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文档简介
如何与客户的沟通在激烈的市场竞争中,各行各业都把“服务”作为重要的手段,因为他们明白,所谓的竞争,白了就是争夺客户,用什么去争夺呢?当今社会,除了产品适用性、观赏性、质量和价格外,就是“服务”这张牌般来说,质量决定品牌,价格决定吸引力,服务就决定信誉。可见商家们更加端正了服务态度,找准自己的置并摆正了与客户的关系——即可如何与客户进行沟通的问题。按我们习惯和体会,与客户有效的沟需有很好沟通技能,形象地说,就是要奏响“三步曲”;.制作弄楚户真需.我们的客户是由不同的文化素养、不同的工作性质、不同的社会层次、不同的表达能力和不同的赏水平的人构成也许他们对装饰要求是一样的,但有的人能清楚明白地提出自己的具体要,有的人却不善言辞,么含糊其要么文不对题,要么模凌两可。这种人,是我们需要进行认真沟通的重要对象。对于他们,一不要轻他们,看不起他而要理解他们,迁就他们。二要十分认真地倾听他们的陈述,即使他们说得杂乱无章,或者是东西拉也要赖着性子把他们的话听完。三要十分免锐地观察和揣摩他究竟想表达的意思是什么?待他们说完,再进适当的启发诱,或者像翻译那样,把他想说而没说清楚的意思向他“翻译”清,直他们如释重负地告诉我们“就这个意思”为止。如果可能的话,请他们家人旁听因为家人比较熟悉他的语言特点,懂得他们想要表达的内容。虽很麻烦,但值为只有弄明白了客户的具体要,我们才能以此为依据去制定方案和做其他的准备工作我这的要对客户负责,对自己的名誉负,决不可凭想象,靠“也许是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作.制作案出再征客意.根据第一次沟通的结,即我们打算如何进行装饰,包括造型选材、颜色、灯光、饰品定位、家具放等,问客户是不是这样或那样行不行?只有得到客户的首肯后才能定案,另外有些问题还需要向进行必要的释与说明,比如客户第一次提出的某些不科学、不合理、不切实际的东我们有义务并且有责任提出自己的想法和,进而客观分析不合理要求的厉害得失和客观后果。在这里必须强调一点,看重客户意见并不是惟命侍把客户当上帝也并不是唯唯喏喏。看重客户是有原则的,这个原则是建立在科学的基础之是切为了客户利益着想。比如古代朝廷的清官们冒死进谏,他们并不是藐视皇上,有悖朝恰恰相反,他们正是因为担心皇上的统治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵测的“和砷”们才奴气十足、投其所好,他们只会说四个字:“对对对”、“是是、好好好”..效果制完后第次客沟。这时候原客的想法和要,经跃然纸上,把这张有型有色有意境的图纸展现在客户面前,用最简单明快的无声语言告诉客户,你的装饰物装饰后就是这样.并再次询问,是不是这样子?这样子行不行?还要要作修此时的客户,通常喜形于色的,即使是毫无审美能力的人,面对这生动的效果图,再加上我们必不可少的说和渲也会浮想联翩,憧憬未来的。我们之所以十分重视与客户沟,因为事关重大它直接影响到你的劳动成果是否被客户接受,量的心血是否会白流如果是商业竟标,可被淘汰。没有商业价值的劳动,是无效劳动,是浪费时间,劳民伤财。面向客户的作品是制作者的利益所在,名声所在,不可忽.
