中原-长沙振业城一期营销执行报告-215p

振业城一期营销执行报告湖南中原事业一部

HUNAN.05.2011报告体系AnalyzeSystem>>目标及实现目标的核心问题>>深化占位思考下的项目定位>>客户拓展>>推售及营销部署A/开盘前营销执行B/一期营销铺排>>营销总控及费用预算长沙振业项目运营目标振业地产运营目标的保障实现，对应到本项目就是要核心实现三大目标——一定溢价高速度品牌落地【项目运营目标】长沙振业项目运营目标三大目标详细情况：11年12月底开盘，1年完成约14万方的销售任务：1期共推出818套房源，其中推出别墅、洋房合计282套，争取在3个月内销售完毕；4月底开始推出高层，合计536套，全年累积销售房源790套以上树立振业品牌在长沙的影响力以及号召力：本项目是振业地产在长沙的第一个项目，位于大河西先导区核心位置，梅溪湖国际功能居住区，借梅溪湖之势，打响振业品牌，从而树立其影响力以及号召力。

以别墅销售先行，拉升项目价值，实现项目的溢价。高速度目标项目目标一定的溢价目标高品牌目标营销目标下的核心问题：战略问题：Q1:如何深化本案占位思考下的定位，在高低端竞争中脱颖而出？战术问题：Q2:如何更有效的在短时间拓展客户面、提高客户量？营销目标下的核心问题：战略问题：Q1:如何深化本案占位思考下的定位，在高低端竞争中脱颖而出？战术问题：Q2:如何更有效的在短时间拓展客户面、提高客户量？报告体系AnalyzeSystem>>目标及实现目标的核心问题>>深化占位思考下的项目定位>>客户拓展>>推售及营销部署A/开盘前营销执行B/一期营销铺排>>营销总控及费用预算项目区域占位——梅溪湖的领导者区域占位思考——思考视角太多目标等于没有目标谁才是真正的敌人？核心策略思考从占位寻求差异化的价值定位自我审视竞争审视策略形成配套力区位力品牌力规划力产品力振业城价值体系自我审视——自然资源力自我审视产品价值小结

梅溪湖当前近郊BUT，未来长沙城市新中心1振业城梅溪湖首个近百万复合型宜居社区2首期启动别墅、洋房高端物业以及中大户型高层3自我审视竞争审视策略形成项目竞争市场分析宏观市场分析梅溪湖市场分析别墅竞争市场分析高层竞争市场分析宏观市场分析热点政策—银行业快速、健康发展，离不开平稳增长的经济条件，同时需要更为规范、全面的保障体系。发布部门内容银监会《银监会2010年年报》指出，2011年中国经济率先回归平稳增长轨道，为银行业发展提供难得历史机遇，但面对复杂多变的国内外形势，银行业仍存在诸多风险挑战。1、贷款科学化管理水平亟待提高。2、融资平台贷款后续风险防控不可放松。3、房地产市场非理性因素依然存在。国家已对房地产市场进行有效调控，但由于深层次原因，推动房地产市场泡沫积聚的因素还在增加。土地储备贷款和房地产开发贷款是银行业风险防控的关键领域。4、部分金融机构操作风险管理意识弱化。2010年底，部分银行业金融机构案件出现反弹。齐鲁银行案件等多数案件发生在基层网点和所谓低风险业务领域，且多为内部人员作案，这反映出部分银行内在风险管理机制存在缺陷。5、市场风险管理体系有待完善。6、国内市场流动性逐步收缩，部分银行流动性风险上升。2010年，央行6次上调准备金率，2次上调存贷款基准利率，银行体系流动性水平逐步回落，银行间市场利率波动性不断加大，部分中小商业银行流动性压力上升。高息揽储、高价交易存款等违规行为可能出现。预计2011年，银监会将严控土地储备贷款和房地产开发贷款，信贷、金融政策再次出台的可能性较大。2011年政策下长沙市场发展预判：谨慎乐观，信心向上；预计政策下长沙市场仍将保持稳定上升态势，消化量维持1000万阵营，成交价格平稳上升但上升幅度相较去年有所回落1、城市发展信心：长沙城市经济实力不断增强，城市不断扩张，人口吸附能力增强2、市场表现信心：市场成交量近1500万平米，均价突破5000元/㎡，2010年两轮调控中表现稳定，价量波动中重回上升通道长沙05-11年消化量3.04长沙限购令之后重点项目开发商应对策略变化统计3.04长沙限购令之后,开发商应对策略整体无较大的变化，根据中原研究部不完全统计，无策略变化的项目占比为61.5%，有策略变化的占比38.5%.其中谨慎定价和举办活动，扩大项目人气成为应对之核心策略.市场推广力度：限购令之后，多数项目基本按照以往的销售策略进行推售，市场推广力度加大的项目占比38.5%，无变化的占较大的比重.举办活动量统计：市场推广力度主要表现为举办活动量的多少，限购令之后举办活动量增加的项目占比仍占较小的比例.限购令出台之后，从目前成交情况来看对长沙市场影响不大，量稍有下降但主要是供应的减少、价格稳中有升限贷令：限贷对长沙别墅产品影响较大，提升首付门槛，减缓销售速度，尤其针对3套房以上及外地购房客户影响更为明显项目名称产品类型限贷前限贷后影响因素应对措施阆峰云墅独栋5-6套/月1-2套/月三套以上不放贷，外地购房不放贷，首付二套以上提高至六成——以上三项措施对客户影响最大加大优惠促销，鼓励客户一次性付款格兰小镇双拼、联排5-6套/月1-2套/月，出现部分客户退房加大优惠，鼓励客户一次性付款林语墅联排10套/月2-3套/月鼓励客户一次性付款，放款付款期限（6-12个月）麓山别墅独栋、双拼2-4套/月2个双拼客户退房鼓励客户一次性付款，放款付款期限（6-12个月）限贷对本项目别墅销售有一定影响标题内容湖南商品房一房一价明码标价实施细则出台

