房地产销售技巧

/一、房地产销售策略－不要给客户太多的选择机会

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有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售，作出决定。

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二、房地产销售策略－不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当.

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三、房地产销售策略－不要有不愉快的中断

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在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机.

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四、房地产销售策略－中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理.

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五、房地产销售策略－延长洽谈时间

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使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

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六、房地产销售策略－欲擒故纵法

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不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的.

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七、房地产销售策略－避重就轻法

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采用迂回战术,避重就轻。

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八、房地产销售策略－擒贼擒王法

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面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

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九、房地产销售策略－紧迫钉人法

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步步逼近,紧迫钉人，毫无放松,直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、房地产销售策略－双龙抢珠法

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在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

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十一、房地产销售策略－差额战术法

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当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、房地产销售策略—恐吓法

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告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了.

十三、房地产销售策略－比较法

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必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点.

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十四、房地产销售策略－反宾为主法

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站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十五、房地产销售策略－安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力.

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十六、房地产销售策略－不要节外生枝

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尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

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十七、房地产销售策略－连锁法

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让客户介绍客户.

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十八、房地产销售.cn策略－应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户,直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

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十九、房地产销售策略－运用专家权威的有利立场。

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二十、房地产销售策略-运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具.

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二十一、房地产销售策略－不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决贰．。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。.。。.。.。。.。。。。。。.。。。..。。.在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定。1、善听善问当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。2、集中谈判多次肯定客：［反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人”落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通，肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付＂诚意金"：(1)如推盘的目的性很强,应在约看楼周边期间为收取，"诚意金”作一定的铺垫;（2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；(3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；(４）业主可以自行选择价高的买家;（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。3、一次落实条件及要求先易后难你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。税费；业主维修基金；交楼时间;租约;一次性付款；一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候,我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。4、大胆还价（1)还价先讲优点，再暗示缺点;（２）还价要有理由；（3)多利用个案。５、引导清晰当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权）,否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。营：［陈先生,我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向,当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]客:[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧］谈判的技巧－如何说服客人6、利益汇总法利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益,特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。营：［吴生,这个单位景致好，房间的布局合理,地处滨江，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很难得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!］※诫途说服客人是，不要运用过多的专业术语,这样拉远你与客人的距离。※重复客人对你所详过，加强肯定，突出成交的利益。※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人.※不要直接向客人提出成交的要求,这会让客人犹豫，要帮客人圆场。７、讯息对比（１)一手楼与二手楼对比（2)二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）（3)行情对比(如中心区楼盘一般比较郊区要贵一倍有多、租赁回报率等）（４）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。[陈先生，现时楼价低迷时期，很多客人都持观望态度，不太愿意看楼，如果你愿意将楼价适当调低,可吸引多些客人看楼，我们才有机会为你服务！］［刘先生,客人都会货比三家,前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格调低一下，尽量接近市场价。][李太，这个花园在其他行家登报售价都要３0万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会.］客:［但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡,跟二手也差不多……］营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过,￥４000元仅此一个4楼的单位,是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥480０元/㎡。]8、自我认同试想想，当你发现某产品的存在的缺点,你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。9、化整为零［陈先生,既然你这么喜欢这个单位,不要差那么一点,每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]※

将不到价的部分化为月供,让客人的价格差距软化。※

10、利益对比法※

营：［业主已经亏很多,赚少￥1000元可能无所谓,再亏多￥1000元会很惨的。］※

营:[业主初初是放价￥40万元的,是经过半个月的不断游说才愿意以￥3５万元出售,我们已经为你压了￥5万元了，陈先生，我们一直在为你争取。]※

营:[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想,旧的楼宇会加快快贬值的。]※

营:［现时供款是先付息再付本，陈生,你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资,收益何止这一两万呀!］１1、煸情法※

营：[陈生,你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想,楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀!］※

12、建议危机※

营：［陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。］※

营:［客人过后后悔!］※

13、善于部署（针对有差额的情况)※

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益.※

不要期望你的一个电话,可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署,都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成.※

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给1%.］※

业主底价３2万，1。5％的佣金※

营:［陈先生，（客)，这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]※

营:［李阿姨（业主）,如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足１.5％的佣金呢？营:［陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的，现在你只给1%，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万,你愿意给1.5％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要,好吗?］※

谈判的技巧－如何要求成交※

1、多次成交（成交的原则)※

很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：※

1、灵活变化.不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧,提出不同的问题。※

２、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈,甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。※

