企业法律风险管控之购销合同法律风险防范

企业法律风险管控系列讲座购销合同法律风险防范

广东天浩律师事务所主任律师企业违约的根本原因

企业违约的根本原因在于目前国家法律不健全，违约行为低成本，导致违约“高收益低风险”的行为。防止企业违约的根本措施是增加违约解决的概率、提高违约的利润成本、道德成本、政治成本，重视长期利益。我们的目标：人不犯我我不犯人！我们尽量不违约，树立企业信誉，建立团队荣誉感！但我们不能让别人的违约损害我们的利益！整理课件购销合同法律风险防范企业违约是失信的一个重要表现，将企业的违约类型进行分类，可分为被迫违约和理性违约。被迫违约是指缔约一方因履约能力不足而无法继续履约，因不能预见、不能避免并不能克服的客观情况等不可抗力的情形。比如，日本的地震海啸。理性违约是指缔约一方觉得放弃继续履约可能能够带来更大利益时的违约行为。理性违约是违反诚实信用原则的。我们重点就要防范客户的理性违约，减少其违约的机会，加大对方违约成本！整理课件合同签订时的法律风险及防范

1、签署的方式：合同的形式最常见的有书面形式、口头形式，而且在实际履行过程中，采用传真、电子邮件等方式签署合同也比较常见。由此产生的纠纷也很多，比如说传真件能否直接作为证据使用，电子邮件中对方邮件地址指向是谁，是否有权签署合同，其发送电子邮件是否可以直接代表公司，一旦出现争议时，对方公司一概不予确认的情况下，起诉方往往会处于被动的局面，甚至承担败诉的后果。因此，我们建议合同一定要以书面形式签署，在合同中指名在履行过程中传真件视同原件，指定具体的电子邮件地址作为双方往来函件地址，确认对此地址发送的所有往来函件双方均予以确认等等。避免发生分歧时没有依据。整理课件合同签订时的法律风险及防范

2、签署的人员：很多企业签署的合同或者订单中只有对方公司的个人签名或者部门盖章，个人签署首先身份无法确定，其是否属于公司员工，什么职务，是否取得公司授权都无法确定，一旦出现纠纷对方不予确认，往往承担败诉的后果。另外，部门章只是公司部门使用的，其无权代表公司签署合同，因此，如果合同签署只加盖公司部门章，则往往会被不良的客户利用。

整理课件合同签订时的法律风险及防范

3、合同相对方的审查针对一些重大合同或者第一次合作的公司，在签署合同时一定要注意对企业主体资格的审查，核对营业执照中企业名称，是否与拟签订合同的公司名称是否一致；若是分公司、分厂、办事处，是否有资格签署合同，是否有公司的授权等等？核对其注册资本，是否与拟签合同所涉及的标的额差别较大；核对企业经营范围，是否包含了拟签合同的业务范围？核对企业是否通过工商年检等等。另外，必要时还应当了解该公司的商业信誉及合同履约能力以及对其办公地点、人员、固定资产等进行考察，比如说要求提供公司效益情况资料，税务证明，银行信用等级证明等资信证明资料；还可以通过了解其他客户的评价，了解其商业信誉及履约能力，考虑我方签署合同的风险比例。整理课件签署合同时应注意条款的审查

1、规格条款：对于多规格产品尤其要注意。我们在与客户协商的时候，要对各型号产品的具体规格做出说明，同时详细了解客户的需要。避免供需之间出现差错。整理课件签署合同时应注意条款的审查

2、质量标准条款：合同中一定要明确约定产品质量标准，并约定货物送到后如何验收以及针对质量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。作为销售方，在签署合同中一定要根据我方的产品质量情况明确约定质量标准，并约定质量异议提出的期限。同时应认真审查合同中约定的标准和客户的需求是否一致。一般付款方式是在验收合格几日内付款，如果上述条件约定不明确，那么可以以此拒绝付款，就会产生应收账款的催收甚至诉讼。若对方提出产品质量或者服务等异议时，双方往来的函件最好形成书面的材料，并要求对方确认。整理课件签署合同时应注意条款的审查

3、包装条款：对于购货方提出的特殊包装方法应当引起足够的重视。

4、交付方式条款（送货条款）：如果是我们公司给客户送货。那么，在此过程中，合同中一定要当明确约定送货地点、收货方的经办人的姓名，防止对方收货经办人离职后，对方不承认收货拒绝付款，公司交付时一定要核实是否是指定收货方经办人签署，若不是，则应要求公司加盖公章和合同专用章，避免出现纠纷后公司又无法举证对方收取货物的事实，导致货款无法收回。整理课件签署合同时应注意条款的审查

