医药代表之-区域经理卓越销售辅导-协同拜访

一线销售经理是企业的腰一线销售经理FirstLineManager，FLM公司管理层（二线经理）代表第一页，共26页。对一线销售经理四项考核1.产品知识测验（要求大于80分）；2.协同拜访技巧；3.周会议组织技巧；4.和代表定期面谈技巧。第二页，共26页。协同拜访协同拜访的目的：开源节流源：提高生产力流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司）教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。第三页，共26页。几个数字中国公立医院，三级1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。非公立医院28万家。全国药店：44万商业公司：1.23万医药企业：4500家。三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医院等），医生210万。1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的专家。第四页，共26页。经理的四个教导机会回报最大教导机会新规定新人绩效卓越绩效不良变动第五页，共26页。四种不同方式的协访教导协访方式代表客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题解决式1.新代表解决问题2.老代表解决问题有问题的客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参与式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科第六页，共26页。四种协访方式---示范式这类拜访中，你负责主要拜访；代表则在旁观察；你在拜访后和代表讨论他的观察新得。第七页，共26页。四种协访方式---问题解决式你主要的任务是发现和解决问题，并参与部分拜访；事前决定参与内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答公司政策的问题等；必要时帮助代表；如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。第八页，共26页。四种协访方式---培训式你的角色：观察者；预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；全神贯注地观察及聆听；向客户解释你到访的原因。第九页，共26页。四种协访方式---参与式这类拜访中，你为主，代表为辅；向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或向客户解释公司的政策等；充分表现对客户的尊重与支持；建立长期合作关系。第十页，共26页。培训式协访----协访前1.首先询问代表拜访目的2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等）3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付）4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）5.询问/告诉代表经理的协访目的6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识7.总结第十一页，共26页。培训式协访----协访中1.经理不要站在“警察的位置”有关距离的波长理论：医生亲密距离，＜0.6m社交距离，社会经济距离演讲距离＞2.48m大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。第十二页，共26页。演讲距离＞2.48m灯塔效应（光环效应）---居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，建议经理站着讲。第十三页，共26页。协访的座位经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。桌子DrFLMMR45°第十四页，共26页。协访开场白？？医生您好，我是？？？，这是我的名片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力支持，我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议，我们一定会马上改正，为您提供良好的服务是我们应该做的。第十五页，共26页。培训式协访----协访后1.首先询问代表本次拜访目的是否达成；2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足；3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）；4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评）；5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，鼓励承担）；6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周）7.总结+鼓励+感谢！第十六页，共26页。一个人的习惯形成：7天；一个人的习惯养成：21天。----------------不抱怨的世界。第十七页，共26页。分析客户的类型分析型驾驭型亲密型表现型第十八页，共26页。重点客户的分类VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（通常指副高以上的医生，有不同级别：科室、医院、市、省、国家）第十九页，共26页。客户给经理提出过分要求客户给经理提出过分要求，如何处理：1.权衡客户是否有价值；2.权衡权限；3.千万不要在当场答应；4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要求）。5.如果拒绝，经理来拒绝。第二十页，共26页。东西方关系的差别西方：法-------理-------情东方：情-------理-------法第二十一页，共26页。成功=勤奋+方向正确Success=workhard+worksmart第二十二页，共26页。依据使用潜力确定目标客户小狗维持章鱼防御小鱼观察鲨鱼进攻大小处方现况处方潜力小大第二十三页，共26页。STOMPS:selling销售，面对面沟通（或者短信、邮件）T:travel行程O:organization组织行政、汇报、周会、填写报表、报销M:micromarketing间接销售，个性化、个体化服务P:personal个人私事一个医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企业），2-2.5h（外企）第二十四页，共26页。有效拜访5R原则生产力=质量*数量1.正确的产品信息；2.正确的客户；3.正确的