当客户嫌价格高的时候的回答客户:你们的价格还是有一点贵了答是,那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解,一般我们在选购东西通常会注意三件事:一。产品的质量;二。产品的价格;三。产品的服务。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品,就好像奔驰汽车不可卖桑塔纳的价格是吗?**先生(小姐了长期的幸福,这三件事情您愿牺牲哪一件呢?是我们的质量吗?是我们的服务?*先(小姐,有时,投资一点来获得我您真正想要的东西,您舒适温馨的家园,这也是满实用的您说是吗万记着勿与顾客辩论,因为‘嬴了辩输了销售’这句.易被激怒的业务人员显示其不、没有IQ、承受不了AQ压力重顾客用脸态度带过尴尬的局面,尊称顾客是行让顾客有成就感。虔诚的态度纠正顾客的错误之处,而用权威的专业语言直捣黄龙,全盘否认顾客的任认要之时请主管来缓.如何能让设计方案得到客户的满意大家共同来讨论一下,我们所谓的图纸是为了做什么呀?是深入到客户的心灵深处去感受他们的心世界,舍身处地的向他们着想以前我总是追求图纸的漂只看整体的效果在学校表现的由为突,哪是为了练习软件的应用,但是工作后真正的做起设计来还得在图纸的设计方案上多做点文章,提高我们内在的造型能力,有一老师说的很对,他就是这样认为的,一个好的图纸的标准是什么我现在的,点就是造型要注重实用而不缺乏出新的东西图不仅要渲的好,而且要追求实用。一个好的图纸能够充分的表达一个设计师的灵魂和思想,有一定的内.一个好的图纸还有一个好的定点,不仅要有层次感、质感能充分体现材料、整体能够和谐统一起能够吸引人不有的设计师做的图纸很不错,上面的各个方面也都基本包括在内了,但客户还是不能接授呢?这种情况也存,原因是多方面的,图纸的好坏还最少了有现两种,一种同行见了说所谓的好图,还有一个是达到客户满意的好,所以说一个没有被客户所接授的图并不完全是一个没有价值的图纸话,做设计并不是一个轻松而稳定的专业,因为做设计师思想必须是前位的超人的思具有很好的逆向思维和果断的判断力,对待事物的敏感性、虑心的程度、、如何对付“面带和善,内藏心"型的客户这类客户多属奸商型,与设计师初次见面表现很君,工程接近尾声百刁难,使工尾款难收..此类客户大都消费心理不成熟,别人赚正常的利他心态不平衡,总是要在最后少付款,以求心理平衡,认为只有这样才能显示他的精明.才有上当受骗.对付这类人应当从个方面下手:。在设计上不要强调设计师的风格,尽量跟客户的想法走,投其所好,把他丁点儿想法放倍夸他,让其陶醉,不知道自己是谁。尽快拿出方案,签定合同,千万不能做了再付款一定要写清楚,尽可能不尾..。。。施工中如果发现不能按时付坚决停工,不要侥幸心想用你的诚恳打动客的那你将犯下严重错误..一边施,一边和甲方的代表保持联系,侧探听虚实,随时把握主动。这一点,你比我更会做!。对自己的设计师,施工员要嘱咐好,当甲方在场时,一定要说此工程没有赚到钱纯属帮忙,如果管理不好将有亏本的危险。.千万不把甲方伪君子的外表撕开,捧他,恭维他是必不可少的。一不小,开了他的外表,后果将难料定。.。设计师装饰公司都是干服务的,让甲方满意,让老板赚,自己的作品实施有么比这更好的呢?我也想当大师,我更想到天安门广场去做。但是我先要活命呀。各位大对我以上的点啥看法,你也留点盐,让大伙尝尝。
与业主交流的个人心得设计师和业主之间的沟通是很重要我人觉得当你对客户时首先不是要推销你的设计理而是把你自己要推销出去,你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知也就把你所在的司推销出去.第一次和业主见面很重要,计师一定要给业主一个好的印象在相问题,自己要自信,在和业主交谈时,你记住要给他倒一杯热第一次交谈尽量少说(多必失多听听业主的想这个过你需要了解业主的家庭背景(家庭成员,工作情况喜好,济能力同交谈时,绝对不能以一问一答的形式进注意沟通和调节气氛能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不的有点必须注意,当业主交谈的时候,作为设计师一定不能和业主谈到没话可.些情况在一些新手时常能够出现,出现这种情况,靠的就是设计师的灵活多变,会恰当的转移或提出新的话当然不是一些完全没边际的话题了)说的这些是要让业主对你产生好感和信任。在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面那是最好不过的了,你可以听他对自己房子的看法每个客户买房后都会有自己的想法的如果他说不知道该怎么做,那是他在考验你了,也许他在来之前已经找过很多设计谈过(并不是所有客户都这样但你一定小心)这个时候,需要套出客户的想法按照平面给他计一个常规点的布局方不需要你画,大楷说说就行了,如果你对那个平面的某个局部,很有心得,那么你就尽量展示你能力吧,但是记住一点,你不能犯错误不能被业主问倒因为他和你在一起,你才专业的你是内行,你比他懂得多哪怕你有些东西的确不清楚,但你在这个时候你必须要装懂,当你不能乱回答问不懂的尽量避开吧(这需要靠自己的急智了)总之和业主第一次交谈你要是能成功你以后的设计沟通有着举足轻重的作与业主之间的沟通就是人与人间的沟通,懂得随机应变,靠的主要还是自身的经验和力,我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来,共大家参考。