增员实务(培训讲座课件)

增员实务

增员实战话术类别增员转介绍话术增员约访话术增员接触面谈话术增员促成话术增员拒绝处理话术增员约访范例增员者：喂，请问李小姐在吗？

被增员者：我就是，您哪位？

增员者：您好，我姓王，是中国人寿的，是这样的，我是您的好朋友（杨**）介绍的。

被增员者：哦，怎么样，有什么事吗？

增员者：是这样的，在一个偶然的机会里，我跟您的好朋友杨**一起吃饭时，提到我们公司最近业务蓬勃发展，而我自已在这个行业里也从事了许多年，业绩也一直很好，当然也多亏杨**的帮忙。

最近我想找一个得力的创业伙伴，所以请杨**帮我一个忙，帮我物色一下，在他的朋友之间有那一位企图心强，人缘好，能力好，并且想创一番事业的人，而杨**不加思索地第一个就想到您，回此，我想把一个创业的资讯最优先提供给您作参考，不知李小姐这两天是否方便？

被增员者：哦，但是我实在很忙。

增员者：哦，是是是，杨**曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常的好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与你联络。您放心，我不会占用您很多时间，您只要给我10分钟时间，我就给您一个很重要的信息，不知您是明天还是后天方便。

被增员者：等等，您刚说什么，您是哪家公司的。

增员者：我是XX人寿的被增员者：人寿保险啊，很抱歉，我对保险实在没有兴趣。并且你也不用那么急来拜访我增员者：是是是，杨**也跟我提起过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没有什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现我们公司这套经营方式非常特别，并不是一般公司的经营模式，因此，他觉得值得你了解一下，在你听完之后一定会非常有兴趣的，所以请我务必给你参考，不晓得你是星期三还是星期四方便。被增员者：是这样的，我虽然想找一份好的工作，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想做业务了。增员者：喔，我相信任何人长期从事业务工作都会有疲倦的时候，所以杨**告诉我如果纯粹让你做业务，你一定没什么兴趣的，不过我们公司的制度不一样，我们不仅仅是业务员，而更是经营者，因为我们希望有业务基础或对业务有兴趣的人，通过我们的教育培训后，他会在保险事业里找到他的第二春，在我们公司里有很多人都是在其他行业做业务的，刚开始心态与你一样，可是经过深入了解后，他们发现他们找到了他们真正的事业，不知你是周三方便，还是周四方便。被增员者：喔，等一下，我想了解一下，你一下说做保险的，一下说做业务的。因为我有许多朋友已经在做保险了，我本身不太想做保险。增员约访范例增员约访范例增员者：恩，我想在任何一个行业里都有许多人成功，也有许多人失败，而且大部分失败的人比较多。当然如果事业要成功一定要接近成功的人。而我们公司呢？是一个新型的公司，特别引进国际先进的训练模式，所以这里有许多新进的同事发现公司的做法跟他以前上班的公司完全不一样，所以我向你保证，你给我10分钟，我给你一个至少10万年薪事业的信息，不知道你周三还是周四方便。被增员者：听你这么说好象是真的很好，这样好了，你先把资料寄来，让我看看，如果我觉得还不错，我们再约时间见面吧。增员者：好，杨**向我提过，说你的事业做的很成功，像你这样会利用时间的人，我现在越来越相信，也越来越肯定你的成功绝对有其道理的，我很想见你，向你请教一下。而且也就是因为你这么会利用时间，所以我要向你说的是，这份资料非常的宝贵，也非常的详细，如果要自己看的话可能要花一两天的时间，但是如果经我来说明重点的化我想只要10分钟的时间，你给我10分钟我说明完之后，会把资料留给你，不知你周三还是周四有空？被增员者：喔，你这样咄咄逼人，实在很厉害，我想问一下，因为我已经很久没有接触业务了，我不晓得可以吗？我行吗？增员约访范例

增员者：我想我现在一时也无法回答您，行或者不行，因为我们也从国外引进一套非常科学的方法，来协助你评估你的适应性与能力，所以我们才这么慎重的先提供详细的资讯给您参考，而且你也不需要马上做决定，目前最重要的是你应该好好地了解我提供给你的资讯，那，不晓得您是周三还是周四方使。

被增员者：好吧！既然您这样讲的话，那你就周三来好了，既然是杨**介绍的嘛，不卖您面子，总要卖他点面子嘛。好吧！那就周三吧。

增员者：好的。非常感谢您！那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我想念我将会成为你值得结交的朋友的，那就周三见。

