销售计划方案

销售计划方案销售计划方案/销售计划方案衣饰xx地域销售管理方案一、行业竞争大概当前温州地域内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为代表的品牌格局。但是陪伴以黛安芬、安利芳为代表的外国洋品牌进入中国，日益认识开销者的习惯，已从培养市场到指引市场的转变，培养了一批忠实的开销群，据有着高端开销市场的大批市场份额。但没有哪一品牌市占率在10以上。二、公司大概奥莉衣饰有限公司是一家由外销转型为内销的衣饰公司，公司主导衣饰品牌是奥丽侬，该品牌一、二线之间的中高档品牌，主要目标开销者集体为收入较高的白领阶层。奥莉衣饰是典型的研发、设计、营销型的公司。公司在温州地域主要优势是开销者品牌认知度较高，销售团队管理相对圆满，劣势主假如衣饰库存积压问题较为突出。三、销售目标鉴于对市场的分析与展望，制定了温州地域奥丽侬衣饰销售目标的各项指标：1、品牌浙江地域年度销售总数计划达成200万元；2、销售额增添率估计为21.6%；同比增添29%；3、品牌估计实现毛利率32%，达成毛利润64万元；4、从当前的市场据有率看，从当前的3.5%增添到6.5%；5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10家以上，品牌加盟店达20家以上（包含网络商铺和销售公司），自营终端店增添到10家；四、销售配额分派1/8依据公司地域区分常例分派不一样样销售地域的年度销售配额：瓯海、龙湾、鹿城三区一致规划，估计下半年实现销售收入100万元；乐清、永嘉等县级地域一致规划，估计下半年实现销售收入50万元；瑞安、苍南等县市市场一致规划，估计下半年实现销售收入50万元。五、销售策略要点年度销售计划除最后销售额作为业绩之外，还要考虑以下要点：1、品牌市场建设的一大概点是研究并形成成熟的渠道管理模式，提升渠道营运效率，追求本公司解决降低衣饰库存积压的有效方法。2、经过扩大广告覆盖，提升品牌宣传的精确度来建立坚固的品牌形象。3、加大电子商务方面的投入，要点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立坚固的合作关系。六、销售渠道建设公司在发展先期特别重视从地域要点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地域也是这样，市里为要点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。此年度渠道建设的总路线依旧是继承过去路线，序次渐进，稳打稳扎，但更为老是网络渠道的开发。1、连续传统渠道模式：商家县区代理终端地域团队应连续倾尽全力的开发地域内要点市场，找寻靠谱、有潜力的县区代理商。同时深入认识代理商的资信水平，严格控制代理商的信誉和资秋风险。2、增强“公司终端”模式对潜力市场以及市里要点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格履行公司既定的连锁加盟商资格审查标准，规范加盟程序。2/8同时销售团队辅助公司营销团队做好连锁加盟店的交流及合作工作，辅助公司对加盟商的业务联系以及经营指导等工作。3、增强自营终端在品牌建设发力阶段拥有直营终端，有益于建立品牌形象，掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，并实时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数目多，但必然要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反应出自己品牌特色出来。4、加速网络渠道开发为充发散挥电子商务的优势以支持公司发展，温州区要保证对网络渠道的重视和投入，支持和指引实体经销商建立网络销售商铺，踊跃与成功电商销售公司合作。销售团队负责拓展网络代理商，按期举办网络代理商的交流会并对网商销售贡献做评估和分析。七、招商政策在公司招商政策规定的自主性范围内制定温州地域招商政策，下边为新增部分:1、低折扣行内很多二线品牌一般是3.23.8折，专卖4.5折，奥丽侬应当以3.0折招商、代理商能够4.2折招商，保证对专卖加盟店吸引力和市场的竞争力。2、大额的广告支持及高返利行内很多二线品牌一般的广告支持为厂商参半且广告费以货物折钱并且力度不够。A.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与宣告由公司负责)。B.年销售达成80万者返利7%等。3/83、高换货率一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品能够100%调动，凡补单产品不与调动。销售团队能够规定要点市场内的客户在100天内不论有没有补货100%换货凡是特价产品不与调动。八、广告宣传广告宣传不再只追求覆盖面，将更为重视流传的精确度。1、专卖店的形象建设一致的、高质量的专卖店形象，给能开销者带来激烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提升品牌附带值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。