营销渠道管理习题与答案及营销员试题答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）6.特许经销属于（）A水平渠道系统B垂直渠道系统C紧密性的产销一体化D多分销渠道系统7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道8.以下对直接渠道描述不正确的是（）A对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。D生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）A批发商B运输公司C制造商代表D代理商10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）A水平渠道冲突B水平渠道竞争C垂直渠道冲突D渠道系统竞争11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销

12、分销渠道不包括（

）。A、辅助商

B、生产者

C、代理中间商

D、商人中间商13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（）A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、区域分销14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）A直接渠道B间接渠道C宽渠道D窄渠道15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（）A传统渠道系统B垂直渠道系统C水平渠道系统D多渠道系统21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）A后向一体化B前向一体化C水平一体化D垂直一体化22、总部有较大人事权的连锁形式是（）A自由加盟连锁B自愿连锁C直营连锁D特许加盟连锁23、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（）A传统渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周转率等于（）A平均销售额/库存量B平均销售额/流动比率C销售额/平均库存量D销售额/速动比率25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）A角色失称B感知偏差C沟通困难D目标不相容31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。A．宽度 B．长度C．深度 D．关联度32.生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。A．密集分销 B．独家分销C．选择分销 D．直销33．当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。A．长而宽的渠道 B．短渠道C．窄渠道 D．直接渠道34．非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。A．直销 B．广泛分配路线C．密集分销 D．自动售货35．财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。A．选择分销 B．佣金制C．代理 D．直销（C）一层渠道（D）三层渠道41、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。（A）窄渠道（B）宽渠道（C）长渠道（D）短渠道42、分销渠道不包括（）（A）商人中间商（B）代理中间商（C）生产者和用户（D）供应商43、（）是批发商最主要的类型（A）经纪人（B）商人批发商（C）代理商（D）制造商销售办事处44．特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于（）（A）特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系（B）授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导（C）特许经营是无形资产的无偿转让（D）特许经营的核心是同一资本所有45、在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益51、特许经营通过（）来扩大自己的规模。A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入C争取银行贷款D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于（）A差异化B专业化C标准化D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（）分销系统。A管理式B分散式C公司式D契约式54、选择（）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A零售B特许C批发D采购55、分销商评估标准中最重要的是（）A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩61．对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。A．产品经纪人 B．制造商代表C．采购代理商 D．佣金商62．物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。A．总运输成本 B．总固定仓储费C．总变动仓储费 D．总成本63．工业分销商向（）销售产品。A．零售商 B．制造商C．供应商 D．消费者64．物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。A．销售水平 B．市场规模C．成本费用 D．存货水平65．任何一个物流系统都必须考虑（）。A．服务水平 B．成本C．利润 D．A和BC选择性分销D密集分销71.在渠道系统中，特许零售系统属于（）A多渠道系统B公司式渠道系统C合同式渠道系统D管理式渠道系统72.批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少B看是否是现货交易C产品是否是消费品D看客户是否是个人73．公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。A产权B品牌声望C合同D人际关系74.除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）A传统渠道模式B公司式渠道系统C管理式渠道系统D自愿连锁模式81.渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由（）A预付货款B交货即付C赊销D信用标准不恰当82．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）A生产企业的销售额B批发商的销售额C零售总额D最大零售商的销售额83．