家居建材销售话术

家居建材销售话术典之客户抗拒解除较。没关系，您先多看看，可你的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们朋友也非常用心，能带教一下，您觉得还有那些方面不大合适呢我们到真正适合他的东西，好吗起来买呢！(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢您做建议，帮助她找到一套更适合他家风格的款而要离开。都与您家的装修风格非常吻的是……(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑)先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出……吗(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交)，先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚(只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好，您的送货地址是……(如果顾品功能，但顾客却不是很愿意。……的非常好！我认为以您的眼光适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边还可一感受一下……专门为高品位的顾客设计打绍一下，这套产品采用……材质与工艺，导入……技术活品味有要求的人士使用，当然，光我说好还不行。产己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这套产品(******产品名称)吧……(直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等)(沉默不于欲继续做自己的事)不过意主要靠口碑与质量取胜，所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心。因为(材质、款式方面的优势)……不多，不过件件都是同类产品我们老板希望样品呈现的都是觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮师倾力打造的新式样，卖的非下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这肯定会非常适合！您可以仔细看看，接触一下，感受它……(任凭顾客询问，无暇顾及)导购：(先期来店的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客，当导购：(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊……导购：(来店闲聊的老顾客)哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不呢，或者先去我们的样板间看看。转身就走。不买没有关系，我只是想请您喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢常西，看着玩啊所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗请问……(重我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的(质量、设计、颜色等)我们行业也确实存在。不过我这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典有过类似顾虑。不过有一点我您，这些特价产品之前其实都为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我导购：请问小姐，您觉得我们这种材料是啥地方让您感觉不好呢(鼓励顾客说出来)地方都可以观察到。其实我们的设计师是考虑到整起到装饰作用，所以在此处采取了更适合做装饰的材料，这样就保证了产品的整体效果，这种材料的优点是……(从材料或是设计角度材料虽然看起来常耐用，而且，防水性非常好，非常实用我们(探询顾客不喜欢的真实原因，如不好看)是这样的，这个设计式样用这个颜色是因为色这种独特的感觉就不容易表现出来。其实一您的不喜欢这个颜色)噢，原来如的呢(顾客所说的颜色若在品项内，转向已有的颜建议您不要机洗是因为这样才便宜，保养的好自然用得久，而如。不多，所以不容易发现两者之间的差异。两者的差异机洗，这样不仅可以保持颜色鲜艳，也不容易变形，还。导购：(胸有成竹，轻松应对)呵呵，您说的这个牌子我很熟悉，您的问题之前也有和质量，市场上同类产品的价格是很高的。不过我们现品只卖现在这样的价格，真的是非常划算，而且有些功能您觉得现在用不上，没准将来用得上或者您的家人也用得上，您看，(独特功能之处)……常好，再说装房子买这些耐用比较少，不如一次性就买好一些的，再说这款产品回去后按要求保养还生锈，导购该咋办。头，只定会负责任的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。(确属质量问题，请示上级)让您久等啦。先生，刚才我与经理联系了，非常抱真不好意思！先生，您还喜欢啥样的龙头呢我来帮您挑选一下以供参考。(引导换货代替退货)理这种现象，所以您的这种顾虑的是因为我们采用的技术是……工艺处理是……因所说的那种情况，况且我们还在质检部门做过……不好或是售后服务不佳的产以质量都有保证，况且我们在质检部门还经！代，不过因为这些产品是个性旧风格，如果与您的房间整体装修风格相协调的话，将位先生专门来订购这套产品，您家里地砖是啥颜色的导购：哦，先生，我在这个行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗(针对沟通良好的顾客)基于不同的装修风格和居室摆设，这套产品设计给人的感觉是……可能产品，不习惯而已。其实您只要多看几次，会越来越有这儿还有不同式样的产品肯定能找到您请问为啥喜欢以前的老产品(了的产品不但有……(老产品的功能)，而且采用了最新的您看，现在买这款产品的几乎大都是以前使用老产品的这边请……们这款产品就是根据老产品的可能开始有一点点不习惯，不过很快您就会感觉到它带)，我也没法看到实际的效果啊是件大事，是一笔不小的开这是(***小区的业主，这是***小区的业主)，这些都是买了我们家产品装上以后拍友，经常推荐一些朋友来买我们的产品。