2.巡回演出(内衣秀)以巡回演出(内衣秀)吸引媒体与开销者的眼球。奥丽侬要展现自己品牌的时髦性，宣扬内衣时髦的趋向，这关于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推进作用，同时会吸引区内传统媒体与网络媒体的争相报导。3、参加衣饰交易会九、先期准备先期准备是市场开辟的先决条件这要求公司为业务人员供给高质量的招商资料与行动目标。1.招商手册的达成。2.招商政策(详尽的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)3.高质量的图册。4.业务人员的培训(团队凝集力、行业知识、产品知识、谈判技巧)十、后期保护4/8市场保护包含开辟期的保护与坚固转型期的保护。要求对奥丽侬要点市场客户要有选择性，并且要求代理商必然要严格履行公司的政策，对终端必然要严格要求特别是县级级以上地域自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包含：店面地点、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的部署、产品的陈设、开业宣传、职工素质及自己品牌产品的比列等。1辅助代理商达成招商计划，敦促代理商实行宣传工作。2.敦促代理商常常的增补货物增添销售，踊跃辅助其办理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。3.公司业务员的按期巡场，特别是终端的详尽资料(以备公司后期接收防备资源流失)及竞争品牌的动向等。4.季度的全国性的促销计划与实行等。一、团队建设依据温州地域的目标，团队成员总计12人，此中2名负责店，2名负责大卖场，2名负责网络渠道开发，2人负责业绩核查。二、规章制度建设在品牌创办并趋于成熟的阶段，温州地域销售团队要在公司以下规章条例基础上细化、圆满。A、人员条例B、店条例C、营业员条例D、的的制定。诸如退换货的条件，返利，奖赏，处罚，的价钱。详尽细则，可先制定出草案，在实行过程中总结圆满，并应亲密注意业界当先者、竞争敌手、追随者的动向，采纳相应的对策，也要随时察看市场动向，开销者动向，随时修正不合时宜的计划。5/8三、销售人员培训（一）培训目标1、提升销售效率：经过培训可提升销售效率，同时降低销售成本。2、增强自我管理：销售人员必然组织和分派时间以获得销售的成功。3、增强士气：目标不明是士气低沉的重要原由，所以，销售培训计划必然要让受训者明确他们在公司和社会的目标。4、促使交流：培训能使销售人员明确为公司供给顾客和市场信息的重要性，并且认识这些信息是怎样影响公司销售业绩的。5、改良顾客关系：能帮助受训者明确建立与保持优秀顾客关系的重要性。（二）培训内容销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的组成、行业种类和有关的环境要素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技术和销售技巧的培训：包含销售能力、谈判技巧，如要点客户识别、暗藏客户鉴识、凑近客户的方法、顾客服务、应付反对建议等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售展望等等。2、产品知识：详尽内容包含：本公司全部的品牌、产品属性、可变性、品牌理念等方面的知识。3、竞争知识：详尽包含：认识竞争敌手的产品、客户政策和服务等状况，比较本公司与竞争敌手在竞争中的优势和劣势等。4、公司知识：详尽包含：公司政策，比方公司的酬劳制度、公司规定的广告、产品运输开销、产品付款条件、违约条件等内容。（三）培训方式培训方式力争多样化并追求投入与利润的相对最优。主要经过讲堂培训、现场培训、个案商讨法、角色饰演法、户外活动训练法等张开。6/8（四）师资装备1、公司内部培训专家：公司内部专职的培训人员，他们负责管理和协调公司的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划。2、公司销售人员：一般选择公司高级销售代表。3、销售经理：认识销售人员的弊端并特别认识行业和产品特色，见效较好。4、外面培训专家：能够是销售培训的专业顾问，也能够是有名商学院销售学科方面的资深讲课老师。四、酬劳与激励以下三点作温州销售团队薪酬激励系统的增补：1、绩效薪资占职工标准薪资的50%。绩效薪资与职工的绩效核查成绩挂钩，用来核查职工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售开销控制、产品品种构造、信息采集工作的达成状况。绩效薪资分为月度绩效薪资和年度绩效薪资，月度绩效薪资占核查薪资的20%，年度绩效薪资占核查薪资总数的80%。2、公司同时经过直接激励政策控制职工的销售开销使用，关于超标部分的开销，公司将在年关核算时将相应数额在职工的绩效薪资和奖金中扣除；3、关于职工节俭的开销，公司将提取职工开销节俭额的70%作为开销节俭奖金发放给该职工。五、开销估计团队年度各项开销以销售估计为基础，力争实现销售开销的最有效使用。开销估计也是团队谈论营销人职工作绩效的标准和依据，细化为项目开销，包含销售过程中的广告开销、人员销售开销、促销开销、、物流管理开销等。7/8总开销