5、货款约定及支付方式：（1）货款金额的大小写应当一致，且不能发生涂改以避免产生岐义；（2）货款金额中涉及税金的应注明税金的承担方式及货款金额是否含税；（3）对货款的支付条件应明确，以降低交易风险；（4）支付的方式应当明确。比如说应在送货送到后五日内付款或者约定货物送到并经验收后五日内付款，不能只简单写货到付款，以免产生争议。（5）合同中应当注明具体收款的账户以及开户银行。整理课件签署合同时应注意条款的审查

6、定金条款：

一定要注意定金与“订金”的区别，定金条款应写明“定金”字样，而非“订金”，但定金在合同中约定不能超过主合同标的额的百分之二十。根据相关法律规定，给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。对于超过百分之二十的部分，可以作为预付款，可以要求返还。而不具备定金的性质，因此，在签署合同时一定要注意定金的约定。整理课件签署合同时应注意条款的审查

7、违约责任条款：注意对方延期付款或者延期交付货物的违约责任，以及我方有权解除合同的条件。违约金最好具体明确的数字便于执行，有利于达到预防违约的目的。

8、若与外地公司签署合同，尽量争取约定在我方所在地法院管辖。

9、其他条款：比如说合同中约定合同履行过程中传真件、电子邮件双方均予以确认，约定具体电子邮件地址，具体经办人或者具体收货人等，降低履行中的风险。整理课件签署合同时应注意条款的审查

10、所有权保留条款若合同中约定对方付清全款前货物的所有权仍归我方所有，那么我方可根据物权而拥有请求返还，请求损害赔偿的权利也要在合同中予以明确。在此期间，如买受人破产或发生其它变化，出卖人可优先于买受人的债权人，以所有人的身份将货物或货物的价值收回。所有权保留条款的作用是利用物权优先于债权的法律原理，使出卖人的利益处于更可靠的地位，从而使交易过程中的风险降低到最小限度。整理课件签署合同时应注意条款的审查

11、关于交易价格是否含税问题的风险防范。

合同中约定货物价格为含税价格的，应当在付款前要求对方出具发票，若为不含税价格，应要求对方出具收款收据。

这一点，出现争议也是很多的。平时，在实际操作时，双方谈判价格往往是不含税的，但有些小客户由于会计账簿不完善、由于想贪图便宜、不想承担税金等原因，往往不需要服务方或者供货方开具发票。但当双方发生纠纷时，却以公司不开具发票所以不付款为抗辩理由，使得公司有嘴也说不清，在诉讼中处于被动，不得不为客户开具发票，无形中受到了很大损失。

为了防止客户耍赖，一定要在合同中或者由客户声明，交易价格为不含税价格。整理课件合同履行过程中的法律风险及防范

对于很多项目而言，签订一个好的合同只是一个良好的开端，合同的履行才是真正重要的环节。一个合同的履行往往存在一个过程，期间需要合同双方或者多方的配合，这固然需要在合同中详细约定相关细节，但更需要合同当事人根据实际情况以及合同的约定及时、恰当地做出补充或者修改。同时合同履行过程中双方的来往函件、备忘录、会议纪要、传真，甚至交通票据、送货单、运输单、电话记录、电子邮件等都需要甄别、管理，一旦发生纠纷，这些都可能发挥证据效力。整理课件合同履行过程中的法律风险及防范

合同履行过程中的合同变更。

合同履行过程中对原合同的标的、数量、价格、履行期限等内容进行变更是一种普遍现象。变更合同时双方一定要协商一致并以书面形式进行确定，避免双方没有书面确认产生争议。整理课件合同履行过程中的法律风险及防范

关于合同约定的款项支付

1、对于现金支付款项的，为防止客户收到款项后不承认，应要求客户出具加盖公司财务印章的收据，注明现金收讫。对于个人签名没有加盖财务印章的，收据签收人必须是公司法定代表人或者合同中约定的代理人，并注明是合同约定的货款。

2、对于转账形式支付款项的，应要求对方将款项转入合同约定的账户，若需要变更账户，双方应当书面确认，避免出现付款后对方又不认账的情形。

3、对于直接以票据（支票、汇票、本票）方式支付款项的，在签署支票时应当保持名称的一致性，若合同签署名称与付款名称不一致时，一定要让对方做出特别说明。另外，需要特别注明的是给客户开具支票时务必要填写好内容，尤其是客户名称及金额，避免出现空白内容的支票给客户。即使给客户的是空头的支票，也不要内容空白，否则后患无穷。整理课件合同履行过程中的法律风险及防范