看，您家我想装上以后肯定会非常漂亮……图，您来看一下，这边请……不会又在忽悠我吧实也存在过，请问上次您在哪儿买的呢(如果不是我们的货)我对您上次的遭遇表示深表理解，不过我可以负责的品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价(如果是我们的货)哦，那真是抱歉了，请问出了啥问题呢我能帮上啥忙关于保修期可以放地告诉您，这些促销产品之前过，是新出的吗的风格是看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您现在刚好有这个机会向您简单(转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听如何的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适有自己的特色与风格，都是很是……(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自像您所说的一样，现在有些品牌的营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是……理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体是太慢了吧。品。不过由于我们公司推出新多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精的速度来看，我们这次确实是次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研，题焦点)式……比较有个性有品位的产觉得某某牌子啥地方比较吸引的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品产品的质量和设计……类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单、材质等)……来，您看这是我们一些老客户装了十佳品牌之一选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与的评比是具备较大的含金量的；现在也有很多缺看我们的产品在……方面是很有优势的……在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……(转移到产品卖点沟通导购：(顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，)呵呵，先生，我们可要支持国来，我给您介绍一下！的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制…”！1)大体上来说，是这样的；3)我们比他们质量好，做工也仔细。体确实差不多，所以很多顾不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……(阐述差来，您来看看我们的效果图就知道了……从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望……(加上诱人的亮点)。优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买的整体风格，而且还是非常适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票(临门一脚，促成销售)谢您喜欢我们家的产品，但是您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您您也是真的喜欢我们这款产我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我您看行吗的价格跟别人差如此多呢稍微贵些，今天上午有用所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做样，但价格比你们低得多要感谢您对我们的善意提醒。重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的 (材质及细节等)您可以看看这里(指出我们的独特卖点)，您马上就可以感受到不还是买了我们的东西，因为他来，(触摸或操作)看看，一试就会发现不一样的地方了。1)拜托，这样子还嫌贵2)先生，那您多少钱才肯要呢4)连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。这套产品很好看，但是会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对之们在质量上(设计、服务)上确实做得不错，也是比其他过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***您是非常划算了。来，您的地址是……了你们家几次了一点优惠都没有吗法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可和您确认一下您家小区名字是……直格后和其他的方面都很重要，您觉得对吗 受性的行为就迅速建议成交)他打电话扣。部分您就放心好了，我们给您们老总还以为是我对他的朋友友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用。(沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情)您的构想，并且看得出来您也我啥地方介绍不到位，所以影响到您购，以便我可以更好的给您做介绍。还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可1)大体上来说，是这样的。2)差别不大，也就一两千块。牌，他们最终看重的是……(阐述差异性、利益点)小姐……略高于**品牌，主要是因为……(特别的优势、区，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而问题。其实从设计风格和款式上看确实差不多，价数顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为……(加上卖点、差异点)因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后马桶都是不一样的，我们这款马桶就是专门像您这样追贵自有贵的道理，您看先进的下水处理系统，冲水用量只是一般马桶的尚！1)……(沉默不语)候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们暂时还没有这也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对啥时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会有些人买的价格低。因此不管啥时候您都可以放给家里添置些啥呢原因。分货、天上没有掉！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我产品在质量和服务上绝对是有优势的性价比非常导购：先生(小姐)您好，非常高兴您喜欢我们的产品，虽然我们的价位的确要高一品，品牌质量都非常重要，一分钱一分格便宜一点，可买回去摆在那里谁都会就变成鸡肋了，您说是吗没啥两样啊，为啥价格这样贵1)我们产品与人家的不一样。