银行保险销售工作心得体会

Word第第页银行保险销售工作心得体会第一，要把握市场，加强对产品的熟识及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必需首先把握其产品性质及特点，除了把握产品本身之外，我们还需要将其精确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避开了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避开了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。

其次，主动营销。在办理业务的过程中，假如发觉客户有闲置资金，当其的确没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应当跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”

第三，与客户开展充分的面对面的沟通。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应当充分了解群众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，满意的谈话气氛外，尽量以提问的方式快速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处，准时耐烦回答客户疑问，从而把适合的产品推举给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购置的产品是否能保本保息，其收益是否的确比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将到达事半功倍的效果。要是对初次购置保险的客户，也可以建议其部分购置，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。

第四，尽量站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的心情去感染客户，增添客户对自己的信任，才能到达劝说的效果，这样做也使得销售的胜利率会大大增高。第五，保持主动的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些详情性的东西，往往会影响到与客户的沟通，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用主动的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的主动性，并对客户拒绝的缘由加以分析，以便今后订正改良。

以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以致用，使我网点的保险业务拥有质的飞跃!

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银行保险销售才能是取得银行保险销售佳绩至关重要的条件，推销才能的好坏直接关系到推销活动的成败。从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，就不断地把自己推销给四周的人，让他们喜爱自己，接纳自己;劝说别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议，等等。如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，很多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，怎样结合银行理财工作实际，充分发挥代理保险推销才能呢?我认为应当做好以下几个方面：

1.信任自己。

信任自己会胜利。这一点至关重要。并不是每个人都明确地熟悉到自己的推销力量，但它的确存在。人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是胜利的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起士气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，假如你也这么说，那么一切就都失去意义了。克理曼.斯通说：“一个人只要信任自己，那么他就能成为他盼望成为的那样的人”。“我能行”是一种自信，是一种动力。有人把信任自己的力气称之为魔力，由于它经常能制造出惊人的效果，能将你的追求和抱负变为现实。胜利者之所以胜利，是由于他做胜利了，做的动力是什么?是主动进取的精神，是信任自己。

2.树立目标。

一名优秀的推销员，不仅经常"自我示意"，更多的是确立目标，并进一步定出一个实现目标的打算，在目标与打算的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保打算实现。一个好的目标应当是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简洁说来，即期目标是一个星期或下个月销售出多少产品，而中期或许是一个季度或半年。目标还应当是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应当成为目标的构成方面。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，或许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，士气和力气都会消逝殆尽的。

一位胜利的银行保险销售员介绍阅历时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今日的完成量和明天的目标额记录下来，提示自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。

3.照看顾客利益原则。

现代推销术与传统推销的一个根本区分就在于，传统推销带有很强的功利性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销员人顾客利益动身考虑问题。企业只能战胜同行，但永久不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今日已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购置过程中得到了满意和爱护，这样企业才可能从顾客那里获利，从而达双赢。

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各位领导、同事以及银行保险公司的伴侣们：

特别感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课，也特别荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我非常珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的伴侣们进行近距离的沟通和沟通。谈不上什么阅历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。盼望借此机会阐述一下个人的观点，也盼望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广阔员工的聪慧才智，集思广益、广开言路，多提珍贵看法和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够快速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是进展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力进展，已成为我行中间业务中最具进展空间和进展潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特别巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。依据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面沟通和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏特地的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售状况所显示的数据进行比较，就说明白这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想熟悉和工作主动性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的嘉奖费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到抱负的效果，一个不容忽视的重要缘由在于在我们员工当中仍存在不少思想熟悉方面的问题没有得到真正解决，所以员工的主动性自然不高，并且加之销售手段单一，宣扬力度缺乏等缘由，都是造成销售额度上不去的缘由。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够娴熟，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。所以，依据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要明显不行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的熟悉上尚存在误区。银行柜面销售的保险和一般的保险存在本质的区分，即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了猎取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。

其次，讨论每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

(一)讨论什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有肯定风险意识或患病过重大损失的客户群体，他们的保险意识剧烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告知他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工肯定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险推举人选。

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推举保险的优质客户。由于：首先，有闲钱，可削减退保的几率。其次，有肯定的投资意愿，盼望获得更多的收益，又不想承当风险，最终，特别信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推举的最正确人选。

