龙湖-成都龙湖弗莱明戈项目年终总结及计划

终总结报告【报告思路】【第一部分】【第二部分】【第三部分】【第四部分】市场竞争现状销售情况回顾营销推广回顾历程与展望PART 1【

市场竞争现状

】【大势背景】**年下半年以来，受国际金融危机影响，国家宏观经济预警指数与消费者信心指数持续下滑。从统计局公布的宏观经济景气指数预警趋势图来看,指数从今年

4

月

份开始一路下跌,步入趋降边缘。我国消费者信心指数、消费者预期指数和满意指数三项指数自今年8

月以来

持续下滑。9月15日-12.22中国人民银行先后进行5次利率调整,落实适度宽松的货币政策，楼市情绪低迷，购房观望情绪严重.9月15日-12月23日中国人民银行先后进行了5次利率调整，五年以上期商业贷款利率由7.83陆续调整为5.94，五年以上期公积金贷款利率由5.22陆续调整为3.87.全国企业景气度指数较三季度全面下滑，房地产企业景气度低

于总体水平。国家统计局发布调查结果显示，20**

年四季度，全国企业景气指数为

107.0，比

三季度回落

21.6

点。其中，建筑业企业景气指数为

134.3，比三季度小幅回落；房地

产业企业景气指数为

101.7，比三季度回落

17.2

点。**年初王石抛出“拐点论”，万科成为20**年全国地产市场降价的第一家企业。**年我国房地产市场呈现量价双降的局面。……“大事迭出”、“房价变动”、“宏观调控”、“救市”、“观望”…**年成都房地产市场感受到了巨大的增长压力。万科老总王石我承认楼市拐点确实已经出现【市场竞争特征】数据来源：成都及郫县房管局郫县区域地产发展比较缓慢，属于成都五城区中发展比较滞后的区域.特征

1郫县弗莱明戈华侨城中海国际社区澳龙名城翡翠城新界恒大城朗润园锦绣森林金河谷三千金城域蓝湾恒大绿洲龙城壹号保利198公园双楠融域南郡7英里麓山国际社区雅居乐花园蜀郡西蜀国际华润地块新里派克公馆【市场竞争特征】区域未形成地产开发热点区域，虽然目前有中信、华润、合景泰富、中铁、上海绿地等大型品牌开发商聚集在此，但由于楼市调整期市场信心不足，开发商目前尚未有太大营销动作。特征2高标准，高规划的蜀都新城规划迟迟不能呈现【竞品分析】竞品月成交价格走势分析700065006000550050004500400035003000250020007500景尚景中铁瑞景名城上锦颐园中海国际社区华侨城弗莱明戈1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月景尚景中铁瑞景名城3600360036003376350033003500320035003200350032003500320035003200350032003500上锦颐园中海国际社区35003500350035007100350070003500650033806500338065003380650033806500华侨城弗莱明戈580058005800539362005354城西改善性产品项目价位整体变化不大，其中中海国际社区**年价格有一定下降，而华侨城项目价位略有上涨。城西改善性产品项目价位层次明显，中海、龙湖、华侨城这些品牌开发商项目价位整体较高，而郫县片区内中小开发商项目价位较低。数据来源：成都及郫县房管局弗莱明戈在城西同类产品中价位位居前列，甚至与城区中海国际社区、华侨城项目相差不大，项目目前没有明显的价格优势。【竞品分析】竞品月销售套数走势分析备注：统计对象为120㎡首该及130㎡以上再改产品城西改善性产品销售高峰期主要集中在**年上半年，下半年华侨城及龙湖·弗莱明戈的改善性产品市场较为活跃。**年11、12月份即我项目销售同期，城西市场改善性产品表现较为平淡，项目片区内项目月均成交在10套以内。数据来源：成都及郫县房管局弗莱明戈在片区月均销售套数位居前列。【竞品分析】

竞品销售套数和销售价格交叉分析备注：统计对象为120㎡首该及130㎡以上再改产品上锦颐园、华侨城销售较好，月均销售量在20-40套左右，而我片区内的景尚景、中铁·瑞景茗城及羊西线的中海国际社区销售量较少，月均销售在10套以内。数据来源：成都及郫县房管局龙湖·弗莱明戈在城西市场内单价相对较高、户型偏大的情况下，月均销售套数仍高于片区内其它项目。《2009年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网