怎样最快签单。设计方案要做细,好有二个方案,一个是业主的想法,一个是自己的想法,这样业主会认为你重视他的想法同时又有多一个选择,2.主来看方案时不要一见面就猛说个不,可以先聊天一会看方案解方案时要多听听业主提出的问题,这个很关键,这步做好的话成功了一.3解释方案如果说懂点风水更好,这业主认为你学识广谈判过程不要太严肃气氛要好如果你让业主有笑容更好5注意业主的水喝玩了没有没有及时倒注意过程的细节6,第一次最好不要看报但自己要先做出来,业主坚持要看就拿来给他看,业主走时最好帮他按电梯,到他下楼止才回公司。。有时候户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿,他反而可能觉得你有能力而非和你签不可(前提是你确实有能)这就说明:容易得到的东西不会好好珍得到的才觉得最好的!一为什么有的公司优惠好几点,而你们公司却不能优惠?答我给你举个例子湿的毛巾可以拧出水,而干的毛巾去没有水:商的价格也是一样,有降价余地的可以降价,略高于经营成本的价格是没有降价余地家装公司的打折行为往往是依靠降低工种质量标准来实现的,由于公司是以高质量著称的名牌公司,所以我们公司不会打折。二由你们公司装修一套三居需用要花多少答:这个问题不能这样问。因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的,而每套三居室的户型质量,面已装修内容都不会相同,所以,它们的报价也会存在很大差..三为么由厂家铺地板价格低,你们铺地板的价格较高?答:由于木地板商都是专业的厂商,都有自己固定的铺装工人,这样一来从安装到保修都能提供体系的服务。四你做的家具与买的哪能个?答:各有所长,买的家具一般是由机器加工的,外观精度相对较高,但选材一般较差;而本公司的家具,使用的基础材料是大芯板,不易变形,且尺寸适当,可以有效利用空虽然是手工做的仍然可以做出好的外观效五为么做一个门要比买一门贵很?答:首先从材料来说:买一个门用的衬板多是密度板或创花板,而我们做的门用的是大芯板或九板,五厘板等,价格就和做一个门差不多了如真的是纯真正的实木门。纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元,那算下来就比做门要贵得多了。
六我所看到的样板房是不由你们精心安排的?答您看到的样板房是我公司依据工程的不同价设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工,所以,我们选择样板房时,不参照施工现场的实际施工质量。.七你公司有这么多设计师我怎么选择合适我的设计?答我们公司的设计师是按组工作的,般情况是三四个人一个小组,不管谁接待您,这个小组的全体成员将为您提拱服务,你可以先把您的想法跟我说一下,我们会研究后给你您确定的方案,如果我们公司的设师不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了,且方案需要沟通有时需要修改,但我想终会满足您的要求的。八你对工程质量能不能百百地保证没问答:任事物都不能百分百地证没问只要是人在操作,就然会产生这样那样的问题,但我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标,是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题..如何成为室内家庭设计中的签单高手随着人民生活水平的提高,人们对室内居室的要求越来越高。装饰公司也越来越多,竞争也越来激烈。但是做为一名家装公司的设计师的压力也越来越大。那么如何才能在公司里面出人头,公司创造更多更大的利润,得到老板得赏识,以下有几点可供参考:一给自己定位根据自己的特长,给自己定位是设计还是和客户的判,那么在和客户沟通中尽量发挥自己的长二:不断学习提自己做为一名家装公司的设计师,不仅是会设计,更多的学会和客户沟所学的知识面一定要广。括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户提出一些问题时语无论次,让客户产生怀疑和不信任。三:抓主客户的心理在和客户的首次谈话一定要多问多听抓客户的心理对症下药。例如:客户在和你的谈话中比较喜欢简约型。那么根据客户心理可以分析A客确实喜欢简约风格B客经济实力一般。那么我们在设计中一定要以简约为主,在功能合理的情况下,减少预算费用,样大大降低”跑单“现象。四:先做人后做事在和客户的接触中,一定要以诚相不能欺骗客户,或者现少报、漏报等现象。要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计。这样客户在后期可能给自己带来更多的业.五:在设计中合理利用报价每个公司的报价模式大同小异但是报价并不相同,所以一定对公司的报价比较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时,一定要符合客户的心理价位。要因人而议(不是越低越好六:新型产品及材料的运用任何客户对自己的新房都喜欢与众不.么我们一定要大胆地运用新型材料,这样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润。七:环保装修随着人民对生活水平的提高,客户在装修时对环保也非常重视,那么我们给做些什么呢?。首先要对公司的材料非常了油漆板材的地品牌有哪些有害物质。这可以做到对答如.要给客解释什么是环保装,么是环保材料。并不是室内所有的材料是环保材料结果都是环保装修。例(以甲醛为例)根据国家标准一张E1级大芯板每天可向空气中散发游离子甲醛平均释放量为每天每如果家里实用面积平米,使用了30张芯板,那么家中的空气将有。。mg甲存在。空气中甲醛深度将达到。*立米。超过国家。立方米倍。这还不包括标准使用的胶水和其他材料。所以环保材料并不等于环保装修。。熟悉家庭装修中的常见有害物并出自哪里例如苯甲二甲苯放射物及国家标准。八人际关系想做一名签单高手,不仅要和客户处理好关系。在公司内部一定要多签单。得到上司和老板的赏。还要与其他部分
