主讲L-Leutus销售十步曲

主讲L-Leutus销售十步曲专业化销售应具备的条件丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）售前准备顾客进店迎宾(打造亲和力)收银促成交易作出购买决定产生购买欲望附加销售处理顾客异议试穿环节产品推销挖掘顾客需求拉近距离送宾售后服务销售流程专业化销售流程

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1亲销售十步曲销售十步曲——亲打造亲和力亲和力（Affinity）:就是你愿意接受对方，并且能令对方很愿意接受你、并产生持久的吸引力的能力瞬间亲和力（ImmediateAffinity)：就是你愿意接受对方，并且能令对方很快就愿意接受你、并产生持久的吸引力的能力。销售十步曲——亲打造亲和力销售十步曲——亲销售十步曲——亲销售十步曲——亲影响亲和力的因素★外在因素：55%（发型、妆容、服饰）★态度表现：38%（面部表情、眉头、眼神、微笑、状态）★语言声音：7%（语音、语速、语调）数据显示：良好的亲和力，来自于自身整体的外在形象与内在形象★发型：发质健康、光泽自然、干净利落★面部：皮肤健康宜人、有淡妆、有光泽★手部：清洁、干净、不留长指甲、指甲色彩自然过度★身体：不现腋毛、有淡雅香水★笑容的魅力：微笑★眼神的魅力：眼睛是心灵的窗口销售十步曲——亲练习：2人一组，练习“欢迎光临”，配合表情和肢体动作，体现你的亲和力！影响亲和力的因素-外在形象(微笑)★第一颗心-相信自我之心

许多人是被“不好意思”这种心态给打败★第二颗心-相信顾客相信我之心

顾客不相信你时，你讲的全是废话★第三颗心-相信产品之心

以安利直销人员为案例，突出相信产品★第四颗心-相信顾客即可购买之心/现需要我们之心

如果顾客不需要，创造顾客需要的条件，挖掘需求★第五颗心-相信顾客使用完产品会感激你之心

比所有的竞争对手和顾客关系更好，更了解顾客销售十步曲——亲影响亲和力的因素-内在形象(攻心销售五颗心)

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——近拉近距离打造亲和力销售十步曲——近拉近距离★迎合式赞美：及时真诚具体

如：服饰、身体的某一部位★询问式赞美：让对方开口如：这件衣服真好看，哪里买的？★协助：如手上提着东西的★制造协助：

如拍拍后背的灰

微笑打先锋倾听第一招赞美价连城人品做后盾

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——探拉近距离打造亲和力探寻需求

销售十步曲——探

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。销售十步曲——探第一个小贩为什么没卖出水果？★未探索到客户需求第二个小贩为什么卖出了李子？★只探索到客户需求第三个小贩为什么卖出了猕猴桃？★创造新的客户需求销售十步曲——探★在某个商品前停足时★一直注视着某个商品时★用手触摸某个商品时★开始翻找价钱牌，查看规格型号时★抬头寻找营业员时★询问：封闭式或开放式问题需求的迹象：销售十步曲——探★随便看看！★想看点什么？★有什么地方可以帮到你？★需不需要我帮你介绍？★你要试看看吗？★喜欢的话可以试看看！★这个款式有两种颜色！错误的语言：销售十步曲——探顾客进店买内衣我们可以创造哪些新的需求？想一想

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——引拉近距离打造亲和力探寻需求

引导进试衣间销售十步曲——引说一说如何引导顾客进试衣间？销售十步曲——引语言：★我是受过专业培训的。★耽误您2-3分钟，感受下我们的服务有何与众不同？★今天你买不买都没关系的，起码你可以知道自己穿的罩杯尺码，今后买内衣就可以直接报你的码数了。形体：★一手搭顾客肩胛骨，一手伸出引导销售十步曲——引练习：2人一组，练习“引导试衣间”，配合表情和肢体动作，体现你的亲和力！语言+形体的配合