2、逐点成交法※

在众多案例中不难发现,营业员非常谨慎,对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯,否则，一切皆可能成空。※

营：[…。陈生,不如每人让一步,取个折中价，然后我再努力帮你争取。］※

营:[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]３、试探成交※

假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交,而用试探的方式企图成交,只要认为时机成熟，就可采取”试探成交”,因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议)，此时,可使用异议的技巧,进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交.※

营：[现时此楼盘有不少客户希望复看，因为价钱比较笋。陈生,你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]※

客:[我正考虑是否可以不给首期,不如你先帮我问问好吗？]※

营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]※

※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间※

※要表示你乐意为客人解决问题,并提供有利的解决方法※

※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期,可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。※

４、以客为先※

不要一味强调成交,而忽视了客人所提出的异议,否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务.切勿如此:※

客:［小张,房子我只看了一次，我先生还没看过,还是等他看了再定吧。]※

营:[不用了,你看了了不就等于他看了,都一样,你先签了合同,否则就没了。]※

5、双方面谈当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识.我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动.因为当双方达成共识后,很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉,要求双方当场签定放弃购买/出售的协议,以确保我方利益。叁.。。。.。。。。。。。。.。。。.。。。。。前景不可否认,作为一名金融从业者，我对这次准备金上调毫无思想准备。好吧，我承认，是目瞪口呆。我羞愧。ﻫ我羞愧，是因为之前因为地震，加上之前对珠三角制造产业比较优势迅速丧失所做的调研,都诱使我做出了央行可能松动从紧货币政策的判断。事实证明，从紧不仅没松动，反而是更紧——ＭR人民币给所有揣测他心意，等待央行开仓放粮者重重的一击，这甚至可能是致命的一击。ﻫ我已经承认了,这次准备金上调实在是出乎我的意料。不过既然成了事实，那么它必将对房地产乃至国内整体经济走势产生巨大的影响.ﻫ今天的股市已经，而别必将继续证明这一点。惠州房地产?呵呵,说句不客气的话,真的冬天要来了！ﻫ很多朋友可能对上调存款准备金的意义不是很清楚。这是个什么东西?

通俗而简单的说，你存10０元进银行，银行出于头寸管理的需要，不可能将这１０0元全贷出去，它必须保留一部分作为支付和清算的保障。央行目前的准备金率是17。5％,也就是说存１00元，银行必须在人民银行指定账户存入1７。5元，非特殊情况不得动用,这是法律硬性规定的,又称为法定准备金.而剩下的82．5元,银行才能用于放贷以及用于预防客户取钱。那么惠州的情况呢？截至５月末,我们的本外币各项存款是120０多亿，而我们的本外币各项贷款已经达到了700亿.让我们来做一个简单的四则运算吧：ﻫ1200乘以法定准备金率17。5％等于２10,也就是说惠州银行业放贷的上限“天花板"是１200减去210——99０亿,不到10０0亿.

有同学说，我们现在的贷款不是才7０0亿,离99０还远嘛~ﻫ真是这样吗？ﻫ我们接着算。

１200亿的存款,存款客户可不是死人,他们随时会取钱的，目前的活期存款与定期存款的比例，比5年前提高了不少,这意味着银行必须储备更多的现金来保障日常支付.1年前银行头寸普遍宽松,超额准备率一般维持在10%以上，经过1年来法定准备金率的疯狂增长，目前惠州的超额准备率已经下降到了历史最低位，仅够维持一线柜台的日常支付!然而即便是维持如此低的超额准备金,起码也要扣除10０亿左右,这样的话，实际可以用来贷款的金额就······

那些指望着熬过一季度信贷紧缩后可以套取银行资金的房地产商们,这次的日子真是难过了。ﻫ不是银行不帮你们,其实他们的利益已经和你们绑在了一起,但是法律就是法律，法定准备金谁也动不了；更没谁敢冒天下之大不韪,去动ﻫ保支付现金的主意,一旦出现系统性挤提，行长们一个都跑不了。ﻫ死吧。安心的死吧.

突然想起那句话——出来混,终归是要还的.开发商通过两种渠道从银行得到资金，一是直接以实物抵押取得贷款，二是购房者购房银行放贷.