2)我们产品还好，不是很贵。，不会生锈，而且厚度比一般的要厚**，非常结实耐玻璃(具体的区别解释)，正因为这样它比其他装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上产浴房这样的产品，买一次的就要用很久，所以除了价格比呀，我们家的产品在(品牌、产品优势、售后服务方…。实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家势的(向顾客阐述具体优势)，购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，毕竟您的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在(质量、性能、环保、材质上的区别阐述)是有保障的。适当的时候“培训顾客”我想买任何东西“物美”一定是*，那款的价格是Y情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款顾客“同频”，适当同频能拉近与顾客的距离。致的了解，我们买东西价格是全不一样，公司会根据不同的产品进行促销，您好差价，心里肯定会有些不舒服，所以我完全能样，但是配件、材质上可能有些不影响与利益1)导购：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打品的与众不同之处……格是稍微要高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我惠外，其他时期都是统一定价。这样可以保证顾客——觉得对吗来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的4)打折时货品不齐，可能没有适合您的。买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我，您说是吗没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金了1)不好意思，我没有这个权限。3)以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。4)不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。的价格基础上额外赠送给您的些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以……(解说用途，并与顾客的特点点，只是赠品确实是拿来赠送这件事，不过后来还是接受我们的赠品服务，毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的**……(加上优点)赠品其实只是起基础上额外服务顾客的。赠品的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看……(提及产品的好处和卖点)并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠)……办法。格上我确实不能再给您优惠了，这一点还要请您多是要看是否适合您家的风格是否是男您自己喜欢很值得的，您说是吗为您服务好。这样吧，价格上您就别为难我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竟买虑很多方面，您说是吗这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格扣上我确实满足不了您，您也来了这样多次，算起常实用的小礼物，您看成吗(用赠品解决)司讲究的是明码标价，保证质是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包是否适合您家的风格，如果一套不适合的产品买回在那里心理也觉得别扭您说是吗而且建材类的产品测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合方面相比于其他家是非常有优势的(阐述特殊优势、综合……家里真是很可惜啊，并且我确笔单子。先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经您用的好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的产品也很配，您看这样成吗来，我给您介绍一下…… 的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品性下，您看这款……天来是想看看……，殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原坚持这样做的，这一点我们很有信心……先生，您如在新品上市或处理库存的时候可能会有打折或具体的打折时间，不过不管咋也是大件的消费品，只要这款产品符合您家的装修风象一下，您家里装上这产品一定非常漂亮。来，您围，对顾客表达出你的同理心1)……(沉默不语)2)没办法，这是公司规定。3)像您这样有钱，不会计较这点折扣吧据自己的具体情况，适时采取不用担心价格不统一而有上当的感觉。。我们店不轻易打折的原因是顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的，不管啥时候来，您都可以放心的购买我们的东并且设计风格又让您十分喜欢确实也不容易。如美)如果您不买真的很可惜！这样吧……定请您多包涵，您来过我们店里好几次了，肯定也清楚，我们店里的东西样样都是高品质，并且我们价，所以还要请您多理解和支持我的工作。不过考看，您先稍候(向老板申请，让顾客知道你在为他解，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送没有让步，顾客也更容易妥协。抱歉，活动期间我们只能给顾其实我觉得这赠品确实很有价值，如果在外面赠品，因为这些赠品很有实用价值……让顾客选择折扣或者赠品。其还是因为这款产品非常适合您好。您也不是因为吗确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。(如果顾客仍然不愿意接受)了我们好。我会立即向公司反，您今天主要是看……有些疏忽。因为我们一直都是折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建一次提醒我们。因为我们公司成交的方向上。吗好几次了，只要有一段时间不……品和服务给顾客，毕竟价格只是您决定购买的，我想在便宜您也不会考虑，您说是吗像您看信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与啥……关系有的您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品在库房已经没有啥存货了，所以如果您喜欢就要执着，通过持久的追求，才能获得进展，才能取”！