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——测拉近距离打造亲和力探寻需求

引导进试衣间贴身测量，指导试穿销售十步曲——测说一说买水果时你愿意买秤秤过的还是卖水果的人手掂量的？★委婉的指出顾客身上1-2处不足之处：如：“您的胸线有点往下了，一般胸线在臂长1/2处……”★让顾客认可到问题的存在：如：“现在您将手臂放下来放松，您看看，1/2处在这里，您的胸线在这里……”销售十步曲——测练习：2人一组上台演练此技巧！测量的技巧★解决自己开始指出的顾客的不足之处★教顾客自己试穿★形成对比：唤醒顾客之前的不足之处，与现在对比如：“现在您将手臂放下来放松，您看看，1/2处在这里，您的胸线在这里……”

销售十步曲——测练习：2人一组上台演练此技巧！试穿环节销售十步曲——测测量被测量者将衣服脱去，双脚并拢，脸向正前方、微微抬起下颚笔直轻松地站立。★上胸围：以BP点（即乳点bustpoint）为测点，上半身呈30°-45°前倾、用软皮尺水平测量胸部最丰满处一周，即为上胸围尺寸。★下胸围：托高乳房用软皮尺水平测量胸底部（乳房根部）一周，即为下胸围尺寸。★腰围：身体直立，两臂自然下垂，避免收腹，呼吸保持平稳，皮尺水平放在髋骨上、肋骨下最窄的部位（腰最细的部位）绕行一周的尺寸。★臀围：两腿并拢直立，两臂自然下垂，皮尺水平放在前面的耻骨联合和背后臀大肌最凸处。销售十步曲——测挑选合适的文胸尺码★内衣尺寸标号中的80B或75A中的80及75指的是文胸下围的尺寸；★可用的标号有：70、75、80、85、90、95、100、105cm；★允许误差为正负2.5cm,比如你量得的数值为77cm，那么理所当然你应戴75号的胸围，77.5呢？真这么巧的话你只好75和80的都试喽；★胸围差(罩杯尺码)指的是上胸围减去下胸围的得数，允许误差为正负1.25cm。罩杯尺寸下胸围与胸围之差AA7.5cmA10cmB12.5cmC15cmD17.5cmE20cmF22.5cm销售十步曲——测挑选合适的文胸尺码★胸围差(罩杯尺码)指的是上胸围减去下胸围的得数，允许误差为正负1.25cm；★下胸围+罩杯尺码＝胸围尺码；例：客人下围79cm，那就是80号，上胸围92cm，两数相减得13cm那就是Ｂ杯，把二者放在一起，您应该戴的胸围为80B。95F95E95D95C95B95A93-98cm90F90E90D90C90B90A88-92cm85F85E85D85C85B85A83-87cm80F80E80D80C80B80A78-82cm75F75E75D75C75B75A73-77cm70F70E70D70C70B70A68-72cm20-22.5cm17.5-20cm15-17.5cm12.5-15cm10-12.5cm10cm以下

