二手车销售经理工作计划开展1000

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.开展计划销售经理工作总结和工作计划-------没有平凡的工作，只有平庸的员工一XX年工作总结作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输须要用心去做，别要做到更好。在摸爬通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解划和安排本顺利拓展客户并进行客户管理表现公司储备人才激励，并不断改进和提升意度及公司的2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.满意度和厂家的满意度三方的有效统一11．市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效完成既定任务和目标。这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今ssi度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其中保险取得，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的1组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是3文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。3销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。5售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长4文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是ssi和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四s店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在XX年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。1培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧3敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火5文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.4有法可依，有法必依，执法必严，违法必究执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，二关于公司管理的几点想法1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个6文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.一、健全销售管理基础1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的s范化；c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达2、展厅人员标准化管理表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待7文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程4、业务管理重点a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；时刻关注准确掌d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促8文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)二、培养打造优秀销售管理团队1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考5、建设高素质、高专业化销售团队。合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开9文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。10文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的叠。分销特点2、总代理式4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客3、特许代理式4s店→分销中心→片区代理→顾客4、品牌专卖式11文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.优势------具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的。劣势------自身的服务品牌知名度低自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽品牌知名度，但对s靠厂家的品牌，这种激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。机会------市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品12文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威胁------竞争对手的威胁xxxxxxxx略消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。13文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.2、服务策略在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。五、销售目标六、费用预算划客满意度为中心，加强销售管理：提高顾客满意的目的，是让顾客对我们产生热情，降低行销成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就感，提高产品的市场占有率，最大限度地提高产品的附加值。加强销售管理工作的主要内容有：通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则；14文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.通过对销售人员，展厅，展车进行系统的5s管理来满足顾厅)舒适、明朗；交易无压力、专业、可信赖。一、以提高顾客满意度为中心，加强销售管理：提高顾客满意的目的，是让顾客对我们产生热情，降低行销成本和交易成本，以增加竞争对手的行销成本，增进员工的成就感，提高产品的市场占有率，最大限度地提高产品的附加值。加强销售管理工作的主要内容有：来规范销售人员的行为准则；通过对销售人员，展厅，展车进行系统的5s管理来满足顾客的核心需求，这就是销售人员主动、热情、专业；环境(展厅)舒适、明朗；交易无压力、专15文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.并对意向客户进行级别确认。(2)意向客户和保有客户管理：要求每个销售人员至少进行档案管理和有计划的访问，通过增加保有基盘的数量，从而增加维修的固定顾客，再增加新的介绍订单，使专营店的业务走向良性循环。(3)看板管理：要求销售经理对车辆的订交存利用看板公开透明，提高工作效率。让顾客亲身体验车辆的性能和配置，为顾客提供服务和进行总结。(1)要求市场部和销售部做到：知己：即，搞清自己的产品市场、目标客户群体究竟是谁。知彼：即，搞清竞争车型的销售形势，分品牌罗列出其争车型广宣的优缺点。通过上述资料的积累，搞好市场分析，按年度，季度，月度设定销售目标，分析当地市场动向、政策法规16文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.及竞争车型的销售活动，为本品牌的销售活动提供情报上的支持，并适时加大本品牌的广宣力度，培养顾客对本品牌的认识度和忠诚度，以此提高来店客户批次，增加店内成交的比例。销售基盘做得好不因此，严格要求销售部做好对基盘客户的延伸管理工作，精耕细作，开发基盘，养护基盘。(2)积极开拓集团采购和政府采购，开发行业用车。在本产品销售区域范围内，尽力建设二级网点，扩大销售层面。(3)在条件允许的范围内，利用好消费贷款，尽量以低首付，低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百姓家。(4)为顾客提供多元化的延伸服务。专营店可卖产品不二、以提高顾客满意度为中心，加强售后服务管理：专营店售后服务的目的就是通过优质的服务来维护管理内用再次购买，并确保服务受益，以服务受益来覆盖专营店的经营费用。市场占有率，顾客占有率是衡量售后服务的指标，丢掉顾客的原因70%不是因17文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.为产品质量，而是因为服务质量，所以必须建立优质化的售后服务体系，必须以提高顾客满意度为中心，牢记热情接待，保证质量和遵守约定是售后服务的三大支柱，为顾客提供他们真正服务的需要，以完成本品牌的经1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营是以售后服务为中心的实现。这些服(7)明确，可接受的维修项目和费用说明；(8)超出预期的服务。促进顾客满意的主要方法是：顾客接待、明码标价，准时交车，车辆清洁，一次修复，售后服务跟踪。于50%，否则说明客户在流失。18文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.(3)定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。(4)客户投诉率：必须以专业的接待方法，站在顾客的立场上进行投诉处理。客户投诉是很好的情报，它能使我们发现问题。让客户快乐理应是(1)绩效管理：如服务吸收率、定期保养成功率、单台营业收入、一次维修成功率等。时交车、有多少人可派工、有无停工待料车辆等。4、搞好零部件与精品的管理工作：零部件与精品的管理分内外两部分：对顾客服务的目以提高员工满意度为中心，加强人力资源管理：随着市场格局的不断变化，人力资源作为一种可再生的资源，对企业的生存和发展至关重要。因此，有计划地对人力资源进行合理配置，通过19文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.对员工的招聘，培训，使用，考核，评价，激励，调整等一系列过程，调动员工的积极性，发挥人员潜能，以应对越来越大的市场竞争，确保专营店]各项指标，任务的完成，为公司创造价值。