合同履行过程中的货物交付。

1、公司向客户交付货物时，一定要求客户进行签收。签收人必须是合同约定的人或者加盖公司公章、合同专用章，避免出现纠纷后公司又无法举证对方收取货物的事实，导致货款无法收回。

2、客户交付货物时，我方一定要根据合同约定的质量标准进行验收，若发现质量问题，一定要在合同约定的期限内书面提出质量异议，并要求对方签收，避免出现我方提出质量异议，但没有对方确认的文件，出现纠纷时，对方主张从未收到过我方提出质量异议的材料，我方承担不利的后果。

我方交付货物的，应当在交付货物前，核对我方拟交付的货物是否符合合同约定；并在交付货物时，要求对方按照合同约定进行验收，书面签署验收确认单。否则，对方以未验收迟迟不履行付款义务，就会产生我方应收账款回收困难，引起纠纷。

另外，在交付货物时，还应要求对方在货物签收单中确定数量、规格、价款金额等内容，不容易引发纠纷。整理课件合同履行过程中的法律风险及防范

关于发票问题风险防范。

首先，若实行先开发票再付款的交易形式，付款需要有收款人的确认，这样可防止客户耍赖。实行先开票后付款的，提供发票给客户时一定要求客户书面签收收到发票，款项未付的证明，或者直接在发票注明款项未付，避免出现争议。

其次，若实行先付款后开票的，一定要在对方付款后及时将发票提供给对方。或者，开具发票让对方签收，并在发票上注明“转账支付”。整理课件合同履行过程中的法律风险及防范

关于向第三人履行义务或者由第三人履行义务带来的风险。

首先，向第三人履行义务的情况。类似情况也很普遍，往往在合同履行过程中，客户临时提出的要求，或者虽然签订合同时已经说明，但未写进合同。一些不讲诚信的客户会借机否认履行了义务。尤其那些向第三人履行了义务后，第三人没有出具有力的收货证明的情况，更容易被客户钻空子。这类纠纷一旦发生，履行义务人很容易出现被动。因此，为了避免这种情况，应事先在合同中写明向哪个第三人履行合同义务，确认第三人的联系人。或者合同中没有约定，但在实际向第三人履行合同义务时，应当由客户出具书面通知书，确认交付货物或付款给第三人，视为我方按照合同约定履行了义务。另外，还应由第三人出具货物签收单或者收款收据等有力的证据确认我方已履行合同义务。其次、第三人代客户向我方履行义务。这种情况，一般的相当于我方多了一个保障，因此风险较小。但是有的时候，客户会要求将其债务全部转让给第三人，转让后其不再承担任何责任。这时我方要充分了解该第三人的履约能力，不能草率答应整理课件公司应收账款管理和催收

一、定期财务对账，及时调整与客户在销售单据、金额的误差。

1、公司财务一定要定期与客户进行财务对账。

一般来说，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次账目，及时调整造成单据、金额等方面的误差，尤其是针对以下几种情况，再核对账目时一定要注意：

A、产品结构品种、规格较多的；

B、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；

C、产品出现平调、退货、换货时；

D、客户不能够按照每笔订单或（每笔销售单据或每次提供的发票）进行回款；

另外，要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、销售推广费用等）；造成双方财务核对时出现差距，随着时间的增长，造成呆、死账，影响催收。整理课件公司应收账款管理和催收

二、公司应定期对客户信用进行评价，按照评价结果确认哪些客户可以给予商业信用，哪些不能，以控制应收账款风险。

A、应通过各种渠道详尽了解客户的主体资质、企业发展状况、对客户的商业信誉、偿债能力、财务实力和财务状况以及企业负责人的社会背景及相关等信息，同时在合同的履行过程之中，随时收集对方主体资格变更、财务状况变化等情况，视其履约能力及时对销售政策作出相应的调整。

B、可以对客户信用实行量化，根据量化指标评价客户信用，预防风险。

若我们处于合同相对方的强势地位，公司可以要求对方提供相应的财务指标，以核算其信用指标，但此项实际操作中还是有困难的，由于涉及商业秘密，一般企业均不愿意提供。

C、针对客户进行信用等级分类管理，并以此控制产品销售量及回收时间。整理课件公司应收账款管理和催收

三、密切注意客户的异常情况变化，以便及时采取相应救济措施。

在日常经营、管理中，客户若出现欠款的危险信号，公司就应当注意了：比如说办公地点由高档向低档搬迁；频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；受到其他公司的法律诉讼；公司财务人员经常性的回避；付款比过去延迟；经常超出最后期限；多次破坏付款承诺；经常找不到公司负责人；公司负责人发生意外；公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；不正常的不回复电话；开出大量的期票；银行退票（理由：余款不足）；应收账款过多，资金回笼困难；转换银行过于频繁；以低价抛售商品（低于供货商底价）；突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；发展过快（管理、经营不能同步发展）。整理课件公司应收账款管理和催收四、应收账款的催收应做到以下几点：

