一部分、全球市场的现状及发展趋势①．仓储式商场(大卖场)逐步占据传统终端的市场份额根据《二十一世纪美国消费型态》(美国WSL专门研究购物行为、态度的报道文献)，时香水的市场份额也正在被仓储式商场大量掠夺。86相同的情况也发生在个人保养用品市场上；二年前，在女性最常购买个人保养用品的地方作比较，仓储式商场只比药房多占少许(24%:22%)。现在仓储式商场所占份额已明显超过9惊讶，因它属于日用品类。较特别的是(%)9场在香水市场来说，百货公司一直是主要的，但现在仓储式商场正迅速的赶上。当仓储式商20002000(%)96仓储式商场②．专业经销业者也在逐步抢夺市场像是专业美妆店在十年前甚至还没有出现。但如今，每十位中就有一位表示最常在美容产品③．瓜分市场的原因仓储式商场购物呢为什么当表示经常没有时间，但却愿意在美容产品自行选购美容产品商场以最方便也最经济的方式提供具品质保证的"品牌商品"。它们销售主f式商场购物一次(不只购买美容产品，而是购买全部商品)。这比在一星期中至百货公司35%)、美容产品(28%)和药房(22%)购物的人数都多。而成为了适合所有个人的购物场所。事实女性多将自己定位成聪慧、精明的，当她利用时间的时候，她们便了解在这样的购物场所购买的身的可试用并自由选择喜爱的商品，让觉得既使是去店里看新开发、能带来刺激的美容--而许多传统的经营业者，如百货公式商场是年龄18~34介于岁间的女性最常购买彩妆品(39%)、个人的美容的公司或便能获得绝佳的--这些有充裕的购买力，而且市这两种业态为骨干的多层次、多形式、多功能的适合不同消费群体需求的零售经营体系。但这两种主导业态并没有取代批超市形成的区域化经营网络；核心，在城乡结合部或高速公路边、连接众多的购物中心；场，这是大中城市主要的一种态；、便民店、折扣店、等形成的零售经营网络经营两到三种业态，有的企业甚至在五种业态中同时开展，人们对商业服务形式有了多样化的要求，这必然要求商业根据前面报告的美国市场的近期特征，国外的销售形态有：百货商店、购物中心、仓储容沙龙形态)、、邮购等，12种主要形态(或场所)。第二部分、国外着名品牌地位及消费趋势分析：据英国着名公司Euromonitor资料显示，2002年全球零售额比前年上升了3．5％，达253亿美元。其中，仅东欧地区就占了11．8％的份额，该地区自1997年以来已上涨了近20％。另据法国公司Beauty＆Business所提供的资料，去年全球批发达168亿美元，从近3年年增长率4％的估算，2006年可达195亿美元。一些表现平平的市场也开始出现了转机，如拉美市场就呈现出了较好的上来几年的增长率将主要来自于亚洲、东欧、西欧等新兴市场。以英国为例，使用口红的女性人数已达79％，而在美国这些相对成熟的市场，自1997年以来，增长率仅有1．3％。同时，英国调查集团Mintel的数据也指出，生产厂家可以通过产品的改良来吸引更多的顾客。在接受调查的顾客中，54％的人对改良后的有兴趣，而15~19岁的场的不断前进，已成为众多企业的制胜法宝。以睫毛膏为例，其占据了眼部一大半的销售市场，在2002年上演了一场品牌大战。同睫毛膏相比，眼影则要逊色许多，早在2001年就提出了持久性与的理念，但市场反响却不如预期理想；口红方面，2002年推出的保湿兼莹光效果的产品备受青睐，以美Mintel的调查资料同时也指出，除产品配方的改良，那种方便、充满趣味的外包装排名前5位牌西欧(2001)？2、L'orealPerfection？3、MaxFactor()？4、Lancome()？5、MargaretAstor(Coty)QiteAidWalMartash有率(2002)美宝莲L'OréalGroupAvonProductslnc牌oupEstéeLauderCosoupRevlonlnc+++)+++++++占有率%护肤技术在的应用已不再是什么新鲜事，如抗皱和抗衰老成分的加入。