(工程部市场部)之间的关系这样可以使你的签单得以延续。真正做到签单高.谈客户的经验交流在我的公司里相人员在客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记将业务交流过程以书面的形式体现出来,方便整理思路没有最好,只有更好!以几点是我的看法,感觉非常重,写出来大家分享:,基本上洽谈的时候总体思路必须是业务员‘带着客户走不可被客户把话题带着到处扯。交流内的先后、繁简秩序很重要,管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个是重点,哪个可以简单掠过,哪个先谈,哪个后谈。,必须了解客户的心理价位,这一点尤为关键,因为设计、报价等一系列工作都要据此数据完成。)问:你们公司是国营的、还是私营的?答:我们公司是一家股份制企.我认为,公司的性质不是很重要,键在于他能给您提供什么样的服.可例举一些国营企业和私营企业在装饰行业中的区别,用辨证的角度阐述为什么我们公司是最适合您)(2问:与其他公司相比,你们公司有那些优答:我们不便对其他公司进行评.是,我可以告诉您,做为公司,首先是将长远目标放在首位,我们会以我们的诚信对待第一位客户,用我们实实在在的行动来做出优喜爱的服务特色。)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质差别是否与质量有答:目前家装公司拥有的资质有两种,一是建筑装饰资二是家装资质;筑装饰资质是根据施工能力评定的,家装资质则是依据施工质量评定的;优喜爱公司拥有家装设计施工资质。)问:听说家装行业有个“四大家族你们公司与他们的区别?答:家装行业中所谓的“四大家族,实就是指进入家装市场较早的四家公司采取了公司联盟的商业策略,在当时由于市场的推动,及供过于求的市场需求造就了规模较大的四大装饰公司;由于这四家装饰公在良好的市场状况下,采取了共赢的合作手法使经营业绩比其它各公司高出许所以才有“四大家族”之。优喜爱公司则是依靠自身实力跻身于家装行业,并迅速发展为全国最具规模的家装龙头企我们公司依靠的是实力和智慧。)问:你们公司的广告费那是不是都摊到我们的装修里面去?答:如果您能够从“规模经济的优势”角度去看这个问题,再多了解一些优喜爱企业的经营规就不会担心这个问题了。(6:果与你们签约,是否可以和你们一起去进材料?答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购,是从合同供应商处定点采购;并且合同中已注明了详细的材料说明,从法律上已经得到了绝对的保我们公司已具备了完的进货渠道;如果您觉得有这个必要的话可以一起去进材料。(问:设计师能否陪我们一起去买主材?答:我们有不同的服务规范标准,会给您提供不同的关于主材购买的信息和服务。陪购主材这服务也属于我们的服务范围之一.(问:从开始咨询到签合,概需要多长时间答主取决于我们之间的合照您这套房间的面积和您的装修要我可以在四天以内做详细的报价和设计图纸,如果您对设计和报价都满意,我们就可以当时签约。)问:为什么别的公司不收量房定金,你们却一定要?房定金能不能退?答:这里有个信誉问题。由于优喜爱公司是一家信誉卓著的企业,所我们的客户资源非常丰富,上公司对设计人员的服务标准要求很高,使他(她)们经常在满负荷地工,此,我们目前还只能为那些已经决定要优喜公司提供优质的装修服务,并同意交纳量房定金的客户提供量房服务。当然,我们在收费之前,会与您进行充的交,保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服因此,不论任何理只您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项,量房定金是不能退的;反我们将在您的二期工程款扣除您交纳的量房定金。(10:我已经交了定金,可可以把报价单和图纸拿走?答:您交纳的是量房定金,并且我们已经为您量了;如果您想拿走计图,还需交纳相应的设计费。(二)有关报价方面问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并概讲了要做什么东西,求设计师做笼统报价怎么办?答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸,所,使我为您做了报价,也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性,他是一些职业素质较差的设计人员或公司,为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之。您在以后的咨询中一定要注意这个问.(12):你们公司的报价为什么比别的公司高出许多?