用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）A生产企业的税后利润B批发商的税后利润C零售商的税后利润D各个主体税后利润之和84．采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。A代理商模式B经销商模式C直接渠道D水平渠道85．销渠道管理的基本内容不包括（）A经销商管理B渠道终端管理C客户管理D员工培训二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）6.代理商按其与厂家的交易方式可分为（）A．独家代理B.佣金代理C.买断代理D．多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴 （） A．邮购 B店铺销售 C．订购D．上门销售 8、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。 A．以生产商为核心的自愿连锁销售网络 B．以批发商为核心的自愿连锁销售网络 C．零售商自愿合作销售网络 D．特许经营销售网络9．制造商自组销售队伍的原因是（）。A．与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B．会全力倾注于公司的产品上C．受过较好的训练D．由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极10．下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）A顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道16.比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括()A小型企业B生产单一企业C生产分散企业D个性化大规模企业17.购买行为对渠道设计产生影响,体现购买行为特征的主要因素有()A顾客购买量B购买季节性C市场规模大小D购买介入度18.间接激励渠道成员的方式有()A返利政策B帮助经销商维护客户网C合作促销D实施伙伴关系19．垂直市场营销系统有。 A．管理系统 B．合约系统 C．公司系统 D．直销系统 E．水平系统20.物流的职能包括()。 A.运输B.保管 C.装卸D.包装E.信息传播26.垂直渠道模式包括（）（A）公司式（B）管理式（C）共生式（D）契约式27.直接激励渠道成员的方式有（）（A）返利政策（B）价格折扣（C）促销活动（D）实施伙伴关系28．混合式代理的具体形式有（）A经销和代理混合使用B买断代理和佣金代理混合使用C代理商和原厂互为代理D独家代理和多家代理混合使用29．厂商激励代理商的手段较多，一般有（）A物质激励B多元化激励C代理权激励D一体化激励30、厂商控制代理商一般在（）A订立代理合同之前B订立代理合同之时C订立代理合同之后D交付货款之时36、影响仓库位置选择的主要因素有 （） A．运输量 B．运输距离 C．运输费用 D．运输时间 E．运输方向37．人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类 （） A．战略决策 B．组织决策 C．控制决策 D．目标决策 E．管理决策38、制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。 A．销售绩效 B．分销商的忠诚 C．财务绩效 D．分销商的创新。39．中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。 A．经销商具有相对独立性 B．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户 C．关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量 D．如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40．恶性窜货的影响有（）。 A．填补市场空白 B．易引发价格战 C．使经销商对产品失去信心 D．使品牌失去消费者的信任与支持经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的()A销售量B销售费用CA和B的结合D市场覆盖率新建渠道的方法有()A以点带面正向构建B发动顾客逆向构建C第三方渠道D网络渠道公司主要从以下方面选择和评估中间商()A财务能力B产品能力C市场能力D组织管理能力渠道权力可从不同角度进行分类，主要有()A强制性权力B非强制性权力C中介性权力D非中介性权力渠道权力来源于()A奖罚权力B法定权C认同权D专家与信息权力按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括()A潜在冲突B水平冲突C垂直冲突D多渠道冲突渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段()A知晓阶段B开发探索阶段C拓展阶段D信守阶段全部市场占有率取决于()A顾客渗透率B顾客忠诚度C顾客选择性D价格选择性五、案例分析案例2深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。第二，经销商定位于成长型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己(愿意经销)，也能够提升自己(积极推广)的经销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策(用合理的《产品招商手册》)；广告宣传支持(增强经销商信心)；售点广告支持(增强经销商信心)；参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化)；参与维护营销网络(掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础)；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性，提高销售热情)。问题：1）．公司无法进军一级城市是受()因素影响。 (A)市场(B)企业(C）中间商(D)产品2）．公司选择成长型代理商的原因包括()。(A)产品是新产品，知名度低(B)公司财务能力有限，控制力弱(C)成长型代理商进取心强，合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道3）．公司实行宽渠道，受()因素影响。(A)市场(B)产品(C)购买行为(D)企业控制力4）．公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于()。(A)渠道成员功能调整 (B)渠道成员素质调整(C)渠道成员数量调整 (D)个别分销渠道调整5）．公司对代理商的直接激励包括()。(A)分销技能、销售人员培训 (B)设定销售目标、奖励政策(C)广告支持，促销活动管理 (D)帮助代理商维护客户网络案例7B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。