1、提供完备的资料及准时提供发票（提供发票需由对方人员签收），促使客户及时付款。

2、完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低。

3、建立公司在客户中的形象，让客户知悉，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。整理课件公司应收账款管理和催收

4、采取螺旋式催收方法，促使客户愿意偿还货款和施加适当压力。

对尚未到期的客户，比如说货款回收期前一周，由销售人员电话通知或拜访负责人，或者有销售部门发函措辞婉转地写信提醒催收；对逾期较短的客户，可以以业务部门发函或者财务部门发函催收即可，以免失去这一客户；对逾期较长的客户，应频繁地进行催收；先由业务部门发函、再由财务部门甚至财务经理签名发函多次催收，最后由律师发送律师函催收，对故意不还或上述方法对其无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。经过几轮的催收，就会大大提高应收账款的回收率。

客户拖欠款项，一般不应超过回款期限的1/3；如超过，公司应当马上采取行动追讨，避免损失。整理课件公司应收账款管理和催收五、实行资金融通，加速应收账款的变现

公司为尽早回笼资金，可以将未到期的应收账款向银行或其他融资公司抵借或出售。

A、应收账款的抵借。即应收账款的所有者以应收账款作为低押，在规定的期限取得一定额度借款的资金融通方式。具体分为：（1）一般性低借：即不指定具体条件的抵押贷款，当旧账结清后，新账继续充当抵借；（2）特定抵借：即指定某一项或数项应收账款作为抵押，随着这些账款的收回，抵押关系自行消除。

应收账款低借的方式，金融机构拥有应收账款的债权和追索权，因此，此方式受到金融机构的普遍认可。

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B、应收账款让售。即企业将应收账款出让给专门收购应收账款为业的金融公司，从而取得资金的资金融通方式。具体操作为：企业在发货前，向金融公司申请贷款，金融公司根据客户的信用等级按应收账款净额的一定比例收取手续费，从预给让售方的款项中抵扣。客户到期的应收账款，直接支付给融通公司，同时承担坏账风险。应收账款让售方式，由于融通公司要对客户进行资信调查，无形中为企业提供了专业咨询。且融通公司信息灵活、专业化程度高，有利于坏账的收回。另外，企业不要承担“或有负债”的责任。因此，此方式对企业而言是较好的一种融通方式。整理课件公司应收账款管理和催收六、应收账款诉讼时效风险控制

许多企业都认为与客户合作很好，或者一直电话催收，没有留下催讨的证据，拖过了诉讼时效，最后起诉法院却没有支持。所以，时效也是企业应当重视的一个问题。如何预防呢？我们认为有以下几种情况，可供公司参考：

A、发现自己的权利即将超过诉讼时效，如果对方有偿还能力，应立即起诉（有仲裁协议的应申请仲裁）。

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B、如因种种原因不想立即起诉，则可以采取以下措施：

B.1与对方订立新的履行义务协议（或制作相关的备忘录、会议纪要等）；

B.2由对方出具新的履行义务计划；

B.3保留对方发来的承诺履行义务的信函、传真等；

B.4在诉讼时效期间内对方履行部分义务的，保留有关证据；

B.5向对方发出要求其履行义务的催款函，并要求其签收；

B.6如对方拒绝签收催款函，则向其发特快专递信件等，并保留相关证据；

B.7向对方发出律师函，并保存好邮寄凭证和律师函内容的复印件；整理课件公司应收账款管理和催收

C、如果应收帐款已经超过诉讼时效，应当尽快弥补，减少损失，具体可采取以下方式：

①由欠款人在催款函上签字盖章，对债务重新进行确认；

②达成履行义务的新协议。但此条取决于欠款人对诉讼时效制度是否了解，如其不了解，则可能做到；如其了解诉讼时效制度且不愿履行义务，则极大可能做不到。

③仅仅要求对方承诺尽快还款，而没有要求对方承诺具体哪天之前还款，这样既减轻了对方压力又降低了对方的警惕性，还能中断诉讼时效，实践中效果很好。整理课件合同履行中对方出现违约情况的及时处理

合同履行时，最无法避免的情况就是对方违约，公司几乎没有任何途径避免对方行为不当。当出现对方违约的情况时，我方一定要及时采取恰当的补救措施，避免因此产生的损害进一步扩大。同时应当积极行使法定或约定的权利，将对方违约的事实加以书面确认，固定相关证据，以便将来追究对方的