销售促进计划方案管理

精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档四、销售促进计划（一）要点第一条本公司积极树立下列各项计划，全力推行，借此更进一步促进本公司的销售。第二条本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行。所以，不得因日常工作繁忙而疏忽本计划，或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务。第三条在实施本计划时，首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计、处理，以加强这方面的实力。第四条不只是销售，所有的合理化工作，不管其计划本身做得如何，具体实施时的技法运用得是否巧妙，是影响成果好坏的主导因素。第五条本公司目前在实施方面，还不能算是进行得很顺利，希望加强这方面的对策造就气氛。（二）新产品与新开发品的企划开拓第六条应加强纪念品的设计及接受订单的工作。第七条策划推出附赠品的特卖活动并在做法上加强设计。第八条加强年初年底的赠送品设计以此促进销售。第九条加强接受××产品以外的加工订单。（三）联系有潜力的客户以拓展销售第十条对于大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户，应尽量多加联系。第十一条集合上述的有力客户，举行恳谈会等等，说明公司的方针并恳请赐予惠顾。（四）设法新成立或扩张代理店特约店的规模第十二条设法新成立或扩张代理店、特约店的规模，以便利用各类名簿、资料或往来银行来提高本公司产品的交易额。第十三条为达到以上目的，首先需策划和制订有关代理店的交易规定。第十四条拓展销售渠道，让产品广销各地。第十五条代理店的制度必须先进行一定的企划，并依据企划积极实行及修正。（五）企划实施交易的促进制度第十六条改良目前协作促进交易的已有规则，进一步充实机构并设法运用。第十七条基于上述目的，本协作会的运作方式也应设法改善。（六）企划特殊形态的代理店第十八条对于有力的代理店，可采取令其持有股份或出资参与的形式。第十九条进行企划将有潜力的零售店培养成批发店。（七）改良营业部的机构第二十条将营业方面的业务机构做下列的改良，另外可从外部延揽合适的人才，加强阵容以补其不足。1．业务科：重新设立业务科，使其负责销售的企划、事务处理及管理方面的工作其规定如下：（1）销售的计划与管理。（2）进行市场调查。（3）企划并实施广告宣传。（4）处理外来订货业务，负责货品出库及处理电话订货业务。（5）制作寄送销售通信网。（6）计算销售额及负责催收款项。2．外商科：负责交涉特殊的国家机构、公司及工厂的订货业务活动。3．市内科：负责访问市内各家客户，并负责订货的交涉及收款。4．外县市科：负责出差访问外县市的客户及订货交涉、收款等业务。以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行，即采用所谓外包制度。（八）实施销售奖励制度第二十一条销售奖金暂定为四类：1．与全店有关者。2．只限于百货公司者。3．有关特定商品者。4．有关新开发产品者。（九）改良薪资制度第二十二条改进目前所采用的固定薪资制度，一半的薪资采用固定薪，剩下的一半则依工作效率，决定薪资幅度。第二十三条效率给薪方式与固定给薪不同，它每三个月将依照本人的工作成绩做上下调整。（十）重新企划与实施销售方法第二十四条企划各种广告，以邮寄方式发送宣传；第二十五条设计特卖方式；第二十六条做各种销售的设计，如举行展示会或样品会等。第二十七条筹划、提供各零售店的各种促进销售的费用及工具。（十一）针对销售技术进行企划指导及教育第二十八条制作对外销售的应对基准，依据此基准积极指导各相关销售人员，做重复性的演练。第二十九条对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育。（十二）实施销售活动的管理制度第三十条对于销售员的活动，一切都须制定计划，依照一定的预定计划来进行。另外，对于其活动方式也必须有计划地加以管理、纳入制度。第三十一条采用日报制、访问预定制、访问管理制。精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档制度名销售促进计划制度电子文件编码GLZD174页码4-1第一条营业方针的再检查与修正1.使顾客在实质上感受亲切，促发购买兴趣(价格稍高些也无所谓)2.今后，不以现金销售及现金进货为重点。成立协作会，让其会员享受特别制度，并可赊买固定的产品。3.目前的顾客多半属于销售额极低的小商店。今后应致力拓展销售成本小但效率佳的顾客。第二条决定合适的商品计划1.以生产独特、优良的新产品及全力拓展销售为重点。销售独特的产品比销售随地可拾的产品有利而且容易。