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B杯A杯杯型上下围之差下胸围露蒂诗文胸尺码表★乳房左右不对称：通常选择全杯或3/4杯，依大的一边为选择依据，小的一边用衬垫来改善；★发育期的少女：在选择文胸时罩杯要随发育的过程由小到大来更换，让乳房和文胸之间留有一定的余地，便于乳房的生长；★怀孕期和哺乳期的女性：要不时放大底边的尺寸和罩杯的深度来适应体型的变化。如生育后体型恢复较差、形成胸部下垂的更要穿全罩杯有钢圈衬托的文胸；★月经期的女性：一般乳房比平时胀大，选择文胸时一定不能有空间要刚好适中，以免经期以后，乳房缩小，显出罩杯太空，如果遇到这种情况的一定要问清顾客：经期后乳房胀大不明显的就按实际选择；明显胀大的可建议顾客买一到两件的在经期当中穿，以免压迫乳房引起不适；★胸部特别丰满整体下垂的：一定要有钢丝衬托的全罩杯文胸，给它一个向上的支撑力把乳房完全包进去，防止脂肪流失，抬高胸线，起到固定和塑性的作用。销售十步曲——测选择合适文胸的注意事项销售十步曲——测★臀围－腰围＝２５～２８为正常尺码★臀围－腰围＜２５穿小一号★臀围－腰围＞２８穿大一号挑选合适的内裤尺码腰围臀围尺码55-61cm78-89cmS(58)61-67cm83-93cmM(64)67-73cm86-96cmL(70)73-79cm89-99cmXL(76)79-86cm91-103cm2XL(82)86-94cm94-106cm3XL(90)94-102cm97-109cm4XL(98)102-110cm100-112cm5XL(106)销售十步曲——试★套上肩带，用手捏住钢圈下端，鞠躬45度，使乳房完全装进杯内；★顺着姿势将手移到背后，扣上背钩；★调整肩带至一根手指伸进肩带不觉紧；★手伸进罩杯内，将手臂内侧、背部、腋下多余脂肪推向乳房并紧贴于罩杯里；正确穿戴文胸销售十步曲——试★身体立直。再调整和确保您的乳头处于罩杯的正中央；★将两边的肩带向上和向后拉以挺实乳房。调整后系带以达到舒适的位置；★重新调整和确保您的胸罩系带包围您的身体躯干于相等的位置上；★身体立直。再次做最后一次的调整(如需要)来确保您的乳房舒适地紧贴罩杯。正确穿戴文胸销售十步曲——试★穿上胸罩，再套上半身塑身衣；★排扣由下至上逐一扣合，如有拉链再随之拉合；★依据个人身形调整肩带长度；★将身子挺直，以手掌虎口由背部至腋下到罩杯边缘方向，将外露的小肉肉拨入罩杯中，最后将胸部下缘的部位，向上收拢于罩杯中并检查塑身衣是否平整有不服贴处。正确穿塑身产品—半身塑身衣销售十步曲——试★将塑身裤由内向外翻卷（衣服衬面朝外）；★将双脚套入翻卷的塑身裤裤管，由下往上慢慢拉提至臀部，使臀部完全包覆；★将右手掌顺着大腿外侧滑下至大腿2/3处，手掌往后方绕到大腿内侧，将大腿内侧脂肪往上向右边臀部拨拢(左边同右边步骤再执行一次)；★试着蹲下数次，确认臀后的中间线位置是否正确、裤裆是否服贴底部，接着调整裤管(脚)，并检查塑身裤是否平整有不服贴之处。正确穿塑身产品—塑身裤销售十步曲——试正确穿塑身产品—连体塑身衣★

穿上胸罩后，将塑身衣由内向外翻卷（衣服衬面朝外）；★将双脚套入翻卷的裤管，由下往上拉提至腿根，再正翻塑身衣拉提至完全包覆臀部；★将右手掌顺着大腿外侧滑下至大腿2/3处，手掌往后方绕到大腿内侧，将大腿内侧脂肪往上向右边臀部拨拢(左边同右边步骤再执行一次)；★拉起塑身衣上身部分，肩带套入手臂并调整肩带长度，依个人舒适度调整排扣或拉链；★身子挺直，手掌虎口由背部至腋下到罩杯边缘方向的肉肉拨入罩杯中，胸下缘的部位，向上收拢于罩杯中；★试着蹲下数次，确认臀后的中间线位置是否正确、裤裆是否服贴底部，接着调整裤管(脚)，并检查塑身裤是否平整有无不服贴之处。

