个人客户开发流程

个人客户开发流程第1页/共79页个人客户开发流程设计的主导思想主导思想宗旨逻辑清晰层次渐近结构分明内容精细主线认知为先思考为辅行动为主第2页/共79页个人客户开发流程——核心内容目标预估接触拜访准备计划确认需求客户评估沟通引导促成成交个人客户开发七步法:前段第3页/共79页客户开发的意义、作用温水中的青蛙第4页/共79页客户的开发客户开发个人企业客户开发意义、作用塑造职业生涯企业生命源泉意义作用第5页/共79页客户的开发分类个人客户开发对象性质客户分类开发主体性质目标的明确性机构客户单兵客户团体开发随机客户目标客户第6页/共79页一位年轻的渔夫在水草丰满的湖中撒网捕鱼…

第7页/共79页忙了一天网到的只有几条小鱼。他开始怀疑起这片湖中是否有鱼和自己是否适合以此为生。第8页/共79页预估必要性预作准备节约资源加强针对强化信心第9页/共79页预估的要素价值时间1234第10页/共79页预估的根据年龄收入职业阶层居住地域周围资源第11页/共79页预估根据的来源观察询问调查搜索……预估的根据第12页/共79页搜集客户信息需要注意的7问题遵守规律途径广阔勿扰作息辨别信息信息归档注意效率信息保密第13页/共79页客户预估预估必要性预估的要素预估的根据预作准备节约资源加强针对强化信心价值时间可能观察询问调查搜索来源判断年龄收入职业阶层居住地域周围资源第14页/共79页目标客户准客户三要素投资意向投资资金决定权第15页/共79页有投资意向有投资资金有决定权C类客户分类A类B类无投资意向有投资资金有决定权有投资意向无投资资金有决定权有投资意向有投资资金无决定权D类无投资意向无投资资金无决定权H类G类有投资意向无投资资金有决定权F类无投资意向有投资资金无决定权无投资意向无投资资金有决定权E类第16页/共79页目标客户

A类客户

B类客户有投资意向有投资资金有决定权无投资意向有投资资金有决定权第17页/共79页方法直冲法介绍法缘故法社团法资料法信函法随机法咨询法第18页/共79页准备工作调整心态熟悉产品了解背景设计话术了解优势产品资料形象设计呼吸法暗示法分心法姓名性别年龄职业收入资金兴趣爱好联系方式风险偏好第19页/共79页电话约见1.告知身份2.展示优势3.收集信息4.取得认同5.具体约见传达信息客户回馈第20页/共79页准备工作1.复习客户资料5.其他办公文具2.温习产品知识3.设计电话开场4.调整声音身体充分准备第21页/共79页电话约见步骤一问候客户二自我介绍三提出约见四破解拒绝五约见时间六结束电话第22页/共79页根深才能叶茂第23页/共79页拜访首次接触公共场所客户公司客户家里宣传资料自我介绍营业部电话约见第24页/共79页逻辑能力证券知识广发三方存管客户认同产生共鸣语言能力专业素质客户第25页/共79页客户性格理性客户感性客户力量型完美型和平型活泼型第26页/共79页接触

与

技

巧第一印象务必良好准时到达仪表整洁肢体语言运用得当认同客户感同身受消除戒心赞美倾听达成共识产生共鸣第27页/共79页是否需要投资开户？考虑过，但******钱不能永远存银行！第28页/共79页目标预估接触拜访准备计划确认需求客户评估沟通引导促成成交个人客户开发七步法:中

段余昀烽、吴国梁黄敬晓盛洪星杨文生、甘晔虹第29页/共79页个人客户开发流程——中段框架需求确认客户评估引导沟通促成成交价值评估机会评估策略评估异议原因异议处理常见话术促成时机促成要点签约要点解读表象解析需求深入挖掘实战话术第30页/共79页4.1.1客户需求三大主题教育养老置产保值增值三大主题具体需求第31页/共79页4.1.2客户的具体需求价值体现专业服务基础需求产品平台资讯咨询社交尊重求知第32页/共79页4.2.1客户需求确认

客户经理小王正在拜访一个潜在客户，以下是他们的一段对话内容：小王：张总，您平时公务那么繁忙，很少待在电脑前面，买卖是不是就用电话进行委托的？张总：是啊，电话交易感觉很不方便。小王：是的，但手机网上交易界面就很直观，使用起来也很方便，您现在开户的营业部没建议您使用吗？张总：没有呀，我都不知道手机还可以用上网委托，这家证券公司从没给我打过电话。情景第33页/共79页4.2.2客户需求确认基础需求专业需求明晰含糊潜在？设计问句需求确认模糊意识强烈意识毫无意识提炼挖掘第34页/共79页4.3.1潜在需求的挖掘追求快乐VS逃避痛苦逃避痛苦人类的行为模式第35页/共79页4.3.2需求确认的问句设计请问张先生您炒股吗？请问张先生您炒股几年了？您炒股这几年是亏了还是赚了？您平时是如何选股的？您会注意根据行情波动控制投资仓位吗？您有收到证券公司的指导短信吗？您有参加过理财讲座或沙龙吗？示例第36页/共79页4.4.1潜在需求的挖掘不改变改变明晰需求痛苦快乐痛苦对现状不满潜在需求痛苦挖掘法第37页/共79页4.4.2潜在需求的挖掘有效性目的性有药可救切中要害第38页/共79页5.1.1客户评估价值评估机会评估策略评估值得去跟进不值得跟进不可能促成有可能促成风险评估服务沟通评估结果促成效果方法策略第39页/共79页5.2.1价值评估价值评估值得去跟进不值得跟进不合法资金来源有不良诚信记录不符合开户要求符合开户要求合法资金来源无不良诚信记录第40页/共79页5.2.2机会评估品牌卓越有可能促成不可能促成收费太高服务劣质没有品牌服务优质收费合理产品丰富技术先进产品单一技术落后第41页/共79页5.2.3策略评估风险评估资金来源不合法不符合开户要求提出不合理请求有不良诚信记录不合规其他情形服务沟通加强服务技巧