如今的趋势则是将一些纯天然的、植物的，甚至是具有芳香疗法功效的配方加入中。如碧欧泉的SkinLovingColor系列就是一个很好的例子。而许的中也加入了保湿或防晒的在美国和西欧市场，产品的改良及在中加入多种活性成分已成为其增长的一个重要保证，而新兴的亚洲市场，如中国和韩国，也同样呈现出巨大的潜力，并会在未来几年内高法国公司分析家MaudStéphan称，许多公司发展到一定规模时，就面临着以LVMH为例，从1999年至2000年短短一年的时间内，共收购了6个品牌是一个双赢的结果。试想，如果没有大公司各方面的品牌又能走多远呢意自创品牌呢理由很简单，创一个比收购拥有自己的及稳定的顾客群，而要做到这一点，至少得花3~5年的时间。对于老品牌来讲，它们需要注入新鲜血液来吸引，尤其是大公司在威娜于2002年6月收购了Tony＆Tina75％的股份。自此，Tony＆Tina从一个小公司一跃而成为具有极大市场潜力的公司，已进入法国、澳大如今，许多大公司都处于尴尬的境地，以前固定的顾客群正在走向老龄化，而新生代的则嫌这些品牌过时了，不够时尚和新潮。对于新推的小品牌来说，虽然吸引住了年轻人的视线，但由于其不够档次，进不了百货商场，也没有足够的资金开设，因此，大公司与牌的结合就成为了必然的趋势。有了大公司的包装和改头换面，这些新生的小品牌便能以公司的名义进驻大型商场或超市，而大多数时尚人士也乐意购买这些有大公司招牌的新鲜事物。而对于商场而言，他们也乐于为商家提供这样的机会，不断有涌现来吸引顾客总是一专家有着紧密的联系，专家会通过自己的分析让企业知道最我国销售的主中国的销售主要是：、百货商场、超级市场、仓储式商场、店、、专业店、、专业市场作用。用．的典型及特征A．生产企业→总→→→这一充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，对流通过程的可控制性减弱。对各级、的依赖性增强，流通环节的可变因素增多，因的因素容易形B．生产企业→区域→这一的环节较少，但零售网络形成较慢，并且不易完善、不易稳固，力在终端减弱，对C企业→流通环节最少，最短，流通过程的控制力增强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销D．生产企业→→批发或者大多数是个体经营，大宗交易具有一定的隐蔽款货二清或约期付款，与的客商交易后，客商以后产企业对渠道的可控性很低，对企业的持续发展不E→交易会→批发或建立大规模销售网络，也适合网络不完善的企业借。一般在交易会上确立了业务关系后，都将转化为F额较小的：)生产企业→配送中心→③．对与终端的影响在九十年代初，已有百货线的生产厂家，将产品结构调整为专业线的产品结构，即可以满足：清洁皮肤、深度洁肤、营养按摩、面膜美容、收缩毛孔、皮肤保养等护理步骤。将服务的概念，引进了商场柜台销售。适合自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现"基础皮肤护理"。所以，购买了成套的护理品后，即可以商场内或指定的某处，免费获得皮肤护理务是免费的时候，相对于到美容院获得相应的服务显得要便宜一些，而产品及质量，相对做得好的生产企业，在设计这一套六个(也有更多的)品种时，是用了心的。当到指定务一个多月后，其中一个品种将会被用光，而其它五个再买一个用光了的品种。而再做一、二次护理，又将会在商场内，甚至柜台里，当接受服务的顾客累积到一合的场所来做将更能赚钱。