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【市场竞争特征】特征

3同区域内竞品低价走量，快速进行销售。同区域内品牌开发商均无大的营销动作，项目在此种市场环境下延后启动，并将在明年以现房形式呈现和发售。市场上再次改善型产品销售缓慢。PART 2【销售情况回顾】11月份12月份计划实际计划实际推售房源8、9栋8、9栋4栋、18栋2单元4栋、18栋2单元及一期剩余房源推售套数56套56套28套30套签约套数44套47套20套31套签约面积4500平米7886.94平米2000平米5030.02平米合计签约套数77套合计签约面积12909.19平米【销售情况回顾】

百分百实现签约20**年任务完成情况月份认购套数认购面积认购金额认购均价套均面积11月437213.738229920530016812月274605.872382003651721711月71**9.6253991164955156合计7712909.1967449072525516820**年度认购情况认购面积(平米)认购金额(元)签约面积(平米)签约金额完成任务12909.196744907212909.1967449072消化速度分析周成交趋势337310 0162913405101530252035成交0000000 0 0 33

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100162 91348.25-8.319.01-9.070 0 0 0 0 0 0 0 09.08-

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10.05- - - - - - -10.1210.1910.2511.0211.0911.16

11.239.29-10.0610.1310.2010.2611.0311.1011.1711.24

12.1-11.3012.7

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12.2812.8-12.1512.22

12.29-1.41.5-1.111.12-1.18成交几个成交高峰集中在开盘日、12月27日大型业主活动日及1月小开盘日54005300520051005000490048004700均价均价53005172495511月12月1月成交均价175170165160155150145套均面积16817115611月12月1月套均面积项目推出的产品形态是较为均衡的，由于跃层产品的户型优越性，因此在前期先消化掉了，后期消化的更多是性价比高的平层产品、小洋房，所以越到后期虽然实质推出的产品在涨价，但是成交均价和套均面积在下降成都客户来访转化率2.4%，郫县客户的转化率7.8%，项目整体来访转成交率4.2%来电 来访 成交24** 1889 80成都郫县成都郫县成都郫县13553329977172456成都来电893来访525诚意金转化率8.2%排号43认购12排号转成交率28%郫县来电284来访314诚意金转化率16%排号50认购31排号转成交率62%893525431228%28431416%503162%8.20%0%20%40%60%80%100%成交率认购排号诚意金转化率来访来电来电来访诚意金转化率排号认购成交率郫县28431416%503162%成都8935258.20%431228%从目前项目销售情况来看,成都客户从诚意金转化率及成交率上都远远低于郫县客户,郫县客户目前成为项目主力客群,质量较高.成都VS郫县客户在二批次成交中，成都和郫县客户的转化率对比区域来电来访排号认购来访转排号率成交率成都33332818451.2郫县563062212723.9333328456306221218来电来访排号认购来电来访排号认购郫县563062212成都333328184从目前项目销售情况来看,成都客户从诚意金转化率及成交率上都远远低于郫县客户,郫县客户目前成为项目主力客群,转化率较高.与第一批次成都客户与郫县客户分别的2%和11%的转化率对比，客户的来访转认购率下降，排号转认购率提升PART 2【营销推广回顾】【8月】【11月】【12月】预热期筹备期初体验期市场声音逐步增强，体验相对匮乏体验加强期 首轮谢幕期体验逐步增强，现场售楼中心，样板间、园林景观一一呈现辞旧迎新**年【9月】

【10月】成都客户成都客户成都客户郫县客户郫县客户成都客户郫县客户成都客户【第一阶段】项目亮相-春节前09年【10月】综述在10月，项目只有临时接待中心和一个沙盘的情况下我们改变传统的坐销方式动用整个项目组同仁包括代理公司的人脉资源大胆的走出去我们梳理出

39条拓客渠道终于成功为11月开盘44套的销售任务埋下了伏笔10月整体来电998组，来访687组，排号68组【11月】综述在11月有两大营销节点——一批次开盘+二批次蓄客我们围绕着样板间开放这一重要节点进行客户蓄积由于1批次成交后，客户情况也十分明晰在这个阶段，营销上加强了对渠道的深入和完善分为城西、高新区、郫县三个部分深挖客户11月整体来电563组，来访576组，一批次排号10组，成交44套，二批次排号30组【12月】综述在12月前期在营销推广上的铺排逐步明晰、完善12月重点进行销售说辞的完善销售转化率的进一步提升项目当月来电400组，来访395组，排号（二批次）35组，成交22套问题一：如何跳出郫县区域价值凹地，占位成都市场高端阵营？问题二：如何在区域项目激烈的竞争中取胜？战略层面【初期关于项目两大营销问题】区域地产的典型营销模式工薪工薪景尚景景尚景中盘中盘可持续可持续快速销售快速销售白领中产白领中产中海国际社区中海国际社区大盘大盘可持续可持续快速销售快速销售豪宅豪宅今日田园成都后花园今日田园成都后花园中大盘中大盘缓慢销售缓慢销售豪宅豪宅中大盘中大盘可持续可持续快速销售快速销售华侨城华侨城【