5月1日起，国家发改委公布的《商品房销售明码标价规定》将正式施行。4月25日，省物价局制定了《湖南省商品房销售明码标价实施细则》，主要内容是：1、商品房经营者必须在开盘前一次性公开全部销售房源。2、商品房经营者在销售商品房时必须对每套商品房进行明码标价，实行“一套一标”，除标明总价外，还要标明建筑面积单价、代收代缴费用和与商品房价格密切相关的因素，并标明优惠折扣及享受折扣的条件和优惠方式，不得以笼统的均价（或起价）进行公示。3、商品房经营者不得在价外重复收取已包含在商品房销售价格内的费用；不得在标价外加价销售或收取未予标明的费用。4、商品房经营者销售商品房不得标示为成本房、安居房、解困房、微利房等名目。5、商品房经营者必须兑现公示的各项价格承诺，不得使用虚假或不规范的价格标示误导消费者进行价格欺诈。6、商品房经营者制作的商品房明码标价牌（表），由价格主管部门监制，标示12358价格投诉举报电话，并接受价格主管部门的监督检查。2011年4月26日潇湘晨报)商品房价格透明化，规范房地产交易市场，湖南省商品房销售明码标价实施细则5月1日起实施。《细则》出台的根本目的在于打击囤房，一定程度上能够改变开发商捂盘、惜售的营销态度。《细则》出台，会对开发商营销策略产生影响。分批拿预售许可证，放缓开发速度等都将成为降低价格制定的不确定性风险的方式之一。小结：看好长沙市场，政策影响有限，风险与机遇并存，尽早出货，谨防更严厉政策出台看好长沙市场稳定向上持续发展1限购对本项目影响不大，反有返乡置业客户新机遇2限贷对本项目有影响，高端客户多次置业门槛提升3项目竞争价值分析宏观市场分析梅溪湖市场分析别墅竞争市场分析高层竞争市场分析梅溪湖市场分析现在未来城市郊区，价值洼地城市新中心未来已知项目A、中化方兴项目（预计约2012年入市）940万建面，725万住宅体量，梅溪湖超级综合体大盘，预计10年内完成销售，预估类似湘江世纪城模式以中小户型中低价快速走量占地面积:38万平总建面：940万平容积率：3.07住宅体量：725万平商业定位：综合型商业项目概况：中化方兴项目位于梅溪湖片区核心区域，毗邻梅溪湖，容积率3.07，总建面940万平，是河西第一个复合型超级大盘，包括住宅、公寓、商业、写字楼、办公楼、酒店等。、此项目的大规模造城活动势必奠定梅溪湖片区占据大河西先导区的城市中心位置。住宅定位：政府公务员、企业精英、外籍人士、都市新锐的聚集区；未来已知项目B——宜居项目（预计2012年上半年之前入市）规模约35万平米，内含约10万平米商业配套。产品定位以80、90、120㎡2,3房产品为主，精装修，预期目标价格在7000元/平米以上总面积：110788㎡有效面积地：88410㎡容积率≤4.0总建面：35万㎡绿化率≤35%绿地率≥35%建筑限高≤100m商业面积占30%，住宅面积占70%（10万㎡商业，25万住宅）产品以80-120㎡2、3房产品为主，精装修，预计价格在6000元/㎡以上枫林三路，城市主干道骑川路规划路骑龙路规划路项目地块长东路规划路万科城市花园未来供应格局预估：自2012年起，未来区域主力供应以高层大盘，本项目将是区域内已知首个拥有（类）别墅产品大盘项目2010年10月2011年2012年2013年2014年2015年宜居项目，35万平米，80-120㎡2房、3房为主万科城市花园，15.5万89平两房，117-122平三房本项目，77万，别墅，洋房，高层。前期高层产品以160-170㎡为主，其次为110-130㎡。中化方兴项目，940万平米，预计以70-120平米2,3房产品为主在建项目筹建项目已知项目产品供应多以高层为主，本项目是唯一供应低密度（类）别墅产品项目梅溪湖市场小结：品牌汇集，梅溪湖发声飞跃在即，本项目“别墅”产品独树一帜

处于板块飞速发展阶段，从“城市近郊”到“未来城市中心”板块1区域内品牌开发商大盘云集，城市化意向快速增强2本项目将是区域内首个且已知唯一的别墅大盘3项目竞争价值分析宏观市场分析梅溪湖市场分析别墅竞争市场分析高层竞争市场分析长沙别墅市场未来供应格局：南城没落，河西发力，品牌开发商云集，后期别墅产品集中供应地，未来供应联排产品8000-10000套，双拼250-300套。项目名称待推量万㎡主力产品价格（元/㎡）推售时间奥莱小镇114.5联排/双拼6300-690010年12月盈峰翠邸45联排/双拼630009年8月苏迪亚诺2联排750011年9月东方大院11联排、洋房6000-1200009年8月北纬28°20独栋12000-1800010年9月天麓25联排/双拼1200011年3月林语墅1.5联排/双拼1200009年12月领仕汇10联排700010年5月迪亚溪谷3独栋/联排/双拼650007年7月麓山别墅1.5独栋/双拼800008年9月金地项目40独栋/联排/洋房——2012年合计282.5万平米盈峰翠邸苏迪亚诺麓谷林语东方大院领仕汇迪亚溪谷麓山别墅岳麓山公馆水映加州青竹园湘江壹号堤亚纳湾好望谷威尼斯城托斯卡纳美洲故事郡原美村橘郡格兰小镇龙湾国际阆峰云墅昆仑和府天麓中粮北纬28°红墅湾裕田奥莱小镇市府北板块麓谷板块麓南板块市中心板块新南城板块武广新城板块汇金国际金霞板块星沙月湖板块本项目筹建项目金地观音岩别墅竞争锁定：看齐河西一线资源型高端别墅阵营主要竞争对手为东方大院、北纬28°、高鑫天麓3大项目2012年2011年2013年2014年奥莱小镇，总建面114万㎡，2010年12月推售一批，后续供应大盈峰翠邸，总建面65万㎡，2009年8月开盘，后续约有40万㎡别墅供应南山苏迪亚诺，后续约2万㎡联排东方大院，目前在售洋房后续约20万㎡联排，11年10月预推北纬28°，2010年10月开盘，后续约20万㎡独栋、联排高鑫天麓，2010年12月开盘，后续约15万㎡别墅、洋房林语墅，总建面5.8万㎡，余30多套麓山别墅，07年开盘，剩余约50套本项目，别墅4.35万㎡，去化期半年性价比别墅资源型别墅别墅竞争锁定：看齐河西一线资源型高端别墅阵营主要竞争对手为东方大院、北纬28°、高鑫天麓3大项目别墅竞争锁定：看齐河西一线资源型高端别墅阵营主要竞争对手为东方大院、北纬28°、高鑫天麓3大项目别墅竞争锁定：看齐河西一线资源型高端别墅阵营主要竞争对手为东方大院、北纬28°、高鑫天麓3大项目别墅竞争小结：地段与自然资源成为别墅的核心价值占位河西景观舒适型别墅产品一线阵营1PK竞争主打梅溪湖城市前景&区域内稀缺优势价值2项目竞争价值分析宏观市场分析梅溪湖市场分析别墅竞争市场分析高层竞争市场分析区域内竞争盘点：从区域内各项目高层供应产品线来看，本项目当前在梅溪湖区域内并无类似产品线的直接竞争对手2010年10月2011年2012年2013年2014年2015年宜居项目，35万平米，80-120㎡2房、3房为主万科城市花园，15.5万89平两房，117-122平三房本项目，77万，别墅，洋房，高层。前期高层产品以160-170㎡为主，其次为110-130㎡。中化方兴项目，940万平米，预计以70-120平米2,3房产品为主在建项目筹建项目区域内已知供应高层产品多以80-120平米2,3房为主，本项目高层主力产品线多在130平米以上，与区域内目前已知高层竞争冲突较小，高层竞争需要放野河西类似区域。区域外竞争盘点：扫描麓谷板块（临近）及滨江新城（前景）品牌开发商资源型景观高层项目，最终锁定世茂滨江项目2011年2012年2013年2014年建面约21万平米；以90㎡以下投资产品52%，120㎡-160㎡江景产品为主。建面约55万平米；128㎡以上58%，84-86㎡30%，96㎡12%。世茂滨江项目南山滨江项目建面约50万平米；80-90㎡2+1、120-130㎡3+1为主。纳爱斯秀山丽水长房时代城后续供应约14万平米；86-90㎡2房70%，125-140㎡17%，150-160㎡13%。卓越蔚蓝海岸未来可售15万平米；78-89㎡58%，104-1119㎡25%，133-148㎡17%。本项目建面约90万平米；启动期高层产品160-170㎡49%，130㎡38%，110㎡13%。地段价值前景，景观资源，主力产品线相对最为类似区域外同产品线竞争对手剖析—世茂滨江项目（预计2012年入市）以世茂品牌+滨江新城前景+地标高端酒店+商业街区为核心卖点占地面积:15.7万平米总建面：约55万平米容积率：3.54住宅体量：约42.7万平米商业体量：约2万平米酒店体量：约10万平米项目概况：世茂滨江项目规划了超高层酒店和三个高层区以及商业区，形成层次错落的高差，高层区可以远眺湘江景观风情商业区紧邻湘江风光带，充分利用湘江景观优势。高层区远眺湘江景观在第二个层次超高层酒店作为区域的标志性建筑，成为区域乃至城市的形象。启动区启动区展示——充满城市化前景意向的奢华展示区，酒店化城市化的销售营销中心&先锋前卫的城市情景商业街区展示营销中心设置在滨江的风情商业街内。整体以城市、时尚、现代感为主，突出项目未来的成熟氛围和中心优势；并展现该项目的滨江景观优势。营销中心以高端大气的现代设计为方向，体现项目高端形象和城市时尚感。世茂滨江项目营销中心世茂滨江项目风情商业街启动区组团——（非一线江景）高层住宅组团