第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：1）在超市的销售额一般每月3000元。

2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。

3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。

4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2021元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。

5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。

问题：1.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？2.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？3.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。案例9本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。

公司A：独当一面，单线联系

在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。

公司B：承包制、放羊式管理

B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

公司C：疏于培训，草莽英雄

C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：1．案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？2．怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？参考答案：一、单选题：6B7A8D9D10B11B12B13C14A15B21B22C23C24C25D31,A32A33A34A35B41.D42.D43.B44．B45．B51．B52．C53．D54．C55．D61．D62．A63．B64．D65．D71.C72.C73,A74,C81,C82,C83,D84,C85，D二、多选题：6.BC7.ABD8.BCD9.BCD10.BC16．ABC17.ABD18.BD19．ABC20.ABCDE26ABD27ABC28．AC29．ABC30．ABC36、ABCDE37、BCD38、ACD39、AD40、BCD46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC五、案例分析案例21）B、D2）A、B、C3）A、B、C、D4）B、C5)BC案例71.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。2.彩妆的特点是绚丽多彩，其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且，由于在卖场中也是销售同样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。3.提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。案例91．A公司利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。2．一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。②销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。③销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。营销员复习资料单项选择题1．公共关系（C）。Ａ、是一种短期促销战略Ｂ、直接推销产品Ｃ、树立企业形象Ｄ、需要大量的费用2．消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，这些回报的价值大小是以购买量为基础的。这属于（A）促销方式。Ａ、惠顾回报Ｂ、产品保证Ｃ、连带促销Ｄ、赠奖（或礼物）3．下列四种促销手段中，（D）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。Ａ、免费样品Ｂ、优惠劵Ｃ、现金折扣Ｄ、竞赛4．选择（B）分销商时要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜。Ａ、零售Ｂ、批发Ｃ、特许Ｄ、采购5．对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者愿意多花时间和精力去购买。该类消费品属于（D）。Ａ、便利品Ｂ、选购品Ｃ、非渴求物品Ｄ、特殊品6．在市场营销学对市场的理解中，（A）是一切市场的基础，是起决定作用的市场。Ａ、消费者市场Ｂ、现货市场Ｃ、零售市场Ｄ、一般商品市场7．产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程被称为（A）。Ａ、产品的生命周期Ｂ、产品循环期Ｃ、产品市场循环期Ｄ、市场生命周期8．消费者购买过程是消费者购买动机转化为（C）的过程。Ａ、购买心理Ｂ、购买意志Ｃ、购买行动Ｄ、购买意向9．企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（D）。