那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?也推举两种类型客户与大家商讨：

1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说(—也就是说最需要做保险投资的人)来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质确定的。

2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。

三、解决的方法：

目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力进展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的力量还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和将来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售力量，促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不管是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

一、应提高网点员工代销保险业务的思想熟悉和工作主动性

提高网点员工代销保险业务的思想熟悉，首先应使网点员工在思想上充分熟悉到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低本钱、高收益的中间业务收入，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁华。其次是应克服员工普遍存在的畏难心情。许多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难心情。应使员工要树立信念，银行精选的代理保险业务品种是针对银行客户的需求特殊推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应当喜爱上自己营销的产品。连自己都劝说不了的产品，如何去劝说别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信念，对客户推销的时候要有耐烦，对任务指标的完成要有决心。

二、应提高网点员工代销保险业务的营销力量和专业技能

在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业学问的'理解和把握，营销手段单一，很难满意投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业学问的学习，这特别重要，由于保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，假如能很好的把握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的改变。另外还能从而避开由于无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。

娴熟把握dcc业务的操作技能，详细工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记《保险销售登记簿》以便备查，《登记簿》的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、住址及备注等11项内容。并且根据代理保险的单位不同，可分别做帐。

三、应加大宣扬力度，解决销售手法单一的不利局面

俗话说：酒香还怕巷子深那，何况如今人们的保险意识单薄，不加大宣扬力度，希望客户主动找你买保险，明显不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，许多的客户还是需要我们反复进行宣扬加劝说，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣扬的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣扬板，在上面用极其精练的几句话写上要宣扬的保险种类(下岗职工不用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。)旁边还附上该险种的宣扬单，下面把各个个月的分红状况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣扬版。见有的客户在宣扬版前认真看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感爱好的，您就塞给他一张宣扬单。在保险业务宣扬上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言肯定要精练，那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感爱好的客户你就把他拉到一边再跟他具体谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不行在他的面前弄了一堆的业务宣扬单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去讨论讨论，就一去不副返了。开头阶段只给他推举一种产品，假如他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世纪栋梁”，说老人，你就给他“##康鸿”，给爱人就是“国寿鸿丰”可以三倍意外保障等等。随机应变。营销技巧许多，但都不肯定立刻胜利，需要有耐烦，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要立刻把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要快速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应当把保险收据递到他的手里，并告知他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，肯定要让客户觉得办份保险就跟平常存取款一样便利快捷才行。否则，一磨蹭就简单跑单了。

四、应改善目前代销保险业务的运作方式

由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均简单消失过失，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、有用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的便利与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各种需求，不能等消失问题就把客户当“皮球”踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。

五、应建立一只高素养的客户经理队伍

由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素养的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能帮助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户供应的是标准式的服务，而保险业务是属于差异式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户供应更全面的服务，更不行能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。

六、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急

当前的分红型保险产品对客户来讲不具有足够的吸引力。大多是储蓄替代型产品，应依据不同投保客户的需求，开发出真正属于银行客户需要的险种是抢占客户资源、占据银行保险市场的战略需求。

以上，是我个人作为一名一线员工对代理银行保险业务时候，所感受到的一点点体会和想法。如有不当之处，还请各位领导、同志们批判指正。

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记录是最好的一种催促自己成长的方式，记录也是最好的见证自己成长的方式。莎总说：没有记录就没有发生。从今日起，坚持写工作日志，试问你自己就不写工作日志，你怎么能要求外勤伙伴写呢?你有什么资格?一天不重要，十天不重要，一个月，一个季度，一年呢?学会养成自己的工作包括生活的习惯。每天坚持将自己的工作，分为新人档案，绩优档案，主管档案进行记录。我今日要做什么?我今日做了些什么?他们今日要做什么?他们今日做了些什么?有没有到达预期值?有哪些东西需要立刻更正或者是补充的建立自己的工作模式，工作线条，刻不容缓!