售卖终端进一步地转移中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方个可以满足做基础皮肤护理的条件的美容床和相理短训学习的小姐，使之再接受销售的培训，再令一批要道去发放"免费美容卡"，凭此卡可到指定地方获取免费"美清服务的时间和获得免费服务时的回报心理，施围扩大到深度洁肤、营养按摩、面膜美容、收缩毛效回避了百货终端的残酷竞争，实施得好者，已铸专业线呢虽然它与专业线的产品结构极其相似，但在我国的业制和业态的现状构成的。业制，是指由产权关系所安排的经营制制等。业态，是指由品、环境、服务等要素组合的经营形制，已经从过去单店制一统天下的格局，发展成为包括：单店制、连锁制、特许制、租赁B．特许制：即特许转让，如店名转让、品牌转让、管理转让和转让等，越来越成为一些。D，正在崛起。如：、华氏药房等E城市也有所恢复或兴起。上海制制代表性企业规划和战略；适合计算机；适合广告等营销；生产，获得生产支持；利用生产厂家的品牌优特许制网点扩张迅速；保护；品牌输出；管理输出；市百一店；华联；商租赁制降低商用房产投资的风险；减轻经营大商品所新世界；豫园；百用承租商的人才和品牌优势；利用出租商的地消费合作制参与和心理满足；信息反馈；销售价格；顾客杨浦城市消费合作态态商品齐备性；商品时尚性；和声望；展购物环境；服务质量；地段或区位优势专业店商品特色；商品质量及可靠性；和声企业直接设立或当地加盟直营；销售体现量小、质优、利高；在购物中获得的日用化妆洗涤品店超市商品品种齐备性；商品价格；顾客自主民区；适合连合连锁购物中心商品齐备性；商品价格；装修和设施成多业态；多业种；多功能；一揽子购三种主要态的市场分割态势A．大中型商场：力强，能充分展示产品和体现。对企业的实力和要求B．超市或仓储式商场(大卖场)：卖场面积大，人流量大，购买力强，是大众日用品的消费场所，适合于日用洗涤品和定位专业销售美容和日用品，竞争活跃复杂，竞争手段灵活，随意性大，商家要求高，分布面广。现阶段，很大一部份国内企业的营销工作重心，放在了发展专业店网络上面，而且注值得关注的二种与经营相关的态和业制调查到有最大规模的专业，在一个地区级行政区域当地最大型的百货商场，其在市场上，已在季节来临前几个月，一次性支付货款购买某企业当额，在今后一段时期，将得到进一步的发展壮大，并上不可小视的一个和终端的集合体。年继今年初首家莎莎在上海落户后，莎莎国际主席及行政总裁郭少明先生有意透风：莎莎3、北京(香港)明星会有限责任公司：创建于1997年，注册资金上千万，是大陆首家重叠的策可能出现终端危机(000513)合资的“康是美”连锁药妆店正式在深圳、珠海两地开业。据规划，“康是美”为主，第二阶段将把范围扩大至珠江三角洲及外围地系，其销售量是非常可观的。一些生产企制的仓储式商场同品牌的价格。一怒之下，责令该品端竞争恶性化危机，是由于绝大部份的都是已进入成熟阶段。中国的电视直销用几年的时间走完了欧美30年的历程，1998年电视直销的收入约占各电视台广告收入的10%~15%。虽然电视直销成功的例且近期内相关部门还会出台一系列具体措施加强规范。的电视直销已经举步维艰。B例子稍多一些，比如：密丽疤痕灵就是从较为活跃的生产企业，邮购销售量占其总销售时量的比C对的宣讲力度较为活跃的销售方式，不完全统计，中国大陆就有上网者的平均年龄零售的角度考虑，这此些直销网站的销售业中。这是一个不容勿视的新的销售形态。对比之下，国外的销售的成熟业态和业制与在中国人的眼中药房和医院几乎可以同"义"而语的概念却在法国，药房不仅出售各种药物、、卫生用品、医疗器械，而且与身体健康有关的护肤品、洗发水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人们到药房购物基本能够满足身体健康药房中的店员都不是普通的售货员，而是经过专业培训的药剂师。人们从医生那里获得处方后来到药房，有全面健康知识的药剂师可以为每一位做认真、细致的专业咨询和指有公费医疗和其它可报销的因素，但也不仅仅是因为这些因素。