Ａ、控制环境Ｂ、征服环境Ｃ、改造环境Ｄ、适应环境10．市场细分的根本依据是（A）。Ａ、消费需求的差异性Ｂ、消费需求的共同性Ｃ、产品的共同性Ｄ、产品的差异性11．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。Ａ、功能折扣Ｂ、数量折扣Ｃ、季节折扣Ｄ、现金折扣12．在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率将下降，在这种情况下，企业就需考虑（A）。Ａ、降价Ｂ、提价Ｃ、大幅提价Ｄ、不变14．可口可乐公司和雀巢公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交给熟悉饮料市场分销的可口可乐公司去销售。可口可乐公司和雀巢公司采用了（C）分销渠道模式。Ａ、传统Ｂ、垂直Ｃ、水平Ｄ、多渠道15．某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖5000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（D）。Ａ、扩大产品组合决策Ｂ、产品线更新决策Ｃ、缩减产品组合决策Ｄ、产品线号召决策16．2021年10月是中友百货第十届购物节，10月23日至24日疯抢27小时，满100送55元购物券或是打5.5折，这两种促销手段分别是（B）。Ａ、退费优待，折价优待Ｂ、零售商优惠券，折价优待Ｃ、赠品，退费优待Ｄ、买一赠一折价优待，折价优待17．销售促进的对象不同，则销售促进的表现形式也不一样。推销竞争、红利提成等销售促进方式属于（A）。Ａ、销售人员促销方式Ｂ、商业促销方式Ｃ、中间商促销方式Ｄ、消费者促销方式18．推销过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该是以（A）为导向的。Ａ、良好的商誉Ｂ、服务人员的意愿Ｃ、提高销售额Ｄ、建议推销19．公司同时向几个细分市场销售一种产品。这种选择目标市场的模式叫（D）。Ａ、密集单一市场Ｂ、有选择的专业化Ｃ、市场专业化Ｄ、产品专业化20．如果某一企业的相对于市场领导竞争者的占有率超过100%，那么该企业是（A）。Ａ、市场主导者Ｂ、市场挑战者Ｃ、市场跟随者Ｄ、市场补缺者21．某企业销售额占企业所服务市场的总销售额的百分比叫做（D）。Ａ、全部市场占有率Ｂ、服务市场占有率Ｃ、相对三个最大竞争者的市场占有率Ｄ、对于市场领导竞争者的市场占有率22．铁路部门将火车票的价格区分为普通票、学生票，则其采取的定价策略属于（A）。Ａ、因顾客而异的需求差别定价Ｂ、因时间而异的需求差别定价Ｃ、因地点而异的需求差别定价Ｄ、因产品而异的需求差别定价23．将价格定为1000或1050元，而不是990元，则采用的定价策略属于（B）。Ａ、尾数定价Ｂ、整数定价Ｃ、声望定价Ｄ、招徕定价24．在产品的介绍期，以低价格、高促销费用推出新产品的策略属于（C）。Ａ、快速撇脂策略Ｂ、缓慢撇脂策略Ｃ、快速渗透策略Ｄ、缓慢渗透策略25．某产品只在城市市场销售，现决定扩大到农村市场，此发展新业务的方法属于（B）。Ａ、市场渗透Ｂ、市场开发Ｃ、产品渗透Ｄ、产品开发26．消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（B）。Ａ、习惯性的购买行为Ｂ、多样性的购买行为Ｃ、减少失调感的购买行为Ｄ、复杂的购买行为27．麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大市场份额。这种目标市场营销策略的主要不足是（B）。Ａ、细分市场范围小Ｂ、潜伏的风险大Ｃ、企业资源有限Ｄ、成本费用高28．企业致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞争的胜利是属于（C）。Ａ、优质制胜Ｂ、创新制胜Ｃ、技术制胜Ｄ、服务制胜29．企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，这是属于（C）。Ａ、速度制胜Ｂ、技术制胜Ｃ、创新制胜Ｄ、优质制胜30．占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的竞争者，被称为（A）。Ａ、市场领导者Ｂ、市场利基者Ｃ、强竞争者Ｄ、近竞争者31．企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（D）的需要。Ａ、消费者Ｂ、顾客Ｃ、社会Ｄ、目标市场32．每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（A）。Ａ、服务Ｂ、质量Ｃ、效用Ｄ、功能33．由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和（C）。Ａ、质量Ｂ、品种Ｃ、服务Ｄ、功能34．产品生命周期由（B）的生命周期决定的。Ａ、企业与市场B、需要与技术Ｃ、质量与价格Ｄ、促销与服务35．品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同的（D）。Ａ、消费者市场Ｂ、组织市场Ｃ、国际市场Ｄ、目标市场36．企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间来为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择（C）策略。Ａ、统一品牌Ｂ、分类品牌Ｃ、多品牌Ｄ、复合品牌37．企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为（A）。Ａ、品牌扩展Ｂ、品牌转移Ｃ、品牌更新Ｄ、品牌再定位38．