字叫阿基勃特，经过多方的努力，终于。他很珍惜这次的工作机会，对自己的公司也很热样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写“每桶四美元的标准石油”签名一直伴随着他，然而，他的这种做法却受到了同事的了这件事，被有这样的职员如此努力宣扬邀请这个年轻人共进了晚餐，洛克菲勒问他为啥了标准石油公司的总经理，洛克菲勒御来了完全不同的人生命运，销售工作每天都、导购如果能够将自己的产品、融入到我们工作着的进行自己的品牌宣传，收获的结果一定是不，现在主要是那方面底问题让您难以做出品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件感动还来不及呢，您说是不是，。闲逛的客人顺口否决导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点啥(快速处理闲逛客后重新将目光转移到观光客身上)小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是非常适合您了我们产品后的效果图，非常漂亮。小姐，我在这您服务好。我认为这款商品非常适合您对家的设计，您看……(介绍商品优点)您觉得呢导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点啥(快速处理并支开闲逛客后微笑着对顾客说)小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗这套产品真的，非常符合您的个性品位和追求，它的……我在这服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设个票……导购：(微笑着对闲逛客说)这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的居室装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧请问小姐，您今天想看点啥呢(快速处理闲在这个行业做了五年了，我可在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……(结合客户关注点阐述优点)与转移去年的产品但是设计和款式都很新颖，很多去年的老客否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗这一款产品的优点是……(将顾客焦虑转化为产品优点介绍)小姐，光看是看不出效果的，来，您可以先亲自感觉一求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的……(加上优点)再说啦，现在人的消看我们这款货品……要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱满意。件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到，并且危机就是危险中的机会，危险过后就是成交机会。所以很多人都很喜欢。根据刚个人觉得这款产品最适合您家的风格颜色其实不是这个！这套产品确实卖得非常好，两个朋友看上了同样底东品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是设计也都，价位也很合理，而且我们今天刚好又有促销活也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾啊，所装修风格的了解，我觉得这款非常适合您家，质量也非常可靠，但我也怕自己还有解还想请教您一下是啥原因让您现在下不了决心呢还有没有这个系列，因为我们客看好一款，仅仅晚了两天，就没有了，我们向恼了好久。搞得我们也很不好意思。所以我建向我们有针对性的发问。会有点这样的问题。这种情况。您用的时候注意一下几点……(详细介绍保养知识)不过，我可以负责任的告诉您，我卖这个牌子五年能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您您的需求，否则即使东西再好，您也不会要，您说是吗(顾客点头默认或停留片刻后不必等顾客回答就继续说)对了，请问您家里的装修风格是……(进一步询问顾客需求或者引导顾客去体验我们的产品)(如果顾客决定购买产品后)先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其，为了不让您忘记，我把这些注行业也确实存在。不过我可以所有产品都经过特殊的工艺处理，所以这一点您大您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认为放心的用。您现在其实真正要考虑的是自己是否真费，您说是吗……(当对方有点头或默许情况出现后紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维)小姐，请问，您家的客厅光线如何房间面积多大房间装修 (如果顾客看过几次后决定购买产品)小姐，为了使产品一直保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意……(当顾客决定购买后再用简练的将给自己带来更大的麻烦。呢(无言以对，默默走开)……1)导购：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这些产品的，并且我也了解到这套产相与老公商量，并且考虑一下，当然您的这种想法释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的设计还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了(只要顾客表示明白、…那好，跟您确认一下，您家的准确地址是……我帮您开个票。(如果仍然表示要与老公商量等则导入下一步)公商量一下，我也完全可以理解。不过我想告吗，我现在给您登记预留，真的希望您不要与它失之交3)导购：是的，您有这种想法我可以理解。现在赚钱都不容易，买这些产品也不是小同风格的产品给您了解，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……(延长留店时间了解情况并建立信任)策是他们的通病，那就导购你来帮他做决定过我个人觉得这一款最有特色的不是蓝色，我朋友介绍专门来买这款产品。这套还有几种不同的颜式基本是一样的，只是细节处有不同，却有不同的味这边来看看，我来给您介绍一下……是呢个地方让您觉得不适合呢哦，原来如此，是这样的……(针对顾客问题加以解决)有解释清楚，请问是啥地方让您觉得不适合呢(明白客人真实