第二章商品的结构和分类组合

第二章商品的结构和分类组合第一页，共四十六页，2022年，8月28日案例一：世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？第二页，共四十六页，2022年，8月28日超市家居部经理小丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..目标客户想买什么牌子的？确认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..

案例二第三页，共四十六页，2022年，8月28日原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤，而这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯，所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者，干脆将这两项产品陈列在一起。第四页，共四十六页，2022年，8月28日

第二章商品结构与分类组合第五页，共四十六页，2022年，8月28日Contents商品结构

商品定位商品组合第六页，共四十六页，2022年，8月28日商品管理的定义商品管理是企业在正确的时间正确的地点正确的价格向顾客提供正确商品的程序满足顾客需求达到公司财务目标第七页，共四十六页，2022年，8月28日第一节商品结构一、商品组合策略；二、商品经营理念；三、确定商品结构的基本要求；四、影响商品结构的主要因素；五、商品结构的分类与特征；六、商品结构的完善与调整；第八页，共四十六页，2022年，8月28日三、确定商品结构的基本要求适应顾客对商品结构的选择；适应地区特点和经营条件；保持基本需求商品的一定比例；保证顾客对商品配套的需求；适应商品销售规模和经济效益的要求；第九页，共四十六页，2022年，8月28日确定商品结构方法：如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者商品结构的要素级数，每级分类数，类的单品数价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下价格带的范例1025304050708090结构数-价格带-价格区间单品比例-区间内单品数同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%）第十页，共四十六页，2022年，8月28日第二节商品结构一、商品结构的分类与内容

1、主力商品（主要、决定性作用）2、辅助商品（补充、衬托作用）3、关联商品（关联、方便购买）第十一页，共四十六页，2022年，8月28日二、商品结构的完善与调1、主力商品、辅助商品、关联商品的配备。2、高、中、低档商品的合理比例。第十二页，共四十六页，2022年，8月28日第二节商品定位商品定位的概念

商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。

包括商品:品种、价格、档次、服务

第十三页，共四十六页，2022年，8月28日商品定位的本质

具有竞争性的商品，长期的满足顾客的需求第十四页，共四十六页，2022年，8月28日商品定位的原则（1）准确把握店铺业态的原则（2）适应消费者的需求变化的原则（3）掌握影响目标顾客因素的原则第十五页，共四十六页，2022年，8月28日谢谢第十六页，共四十六页，2022年，8月28日第三节商品组合1.商品组合的定义

商品组合是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格样式而进行的销售组合和搭配模式。第十七页，共四十六页，2022年，8月28日商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求，一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要含盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求第十八页，共四十六页，2022年，8月28日

2、商品体系：全体商品；食用相关商品：

生鲜食品：果蔬、水产、畜产加工食品：日配、腌菜一般食品：罐头、糖果、饼干

返回第十九页，共四十六页，2022年，8月28日全体商品；居住相关商品:

家庭杂货：日用品、家庭用品、化妆品、生活文化品；居住文化品：电器、寝具、家具第二十页，共四十六页，2022年，8月28日3、商品组合原则保持适当规模正确运用补充原则保持适当的库存年龄范围P85第二十一页，共四十六页，2022年，8月28日4、商品组合的类型多系列全面型；市场专业型；商品系列专门型；特殊商品专业型第二十二页，共四十六页，2022年，8月28日最佳商品组合发展性；竞争性；盈利性；第二十三页，共四十六页，2022年，8月28日5、商品优化组合方法商品环境分析法商品系列平衡法四象限评价法资金利润率法客层需求分析法第二十四页，共四十六页，2022年，8月28日客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求第二十五页，共四十六页，2022年，8月28日60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线第二十六页，共四十六页，2022年，8月28日家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的40%，所以虹桥店外国商品特别多，如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等，是家乐福为特殊消费群体特意从国外进口的。同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别第二十七页，共四十六页，2022年，8月28日南方商场家乐福因为周围居民小区比较分散，干脆开了一个迷你SHOPPINGMALL在卖场里开了一家电影院和麦当劳，增加自己吸引较远人群的力度。青岛家乐福做得更到位因为有15%顾客是韩国人，干脆做了很多韩文招牌第二十八页，共四十六页，2022年，8月28日6、淘汰疲软商品疲软商品的概念产生疲软商品的原因:

顾客爱好变化更好的替代品促销计划不当第二十九页，共四十六页，2022年，8月28日淘汰疲软商品的策略：

立即放弃逐步放弃自然淘汰第三十页，共四十六页，2022年，8月28日1.商品分类的定义为了适应生产、流通、消费和科研的需要，根据商品的特征，有目的地、科学地、系统地将商品划分为不同的类别。第四节商品的分类第三十一页，共四十六页，2022年，8月28日2.商品分类的原则

大分类的分类原则：

中分类的分类原则

小分类的分类原则依商品的功能、用途划分。依商品的制造方法划分。依商品的产地来划分。依功能用途分类。依规格和包装形态来分类。依商品的成分来分类。以商品的特性来判别，分类编号不超过两位数第三十二页，共四十六页，2022年，8月28日分类商品组织表第三十三页，共四十六页，2022年，8月28日第三十四页，共四十六页，2022年，8月28日中中大类全部商品零售超市全部商品（第五层）大分类（第四层）中分类（第三层）小分类（第二层）单品（第一层）分类的层次关系

第三十五页，共四十六页，2022年，8月28日实例大类中类小类品种清洁类商品美容类商品保护类商品洗衣类商品洗面类商品洗发类商品洗餐具类商品肥皂香皂合成洗涤剂其他日用化工商品第三十六页，共四十六页，2022年，8月28日3.商品编码编码类型：

6码原则；7码原则；8码原则；国际通用编码原则：

唯一性；全数字代码；

第三十七页，共四十六页，2022年，8月28日7码的编码原则1435672大分类中分类小分类品项检查号第三十八页，共四十六页，2022年，8月28日

8码的编码原则1435672大分类中分类小分类品项检查号88码分类法第三十九页，共四十六页，2022年，8月28日第四十页，共四十六页，2022年，8月28日条码

条形码是将表示一定信息的字符代码转换成用一组黑白(或彩色)相间的平行线条、按一定的规则排列组合而成的特殊图形符号。国际物品条形码——EAN条码通用产品条形码——UPC条码第四十一页，共四十六页，2022年，8月28日UPC码

1973年，美国统一代码委员会(UCC)从若干种条码方案中选定了IBM公司提出的条码系统，并把它作为通用产品代码(简称UPC条形码)，在美国和加拿大推广应用。第四十二页，共四十六页，2022年，8月28日UPC—A条形码结构示意图

第四十三页，共四十六页，2022年，8月28日例如：香烟、饮料生活用品等前3位显示该商品的出产地区(国家)。接着的4位数字表示所属厂家