大面积的中心园林，临靠世茂滨江标志性建筑超高层五星酒店项目超高层酒店建筑意象启动区为中部高层组团，共五栋住宅。紧邻240米标志性五星酒店地标世茂滨江项目启动区高层住宅启动区产品：以130-140㎡舒适性3+1房产品为主（56%）

附加值高（入户花园+内阳台+凸窗），南北通透居住尺度舒适产品分析：大户型南北通透，采光通风良好；大飘窗，双阳台，N+1设计，附加值极高；大户型主卧带独立衣帽间、卫生间，2+1产品带储藏室，舒适性提高。140㎡户型带书房套房设计，增加舒适度。户型面积配比2房84-86㎡30%2+1房96㎡12%3+1房128-142㎡55%4房以上208-242㎡3%

128㎡3+1房

140㎡3+1房96㎡2+1房启动区产品：少数超大平面（208㎡）&复式产品（238-242㎡）附加值高（入户花园+内阳台+凸窗），南北通透居住尺度阔绰产品分析：南北通透，采光通风良好；卧房带飘窗，入户花园、多阳台、空中花园设计，附加值极高；主卧带独立衣帽间、卫生间，增加舒适度；起居室、客厅分离，会客与家庭交流空间分离，功能空间更加丰富，舒适度更高；户型面积配比2房84-86㎡30%2+1房96㎡12%3+1房128-142㎡55%4房以上208-242㎡3%208㎡5+1房高层竞争小结：自然资源、各高端物业组合成为高层的核心价值占位河西景观舒适型高层产品一线阵营1PK竞争主打梅溪湖景观&别墅社区优势价值2市场竞争小结：梅溪湖的城市发展前景、原生自然景观资源、稀缺别墅物业成为区隔竞争对手的3大核心价值点占位河西一线高端阵营1别墅主打梅溪湖城市前景&物业稀缺优势价值2高层主打梅溪湖景观&别墅社区优势价值3竞争主打项目的城市价值以及原生自然资源价值项目形象定位思考项目形象定位定义资源定义客户定义城市思考原则：通过某种属性将项目不同产品线的形象定位统一起来，进而实现项目的整体形象定位。一个3000亩城市央区最大的生态湖泊。一条8827米城市最长的湖堤风景线。一项5个亿的城市退田造湖运动。一座岳麓山。山湖城市长沙未来RBD：国际歌剧院，国际五星酒店，国际甲级写字楼，国际研发中心中南地区交通枢纽：长渝铁路专线，3+5城市群城市轻轨，地铁2号线一个超越长沙接轨世界的国际化都心一座600亿，14.8平方公里的巨制升值蓝图客户形象定位一隐山水，城无界形象定位二懂湖•更懂世界形象定位三繁华盛处·阅湖山案名建议一：振业城·梅溪湖隐山水，城无界案名建议二：梅溪湖·振业城懂湖，更懂世界案名建议二：梅溪湖·振业城繁华盛处，阅湖山自我审视竞争审视策略形成59整体营销策略思路——三角模型搭建一个“都会高尚生活”的对话平台建立一个“都会高尚生活”的价值体系打造一个“都会高尚生活”的震撼现场

三角形是世界上最稳定的图形，也是最牢固的；建立一个“都会高尚生活”的价值体系、搭建一个“都会高尚生活”的对话平台”、打造一个“都会高尚生活”的震撼现场完整的三个价值点，就如三个顶点，稳定而牢固的支撑着本案实现目标。隐山水，城无界——体验都会高尚生活7宗最最稀缺的低密度豪宅；最升值的低密度豪宅；最便捷的低密度豪宅；最繁华的低密度豪宅；最尊贵的低密度豪宅；最安全的低密度豪宅；最宜居的低密度豪宅；报告体系AnalyzeSystem>>目标及实现目标的核心问题>>深化占位思考下的项目定位>>客户拓展>>推售及营销部署A/开盘前营销执行B/一期营销铺排>>营销总控及费用预算营销目标下的核心问题：战略问题：Q1:如何深化本案占位思考下的定位，在高低端竞争中脱颖而出？战术问题：Q2:如何更有效的在短时间拓展客户面、提高客户量？项目客户定位中原典型项目客户分析竞争项目客户分析变市客户分析项目客户定位客户分析思考方式、研究方法思考方式：中原主要项目客户分析竞争项目修正研究方法解决问题各产品的客户情况如何？核心竞争项目的客户是什么样的？精准客户属性修正后各类产品对应的客户属性？客户深入访谈；专业人士（含竞争项目销售经理、策划师、销售人员、区域资深策划师等）深入访谈；中原研究部监控；历史成交客户调研；专业人士深入访谈；客户深入访谈；专业人士（含竞争项目销售经理、策划师、销售人员、区域资深策划师等）深入访谈；变市客户修正变市政策分析；变市客户访谈；变市下客户的变化是什么样的？研究方法：说明：此次定量调研问卷由各项目分别进行，基于当时成交实际数据统计，为一手信息来源，由于数据涉及他方机密，问卷将不在报告中进行展示，敬请谅解。分析方式及数量调研人员及时间支出数据来源：售楼部现场访：金科大院、天麓、北纬28度、麓谷林语等10个售楼部社区访谈：航天大院、湘雅等5个成熟社区客户拦截：20批中原客户资源：50批中原研究部资源：100批访谈对象及数量：成交客户30人；销售经理8人；资深策划7人。时间安排：花费时间10天；具体日期4月10日—20日调研队伍：队伍组建：策划8人，销售8人，研究部专业小组3人；队伍培训：总监培训客户心理及品牌运营；资深策划培训调研技巧；销售经理培训踩盘技巧。客户小结：产品客户分布客户敏感点类独栋、双拼客户区域性较弱，河东客户占有非常大比重；河西客户集中在西站商圈、麓谷区域、航天系统；河东主要分布于一桥、二桥延伸到的市中心区高收入人群；事业有成人士，追求与其匹配的身份感，及舒适居所；外地客户看中项目的增值空间。联排集中在河西麓谷、航天高管等；河东区域集中在市中心。改善型的居住需要。一般由以前购买平层的客户再次改善置业。追求初住别墅的身份感和居住的舒适性；外地客户看中项目的增值空间。