而随着银根的收缩,第一条渠道已经几乎被封死．

新政９2７将真正有需求的抗风险差的购房者挡在门外，并进一步扼止炒房和限制购第二套房,将需求减少.而银监会近期发布的防止三假贷款＂通知＂，除了防止开发商将风险转移到购房者，也堵死了KＦＳ钻空子的漏洞．所以说第二条渠道也被管理层几近封死．ﻫ

现在的KＦＳ商资金链,象是在打吊针,随着成交量的进一步萎缩和国家调控政策的深入，离死亡也就不远．ﻫ

换一个角度讲，管理层为什么会对KFS下如此大的重手呢？ﻫ

个人以为管理屋想把金融风险控制在ＫFＳ建房那个环节，防止金融风险进一步扩大．看看美国的次贷危机和越南的危机就知道什么回事了.ﻫ

这回国家誓要把一大批KFＳ干倒．不是偶然,而是必然．

面对死亡，ＫＦS会作出怎么样的举措呢？我们拭目以待．肆。.。。。。。。。。。。。。。。...。。。。。.。。。。。。。.。。。.。。。计算任何物业投资,投资者都希望能有一个合理的回报,甚至是一个理想的回报，正所谓：亏本生意没人做。投资者若要评判自己的投资是否有价值,他们通常主要是看该物业的投资回报率，那么，如何计算投资回报率,如何判断投资回报率所包含的意义呢？

有行内人告诉我们这样一个计算投资回报率的计算公式：

计算购入再出租的投资回报率＝月租金×12(个月）／售价ﻫ计算购入再售出的投资回报率=（售出价－购入价）/购入价

例如，有一临街商铺,面积约50平方米,售价约200万元,目前在这个物业的周边，同等物业的月租金约是400元／平方米,即：这个商铺要是买下并成功出租,新业主将有可能获得2万元的月租金。那么，它的投资回报率将是多少呢?现在让我们计算一下:ﻫ

套用上述计算公式:这个物业的投资回报率=2万元×12/200万元，通过计算，我们得出这套物业的投资回报率将是：１2%（点金投资网)ﻫ要是这个投资者转手放出，并以21５万元成交,那么它的投资回报率＝(21５—200）/200,通过计算，我们得出这套物业的投资回报率将是：７。5%

ﻫ【如何判断投资回报率】

ﻫ现在,投资回报率计算出来了，那么，我们该如何判断这些数值所包含的意义呢?也就是说,哪个数值是表示合理利润?哪个数值是表示千万不要沾手？哪个数值是表示它的收益非常好？或者是哪个数值是属于对方开出的条件太好,自己要审慎考虑才行？

业内人士认为，解读这些数值在行内并非有一个标准答案，可能1０个人就会有10个答案。但据本报从一些地产从业人员和投资客手中回收的数据显示,其实这些答案相差无几,差的也只是小数点以后的数值。

ﻫ据经纬物业二手部的负责人司徒珮琪介绍:其实不同物业的理想投资回报率不尽相同,比如就拿我们在“透视商机特刊”中曾经探讨过的商住两用物业、烂尾番生物业、地铁物业及名校物业来说，它们的合理利润、投资临界点和超高利润率将大致如下表所列:

ﻫ物业类别合理回报率投资临界点超高回报率（需审慎）ﻫ商住两用物业10—１2%>7％１５％以上

烂尾番生物业9-10%〉6%20％以上ﻫ地铁物业３-６%＞3％10%以上六：按揭款的计算1：月供=贷款系数＊贷款金额2：总利息=月供款*期数—贷款额３:月利息＝总利息/总按揭期数4:本金=月供款—月利息伍．。.。..。。..。。.。。.。。未来前不久，我曾写过《房价下跌不会超过一年》一文。在文章中，我指出，即便是放开手脚救楼市，我也不知道房地产市场会低迷到何时,但我相信不管政府救不救楼市，以人民币计价的房地产价格下跌将不会超过一年。这文章发表后,引来了一些朋友的疑问,房价下跌为什么不会超过一年?确实，不论１９２６年美国佛罗里达房地产泡沫,还是１99１年日本房地产泡沫,抑或是上个世纪九十年代我国香港房地产泡沫，房地产泡沫破灭后，房价下跌时间都远远超过了一年，为什么我们就不会超过一年？要想回答清楚这个问题，还得回顾一下历史，并认清我们目前所处的形势。１９97年７月亚洲金融风暴,波及之广、影响之深，是非常罕见的。东南亚国家的GDP增长从１９9７年的平均4％降至１998年的－6．9%;四小龙的ＧDP增长也从199７年的平均6%下降为1９９8年的平均－１。4%。为应对当时经济气候偏冷的压力，我国那时决定了扩大内需的战略性经济决策。现在，许多人将“教育、医疗、住房”称之为压在老百姓头上的“新三座大山”。“教育、医疗、住房”产业化改革，其实就是从那时开始的。“教育、医疗、住房”产业化的目的，就是想迫使老百姓消费.但实践证明，效果并不理想。老百姓虽然在这三方面不得不“消费”了,但在其他方面是更加不敢消费。而且，由于穷富差距的拉大,一方面，大量货币财富积累在少数人手中，大部分居民可支配收入水平较低,限制了消费,另一方面,又因为高收入群体边际消费倾向较低，从而导致我国整体消费率偏低。在这种情况下，扩大内需只能是投资.据有关专家测算,从增长速度来看，20０1至20０４年,投资平均增长２1%,比消费（社会消费品零售总额）增长速度高1１个百分点;从三大需求对经济增长的拉动作用来看，200１至２004年，投资对经济增长的平均贡献率为5７%,比消费高１6个百分点,投资是经济增长的第一推动力。而不论是从投资的拉动性，还是从投资的规模上来看，在本轮经济扩张的整个投资中,房地产投资占居最核心的地位.据有关部门测算，房地产投资拉动着50多个产业的发展，拉动率为1：2。86，对国民经济的影响力达到3０％.与此同时，地方政府财政靠的也是房地产。这些年来，地方政府财政预算内主要靠城市扩张带来的房地产业和建筑业税收,预算外主要靠土地出让收入，成为名副其实的“土地财政”。国务院发展研究中心一份调研报告显示，在一些地方,土地直接税收及城市扩张带来的间接税收占地方预算内收入的４０％，而土地出让金净收入占政府预算外收入的６0%以上。房地产既是拉动地方GＤP增长的主要力量，又是地方财政的重要支撑。当房地产企业日子不好过时,地方政府日子自然也不好过.房地产销售收入是房地产企业最主要的收入来源，当房地产成交面积和成交金额的持续大幅下滑时,必然导致房地产企业资金链的崩断。房地产企业资金链崩断后,一是会给银行带去信贷资金损失的风险，二是将带来烂尾楼等大量社会问题，三是会带来群体性事件的社会风险，如湖南吉首、浙江丽水等地已出现这种案例.相应地，房地产市场陷入低迷后,土地频频流拍,地方财政资金链也开始崩紧了。更加不巧的，美国次贷危机越演越烈，危害远远超过当年东南亚金融风暴,进入２０08年尤其是下半年来,全球资本市场动荡加剧,实体经济受到明显冲击，给各国政府带去了巨大的压力。由于我国外贸依存度过高，当前世界经济明显放缓，不可避免地影响到我国经济的稳健运行，同时也影响到我国财政收入。虽然我国地方政府肯定不会如美国杰佛逊县政府那样宣布破产，也不会如冰岛、立陶宛等波罗的海三国那样面临破产威胁，但由于我国“土地财政"盛行的地方往往存在着财政风险金融化、金融风险财政化现象，最终，所有的金融风险、社会风险、财政风险，埋单的只能是纳税人。房地产项目开发周期一般在二年左右，销售停滞后开发商资金链肯定挺不过半个周期，相应地,地方财政能挺住的时间也不会有多大差异.地方政府救房地产市场是必然的。如果救起了，房价自然也就上升了.如果救不起，大家将不得不为此埋单。那么，如何埋单呢？发达国家可通过国际结算货币的强势地位，征收“国际铸币税”,我们不能，我们只能自己承担。因此,不管政府救不救楼市，不管楼市救不救得起,以人民币计价的房地产价格下跌将不会超过一年。这篇文章完成于10月17日晚上，这是我为《楼市》写的.我估计，这篇文章发出来后，在读者群体中肯定是反对者不少,理解者不多。今天，此文已被一些网站转载,网友的评论证实了我原先的预计.坦率地说，写这样的文章我感到很痛苦；得出这样的结论，我更是感到痛心；但是，尽管痛苦和痛心，我却没法改变我得出这样的结论。因此，我常常只能寄希望于奇迹的出现。然而,希望经常破灭，远的不说，就说最近，今年7月6日,我完成了《银根紧缩局面下半年必将改变》，该文最后说，“尽管央行心中或许有一百个不愿意，但下半年银根紧缩政策还是不得不重新作出调整.”那时距6月7日晚央行上调存款准备金率1个百分点还不满１个月;７月18日,我即兴写了《但愿农民不要先被冻坏了》,那时距某一权威电视媒体7月14日播放《深圳楼市‘断供’风波》,仅仅只有４天。“冬天如果不冷，害虫就冻不死”，《深圳楼市‘断供’风波》最后这样的结束语,让人们看到了房地产调控一鼓作气不达目的誓不罢休的气势，自然激动人心，让人不由得大声叫好.然而，结果如何呢?尽管我已多次强调,并且有必要在此再强调一遍，我的文章更多的是侧重于实证分析而较少涉及价值评判,但是我看到，《银根紧缩局面下半年必将改变》、《但愿农民不要先被冻坏了》两文在网上转载后，文章后面都留下了许多网友反对的声音，有些甚至是漫骂。看到这些反对的意见，我觉得我更有必要写出《房价下跌为什么不会超过一年?》。在我完成这篇文章不久,传来了财政部地方政府发债方案已提交国务院的消息。我再一次寄希望于奇迹的出现.陆．。。。。.。。。。。.。.。.分类地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在2。2ｍ以下的半地下室）,房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的１/２者。半地下室:房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1/２者.假层：是指建房时建造的,一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7ｍ,面积不足底层的二分之一的部分。附层(夹层）是房屋内部空间的局部层次.阁楼:屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。低层住宅：指一层至三层的住宅。多层住宅:指四层至六层的住宅。中高层住宅：指七层至九层的住宅.高层住宅:指十层及十层以上的住宅。塔式高层住宅:以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。单元式高层住宅:由多个住宅单元组合而成,每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。跃层住宅:套内空间跨跃两楼层及以上的住宅戚.。。。。。。。。.。。。..。。技巧1、