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——合议拉近距离打造亲和力探寻需求

引导进试衣间贴身测量，指导试穿团队合作，处理异议销售十步曲——合议团队合作顾客有伴一起进来的：

★顾客和姐妹一起来的

★顾客带小孩过来的

★顾客是夫妻俩的

试衣间协助：

★协助找货拿货★塑身衣：协助记录拿产品销售十步曲——合议处理异议关于异议：★产品方面如颜色、款式★价格方面处理时需注意：★不得与顾客发生争执★切忌不能让顾客难堪★切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪★切忌表示不耐烦★切忌强迫顾客接受你的观点★必须具备产品知识、竞争对手知识及行业知识销售十步曲——合议销售答疑疑虑一:修正型内衣过大，过宽，不适合？回答一:对，看上去是很大，全靠这个宽边锁定背部脂肪回流到胸部，从而控制副乳的出现。疑虑二:修正型内衣太厚，热死了？回答二:我们采用进口的网纱面料，双层的六角菱形设计，透气吸湿又排汗。销售十步曲——合议销售答疑疑虑三:修正型内衣穿的时候有效果，脱掉还不是一样？回答三:修正型内衣需要长期穿着，它是利用脂肪迁引、以型塑形来加压固定的原理来达到调整的效果，所以穿修正型内衣贵在坚持。疑虑四:我不适合穿修正型内衣，我不喜欢？回答四:任何成年女性都适合穿戴，再好的身材都要保养啊！它能让好身材继续保持，不理想的身材得到改善！就好象您年轻的肌肤及早使用护肤品来保养一样的道理。销售十步曲——合议销售答疑疑虑五:款式花色都比较成熟？回答五:是的,有好多像你这样的美女第一次看到露蒂诗的产品都是这样说的，但试穿后就不会了。来，我们先到试衣间体验下！疑虑六:修正型内衣价格太贵？回答六:对，修正型内衣同比普通基础型内衣价格是会较贵，因为它的设计原理，采用的面料和功能性不一样，其实同比其它牌子的修正型内衣我们的价位是物超所值经济型的。

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——加拉近距离打造亲和力探寻需求

引导进试衣间贴身测量，指导试穿团队合作，处理异议附加销售销售十步曲——加附加推销★当顾客决定购物后，尝试推荐相关的产品，引导顾客消费。★当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其他产品，令顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象。销售十步曲——加附加推销

向消费者建议购买相关产品时，要注意以下几点：★态度要诚恳，不能强迫消费者购买★推荐时要注意仔细聆听消费者的意见★一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出购买其它产品的建议。原责上是按价格从高到低，类型从大到小地提出建议，但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整。★千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们，你必须要让消费者感受到你是在提建议，是帮助他们获得必备的配套产品。★想消费者展示推荐三种产品，要留意消费者的反应，当他们表示不想继续购买，你就该停止推销。销售十步曲——加练一练★大连带：女士+男士，母亲+子女，子女+父母，大家+朋友★小连带：文胸+内裤（各种风格内衣的搭配衣服）★向顾客推荐一系列产品：文胸+内裤+睡吊衣★向顾客推荐同款不同色的产品：当顾客穿某一款效果非常好时，建议顾客再购买其他颜色，或者不同风格和色彩的就可以在不同款式之间灵活组合推荐★文胸和塑身衣的组合推荐★冬季连带：文胸+塑身衣系列+保暖系类+家居系列

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2近1亲销售十步曲销售十步曲——买拉近距离打造亲和力探寻需求

引导进试衣间贴身测量，指导试穿团队合作，处理异议附加销售购买收银销售十步曲——买议一议

小丽在内衣店上班1个多月了，经过公司专业培训及店长的亲自教导，大家都反映她人很热情，态度也很好，学的也很认真，就是成交率低。每次在试衣间顾客穿上时明显感觉到其眼神是很满意的，且对着镜子直点头，但当小丽问到顾客“您觉得怎样”时，她们总是说“哦，我再看看吧”，出试衣间后基本成交的少，请问问题在哪里？销售十步曲——买购买收银需注意★临门一脚，转变顾客思维，代其决定购买：如：“这件穿上真好，就这件了，我帮你把吊牌取下来”★迅速收银：如：“请问一下，您刷卡方便一点还付是现金方便一点？”“来，刷卡这边请”（手势指引至收银台方向）

。★收银：如：“收您多少，找您多少”“请收好您的卡”★收完银：洗涤和保养方法首次开卡的会员先填会员档案，不给卡，并告知会电话通知取卡销售十步曲——买购买收银需注意★临门一脚，转变顾客思维，代其决定购买：如：“这件穿上真好，就这件了，我帮你把吊牌取下来”★迅速收银：如：“请问一下，您刷卡方便一点还付是现金方便一点？”“来，刷卡这边请”（手势指引至收银台方向）

。★收银：如：“收您多少，找您多少”“请收好您的卡”★收完银：洗涤和保养方法首次开卡的会员先填会员档案，不给卡，并告知会电话通知取卡

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