龙湖弗莱明戈，精确指导一切

】『高形象入市』『集中式蓄客』『节点式爆破及多渠道拓展及配合』『客户为导向』『服务与展示注重细节』『团队激励后劲十足』『

关键词

』奠定胜局的五大战术【营销回顾】10月份11月份12月份阶段1起势阶段阶段2渗透阶段阶段3雏形阶段项目市内接待点亮相，此时的推广是全区域全覆盖的。此期间项目采用常规性的推广手段，处于正常前期项目预热和蓄势期。此阶段客户总量较为平稳，呈现稳步上升的趋势，同时项目客户以辐射大城西客户为主．是一个起势的阶段.项目一批次开盘前的筹备和蓄客．项目郫县售场正式开放进行接待，项目的地缘性特征也逐渐显露,此阶段客户总量仍呈现总体上升趋势，项目区域辐射由大城西开始逐步偏向郫县区域，是一个过渡阶段。由于郫县客群的数量及质量的增加,项目的推广开始有意识的往郫县区域倾斜.项目一批次开盘,

客户观望情绪因为经济危机的影响较之前有进一步的加重。此阶段客户总量呈现近一半的下降趋势，同时客户地缘性更加明显，郫县区域客群比例逐步增长并超过城西客户.因此项目在下阶段中更加偏重郫县客群的挖掘,做足在郫县的影响力和渗透力.阶段情况素描推广阶段全程推广推广逐步倾斜偏重郫县及高新区1月份阶段4深挖阶段大客户深挖一方面市场较之前观望情绪更加严重,一方面临近新年.项目客户量在此阶段呈现比较大的下降趋势,在前一阶段对于郫县客群拓展在些阶段得到了更深入的执行.由于新客户量减少,因此项目一方面对老客户进行新一轮的翻炒,一方面开始通过各种渠道去拓展新的客户资源.做大客户的资源.目标开盘前达到133组的排号数量开盘完成80%的销售任务完成22套认购完成1800万的认购金额阶段1目标拆分阶段2总结阶段3任务拆分推广渠道铺设客户情况石材城客户拓展都江堰客户拓展超市外展场华为集团资源拓展西华大学资源拓展金府机电城资源拓展华为集团设展郫县政府推荐会短信发送房交会参展商报报广商报夹报网络户外及灯标旗学缘杂志针对城西及郫县客户直邮居周刊商报硬广短信发送华西硬广商报夹报网络(论坛及搜房底通)户外及画面更换学缘杂志第一房产居周刊成都楼市市内接待点整改华为集团接洽,派发项目资料郫县重点社区及单位拜访郫县高校派单10月份11月份12月份1月份商报硬广短信发送华西硬广商报夹报网络(论坛及搜房底通)户外（新户外落实）学缘杂志第一房产居周刊媒体新闻通稿晶蓝半岛，三千里，翠微清波设本项目行架商报硬广短信发送网络(论坛及搜房底通)户外新画面更换第一房产车房杂志达州客户邀约南安商会拜访万达“楼市大淘金”元旦摆展返乡客户优惠政策旅行社北欧航线洽谈高新区工商银行网点摆展落实郫县消费场所落实及洽谈1005001502002503003504004508.25-9.01-9.08-9.15-9.22-9.29-10.06-10.13-10.20-10.26-11.03-11.10-11.17-11.24-12.01-12.08-12.15-12.22-12.29-1.05-

1.12-8.319.079.149.219.2810.0510.1210.1910.2511.0211.0911.1611.2311.3012.0712.1412.2112.281.041.11

1.18整体周来电来访0501001502002508.

