探析我国保险经纪人市场发展策略

-.z探析我国保险经纪人市场开展策略

摘要：随着我国保险市场对外开放进一步扩大，保险业的竞争日趋剧烈，保险经纪人发挥的作用将更加明显。在此背景下，本文在分析我国保险经纪人在开展过程中存在的问题和原因的根底上，提出确立保险经纪人市场定位与开展策略，建立一个完善的、与国际惯例接轨的保险经纪人市场，从而促进中国保险业**、全面的开展。

关键词：保险经纪人市场定位开展策略

一、我国保险经纪业存在的问题及原因分析

1、保险经纪人监管体系不够完善

〔1〕政府监管效力不高。在我国，保险市场的监管机构是中国保险监视管理委员会，保险经纪人是由保监会的保险中介监管部进展监管。根据我国国情，保监会对保险经纪人实施监管是以?中国人民**国保险法?和?保险经纪机构管理规定?等法律法规为主要依据，确定了对保险经纪人监管的目标、内容和方式，保险经纪人的监管根本走向了制度化和法制化。但在实际工作中，对保险经纪人的监管在很多方面都没落到实处，对一些**违规行为打击力度不够，比方一些未经批准、不具备保险经纪机构设立条件的境外保险经纪人，在境内非法从事保险经纪活动的现象时有发生，对保险经纪人的市场退出实施不严等。

〔2〕社会监管机制缺位。在保险经纪制度成熟的兴旺国家，保险经纪人的资信等级由社会上一些权威评级机构评定，并建立有保险经纪人同业组织，如保险经纪人协会等，通过市场和同业舆论来调节和引导保险经纪人的经营行为，在保险经纪行业内部进展自我管理、自我约束，维护市场公平秩序，以促进保险经纪业**有序开展。目前，我国尚未建立保险经纪人的资信评级制度，行业自律管理几乎为零，虽然在大中城市根本上都建立了保险同业协会，但行业自律的作用还没发挥出来。

〔3〕内控机制不健全。目前国内许多保险经纪公司还没有形成完善的内控机制，公司治理构造差，有的经纪公司甚至还是家族式管理。鼓励约束机制尚未建立，信息披露不完全，对外提供虚假信息，不能有效化解保险经纪经营风险，无法最大限度的保证保险经纪经营目标的实现。

2、社会公众对保险经纪人的认知度低

由于我国保险经纪制度建立还不到十年，政府、媒体、保险经纪公司对保险经纪人都缺乏相应的宣传，社会公众对保险经纪人的作用知之甚少，相当多已买了保险或对保险有一定了解的个人或，对保险经纪业务还不够了解，不知道保险经纪人会给他们设计出最正确的风险管理方案，能帮助他们进展风险控制和躲避。由于社会公众不了解保险经纪人的作用，不愿意通过保险经纪人进展咨询和投保，当然谈不上产生对保险经纪人的迫切需求，这就使得保险经纪人很难进展展业工作。

3、保险经纪人市场定位不准确

我国现时的保险经纪公司为尽快扩展市场占有份额，每家经纪公司的业务*围都根本囊括了市场上的所有保险业务，从财险、寿险到再保险，只要能找到的业务都做。这种全面开发的业务模式，无法表达经纪公司的专业特征。保险经纪公司无法向投保人提供独特的、专业化的保险中介效劳，就无法在市场上树立自己的品牌。这种情况使投保人在市场上是选择这家经纪公司还是那家经纪公司，是选择经纪公司还是保险公司，没有本质区别。许多保险经纪公司在进入保险市场前缺少对市场客户的细分，在开展业务时缺乏准确的市场定位，内置的业务部门缺乏对客户和险种的针对性，直接导致有些经纪业务被经纪公司做成了代理业务，不能依据自己的专业优势有的放矢，最终落得维持根本生存都十分困难。

4、保险经纪人自身实力不雄厚

〔1〕资本实力不雄厚。我国保险经纪机构现有的资本实力与整个中国保险市场的开展极不协调，与世界其他国家和地区同行业的开展相比存在不小的差距。

?保险经纪机构管理规定?第十一条规定：“保险经纪机构以合伙或者**公司形式设立的，其注册资本或者出资不得少于人民币500万元；以股份**形式设立的，其注册资本不得少于人民币1000万元。〞从保险经纪机构设立时的注册资本起点来看，与兴旺国家相比有不少差距，其资本实力不雄厚，更说不上有好的经营业绩，其偿付能力非常有限，很难承当较大的经营风险。

〔2〕业务水平低。目前国内保险经纪公司的业务水平总体上还处于低层次的开展阶段，大量业务集中在促使投保人和保险公司保险合同的签订等中介业务方面，收入主要来源于保费佣金，而在保险咨询、风险管理和控制以及新兴产业保险经纪业务领域涉足很少，专业技术水平低，经纪业务*围狭窄，经营业绩较差。从业务占比看，高达80%以上的经纪业务来自保费佣金，而来源于保险咨询、风险管理等业务占比却不到20%，还不能充分为客户提供多元化高附加值的风险管理效劳，没有表达保险经纪人的专业效劳优势。全国保险经纪公司的业务70%来源于股东业务，而广阔的经纪市场需求却仍处于待开发状态。