2.设法去掌握独特且有利可图的特选产品。目前，由于店主太过忙碌，这方面尚无法掌握得当。3.批发业者除代理销售之外，应该也要有自己的产品(自己公司的特有产品)。这种商品可挂上自己的商号名称，也可开放给外部承购。本公司过去曾生产过印有××商标的产品，目前也有少数印有△商标的产品，今后，希望能拥有自己的工厂来生产销售新的产品。不过，新的产品一出来，立刻会被同业模仿。一个产品的生产模具动辄数万元，但其回收却往往要花上半年以上的时间，做得不好常会亏损。不过，××商标的商品却相当成功，获利约有三成左右。4.企划贺礼、纪念产品、策立销售方法的计划制作目录，利用特约店制度来进行销售，例如可以经营以下5项产品：(1)纪念创立的纪念品；(2)结婚的纪念品、回礼；(3)祝贺古稀之年的纪念品；(4)新年宴会的纪念礼物；(5)客户招待会的纪念品。关于以上各项，可以在店内设置样本室，并标出每一件商品的零售价格。这样不但可以提高零售店的销售意愿，当零售店带大公司的客户前来本公司时也可提供不少方便。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD174页码4-2第三条促进销售的计划1.长期性地设置新产品的展示场，不断展示新颖、独特的产品，另外展示场须布置气派，使其能在行业界享有盛名。2.每月举行一次特卖会。客户购买产品时，立即将该产品送达对方，付款可于下次的特卖会再缴付，即将产品借给对方直到下次特卖会。或者可采用一半现金一半赊欠方式。3.每年可举行几次样品会，可以采用与厂商合资举行方式，也可单独由厂商独资提供。4.偶尔可把较零杂的零售品拍卖(以零售店为对象)5.在销售时，可考虑特卖招待或利用招待方式来促销。利用盛肴吸引顾客，价格不妨稍微提高。例如，可以利用赠送戏院入场券给过年来店的客人来提高销售额。第四条设立协作会1.让与会的会员享有特别的交易条件与交易价格。另外，还可享有固定的回扣。2.推举有政治能力及名望的人为会长，借助他的力量来使××有限公司(以下称公司)的经营顺利推动。3.会员的考核、决定须慎重其事，对于资格的查审亦格外严谨。4.经常举行交易店的经营研究会或各种演讲，让零售店的店员及店主参与，借此进行教育。5.每年举行1～2次的招待会、参观及旅行。其经费由回扣的公积金中支出。6.每年征收×元的会费。另外，依情况需要，可要求会员缴入会金。7.协作会的会员可以持有公司的股票。8.会员在某些特定的商品销售上可拥有独占的权利。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD174页码4-3第五条特约店制的实施1.除了设立协作会外，一般还可依照商品别设立特约店制度。2.设立此制之前，必须先决定销售区域、商品种类、范围以及甄选的条件。3.与特约店之间必须要有一定的交易制度。例如奖金制度、支付方法等等。第六条设置直销部1.设置独立的直销部门，并甄选适合的人才。2.直销部销售人员的素质、销售方式及生存形态与零售店必须有所区别。3.直销部的行销对象以大公司、大工厂及公家机构、餐厅等大量需求者为主。4.与零售店之间发生竞争时，应改换形态为公司组织或特约店组织来应对。第七条销售业务管理制度的实施1.先决定对所有客户的访问次数及赊欠限度额，然后积极行动。2.决定每日查阅访问的资料，进行销售的指导。3.针对所有人员的销售区域及所分担的客户部分，做有效率地调查分析，必要时应随时进行修正。4.每笔交易的销售价格都须加以查阅，借此实施利益管理。第八条进货方式1.本公司所设定的进货商以小厂商及地方性工厂为主，大工厂目前尚不拟进货。换句话说，敲定小工厂的买卖方式会较大工厂的利润高。不过，这种情势已经逐渐在发生转变。2.今后也应该尝试与大工厂、大公司交易。因为小厂商的财政较困难，付款规定比较麻烦琐碎且须与之配合。大厂商有时甚至可以用二三个月期的支票来支付，相当方便。签发人责任人签名制度名年度销售计划管理制度电子文件编码GLZD174页码4-43.目前由董事长担任进货的负责人，并负责处理该项业务。但由于董事长平常事务繁忙，无法亲自前往至进货商察看，也无法策立有效的对策。因此，不能形成独占局面，有利的东西有时会被其他公司抢先拿走。4.今后有必要重新考虑对外包厂及大厂商的对策。5.很多工匠对于自己所做出商品的好坏大都不甚关心，总是认为只要把东西做出来交出去就行了，这种观念的形成主要是因为他们没有理想。一般的批发商也大都与工匠们持有相同的观念，而不甚关心东西的好坏，一切买卖只以卖得好或不好来做判断。这种生存方式实在有必要大加改善。第九条对抗竞争者的对策1.公司的主管，应该针对进货与销售问题，结合小集团来研拟计划，随时以互相协作的态度树立自己的方针与对策来对抗自己所面临的竞争者。2.尤其是进货、销售、特卖广告、融资、运送等等方面，特别要订立妥善的协同计划。第十条创立新公司的准备工