记录，是一笔财宝。打算性的记录与总结性的记录更是一笔财宝。

除了上述的这些，当然还有许多许多的感悟，以及感悟后后期要做，比方客户经营，客户经营不仅仅是打算100的经营，作为一名组训，更多更重要的是将客户经营的概念植入到我们自己，植入到业务员的骨髓深处，为什么产说会没有人，其实就是客户经营出了问题。除了每天检查工作日志外，还要检查客户档案并辅导建立和完善客户档案，还包括客户的紧急联络卡，便利拓展客户。

当然也还有学到实战性的课程寿险与家庭财务规划。我们的客户究竟在苦恼什么：是买车或者是还房贷重要还是买保险重要?以客户的心理分析问题，由于客户往往只关注自己面对的问题;家庭的风险并不仅仅是生老病死问题，是的，您买房需要钱，您孩子的教育需要钱，您的养老需要钱，其实您的一生哪都需要钱，那你就必需需要有一个专业的金融工具供应关心。老祖宗说：要留足过冬的粮食，可是储存的地方不好，会留存到冬天吗?第一次深刻懂得：保险的目的不是转变生活，而是防止现有的生活被转变。许多人都追求有钱有权，李双江有钱吗?有，有权吗?有，可是他欢乐吗?不欢乐!重点看钱怎么用。的确，听郑老师的家庭财务规划，让你觉得你就是在与客户心与心之间的对话。假如我们的绩优能做到这一点，假如我自己能让我们的外勤伙伴做到这一点，保险市场将是何其之大，何其之广!

要说感悟和启发，还有许多许多，那就把这还有许多许多的感悟和启发学以致用，落实到工作行动当中吧。一路走来风雨人生，曾经的困苦和挫折化为前行的力气，感受了生命蜕变的痛楚和成长的喜悦，让我不断的成进步步充实.

为期四天的培训，总公司给本次培训倾注了大量心血，配备了强大的讲师阵容，生话上的无微不至，学习上的倾囊相授.足见对我们的重视和关爱!通过对行业前景展望的学习，知道了蓬勃进展的黄金十年;感受了生命力气中的生命速度生命现象生命奇迹;明白了家庭财务规划肯定要站在利他行善的立场上，才能更好地为客户保驾护航;懂得了专业化销售流程辅导，对新人专业系统实战的意义所在，更好地唤醒客户的潜在需求;理解了只有专心经营好客户管理，分清abcd类客户有的放矢，培育好影响力中心，才能唯有源头活水来;领悟了一切成交来自于服务的内涵。

在这个没有硝烟的寿险战场上，群雄逐鹿诸候争霸。通过对绩优建设的学习，才知善抓新人者长、善抓主管者久、善抓绩优者强的含义所在。让理念、架构、节奏、模式植入脑海并身躬力行;用好公司的荣誉体系和节点方案，实现季度、月平台的维持和增长。应当说团结就是力气，共识才能共为，营业区的保费和稳步进展肯定来自高效会议经营。由于只有统一思想才有战斗力。在这个无利不起早的浮躁时代，用好基本法帮外勤精打细算，激发内心欲望启动意愿而更好更快地升官发财，实现可持续进展。牢记一个人不情愿承受工作压力，就永久地承受生活压力的警钟;用空杯心态同时放大空杯容纳万物，且行且思且感且悟!

应当说本次培训特别实战有用实际，我们来这里不但是学习，更重要的是做到学有所知学有所行学有所悟，求新求变求进展。把学问转化为生产力，让外勤队伍获得能量更好地展业增员，才是自己存在的价值。这就要求我不能只做语言上的巨人，行动上的矮人。只有英勇地承当责任，才能承当更大的责任地。内勤松一尺外勤就会松一丈，就更需要我们意志坚决布满激情以终为始，做个有心人。同业务员抱成一团打成一片然后举一反三，做好四训一会，季经营月经营周经营日经营的细化和量化，帮助营服经理做好份内份外的工作。

万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶，大道无疆大方无域，在人生的舞台上，人生因幻想而宏大，因务实而成真。如何叫长河为酥酪变大地为黄金?珍惜身边的人眼前的人，只要你敢想敢做，敢超越敢创新，则一切皆有可能!

但一切从一名组训做起，一名站着能讲、坐着能写、躺着能想的合格、优秀的组训。

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敬重的各位领导，各位同仁，友爱的伙伴们：

大家早上好!

首先感谢区部领导和各位经理给了我今日这个机会，让我代表各位经理，和大家共享我们的心里话。

我从1997年4月加入保险业，至今也9个