销售包装最重要的功能是（C）。Ａ、保护产品Ｂ、便于储存Ｃ、宣传商品Ｄ、方便运输39．企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就必须（A）。Ａ、降价Ｂ、提价Ｃ、维持价格不变Ｄ、降低产品质量40．在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率将下降，在这种情况下，企业就需考虑（B）。Ａ、提价Ｂ、降价Ｃ、大幅提价Ｄ、不变41．向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。Ａ、零售Ｂ、批发Ｃ、代理Ｄ、经销42．促销工作的实质与核心是（B）。Ａ、出售商品Ｂ、沟通信息Ｃ、建立良好关系Ｄ、寻找顾客43．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（A）促销方式。Ａ、广告Ｂ、人员推销Ｃ、价格折扣Ｄ、销售促进44．人员推销的缺点主要表现为（D）。Ａ、成本低，顾客量大Ｂ、成本高，顾客量大Ｃ、成本低，顾客有限Ｄ、成本高，顾客有限45．满足市场的需要，创造满意的顾客，是企业最为基本的（B）。Ａ、组织形式Ｂ、宗旨和责任Ｃ、主要职能Ｄ、营销观念46．某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行（A）。Ａ、生产观念Ｂ、产品观念Ｃ、市场营销观念Ｄ、社会市场营销观念47．在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的（A）。Ａ、供销环节Ｂ、战略环节Ｃ、生产环节Ｄ、技术开发环节48．（C）是市场营销的核心。Ａ、生产Ｂ、分配Ｃ、交换Ｄ、促销49．顾客购买的总成本包括货币成本和（D）。Ａ、时间成本Ｂ、体力成本Ｃ、精神成本Ｄ、非货币成本50．（B）是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。Ａ、产品Ｂ、顾客Ｃ、利润Ｄ、市场细分多项选择题1．对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过（ABD）等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。Ａ、占有货架Ｂ、避免脱销Ｃ、降价Ｄ、提醒购买的广告Ｅ、折扣2．人口细分市场的具体变量有（ABD）。Ａ、年龄Ｂ、性别Ｃ、个性Ｄ、收入Ｅ、生活方式3．在选择目标市场战略时，需考虑的主要因素是（ABCDE）。Ａ、企业的资源特点Ｂ、产品特点Ｃ、营销环境Ｄ、市场特点Ｅ、竞争者策略4．对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是（AE）。Ａ、集中策略Ｂ、扩张策略Ｃ、维持策略Ｄ、竞争策略Ｅ、榨取策略5．企业采用统一品牌策略，（BCD）。Ａ、能够吸引不同需求的消费者Ｂ、可降低新产品宣传费用Ｃ、有助于塑造企业形象Ｄ、有助于显示企业实力Ｅ、有利于塑造品牌核心价值6．价格折扣主要有（ABCDE）等类型。Ａ、现金折扣Ｂ、数量折扣Ｃ、功能折扣Ｄ、季节折扣Ｅ、价格折让7．促销的具体方式包括（BCDE）。Ａ、市场细分Ｂ、人员推销Ｃ、广告Ｄ、公共关系Ｅ、综合促进8．在（ABCDE）情况出现时，企业的分销渠道需要改进。Ａ、消费者购买方式变化Ｂ、市场扩大Ｃ、新竞争者兴起Ｄ、创新的分销战略9．顾客总成本的构成要素包括（ABCD）。Ａ、货币成本Ｂ、时间成本Ｃ、精神成本Ｄ、体力成本10．心理定价的策略有（ABC）。Ａ、整数定价Ｂ、尾数定价Ｃ、习惯定价Ｄ、基点定价11．企业的专卖店可以成为企业的（ABCD）。Ａ、展示中心Ｂ、推广中心Ｃ、培训中心Ｄ、销售中心12．对销售人员的促销方式包括（ACD）。Ａ、推销竞赛Ｂ、购买折让Ｃ、特别推销奖金Ｄ、红利提成13．促销方式中以消费者为对象的是（ABC）。Ａ、样品Ｂ、优惠券Ｃ、赠奖Ｄ、合作津贴14．一般来说，市场主导者扩大市场需求量的手段有（BCD）。Ａ、保护市场占有率Ｂ、开辟新用途Ｃ、发现新用户Ｄ、增加使用量15．市场营销效率控制主要有（ABCD）。Ａ、销售人员效率控制Ｂ、广告效率控制Ｃ、促销效率控制Ｄ、分销效率控制16．企业开展市场营销活动要考虑市场营销成本，一般来说，市场营销成本包括（ABCD）。Ａ、直销人员的工资、奖金Ｂ、支付的广告费Ｃ、租赁库房存在放商品的租金Ｄ、自有运输工具的折旧17．在西方国家，市场领导者往往遭到一些较小的企业的进攻。这些较小的企业的产品比起市场领导者的产品，它们往往通过“侵略性的削价”和市场领导者争夺市场阵地，提高市场占有率。在这种情况下，市场领导者可以（BC）。Ａ、维持价格Ｂ、保持价格不变，改进产品、服务、沟通Ｃ、降价Ｄ、提价，同时推出某些新品牌18．一般说来，衡量市场占有率的度量方法有（BDE）。Ａ、潜在市场占有率Ｂ、现在市场占有率Ｃ、可达市场占有率Ｄ、全部市场占有率Ｅ、相对市场占有率19．引起企业提价主要有（AC）等原因。Ａ、通货膨胀，物价上涨Ｂ、企业市场占有率下降Ｃ、产品供不应求Ｄ、企业成本费用组织比竞争者低Ｅ、产品生产能力过剩20．为提高顾客满意程度，就需要使顾客获得更大的让渡价值。为此，企业必须采取（ABCE）等有效的手段。Ａ、提高顾客购买的总价值Ｂ、降低顾客购买的总成本Ｃ、致力于建立持久的顾客关系Ｄ、实施全面质量营销Ｅ、加强核心业务流程管理21．企业的“市场营销计划”是一个统称。它包括（ABCD）。Ａ、品牌计划Ｂ、市场营销计划Ｃ、新产品计划Ｄ、区域市场计划Ｅ、促销22．市场营销观念的主要支柱包括（BE）。Ａ、目标市场Ｂ、顾客满意Ｃ、整体营销Ｄ、产品质量Ｅ、盈利性23．市场营销环境（BCDE）。Ａ、是企业能够控制的因素Ｂ、是企业不可控制的因素Ｃ、可能形成机会，也可能造成威胁Ｄ、是可以了解和预测的Ｅ、是可以通过企业的营销努力在一定程度上去影响的24．