消费者行为学课程心得体会

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一．用规范的目光看广告与产品的说明

消费者要选择一些广告与产品都比较规范的商家。消费者首先要观看广告本身是否是规范，其次要对产品本身的标识及说明等是否规范，从这两个方面入手去了解厂家的正规性。《广告法》规定：广告中对商品的性能、产地、用处、质量、价格、生产者、有效期限、承诺或者对服务的内容、形式、质量、价格、承诺有表示的，应当清晰、明白。《产品质量法》要求产品包装上的标识必需有：检验合格证明；有中文标明的产品名称、厂名和厂址；规格、等级、所含主要成份的名称和含量；生产日期和平安使用期；中文警示说明。例如：在医疗广告中，首先要留意是否具有医疗广告审批文号。只有正规的医疗机构，经过卫生局和工商局的严格审批，合格的才发放广告审批文号。虚假整形美容广告确定没有医疗广告审批文号。

二．用“挑剔”的目光看广告产品的信誉

是关注信誉还是价格、还是广告好坏呢？我们不行否认：有的产品还没有什么大的信誉，但是质量并不错。看广告，更要看企业的信誉品牌。一个业已形成的品牌是经过了市场严酷的检验得来的，是吃得住考验的。消费者在一般状况下，多了解信誉好、品牌强的厂家的广告，从中进行选择，基本能够保证产品的质量。对于广告做得好但是知名度并不够的商品，最好还是让市场去建议一下，再去考虑。当前，网络电子商务进展越来越快速，许多消费者会在淘宝或者其他商城中选择满足的商品，这时候首先看的就是每一个商家的广告说明。许多人的阅历说明，网络购物不能够贪图价格廉价，而是要选择一些信誉星级较高的商家进行交易。许多小的卖家可能也有信誉好的，但是消费者没有必要去发掘这些商家、也没有为他们供应机会的义务，这就是市场经济竞争的基本规章。对于网络购置商品的消费者而言，要对所邮购的商品有充分的熟悉，包括商品的型号、规格、质量等级、数量、成分、颜色、用处、性能、产地、生产者、有效期限、包装、交货期限等；同时还要应对经营者的信誉状况有所了解，有许多广告上的图片是下载的，所以要仔细审查广告内容是否与实际状况是否一样。

三．用科学的目光看广告产品的功能介绍

尤其是一些保健品、美容等广告，宣扬的成效特别多而且短期内得不到有效的证明，消失问题后，广告在法律上又不能成为一种有效的承诺。依据我国《广告法》《医疗广告管理方法》《药品广告审查标准》等规定，医疗广告内容必需真实、科学、精确，不得以任何形式哄骗或误导公众。但是我们在广告中，仍旧常常看到诸如“100%治愈、药到病除、根治、30分钟见效”等字眼。2023-2023年前后，在北京地区一家私人医院，隐秘地卖一种高血压药物，对外声称秘方，两个疗程能彻底治愈高血压，以后就不用吃药。这种药价格上千元，简易的包装上只出名称，用短短的两年时间聚敛了上千万的钱财。工商部门查抄以后发觉，所谓的高血压新药其实就是一般的高血压药与鸡饲料混合而成的。其实，区分这样的宣扬是特别简洁的，大医院的许多专家都说：高血压一般要终身用药，一个江湖郎中能让你不吃药？我们许多消费者的武侠传奇看多了，真的幻想在这个世界有一个神奇而强大的江湖奇人，这是不现实的。这个例子说明：忽视厂家正规性的消费者是缺乏理性的。

四．用淡然的目光漠视过于热忱的宣扬推销

当前，有一种企业堪称是“推销型企业”，这些企业不是在产品的质量上、售后的服务上下功夫，而是组建强大的推销团队，用高额的代理返利，刺激代理商的推销潜能，发掘一切资源把产品卖出去。这样的推销目前主要存在在一些保健品、保健器材、一些新的未经市场检验的“高科技”产品。这样的商品只有两种状况：一是缺乏市场检验，产品成效不实在；二是针对一些缺乏理性与科学常识的人群，对他们进行心理示意与误导。对于这样的热忱推销，消费者要抱着漠视的看法。小李的妈妈65岁了，常常有失眠等症状。一个卖磁疗床垫的中年妇女盯上了她，一有时间就拉着她去免费试试他们的新产品，逐步让老人失去戒心。在这个中年妇女为期一个月的公关下，小李的妈妈最终下狠心，不顾家人的反对，坚决的认为这样的床垫具有奇妙的成效，化了9900元高价，买回一个中间只夹着几块磁铁的所谓高科技床垫。这个床垫的价格等于李妈妈五个月的退休金。

