金龙联合汽车销售业务管理制度

销售业务管理制度（试行）金龙结合汽车工业（苏州）有限公司2003年01月目录第一章总则....................第二章销售展望管理..................第三章价钱政策...................第四章市场信息管理..................第五章销售任务及销售量确实定...............第六章销售花费管理第七章广告与促销管理

...................................第八章附则....................附表.....................第一章总则第一条为了规范金龙结合汽车工业（苏州）有限公司销售公司（以下简称苏州金龙销售公司）市场部和销售业务员的管理，提升公司销售业务的管理水平，特制定本制度。第二条本规定合用于苏州金龙销售公司市场管理部、全部市场部和销售业务员。第二章销售展望管理第三条市场管理部是销售展望的归口管理部门。第四条各市场部经理拟订所辖地区下一年度的销售展望和产品需求展望，并于11月25日前报市场管理部，由市场管理部进行汇总剖析，编制下一年度的《产品需求展望表》（见附表），并于每年12月5日前报销售公司总经理和总监。第五条销售公司总经理或总监主持召开下一年度的产品需求展望议论会，鉴定《产品需求预测表》。参加会议的人员应由以下人员构成：各市场部经理、销售业务员、生产管理部、技术部、采买部及部分经销商。议论会由市场管理部进行组织和招集。第六条市场管理部依据议论会结果形成新的《产品需求展望表》，并报销售公司总经理和总监审查，生管部、技术部和采买部经理睬签，会签后呈苏州金龙公司总经理审批。审批后下发生管部、技术部、采买部及市场管理部。第七条《产品需求展望表》将作为确立苏州金龙公司销售任务的重要依照。第八条市场管理部依据各市场部《业务人员月报》和各经销商《经销商月报》中的《销售预测表》反应的信息状况，进行汇总剖析，每个月25日前拟订下月《月销售展望计划》，并报销售公司总经理和总监审批。审批后，市场管理部将《月销售展望计划》反应给生管部、技术部和采买部。第三章价钱政策第九条市场部销售业务员销售苏州金龙公司产品应当参照苏州金龙公司规定的市场销售价进行销售，实质合同价不得低于苏州金龙公司规定的市场最低限价，不得高于苏州金龙公司规定的市场最高限价。第十条苏州金龙产品推行全国一致报价，并在媒体上宣布。假如某市场部特定车型需要特别报价，市场部提出申请，填写《特别车型报价申请表》（见附表一），提出详细的报价要乞降原因，上报销售公司总经理或总监审批，赞同后履行。第十一条如碰到特别状况，销售业务员销售产品需要高于市场最高限价或许低于市场最低限价，应填写《特别价钱申请表》（见附表二），报销售公司总经理或总监赞同。经过销售公司总经理或总监赞同的高出限价范围行为不视为违犯价钱政策的行为。第十二条苏州金龙公司本部销售招待员销售给直接来本部购置产品的个体客户的价钱按照全国一致报价履行。如需降廉价钱，可向客户所在地市场部咨询，并报销售公司总经理或总监赞同。第十三条苏州金龙公司本部销售招待员销售给直接来本部购置产品的公司客户的产品价格推行谈判价钱，即由销售公司总经理或总监或其拜托的有关人员就价钱进行谈判。第十四条获取交通部一、二类客运资质，但不具备汽车经销资质的大型客运公司，购置苏州金龙公司的产品，苏州金龙销售公司将赐予价钱及其余方面的优惠，详细举措见《商务伙伴产品优惠方案》。第十五条凡违犯价钱管理规定的业务员，苏州金龙销售公司将对其进行处分。每发现违规车辆1台，罚没违规车辆的一级经销商标准佣金同样金额，罚金从违规业务员下月工资中直接扣除。第十六条苏州金龙公司鼓舞经销商、业务员及有关知情人事对违犯销售价钱政策行为进行检举，市场管理部对违犯销售价钱政策行为的核实和认定。检举经过确认真实后，一次奖赏检举人员2000元人民币。第十七条销售发票是判断违犯销售价钱行为的主要依照。假如销售发票的产品价钱低于苏州金龙公司规定的产品最低限价或许高于产品最高限价，则能够将该销售行为视为违犯销售价钱的行为。第十八条经销商履行的产品价钱政策及违犯价钱的处分举措见《经销商商务政策》。第十九条产品价钱确立详见《产品订价制度》。第四章市场信息管理第二十条为了使市场管理部充散发挥市场剖析和市场展望的职能，市场部人员在进行市场开辟和产品销售的同时，应踊跃采市集场的有关信息，并将市场信息实时反应回市场管理部。第二十一条应采集的市场信息包含：1．苏州金龙公司产品信息：各样车型的销售状况；2．当地市场信息：当地市场客车保有量，客车新增量，各细分市场（客运、旅行、公交和集体市场）的发展趋向，当地有关政策法例等；3．用户信息：用户档案信息，用户需求状况，用户特色和爱好；4．竞争敌手信息：主要竞争敌手和其优势产品种类，价钱状况，销售渠道状况，市场动向等；5．经销商信息：签约经销商的运作状况，当地其余有实力的经销商的状况；6．市场反应建议及建议：用户及经销商所提出的对于产品及渠道运作等方面的意见和建议等。第二十二条各市场部销售业务员每个月2日前，应将上月销售的全部车辆的客户信息表和销售合同原件第一联依照要求寄回市场管理部，由市场管理部归档整理。