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41.05-1.111.12

-1.18成都客户郫县客户整体来访中郫县及成都客户比例营销总控图2007年9月26日中信蜀都拍卖首批地块，两宗面积共计189.2亩的住宅用地共卖得约7.7亿元人民币，均创下郫县土地使用权拍卖的新纪录，备受世人的关注；20**年，在地王上矗立起龙湖弗莱明戈，又以别墅手法打造的花园洋房物业的形象比肩全城，再次将人们的目光聚焦在这片土地上。【

精准定位，高形象入市

】战略层面一个超越竞争的高形象定位龙湖弗莱明戈在大众媒体的正式亮相，奠定了全局的传播基调和策略走向，建立起了高端物业的高端形象。“用别墅标准定义的花园洋房”的宣传得到迅速有效的传播并与同类产品形成鲜明的形象区隔。【集中式蓄客，提高项目人气，同时确保客户诚意度】战术层面之一9月份10月份11月份12月份排号量走势图201510502525

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011月2日一批次开盘12月13日二批次开盘战术层面之二【多节点式营销爆破&多渠道拓展及配合】郫县政府推荐会产品推荐会一批次开盘样板间开放实景样板区开放达州巡展二批次开盘购房积分活动现场DIY二批次开盘周末嘉年华活动达州巡展新年促销政策实施市内接待点开放房交会亮相诚意客户下渝州情定弗莱明戈西班牙主题月活动郫县接待点开放郫县政府推荐会9-10月份12月份下渝州 郫县接待点开放1月份达州客户龙湖行南安商会团拜会万达“楼市大淘金”元旦摆展返乡客户优惠政策元旦现场活动风尚国际“寻找最幸福笑容”活动清华大学EMBA校友会达州巡展 二批次 年末小开盘开盘渠道配合渠道配合渠道配合商报硬广短信发送华西硬广商报夹报网络(论坛及搜房底通)户外（新户外落实）学缘杂志第一房产居周刊媒体新闻通稿晶蓝半岛，三千里，翠微清波设本项目行架产品推荐会一批次开盘保号，二批次小洋房蓄客周末砸金蛋活动老带新政策实施样板间开放老客户周末保养活动11月份渠道配合商报硬广短信发送华西硬广商报夹报网络(论坛及搜房底通)户外及画面更换学缘杂志第一房产居周刊成都楼市市内接待点整改华为集团接洽,派发项目资料郫县重点社区及单位拜访郫县高校派单商报硬广短信发送网络(论坛及搜房底通)户外新画面更换第一房产车房杂志达州客户邀约南安商会拜访万达“楼市大淘金”元旦摆展返乡客户优惠政策旅行社北欧航线洽谈高新区工商银行网点摆展落实郫县消费场所落实及洽谈短信发送房交会参展商报报广商报夹报网络户外及灯标旗学缘杂志针对城西及郫县客户直邮居周刊石材城客户拓展都江堰客户拓展超市外展场华为集团资源拓展西华大学资源拓展金府机电城资源拓展华为集团设展郫县政府推荐会明日快一周达州巡展重点高校的派单商圈和药材市场发彩票回访高校教授红包派发郫县茶楼桌牌摆放商会拜访【以客户为导向】战术层面之三客户分类客户细分特征需求主要居住区域相关置业楼盘本项目客户A私营业主自用经济实力强，对价格不太敏感，多为3-4口之家，需求户型较大3房、4房、5房、别墅主要居住在郫县犀浦及高新片区.成都城南双楠片区及羊西线片区中海国际社区华侨城雅居乐花园★★★★★投资在本区域及周边片区经商、对片区十分熟悉，认同区域投资价值1房、2房、3房★★★★B政府公务员本地人（自用）对素质要求高，离上班地点近，有补贴及隐性收入，对价格不太敏感3房、4房、5房红光镇及高专路附近景尚景上锦颐园瑞景茗城时代花城★★★★★投资积累多，对片区物业投资前景看好1房、2房★★★★C高新区企业管理人员管理人员积蓄较多，月供能力较强，家中多有小孩，年龄较大，对价格比较敏感2房、3房高新区中海国际社区★★★客户构成分析客户总体数据描述4003503002502001501005004508.25-8.319.01-9.079.08-9.149.15-9.219.22-9.289.29-10.0510.06-10.13-10.20-10.26-11.03-11.10-11.17-11.24-12.01-12.08-12.15-12.22-12.29-1.041.05-1.111.12-1.1810.1210.1910.2511.0211.0911.1611.2311.3012.0712.1412.2112.28来电 60 28 911111194259200283392142119125117988916572628536来访 52