洋房集中在河西；地市客户比重凸显。高层改善型客户，渴望低密度的生活体验，价格较敏感。

大平层深圳等外省返乡客及投资客明显，地市客户比重也较大。1、看重江景资源、城市配套。

2、地州市客户比重非常高

高层集中在河西麓谷、航天等；区域性较强。首改，看重生活配套，关注居住的舒适度、便捷性。一定的面子感。第一类：城市中心·唯一低密度豪宅的荣耀感承接河东五一路，西站商圈的城市豪宅带来的身份品味象征；第二类：掌控双重资源的稀缺性近邻西站，便捷交通，繁华配套的城市资源；拥梅溪湖、岳麓山、橘子洲景观的自然资源；稀缺资源，唯此一家。第三类：梅溪湖国际功能区带来的巨大保值升值潜力梅溪湖国际功能服务区的升值前景、品牌实力发展商、稀缺物业带来的，投资保值佳品；第四类：长沙绝无仅有的城心低密度人居体验填补了长沙豪宅市场城市配套与原生自然资源不可兼得的空白。第五类：优异产品带来的高实用性全创新特色产品，优异的户型设计带来，高实用性；基于项目价值的客户敏感点——项目客户定位——中高端和高端客户群占主导航天系统、麓谷企业中高层管理人员，以及科研人员私营业主，其中主要是在西站、荣湾镇、市政府桐梓坡周边、观沙岭这几大区域湘雅肿瘤医院等医生；大学城、商学院教师人群市政府、区政府系统公务员河东沿一桥、二桥和未来的过江隧道沿线客户益阳、常德、邵阳等区域的地州市客户外省市投资客户望城政府部分、私营企业、医生、教师一类客户：主力客户客户群天堂鸟计划【振业城拓客精细化方案】Searchingthecustomersbeforemarketingplan

天堂鸟,又名太阳鸟，他们生活在深山老林里，全身五彩斑斓的羽毛，硕大艳丽的尾翼，造物主赋予它们最美妙的形体、最妍丽的华服。这种鸟腾空飞起，有如满天彩霞，流光溢彩，祥和吉利。当地居民深信，这种鸟是天国里的神鸟，为人间带来幸福和祥瑞。因此每当盛大节日庆典，土著居民们就会戴上用绚丽的天堂鸟羽毛制作的头饰，载歌载舞，多姿多彩，欢乐喜庆。

中原振业城项目组期望通过天堂鸟计划，能够系统化操作本案拓客渠道建立及发挥口碑传播效应。天堂鸟计划，就是为了铺就这样一条通往辉煌营销的天堂之路。

【引】【述】各地州市拓展中原客户保障体系长沙市内拓展外省市客户拓展四大客户渠道前期开拓+持续维护执行生命线！企业内部资源储备特别渠道开拓目标客户所属圈层、团体俱乐部、民间组织等3.专属资源平台2.团体资源平台目标客户集中行业资源企业协会、经济论坛、机构类资源1.行业资源平台独有圈层在区域的物理分布上，高端客比较分散；但是，这些客户有着鲜明的特征，都为财智阶层，有着自己的特定活动圈子。长沙本地客户特点：独有圈层。长沙市内客户拓展——大众做影响，小众做圈层专属资源圈层团体资源圈层行业资源圈层中原专属资源圈层——客户转介1：河西代理楼盘的客户转介中原河西代理的楼盘有：湘腾城市广场、卓越蔚蓝海岸、长房时代城、高信向日葵、勤诚达新界、达美D6区、奥克斯广场等众多楼盘，熟知河西市场和客户。中原河西代理的楼盘：123456湘腾城市广场（16万方，商业驱动型城市综合体）卓越蔚蓝海岸（45万方，别墅+小高+高层）长房时代城（城市综合体，人人乐入驻）盛大泽西城（市府央区国际友好社区）高信向日葵（星城动脉上的艺术·家）勤诚达新界（120万方大盘）1234567郡原广场（20万方品质楼盘）7项目名称1、佳兆业·水岸新都（94万㎡）2、郡原·美村(80万㎡)3、卓越·麓山别墅（38万㎡）4、卓越·蔚蓝海岸（50万㎡）5、中铁·水映加州（40万㎡）6、嘉盛·格兰小镇（51万㎡）

7、恒基·凯旋门（72万㎡）

8、奥林匹克花园（70万㎡）

9、北辰·三角洲（530万㎡）10、新华都·万家城（330万㎡

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11、建鸿达·万博汇（50万㎡）12、湘腾城市广场（15万㎡）13、嘉盛国际广场（7.7万㎡）14、长房·时代城（40万㎡）15、三一街区(47万㎡)

