强需之下,微生物菌剂必将爆发

高强度的种植，复种指数很高，土壤问题越来越严重，作物产能逼近极限，再多的化肥农药也已不能够带来产量的提升，农产品品质相对在下降，土壤各种土传病害相继发生，农户也很迷茫，土地怎么了？国家在引导生物产业的发展，尤其是在农业领域，市场上的表现也认证了中国土地的确需要微生物肥料。近几年，生物产业迎来了发展势头，在农化领域，以微生物菌剂等微生物肥料为主的一类生物产品开始发力。第一页，共23页。

市场环境在变化，微生物菌剂大有可为！从农业部微生物肥料质检中心官网查询到，截止2016年7月，农业部登记微生物肥料产品2780个，其中正式证1488个，临时1292个，微生物菌剂正式登记产品500多个，临时登记也有470多个产品。近15年微生物肥料行业的发展数据，也反映了微生物产品正逐渐成为市场主流产品。第二页，共23页。第三页，共23页。

截止2016年7月微生物菌剂临时登记产品数量：时间2013年2014年2015年2016年临时登记数量38个133个173个144个第四页，共23页。

在国内市场上流通的微生物菌剂有国内厂家自己研发生产的，也有代理国外的菌剂产品，比较多的是美国、日本、韩国、澳大利亚、荷兰等。与国外相比，国内微生物菌剂可能在深度研究方面尚有欠缺，在产品稳定性上也有不足，但是不得不承认，相对于国外，微生物菌剂在中国的市场是相当可观的。国内的农业种植在不断变化升级，土地流转进行时，种植大户越来越多，他们的思维在变化，但就农化产品的选择就由价格主导转向为效益主导，这种价值观念潜移默化中影响着周边的散户。第五页，共23页。

种植户在变化，由重价格转向重效果农民的心态也在发展，不要以为农民就只贪图便宜产品，虽然存在，但是大多只是散户。而像种植大户这样，管理几百、上千亩田地的新农民，首先考虑的是产品效果，其次才会是价格。因为他们认识到，农产品收益已经从产量向品质转变。第六页，共23页。案例：

张永军是安徽的葡萄种植户，面积有300亩，去年开始使用微生物菌剂，主要针对改良土壤、改善葡萄品质，据张师傅介绍，微生物菌剂产品的确解决了很多的土壤问题，用完长势要好很多，根系发达，叶片厚，主要是葡萄品质好，口感好，糖度能达到20-22。当问到，为什么张师傅要使用微生物菌剂时，他表示自己也听专家老师介绍过，园子里大量元素都不缺，缺少的是微生物、有机质类的。葡萄园存在重茬，需要抗重茬。他就开始使用微生物菌剂，使用后的主要印象就是微生物菌剂对根系影响比较大。对于一个产品，张师傅表示还是首先考虑效果，价格是其次，只要跟预算差不多，就可以用，如果价格很低的话，张师傅也不会选择，毕竟效果还是有质疑。第七页，共23页。

市场不规范，怎么挑选好产品？

目前市场上的微生物菌剂大多数是用于土壤中，抗病、抗重茬等，但是也有用于杀菌剂、少量杀虫剂。品类多，同质化产品也不少，各个生产厂家推广的卖点也是多种多样。市场上微生物菌剂产品众多，对于经销商或者种植户而言，很难辨识出好的产品，而认为一种产品中菌的种类越多、菌种数量越大越好，其实这是一种片面认知。不仅要看菌的数量，还要看其在土壤中的定殖活性。

菌衡量标准为“有效活菌数（CFU）”，单位为“亿/g或亿/ml”，数量不能代表全部，不但要看菌数量，还要看有效活菌的数量，使用后起作用的只有活菌，有益活菌数量越大效果会表现越好。菌的纯度也至关重要，当产品中霉菌杂菌数及杂菌率超标时也会影响应用，在国家标准中，对此均有详细的标定。对农用微生物菌剂产品的技术指标见表1，有机物料腐熟剂产品的技术指标按表2。第八页，共23页。表1

