存量客户激活项目策划书

................存量客户激活工程筹划书《存量客户激活工程》背景国银行营销模式现状一、国银行营销模式现状“以客户为中心”的变革时代，留意收集客户信息，并进展充分的数据挖掘、分析和创效劳，设计出高附加值，共性化的金融产品，为客户供给完善的金融效劳已成为现代商业银行经营的核心。凹凸柜、理财区、私人银行的初步差异化服凹凸柜、理财区、私人银行的初步差异化服务分类营销模式初步与国际接轨。已初步建立起客户分类效劳的营销模式。差异效劳的深度开发各种金融产品广泛开发产品特色和营销模式的深度结合有待完善“金融超市”产品的多样性已初步形成。单纯从产品而言，已能初步满足客户需求。各种金融产品广泛开发产品特色和营销模式的深度结合有待完善传统的大堂营销和柜面营销“独木难支”网络化效劳和自传统的大堂营销和柜面营销“独木难支”网络化效劳和自助效劳进展在减轻柜面压力的同时，也使客户到网点的时机越来越少。外资银行存量客户开发模式二、外资银行存量客户开发模式国已有很大影响，必将成为国金融行业客户经营的主要模式。50年月价格战追求

60年月金融产品效劳创

70年月细分

90年月析和掌握西方银行市场营销方式的演进三、国外模式案例介绍汇丰模式

. . .动态营销实行以客户需求为导向的团队营销客户经 客户经理 产品经理 风险经理地区经理理、产品经理、风险经理地区经理组成一个流淌的营销团队。....

特色营销〔精巧营销〕依据不同的客户群选择产品和效劳的共性化，确立主题活动。长效经营持续的情感沟通上。

以客户需求以参谋式行销、沙龙平台为依托进展客户经营. .. . .星展模式关于星展600但星展作为加坡乃至整个东南亚最大的银行，其业务量到达了加坡其它银行的200-300％¡ª¡ª对存量客户的争论和开发是其业务进展的核心优势。星展存量客户营销行为模式〔客户行为模型进展筛选，推断客户需求并马上给客户联络供给相关效劳。星展在大陆的经营之道银行是一个分销的网络，我们觉得经理也是网点的一局部二选择，是填充已有营销模式和“营销盲区”的有效手段。四、银行存量客户激活工程定义与意义银行存量客户激活工程是由流量客户效劳渐渐过渡到网点客户维护、运用约访对现有存量客户进展深度挖掘，从而到达效劳增值、价值升值的过程。通过深度挖掘可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；加大客户维护数值，增大存量客户数量和质量。.... . .................“银行客户约访训练打算”介绍2023量依托流量客户的开发已经远远无法满足个人理财持续安康进展的需其潜在客户的营销空间也无比宽阔，而太平人寿分公司大力推广的“银度挖掘，而受到各合作渠道的高度关注···银行客户约访训练打算概述一、银行客户约访训练打算概述银行客户约访训练打算是存量客户深度激活工程的一个重要组成局部，在存量客户深度激活工程八周的操作过程中，是由第一周的流量与营销的过程。通过客户约访可以充分提高银行资源利用率，挖掘客户潜力，提升网点营销业绩；可以协作银行做好客户效劳，加大客户维护数值，增大流量客户数量，同时，提高客户对银行的认可度与信任度。银行约访训练打算宜在存量客户深度激活工程的其次周开头进展连续两周的动作固化训练。从第四周开头，客户约访可以集中在周三和周四晚上进展，约访客户的最正确到行时间为周末，并为第四周、第五周未开发客户的意愿与技能，来稳固第一周业绩平台并持续拉升业绩，从而制造周单元经营过程中的二次业绩高点。户深度激活工程系统运作的重要基石，是进入常态经营的关键环节，也是各家银行、保险公司业绩持续拉升的必定需求。银行约访训练打算操作流程二、银行约访训练打算操作流程存量客户激活启动会存量客户激活启动会约访理财沙龙结训表彰评估与追踪“银行客户约访训练打算”操作实况介绍期交单位：万期交单位：万4500-150403020100-10