16、万科·金域华府（56万㎡）17、珠江实业·珠江花城（48万㎡）18、幸福里·润城(64万㎡)19、岳阳·巴陵尚都（14万㎡）

20、郡原·广场(12.8万㎡)21、郡原·居里(10万㎡)……豪宅数量第一!综合体量第一!中原专属资源圈层——客户转介2：代理豪宅项目的资源转介8个豪宅项目，6个大型综合体项目……近30个项目——强大投资客户资源转介中原现有客户资源明细（列举部分）客户类型数量（约）招商银行白金卡客户300个招商银行金葵花卡客户100个长沙企业老板资料3300个高端楼盘客户资源45000个高端车客户资源55000个湖南商会共约1000个邵阳商会泉州商会长沙高桥、红星客户名单380个长沙、浏阳五星级酒店客户730个井湾子家居110个湘府建材家居市场30个郁金香建材市场70个红星美凯龙80个南湖、三湘市场20个房地产公司老板550个汽车销售老总40个佳程VIP客户10000个中石油及三一私企高管950个长沙普瑞温泉酒店会员名单1300个中石油公司、三一重工名单约2000个中原客户资源库销售员电话CALL客，CALL中原平台客户资源，以及长沙各项目客户资源。中原专属资源圈层——强大的客户资源体系：10万高端客源，客户来源真实渠道。10万高端客源，客户来源真实渠道中原地产将于2011年启动三级市场，届时，三级市场店面将为项目带来转介客户。中原专属资源圈层——湖南中原三级市场启动在即，将为项目带来高端转介客源。长沙市内客户拓展——大众做影响，小众做圈层专属资源圈层团体资源圈层行业资源圈层选取理由客户的经济实力突出；身份识别感较强双向资源互动，低成本渠道开拓配合特色活动，有效传递项目价值开拓对象品牌车行客户资源开拓方式项目体验试驾活动：“10分钟生活圈”新品车体验日；定期品牌车展。车展互动及新车发布会。车行选择：奥迪、宝马、丰田系列、马自达、沃尔沃等。利益刺激与车行联动，购房享受车贷优惠；车行相关优惠礼包团体资源圈层开拓方式1：高端品牌车行互动选取理由此类教学机构收费较高，在读学生有一定经济基础，事业处于上升阶段，年龄处于25～40之间，与本案客群较为契合；话语权、标杆性自身所具有的关系网络，能够有效形成圈层影响，带动其他资源通道开拓对象湖南大学MBA学院等开拓方式校外课堂、结合行业背景的沙龙茶话会、话题论坛利益刺激置业激励计划购房创业基金对位产品别墅、洋房、大平层、小高层团体资源圈层开拓方式2：名校MBA教学机构长沙市内客户拓展——大众做影响，小众做圈层专属资源圈层团体资源圈层行业资源圈层金融行业从业人员对物业价值敏感度高，具备价值投资意识，有较强的购买能力，年龄及个性特征符合项目目标客户定位；开拓对象湘财证券、华夏证券、财富证券、国泰君安证券等证券机构开展类似“赢在股市”等炒股模拟操作比赛，举办投资领域热点人物讲座，邀请圈定对象参与；挖掘行业内部关键人物维护方式短信、DM直邮维护，结合营销节点，项目信息传递、活动选取理由开拓方式高层行业关键人物挖掘行业资源圈层开拓方式：金融精英通道【述】各地州市拓展中原客户保障体系长沙市内拓展外省市客户拓展四大客户渠道前期开拓+持续维护执行生命线！地市客户特点：吉首花垣锰矿老板；郴州钨、煤矿老板；冷水江锑矿等老板；邵阳商会、常德商会；各地级市银行等事业单位系统、公务员。资源型客户邵阳冷水江长沙郴州湘西常德郴州钨、煤矿老板冷水江锑矿等老板吉首花垣锰矿老板邵阳商会常德商会商会客户各地市客户拓展——巡展地市，近身推荐有效针对湖南重点地市和资源地市：湘西的花垣锰矿、浏阳花炮、常德卷烟厂、娄底涟钢、邵阳及邵东生意人士、郴州、永州的矿产等；城市巡展，以为单位进行阶段性拓展；主流报广投放，当地圈层深入营销风水讲座、投资讲座等活动联动当地客户资源实现地州市拓客效果花垣巡展方式一巡展方式二巡展方式三巡展中配合“圈层渗透+节点当地媒体投放”各地市客户拓展——巡展地市，近身推荐组织湘西购房团进长沙——“贵宾之旅”体验之服务重点：享受贵族式接待服务参与名仕会所活动体验精致样本生活参加夜色风情酒会巡展方式一巡展方式二巡展方式三巡展中配合活动进行引爆地市巡展：巡展中配合中原地市销售队伍和地市客户资源运用。专门组建地市销售队伍，进行地市销售和巡展铺排；中原庞大的客户资源库的充分利用；利用中原地市项目优势，进行地市推介与宣传。巡展方式一巡展方式二巡展方式三巡展中配合中原地市销售队伍和地市客户资源运用【述】各地州市拓展中原客户保障体系长沙市内拓展外省市客户拓展四大客户渠道前期开拓+持续维护执行生命线！高比例佣金的奖励机制客户研究特点拓展手段特点二：上海、浙江、江苏、深圳、广州、香港、澳门、江西、湖北、贵州等异地的资源型及投资富豪针对性强的异地渠道营销特点三：客户很分散，不集中庞大规模的“销售团队”，中原布局全国的街铺网点特点四：挖掘此类客户的难度较高对位策略外省市高端客户特点分析及对位拓展手段特点一：外地投资客多与长沙有缘（源）、与振业品牌有缘。充分挖掘老乡会资源外省市客户拓展发觉深圳老乡会领导关键人物；打入深圳老乡会名流圈层；。。。。。。特点一拓展手段：寻找与湖南人在深圳等外省的圈层（拓展老乡会资源）根据分析项目客户来源结构，选择资源型城市及深港粤沪等地作为重点推广区域，其中选择客户比较集中的深圳和上海作为重点的推广城市。为精准化把握客户，针对不同区域客户，不同置业敏感点客户，采用不同的价值诉求。如，针对投资客，主张增值；针对能源客，主张保值策略等。首先是在当地做媒体、户外、报纸等大众推广，吸引异地客户关注；在客户积累一定程度后，项目组的外场团队分散到重点城市组织大力拓客；组织大巴集中看房；最好在售楼部现场有餐饮免费供应；带给客户旅游式的购房体验，制造来访动因。第一：选择资源型城市及深港粤沪等地作为重点推广城市；第二：差异化价值主张与异地客户诉求一对一对接；第三：组建超大规模外场团队到异地组织推广活动；第四：销售人员带自己的异地客户来长旅游式购房；外省市客户拓展特点二拓展手段：异地渠道营销本地异地销售团队销售员销售员原有资源自身关系长沙资源客户销售员自有客户异地客户销售员挖掘的异地客户常规渠道拓展本地客户活动、老带新活动、老带新活动、老带新电话拓展原有资源大型活动、当地媒体大型活动、当地媒体扩大的客户资源扩大的客户资源扩大的客户资源扩大的客户资源扩大的客户资源异地渠道营销调动销售团队一切资源，放射性拓展客源，网罗异地客户。外省市客户拓展湖南分公司总经理统筹部门营销总监总执行内场拓客外场拓客中原中国三级地铺协调中原中国三级地铺近千家，所有销售人员都可以提供转介。特点三拓展手段：庞大销售体系解决客户分散问题

——内场、外场、中原全国数千家地铺构成“庞大的销售体系”中原强大的全国网络布局是本案抢抓客户成功的保障；本案可联动深圳中原、广州中原、上海中原、湖北中原。【中原资源体系】解决客户分散问题城市街铺数上海200多家浙江23家江苏南京80多家深圳200多家广州150多家合计653家高额的佣金是对销售人员最主要的销售奖励，一线销售人员的佣金提点建议在1％；高额提成奖励的同时也存在严格的尾淘汰制，淘汰未达销售任务小组；被淘汰人员仍然作为项目的“编外人员”继续项目销售活动，但不属于公司正规编制；新进优秀销售人员的引进，刺激销售团队及人员间的竞争。销售提点1%销售底薪底薪800－1000元/月/人高额的销售佣金刺激销售人员积极拓展客户公司制定销售任务各团队在时间节点内完成任务未达标小组或最后一名淘汰未达标组长小组团队内人员淘汰以外场经理为管理单位的销售小组3个月3个月新进销售团队的引进被淘汰销售人员成为“编外”销售3个月外省市客户拓展特点四拓展手段：高佣刺激解决拓客难度大问题