：农用微生物菌剂产品的技术指标第九页，共23页。表2：有机物料腐熟剂产品的技术指标第十页，共23页。

微生物菌剂的困局与破局长期化肥农药的大量使用，给予了微生物类产品的发展空间，微生物菌剂在中国的确有很大的市场空间。微生物菌剂在国内也发展了很长时间，但其发展速度却明显低于其他大品类的产品。微生物菌剂在国内市场空间很大，同时竞争也很大，对于微生物菌剂生产企业，要看清局势，产品在增多，性能并未过大的提升，同质化在加剧，深层次的研究进展缓慢，推广卖点众多，随意夸大产品功能等等，都成为制约行业发展的众多因素。第十一页，共23页。潘克静（山东泰宝生物科技股份有限公司副总经理）挖掘、筛选、拓展新的功能性菌种，选育具有作物亲和性、地域性、针对性、适应性、生产性优良的菌种，实现应用效果的稳定。重视菌种资源多功能性研究与高含量菌剂的开发，菌种的良好抗逆性（耐干燥、耐酸碱、耐盐分、耐储藏、耐低温、耐高温）是实现功能性微生物菌剂成功产业化的关键因素。要长远发展，必须创新求发展，由单一菌种单一功能向复合微生物菌群多功能性方向发展，由阶段性向全生育期应用转变。

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技术上创新：1.菌种创新：优良菌种的“四性”：优良菌种（菌株）应具备好的功能性、生产性、生态适应性、安全性；复合菌株的协同性：各菌株功能互补、生长协同、环境互助；菌株活性保持技术：防止菌株退化，采用回归应用环境、添加植物或土壤浸提物等措施进行复壮；2.工艺创新：优化工艺，降低成本、高效生产；3.产品创新：质量稳定、效果稳定；4.施用技术创新：与农技、农艺结合，技术集成，便于施用。

第十三页，共23页。微生物肥料推广，需要做好四点：1.找准人：农民专业合作社、社会化服务组织、农业龙头企业和种植大户；2.建好点：展示微生物菌剂产品的使用技术和应用效果，产品技术集成，让农民看到实实在在的效果；3.做好事：开展技术培训、现场观摩、活动交流，做好指导服务工作，提供作物营养套餐、全程解决方案；4.用好网：发挥互联网