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986839客户总量变化图示来访 来电从客户总量图示来看,客户总量分二个阶段的变化.第一个阶段是从项目亮相到一批次开盘前,项目客户总量呈现稳步上升趋势;第二个阶段是从一批次开盘后到目前,

项目客户总量开始呈现下降趋势.来电和来访都呈现近一半的下降量.客户总体描述250200150100500成都客户郫县客户成都客户202 61 31703327

373962 866557 43305028 13郫县客户101468323948565470503733343535228.22-9.29-9.2810.0510.06-10.1210.13-10.1910.20-10.2510.26-11.0211.03-11.0911.10-11.1611.17-11.2311.24-11.3012.01=12.0712.08-12.1412.15-12.2112.22-12.2812.29-1.041.05-1.111.12-1.18成都与郫县来访客户对比从客户区域变化图示来看,目前项目客户来源区域呈两个阶段变化.第一个阶段随着项目郫县售楼部的开放,项目在郫县的信息渗透越来越扩大,郫县客户的数量逐步上升并超过成都客户数量.第二个阶段,随着郫县影响力的增强和NO1地位的确立,项目开始有限的影响到成都区域,成都客户数量开始呈现上升趋势.本案8金牛区3高升桥2双楠项目总体成交客户地图：可见本项目的成交客户主要分布在郫县，占72%，其中80%集中在郫县老城区，少量分布在红光镇工业港和犀浦区域。成都客户主要分布在金牛区-羊西线区域和双楠附近，约占28%郫筒镇老城区红光犀浦工业港13万树森林+天府明珠花园1电子科技大学绕城高

速二环路三环路43本项目目前主要吸引的客户依然是郫县区域地缘性客户为主。成都成交客户分布主要集中在城西北羊西线、金牛区区域，其次是在双楠、桐梓林区域1桐梓林目前项目营销费用有限，如果选择将重点放在成都区域，从时间、费用及绩效比上来看无疑是吃力不讨好的事情.因此项目将重点放在郫县区域,做足郫县区域影响力,深挖郫县客群,带来项目后期持续不断且优质的客源.充分挖掘老客户资源.项目目前意向客户的渠道知晓中,朋友推荐占据较大比例,同时对于本项目而言,地缘性及品牌度都较强,因此老客户关系的维系显得尤为重要.目前项目已经开始实施老带新政策来刺激销售,具体效果后期将进行反馈。随着项目郫县区域影响力的深透，项目客群持续积累，老客户的“蜘蛛客”效应将会更加重要.成都客户vs郫县客户老客户vs新客户大城西：金牛区、高新西区、双楠郫县：郫筒老城区郫县金字塔尖人群业主：老带新政策非成交客户：回访常规推广样板间市内接待点实施及力度对客户的深挖举措排号客户及成交客户分析排号及成交客户分析在保证弗莱明戈项目别墅感品质的基础上，把1个跃层产品调为2个跃层产品，从而调整配货量，使单位产品面积降小，减少总价，更契合郫县当地消费群体。17+17+6654542跃32跃3边底跃中底跃中底跃边底跃对产品的调整——将顶跃产品面积划分更小【客户为导,活动营销】下渝州活动弗莱明戈西班牙庆典月活动售楼部开放大周末砸金蛋促销活动样板间开放活动样板景观区开放活动老带新活动周末老客户保养“迎春纳福”迎新年主题活动月购房积分活动周末嘉年华挑战活动迎春纳福主题活动系列之一镖中的周末龙民大联欢活动新年优惠政策实施达州客户龙湖行活动南安商会团拜会元旦现场活动与风尚国际合作“寻找最幸福笑容”活动清华大学EMBA校友会周末迎新年暖场活动一张密密麻麻的活动清单【服务与展示品质的严格控制】战术层面之四精确选择展示点，产品是项目的一个核心竞争力，将产品的各项优势传递给客户，让客户切身体会，是项目成功销售的重要支撑，因此我们分阶段做了不同的展示：11.29