——振业城销售奖惩机制-高额佣金+末位淘汰【述】各地州市拓展中原客户保障体系长沙市内拓展外省市客户拓展四大客户渠道前期开拓+持续维护执行生命线！中原客户保障体系——深圳中原强大的三级市场资源平台织网撒网起网123从河西及河东客户，有效把握本地客户，建立项目起势。从长沙到周边地州市，有的放矢，实现客户扩散针对项目核心省外客群体珠三角，实现全面收网客户拓展执行小结：报告体系AnalyzeSystem>>目标及实现目标的核心问题>>深化占位思考下的项目定位>>客户拓展>>推售及营销部署A/开盘前营销执行B/一期营销铺排>>营销总控及费用预算开盘前营销执行开盘前营销策略开盘前目标理解及任务细化策略下的执行开盘前费用预算及营销计划【推售的4原则】4大原则：1、首推产品档次不能太低，否则无法撬动项目价值匹配的高端形象；2、首推产品以保障现金牛考虑，推出畅销产品；3、基于工程节点的客观情况；4、抢抓节点，分拨推出，考虑到市场的实际容量；推售策略原则1：确保撬动项目档次和兼顾现金牛，联排洋房少量类独栋首发，联排双拼紧跟其后，再大平层与110-130平产品搭配出售。现金牛：联排、洋房、110-130产品明星：类独栋、双拼婴儿：大平层产品形象排序产品类型分析产品价值形象由高到低排序依次为：类独栋>双拼>联排>洋房>大平层>110-130产品联排大平层108-140108-140联排双拼类独栋洋房洋房双拼双拼原则2：尊重工程节点，别墅洋房产品先推，小高层产品后推。2011年10月30日拿到预售2012年3月4日拿到预售联排大平层108-140108-140联排双拼类独栋洋房洋房双拼双拼洋房洋房原则3：分批推出。考虑到市场的实际容量，不建议一次将各类物业全部推出，建议抓住各个旺销节点，分四批推出。类独栋：6套，约2000平米联排：72套，17562平米洋房：112套，16640平米第一阶段（抢抓2011年12月）第二阶段（抢抓2012年3月）类独栋：10套，约3500平米联排：60套，14908平米；双拼：22套，8560平米1#2#3#4#第三阶段（抢抓2012年4-6月）4月：推3、4#，临雷锋西大道的产品，108-140平、以及179平大平层，合计268套6月：推1、2#，靠近二期的108-140平的产品，以及179平大平层，合计268套第一阶段第二阶段第三阶段梅溪湖，你懂吗？3000亩梅溪湖，一个振业城懂湖，更懂世界懂生活、懂城市、懂未来懂得更美好的未来振业城，与城市创见者共建未来阶段销售目标推广主题推广阶段时间12月3月4月6月数量190套92套268套268套7月10月12月3月8月2月2011年2012年2013年1月11月4月6月7月阶段销售目标12月31日开盘：洋房、联排售罄、类独栋少量销售阶段推量4月28日小高层首次开盘，完成整体任务60%3月24日开盘：类独栋、双拼、联排售罄6月23日开盘：小高加推，完成整体的80%起势蓄客强销梅溪湖，你懂吗？3000亩梅溪湖，一个振业城懂湖，更懂世界懂生活、懂城市、懂未来懂得更美好的未来振业城，与城市创见者共建未来阶段销售目标推广主题推广阶段7月10月12月3月8月2月2011年2012年2013年1月11月4月6月7月阶段销售目标认筹350个2011年10月~12月核心目标为蓄积大量客户，预期实现认筹350个，以挤压实现溢价、高速，并确保首度开盘火爆。主力认筹物业总套数推售面积（㎡）预计认筹个数类独栋6200010联排7217562140洋房11216640200合计19037202350起势蓄客强销梅溪湖，你懂吗？3000亩梅溪湖，一个振业城懂湖，更懂世界懂生活、懂城市、懂未来懂得更美好的未来振业城，与城市创见者共建未来阶段销售目标推广主题推广阶段7月10月12月3月8月2月2011年2012年2013年1月11月4月6月7月阶段销售目标2011年12月底开盘，完成37202平销售面积，销售金额3.8亿-4.62亿主力认筹物业总套数推售面积（㎡）销售面积（㎡）销售单价(元/㎡)销售金额(亿元)类独栋62000200014500-170000.29-0.34联排72175621756211000~130001.93~2.28洋房11216640166409500~120001.58~2.00合计19036202362023.8~4.62起势蓄客强销2011年开年至今，市场延续2010年底的“小阳春”，整体市场呈现“回暖”迹象；目前的“回暖”迹象仅为调控阶段的“中场休息”，市场暂时稳定，但依旧不明朗；未来市场走势主要观点：利空〉利好，但城市的发展趋于利好目前市场下的营销策略：开工后，加快工程进度，尽全力及早达到开盘条件钱花到刀刃上，加大关键节点的投入精细化营销，渠道为王、现场为王，如有一处做不好，在与客户心理进行博弈时将缺少筹码区域价值：先导区梅溪湖，城市发展升级的重点区域之一，未来5年将成为关注度最高的片区，本项目位于梅溪湖的中心区域规划价值：轻轨、地铁规划、片区240万平米商业规划,必将主宰星城的下一个繁华自然资源价值：3000亩梅溪湖、一座岳麓山，就在家门口配套价值：立体化交通、便捷生活；一站式的名校教育，让下一代赢在起点产品价值：80万低密度大社区，提供区域稀缺的居住模式本项目将推动梅溪湖的国际化和城市化发展进程，成为代表区域内最高端的低密度大盘项目解读品牌价值：深圳血统，22年国企品牌，雄厚的实力，丰富的豪宅开发经验长沙别墅市场未来供应格局：主要集中在河西，品牌开发商云集，后期别墅产品集中供应地，未来供应联排产品8000-10000套，双拼250-300套。项目名称待推量万㎡主力产品价格（元/㎡）推售时间奥莱小镇114.5联排/双拼6300-690010年12月盈峰翠邸45联排/双拼630009年8月苏迪亚诺2联排750011年9月东方大院11联排、洋房6000-1200009年8月北纬28°20独栋12000-1800010年9月天麓25联排/双拼1200011年3月林语墅1.5联排/双拼1200009年12月领仕汇10联排700010年5月迪亚溪谷3独栋/联排/双拼650007年7月麓山别墅1.5独栋/双拼800008年9月金地项目40独栋/联排/洋房——2012年合计282.5万平米盈峰翠邸苏迪亚诺麓谷林语东方大院领仕汇迪亚溪谷麓山别墅岳麓山公馆水映加州青竹园湘江壹号堤亚纳湾好望谷威尼斯城托斯卡纳美洲故事郡原美村橘郡格兰小镇龙湾国际阆峰云墅昆仑和府天麓中粮北纬28°红墅湾裕田奥莱小镇市府北板块麓谷板块麓南板块市中心板块新南城板块武广新城板块汇金国际金霞板块星沙月湖板块本项目筹建项目金地观音岩区域内高层竞争：从区域内各项目高层供应产品线来看，本项目当前在梅溪湖区域内并无类似产品线的直接竞争对手2010年10月2011年2012年2013年2014年2015年宜居项目，35万平米，80-120㎡2房、3房为主万科城市花园，15.5万89平两房，117-122平三房本项目，77万，别墅，洋房，高层。前期高层产品以160-170㎡为主，其次为110-130㎡。中化方兴项目，940万平米，预计以70-120平米2,3房产品为主在建项目筹建项目区域内已知供应高层产品多以80-120平米2,3房为主，本项目高层主力产品线多在130平米以上，与区域内目前已知高层竞争冲突较小，高层竞争需要放野河西类似区域。【竞争策略】【项目整体竞争区隔点】