答:家装公司的报价是依据公司的综合经营成本来制定的家行业竞争日趋激烈的情况各公司都在努力降低自己的经营价格,任何一家公司都不会加大自己的利润率。QQ公司的价格在表面上看虽然略高于其它一些中小型公司是优喜爱公司的施工工艺标准和施工材料质量标准方面也明显高于其它公司很您应该知道,标准的施工工艺和材料质量于格成正比另外由于优喜爱公司的经营业绩很高,所以它的单位管理成本分摊较少,利润率反而低。由于中小型公司的施工工标准和施工材料质量标准比较低,他们的利润率反而比我们高很多。(13问:为什么有的公司能优惠好几个点,而你们公司却不能优?答:我给您举的例子:湿的毛巾可以拧出水来,而干的毛巾却没有;品价格也是一样,有降价余地的可以降价,而略高于经营成本的价格是没有降价余地.家装公司的打折行为,往往是靠降低工程质量标准来实现的,由于优喜爱公司是以高质量著称的名牌公所以我们公司不能打折。(14问(签约时,客户你现在做的工程预算,以后会不会有变动?答当您确定的装修项目没有变动我们的报价一般会有变动是,有时通过图纸做出的工程预算与际情况存在一定的偏差这种偏差不应超过实际费的15%如您在施工过程中原设计方案进行了项目的修改或增,们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。(15)问:为什么某一修项目中的主材价格并不,你们的报价却很高?答:因为您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂商有长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。(16问:为什么由厂家铺地板价格较低,你们铺地板的价格较答由木地板商都是专业的厂商,都有自己固定的铺装工.这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。(17)问:铺地砖和石的做工一为什么会有差价?答:由于您对施工工艺不了,们在报价单中又没有做详细说明(于家装公司之间的竞争非常激各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄漏的技术优势)所以才会让您觉得做一样。其实铺砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。(18:为什么安装灯具、洁要收取费用?答:安装灯具、洁具需要有人工费,而且安装洁具还需要有辅料费,所以要收费。(19问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱?答:这个问题不能这样问因为“三居室”的概念只是房结构上的划分,而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同,所以,它们之间的报价也会存在很大差异。(20):你们公司的标准报价与高级报价有什么区别?答:我公司标准报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定,它们主要的区别:依据材料的等级、施工工艺不同而产生不同的价格,造成以上现状的原因是,我们希望能够满足不同客户群不同需但是无论您选择了哪个报价,我们都会为您提供同梓热情和完善的服务。(21:为什么在不同级别的价中,有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同,而工程报价却不同?答有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料,但由于工人的等级不同,往在报价上会产生一些区别。(三)有关材料方面(22)问:你们公司如保证在施工中使用真材实答关材料质量方可以请您完全放基大多数客户对材料的疑问公司成立了自己的材料配中心,对所有的施工工地实行统一材料配送,以确保每一种施工材料的质量及环保指.公司作为全国家装市场内的龙头企业,已在北京的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度,绝不会为了这一点点小利,而伤企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利.为一旦出现类似现我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此,我们比客户更重视材料的质量问.们的材料进场后,由客户验收认可,在工程进行中,本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查,程部经理或公司主管工程的副总经理还要行抽,确保材料的质量和施工质量。(23:如果你们在施工时用材料不好,而我们又不,发现了又晚了,那时该怎么办?答:这个您大可放心,我们公司有自己的材料配送中心,对所有施工工地的材料进行统配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关其签合同时我们在合同附件上会详细标注您家使用的主.体包括产地规单价、数量等这您就更是心中有数了此,工的第一天,材料进场您要验收,果发现质量与规定不符的可以不签字并可要求立即更您不签字,我们是不可以开工的)
二、人品与性格、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失因挫折而消沉的人很难获成功,视失败为宝贵经验积极总结,愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求,然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的待三四次,或许客户已在盘算与你合作了。因此为了避免功败垂成培养持久力是非常重要、智力智力对个设计师来说是至关要,智力是我们对客户的疑问作出快速映的基也是我们采取巧妙恰的应对方法的基础。、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论,且是一位能推心置腹的探求出客户需并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点,告诉客我们了解他的需求,并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点,最后不与我们合.以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重,真实而非虚伪、可信性在供大于求的市场状况下,设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长最要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任,要求设计师必须要有令客户信任的行动方之间不仅只是暂时的交易关系样才能使客户乐为你做活广告,带来更多的回头客源.、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而略了客户的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需以腻的感受力和同情判断客户的真实需求加以满足最终成交。、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立平稳的坐在椅上双腿合拢,上身稍前四、设计师应克服的缺点一次成功的交易实际上是一系谈判技经验和政策支持的结.一个系统工程在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰。、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化,性化的论述会客户感觉其建议可操作性强成目标的努力太过艰因此常会拒绝合作或拒绝建议。、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心会使合理建议不能付诸讨论。、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反,使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会,而这种反驳不附带有建议性提案时,反驳仅仅是一时的痛快易导致客户恼羞成怒中断谈话,这对双方都是非遗憾的。、谈话无重点如果你的谈话重点不实际,客户无法察觉或难以察觉你的求,就无从谈起.所以,话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不的恭维,会降低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。
五、探讨们所面对的客户群体和消费心理(一分市场,选择客户群消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得满这需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌(二户类型及消费心理、客户类型A分析型.理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公对格,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。B自主型.控制型消费者此种人思维方式,行为习惯喜好等都比较固定,很有主见,通常对外影响不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉.C、现型.冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇,高档的东西,不惜花重金,以显示己的地E、亲善型.犹豫型的消费者此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需要,行动起来犹不决,举棋不定,反复无.、消费层次A对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量.服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,除其顾虑。B对于自主型.控制型的消费者这些人的喜好比较固定,通常对设计有独特的需求,或较高的审美要求,或工程质量有特殊要。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专业,如:艺术方面.建筑方面.C、于表现型.冲动型的消费者一般要求比较随问的比较少,不愿表现出对家装一无所,以采取夸张.刺激等方式突出我公司与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲,导消费完成交易。D、于善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通公司的横向比,其所想不到的,他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,他的助手。(三)影响和客户合作的因素、价格、质量、服务、企业知名度。、消费者心理:喜好、收.、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等(四个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项、完成一次交易的过程客户拜访.谈判前的准备,处理谈判过程中的异完成交易后期服.、电话应答技巧咨询或反馈)礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆已确定的事项回答要肯定不确定的事项回答要富有弹.、初次接触的咨询和沟通A设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况,相关的部其次是对自己公司的特点,发目标,工艺过程及其给客户带来的好对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地整市场对我们公司接受程度有多大,们的主要对手是谁,双方的优劣势各在何。B交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如:姓名.年龄.婚否.职业.爱好.背景.经济状况.家状况。并了解家庭成员的喜好行为习惯.