等新媒体，加大对微生物菌剂产品技术宣传，扩大社会影响。第十四页，共23页。张晶晶（济南仕邦农化有限公司产品经理）微生物菌剂仍然推广比较吃力，我觉得应该从六个方面下功夫。第十五页，共23页。一、找准卖点非常重要虽然微生物菌剂已经推广很多年了，但是方向产品一直没有推开，还处于产品认知初期，在此阶段不宜宣传过多的卖点，大而全的产品是没有意义的。二、切实抓住农户痛点，真正解决问题老百姓水平有限，认知有限，农户需求也是不一样的，针对某一方向、某一区域的微生物菌剂的推广，必须要深入田间地头，切实抓住农户痛点，真正解决问题后，才进行产品推广。三、与有机碳肥、有机肥的配合使用微生物起作用必须见土壤，微生物做为活体，需要营养物质才能完成在土壤中的定殖与增殖，菌剂的推广要注意与有机碳肥、有机肥的配合使用。四、聚焦在一类市能最高的市场与作物微生物菌剂并非在所有的作物上效果都很明显，所以大家在做市场时，如果各个作物都推的话，可能在一大批的作物上得不偿失，所以聚焦在一类市能最高的市场与作物是非常重要的，一定要找准推广方向和推广区域。五、站在一定的高度来看待产品微生物菌剂的作用归根结底都是通过巨大的生物量，帮助土壤完成自我修复，所以作为一个产品经理必须要站在一定的高度来看待产品，不能计较一城一地的得失，只有这样才能循序渐进的赢得市场。六、产品本身针对产品，不要进入单独拼芽孢数量的怪圈，与芽孢数量相比，微生物在土壤中的定殖能力，适应性，增殖能力更为重要。第十六页，共23页。纪忠东（日本中部环境技术株式会社专家）国内对菌剂主要用于抗病，但是菌剂市场很广阔，用途较多。但是市场发展缓慢，几个原因导致市场发展并未达到预期效果。第十七页，共23页。一、绝大多数的农户认准大化肥，农户对土壤结构，菌剂需求了解不透彻；二、菌剂的宣传不接地气，打的各种概念农民很难理解。全国来看，有机肥、生物有机肥、微生物菌剂等有机生物类的东西，农民接受较慢，相对来讲，叶面肥、水溶肥更易被接受，这跟整个中国农业的发展有关系。三、利润导向。经销商主要看利润引导市场，而市场上微生物菌剂产品的利润两极分化，低的几乎和有机肥价格差不多，高的能赚1万，农民对此不是太认可，经销商只追求利润的话，销量就上不去。四、菌剂产品本身来讲，很多菌剂质量还是不过关。在实验室效果反应还不错，但是到农田，受到温度、湿度、PH等影响，效果打折扣，农民就不太认可，缺乏发展后劲。五、农民认可需要相当长的时间。特肥也好、菌剂也好，都在找一个卖点，菌剂的特点到底在哪，是不是用了就有效果，缺乏实践的认证，大家的认可不太高，相对来讲农民认可需要相当长的时间。国内菌剂市场的短板，缺少真正好的产品，缺乏把自己的产品效果真正展现在田间地头，和经销商农户做最直接的交流。第十八页，共23页。郭少波（德强生物股份有限公司销售总监）市场门槛低，技术门槛高目前的微生物菌剂市场规范仍有待提高。微生物菌剂发展情况，国内做菌剂的企业多，真正做“真菌”的不多；市场上应用时间长，但真正掌握应用技术的不多；市场上销售菌剂的多，研究菌剂的不多；菌剂行业，市场门槛低，技术门槛高。第十九页，共23页。德强在推广应用当中走了很多弯路，总结了几个经验：一、企业一定要研究透产品，包括产品机理和功能。定位好产品方向和市场，是改良土壤的还是治疗根部病害的，市场方向选择好。二、企业在推广菌剂的时候，要结合企业的情况，总结出适合自己发展的实践经验和数据，因为菌剂受温度、湿度等环境影响的因素很多。三、保证产品质量稳定，企业要不断优化改进生产工艺，来适应市场环境和作物的变化，产品在终端要使用简单，可操作性强。市场上推广的菌剂，每个企业可能都有自己的推广思路和方案，受产品特性，企业发展战略规划，肯定都有自己的规划。一切推广，还是以产品品质为核心，因为农户需要的是能解决问题的产品。

第二十页，共23页。张桂婷（科伯特农业有限公司产品经理）不同区域适应的微生物群种是不一样的，在我们现在的产业化中是做不到这样的，目前还没有办法精细到地区。有进步的是，现在农民已经有菌肥的概念，已经知道土壤必须要用菌肥调节。在一个产业发展会议上了解到，微生物菌剂约有4000亿左右的市场。而国内市场一直开发不起来，大家观念始终是微生物不如化肥，使用化肥就看到产量上涨。现在不一样了，国家层面已经提出了加快生物产业的发展，农田生态环境保护，都需要微生物来解决，这个产业在中国处于刚开始发展的阶段。产品不缺少，有的产品不好推，效果不明显；应用者的技术短缺，不知道怎么运用这个工具。微生物菌剂的推广需要长年累月，有人说微生物见效慢，其实这就是产品的特点，它需要在土壤中分解吸收，不断循环才体现他的效