本项目是片区内唯一的低密度项目，和其他项目有“质”的区别，我们需要在这一点上和周边项目建立竞争区隔，成为区域市场的领导者【首开产品（洋房、联排、类独栋）竞争区隔点】

以“城市价值、原生自然资源、产品差异化”整体实现竞争突围。开盘前营销执行开盘前营销策略开盘前目标理解及任务细化策略下的执行开盘前费用预算及营销计划目标理解利润目标联排、洋房首发产品必须实现开盘热销，以带动后续产品顺利销售，2011年完成销售金总额约3.8个亿，实现快速资金回笼，冲量出货首开区产品肩负起启动项目整体价值最大化以及启动项目整体高端形象的目标时间短，任务重目标理解项目品牌建设项目开盘热销促进推动重点目标：根据2011年整体战略，品牌建设与项目热销兼举，起势阶段重点借梅溪湖之力，树品牌形象营销目标:始终保持第一阵营豪宅的姿态，走一条“最贵”之路，拔升客户的心理价值认知度高价格高品质第一阵营第二阵营本项目本项目（目标）本项目必须在形象上跃升到第一阵营之首，在形象上和竞争对手进行区隔，才可以提升客户的心理价格认知，最终实现高于理想售价的目的金科天麓北伟金地南山麓山奥莱小镇开盘前营销阶段划分2011年10月2011年11月2011年12月中样板展示区及会所开放销售线临时外展点进场启动认筹秋交会正式启动期开盘前冲刺期2011年12月底联排、洋房开盘重点储客期开盘根据销售任务，开盘前必须实现350批VIP客户的积累，在3个月内高效积累客户市中心临时接待处在9月底进场，秋交会正式亮相，实现VIP积累100批截至样板展示区开放前，本必须实现总体储客量的90%，必须通过各项营销活动的配合最大限度积累客户，阶段目标储客量：315批VIP样板展示区、样板房以及会所开放同步开放，VIP升级、客户冲刺从而完成开盘目标正式启动期重点储客期开盘前冲刺期各营销节点环环相扣，为保证顺利实现开盘售罄，务必确保营销各时间节点，并尽可能提前，首先保证临时外展点进场，其次样板展示区到位第一阶段工作安排2011年10月2011年11月2011年12月中样板展示区及会所开放销售线临时外展点进场启动认筹秋交会正式启动期开盘前冲刺期2011年12月底联排、洋房开盘重点储客期开盘阶段重点市中心临时接待处9月底进场：从“硬件、软件、人员、物料”四大方面保证临时接待中心10月1日前进场，现场通过三天时间实现完善运作，启动蓄客秋交会：通过出彩的展位设计、高强度的媒体推广，实现客户积累100批第二阶段工作安排2011年10月2011年11月2011年12月中样板展示区及会所开放销售线临时外展点进场启动认筹秋交会正式启动期开盘前冲刺期2011年12月底联排、洋房开盘重点储客期开盘阶段重点全面启动“客户渠道挖掘、媒体推广以及活动配合”，最大限度地积累客户，该阶段要完成开盘前VIP积累量的90%现场务必加紧工程进度，重点在于“看楼通道、样板展示区”，全力保证及早开盘第三阶段工作安排2011年10月2011年11月2011年12月中样板展示区及会所开放销售线临时外展点进场启动认筹秋交会正式启动期开盘前冲刺期2011年12月底联排、洋房开盘重点储客期开盘阶段重点精准梳理客户（三次客户梳理）、精准定价，随机应变开盘前客户积累冲刺期，加大推广力度，大力积累客户开盘前营销执行开盘前营销策略开盘前目标理解及任务细化策略下的执行开盘前费用预算及营销计划2011，赢在执行只有将所有的营销策略执行到位，才可实现开盘售罄目标，否则，一切都只能停留在“想法状态”，无法形成有效的销售力！！！振业城执行策略“渠道为王”，“现场为王”Q1：为什么是“渠道为王”？——有渠道才会有客户，有客户才会有收益，因此我们要加大投入，挖掘有效渠道Q2：为什么是“现场为王”？——客户的决策在现场完成，客户在现场感觉到的每一处细节都会影响客户对项目的价值认知，因此，我们的每一处细节都要体现一线豪宅的气质，提升客户心理价值认知主体架构渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道从硬件上保证售楼处进场进场前必须达到的条件具体项目主要目的负责部门完成时间售楼处硬装通过验收、网络、水电畅通是进行其他工作的基础工程部11月10日售楼处家私、配饰到位提升客户价值感知营销部11月20日品牌水吧提升现场服务品质营销部11月25日五星级影音室家私及放映设备让客户进行充分洗脑营销部11月25日售楼处顶部泛光工程提升项目昭示性工程部11月20日售楼处周边环境打造提升客户感知度工程部11月25日从硬件上保证售楼处进场售楼处泛光工程提升传播力度目的：提升项目的昭示性以及传播力度，相当于户外广告牌形式：：在售楼处顶部制作大型灯光字（项目logo）配合部门：设计部、工程部、营销部完成时间：11月25日之前序号事项工作周期配合事项1确定设计形式10月签订合同，施工2价格谈判，合同签订10月底之前3开始施工11月20-11月24日4完成施工11月25日从硬件上保证售楼处进场——售楼处周边环境清理现场建筑垃圾，对绿化进行补充和美化，不得“黄土裸露”，尘土覆盖从硬件上保证售楼处进场——售楼处周边环境主要事项：周边环境全面清理干净，无法清理部分用围墙遮挡，如售楼处前广场周边土堆，用大型围墙包装进行遮挡周围绿化部分须进行美化，增加绿色植物和花草前广场增加艺术“小品”或植物进行美化处理由于本项目外部环境较差，且又是客户的第一印象，因此，建议引进专业的公司进行包装序号事项工作周期配合事项1划定包装区域，现场清理干净，达到包装条件11月15日现场清理需要工程部的大力配合，将现场清理干净2确定合作公司，方案设计及确定11月20日3开始施工11月130日4完成施工11月30日从硬件上保证售楼处进场——水吧设置要求项目吧台建议：配备物料：购买品牌商家的全套设备，建议为ILLY或星巴克，包括咖啡机、榨汁机等，以及杯子等基础用具，体现品质感（具体物料详见《进场前物料清单》）提供食品：新鲜水果、鲜榨果汁、咖啡、茶、柠檬水，以及其他特色食品（和专业的饮品店沟通，根据实际确定可提供的饮品类型）人员要求：可熟练的调制各类饮品，形象好，服务意识强相关配合要求：招聘并培训水吧服务员，相关物料到位从硬件上保证售楼处进场——水吧设置要求序号事项负责人完成时间配合事项1水吧装修完毕工程部11月25日前确定服务内容购买相关用具人员招聘培训(需要综合部尽快完成相关工作）2确定水吧服务内容，购买水吧用品营销部10月底之前完成3招聘水吧服务员人事行政部10月底之前4服务员培训及考核营销部11月20日5服务员服装准备综合部11月20日6考核通过，开始上岗营销部11月25日从硬件上保证售楼处进场——岗亭及导视在该位置放置岗亭以及大型导示，参照右图形式，引导客户进入售楼处制作物料：大型导示牌（1米*2.5米），岗亭，遮阳伞到位时间：11月30日从人员上保证售楼处进场现场须配备保安及保洁的负责人各一名，负责和公司对接共需要10-12名保安岗位职责人数迎滨岗及时通知内场客户的进入2人互换岗位停车场保安4人协助客户停车、罩防晒膜，为客户拉车门，并为客户打伞送至售楼处门口4-6人门童迎宾，为客户拉门、帮客户放伞2人内场机动保安机动人员，随时增补各岗位2-4人共需要8-10名保洁岗位职责人数停车场及时清理垃圾，维持环境整洁卫生3人售楼处内场保洁及时清理垃圾，维持环境整洁卫生3人办公区及时清理垃圾，维持环境整洁卫生2人卫生间保洁及时清理垃圾，维持环境整洁卫生2人招聘保安以及保洁，由第一太平戴维斯或绿城进行培训，考核并上岗从人员上保证售楼处进场事项完成时间负责人招聘保安及保洁10月底物业进行相关培训11月初-11月15日第一太平或绿城保安保洁相关服装及用具11月15日综合部考核并上岗11月28日物业从人员上保证售楼处进场销售人员到位：序号事项负责人完成时间1销售经理到位中原9月底2销售人员到位中原9月底部分到位（前期用于临时接待中心，后期10月底之前到位）3销售人员配置的购买和制作综合部、营销部9月30日之前4销售人员的培训和考核营销部、中原9月28-29日5人员上岗营销部9月30日销售人员配置以下物料对项目进场至关重要，需营销部大力配合业务员使用事项负责人业务员工装（冬装+夏装）