佣金可不可以打折？答:对于佣金这块我们行业都是有明确规定的,不会多收您们的。我们为了您这笔交易的促成也是付出了很大的努力的，我们这边的客服部同事还要帮您们办理过户手续等问题,这些东西搞下来也不是那么容易，您看ＸＸ就是为了卖（买）这套房子是整天的跑来跑去的，我们也只是拿到其中的一部分提成的,现在赚钱不容易啊！2、

这套房子我还是挺满意的，但我要回去再考虑考虑。答：现在是人在等好房子,好房子不等人。这种户型是很受惠州市民欢迎的，等过段时间,其他同事注意到了，这套房子能保多久就不好说了，现在这个房子您也看到了，各方面的条件都和您的需求吻合，您可以回我们分行坐坐，我们尽量把业主约出来,大家当面谈谈，这样您也掌握了优先选择权。３、

这个小区的位置好象太偏了点。答：这个不可否认是有一点偏,但是住在这里可是远远比市区安静，环境也好了很多，您看这里的交通量也是挺适中的，对您的工作生活没有太大的影响，而且价格方面也是远比市区低，您也可以省很多钱用在装修方面。４、

这套房子的楼层好象有点高。答:在城市住的人很多都是因为缺少运动而身体不好的，这个楼层是高了点，但是您最起码在上下楼梯时已经做了运动了，这样身体在健康方面就有了保障了,南方天气潮湿,楼高一点就比较干燥.像隔壁的一个老太，住在顶楼天天来回几趟,好保持着这么好的身体，而且楼层高的房子采光和通风都是极好的,价格也比较便宜，利是远远大于弊。5、

这个房子的楼层好象低了一点.答：楼层低在走楼梯时方便了许多，在您平时上下班或者买菜啊,就不用太辛苦了。价位也比较便宜，您可以用其他的钱花在装修方面,把您的家弄漂亮一点。6、

这个小区好象有点旧了。答:这个不可否认，但您也看到了它已经有几年的楼龄了,还能保养的这么好，说明它的质量还是可信的,而且这些房子的实用率很大，价格也便宜，像有些新一点的房子就贵的有点离谱了。７、

这个诚意金就没什么必要了吧。答：如果有您这笔诚意金的话,我们再帮您谈价格就方便多了，这最起码能够让业主看到您的诚意，可以套出他的底价来。如果买卖不成，这些钱是一分不少的退回给您的，您也不会有损失啊。8、

我的钱恐怕不够买这套房子，还差两三万左右。答：这个问题不大，现在您看中了这套房子，可以先下定金定下来，然后您还有一个月左右时间筹集的,在业主那边,我们也会帮您说一下，让他的时间放松一下,您到时筹够钱了,过户手续也差不多了。９、