五．用谨慎的目光留意消费促销中的陷阱

如今广告促销无所不用其极。一些商家为了招揽生意，出台了许多消费的优待措施。这时候我们消费者肯定要留意的是：商家永久不会做赔本的买卖。所谓的促销中肯定有有利可图的获利点。假如我们消费者能明显地看出其中的获利点，这可能是好事，假如我们发觉不了其中明显的获利点，这就意味着必定存在着消费的陷阱。商场与饭店赠送的购物券、买一送一的促销活动，一看就有大好处，但是其中很可能隐蔽着危机。例如，2023年1月15日东方网的新闻看点栏目报道这样一则新闻：王女士被某电视直销频道中宣扬的女性内衣“买一送一”所打动，依据电视中供应的销售单位资金帐户进行了汇款购置。然而一个星期过后，王女士来到消保委投诉：她收到的只有一套内衣和一双袜子而不是两套内衣，要求对方依据广告宣扬的承诺再寄一套内衣遭到拒绝。消保委依据消费者供应的状况与该公司取得了联系，原来销售公司是在天津的一个不知名的小公司，通过电视和网络来销售自己的产品。虽然公司承认在广告中没有明明白白告知消费者所谓的“买一送一”，但公司只同意为消费者再寄一些其他内衣系列的产品，最终消费者也只好接受了这个结果。这里也提示我们：遇到这样的购物陷阱，一是要谨慎，二是要留好证据。女士是用手机短信进行购物的，很难得到有力的维权。

六．用务实的目光看待广告的宣扬

人们的消费心理可以分为四个层面：从众心理引起的消费、攀比心理引起的消费、求异心理引起的消费以及务实的心理引起的消费。从众心理的消费与广告有肯定关系，一些人认为买东西要选熟识的买，广告看的多了，大家都熟悉这个东西了就自然熟识了，感觉就是适合自己的，这是凭直觉消费；攀比心理引起的消费与广告关系更大，只有上黄金时间广告的才是高档的，明星代言的就是好的，买这些东西有面子、适合自己的身份。其实，我们说了这么多的关于怎样看待广告的方法，但是最好的方法是越过这些纷繁冗杂的广告宣扬，考虑这样几个内容：

1、产品的质量是否是值得信任的，是否被大家公认，假如都公认了，我还去看什么广告？

2、我自身的需要是什么？我需不需要这样的产品？假如不需要，广告做的再好、优待搞的再迷人，都无无意义的。小王女士从宁波动身到北京出差，在一个服装城看到一个极其优待的促销活动：买满800元的衣服送400元的购物券，许多人都在排队购置，小王禁不住诱惑也买了一件，至今她在宁波的家里还留着这个商场的400元购物券，早已过期。所以，我们消费者要真正在这个广告年月留住自己的一份理性，就需要提高自己对广告信息的鉴别与筛选力量。一方面要抱着冷静谨慎的看法，不要光盯着广告本身的诱惑，我们买的不是广告而是商品；另一方面要提高自己的科学素养，学会正确看待广告的宣扬。另外，要学会我国的一些法律法规，学会维权的措施，做一个有素养的消费者。

消费者行为学课程心得体会2

《消费者行为学》从消费者行为的三个环节，即消费的动力、消费的选择和消费的决策，来讲解并描述在销售过程中的如何运用各种心理学。此文可以与《影响力》结合起来思索，囊括了“对比原理、互惠心理、承诺与全都、社会认同、权威、爱好、稀缺”的心理运用。

为什么标价9.99元的商品肯定比标10元的卖得火？

为什么热忱推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？

为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家?

看似简洁的消费行为背后其实是与人类冗杂心理亲密相关的。

上篇：消费者究竟要买什么？

在面对“生存型消费、进展型消费和享受型消费”的不同需求，必定是不一样的心理倾向。结合马斯洛的需求层次理论有两个基本动身点，一是人人都有需要，某层需要获得满意后，另一层需要才消失；二是在多种需要未获满意前，首先满意迫切需要；该需要满意后，后面的需要才显示出其激励作用。

中篇：消费者是怎样被“诱导的”

好的销售都是直击人性弱点的，如贪欲、恐惊、嫉妒、懒散、贪慕虚荣、难抵诱惑、喜爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大溜。关于人性的弱点正在被消费社会利用和营销。

所以消费的选择不仅取决于消费者本身，也取决于环境〔社会〕营造的气氛，最典型的则是制造热销的气氛，让社会认同原理产生作用〔从众心理〕；或是请明星代言产品，让“权威”促进销售。

下篇：消费者都是不理性的

消费者做购置决策时，往往是感情用事，然后在规律上将其合理化以获得内心的安静。目前来讲消费者是最善变的，在如今用优待让利的占据市场竞争环境下，一旦内心的需求得到充分满意便会转向其他的需求。

在电商或线下实体店满是“换季打折”“价格廉价”“最终三天”的视觉疲惫下，“低飞球技巧”的胜利率也逐步下降，培育消费忠诚则成为了最最首要的商业行为，而客户满足度确定了忠诚度。

消费者行为学课程心得体会3

消费者行为是指消费者围绕购置消费品而产生的一系列心理和生理活动的总称。消费者的心理活动包括需求的产生和改变，以及购置动机和购后评价等活动；消费者的生理活动则指消费者的购置行为，即消费者通过支付货币而获得商品的过程。一般来说，消费者行为作为一个过程，通常经受六个阶段：形成消费需要、产生购置动机、了解商品信息、进行商品选择、发生购置行为和评价所购商品。

