upm cdp容灾销售策略及方法版

热线电话：4006-091-190黄维学北京和力记易科技有限公司MB:QQ:TEL:4006-091-190UPMCDP容灾备份系统销售策略及方法(2015年01月员工培训版)十年铸一剑热线电话：4006-091-190企业文化个人规划概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民热线电话：4006-091-190对员工的角色选择要不做老板，要不做专家专家型的老板专家协助老板做业务，最终也得成为老板老板得有老板的心态——创业老板是没有退路的——狼性与结果导向老板是不需要别人监督管束的——自驱老板必须去学会解决所有问题——用心学习老板是没有上下班节假日的——拼命专家和力记易的专家、容灾备份行业的专家、业务的专家CDP容灾备份专家 ——企业文化热线电话：4006-091-190选留用人原则选人三要素够聪明的——学习力，可培训，认同公司方向及文化理念；有积累的——经历经验，圈子资源积累；能创业的——想干事、能干事、能干成事的留人三要素自主自发，能成事者——提供协助和指导，用规则和机会留，可驱动，可成事者——目标、计划牵引，提供监督和细致的过程管理，协助和指导，帮其成事，实现其价值留不可驱动，也成不了事者——快速淘汰CDP容灾备份专家 ——企业文化

科学及科学家——由因到果、由果到因；宗教——佛教、基督教等无一不推崇因果世俗——自作自受（胡雪岩）善有善报，恶有恶报；种瓜得瓜，种豆得豆；没有无缘无故的爱（恨、利益、成功；台上一分钟台下十年功；作正确的事和正确地作事才有正确的成果；天上不会掉馅饼……践行因果不会轻易上当受骗；不会阳奉阴违；做事心态好，做人守诚信,君子坦坦荡荡，小人常戚戚……因果论企业哲学——因果CDP容灾备份专家 ——企业文化