签这个单边协议就没必要了。答：有您这份单边协议，如果客户砍价砍的很厉害了,我们会拿出这个协议给他看,价格就是这样的了，这样就能尽量帮您卖个好价钱,而且我们公司网点众多,我们还可以帮您免费宣传炒作，比如出广告之类的，客户多了，成交率也会大很多,如果有同事经常打扰了您的话,可以叫他们直接来找我，我会跟他们说清房子情况的,这样您也能避免了很多不必要的打扰了,如果您到时不卖了,告诉我一声,我马上可以把这份合同拿到您的面前作废掉，而且您是不用付钱的,或者您要改动价格，我也会重写一份的。10、

我的房子一卖我就要收到钱的。答:定金等查完档后您就会马上收到，时间是很快的，其余楼款也会在过户前打入您的帐户。１1、

为什么我在网上看到这套房子还有卖＊*万的，而您们要卖到这么贵呢？答：XＸ先生/小姐，您所看到的是有些人在网上发的虚假帖子，网络的东西不能尽信,假如又有一个或者两个人发了比这高的价钱，那么您是不是也相信是真的呢？您也接受这个价钱成交吗?我想您肯定不会,那么出现这样的情况的话，我们建议您，可以和业主当面谈谈，这样的话,也让您相信我们没有胡乱报价.12、

客户觉得价钱贵了。答:XX先生/小姐，现在这套房子的价钱和市场价相比较之下,还是略微低于市场价的，而且房子的详细情况您大概也了解了，我想您之前也看过其他房子，那么您可以对比一下，在同等条件下,这房子的性价比是不是高过其他呢？13、

您们到时要看房就打我电话吧，钥匙就没有必要拿了。答:您把钥匙托放在我们公司有几个好处：１。您的钥匙在我们这边,当有客户需要看房子的时候，我们会马上想到您在我们这放了钥匙,那么我们可以马上带客户过去看,而不用再打电话让您过来，这样就提高的成交的机会，因为客户不用等那么长时间等您过来,在我们带客户看完房后，我们也会第一时间打电话给您,反映客户的情况，让您做到心中有数。２，您托放钥匙在我们公司，可以省您的很多时间，也可以免除您经常被打扰。因为客户的时间我们规定不了，他/她说不定几时来，您有工作,客户也有工作,可能您有时间的时候他/她没时间,这样又费您的时间又费您的精神啊。还有，我们公司人员比较多,那么客户也多，可能一天会有几十个人打您电话,那您烦不烦呢?每天就为了接电话的事而搞的没心情,是不是？所以您把钥匙放我们这里，可以省很多心.１4、

这个房子靠马路边太吵了。答：这里是有点吵。但您也看到这里的采光和通风也是很好,而且这里出去交通也非常方便。15、

这个价格还有没有得少的.答：这个不好说。业主当时给我们报了X万,我们跟业主沟通了很久，让他降到了现在这个价，其实现在这个价是很合理的,业主也说卖不到这个价他就不卖了。但如果您有诚意要买，我还是会尽力帮您向业主沟通一下的.1６、

客户对这套房子喜欢了,就是房子光线不怎么好？答：比如有些人就楼梯高了点不喜欢，有些人摆设不好不喜欢等等方面都有……假如就像这套房子一样,别的都喜欢，就是光线差一点,说实在的,买房子都没有十全十美的.对吧。17、

客户说二手楼现在房价那么贵,我还不如去买一手楼的？答：第一、比如您买一手的,您根本都不知道自己的邻居是怎样子的人，如果您买二手楼的可以观察一下这个小区周边都是住些什么人,这样的话，可以让小孩一个非常好的环境！第二、您买二手楼的，碰到有些业主急用钱的，可以压下价钱方面.这样比较划算点！18、

听说您们中介会吃差价?答：我们公司绝对不吃差价的,比如您喜欢这套房子的话，就是价钱这方面,我们可以叫业主过来当面跟您谈，或者我们公司帮您谈也可以！１９、

我的资金为什么要放在您们公司这里,怎么不放在业主那里呢？答:如果您放在业主那里,到时如果他跑了或者房子不能卖了,您是不是要承担很大的风险,如果您放在我们公司托管的话，我们公司会开一张收据给您，等查档清晰后再转给业主，这样比较保障!2０、