样板楼外立面呈现样板间装修完成并开放园区施工完成并开放10.25郫县售楼部亮相9．03市内接待点亮相样板间整改南通总建奠基仪式顶跃清水样板间开放根据市场、客户、产品的变化及时调整现场应对策略，并做到项目各职能部门充分衔接，形成有内外保障的一支球队；策划监控的规范动作，形成流程化的监控，它包括：推广渠道监测表推广活动监控反馈表短信发送建议媒体推广计划对渠道充分运用后，对渠道的评估和调整是非常重要的；项目团队与外销团队的融合，对外销团队的指引；销售团队的激励现场氛围、展示的营造【回首**】推广渠道监测渠道跟踪效果外销工作汇总35组犹豫客户分析周末活动情况反馈时间名称主题目的（活动诉求点）活动配合的营销节点参加人员构成（及人数）参加车辆费用效果客户反馈客户反映参加组数业主前期意向客户新客户20万以上10-20万左右10万以下12.27■弗莱明戈周末嘉年华活动系列■“龙湖·弗莱明戈欢乐总动员”■延续弗莱明戈嘉年华活动，给客户造成周周有活动的热闹气氛，烘托现场人气。■增加老业主回访；促使老客户下单；■维系好业主关系，加深对项目的归属感，并促成老带新■18号楼1单元的加推■新年特惠购房政策的执行保安统计来访122组,256个人；活动签到81组；置业顾问登记63组【备注：老业主回访及同行市调未登记】19组30组14组37组34组26组7000元左右■整体来看客户对活动的参与性和积极性很高，现场气氛浓郁。■通过现场的活动加深了老客户对项目的认同和接受度，进而促成了部分客户下单；■对于项目一二批次业主也起到了很好的保养效果。■客户整体对此次活动反映较好,无论是年幼客户还是年长客户，参与性都较强。认为猜灯谜、包汤圆比赛搞得特别好。■后期到场的客户反映没能领到奖品；对排队领烤全羊有一定意见。■活动描述（请叙述活动需要说明的其他上述各项无法载明的关键事件、客户反馈及相关建议）1、本次活动实际到访共计256人，当天成交房源3套。2、目前看来，本项目客户对餐饮、趣味性活动，有吃有拿的环节设计很感兴趣，客户普遍非常喜欢我们的定制礼品。3、因为现场人多，令客户感觉弗莱明戈越来越受关注，虽然外场天气阴冷还带细雨，但是内场却人气足十分温暖。活动带来的人气弥补了新客户少的缺陷，因此项目现场活动应持续开展下去【**年各产品线销售评价】产品单价区间总价区间供应存量销售率综合评价二跃三5433-588587-104万14套0100%户型空间丰富，挑高餐厅吸引大，性价比高平层4167-493058-79万42套0100%通风采光良好，样板间充分展现，性价比高中底跃5792-663198-115万14套379%通风采光好，但户型房间少，偏舒适奢享型边底跃6417-7979113-152万14套564%最接近别墅空间，但总价高，客群基数小顶跃5469-6738110-146万14套1029%奢华大户，户型面积高、总价高，销售难点综合以上看出：①顶跃产品是前期难点户型—面积大、总价高，后期根据市场反应作了产品调整后，我们将新的顶跃产品定位在和二跃三总价接近的产品，如何使市场接受这一定位呢？②平层产品是项目性价比最高的产品，供应比例也最高，市场接受度是较高的。③二跃三产品在户型和性价比上均受到客户认可，加上样板间道具支撑，转化率高。④边底跃产品是本项目后期总价最高的产品，是最接近别墅生活体验格局的产品，对客户购买力要求高，转化较慢。⑤中底跃户型特色介于边底跃和平层之间，有一定性价比。09年更多关注边底跃和顶跃的转化。【**年客户线总体情况】来源区域客户数量职业描述区域认同置业状况对本案看法购买驱动因素郫县47小老板、公务员、私营企业主熟悉、习惯本区域，能够接受项目位置二次以上置业，多在郫县本地购买了2000年初商品房认可本项目品质及“郫县第一盘”口碑，认为买本项目在郫县很有面子，但对龙湖品牌认识模糊面子、产品高新西区7厂主、小老板、企业高管对本区域有一定认知二次及以上置业认可本项目，认为项目离上班地方还是很近产品、区位成都【城西、南】24大型单位退休技术骨干、小老板、私营企业主认为区域还是有点远，但是靠近城西，犹豫后可以接受二次及以上置业认可本项目产品、品质及龙湖品牌，认可本项目带来的生活方式品牌、产品根据成交客户来源区域进行成交客户描述综上看来：目前项目的客户依然以郫县区域地缘性客户为主，项目对成都和高新西区客户的吸引力依然较弱，转化率也较郫县本地客户低很多。