第二十三条各市场部销售业务员一定在每周的第二个工作日从前，向市场管理部提交上周的《业务员信息周报》，包含《潜伏客户统计表》（见附表）、《客户信息档案》（见附表）以及《重要问题反应及建议表》（见附表），此中《重要问题反应及建议表》依据实质状况确立能否需要填写。第二十四条各市场部销售业务员一定在每个月2日从前，向所属市场部经理和市场管理部提交上月的《业务员信息月报》，月报内容包含《市场信息反应表》（见附表）、《销售预测表》（见附表）。第二十五条如发现竞争敌手销售政策变化、经销商违犯价钱政策、政府出台有关政策等重大事件，销售业务员应随时填写《重要问题反应及建议表》，上报市场管理部。第二十六条在公司的商务政策、销售管理制度等与经销商有关的制度发生更改或许公司推出新产品时，市场部经理应实时向销售业务员传达，同时市场部经理、销售业务员应实时向经销商传达有关信息。第二十七条经销商信息反应详见《经销商管理制度》。第二十八条市场管理部负责按月汇总上报信息，并与每个月10日前《市场剖析月报》，拟订应付举措并报销售公司总经理或总监，经销售公司总经理或总监赞同后将有关内容传达到各市场经理。第二十九条市场管理部将全部有关的信息资料存档，以便有关人员研究和查问。第五章销售任务及销售量确实定第三十条每年11月10日前，由市场管理部的市场剖析人员依据昨年销售额、大客户要素、新产品要素、产品技术改良要素、宣传促销要素、政策要素、竞争敌手要素、行业景气要素等影响销售额的要素，应用销售要素展望模型对公司下一年度的销售额进行展望，获取公司销售任务的展望值。详细展望方法见附表。市场管理部将展望值上报销售公司总经理和总监审批后，提交苏州金龙公司总经理。第三十一条在公司经营计划下达后，市场管理部依据公司经营计划组织有关人员确立下一年各销售地区的销售任务。第三十二条由市场管理部的市场剖析人员依据昨年销售额、大客户要素、新产品要素、产品技术改良要素、宣传促销要素、政策要素、竞争敌手要素、行业景气要素等影响销售额的要素，应用销售要素展望模型对各销售地区的销售额进行展望，获取销售任务的展望值Y。详细展望方法见附表。第三十三条市场管理部征采各市场部经理、销售业务员、部分一级经销商的建议，并依据建议对销售任务值进行局部调整，并供给调整原因。将销售任务值提交销售公司总经理或总监审批。第三十四条销售公司总经理或总监依照公司整体销售任务和市场状况能够对不一样地区的销售任务值进行适合的调整，并与所在地区的销售业务员或经销商进行磋商。第三十五条销售业务员销售额及销售量是对业务人员查核、销售花费提取的依照。经销商销售额及销售量是对经销商查核、年关返利提取的依照之一。第三十六条市场部业务员的销售额及销售量包含：销售业务员自己的销售额及销售量、所辖市场部内全部签署经销协议的经销商的销售额及销售量、违规跨地区到该地区的产品数目、该地区客户直接到苏州金龙公司本部购置、分配到该地区销售的周转车数目。第三十七条市场部经理自己的销售额及销售量依照市场部业务员的标准履行。市场部的销售额及销售量为市场部全部业务员的销售额及销售量之和。第三十八条经销商销售额及销售量包含：经销商自己的销售额及销售量、违规跨地区到该地区的产品数目、分配到该地区由经销商自己销售的周转车数目。其余销售额或销售量的区分依据公司各年度的详细政策进行调整。第六章销售花费管理第三十九条销售花费分两部分：业务花费和固定花费。此中固定花费由公司担当。第四十条苏州金龙销售公司依据销售基本任务值确立年度销售业务花费。各市场部业务花费分别依照各自市场部的年销售基本任务值相应的花费比率进行提取。详细计算公式：年业务花费＝年销售基本任务值×花费比率。第四十一条年业务花费可在年度内均匀使用，高出额度的不予报销。对于实质发生花费低于规定花费标准的部分，公司依照（规定花费-实质花费）×70%的标准进行奖赏。超出规定花费的不予报销。第四十二条销售花费的支出与花费报销有关内容详见《销售公司财务管理规定》。第四十三条销售公司组织的公关花费支出需由市场管理部申报计划及估算，经销售公司总经理或总监赞同，上报苏州金龙公司总经理审批。第七章广告与促销管理第四十四条广告与促销管原因市场管理部归口管理。第四十五条每年11月15日前，各市场部经理将所辖地区下一年度的产品促销计划、估算报市场管理部，由市场管理部负责编制下一年度产品促销计划及估算。第四十六条每年12月10日前，市场管理部负责将下一年度的广告促销计划和花费估算报销售公司总经理或总监审查，财务总监复核，苏州金龙公司总经理赞同，赞同后实行。第四十七条广告与促销活动分为两个部分：一是由公司一致组织的广告与产品促销活动，二是由当地经销商组织的产品促销活动。第四十八条公司一致组织的广告与产品促销活动由市场管理部进行策划，各市场部经理、销售业务员及经销商配合实行，花费由销售公司担当。第四十九条公司鼓舞经销商在所辖地区进行苏州金龙车的促销宣传活动。在促销活动实行从前，经销商需将产品促销方案、花费估算提交当地的销售业务员，销售业务员上报该市场部经理，由市场部经理上报市场管理部审查，提交销售公司总经理或总监审批。第五十条凡经销商未报市场管理部审查的促销花费，苏州金龙销售公司一律不予结算。第八章附则第五十一条本制度自2003年1月1日起履行。第五十二条本制度由市场管理部负责解说。附表市场部名称申请时间调价车型报价地区配置调价幅度调价原因市场部意见市场管理部建议销售公司总经理或总监建议