周三见，再见！增员实战话术类别增员转介绍话术增员约访话术增员接触面谈话术增员促成话术增员拒绝处理话术常用的十个增员开门话术1、你觉得怀才不遇吗？2、你自觉有潜力吗？充分发挥了吗？3、你目前单位效益如何？4、你想过跳槽吗？5、单位晋升民主吗？常用的十个增员开门话术6、你满意目前的收入吗？有必要增加一份收入？7、你们单位目前在改制吗？8、你觉得目前的工作是你的终身事业？9、你考虑过自己创业吗？如果有，什么时候？10、你的理想是什么？如何实现增员话术研讨准增员心中的四个问题1、加入保险业有何好处？2、加入XX人寿有何好处？3、加入你的团队有何好处？4、与你在一起有什么好处？拒绝理由*自然防范心理*缺乏信心*专业知识不足*自身差劲拒绝处理的技巧1、反问法2、澄清法3、预防法4、激将法准增员常说我现在有工作，暂时不想考虑做保险很难，好象是在求人办事，而且我不能接受上别人家敲门的那种滋味做保险赚不到什么钱我性格内向，不适合做保险我考虑一下，回去征求家人的意见那么多家保险公司，我想多了解一下我已经有朋友在做保险准增员常说我不是很懂你们这一行，不如做自己的专业公司提供什么福利进保险公司以后，我只是一个小小的业务员，我是否还有其他的发展机会无底薪家人反对收入不稳定无信心口才不好，没用经验异议处理的要点我现在有工作，暂时不想考虑1、找出现时工作的不足2、寿险事业的前景异议处理的要点做保险很难，好象是在求人办事，而且我不能接受上别人家敲门的那种滋味1、陈述我们公司提供的专业培训2、主管会给予悉心的辅导3、人寿保险的意义（可举一个理赔案例）4、想要成功地做好保险并不只有一个方法异议处理的要点做保险赚不到什么钱1、可举成功营销员的故事2、保险收入是“上不封顶，下不保底”的，多劳多得3、拿自己的佣金表做辅助工具异议处理的要点我性格内向，不适合做保险1、了解准增员的真实个性2、以自己为例阐述寿险行销对自己性格的改变3、观察对方的优点，再激励对方下决定异议处理的要点我考虑一下，回去征求家人的意见1、认同对方的观点2、要求约见家人或邀请到公司参观异议处理的要点那么多家保险公司，我想多了解一下1、赞美2、选择公司及主管的重要性3、我们公司的慨况及团队的发展现状4、我们的使命异议处理的要点我已经有朋友在做保险1、关系重复，避免利益冲突2、我们公司及团队的优越性异议处理的要点我不是很懂你们这一行，不如做自己的专业1、公司会提供的专业培训2、接受新事物是一个循序渐进的过程3、说明人寿保险的前景及原来行业的局限性（发掘其转行的动机）异议处理的要点公司提供什么福利1、养老、医疗、意外保险2、保险公司的最大福利就是教育培训3、高的回报异议处理的要点进保险公司以后，我只是一个小小的业务员，我是否还有其他的发展机会1、扎稳根基，才能有更大的发展2、万丈高楼平地起3、证明他已经有加入的欲望，应尽快促成异议处理的要点无底薪做老板谁有底薪续期佣金、主管津贴异议处理的要点家人反对

家人会不会反对你有钱？很多人在你成功前都会泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”，你成功了，家人自然以你为荣，没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败而反对你，你觉得你会失败吗？如果你象我一样努力，你还会失败吗？异议处理的要点收入不稳定如果你的工作量稳定，收入自然就稳定如果你能努力地投入工作，你的收入当然会不稳定，本来只想赚5000，结果却赚了10000，也的确是不稳定总之，收入与努力成正比增员实例招募地点：环境轻松、幽静开场白：．让对方感到受尊重．让对方精神松弛今天我很高兴有机会与您面谈，我很珍惜这一缘分。这次面谈的目的只是交个朋友，并不是要你作营销。如果能得到您的容许，请让我们进一步相互了解，借此机会，让我们分享保险事业的好处，好让你目前或将来有个参考。了解对方：你会介意我问你几个关于事业上的问题吗？请问你在工作上从哪一方面得到最大满足感？一般回答．待遇好．学习机会多．上司好．升职机会高．公司稳定．工作环境好．有发展空间进入主题如果保险行业能满足你所列出的一切期望，你会作个认真的考虑吗？剖析重点．请问你三年后想得到什么待遇？．请问你五年后想得到什么待遇？．请问你十年后想得到什么待遇？．再请问你这一生期望最大的待遇是什么？让我先回答你脑海里的三大问题．加入保险业有什么好处．加入我们公司有什么好处．加入我的组织有何好处一击就中拿出成功的证明加强信心拿出公司稳固的证明加强信任拿出组织健全的证明见好就收让我再一次强调这次见面的目的，主要是想和你交个朋友，希望你能接受我的情谊，更希望能够和您分享我在保险界得到的一切好处！你想知到下一步应该怎么做吗？减轻压力让我们共同开发保险事业的里程。这个里程的步伐、速度、长远和一切其他的决定，都基于你的心愿这个过程的步骤如下．见面．接受训练．慎重思考．了解．加入行业．交朋友．完成事业．分享好处采取行动如果你想更深一层了解和享有保险事业，我邀请你参加保险训练课程，让我给你一些保险书籍，并把表格填好，我将会通知训练的时间和地点。谢谢。个案模拟演练准增员资料：1、姓名：张华2、性别：女3、年龄：35岁3、学历：大学4、家庭状况：已婚，有一个7岁的小女孩，丈夫在税务局工作，有4位老人需要赡养5、工作状况：在一家国营企业工作，月收入600元左右，企业发展前景难以