对市场机会的分析，主要应该考虑（CD）。Ａ、机会是否存在Ｂ、机会出现的可能性Ｃ、机会的潜在吸引力Ｄ、成功的可能性Ｅ、机会到来的时间25．企业针对成熟期的产品所采取的市场营销策略，具体包括的途径是（AC）。Ａ、开发新市场Ｂ、开发新产品Ｃ、寻求新用户Ｄ、巩固老用户Ｅ、改进老产品26．在产品生命周期的成长期和成熟期，企业应以（CD）为主要推广对象。Ａ、创新者Ｂ、早期接受者Ｃ、早期大众Ｄ、晚期大众Ｅ、不接受者27．在新产品正式上市阶段，企业高层管理者应做出的决策有（ABCDE）。Ａ、何时推出新产品Ｂ、何地推出新产品Ｃ、向谁推出新产品Ｄ、推出何种新产品Ｅ、如何推出新产品28．快速渗透策略，即企业以（BE）推出新产品。Ａ、高品质Ｂ、高促销Ｃ、低促销Ｄ、高价格Ｅ、低价格29．目标市场营销战略的步骤主要有（ABCDE）。Ａ、市场调查Ｂ、市场细分Ｃ、目标市场选择Ｄ、市场定位Ｅ、市场预测30．广告最常用的媒体包括（ABCDE）。Ａ、报纸Ｂ、杂志Ｃ、广播Ｄ、互联网Ｅ、电视 31．下列属于直接销售的是（ABE）。Ａ、直接邮购产品Ｂ、挨家挨户推销Ｃ、造商自己开设零售商店Ｄ、农民在农场门口开设门市部Ｅ、面包房销售面包32．包装的营销作用主要表现在（BCDE）。Ａ、保护生态Ｂ、保护商品Ｃ、便于储运Ｄ、促进销售Ｅ、增加盈利33．品牌有助于消费者（ABC）。Ａ、认牌购物Ｂ、选购商品Ｃ、满足需要Ｄ、维护权益Ｅ、保护商品34．市场领导者在遭到其他企业的进攻后，有（AD）策略可供选择。Ａ、提高产品质量Ｂ、提价Ｃ、维持价格不变Ｄ、降价Ｅ、降低服务水平35．企业定价目标主要有（ABCDE）。Ａ、维持生存Ｂ、当期利润最大化Ｃ、市场占有率最大化Ｄ、产品质量最优化Ｅ、成本最小化36．购买行为的实现必须具备（ABD）。Ａ、消费欲望Ｂ、购买力Ｃ、成年资格Ｄ、商品Ｅ、推销人员37．企业的分销策略通常分为（ABCDE）。Ａ、密集分销Ｂ、选择分销Ｃ、独家分销Ｄ、直销Ｅ、特许经销38．按照消费者的购买习惯可以把产品划分为（BCD）。Ａ、耐用品Ｂ、便利品Ｃ、选购品Ｄ、特殊品39．消费者市场的细分变量主要有（ABCE）。Ａ、地理变量Ｂ、心理变量Ｃ、人口变量Ｄ、消费变量Ｅ、行为变量40．市场营销部门还担负着向市场和潜在顾客（ABCDE）的任务。Ａ、推荐产品Ｂ、引导购买Ｃ、分销产品Ｄ、建立销售渠道Ｅ、组织产品运输与仓储三、判断题1．产品的生命周期是指产品的市场寿命。（1）2．市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。（1）3．市场营销管理的实质是销售管理。（2）4．经商标局核准注册的商标为注册商标。（1）5．一般有吸引力的市场机会都可以成为每个企业的企业机会。（2）6．商品在分销中经过的环节越多，分销渠道越长，反之越短。（1）7．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户。（2）8．企业在销售促进活动前占5%市场份额，活动期间上升至10%，活动结束后马上跌至4%，过一段时间回升至7%，可以断定这次销售促进活动是失败的。（2）9．任何销售促进方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。（1）10．送货上门、安装服务等都属于售后服务。（2）11．市场营销的最终目标是企业获取利润。（1）12．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（1）13．品牌核心价值是企业重要的核心竞争力。（1）14．企业提价的主要原因是由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高或企业的产品供过于求。（2）15．促销的方式有直接促销和间接促销两种，此外还可以分为人员推销、广告、公共关系和销售促进四种。（1）16．在同一时期，同一产品在不同的国家所处的生命周期阶段是不相同的。（1）17．在正常情况下，市场占有率上升表示市场营销绩效提高，在市场竞争中处于优势。（1）18．在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（1）19．从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。（1）20．市场营销观念视利润为顾客满意的一种报酬，视企业利润为顾客满意的副产品。（1）21．产品、价格、分销和促销等营销组合是市场营销过程中的不可控因素。（1）22．产品质量、价格和服务是作为市场定位的重要依据之一。（1）23．一旦新产品市场试销成功，则意味着新产品能迅速被消费者接受，企业能获得丰厚的利润。（1）24．消费者市场是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。（2）25．没有规模就没有好的收益，规模越大，收益就一定越大。（2）26．人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（2）27．顾客购买商品实质是购买某种功能。（2）28．新产品在导入阶段，竞争形势并不严峻，但企业承担的市场风险却最大。（1）29．企业产品进入成熟期时，虽然销售增长缓慢，但销售额已达到最高值，显然利润额肯定是最大值（2）30．如果企业的市场占有率下降之后很难得以恢复，市场领导者往往维持价格不变。（2）四、简答题1、什么是市场营销？它具有什么基本要点？是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之市场营销学、营销学或市场学等。产品规划、渠道布局、价格策略、促销政策。2、简述定价的主要方法。成本导向定价法，多用二工业、生活用品；