20232023118日—130约访训练打算出45万，单个网点实现垂直成长。20232023213日—228话约访训练打算产出80万，单个网点实现垂直成长。期交单位：万期交单位：万800008060402002023年10月 2023年12月20232023213日—228约访训练打算出期交保费120万1150%。120期交120期交单位：万9.60.50.32010010月2010年11月2010年12月 2011年1月活动期间100806040200................“银行客户约访训练打算”行事历时间安排 早会 实战 夕会约访的整理归类预备完善约访的整理归类预备完善1、启动会2、培训约访技巧11call〔我做你看〕1、行长日小结2call人员指标数2、工作人员对各环节进展具体记录3、实时向全行通报业绩产出，同时配备驻点人员2、沟通/解惑11call〔我做你看〕1、行长日小结出目标3、颁昨日奖2、工作人员对各环节进展具体记录3、实时向全行通报业绩产出，同时配备驻点人员2、沟通/解惑11call〔你做我看〕1、行长日小结call2、来访客户营销2、沟通/解惑出目标3、颁昨日奖3、工作人员对各环节进展具体记录4、实时向全行通报业绩产出，同时配备驻点人员4、约访异议处理11call〔你做我看〕1、行长周小结call2、来访客户营销2、阅历共享出目标3、工作人员对各环节进展具体记录3、颁昨日奖4、实时向全行通报业绩产出同时配备驻点人员，4、沟通/解惑

其次天第三天第四天第五天

1、银行人员call出，同时配备驻点人员，2、约访客户营销及流量客户营销3、工作人员对各环节进展具体记录4、实时向全行通报业绩产出1call2、约访客户营销及流量客户营销4、实时向全行通报业绩产出1call2、约访客户营销及流量客户营销3、理财沙龙的筹划与开展4、月度总结会安排

1、周经营分析会2、嘉奖优秀人员3、阅历共享1、周经营分析会2、嘉奖优秀人员3、阅历共享1、月度总结会2、月度优秀表彰call20打算推动案例列举................时间安排阶段主题 操作要求

资产配置 1、筛选200个资产大于5万以上的客户，优先选择定期快到期的客户，或者购置债券的客户。合投资的优势。350/人。其次阶段 分红解析 1、供给本行购置过保险产品客户，针对性解答分红的优势。2、结合产品停售契机，推介客户追加产品份额。310/人。第三阶段 金卡推介 1、筛选50个达标客户进展卡片升级，或者通知已办理金卡客户免费开通网上银行效劳。置。310/人。第四阶段 理财沙龙 1选择100个前期约访已经来银行有意向了解理二次开发的客户。2、通过中秋答谢或者产说会等形式进展邀约。320/人。备注：工程具体推动可以依据银行的特点、近期活动及任务要求开展。“银行客户约访训练打算”培训容介绍课程容介绍及目的：课程容介绍及目的：

主要容分为约访的三步骤、留意事项、要点的如何把握，心态调整、沟通方法介绍。授课目的：把握call的心态。主要容为不同客户分类处理、拒绝处理方法及案例。授课目的：学习不同客户的应对方法，并解答客户的疑虑。

主要容为什么是参谋式营销、参谋式营销的望闻问切、案例分析、情景演练。授课目的：提高销售人员综合营销技能，到达客户资源屡次开发利用。

主要容为依据客户的状况话术汇编，如盈盛系列约访话术、信用卡约访话术、定期快到期约访话术、活期不动或少动客户约访话术、基金定投约访话术、贵宾卡客户约访话术等“银行客户约访训练打算”有效开展的支持需求约访训练打算的有效开展，取得良好的成果，到达业绩、技能双效提升，离不开合作银行全力支持。而约访更是需要银行伙伴的倾情参与，对于此次活动我们照旧需要您的以下支持：一、网点协作诉求：一、网点协作诉求：1、合作银行方需防止资料外泄；2、银行各层级需知晓合作模式容，能够达成全都的合作理念；3、银行各层级领导着重关注活动状况及进度督导；4、银行网点理财经理管户数100200写好信息记录表中、性别、资产状况已备筛选。5、全员参与培训，乐观协作活动的开展。二、目标客户优先选择二、目标客户优先选择1352、定期快到的客户3、购置国债的客户4、处于家庭成长期的客户......访客登记表卡号地址..卡号地址......银行客户约访信息记客户性别资产状况通话容纪要通话根本状况预约状况客户性别资产状况通话容纪要通