具体包括：人员招聘与录用；员工培训与转训；薪酬与绩效考核；员工激励，奖惩及福利；人事调整和劳动关系；员工日存、发展、活力，其核心目标是获利，也就是如何利用有限的资源获得最大的效益。因此，作为企业日常经营管理者的总经理必须使专营店的财务管理工作制度化，规范化，不断提高专营店的财务管理水平和盈利能力。总之，让企业赚钱、让员工开心、让老板放心理应是专营店总经理的职责和永远追求的s3779字)一．筹备期(开业前六个月)工作目标：做好各项建20文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.店准备工作，保障按期顺利开业工作重点：◆制定初期品牌营销方案和销售/服务经营计划；◆人员招募与培训；完成厂家各岗位培训认证◆店面建设及厂家验收工作(硬件/软件)；◆开●学习掌握集团管理规定、企业文化，尽快进入总经理角色；●针对厂家商务政策学习、理解和沟通；●学习掌握品牌历史、品牌特点、市场费习惯、消费偏好；搜集竞争对手年销量、市场价格信息、所占市场份额和主要销售策略；搜集本品牌当地保有量、年上牌量数据；●组织销售、市场团队讨论、研究制定导入期品牌营销方案和销售/服务经营计划；●组织协调集团内外资源，制定店面内部验收、厂家验收、开业庆典活动倒计时工作计二．导入期(开业后三个月)工作目标：快速启动公司各项经营活动,健全运营管理基础体系工作重点：◆认真研究充分利用好厂家商务政策，做好订货-进销存管理；◆密切跟进厂家市场推广、考核返利执行◆通过实施品牌营销方案，快速打开市场；21文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.◆通过营销管理系列培训计划，提升团队业务技能；◆健全公司各项管理制度，规范公环境；销售工具表格化——表卡管理(三表一卡)应该统一印制和标准化使用；销售看板实时化——动态实时管理销售团队目标达成和进度；直观激励销售人员内部展规范；服务接待标准化——电话接待流程；展厅(前台)接待流程；a卡登记流程；c卡管理流程；销售交车流程；服务接待流程；检查工作常态化——对展厅人员仪容仪表、接待流程的标准化检查应做到每日检查，每周抽查；长期坚持不懈：例会、总结制度化——晨夕会，展会总结，活动总结,月底销售总结分析会?；培训考核细致化——车型六方位讲解一个一个过，业务知识不断进行培训考试(客户谈判技巧培训；规范化——报价签约流程；订单变更流程；价格优惠申请流程；车辆交付流程；22文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.保险牌证办理流程等均应标准化。●销售部业务管理重点：数据分析科学化：展厅每日来店(电)量；试车率；展厅成交率；展厅客户销售成交比例；大客户(团购)比例；户外展示及活动成交比例；每个销售顾问单位生产力；单位购车与私车比例；营销模式差异化：要时刻从客户感受出发，创新服务模式，做到人无我有，人有我优；销销售部门从上至下对任不定期分组销售竞赛、促销政策调整、看板管理、销售顾问“一帮一”、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞争常态化；销售培训系统化：从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训，从岗位资格培训到能力提升培训?，销售培训应该贯穿4s运营整个时期、涉及整个销售团队；组织严谨化：严谨细致制定店头(户外)活动计划，充分沟通落实各部门协调分工，23文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.家返利最大化：认真研究厂家商务政策，综合月度订车/月度季度销售/市场推广投入/确定销售数据报送计划，确保厂家返市场分析报告》2.短期/长期市场推广策略制定——《月度市场推广计销售部工作计划一、健全销售管理基础工作重点：1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的24文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售2、展厅人员标准化管理待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形3、销售人员管理a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等；c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流4、业务管理重点25文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；c、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；f、充分与各部门沟通落实场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；二、培养打造优秀销售管理团队工作重点：1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；26文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策精品销售业务等；办客户维系活动，研究分析客户投5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中27文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.不断改进制定清晰严谨的规章制度7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。2、建立地区分销中心各分销中心具有整车销售、储运训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求28文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点2、总代理式4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客3、特许代理式4s店→分销中心→片区代理→顾客4、品牌专卖式优势------具有最完善的服务一、健全销售管理基础1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存理；2、密切跟进厂方及公司市场推广；3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；29文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。2、展厅人员标准化管理a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。3、销售人员管理a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练30文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程4、业务管理重点a、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促带新、月度考核、末位淘汰，使销售队e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)危机事件得到妥善处理；31文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.二、培养打造优秀销售管理团队1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考5、建设高素质、高专业化销售团队。2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，32文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；三、分销网络建立1、对合作商进行考察、评估商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。2、建立地区分销中心结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中33文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的分销特点2、总代理式4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客3、特许代理式4s店→分销中心→片区代理→顾客4、品牌专卖式优势------具有最完善的服务xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在s展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的养服务。劣势------自身的服务品牌知名度低34文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.机会------市场潜力和地区经济发展迅速近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威胁------竞争对手的威胁xxxxxxxx略消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要35文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。2、服务策略在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要和售中比竞争对手提供的服务还优质。五、销售目标六、费用预算2013年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年正确战略部署下，通过全体人员的力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成了全年下达的销售任务。36文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的及时，全面了解状况，以便随时调整策略。37文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。38文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.(一)销售工作策略、方针和重点为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常。3、销售部工作重点1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销39文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销