一份优秀的月度区域营销推广方案的评析

一份优秀的月度区域营销推广方案的评析商场如战场。区域市场如同一个个战略要地，有效占据一个个区域市场，企业才可能以燎原之势蔓延全国市场。面对竞争猛烈的市场环境，只有打一场又一场系统、全面的营销战争，才会真正地奠定起产品不可撼摇的市场地位。而每一场营销战争的成功关键在于事先拟定出优秀的作战方案，即区域营销推广方案。关于区域负责人如果没有系统、全面的营销推广方案，仅凭个人感受凭主观体会片面盲目地进行营销操作，无疑盲人摸象，顾此失彼，使得企业在区域市场陷入被动挨打，甚至剔除出局的境地。市场分析知彼知己，百战不殆。第一，对4月份全省市场环境回忆总结，包括竞品市场表现、消费市场变化、行业渠道格局变化、重大经销事件等。其次，对4月份全省营销工作分析总结，包括销售数据分析、经销库存情形、其他营销目标完成情形、显现的重大咨询题、成功营销体会总结、遗留未果事项等。第三，5月份市场变化推测，包括竞品市场表现、消费需求变化趋势、行业渠道格局变动、重大区域事件等。所有这些市场信息全部来源于各区域日常、规范的信息报表，绝不是临时想因此杜撰出来，这一点关于客观判定专门重要。因为只有建立在客观、细致的内外部市场分析，营销推广方案才会有针对性。目标分解各项具体的营销目标是下一步工作的导向。第一，销售目标的分解，对5月份省区销售总目标按区域、分产品型号进行分解界定，然后各区域按客户进一步进行详细分解；其次，对各区域新客户开发要求、终端售点开发数量进行界定；第三，对各区域柜内主题陈设数量、店招数量、店内灯箱数量等终端建设目标的界定。营销推广活动是以实现各项营销目标而开展的。所有营销目标差不多上可量化的、现实的目标，同时建立在对各个区域市场实际状况把握的基础之上，绝不是区域负责人凭直觉臆测的虚拟目标。如果发觉营销目标与实际状况偏差太大，应该及时调整。产品策略产品的区域市场定位及相应的营销思路。第一，结合总部指导思想以及区域消费市场特点，界定出来新产品、上量产品、利润产品、甩尾产品的具体型号明细；其次，按照产品型号的不同区域市场定位阐述相应的营销操作差不多思路。例如，针对新产品中的高端产品，在高空投放媒体广告，提升产品知名度，吸引消费者关注并建立好感；针对上量产品，强化终端拦截及人员促销力度等；针对利润产品，则加大渠道鼓舞及礼品促销力度等；针对甩尾产品，则实施降价策略和一次性买断经销权等。产品是营销推广活动的动身点，不明确产品的区域市场定位就无法有效开展营销推广活动。区域负责人应该结合区域消费市场特点对公司整个产品结构进行分析研究，并拟定相应的营销操作思路。渠道策略使更多的渠道经销产品，使更多产品进入渠道。第一，渠道优化调整，部分产品的销售渠道要求扁平化，缩减中间渠道环节，采取跨渠道层级直供模式；此外，按照现有客户前期经营表现，利用新品上市之际进行对其产品经销范畴进行合理调整；其次，渠道返利，不同型号产品不同客户层级具体鼓舞力度不同，针对不同层级客户、零售商及营业员分不规划月度累计现金返利，其中厂家承担客户返利，零售商及营业员返利由相应客户承担；第三，新渠道/客户开发，5月份着中开创连锁卖场及院校消费市场，另外开发若干个一次性买断甩尾产品经销权的客户；第四，召开客户恳谈会进行客情改善，迅速清理前期在渠道奖励、调价补差、售后服务等方面遗留下来的咨询题；另外进行旺季渠道总动员，做好旺季期间的各项预备工作。渠道返利是营销推广活动的重要项目。渠道返利的实施建立在日常价格管控基础之上，一方面保证渠道各级成员的合理利益，另一方面严格打击窜货、乱价行为。只有渠道结构合理、渠道效率高效才有利于销售目标顺利实现。终端建设终端是消费者认知产品的重要场所。第一，在硬终端建设方面，除了按照核心售点、重点售点、一样售点的要求标准进行日常终端生动化建设外，5月份强化在核心售点、重点售点的柜内主题陈设以及店招、店内灯箱的抢占；其次，在软终端建设方面，各区域加大对一线导购员的技能培训和绩效治理，组织参加 5月30日全省导购员销售竞赛评比；此外，各区域召开核心/重点售点营业员联谊会，进一步增强营业员经销公司产品的热情。构建立体化、全方位的大终端，有效实施终端拦截是营销推广胜败的关键所在。终端建设不是一蹴而就的工作，而是需要长久累积才显成效的工作，区域负责人应该在人职员作部署上给予重视和落实。促销策略促销推广会让产品插上翅膀。第一，五一期间针对上量产品、利润产品在全省范畴内开展“中奖 100%，豪礼送不停――千万大酬宾活动”主题促销活动，推广形式以在全省重点都市的中心广场举办大型路演为主；其次，周末常规性人员促销，在全省范畴内选聘120个导购员在核心售点进行消费者终端拦截；第三，在新品上市期间，在各区域人气兴盛的核心售点内外实施小型展现推广活动；第四，针对甩尾产品在全省范畴内统一进行降价促销活动。如何提升产品的销售量，提升产品的号召力和阻碍力，促销推广是一项十分关键的工作。促销的好坏直截了当决定着产品在市场竞争中的命运。广告宣传媒体宣传的作用是引起消费者购买欲望，提升客户经销信心。第一，五一前后选择性地在省级卫视及区域优势的有限电视台、电台、报纸等进行密集型广告投放，为五一期间主题促销活动营造声势；其次，在核心/重点售点显要位置悬挂条幅、张贴手绘海报、公布显示屏流淌广告等，进一步传播产品及促销活动信息；第三，以每周一篇的频率在区域优势报纸版面发表配有图片的软性宣传文章，传播硬性广告无法涵盖的产品功能信息。广告宣传不应该仅局限于媒体广告，其他诸如终端广告、报纸软文等都具有专门好的经济性和直效性。费用预算营销费用确实是资源。第一，将全省营销费用额度按照渠道返利、终端建设、促销活动、广告宣传等项目进行分解；其次，结合各个区域销售目标及区域市场状况进行进一步的合理分配。费用分解包括具体费用率及与之相应的具体金额。营销费用总是有限的，需要加大投入的环节一定要投入，