需求导向定价法，企业让你认为是什么价位就定什么价位，与成本无关，LV包，香烟、服务业等；

竞争导向定价法，别人卖多少我就卖多少，3、简述市场细分对企业营销的重要意义。（1）市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；

（2）市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。4、促销有哪些作用？把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。缩短入市的进程激励消费者初次购买激励再次购买提高销售业绩侵略与反侵略竞争带动相关产品市场节庆酬谢5、公共关系有哪些作用？一、监测作用所谓公共关系的监测作用，就是在对信息资源筛选的基础上，对公共关系主体和客体的行为或态度实行监视和监测所获得的一种结果。二、凝聚作用公共关系的凝聚作用是对组织内部而言的。公共关系的凝聚作用就在于它能使这种潜在负面影响向正面效能转化，从而使得组织内部上下一心，团结一致，为组织的正常运行扫除内部障碍。三、调节作用。了解公众对摩擦或纠纷及处理措施的反馈，并把这种反馈信息反映给组织的决策层，还可向决策层提供改进组织运行状况的建议，以免摩擦和纠纷的再度发生。四、应变作用公共关系职能部门是组织额“信息窗口”，常常最了解组织形象受损或组织与公众关系不佳的原因，对如何改变组织运行状况也最有发言权。公共关系专业人员应该主动、经常地向决策层提供咨询建议，以充分发挥自己的应变作用。 案例分析题[案例一]某公司通过市场调查发现，在护肤品市场上有着各种各样的主导品牌，但大学生市场却存在着空白，因此该公司推出了针对大学生市场的＂星纯＂系列护肤品，从而填补了这一市场空白．在具体市场推广过程中，该公司采取了如下措施．首先，增加产品的附加值，凡购买一套星纯产品，即可享受免费的美容护理．此举对学生有一定的吸引力，通常学生购买其他产品，也许不到一分钟就完成了一次购买过程，而且得不到任何售后服务；而购买星纯产品，将可享受至少3个月的售后护理．让学生在心理上觉得物有所值，而且躺在美容床上接受美容师的专业护理，是一种比较时尚的白领生活．其次，采用差别定价法，即对相同类型的系列产品制定相异的价格，以满足不同消费层次的学生群体对不同价格的选择．对于那些家庭经济条件较好并爱追求时尚潮流的大学生来说，价格并非首选，他们需要的是相对高档、能满足自己虚荣心并充分体现出自己个性的产品，那么这部分＂学生贵族＂将是星纯大力争取的重点对象，根据＂二八＂原则，也是给星纯带来丰厚利润的一个重要群体；对于普通学生来说，在保证质量和效果的基础上，采用相对较低的产品价格，并在产品销售的同时辅以折扣、抽奖、优惠送礼等手段，能吸引大多的学生消费者；另外，学生之间交往频繁，受社会风气影响，相互讲求人情往来，同样蕴含着巨大商机．为此星纯推出了几款价格在130～180元不等的礼品套装，既能满足学生人情往来送礼的需求，又能自行搭配使用．请回答：（1）什么是产品整体概念？结合案例分析，产品整体概念包含哪向个层次？（2）什么是需求差别定价？结合案例分析，需求差别定价的形式有哪些？[案例二]日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说：“现在的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大量往外跑，很可惜。要是能能