素质辞典销售类－

销售类人员素质辞典二零零六年十一月销售类人员素质模型销售类人员的素质模型如下：权重素质名称胜任等级★★★★★影响能力4★★★★★成就动机3★★★★坚持不懈3★★★★客户导向3★★★★人际交往3★★★自信心3★★分析式思维3销售职群素质模型销售职群素质模型管理能力管理能力：影响能力思维能力思维能力：分析式思维专业素质：专业素质：客户导向个人特质个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往目录TOC\o"1-2"\h\z\u2.04影响能力35.01成就动机35.05坚持不懈43.02客户导向55.07人际交往55.09自信心64.02分析式思维72.04影响能力定义：运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。关键点：采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。行为分级：一级：直接说服采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身的优势。二级：简单多元法采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。三级：对症下药善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案。四级：巧借力法寻找支持自己观观点并能对对客户真正产产生影响的的人物，使使用连环套套的方式对对客户施加影影响，如：：借助专家家说法，游说客户中中的关键决策人物，利利用人际关关系网络进进行间接影影响等。五级：利益联盟盟能够根据销售当当场的情况况设计复杂杂的影响策策略，与关关键人物结结成利益联联盟，通过私下下沟通获取取对方的支支持，共同同对客户施施加影响。5.01成就动动机定义：指个人有强烈的的追求工作作成功的愿愿望，不断断设定挑战战性的目标标挑战自我我，关注自自身职业生生涯的发展展，追求事事业的成功功和卓越。关键点：有事业心，设定定高标准的的自我挑战目目标，与他他人竞争，追求工作精益求精。行为分级：一级：表达意愿愿表现出把工作做做好的愿望望，对浪费费时间和低效效率的工作作感到不满满和沮丧（例例如，抱怨怨浪费时间间、资源等等）。二级：符合标准工作努力，表现现符合公司司制定的销销售管理标标准。三级：制定标准有不服输的信念念，不自甘甘落后或承承认失败。主动为自己制定定短期的销售售目标，明明确衡量自自己进步的的具体标准准（譬如自自己要把业业绩做到前前五名或者者像某个销销售冠军那那样）。四级：改善绩效积极有效的安排排和利用时时间。根据自己所制定定的进步标标准，对现现有的工作作方式加以以改进，以以提高销售售业绩。五级：挑战目标对工作拥有疯狂狂的热爱，享享受销售成成功后带给给自己的快快乐、自豪豪感和满足足感。为自己制定具有有挑战性的的销售目标，并采用科学学的方法，理理智地分析析完成目标标的可能风风险因素，进进而实施具具体行动去去逐步实现（“挑战性”是指尽了了很大的努努力后，成成功的可能能性为80％左右右的目标）。5.05坚持不不懈定义：指个人坚定不移移地沿着既既定的目标标前进并持持续关注目目标，即使使遭到拒绝绝和失败，也也能克服外外部和自身身的困难，坚坚持实现目目标。关键点：在遇到困难时不不放弃，能能尝试多种种方法去克克服困难。一级：信念坚定定在遭到客户拒绝绝时，能够够抑制自己己的消极想想法，不气气馁。二级：行为坚定定表现出较好的耐耐力，为了了达到自己己的工作目目标，能够够持续不懈懈地努力工工作。三级：克服困难难遭到客户拒绝或或销售失败败时能够意识并并正确对待待自己的不不足，从错错误中吸取取教训，坚坚持从头再再来。能够承受较大的的销售目标标压力，采采取积极行行动去实现现。四级：自我激励励面对困难时能够够不断地自我我激励，在工工作上花费费较长时间间，不轻易易放弃。五级：意志顽强强越挫越勇，在屡屡战屡败的的情况下依依然不放弃弃尝试新的的工作理念念和方法，以完成任任务或达成成销售目标标。3.02客户导导向定义：能够关注客户和和客户不断断变化的需需求，竭尽尽全力帮助助和服务客客户，为客客户创造价价值。关键点：关注客户需求，尽尽力解答客客户问题，全全心全意为为客户服务务。行为分级：一级：及时回应应耐心倾听客户的的咨询、要要求，甚至至抱怨，并并做出及时时的回应，能够解决决客户提出出的常规性性问题。二级：保持沟通通与客户保持沟通通，当客户户需要帮助助的时候可可以随时取取得联系，关关注客户的的满意度，提提供对客户户有帮助的的信息。三级：个性化服服务花费时间了解客客户的需求求，为客户户提供个性性化的产品品和服务。担当起顾问的职职责，针对对客户的需需求、经济济能力推荐荐适合他们们的高性价价比的产品品，积极参参与帮助客客户进行决决策。四级：挖掘潜在在需求关注和了解客户户的潜在需需求，提出出符合客户户需求的产产品开发或或服务建议。五级：重视长远远利益为客户寻找长期期利益，能能够采取具具体的措施施为客户提提供增值服服务，并借借此成功取取信于客户户。5.07人际交交往定义：与客户建立或维持持友善、和和谐关系的的能力。关键点：与客户建立和维持持关系的意意识和亲密密程度。行为分级：一级：保持工作作关系与客户保持工作作相关的接接触，维持持正式的工工作关系。二级：非正式接接触能敏感地把握客客户的性格格特点和利利益需求，进进而选择与与之交流的的方式。偶尔在工作中开开始以非正正式的方式式与客户交交流。三级：主动联络络在与客户接触的场合合，能够主动动调动客户户的交流情情绪，营造造双方轻松松交流的气气氛。积极创造与客户户接触的机机会，主动动联络客户户，利用非非正式接触触建立融洽洽关系。四级：积极维护护经常工作以外的的时间继续续与客户保保持联络，如如在节日等等重要时刻刻表示心意意。利用客户间接的的人脉关系，扩扩大自己的的人际网络络范围。五级：深厚情谊谊与客户建立长期期稳定的亲亲密私人友友谊，相互互之间可以以坦率地交交流，谈论论敏感问题题和私事；；客户在对对与自己有有重要关系系的问题上上，能够主主动地通风风报信。利用与客户的私私人友谊扩扩展业务网网络。5.09自信心心定义：相信自己有能力力或采用某某种有效手手段完成工工作任务、处处理困难情情境或解决决问题的信信念。关键点：相信自己的能力力和判断，敢敢于挑战冲冲突，坚持持己见。行为分级：一级：显示自信信以有信心、强有力力的给他人人留下深刻刻印象的方方式呈现自自己。二级：充满自信对自己的能力有有信心，在在同级别的的同事或朋朋友群中，认认为自己工工作能力比比别人强。对公司的产品有有信心，能能够向客户户清楚地介绍公司司的产品，证明自己的推荐和观点有道理。三级：敢于挑战喜欢具有挑战性性的工作，对对各种挑战战充满信心心，积极要要求承担新新的任务。面对拒绝和失败败不放弃，不不懈怠，以以积极乐观观的态度面面对。四级：总结教训训能够仔细思考，总总结工作失败的教训，并做做出改进计计划。五级：无所畏惧惧坚信自己的观点和意意见是正确的，不害怕怕与上级主主管或客户户发生冲突突。主动争取极具挑挑战性的任任务和工作作。4.02分析式式思维定义：通过把整体分解解为部分来来认识事物物的能力，即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。关键点：将问题整体分解为为部分，进进行因果关关系分析，重重要性排序序，方案判判断和选择择。一级：分解问题题能够分解客户提提出的问题题，具体包包括哪些要要求。二级：简单解释释通过思考，能够够对客户的的某种疑问问进行合理理的解释。三级：多方考