通关课件5-0 .五五增员法

李雅祺2015-2-13

同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍！

和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行增员面谈必须充分考虑和利用增员对象的择业心理五五增员法的设计思路自我准备自信的心态骄傲的气质谦虚的态度着装修饰增员工具：公司简介、三折页、荣誉证书、工资条、旅游照片等增员面谈前的准备要项熟练讲解至少20条行业和公司的亮点，至少有一条能打动对方针对不同人生阶段特征，找到对方的担忧和需求了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒绝问题五五增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为中心赞美他——拉近距离高估他——根据行业特征提问，激发内心不满怀疑他——不会吧，不可能吧关心他——建立同理心，了解现状，启发需求帮助他——请其描述理想工作寒暄开门五步曲流程一寒暄五步曲(参考话术)赞美他你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧高估他怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会）怀疑他不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？关心他是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五，十年后会是怎样的状况呢？帮助他天呀！看来我有必要帮你规划一下了。如果有份工作可以满足你。。。。。。但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下？假设他满意大多数人找不到满意之处强调他的不满意从关心不够入手规划理想的工作

关于开门五步曲的逻辑思考1.自我转行的心路历程(转折句：我当初也有你这样的想法)2.解决对方的疑惑和担忧（行业与公司优势20点中选择性的讲解）流程二说明说明——1.自我转行的心路历程我当初为什么选择做寿险营销工作从业以来工作简单描述我目前的状况：收入、能力、荣誉展示(转折句：我当初也有你这样的想法)核心逻辑：我能做到，你也一定能，而且会比我做得更好！说明——2.解决对方的疑惑和担忧以需求点为导向，寻找增员突破点一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？你了解被增员对象在想什么吗？你了解不同年龄段的人关注什么吗？了解“70后”“70后”的特征——年龄：35-44岁学历：大专、本科性格：理想、保守、务实、创造职业：部分处于中层家庭情况：大多已婚，有孩子最富理想主义，最具家庭责任心。能以自己的实际行动不断改善生活状况、改变社会。富裕后开始腐败，相信利益，喜欢用钱解决问题。家庭责任越来越重，上有老下有小收入虽增长，但净收入减少（保姆、家教等开销差不多耗掉夫妻一方的收入）有一定经济基础（房产和积蓄）上班付出时间，健康成本过高面对网络时代，企业行动迟缓，未来堪忧46%的70后选择“裸辞”“70后”的特征——“70后”想要什么？1、幸福美满的家庭2、成功的事业3、社会地位4、教育下一代外“70后”想要什么？1、时间自由、财务自由2、成熟的心态3、拓展人脉内了解“80后”“80后”的特征-年龄：25-34岁学历：大专、本科、硕士性格：独立、个性、有责任心、愤世嫉俗职业：有少量工作经验家庭情况：独生还有一个共同特点：都希望做中国未来的主人、栋梁、希望。蚁族蜗居宅人裸婚“80后”想要什么？1、挣钱，挣很多钱！2、创业3、找个机会“大干一场”4、一个家庭外“80后”想要什么？1、被认同、被肯定、被信任2、要机会、要平台3、要人脉、要资源内说明——2.解决对方的疑惑和担忧选择行业、公司优势20点中的四五点进行讲解1.最能打动70后的是哪几点？2.最能打动80后的是哪几点？研讨与发表弹性、时间自由；无创业成本，无风险；自主经营，收入无上限；学习培训机会多；人际关系简单；人脉资源积累；朝阳行业，最具潜力；国家大力扶持，行业发展优势明显；有很强的团队归属感；畅通、透明的晋升渠道；个性化工作方式；掌握核心技能1——讲行业优势收入透明、公平、上不封顶；充分发挥个人才能；最大发挥潜能；挑战自我，实现自我价值；帮助他人，爱心事业，崇高的工作价值有成就感、荣誉感；免费旅游；建立个人品牌；个性修炼（感恩、包容、换位思考）；终身事业；股东优势董事长的传奇经历集团公司的优势和发展速度公司的品牌和品宣（我要上春晚、名人面对面、2012我们的品牌、直通春晚…）公司的荣誉重视人才，每年举办“高峰会”等高规格活动，充分肯定业务员的成绩不仅为业务人员提供充分荣誉与晋升体系，还提供良好的培训和提升的空间，着力培养中国寿险业最具竞争力的职业经理人符合市场的产品在赢得客户认同的普遍认同的同时，也为业务员带来了可观的收益，为业界艳羡完善的专业资料体系，为自我学习和成长提供充足的资料。。。。。。掌握核心技能2——讲公司优势流程三激励促成再次高估他、肯定他，促成，并进行拒绝处理你这么优秀，一定会比我做的更好凭你的能力，如果加盟收入至少比现在翻几番

……你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合。首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练在你下水后会有安全措施帮助你游，等取掉安全措施后你已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教成功的概率是不是比自己学习的成功率高的多？现在做太晚了，周围很多人都买了是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时他们都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们的保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险，可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。你想在10年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的保险市场，如果不是中国这个市场潜力实在太大那么多精明的外资会对中国保险市场趋之若鹜？现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。你看日本是人均6件保单，美国是人均4.2件但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均0.15件，因此我们的市场是巨大的，而且政府出台了“国十条”专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？面对熟人我开不了口。首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。家人不支持。家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。要每天正常出勤，管理太严了依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。阳光人寿为什么能在短短的时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此正常出勤是大公司最基本的管理。

我不会做，怎么做？其实我们这个行业只需要简单勤奋的工作你在你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得都比我多，但是保险行业带有一定的专业性，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳多的东西，再融入你自己的东西，成功就会更快。要聪明而努力的工作,在勤奋同时有想法有创意。这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。万能语：我很理解你的想法，我当初也是这样想的，其实。。。。。。中式语言：因为，所以，假如，其实，但是，而且，甚至，应该是，是不是，况且。。。。。。流程四推、拉两度促成推针对已有想来意向的(以要求为主)拉尚且犹豫的（告知其招聘流程，了解后才作最后决定）推——针对已有想来意向的今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是绩优团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个活动，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。刚好星期三我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期二和你电话联系。拉——针对尚且犹豫的参加说明会（拉）参加面试（推）

训前培训（推/拉）参加代理人考试（推）通关考试（推）作出选择介绍引进流程，适“度”推拉流程五持续跟进，建立档案，伺机跟进我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。案例：促使我加盟寿险的关键三句话主管说：“做保险是成功吸引成功，凭我对你的了解，如果你能全身心投入地做保险，你肯定会比我做得更好！”被增员者想：她能成功，我也一定能成功，甚至比她做得更好主管说：“做保险就是做人，你为人那么好，想做不好都难！”