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文档简介

市场营销学人员推销与销售管理第1页/共24页2第16章人员推销与销售管理

第2页/共24页316.1人员推销16.1.1人员推销及其特点第3页/共24页416.1.2关系推销与传统推销的比较

16.1人员推销第4页/共24页516.1.3销售人员的分类1.订单争取者、订单处理者和销售支持者（1）订单争取者。（2）订单处理者。（3）销售支持者。16.1人员推销第5页/共24页62.柜台销售、实地销售和电话营销（1）柜台销售。（2）实地销售。（3）电话营销。16.1人员推销第6页/共24页716.2.1确定销售目标和销售过程

16.2销售管理第7页/共24页816.2.2设计销售队伍的结构和规模1.按地理区域组织销售队伍2.按产品类别来组织销售队伍3.按顾客类别组织销售队伍16.2.3招聘和培训销售人员1.销售人员的招聘16.2销售管理第8页/共24页92.销售人员的培训

16.2销售管理第9页/共24页102.销售人员的培训

（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；④行业知识，竞争产品的地位和营销措施；⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。16.2销售管理第10页/共24页112.销售人员的培训

（2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。16.2销售管理第11页/共24页1216.2.4确定销售人员的报酬和激励制度销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。

16.2销售管理第12页/共24页1316.2.5评估销售队伍的销售效果16.2销售管理第13页/共24页1416.3推销过程第14页/共24页1516.3.1寻找潜在顾客

1.如何寻找到潜到顾客

第15页/共24页1616.3.1寻找潜在顾客2.识别合格顾客3.制定销售访问计划

第16页/共24页1716.3.2接近1.预先接触2.接触3.识别问题

16.3.3讲解和演示16.3.4处理异议16.3.5成交16.3.1寻找潜在顾客第17页/共24页1816.4推销技术

16.4.1推销方格第18页/共24页1916.4.2刺激反应式推销16.4推销技术

第19页/共24页2016.4.3艾达（AIDA）模式

16.4推销技术

第20页/共24页2116.4.4满足需求推销模式

16.4推销技术

第21页/共24页2216.4.5解决问题推销模式

16.4推销技术

第22页/共24页23

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