改变沟通方法不符合的几种类型第42页/共79页（六）沟通引导第43页/共79页产生原因我不懂我没钱我很忙没兴趣

通过沟通和引导，深挖需求6.1异议产生的原因

第44页/共79页询问法列举法赞美法展示法间接否定法设问法由浅至深，挖掘需求真实性，时效性先认可，后引导“是的·····但是”准确设计，正确引导准确性，全面性注意事项处理方法6.2异议处理的方法及注意事项

第45页/共79页了解客户准备充足热情接待反应灵敏求同存异挖掘需求专业显现赢得好感消除疑虑赢得客户6.3处理异议的要点

第46页/共79页案例1----我不懂----

1、没关系，我们懂啊！这是我们的专长，关键是您是否有兴趣。我们每星期四下午三点，在我们营业部都有相关的培训和讲座，对你很有帮助。并且，我就是您的专属客户经理。快速思维有需求，有兴趣，没经验营销话术第47页/共79页

2，其实炒股很简单，你只要选对入市了时间，赚钱并不难。在深圳，有一个在证券公司门口看单车的老阿婆，炒股就没有亏过，一度名气很大。一天记者采访问她：你是根据什么买卖股票的？有什么技巧吗？老阿婆说：什么技巧啊，我什么都不懂，就是看证券公司门口的单车少了，我就买，单车多了我就卖，就这么简单········快速思维想学吗？我们能帮到他吗？营销话术案例1----我不懂----

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3，假如你06年开户炒股，你只要把钱换成股票，都赚钱了，难道06、07年炒股的全是股神吗？----不是，而且大部分都是和你一样的什么都不懂，只是选对了时间。快速思维想学吗？我们能帮到他吗？营销话术案例1----我不懂----

第49页/共79页案例2----我很忙----

1，忙好啊！一定是忙着赚大钱吧！2，那你的时间一定都花在其他投资项目上了吧？3，“忙”说明你对投资感兴趣。4，我们有一款代客理财产品：《广发理财3号》就是针对向你这样的有投资需求，但没时间的客户。快速思维为什么忙？没时间≠没兴趣≠没需求营销话术通过猜测和恭维深挖需求第50页/共79页案例3---我已开户--

1、是吗？请问在哪家券商开户？2、他们有提供短信提醒服务吗？3、有提供培训和讲座吗？4、有定期的《技术分析讲座》吗？5、有专属的客户经理吗？6、有专门针对上班族，没时间看盘的客户，有代客理财吗？（理财3号）快速思维哪家券商？服务好吗？我们能提供更好的服务吗？重点潜在客户·········营销话术通过提问的方式把我们的服务传达给客户第51页/共79页案例3---我已开户--快速思维哪家券商？服务好吗？我们能提供更好的服务吗？想法叫他转户·····营销话术

能留下您的电话吗？可以先体验一下我们的服务············以上的那些服务我们都有，但只针对我们的客户。7、如果您能成为我们的客户，我就是您的专属客户经理，不但能享受以上服务，而且还为您提供一对一的专属服务。留下客户电话很重要第52页/共79页

营销成功标志成交签约

（七）促进成交

临门一脚第53页/共79页7.1促成时机分类促成时机客观主观价格敏感关注服务客户认同促销措施寻求支持现状不满第54页/共79页价格敏感讨价还价计算收益商谈佣金认购费用7.2.1促进成交的表象第55页/共79页关注服务短信内容持仓股票索要报告7.2.2促进成交的表象第56页/共79页客户认同频频点头大发感慨不再提问7.2.3促进成交的表象第57页/共79页寻求支持旁人确认询问口碑7.2.4促进成交的表象第58页/共79页促成方法单刀直入法婉转迂回法7.3促进成交套路礼品活动法时间压迫法第59页/共79页7.4成交签约要点

注意事前准备

引导陪同

再确需求

避免准备不当

未走茶凉

硬推产品

喜形于色

礼送客户

VS第60页/共79页四、客户开发的类型与方法随机开发第61页/共79页1、随机开发的意义随机开发潜在客户数量潜在客户资产提升公司品牌积累营销经验把握机会付诸实施第62页/共79页2、随机开发的特点：流动性不确定性盲目性成功率低客户的流动性地点的流动性需求的不确定性时间的不确定性客源的不确定性第63页/共79页场

景商业区社区广场公园公交车站各种俱乐部等3、随机开发的场景：第64页/共79页随机开发经验分享扎实工作，把握机会开动脑筋，创造机会案例一案例二第65页/共79页4、如何做好客户开发前的准备？行为准备知识准备付诸行动心态准备第66页/共79页播下一个行动，收获一种习惯；

播下一个习惯，收获一种性格；

播下一种性格，收获一种命运。第67页/共79页五、关系开发1、意义：（1）持续开发，养成习惯（2）借助他人，减少阻力（3）促进信任，缩短距离（4）提升效率，成交迅速（5）扩大网络，延续市场第68页/共79页2、关系开发的一般流程：初步接触开户促成沟通引导制定政策深入摸底打通自身关系网络借助他人人际关系发展我的客