客户说现在房价太高了,暂时不考虑买房子?答:现在惠州的房价对于本地人来说可能会偏高,但在广东房产时常价格来说还是很低的,这就说明它还有很大的涨幅空间，如果您现在还不考虑买房,过段时间可能又是另外一个价了,现在您也看到了，早两年的房价和现在简直不能比。房子也不仅只是解决我们的居住问题，房子也是我们一项重要的资产，如果房价下降了那不就等于我们的重要资产贬值了.房价真下降了，我们社会就乱了，所以中央再怎么调控，房价也降不下来，现在只能要求地方建经济适用房解决低收入人群的住房需求。您既然要买房子,想它降价才买那是不可能的,还不如现在买了,可以早点住进自己喜欢的房子，不是更好。2１、

现在房子升价升的好厉害,暂时不买。答：现在的房价的确是比以前贵了,您也知道惠州的房价受深圳、东莞，、广州的房价影响很大。相比惠州的房价很低，而且惠州又是宜居城市,所以他们那边客户都喜欢到惠州买房。您如果等到以后又或者明年再买的话，那时候的房价肯定涨的您想象不了,更何况现在17大已经过了，在会议上国家对房价政策比没有多大变化，而且现在很多银行开始放贷，深圳投资客都卷土重来了!2２、

帮我谈到某个价位,我就立即下定．答：这个价格方面是业主定的，我们也作不了主，但我会试着帮您谈，不过这个价格我没什么把握能帮您谈成．要不这样吧,既然这房子这么合您心意，您可以先交点诚意金在我们公司,让业主知道您是真心想买他的房子,我们在帮您砍价的时候也容易多了．即使如果交易谈不成的话，诚意金是一分不少的退还给您的！23、

现在没时间看房子,改天再说吧。（电话)答:如果您是真心想买房子的话,我想无论多忙您都会抽出点时间来吧，没错,房子这东西天天都有,但是要找到好的房子又便宜的就不多了,现在出了这么一套好房子我第一时间就想到打电话给您,好房子不等人啊！24、

不需要中介公司。答：恩，如果您自己能找到自己想要的房子，那当然是最好，但您有没有想过，在买/卖房子的过程中都存在着很多的风险性问题的，如果您不了解这些程序的话可能您会吃上亏,如果我们帮您找，房源和客源都会多很多,您也有个可选择的空间,而且我们公司会负责其中的过户流程，这样您就能省了很多工夫。在价格那方面您可以放心，无论最后成交的价格是多少，我们都是让您跟业主当面谈的!25、

客户觉得小区环境差答：XＸ先生/小姐,这套房子也是我们对比以后挑出来给您的，因为我们也是根据您的需求,找您能接受的价钱,我们在找的过程中发现这套房子除了小区差点,其他都很适合您，而且您所能接受的价位我们根据市场还有您的需求，只能找到这套给您了。其他的要么是价钱贵了要么是房子格局差，朝向不好，不符合您的需求。26、

客户说一手楼首付低答:XＸ先生/小姐,您说的对，一手楼在同等价位上，确实是比二手楼首付低,但是您想过吗？一手楼买过来还需要装修，您装修的话，快慢至少也要一年半载吧？装修好后还不能马上入住，需要放一段时间,等那些气体散发以后才行，您说是吗？还有入伙费、维修基金等要交，这也不是一笔小的数目，还有房产证的问题,您买下来后，证要一两年才出来,或许会更久，这还需要看开发商那边。但是，如果您买二手楼的话，除了装修是现成的以外，还可以马上住进去。而且您在2、３个月内就可以拿到房产证,虽然二手楼的首付高了点，但是这些二手楼的好处是不是可以让您省心很多呢？2７、

现在房价不稳,过段时间在卖吧答：现在17大已经开完了，市场也稳定了,现在很多业主也开始放出来卖，但是因为很多客户这么高的房价吓怕了，都只是抱观望的态度,所以很多业主是降价出售的,如果您现在不卖，过段时间，客户量一减少,到时还更不好卖，更何况,您现在只是先放在我们公司卖，有实在客户了，我再带他去看房了，您觉得怎么样?28、

我这套房暂时只租不卖。答：如果您是搞投资的，将房子出租收益很慢，您现在卖出去，趁房价较稳定再买多一套或者将钱再转其他投资,收益会明显很多。29、

我这套房暂时只卖不租。答：现在卖的话也要一个过程，您可以考虑先出租，在这段时间内我们帮您寻找客户,在期间，可以避免断租期,稳保您的利益。30、

客户业主想要互留联系电话答：ＸX先生/小姐，你们现在互相留电话不是很合适，这样对我们中介方不好。你们也知道，我们作为中介方，就是靠提供信息来获取佣金,这也是我们生存的源泉，所以,还是等你成交以后再互相留联系方式吧。扒。.。。。。。。。。.。。。。。。。。。营销技巧一、关于修身修养