〔3〕高素质的保险经纪人才严重短缺。我国保险经纪公司的专业技术非常薄弱，保险经纪人才极度稀缺。保险经纪人的人才匮乏已成为制约我国保险经纪产业开展的重要因素之一。首先，保险经纪人才数量上的短缺。相对于英、美、法、瑞士等兴旺国家的保险经纪公司数量而言，我国的保险经纪公司和保险经纪从业人员在数量上有不小的差距。其次，从事新兴产业保险经纪的专业人才缺乏。保险经纪人的开展还处于初期阶段，专业技术人才极度短缺，开展业务时所呈现的专业技术水平不高，总体上还处在比拟低的层次。

二、开展我国保险经纪人市场的策略选择

1、加强保险公司与保险经纪人的分工与合作

〔1〕明确定位与分工。保险公司应定位为知识密集型和技术密集型的专业承保公司，主要分工是设计保险产品、风险控制、保险资金的投资与运用，履行保险补偿与给付职能等。借鉴国际上的成熟经历，中国的保险公司应主要着眼于产品研发、风险控制和资金的管理与运用等核心业务，而将展业、投保、分保、定损理赔等职能从经营中剥离出来，由保险经纪人逐步取代。

保险经纪人应准确定位于有专长、有特色的专业技术效劳，加强新业务的拓展，尤其应当集中拓展有良好品牌效应的工程。在专业化分工的业务流程中，保险经纪人应当承当前端的客户开发、风险评估、投保方案安排和末端的日常效劳、协助客户索赔、防灾防损等效劳。在市场开发中，保险经纪人应借鉴国外先进经历，采用市场导向型的开发模式，力争在传统中求创新，充分尊重并理解客户需求，提供量身定做的个性化效劳。

保险公司与保险经纪人通过准确的市场定位与合理的专业分工，两者形成一种既严密又相互独立、相互制约的关系。保险公司与保险经纪人两者良性互动，共同推动保险市场的繁荣。

〔2〕加强合作。一是加强业务领域的合作。保险公司如果将局部产品销售职能和理赔定损职能转移给专业的保险经纪人，自身可以专注于提升保险公司在产品设计、产品宣传、客户效劳等方面的能力，降低的经营本钱，培养和增强的核心竞争能力。而保险经纪人通过与保险公司的严密合作，也可以在市场价格、客户信息、保险技术等多方面与保险公司进展

资源共享，使业务获得长足的开展并获得合理的收入。在节约保险公司展业本钱的根底上，及时向保险公司反应客户的产品评价信息，并对保险产品的开发提出建议，在损失理算与防灾防损等效劳方面，公正、客观地处理保险效劳中遇到的问题，提高保险理算的科学合理性，提高防灾防损效劳的专业性，从而将社会潜在的保险需求转化为现实的需求，在广度和深度上拓展保险效劳领域，满足社会对保险的不同层面的需求。

二是信息技术与资源共享。加强保险经纪人与保险公司的合作是一项系统工程，涉及到保险产业开展水平、保险经纪机构与保险公司的开展战略，涉及到电子信息技术水平。在电子化水平落后的情况下，保险经纪机构与保险公司的合作受到很多限制，比方核保问题、资金结算问题、异地承保问题等等，而通过保险电子商务，能够使很多实际操作难题迎刃而解。电子商务系统能够实现远程核保、核赔，上结算等多项功能，辅之以全国统一的效劳系统与各地的客户效劳中心和理赔中心，构成完整、简便、平安、高效的业务体系和流程，可以提供一整套与中介机构，特别是保险经纪机构进展合作的技术方案，保证信息流、物流的畅通联结。

2、开展实力雄厚的保险经纪人主体

〔1〕鼓励社会资本流入。保险经纪机构只有具备了雄厚的资本实力，才可能增强其承当风险的能力和提高其核心竞争力，但通过自身来积累资本，对于处于开展初期的保险经纪机构来说是比拟困难的。因为国内大多数保险经纪公司都属于中小型，设立时间短，其盈利能力非常有限，要想在短时间内凝聚大量资本根本不可能。所以，建议政府能够出台一些政策措施如税费减免、信用担保等来扶持保险经纪人的开展，引导和鼓励社会资本向保险经纪行业流入。

〔2〕整合保险经纪人主体。到目前为止，国内保险经纪公司虽然已经到达200多家，但大多数公司的规模偏小，各自为政，相互之间恶性竞争，并不利于我国保险经纪业的开展。监管部门可以借鉴前几年对证券、信托等行业的治理整顿经历，依据严格的市场准入、退出机制，淘汰不合规*的保险经纪公司，而对那些符合规*、业务量小、资本实力比拟薄弱的保险经纪公司进展整合，通过公司并购整合，合理配置资源，壮大保险经纪人主体，增强保险经纪公司的市场竞争力。