识培训的药剂师就可以像看病下药一样，通过诊断皮肤的类型，开出健康的护肤处方，而且非产品专业柜人员的身份，又能使药剂师保持一种中立的销售态度，更使人易于接受。道拓展却一直显得很谨慎，即使是在中国市场上取得了高速 ？只是在少数几个大城市的药店销售。依泉和雅漾则在药店渠(品牌名或生产企业名)专为某某女士(或夫人)设计制造"的字样。第四部分、事业的潜在危险和突破之路由于零售的剧烈变革与整合，在仓储式大卖场、等新型终端的强势挤压下，专营店生存空2、连锁事业的经营策略突破之路：作为在我国西南/西北/东北等区域地市及县级市场、其它发达消费多极化导致顾客流失。即高收入的倾向于选择环境优雅的高端百货商场，去享受大型百货商店提供的购物体验和美容顾问服务；中档收入的顾客更愿意接受店面形象富有品味的专业美容院的一条龙服务；低收入的人群则经常在一站式购物、低价打折的大中型超市避 支付的价格、购买的便利性、沟通或传播的高效性。通俗地说，即关注的不是产品的价创立，建设百年名店是宏图大略的经营者梦寐以求的目标，业内首屈一指的代表非香港和形象，无疑是一大利好消息。当然，打造品牌名店绝非一日之功。经营者首先需慎重选择合作伙伴，严把进货关；其次要在提升店面形象的同时，加强养成与顾客服务；其三应善于利用社区客情优势，促进专营店与忠诚顾客之间的双向互动；最后要酌情进行广告投 的品类，如香水、彩妆产品、男士等。锁化、店、湖北武汉的[大华]专营店、山东潍坊的[东方]洗化专营店等等，屡见不鲜。 市场空间。大型进军高校大学生市场具备五个其他业态无法比拟的优势：(1)大学生是未来社会消费的主体，金字塔的中坚部位；(2)相对于已被妆品品牌概念俘虏的白领阶层，大学生群体尚处于品牌意识的萌芽期，这就给予了弱势品牌(特别是民族品牌)进入植根的契机；(3)大学生消费的基本都在大众化和中低端，在该定位市场，曼秀雷敦、系的可怜可民族品牌如丁家宜、、采诗等呈现无序竞争，在传统零售内比入校，这给予了高校品牌绝对新鲜的客源和来(4)大学生由于集体住宿的最大特性，为高校品牌的口碑传播提供绝佳的空间和效果；(5)充分利用投资者自身渠道和人脉优势，可以在很短的时间内，在全国高校内或周边子化念，在专营店中几乎天然地具有一定的比较优势。但要做好、做透的功夫，必须拥有丰富面对信息化的时代潮流，在专营店中引入基于Internet的，不仅有助于(顾客关系管程度上，对专营店的直销、公关宣传、市场信柜实现突破结合美容院专业线的功能性特点，在去痘、除皱、祛斑、平复疤痕、丰胸、减肥等功能性及医疗器械方面引进优秀的专业线产品，并结合精英团队的专业美导队伍对顾客的美容手 完整的产品系列、多样的品牌选择、不断推出新品、便利的购买条件(交通、周边环第五部分、综合观点及启动计划：海量发送，还是通过与时尚杂志的合作增送试用装，都与超市业态的操作手法类似，所以兰、香港莎莎、个人护理品连锁业巨头(1)首先是引进人才大型事业应先吸纳精英人才组建团队，以此团队来打造第一个样板店工程，并建立人才梯n熟悉国际着名品牌、国内强势线品牌、美容院线(专业线)优秀产品的三线产品经营、n具备此三线产品的强大资源；n能和商贸、金融、法律等参与所必需的综合知识。n协调沟通能力也很重要，具有一定管理经验和背景、英语良好、能使用电脑、有外企工验和大商场工作经验等素质；大型必须在进行了市场细分和行为分析之后，寻找能使它的产品和服务产生的特定的方赢得。我们认为大型的战略定位需要从四个方面进行思考(4C)：顾客(Customer)，合作伙伴(Comrade)，环境(Circumstance)，商品(Commodity)。mern合作伙伴(Comrade)n环境(Circumstance)n商品(Commodity)n选择、具体定址、建店、招商、品牌组合、日常管理、人力/财务政