C、可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、面面的谈判、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准,机行事以适当的话题开始,客观地了解客户的需要,避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所避无目的介绍争取客户的认同,避“屈客”要诚实可*,免夸张的资料虚报;表现出兴趣和热诚,免不在乎提带有启发生的问题,掌握主动,提供多个选择,避免不择手段。、谈判技巧知已(公司及自身的分析和理)知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项,建立双赢的局面。、谈判前准备的八个过程A谈判的准.B定立目标,准备应变方法。C、提出有启发性的问题,深入了解真相。D、掌握动,将顾客的问题变成自己的问将己反对的变成正利益。E、介利益。F、应付反对。G建立弹性空间。H、达成.出应变方法,选择其中较好的几,到有备无患。D、件许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点,以避免浪费时间。E、会见前注意自己的仪整理好自己的头发,着要得体。七、谈判情景的把握开场白因情景而定,忌生搬硬套对顾客的询问不厌其烦,宣传要适度,不大其词,注对方的表情,语言.形体语言等信号。了解顾客的心理,对已确立的原则,回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉个人感情的话题,善于给自己创造机会,把握机会,完成交易,控制进退不死缠烂打,为下次谈话留有余设计师应如何谈客户4八、如何处理异议异议是客户因某种原因,而对设计方案或公司的制,格,提反对。但这并不代表客户不与我们合作,而只是表示尚有些顾虑,想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法:、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要,提供多个选择,着重强调物有所值,以自己表现出来的实可*及热诚,争取得到客户的接纳,避免异议的发生。、有效的处理发生的异议理异议的态度情绪轻松,不可激动,态度真诚,注意聆听,重述问题,谨慎回答,保持亲,尊重客户,灵活应付。理异议的方法一当客户提出异议时,找出对方不满意的地方,提出正确观点,并积极列举公司的优势来补偿缺,具体方法有:A质问法对客户的异议,可直接用为什么来问其理B对……但是接受对方的反对,然后转变为反击。C、例法对客户的异议,引用实例予以说明以解除忧虑。D、耳闻法不完全把对方的话当真,而是转移话.E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法
对顾客所讲的话予以否定.G回音法如同回音一样将以方的话在重复一(3理异议方法二A报价价格强调报价与其他公司不同,真正物有所正是对方所需要的。B报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性,非其他公司所能比。C、意的质量与后期服务强调公司的承诺,及其给客户带来得全新感受和好处。D、到惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模,强调公司的知名度只是客户没注意到。F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态,赞扬对方的见解与成就,然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。G不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题,在得到回答为止,或向顾客提出与交易无关而客户乐回答的问题,当客户兴致正浓时,可乘机回到交易问题上来。H、待次设计师可请客户再加考虑,并约定时间再谈,或可坦诚相其失败之处何在?不能使客户满意之处何在?有时反而获得意想不到的成.I已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑,着重强调自己公司给客户带来的好处,以后有恰当时机再加以合J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作,但也可以从他处挖掘新的客户,客户介绍客户的渠道,也是你功的秘诀。九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目,计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。、当设计师将方案的细节,报价等情况详细说明后,如果你看到客户突然将眼光集,表现出认真的神态或沉默的时候,设计师要及时询问成交。、听完介绍后,顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的,说客户已准备成交。、当客户听完介绍客户会彼此对望通眼神来交换看法。表出向他人征求意见的神情应不失时机的终结成交、当介绍结束后,客户会把前倾的身体紧*椅背,轻轻的吐出一口气,眼睛盯着桌的文件时,这时设计师应及时成交。、当你在介绍过程中,发现客户表现出神经质的举止,如手抓头发,舔嘴唇面微红,坐立安时说明客户内心的斗争在激烈的进设计师应把客户虑的事情明白的说出那么成交也就不远了。、当客户*坐在椅上,左顾右盼,突然双眼直视你的话,那表明一直犹豫不绝的人了决、当设计师在介绍过程中,客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用,离交成功就不远。、当设计师在介绍过程客户有类似儿童般的奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。、如果以前口若悬河的客户,开始询问一些相关的问题并积极讨论,则表示客户有交得意向了。、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题,表明客户有成交意向.11、如果客户低垂脸眼,表现困惑的神态,设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交.、在设计师介绍完成后,客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备水,表明客户准备成交了。当户从语言上确立价格和付款方法询问公司的服务和其他公司相较并认真谈到钱的话题,也‘时不可能但询问要点等况时,即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止、惊慌失措成交即将到来时,设计师表现出额头微汗、颤抖等,神经质作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心.