培训漏斗法特训营赢销七步法课件

顾问型“赢”销七步法

SellingtoWINstepbystep卞维林/WilliamBianWeilin.Mobile:4/5/202314/5/20232课程目标进一步掌握漏斗法客户分类掌握将客户不断向前推进的完整方法学会使用销售工具促进销售学会使用提问销售法推进销售过程4/5/20233不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345674/5/20235顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户（一）客户状态：待开发客户

推进目标：发现足够多的待开发客户主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者

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第一步：寻找客户/待开发客户定义发现足够多的待开发客户有足够的购买力销售方的产品或服务确能给对方带来利益4/5/20237顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户（三）推进行动：创造销售机会致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户4/5/20239顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户/创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会疯狗期现有的生意/睡眠客户哪些对你说“谢谢，现在不要”的人社交团体中营销FRCA（亲朋好友）F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人)名单/目录/报纸合作单位4/5/202310顾问型“赢”销七步法

第一步：寻找客户（三）推进行动：创造销售机会致胜策略：客户影响客户行业影响吸引客户4/5/202311顾问型“赢”销七步法

第二步：发现商机/（二）推进问题待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？如何电话约见?4/5/202313顾问型“赢”销七步法

第二步：发现商机（三）推进行动：发现需要背后的需求电话行销创造约见4/5/202314顾问型“赢”销七步法

第二步：发现商机/需求与需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？需求需要vs4/5/202315练习—

五分钟电话行销问题设计4/5/202317顾问型“赢”销七步法

第二步：发现商机（四）致胜策略：客户介绍客户/第三方转介推销利益4/5/202318顾问型“赢”销七步法

第三步：推动立项（一）客户状态：10%/FA25%

推进目标：将意向客户发展成立项客户引导客户需求建立客户信任主要销售对象：需求发起者/技术论证者

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第三步：推动立项（三）推进行动：精心准备客户拜访自我推销创造需求参与并推动立项分析客户购买需求寻找销售突破口寻找决策链致胜路径4/5/202321顾问型“赢”销七步法

第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项我们卖什么？我们与竞争对手有什么不同？我们凭什么在竞争中获胜？如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？我知道客户的业务和行业吗？我想好如何客户沟通了吗？我的下一步策略是什么？4/5/202322顾问型“赢”销七步法

第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项竞争环境SWOT分析产品与利益价格与价值客户策略KIT策略（Keepintouch）4/5/202323练习—五大需求策略4/5/202325顾问型“赢”销七步法

第三步：推动立项（四）致胜策略：参与立项协助准备立项文件（产品标准等）根据影响购买者决策的需求入手4/5/202326顾问型“赢”销七步法

第四步：确保入围（三）推进行动：收集信息基于双赢的方案设计初步方案介绍/讨论（小范围）公司实力展示决策链营销了解对方价格预期4/5/202329顾问型“赢”销七步法

第四步：确保入围/收集信息收集信息的类型公司信息产品信息行业信息客户信息供应商信息使用信息收集信息的方法积极的倾听有效的倾听注意力重视形体语言改述与复述不做假设鼓励购买者说想像4/5/202330顾问型“赢”销七步法

第四步：确保入围/方案设计基于双赢的方案设计原则评判方案的五个方面可靠性可信性真实性双赢性合作性4/5/202331顾问型“赢”销七步法

第四步：确保入围/决策链营销组织购买行为的决策链你的客户决策链是什么？4/5/202332顾问型“赢”销七步法

第四步：确保入围（四）致胜策略：决策链营销基于双信任的双赢方案设计4/5/202333顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易（一）客户状态：50%90%推进目标：促成采购合同主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者

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第五步：促成交易/（二）推进问题为什么你要讲解这份销售建议书呢?你凭什么知道这(些)人有权做决定呢?他们的进行时间表是怎样的?谁是我们的竞争对手?有没有讨论具体的金额?有没有讨论具体的计划?对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗?我的NextStep策略是什么？4/5/202335顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易（三）推进行动：标书/方案编写了解评标小组组成及评标方法成交前的七个准备事项倾听沟通信号价值营销4/5/202336顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易/成交前的七个准备事项这个人是如何得到这份工作的？这个人在决策链中的角色？跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？客户现在关于这个项目的计划是什么？他们以前为什么没与你合作？这个交易对他们或其他人是否合理？这样的交易下次还会发生吗？为什么问？4/5/202337顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易/价格预期与报价价格预期范围4/5/202338顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易/倾听购买信号口头购买信号非口头购买信号？？4/5/202339顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易/价值营销销售利益，不销售产品只销售与客户利益相关的产品特点强调价值实现过程4/5/202340讨论—

你的产品有何特点？

每个特点对什么样的客户最有用？列举一二4/5/202341顾问型“赢”销七步法

第五步：促成交易（四）致胜策略：影响主要决策者影响评标小组合作伙伴式销售价值行销4/5/202342顾问型“赢”销七步法

第六步：交易实施（一）客户状态：90%100%推进目标：确保交易实施主要销售对象：采购执行者/采购审批者/决策者/使用者4/5/202343顾问型“赢”销七步法

第六步：交易实施/（二）推进问题具体的实施计划是什么？使用者在客户内部的影响力有多大？如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？我的NextStep策略是什么？4/5/202344顾问型“赢”销七步法

第六步：交易实施（三）推进行动：实施才是真正的成交利益实现才是成交的结果致胜策略：利益销售使用者的支持同行案例4/5/202345顾问型“赢”销七步法

第七步：重复采购（一）客户状态：100%重复采购推进目标：培养长期合作关系，创造重复购买机会

主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者

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第七步：重复采购/（二）推进问题哪些是最容易影响他们的满意度？上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？这些客户哪里可以增加新的销售机会？我的NextStep策略是什么？4/5/202347顾问型“赢”销七步法

第七步：重复采购（三）推进行动：提高客户满意度实现附加值致胜策略：满意度营销扩大行为影响4/5/202348不断将客户向前推进一、寻找客户二、发现商机三、推动立项四、确保入围五、促成交易六、交易实施七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345674/5/202349顾问型“赢”销七步法

销售重点与时间管理待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买12345674/5/202350建立健康的漏斗法客户体系不断补充“新血液”——新潜在客户保持体形——不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户