应收账款的管理 客户的信用管理 （销售会计）

客户的信用管理企业信用管理的目标。

最快的付款最高的销售额最快的付款最少的坏账客户的信用管理宗旨

与信用客户共同成长、实现双赢，使企业的客户资源这一无形资产不断增值企业如何对客户实施信用管理？一、评估客户信用风险（一）用制度化办法要求各部门提供资料

销售部门：潜在客户、已有客户的情况财务部门：客户付款与结算情况信用部门：从各种途径收集客户资信情况一、评估客户信用风险1基本客户2现金或预付4需要资信调查3赊销客户合作潜力风险大大小第二类客户：订单小风险很大第一类客户：订单小风险不大合作潜力不大第四类客户：发展潜力客户第三类客户：合作潜力大风险小（理想客户）（二）风险合作潜力矩阵分析一、评估客户信用风险（三）5C分析法

资本（规模）能力（支付能力）抵押品（可偿还物品）品质（还款记录）

环境（经济与行业情况）二、客户信用风险分级管理4.D级客户。不可接受风险客户3.C级客户。高风险客户2.B级客户。可接受风险客户1.A级客户。低风险客户还款及时、无倒闭可能、信用好（一）客户信用等级的评定还款及时、无倒闭可能、信用较好经常拖欠、倒闭可能二、客户信用风险分级管理4.D级客户。不可接受风险客户3.C级客户。高风险客户2.B级客户。可接受风险客户1.A级客户。低风险客户对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。（二）客户的授信原则对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。三、建立信用管理部门信用管理与销售/市场部门的运作关系销售部财务部市场部销售人员应加强风险意识风险管理人员应加强销售导向

财务部门理性规章制度重实录看结果具体衡量偿债能力应收款率/坏帐风险

销售/市场部门感性客户至上，看未来谈预期笼统信任、相信关系销售额/市场占有率物流部信用风险管理三、建立信用管理部门信用管理人员与销售人员的共同目标

保证所有合格的合作伙伴成为本公司的信用客户，不错过任何一个信用良好的客户———“黄金比例”

对每一个良好信用客户，追求最大可能的良好销售。

协同作战，对客户动态跟踪，力争货款按时、全额回收。三、建立信用管理部门比较信用部门的不同设置三、建立信用管理部门经验说明信控部门应相对独立于销售部门如将信用管理部门设立在销售部门内,依附于营销部门则难以有效实施监控；建议将信用管理部门置于财务部内：对外是风险监控，对内是财务专家；信用部门应向财务总监汇报，对应收帐目的管理结果负责；运用特殊语言和技巧与市场营销人员沟通（重在支持、提供专业方案）共同参与、抓住商机、寻找好客户、大客户（同时获取新鲜、有价值信息）有效沟通、促进协作的诀窍在于能否快速反应！四、客户的危险信号及补救方法付款比过去延迟多次破坏付款承诺经常找不到负责人不正常的不回覆电话开出大量期票银行退票（不足款）转换银行过於频繁突然下过大的订单发展过快转换管理层等危险信号四、客户的危险信号及补救方法如果发现客户出现上述情况，应及时采取以下措施。A.停止赊销；