营销部、中原女士用丝巾男士用领带业务员名片架激光笔（建议为蓝光或绿光）计算器签字笔、胶水、剪刀、订书机、订书针、凤尾夹、笔记本、裁纸刀业务员更衣室（配备带锁的柜子，可供挂衣服的空间）高档皮质文件夹销售人员培训内容序号事项完成时间1振业企业背景培训2011年9月24日2项目基础资料培训2011年9月24日3园林培训2011年12月1日前4项目户型、用材、用料、各项设备及工程造价培训2011年9月24日5销售百问的学习持续进行6梅溪湖区域价值培训2011年9月25日7项目卖点培训2011年9月25日8政策培训2011年9月25日9周边竞争项目基本情况及对抗口径培训2011年9月25日10中原资深销售经理和业务员经验分享2011年9月25日11项目组全体成员踩盘计划2011年9月26-28日12样板房讲解员的培训2011年12月1日前本项目物料规划大型物料规划VI、楼书、户型册进场前必须到位序号物料名称主要内容形式到位时间1VI全套详见《进场前物料清单》——6月初2楼书项目整体形象——7月初3户型册展示户型——8月初其他物料：主要涉及到“认筹、开盘”重要节点的物料，其物料安排和活动的具体形式密切相关，因此，将根据届时的实际情况安排物料制作主体架构渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道看楼通道的确定工地围挡展示区围挡

看楼通道安排（如图红线所示）：营销中心——中心路——主入口——中央景观轴——样板房看楼通道的选定1、中心路路段的包装，用围墙对影响环境的部分进行遮挡2、主入口环境打造，前广场及主入口完成施工，对影响视线的建筑垃圾进行清理或遮挡3、园林完成施工4、样板房完成施工整体看楼通道的设计和包装涉及事项众多，建议由专业的包装公司进行包装，全盘考虑看楼通道重点：看楼通道配合事项序号事项完成时间配合事项1售楼处绿化及外围施工完毕12.5工程进度需要及时配合，如小区主入口的施工，样板园林的施工2中心路包装完毕12.153小区主入口施工完毕12.54内部样板园林施工完成12.55确定看楼通道及包装公司11.216设计、调整及定稿11.10-11.217进行施工11.10-12.108完成施工12.12看楼车建议本项目需要实现大量的客户积累，因此需保证看楼车数量，共需要3辆电瓶车：1辆小型中巴车或商务用做外展宣传车，电瓶车每辆6万左右工法样板房展示真实地将楼盘采用的各种材料、设备，工艺、工序展示出来；真实的交楼品质的展示已经成为一线发展商（中海，万科）的标准配置。主体架构渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道客户渠道在本报告上篇中，对客户拓展以及客户渠道已有详细的阐述，故不在此做重复阐述。主体架构渠道为王策略下的执行现场为王售楼处进场前准备样板房开放前准备媒体渠道客户渠道媒体渠道制造大众影响力资源把握资源决定战略，扼腕枫林路、五一路城市主干道以及河西、河东主要广告牌资源，通过强势媒体资源，树立对外主形象关键节点投放关键节点加强投放，将楼盘的实销信息最广泛的传播出去网络炒作充分发挥炒作的力量，任何一个营销节点，实现网络先行，加强网络投放活动角色：线下传播主导作用要求：长期性、覆盖性、截流性活动户外阶段性户外报广报广角色：线上传播第一辅助作用要求：节点性、覆盖性、沟通性短信短信角色：线下最灵活辅助媒体作用要求：节点性、覆盖性电台网络网络角色：线上传播第二辅助作用要求：节点性、沟通性临时角色：线上传播第一辅助作用要求：节点性、覆盖性、截流性竞争拦截媒体角色定位户外牌广告建议户外投放建议振业集团首次进入长沙，振业城作为长沙的第一个项目，需树立品牌的高端性，在关键路口选择性的投放户外是必可可少的；投放目的：

1、树品牌形象

2、短时间让振业品牌在长沙落地，让更多的客户知道并了解项目投放数量建议：2-3块地点建议：

1、区域内：项目地建立柱、河西通程商业广场位置

2、区域外：在五一路与蔡锷路交汇的位置

3、建议在机场高速或武广区域选择一个懂湖，更懂世界梅溪湖，你懂吗广告牌配合事项序号重点事项完成时间1确定投放位置和形式6月中2拿到政府批文6月底、7月初3树立广告牌7月20日4确定尺寸，画面设计7月底5上画8月初为保证最好的投放效果，临时外展点进场前要完成投放，即9月底，尽早确定位置及投放形式网络推广加强网络投放，在任何营销节点，务必做到网络先行网站立即上线，最晚于9月初之前完成主投媒体：房地产信息网、搜房网确定网络广告投放方案：在任何一个营销节点必须网络先行梅溪湖，你懂吗懂湖，更懂世界网络推广网络广告：发布营销节点信息，通过点击广告链接到项目网站或项目专题，提高项目知名度。新闻软文：配合营销活动进行新闻性的软文宣传，传达项目动态及详细资料，增进项目知名度及美誉度。搜索引擎关键字：将项目关键字保持在google和baidu排名前列，以保证客户进行搜索时第一时间搜索到本项目，关键词选择“振业、振业城城、振业城梅溪湖”论坛维护：门户网站论坛的炒作及维护，对市场进行有效的舆论引导及网络危机防范。

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