那你会失去客户信任和定单。、多说无益既然已经准备成交,说明客户的异议基本得到满意解,在此关键时刻应谨言慎行,牢沉默是金,以避免因任意开口导致客户横生枝提出新的异议而致成交失败。、控制兴奋的心情在成交之时,喜怒不形于色是非常重要的,此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。、不做否定的发言在成交的时刻,应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀,避免夜长梦多。十一、完结方式、直接行动完成确定细节安排付款方.、方案式完结请客户在各种方案中选择一种、奖赏式完结提供额外利益使对方立即采取行动。十二、售后服务交易成功了,但后期服务设计师应贯彻始十三、总结交易谈判是一个系统工程,计师不能不总结成功的原因和经验,可能这一次只是偶然或孤立的成功,在每次交易完成后,设计师都应做以下总结:、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?、在谈判过程中,我是否想办法使客户认识自己及公司情况。、在谈判过程中,我是否得到了竞争者的情.、在过程中,我是否过分注重与客户的私、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。设计师如何谈客户(一计应具备的基本素。任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接,希望与客户的交易谈判获得成功,并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先,设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人,其良好优雅仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中,同样是一个公司的设计师采取同的技巧所得到客户的评价也截然不同,通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中给客户留下较好或较高的评价,而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解,使顾客对设计师公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司,不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司整体形象。其次,所有的设计师都要学会自我推荐,大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起,但有点必须慎在绍公司的同时必须进行自我推销,在实际谈判中客户最关心的是价格,工程质量和后期服所以我们要让客进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下,各家公司都在从方方面面下功夫,那么在相同的价格、质、后期服务的情况下,如何使客户选择你的公司,选择你作为他们的设计师,就要从我们个人及公司整体优势下,就要学会如何自我推销,如何添加附加因素,才能产生较好的效而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神,避免浑身上下珠光宝气,化妆过重,所给客户带来第一印象欠失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬,口、袖口一定要清洁、平整,带以中性颜色为好,不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨,不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女气质。语言运用是很重要的,在与客户的交谈运用热情和充满自信语言就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力,因此在与客户交谈中需要声音洪亮,避免头禅,避免语速过慢,避免口齿不清.中国有句老话“礼多人不怪个计师的形象除了应注意服饰和语气,更应注意自身的修养,礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想,于聆听客户的谈话有助于你了解更多的信息实想法,亦有助于建立与客户的相互信任;交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量时也会削弱你的说服力。二、人品与性格、积极的人生态度设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难得成视败为宝贵经验积极总结,愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求,然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的接待三四次,或许客户已在盘与你合作了。因此,为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。、智力智力,对一个设计师来说是至关重要的,智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础,也是们采取巧妙、恰当的应对方法的基础.、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家,而且是一位能推心置腹的探求出客户需并加以恰当应对的高.在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点诉户我们了解他的需求能够给予满足并不是希望客户赞同我们的观点,最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原则的一顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了,重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重,真实而非虚伪、可信性在供大于求的市场状况下,设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言,若要其接一家新的公司或是该公司市场知名度,这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专最重要的就是让客户乐于受一个设计师是对他的信任,要求设计师必须要有令客户信任的行,双方之间不仅只是暂时的交易系。这样才能使客户乐于为你做活广告,带来更多的回头客源.、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽了客户的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需以腻的感受力和同情判断客户的真实需求加以满足最终成交。、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈不仅能消除户的斥心理,还能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距自然下垂或拿资料,挺胸直平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前
