辉瑞医药代表工作知识

课程介绍培训目标：了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧程序：讲解概念、研讨、分享经验期望：将所学灵活应用于区域工作第一页，共36页。工作计划区域分析课程内容MICS的角色和职责1区域管理概要2指标分解第二页，共36页。医药代表的产生医药代表产生的时间：19世纪中叶医药代表产生的背景：工业革命带来制药业的迅速发展临床的需求行业特点行业的竞争第三页，共36页。医药代表的发展

最早产生医药代表的国家:

美国较早的国家：

欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本较晚的国家：

如亚太地区的国家、非洲国家第四页，共36页。医生获取医药信息的来源：

医药代表

专业杂志学术会议/同行影响其它70%

15%10%5%第五页，共36页。从医药代表拜访获取的价值信息第六页，共36页。MICS的概念MICS，由地区经理领导、辅导和制定发展计划，负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务，如拜访医生、召开产品介绍会和开展其他活动从而确保所在区域内销售目标实现的人员。第七页，共36页。MICS的职责向临床医师/药师传递医药信息提供产品及相关的医学服务促进新产品的推广和使用在客户中树立公司的形象和品牌第八页，共36页。你心目中优秀的MICS是………第九页，共36页。医生心目中优秀的MICS是……第十页，共36页。

产品知识诚实推广提供优质服务信息更新不急功近利履行承诺提供样品试用有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息有礼貌适应医生的需求职业形象不吹嘘适当的拜访频率亲和友善强调患者和产品的利益灵活回应要求易联系到关心/了解医生的需求疾病知识竞争对手的产品知识第十一页，共36页。工作计划区域分析:医院分析/客户分析课程内容

MICS职业介绍1

区域管理概要2指标分解第十二页，共36页。区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。

Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited第十三页，共36页。

工作计划区域分析:医院分析/客户分析课程内容MICS职业介绍1区域管理概要2

指标分解第十四页，共36页。医院分析

医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额）医院特色辉瑞销售现状及基础竞争对手信息商业渠道第十五页，共36页。客户分析科室人员结构、轮值班情况个人行程专业学术观念、学术水平用药状况科室风格人际风格与公司的关系等第十六页，共36页。

医生重要性分析第十七页，共36页。实际工作中我们选择得如何？第十八页，共36页。客户分类处方医生非处方客户院长药剂科主任，库管医教科客户护士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复处方医生非处方客户KOL/Speaker第十九页，共36页。潜力处方医生分类-潜力A(高)B(中)C(低)医生的潜力是一个客观存在医生潜力基于每个产品医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数医生潜力≠Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化第二十页，共36页。潜力处方医生分类-支持度A(高)B(中)C(低)医生潜力基于每个产品医生的潜力是一个客观存在医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数医生潜力≠Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化2二线用药(反复用药)3没有使用/试用1一线用药/推荐他人用药支持度第二十一页，共36页。支持度潜力客户分类–处方医生A3A2A1B3B2B1C3C2C1A(高)B(中)C(低)医生潜力基于每个产品医生的潜力是一个客观存在医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数医生潜力≠Pfizer产品的销售额（医生的支持程度）医生的潜力并非一成不变,会随着环境的改变发生变化2二线用药(反复用药)3没有使用/试用1一线用药/推荐他人用药第二十二页，共36页。客户拜访策略A3A2A1

B1C3C2C1防御(Defend)-倡导者进攻(Attack)-业务增长点维持(Maintain)观察(Observe)B2支持度潜力B3第二十三页，共36页。非处方客户、KOL/Speaker分类非处方客户：N客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/Speaker:KS类别：全国-1，省级-2，医院-3系统中的基本数据由市场部和销售部共同维护

第二十四页，共36页。MICS实地工作天数

MICS实地工作天数包括：面对面拜访客户院内会议各种市场活动Total365周末104国定假期11年休假10POA10培训10地区会议25公司要求：实地工作天数195第二十五页，共36页。每天拜访数量每天拜访数量定义：当月总拜访数量÷实地工作天数拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量公司要求：每天拜访数量要求ONC销售团队10其他销售团队12第二十六页，共36页。客户拜访覆盖率拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%)公司要求： 每月客户覆盖率为90%第二十七页，共36页。特殊情况偏远地区的目标医生暂时无法联系到的目标医生处方KOL新开发的医生仍然基于他们的潜力划分A/B类，但拜访频率可定为一月一次拜访频率可定为一月一次，但不应立即降低拜访频率通过院内会或非正式拜访来保持联系一旦联系上，迅速恢复到相应的拜访频率单独拜访或销售经理一起拜访利用公司投入，如：国际研讨会等可将拜访频率提高到每周两到三次，以促使其形成处方习惯在三周内逐渐降低拜访频率到平均水平拜访次数/月421ABC拜访频率指导原则-处方医生肿瘤销售团队A/B/C客户的拜访原则，每月分别为5/3/1次。第二十八页，共36页。目标客户例举药剂科–采购药剂科–库管药剂科–主任药剂科–药房主管非处方KOL/Speaker院长/副院长非处方KOL/Speaker每月平均拜访次数³4³1<=1(或任何必要情况)非处方医生是重要的必需将非处方客户从处方医生中划分出来区别对待例举的只是主要的非处方客户，各销售团队应根据当地实际情况完善拜访对象名单拜访频率指导原则

-非处方客户/KOL/Speaker第二十九页，共36页。客户拜访频率拜访频率定义：指当月MICS实际拜访的数量除以基于公司要求的拜访频率而得出的拜访数量。CustClass#CustsCalledCoverage%Freq0Freq1Freq2Freq3Freq4>Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%352000N10550%251200Total1009090%1018481185公司要求拜访数量：30×4＋50×2＋10×1＋5×1=240实际情况：[4×1＋5×2＋6×3＋(7＋5)×4]＋[4×1＋(40＋3＋1)×2]＋[(5＋2)×1]＋[(5＋1＋2)×1]=187结果：187÷240=78%超过要求部分以要求的标准来计算公司要求：每月客户拜访频率为90%第三十页，共36页。工作负荷MICS工作负荷一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12一年要求的拜访数量：195×12=2340客户潜力MICS客户数量每月拜访次数每年拜访次数总共要求客户拜访次数A304481440B40224480C20112240N20112240Total1102400工作负荷为：2400÷2340=103%工作负荷在95%-105%之间认为合理。第三十一页，共36页。工作计划区域分析:医院分析/客户分析/处方容量分析课程内容

MICS职业介绍1

区域管理概要2指标分解第三十二页，共36页。工作计划日计划周计划月计划第三十三页，共36页。

工作计划区域分析:医院分析/客户分析课程内容

MICS职业介绍