同时，对不同的客户来说，共性点都是对项目产品品质十分认可。【**年未成交客户未成交原因】资金、工程进度、价格、区位……35组犹豫客户分析25个流失的排号客户40个诚意金客户中25个流失客户流失原因位置资金价格优惠其他家人意见不统一现房观望贷款区域远买不到理想户型73522211131对位置不满意的客户：主要是对4#、18#楼位置不满意，他们更希望买像7#、11#这样优势位置的房源【这也是由于他们对大势并不看好，认为等一等房价只会下跌，几乎没有大涨的可能性，不如等一等，一次买个好位置】对价格不满意的客户：有2个客户对比紫檀山80万叠拼户型【后面有对这两个客户的详细描述】，有1个客户对比中海国际社区220万多层，有1个是认为开发商让利空间太小，还有1个是价格预期值低了。对优惠不满意的客户：1个是完全有购买力，觉得在自身一次性掏出100多万的情况下，开发商完全没有特殊的让利优惠，对比中海国际社区一次优惠5万元的力度，感觉无法接受。另一个客户同样有购买能力，驾驶凯美瑞，但感到项目二批次优惠力度减小，有变相涨价之嫌，不符合市场现实条件2个典型的犹豫型排号客户描述年龄：50岁以上性别：女关系：朋友来源区域：成都职业/单位：一个是外贸局管理人员，一个是人事局干部的太太到访次数：5次以上置业目的：退休养老对比项目：蓝光紫檀山80万左右叠拼户型（该项目距离本项目约15分钟车程，该户型是其叠拼户型的3/4/5F，同样赠送大面积花园，中式建筑，客户群多为40岁以上的养老客群）放弃购买原因：一直很犹豫，当初排号时就是小订，一直未把钱补齐，很喜欢本项目的二跃三产品，心理价位在90万左右，略高于或等于紫檀山户型即会购买本项目。目前二跃三产品价格高出其心理价位约10万，因此已经放弃购买。【算价时两位因为开会原因未能到场，开盘时到现场看到价格就放弃购买】一抄到位型大势恐慌型资金受挫型成就驱动型这部分客户目前也可以买房，但他一定要寻求一个最佳入市点，买一套最具优势的房源。因此，这批客户四处观望对比，也在看中的楼盘中对比等待下手买一套最佳位置。这类客户并不急着买房，让他们下单不仅要给他们理性的理由，更要让他们冲动这部分客户对大势恐慌、观望，对不利的经济信息捕风捉影，如惊弓之鸟，谨慎动用资金这是目前最难转化的客群这部分客户受到经济危机的影响，资金周转不灵，但是只要资金到位，他们一定会购买项目这部分客户资金实力雄厚，第二居所，可买可不买，但是一定要买得舒心，感到尊贵感和荣誉感意向未下单客户分类【**年渠道运用综合反馈评定】综合评价路过项目对地缘性客户吸引的证明点之一户外稳定有效，根据区位的不同而有所不同短信仅能做信息告知，大的推广作用弱网络随项目知名度提升，网络效果稳定增强商报最有效线上推广渠道，费用最高华西不痛不痒线上推广，主要针对二级城市楼市——居周刊客户知晓度关注度高，有一定效果房交会等展会常规动作，必须参加但直接效果弱第一房产有效电视传播载体，客户关注度高外销渠道低投入的指向性线下渠道龙湖其他项目社区针对龙湖品牌追随者的推广，有一定效果其他一些车房等杂志，目前还没有明显的效果综上看来：①常规线上推广渠道是本项目亮相、蓄客的基础动作，但它能带来的边际效应短期内很难恢复到市场好的时候的效果；②在来访量一定的情况下，现场的活动是更能刺激项目转化率提升的有效手段；③外销渠道在前期起到了区域渗透的效果，也在一些目标群体上和项目营销有效结合起来，前期的摸索阶段已经结束，在09年应结合前期效果和项目明确的客户方向来进行有的放矢的铺排。分渠道效果评估其他三千城画架翠微清波画架晶蓝半岛画架路过关注龙湖电视成都楼市居周刊派单渠道直投业主推荐公交站台户外网络短信夹报报纸朋友介绍来访来电来访480395103651259358122471661447200019来电1056973923314529741115329210067522213朋友介绍报纸 夹报 短信 网络 户外公交站

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居周刊市电视关注龙湖路过晶蓝半

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16】 【11.17-11.23】 【11.

24-11