1.形成消费需要阶段

当人们因意识到自己缺乏某种东西而产生心理紧急时，肯定的需要便形成了。人们的很多需要是消费需要，如口渴的行人会有解渴的需要，感冒的病人会有治病的需要，爱美的人因看到美丽时装而形成对时装的需要，双职工家庭因邻居都有了小汽车而形成对小汽车的消费需要等等。有些消费需要具有明显的周期性，如一日三餐、四季服装等。大部分的消费需要都不具有周期性，如药品、修理、询问、通讯等等。一般说来，随着人们经济收入的不断提高，随着新产品投放市场，消费者的消费需要将渐渐地由低级到高级，由简洁到冗杂地进展。

2.产生购置动机阶段

消费需要一旦形成，便会推动个体去寻求相应的满意，当必需通过购置才能满意消费需要时，个体的购置动机便随之产生。对于那些不影响自己社会形象的商品，消费者往往依据实惠考虑形成购置动机，想以尽量低的价格获得尽量大的满意。而对于那些有助于自己社会形象的商品，大多数消费者会依据名望考虑而形成购置动机，想通过购置而猎取或维持自己所崇尚的社会形象。例如，购置湖南芙蓉王香烟的消费者，更多的是由于抽这种香烟气派，是一种身份的象征。购置动机可划分成多种形式，但无论哪一种购置动机，基本上都受消费者个人所处文化背景的制约。年龄、性别、民族、职业、教育程度、社会地位、家庭结构、风俗习惯的不同都会影响到消费者的'购置动机。

3.了解商品信息阶段

现代社会，由于商品广告大量地消失在各群众传播媒体中，使得人们常常在产生对某种商品的购置之前，就已经有了对该商品的肯定了解。但一旦产生了购置动机，消费者便会主动而又全面地寻求有关商品的信息，了解商品的功能、价格、外观、质量等，供进一步比较选择之用。消费者了解商品信息的途径主要有：①来源于阅历。指消费者在实际生活中的所见所闻以及实际感受。这是消费者猎取有关信息的基原来源。②来源于相关团体。指消费者的亲戚、伴侣、邻居或学会、协会成员供应的有关商品的信息。③来源于市场。指市场上推销人员、营业员、经销商、商品展览、陈设、商品包装、说明书等供应的信息。④来源于群众媒介。指报纸、杂志、广播、电视、政府机关及其他群众传播媒介供应的信息。

4.进行商品选择阶段

在此阶段，消费者将已了解到的商品信息进行分析整理，依据肯定的选择标准，对不同品牌的商品作互相比较，以便作出最终的选择。由于消费者不行能用很长时间与精力去了解各种品牌的商品，因此消费者的商品选择事实上只在少数几个有深刻印象的品牌之间进行。对这些品牌的印象，既可能来自于广告宣扬，也可能来自他人的介绍，还可能来自自己以往的使用阅历。在候选的几种品牌中到底选择哪一种，这取决于消费者所确定的选择标准。

选择标准大致包括以下一些内容：①商品属性。消费者不仅要了解商品质量的好坏，而且要比较各类商品的不同属性。商品的属性可分为一般属性和特色属性。商品的特色属性是消费者购置商品时首先考虑的属性。如牙膏，有的考虑其洁齿性，有的考虑其防虫、防酸性，有的则考虑其味道和香型。企业营销人员应依据消费者对商品各类属性的要求及重要程度进行属性等级排序，按其等级重要程度生产或改良产品。②价格。价格是影响消费者购置决策，进行商品选择的重要因素。不同的消费者因其性别、年龄、收入、学识、经受等不同，对不同商品价格的反应也不一样。一般来说，消费者情愿选择货真价实、价廉物美的商品。③效用函数。效用函数即商品对需求的满意程度函数。任何商品在不同时间和场合，其效用不一样。如一块面包，对于一位用餐不久的消费者来说，其效用不会很大，但对于一位非常饥饿的消费者，其效用就相当大。把握商品的效用函数，就是要充分利用商品的时间价值原则，不失时机地满意不同消费者对不同商品的要求。消费者用来选择商品的标准很少是单一的，大多是以一条主要标准与几条次要标准结合而成。不同的消费者会对同一商品有不同的选择标准。

5.发生购置行为阶段

消费者作出商品选择确定后，一般很快就着手购置。购置过程是购置者与售货员互相交往的过程。在这一过程中，购置者盼望得到售货员的理解和关心，以买到满足的商品。一旦受到售货员的热忱接待和有益关心，购置者会产生对售货员的信任，进而满足地买下商品。在一般家庭的购置活动中，儿童用品与食品大多是由大人代购的，家电的购置者往往是男性，日用品多半由女性选购。由于不同角色的购置者有着不同的心理特点，售货员应依据不同对象区分对待。此外购置者对购置时间、场所等都会有不同的心理反应。

6.评价所