企业风气CDP容灾备份专家 ——企业文化拼命没有不拼命的资本；踏实细节决定成败，积小成为大成用心用心做事，用心总结，快速成长没有任何借口

企业道德——诚信CDP容灾备份专家 ——企业文化

诚信一诺千金！视诚信为生命！无信不立！撒谎者必死于谎言。“千万不要相信别人比你傻超过半小时”——俞敏洪热线电话：4006-091-190企业文化个人规划概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民个人规划“由果及因”、“由因及果”两种方式“由果及因法”设定收入目标→商机数和毛利额→规划出渠道部局→年活动规划→每天的动作及数量为确保目标达成，增加20%左右的活动冗余量由因及果法现有基础+每天的活动量→渠道部局→商机数+订单毛利→收入，因为有不确定性，可此收打8折目标提升/预期打折因为内因及外因的影响，可能有些活动是无效的，所以最好在提高一些活动的频度打铁尚需自身硬提升能力，提高活动的质量热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民什么是CDPSNIA——全球网络存储工业协会（StorageNetworkingIndustryAssociation）：CaptureeverychangeasitoccuresProtectedcopyinasecondarylocationRecovertoanypoitintime摘自“SNIAeducation_trendsindataprotectionrestorationtechnologies”简言之实时备份；任意时间点回退；好处数据0丢失；恢复到任意点；恢复简单；任何时间数据都得到有效保护什么不是CDP复制不是CDP它只保留了最新数据的一份副本存在有限个点快照快照不是CDP快照存在时间间隔两个快照之间的数据可能丢失频繁读取操作系统在数据、文件、应用和系统间缺乏嵌入式关联定时备份不是CDP指定备份计划通过日志定时备份李鬼与李逵李鬼到处是，李逵很少见照妖镜不间断插入数据库万条记录，恢复出任意相邻的连续3-5条记录数据状态出来能做到就可以判断为CDP否则就是李鬼UPM不设防，随时提供免费的测试和试用热线电话：4006-091-19014热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民市场规范机制：报备机制——项目报备为主，渠道报备为辅报备机制核心原则目的：可持续发展总体管理原则：鼓励积极的，打击等待的，保护做工作的，避免捡桃子的。裁定优先原则：时间优先；区域代理优先，跨区代理次之；直单让路。代理调整原则：强势保护，弱势归附，无单退出。跨区原则：不鼓励跨区，不打击跨区；时间优先，成单优先。市场规范项目报备管理办法优先报备原则：先到先得，老客户优先项目报备私密性：自主决定，各有长短，厂家内部透明项目报备时效：3月为限，有效互动，可以展期虚假报备处理：报备无效，一年无报备权具体操作流程本区域报备填写crm商机即可跨区报备填写项目报备表→总部核实→个反馈确认→填写crm商机信息。特殊项目报备总代区域，总代优先，三月为期，过期不候报备查询主要依据——crm信息，原则上不接受马后炮申述热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民控标方法核心技术参数为门槛UPMCDP标准控标参数强调实时备份+任意时间点回退+标或标后测试测试标准及规范把握不间断插入数据库万条记录，恢复出任意相邻的三条记录数据状态出来客户关系作保证只有良好的客户关系才能保证参数的写入适当的采购执行单位关系保证参数的执行价格合适最好太低，所有人都无利可图；太高，暴利，容易出事，可复制性差；项目不是越大越好——尽量大但要可控太小，费力不讨好；太大又利厚，易遭虎豹，可化大为小，润物细无声，闷声发大财热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民价格和价值卖高卖多——优秀销售的标志价值决定价格需求了解不入虎穴，焉得虎子？面拜必不可少需求引导，价值传递备份的天条——恢复出来的数据可用（处理逻辑关系）→排除镜像复制、快照等不处理逻辑关系的技术类产品；实时备份——数据零丢失→排除定时、快照等类对手；任意时间点回退——找回误删除数据就修复数据错误→排除所有非CDP对手，含定时备份、镜像复制、快照、日志重做等技术类厂家；业务接管——保障业务连续性→排除所有非应用级容灾类厂家，数据级→应用级→提高单价自主创新——安全可行，规避泄密风险→排除洋品牌两地三中心——既防小灾也防大难→多卖从站，提高售价探讨其他应用——提议更全面的保护→卖多，提高份额，拦截对手测试试用——增加参与和体验→价值认同，自己说好价格和价值价格误区离开（没有）价值谈价格，多少都是高价格和量挂钩订单大小决定单价大单小单所付出的边际成本差异不大小单低价有苦劳无功劳，ROI太低，甚至白忙活提高经营意识，学会算账，看订单“纯利”下菜单标杆性、样板性订单看后续效益，要附加市场属性条件差异化、限制性低价方法确实没钱，有有利可图，可降价，但需要差异化、加限制数据量限制、备份模式限制服务内容/形式/期限限制、应用捆绑限制减少模块非常定时（真实时，假定时，最近定时点之前的任意回退、逻辑处理）给客户价值，给自己后路，给市场机会，注意安全。热线电话：4006-091-190企业文化个人规划概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民有备无患，刻不容缓客户话术——何以要做容灾备份于公的好处防止数据丢失；修复逻辑错误；保障业务连续；符合政策法规；规避意外损失。于私的好处避免事故责任；创造政绩升迁。有事干，才有钱花，有朋友有备无患，刻不容缓渠道话术——何以要做容灾备份市场机会容量大，增长快，井喷客户有需求，政策有要求带动服务器、存储、网络、机房建设、应用软件等相关生意；老客户复用，新客户增值减轻客服压力，提高客户满意度，提高盈利能力信息安全，国产化要求利人利己有备无患，刻不容缓容灾备份为何选UPM因为专注，所以专业——CDP容灾备份专家业内领先技术带来核心价值实时备份、任意时间点回退、自动业务接管等领先业界的技术指标为用户完美满足数据丢失、数据破坏、业务中断等容灾备份需求，为用户带来核心价值特色控标，避免红海自主创新，安全可信，利国利民（棱镜门事件）市场规范，保障投入，劳有所获合作共赢，共进共退，坦诚相待支持到位，优势互补案例众多，口碑良好，后顾无忧扶上马，送一程，共成长热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民灾备项目建设目标实时备份——保证数据流丢失任意回退——找回误删除数据及0损失修复数据逻辑错误数据完整可用——备份的底线业务接管——保障业务连续异地容灾——应对大灾小难自主创新——安全可信，规避后门泄密TCO合理——高性价比，易维护易扩展易升级热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民热线电话：4006-091-190总体策略产品及服务策略产品普及，以量取胜，追求合理的利润，而非项目策略渠道为主，直销为辅通过不同区域、不同行业的专业渠道快速的覆盖区域及行业客户，发挥技术及产品方案无行业限制优势，规避自身客户资源匮乏及各行业的壁垒，但需要和渠道平行或者超前站位，掌控一手信息广撒网，快聚焦，重点突破，星火燎原先易后难，由浅入深，由点及面2.8原则——80%的资源投向20%的重点渠道（人员）、客户、项目、客户，避免平均主义CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民热线电话：4006-091-190渠道及客户策略提供核心价值的共赢策略；专业、高效的职业素养策略；软件商优先的渠道策略深入一线的推动策略一线即卖主和买主。尽量面见渠道人员及客户沟通和排疑，首选陪同渠道见客户，次选单独拜访客户（老关系、标志性、节点型客户或者是没有可靠渠道可借助的需单独跟进），掌握一手信息。销售人员的战场就在客户及渠道处点面结合，重点突出的策略面广：广撒网——通过既有熟人介绍、网络搜索（行业的、中标的、推广的）、客户反摸、同业介绍、老客户再次销售及转介绍、陌生拜访等广泛收集线索并进行甄选点重：快聚焦，重点突破——2.8原则，重点投放资源，快速突破，避免无重点平均主义CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民热线电话：4006-091-190渠道合作方式及签约合作方式：项目合作：有项目报备合作，一单一议代理合作：签订协议，长期合作。分为签约代理、银牌代理、金牌代理、钻石代理、皇冠等级别，还可以有特殊的区域或行业的分销及总代等形式以量换价，以量换服务支持；定金锁定承诺换价格支持；具体可参见《渠道政策刚要》策略合作量大的捆绑、定制等合作方式OEM合作具体参见《备特佳ODM的管理原则》，分为项目OEM、限制性OEM和无限制OEM;不轻易OEM.CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民热线电话：4006-091-190概念技巧CDP概念市场规范控标方法价格和价值容灾备份的必要性灾备项目的目标（标准）策略渠道及客户策略渠道合作方式及签约销售推进方法论——一基五柱法CDP容灾备份专家 ——有备无患利国利民陌生：不识别认识：识别了解：知道清楚熟人：相