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★相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气;有和气必有愉色；有愉色必有婉容。ﻫ

★口乃心之门户.口里说出的话，代表心里想的事.心和口是一致的.ﻫ

★一个境界低的人，讲不出高远的话;一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。ﻫ

★企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争,境界的竞争。ﻫ

★看别人不顺眼，是自己的修养不够。

★有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的"厚德载物”.ﻫ

★人的一生就是体道，悟道,最后得道的过程.

★好人—-就是没有时间干坏事的人。ﻫ

★同流才能交流，交流才能交心,交心才能交易。ﻫ

★同流等于合流,合流等于合心，合心等于交心。

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二、关于成功

★要想成功首先要学会”变态”——改变心态、状态、态度等.

★成功之道=思考力×行动力×表达力.

★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。ﻫ

★功是百世功,利是千秋利,名是万世名。

三、关于团队ﻫﻫ

★什么是团队,看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队.

四、关于沟通

★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。

★高品质的沟通，应把注意力放在结果上,而不是情绪上，沟通从心开始。ﻫ

★沟通有3个要素:文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。

★影响沟通效果有3个要素:场合、气氛和情绪.

★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。

★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。

★沟通的5个心:喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。

★沟通是情绪的转移，信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场.ﻫ

★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦,笑是成功的阶梯。ﻫ

五、关于得失

★放下才能承担，舍弃才能获得.心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个屁,台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴,大臣们都以为是和珅放的;和珅很会为皇上”分忧解难”,深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里,市长不小心也放了个屁，为缓解"难堪",市长和局长都看了看秘书，这时,秘书沉不住气了,解释说”不是我放的＂.第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，市长说:你丫的屁大点的事都承担不了,留你何用？ﻫ

★杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。

六、关于人才

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★用人之长,天下无不用之人,用人之短，天下无可用之人。

★人才不一定有口才,但有口才的人一定是人才.在美国谁会讲话,谁口才好谁就当总统.

★怀才和怀孕是一样的，只要有了,早晚会被看出来。有人怀才不遇，是因为怀得不够大。

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七、关于学习成长ﻫﻫ

★知识是学来的，能力是练出来的,胸怀是修来的.

★不怕念起,就怕觉迟。

★我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼.ﻫ

★毛泽东说过精通的目的全在于应用。不是知识就是力量，而是使用知识才是力量.ﻫ

★毛泽东还说，三天不学习就赶不上刘少奇同志了。ﻫ

★别人身上的不足,就是自己存在的价值。

★思考力是万力之源,

★一个人心智模式不好的话，就容易知识越多越反动。

★一个人成不了大事，是因为朋友太少,朋友质量不高。ﻫ

★你把经文放进脑子里,那是你给自己开光。ﻫ

★最好的投资地方，是脖子以上。我们有多少人一生都把钱花在了脖子以下了。

你把《道德经》背下来,老子跟你一辈子。

你把《孙子兵法》背下来,武圣人跟你一辈子。

你把《论语》背下来，孔子曾子跟你一辈子。ﻫ

你把《心经》、《金刚经》背下来,佛菩萨跟你一辈子。ﻫ

★一个不懂传统文化的管理者能成为亿万身价的富豪,但永远不会成为真正的企业家。ﻫ

★多花时间成长自己,少花时间去苛责别人嫉妒别人；ﻫ

★如果你认为命不好，想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友。ﻫ

★08年以后谁不会讲中文就特别没档次了，08年是中文折磨英文的时候到了,奥运会开始，把所有的报幕都改成中文方式.我学外语是为了教外国人学中文，见到老外不要说：对不起,我英文不好，第一句话要说:你好，你会中文吗?

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八、关于聪明和愚笨

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★最笨的人,就是出色的完成了根本不需要干的事。

★了解别人是精明,了解自己才是智慧。

★一个人心态要是不好的话,就容易聪明反被聪明误.

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九、关于孝道ﻫﻫ

★小孝治家，中孝治企,大孝治国。ﻫ

★明天道,了人道，开启商道,你的人生才能带来圆融。

★种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知，收获一种道德；种下一种道德,收获一种习惯;种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格,收获一种人生。ﻫ

十、关于营销

★销售不是卖，是帮助顾客买。