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文档简介

房产企业采购谈判方案一、采谈判参加人员采购判的主参与人包括材设备部经购主管采购员及相关物资使用人员。二、采谈判的原则1.利原则在谈过程中不要企自身利出考谈的式和技巧也要通换位思的方从对方的利益角度考虑谈判目标的实现努力实合同判程的利互原则，不损害判双方友好合关系为前。2.时原则时间就是优势，在谈判前和谈中要通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。3.信原则信息掌情在大度决定谈的功否谈判要通过各种渠道占有各类谈判关的息谈判过通谈息结升其转为谈判的优。4.诚原则诚信是判成功的基础是供应保持期良合作系的提在谈判中禁使用涉嫌欺的方式和手段。三、谈目谈目标的具体容如表所。表谈判标表目

方

标

标目目最低限度目标四、谈判项目1.材设备的质量证满足企需要，附有产合格说明书、检合格证书及物的有效使用年。2.包装内包和外装，根据谈价确定体的包装形，保采材料设备无损。3.价格明确理采价可给应商来售的加售用的少存的降低等好因。订量根据企施工实际进度企业仓储能力确订购量。5.折扣折有量扣、现折、退料扣季性折以新折等几。6.付条件综合分析一次性付款、月结付和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。7.交期交货的确定不影响业的正生产为提结合企业货物存放成本选择分批供。8.售后事项售后服务事项括维修保证品质保证、换货等内容。五、谈判准备（一信息收集收信息的种类7-4

信收的种及的

种类

的

谈判模式及价格的历史资料技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等材料设备购买的历史资料味着材料设备下降可作为谈判的筹码

宏观环境资料供应商情报资料主要合同条款的起草

了解政府法令、企业政策等，增强谈判能力了解价格趋势科技重要发明市场占有率等供应商产品市场信息，做到知己知彼起草一份企业熟悉的采购合同，列举出主要的合同条款（二议价分析1．采购人员在务部相关人的帮助下，物料成本进专业分析，置议价底线。2．进比价析表7-5

比分析比目

容格对相同分规产品售或务行，至要取家上成分

总分人、料包、费、润等，价价筹3．确实合理价。、购谈判的势分析（）关企业为买的实力1．购的少。．主要料．或有的产品4．润的。5．情的。（二）供应商为方的实力1．家供应占场。2．或的产品3．品成本。（三分析可代品可种。．代产的差性。（四竞争分析．处行的成性。．争的激烈程。．业的资本密程度。（）新应商开发．金需求的多。供材设的异。．购渠道的建成本。七采购谈判的程1.谈时间时：××××××××日年×月×。每：上午8：30～1130；午2：～5：。2.谈地点地点：市××宾馆×会议室。八、采谈判过程采购判过如表7-6所。第阶段开局

表7-6第阶段报价

过程第阶段磋商

第阶成交1．建良好谈氛围1．把报原：以1．磋的式，书1到成交的，2交关判的内采报

面或面书磋为牒、折等意见

的式

主

2取全成交在完．双方开场陈

2．确定合理的范围2把握商复。时把握商的程就是讨还价的过程

3协议谈的成3在磋过中做适协议签署以后当步

才能成立九谈判

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