四、设计师应克服的缺点一次成功的交易实际上是一系谈判技巧经验和政策支持的结.是一个系统工程在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,而导致失败或不完全成功,所以设计师定要避免任何一点纰漏。、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化,性化的论述会客户感觉其建议可操作性达成目标的努力太过艰难此常会拒绝合作或拒绝建议。、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛,增强客户反感心理,会使合理建议能付诸讨论。、喜欢随时反驳如果设计师不断打断客户谈话,并对每一个异议都进行反驳,会使自己失去一个在短时间内发真正异议的机而这种反驳不附带有建议性提案时反驳仅仅是一时的痛快易致客户恼羞成怒中断谈话,这对于双方都是非常遗憾的。、谈话无重点如果你的谈话重点不实际,户无法察觉或难以察觉你的要求,就无从谈起。所以,谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功.、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待,由衷的赞同他们对于市场的正确判断,若为求得签单而进行华而不的恭会低设计师及公司的信誉度,亦会在日后承担由此带来的后果。五、探讨们所面对的客户群体和消费心理(一分场选择客户群消费者的需求是多种多样的,某一特定的设计方案或价格,不可能使所有消费者的要求都能得满这需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分,把客户分成若干类型,发现并掌握。(二户型及消费心理、客户类型A分析型.理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性,会从多方面权衡,综合各种因素,往往会咨询很多公对格,质量,服务及自身承受能力等全面考虑,然后才决定是否与你和作。B自主型.控制型消费者此种人思维方式,行为习惯,喜好等都比较固很主见,通常对外界影不太在意,如对你的公司有兴趣,一般不会跑掉。C、现型.冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇,高档的东西,惜花重,以显示自己的地位。E、亲善型.犹豫型的消费者此种人没有主见,有时甚至不了解自己的需,行动起来犹豫不决,举棋不反复无常.、消费层次A对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多,这些人既要好的质量.服务,又要低的价位。我们就要突出公司的优势帮助他们分析自己的情况,分析本公司的优势,除其顾虑。B对于自主型.控制型的消费者这些人的喜好比较固通常对设计有独的需求较高的审美要求或程质量有特殊要洽谈时需将其要巧妙的结合起来,这些人通常在某一方面很专如:术方面.建筑方面等。C、于表现型.冲动型的消费者一般要求比较随便,问的比较少,不愿表现出对家装一无所知可采取夸张.刺激等方式突出我司与众不同,来刺激其追求新奇高档的欲望,引导消费完成交.D、于善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时,了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较,想其所想不到的让他看清与我们公司合作的价值所在,利益所在,作他的助.
(三响客户合作的因素、价格、质量、服务、企业知名度。、消费者心理:喜好、收入。、社会因素:家庭成员.亲密的朋友.同事.邻居等(四个易过程以及在每环境中所要注意的事项、完成一次交易的过程客户拜访.谈判前的准备,理谈判过程中的异议,完成交易后期服.、电话应答技巧(咨询或反馈)礼貌用语.语气.语调.语速,仔细聆已确定的事项回答要肯定不确定的事项回答要富有弹.、初次接触的咨询和沟通A设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况,相关的部其次是对自己公司的特点发展目标,工艺过程及其给客户带来的好处,对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握,明确我公司在同行业中的地位,整个场对我们公司的接受程度有多大,我们的主要对手是双的优劣势各何处。B交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况姓名.年龄.婚否.职业.爱.背景.经济状况.家庭状况。并了解家庭成员的喜好,行为习惯。C、可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、面面的谈判、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备,见机行事,以当的话题开始,客观地了解客户的需要避免自作主张的主观判断.够交易理由及强调选择我公司是物有所值,避免无目的介绍;争取客户的认同避“屈客";诚实可*,避免夸张的资料虚报表现出兴趣和热,避免不在乎;提出带有启发生的问题掌握主动,提供多个选择,避免不择手段。、谈判技巧知已(公司及自身的分析和理知彼(客户的行为分析动机)找出双方的关系程度(需要和隐藏的事项,建双赢的局面、谈判前准备的八个过程A谈判的准.B定立目,准备应变方法.C、提出有启发性的问题,深入了解真相。D、掌握动,将顾客的问题变成自己的问题,将自己反对的变成正面利。E、介利益.F、应付反对。G建立弹性空H、达成标。出应变方法选择其中较好的几种,做到有备无患。D、件许,尽量先与客户约定好见面的时间和地,避免浪费时E、会见前注意自己的仪整理好自己的头发,着要得体。七、谈判情景的把握开场白因情景而定,忌生搬硬对顾客的询问不厌其烦,宣传要适度,不夸大其词,注意对方的表情,语言.形体语言等信号了解顾客的心理对已确立的原则回答要坚决肯定判过程中适时加入一些拉近个人感情的话善于给自己创造机会,把握机,成交易控制进退不死缠烂打,为下次谈话留有余地。设计师应如何谈客户4八、如何处理异议异议是客户因某种原因,而对设计方案或公司的制度,价,出反对
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