〔3〕建立合理的佣金支付体系。通过保险法规或者由保险经纪行业协会牵头建立保险经纪佣金支付制度，拓宽保险经纪公司的收入渠道，扩大获利空间，增强其资本实力。对于保险经纪佣金支付标准，因地域、险种、市场的不同而各有差异，一般占保费收入的10%~21%，通常在15%左右。监管机构或行业协会应规定佣金和效劳费支付的波动*围，根据保险经纪人的资信等级以及其提供经纪效劳的种类、质量与数量，由保险经纪人与保险公司或客户协商决定报酬，实行差异报酬支付。

3、建立三位一体的监管体系

〔1〕加强政府监管。政府主要监视管理部门应该注意倾听来自市场主体及社会各界的呼声，及时制定和修改相关政策和监管法规，促进保险业的**开展，应以监管促开展，不断改良监管方式，提高监管水平，注重保险经纪市场秩序的整顿和规*，把事前预防和事后检查、正面引导和处分违规行为、监视管理和行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治。以实施监管责任制为主线，逐步建立完善的保险监管工作框架，加强管理和内控建立，整顿规*保险经纪市场，维护保险经纪市场秩序。

〔2〕加强社会监管。一是建立保险经纪人的资信评级制度。保险经纪机构的信用评级由社会上权威的资信评估机构对保险经纪机构的信誉进展评定，是信用评级的一局部。建立保险经纪人资信评级制度，对完善保险经纪制度具有重要意义。一方面可以消除保险市场买卖双方因保险经纪人参加后，保险信息不对称的风险，保证保险公司通过经纪人获得的关于保险标的风险的真实信息，也能保证投保人通过保险经纪人获得保险产品、保险公司的完整信息，从而保护保险买卖双方的利益。另一方面，有利于强化保险经纪机构对自身信誉的培育，使信誉不好的保险经纪机构被自动淘汰。对保险经纪机构的信用评级，可由社会上权威的资信评估机构作为评估主体，评估的对象是保险经纪公司。评估的客体不同于一般围绕筹资和偿债能力进展评估，而是重点围绕信誉，包括高管人员的素质、从业人员的专业技术能力、履约情况、市场业务量占有率等。

二是组建保险经纪人行业自律组织。世界各国都十分注重运用行业自律组织来实现对保险经纪人的监管。如英国的自律组织主要是英国保险经纪人注册理事会及英国保险经纪人协会，它们负责保险经纪人从业资格的审查，佣金的管理，日常行为规*的监视等。我国目前在大中城市根本都建立了保险同业协会，但与西方保险行业协会相比，我国的保险公司同业协会无法表达保险中介人的自律架构。行业自律组织作为政府监管部门的补充，可以通过建立严格的惩罚机制，对保险经纪人的资格、信誉、效劳、财务等方面进展严格的监视和管理，并引入信用评级制度来引导和规*行业的开展，在维持行业水准和信誉等方面充分发挥自律作用。建议在国内具备条件的地区建立保险经纪人协会，监视执行行业规*和准则，维护行业共同利益和市场竞争规则，约束成员的市场行为，维护共同生存和开展的市场环境和秩序，并对会员遇到的法律、财务等方面的问题提供指导和帮助。

〔3〕完善内控机制。保险经纪机构要有严格的内部管理和执业规*，这既是机构自身生存开展的需要，也是维护市场秩序和社会公众利益的需要。

保险经纪的内部控制是保险经纪为完成既定的工作目标和防*风险，对内部各职能部门及其工作人员从事的业务活动进展风险控制、制度管理和相互制约的方法、措施和程序的总称。保险经纪的内部控制是保险经纪的一种自律、自理行为，是保险经纪制度能有效执行的保证，也是保险经纪自身开展的要求。通过建立内部控制制度，建立公司法人治理构造和鼓励约束机制，可以有效化解保险经纪经营风险，最大限度的保证保险经纪经营目标的实现。

4、大力培养保险经纪专业人才

保险经纪公司对人才的综合素质要求比拟高，不但要熟悉保险市场和法律环境，掌握保险标的特征和保险条款，还要擅长营销技巧。同时，对各类保险经纪人员还有专门要求，如从事涉外保险经纪业务的要通晓外语，从事风险管理咨询的要掌握风险识别、评估和风险管理方案的设计等等。要坚持高标准努力培养高素质职专业化的保险经纪人才，职业化应是保险经纪人的努力方向，必须将培养保险经纪专业化人才作为一项重要工程来抓。一是加强根底教育，做好人才储藏，在高等院校开设保险经纪专业。二是培养和提高我国保险经纪人职业素质。抓紧完善保险经纪资格考试体系，加强经纪人的资格管理，提升**书获得者的整体素质。三是加强保险经纪行业从业人员的在岗培训。此外，经纪公司还可以从通过保险经纪人资格考试的人员中筛选出一些具有保险实务经历的人加以重点培养，甚至可以从中挑选一些优秀者派往国外保险