如何洽谈代理商

怎样开发新经销商不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是这样一：知彼二：知己三：搜寻目标客户的标准。四：搜寻经销商五：开发经销商六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）七：缔结一：知彼他先给我摆列了开发经销商时经销商经常提出的问题1、价格太高：“你们企业产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。3、独家代理权：“我要做你们企业产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，买卖不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资本很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们企业没打过交道，不认识你们企业，你们应该给我点保证金”7、缺乏资本：“我现在资本实力有限，不想再考虑其他企业了”8、企业关系：“我与现有企业感情很好，暂时不考虑引进其他企业”9、朋友关系：“我与现有企业XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、买卖小：“我们买卖做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们企业太远，运输不方便且运输花销高”12、小企业：“你们企业是小企业，我们只经营大企业的产品”13、企业拘束：“我与现有企业订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的企业给了我专销奖，我不能够再经营其他企业的产品了”15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们企业产品，反响不是很好呀”17、市场矛盾：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？他说出发以前你要对以上列举的异议要有对策，否则与客户谈的时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。因此你第一要做到知己知彼。二：知己他说好多业务员可是简单的认识了企业情况和产品，就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题经常碰到经销商的异议。实际上，以上异议其实不用然是客户的真实异议，可能可是客户宛转拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。认识企业为什么需要经销商。面对漫天要价的经销商你能够问他，我们之因此找你是为了：渠道借用资金安全管理成本等。否则我们就设直销处了，就不需要经销商了。认识企业战略你要认识企业的战略，企业的背景，特别是资本实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，第一把自己销售出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富饶激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，认识产品知识、市场定位这点很重要，要知道现在是物质节余时代，经销商每天都会有好多产品去选择，到了经销商处你要认识他产品品位有什么需求。否则你找的不是所需要的你就会思疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，好多人拒绝你你就会失去信心。你还要认识产品的性能、工艺配置使用方法与收效等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业情况、主要产品与性能及其价格。详细的市场检查目标市场的人文环境、所处地理地址、人口数量、经济水平、花销习惯等，市场容量，领导品牌和随从品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销地区经销销售任务怎么签。．认识竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，第一认识各大卖场，批发市场，零售商。认识竟品在终端摆设怎样？咨询竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超摆设据有优势，收集资料。只有你认识了市场，再去招商，你会感觉到驾轻就熟，这就是就地取材6．依照市场情况拿出一份贴近市场的操作方案总部的市场操作方案可是个大概，不能能是详细的推行方案，各个市场的情况都是各有不同样，现在你有了先期的市场走访，基本认识市场情况，依照市场实际情况，接合总企业的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，能够以咨询的方式让经销商给你提出更正建议，渐渐完满这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所服气。三：搜寻目标客户的标准。1：销售网络富强资本雄厚资本实力雄厚的经销商经常是行业里面的领袖，这是我们第一搜寻的目标。但这类客户经常对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有好多品牌，经常不会把你的产品放在重要地址上的。2：有资本。没有网络实力经销商这一种情况经常是做相关系的产品的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们第一选择的目标，他现在诚然刚进入该行业但他在其他的行业是有好多网络的。3：没有资本但有先进的经营理念这一种情况经常是进入这个行业不久，经常以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资本，若是厂家支持力度大找这类经销商也是一种选择。4：没有资本实力也没有网络更没有想法的经销商这类情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试一试。就是不是选择的目标了。四：搜寻经销商。知己知彼了，有选择的标准了，就搜寻经销商，搜寻经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤奋。网上搜寻：黄页搜寻：就是经过一些工商目录，确定一些客户。但是这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。上门搜寻：就是直接到终端销售点或分销商给你介绍，介绍法：经过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，若是你的态度好，他们或许能够给你介绍。五：开发经销商和经销商初次见面时注意事项第一不要张口就说自己是销售产品的，能够说自己是做市场检查的。认识到经销商的经营情况，若是他目前需求产品品位和你切合，你就亮出身份说你就做销售的。这时候谈的话题主要有以下几个方面：1）经销地区2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推行力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年关返点）7）质量和价格注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不许诺，不反对，六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）第二次见面就可以依照他提出的问题一一解说，下面是一些常有问题的解释（一）当客户异议企业产品价格太高1、原因解析。客户提出企业产品价格太高的异议，可能是企业产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是企业产品价格比其他公司或许品牌价格差不多，客户是想经过心理战，要求企业产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当检查获知，企业产品比其他企业或许品牌差不多，甚至还低时：A、“你以为我们产品价格太高，你是与哪个企业、哪个品牌的哪一种规格的产品对照较呢？”B、“你能不能够告诉我，XX企业XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我认识，我们的价格与XX品种的价格差不多(企业产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢?”解说：经过反问客户的策略，撤消客户以为业务人员不认识市场而成心压价的想法，同时将话题从价格问题转移到企业怎样做市场、怎样帮助客户推行产品上来。（2）当检查获知，你的产品确实比其他企业或许品牌高时：A、“我们的价格确实高了点，你是担忧我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你以为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你认识过我们的企业吗？我们的企业有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推行计划和方法(列举一些帮助客户推行产品的方法与案例)。客户销不销企业的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们企业的问题。你还有什么忌惮吗？”C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你以为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润希望目标是多少?，等等。依照我们对市场的认识及经验，你经营我们的产品的整体利润目标能够实现，等等。(解析我们全方向的推行支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出整体利润)，你还有什么担忧的吗？”，等等。“我们的价格是比其他企业或许其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例张开说明)。我们企业现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推行方案和计划与案例)。”解说：企业产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推行策略、方案与计划。并将这些道理，经过理论联系实质的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。（二）当客户异议企业的政策不够灵便1、原因解析：企业政策不灵便，经常是指企业的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵便，原则性比较强，在这类前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做企业的产品；一种是想做企业的产品，可是想获得更多的更优惠的政策支持。2、策略与方法（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品A、“你以为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”B、“你要的这么优惠的政策，我没有方法答复你，要么这样吧，我请示了企业领导后，再来拜会你，行吗？你也好好考虑一下吧！”解说：既然客户做企业的产品暂时没有需求，短期内企业再怎样努力估计收效也不会很好。因此，针对客户的这类借口，企业既不要过多的解说，又不要把话说死，连续与这类客户保持联系与接触，说不定今后有机遇合作。（2）客户有与企业合作的需求，可能是向企业要更多的政策A、“你能不能够讲详细一点，你以为企业哪些政策不灵便？”B、“你以为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”C、“确实XX政策可能会给你带来好多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？，等等。”D、“你想过没有，其他企业为什么会给你那么多且拥有吸引力的政策吗？原因只有一个：这个企业实力不是很富强，对自己及产品缺乏信心，只