附表一：特定车型报价申请表填写人：编号署名：年月日署名：年月日署名：年月日附表二：特别价钱申请表申请人

日期合同号

车型订车数目

最低限价/最高限价

实质合同价订车客户车辆配置价风格整原因审批建议备注附表三：年产品需求计划表序号车型状况（型号和发动机）配置展望销量(辆)1KLQ6600系列KLQ6720系列共计24D33此中：B3.9KLQ6791系列共计3此中：FD46TAKLQ6800系列共计4此中：FD46TA玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列潍柴WD615.44入口康明斯C300208KLQ6120系列潍柴WD615.46910市场管理部销售公司总经理或总监总经理填表日期：年月日附表四：市场部业务员周报周报1：潜伏客户统计表业务员名称

时间：市场部

2003

年

月

日-2003

年

月

日序号

客户名称

拟购车型及数目

估计购置时间

已拜见次数

成功概率填报日期：

2003年

月

日潜伏客户是指还未签署购车合同的目标客户。成功概率分为三种状态：客户将苏州金龙公司产品列入候选清单，成功概率为25%；客户将苏州金龙公司产品列入精选清单（两个品牌中选一个），成功概率为50%；客户基本上已经确立购置苏州金龙公司产品，不过有些手续还没有落实，成功概率为

75%。周报2：客户信息档案时间：自最后用户联系电话

年月

日至

年月

日

销售单位：联系人邮政编码联系地点购车时间购车数目出厂编号成交价

购置车型购车用途合同号从前能否购置苏州金龙客车车辆配置驻点负责人：填表人：备注：1、“销售单位”指给最后用户开票的单位。2、“购车用途”指客运/旅行/公交/集体/个体或其余。

填表时间：

年月日3、“车型”和“出厂编号”须填写完好如“

KLQ6601E，出厂编号：

02120001”，不行将“

KLQ”省略，出厂编号不行只写后四位4、“销售单位”和“最后用户”表述方式前后一定一致，如“苏州金龙汽车销售有限公司”，下份报表的表述不行用“苏州金龙汽车”或“苏州金龙汽销”。周报3：重要问题反应及建议表填报日期：2003年月日业务员名称市场部重要问题反应及建议：附表五：业务员月报月报1：业务员市场信息反应表时间：2003年月日-2003年月日业务员名称市场部反应项目反应内容苏州金龙公司热卖车型剖析苏州金龙公司客车技术、质量问题反应竞争敌手动向重点大客户动向经销商动向其余动向建议或对策填报日期：2003年月日月报2：业务员月车型展望表编号：姓名：市场部：2003年月序号车型状况（型号和发动机）改动配置（主要填写对下月展望销后续2－3月展望销量（辆）于标准配置的增减项）量(辆)第2月第3月1KLQ6600系列KLQ6720系列共计24D33此中：B3.9KLQ6791系列共计3此中：FD46TAKLQ6800系列共计4此中：FD46TA玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB231