第五章团队建设

/第五章团队建设Ⅱ．综合测试题学问题一、单项选择题(每题1分，每小题只有一个最恰当的答案)1．销售人员在不同的环境下，可依据不同潜在顾客的需求和购买动机，刚好调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满意顾客的须要，这体现了人员销售()的特点。(A)灵敏性(B)完整性(C)选择性(D)长远性2．销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行探望，并可事先对潜在顾客作一番探讨，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。(A)灵敏性(B)完整性(C)选择性(D)长远性3．销售人员从找寻顾客起先，到接触、磋商，最终达成交易，独立担当了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。(A)灵敏性(B)完整性•(C)选择性(D)长远性4．有阅历的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友情协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。(A)灵敏性(B)完整性(C)选择性(D)长远性5．一个销售人员每次亲自和一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员和顾客进行接触的()方式。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议6．一个销售人员面对一个选购 小组，向他们举荐一种或几种产品，这是销售人员和顾客进行接触的()方式。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议7．销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个选购 委员会举荐产品，这是销售人员和顾客进行接触的()方式。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议8．销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员和顾客进行接触的()方式。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客(C)销售小组对一组顾客(D)销售会议9．()是培训人员最常运用的数据收集工具。(A)问卷调查法(B)视察法(C)面谈法(D)测试法lO．()有助于收集深层次的信息。(A)问卷调查法(B)视察法(C)面谈法(D)测试法11．()是确定被培训人驾驭培训内容程度最有效的一种方法。(A)问卷调查法(B)视察法(C)面谈法(D)测试法12．()对于培训人来说是最有价值的评价手段之一。(A)问卷调查法(B)视察法(C)面谈法(D)测试法13．成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于()。(A)定量评价方法(B)视察法(C)面谈法(D)定性评价方法14．()是一种由受训人员亲自参和并具有确定实战感的培训方法，为越来越多的企业所接受。．•(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法15．()是一种在工作岗位上练兵的培训方法。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法16．()的作用确定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。(A)销售人员(B)财务人员(C)出纳人员(D)经理17．传统观念认为，人员销售的目标就是追求()。(A)最小的成本’(B)最大的利润(C)最大的销售额(D)最大的净现金流18．销售人员必需全面了解所销售商品的技术性能、结构、用途、用法、修理和保养等，这体现了销售人员必需驾驭()。(A)企业学问(B)产品学问(C)市场学问(D)用户学问19．销售人员应驾驭本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产实力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必需驾驭()。(A)企业学问(B)产品学问(C)市场学问(D)用户学问20•销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必需驾驭()。(A)企业学问(B)产品学问(C)市场学问(D)用户学问21•销售人员应了解市场所在地区的经济地理学问和社会风土人情，以及和销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的学问。这体现了销售人员必需驾驭()。(A)企业学问，(B)产品学问(C)社会学问(D)用户学问22•()是指在广告中是否载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件等信息。(A)刊出方式(B)聘请方式．(C)出版方式(D)登报方式23•利用()进行聘请是企业最常用也是较简洁实行的一种途径。(A)广告(B)电视(C)报纸(D)电台24•刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。(A)培训式聘请广告(B)表明式聘请广告(C)销售式聘请广告(D)隐藏式聘请广告25．不写明聘请企业名称及职位的广告是()。(A)培训式聘请广告(B)表明式聘请广告(C)销售式聘请广告(D)隐藏式聘请广告26．()是一种正规的课堂教学培训方法。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法27•()一般是组织销售人员就某一特地议题进行探讨，会议由主讲老师或销售专家组织。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法二、多项选择题(每小题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得1．销售组织中的人员可称为()等。(A)销售员(B)销售人员(C)销售代表(D)业务经理和销售工程师2．销售人员的作用有()。(A)确定企业运营的关键(B)买卖关系的桥梁(C)应付竞争的砝码(D)信息传递的使者3．销售人员的职责主要有()。(c)进行实际销售(D)做好售后服务4．人员销售是一种面对面的沟通方式，和其他促销方式相比，具有()的特点。(A)灵敏性(B)完整性(c)选择性(D)长远性5．人员销售决策的内容包括()。(A)确定销售目标(B)确定销售规模(c)支配销售任务(D)组织和限制销售活动6．企业在确定人员销售目标时应考虑的因素有()。(A)企业营销目标(B)企业促销策略(c)顾客购买行为(D)市场供求局势7．针对不同类型的客户，销售人员可实行和顾客接触的方式有()。(A)单个销售人员对单个顾客(B)单个销售人员对一组顾客-(c)销售小组对一组顾客(D)销售会议和销售研讨会8．销售人员的来源主要包括()。(A)内部选拔(B)托付猎头公司聘请(c)校内聘请(D)外部聘请9．人员销售决策的内容尽管许多，但大体上可分为()。(A)战略决策(B)财务决策(c)管理决策(D)人事决策1o．战略决策主要包括()等决策。(A)销售目标的设计(B)销售队恤的确定(c)销售区域的选择(D)销售政策的制定11．人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的()酬劳、激励和限制等决策。(A)培训(B)聘请(c)调配(D)选择12．报纸聘请信息的构成包括()及其他留意事项等。(A)内容(B)刊出方式(c)聘请期限(D．)应聘方式13．报纸广告刊出方式包括()。(A)表明式(B)聘请式(c)隐藏式(D)应聘式14．报纸广告一般的应聘方式主要有()。(A)先寄回函，再支配面试(B)不定期面试(c)见报即来面试(D)电话联系即来面试15．在通过报纸进行聘请工作时，还应留意的事项有()。(A)准备要充分，各项事宜应支配得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象(B)场地的选择多以应聘者来企业面试为宜(C)面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉(D)每次刊登聘请广告要做好资料的收集及各项记录16•一项成功的培训工作必需坚持()的原则。(A)价值(B)规模效应(C)重点(D)持续性17．销售人员培训依培训地点的不同可分为()。(A)集中培训(B)连续培训(C)分开培训(D)间断培训18．销售培训人员的主要来源有()。(A)公司的外部培训专家(B)公司的专职培训人员(C)校内老师(D)正规的销售机构人员19．销售人员培训的方法主要有()。(A)课堂培训法(B)会议培训法(C)实地培训法(D)模拟培训法20•唐纳•克柏屈格的“四阶层评估模型"，培训评估分为()方面。(A)反应(B)行为(C)学习(D)效益21•规范的销售会议名称一般由()组成。(A)会议范围(B)会议名称(C)会议性质(D)会议内容22．初定销售会议步骤包括会议的()等。(A)性质(B)议程(C)日程(D)程序23．销售会议材料主要有()。(A)会议文件(B)讲话材料(C)会议性质(D)会议主持词24•销售会议的组织可以分为会议的()等阶段。(A)起先阶段(B)会议准备(C)会议期间(D)会议结束25•分析评价销售培训效果的具体方法许多，大致分为()。(A)定量测量(B)定期测量(C)不定期测量(D)定性测量技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1•王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方几名阅历丰富的销售人员一会勉确左当售人员，特别是熟悉聘请公司行业而且阅历丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中聘请是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手猛烈反对这种他们称之为“挖墙脚"的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正值竞争。问题：(1)企业聘请销售人员一般有几种途径?(2)假如你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?2．王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发觉在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例探讨、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告知武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不须要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖"。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情?二、案例分析题：(1～2题。每题20分)1．请结合案例和所学学问回答问题。本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简洁地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区全部的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。起先时张三还跟经理沟通客户各个方面的状况，但随着业务实力的增加，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了全部的产品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到确定额度的订单，销售确定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿原委薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平常这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能"。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常和客户“煮酒论英雄”，以酒量去折服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：(1)案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有哪些利弊?(2)怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策?2．请结合案例和所学学问回答问题。某厂开发的新产品——气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。突然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的缘由是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。•问题：(1)一个志向的销售人员应具备什么素养?(2)人员销售有哪几种方式?一、单项选择题标准答案：1．A2．C3．B4．D5．A6．B7．C8．D9．A10．C11．D12．B13．A14．D15．C16．A17．C18．B19．．A20．D21．C22．．A23．C24．B25．D26．A27．B二、多项选择题标准答案：1．．ABCD2．ABCD3．．ABCD4．．ABCD5．ABCD6．．ABCD7．ABCD8．AD9．．AC10．．ABCD11．ABCD12．ABCD13．AC14．ACD15．．ABCD16．ABCD17．AC18．ABD19．ABCD20．．ABCD21．ACD22．BCD23．ABD24．ACD25．．ADⅢ．标准答案及评分标准学问题技能题一、情景模拟题(1～2题。每题20分)1．答案要点：(1)企业聘请的途径一般有：大中专院校及职业技工学校、人才沟通会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、亍业协会、业务接触、网络聘请、猎头聘请。(1O分)(2)回答道德或不道德都可以，但必需在缘由方面自圆其说。(1O分)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。2．答案要点：武刚应当一方面以身作则，帮助王港相识到团队合作的重要性以及销售培训的重要生，另一方面，武刚还应当为王港缺乏团队精神的事向其他员工说明，争取缓和销售团队的内部冲突。(1O分)武刚还应当细致探讨一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往