服务行销21招0401初访三讲之自己

初访三讲－讲自己总公司区拓管理部2012年3月讲师介绍目录擅用媒体讲自己三段论自我介绍区域初访讲自己一、擅用媒体讲自己擅用大名片讲自己体现专业形象个性化名片讲自己加深客户印象赠送小礼品讲自己迅速拉近关系通过推荐函讲自己增强客户信赖署上客户与自己的名字（一）擅用大名片讲自己大名片是指服务专员精心准备，介绍自己、公司、区域制、保险理念，署上客户名字，在初访中送给客户的行销媒体。使用大名片利于接近客户，体现专业与用心。（二）设计个性化名片讲自己为了让拜访对象印象深刻，可以精心设计个性化名片，内容包括：个人基本信息、照片（职业照、生活照）、专业证书、荣誉证书、服务内容、从业理念等。（三）赠送小礼品讲自己根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。礼品不在贵，关键在于精种类要多备，尤其要投好能定制，更加好大名片，小礼品，赠客户，更好讲自己我不卖保险，我只帮助朋友作家庭风险管理。你的邻居：XXX示例

（四）递送推荐函讲自己根据指定区域的居民特征，拟写推荐函，并请区拓部经理签名，更有利于增加可信度。二、三段论自我介绍背诵我为什么从事专员工作？表明从业动机我的工作价值是什么？说明服务内容我以什么心态来做服务？阐明服务宗旨（一）我为什么要从事专员工作

其实在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到太平洋保险进行了解，我发现：现在每家庭都需要保险，而买保险需要专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。我之前就认识很多太平洋的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且太平洋保险是社会公认的经营规范、财务安全、投保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。（二）我的工作价值是什么买保险非常需要售后服务，但是在以前，客户有时会找不到专人服务。为了解决这个问题，现在我们公司在每个辖区，指定经过专业训练并持有证件的人员驻点服务，这位服务专员除了会主动定时地上门提供服务外，当客户在需要的时候，也可以随时联系上他，及时获得专业贴心的协助。我就是公司派驻贵区域的专员，以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！（三）我以什么的心态来做服务

身为专业服务人员，我会努力为每一个客户提供最有用服务和咨询，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务区域大众是太平洋保险区域制的使命，更是我的职责。演练内容：初见客户讲自己演练方式：学员一对一分组，轮流扮演专员与客户

每轮5分钟，共10分钟演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然

与客户互动良好【一对一演练】演练开始角色互换演练结束0－5’0－5’选取两组上台演练，每组3分钟；未参加公开演练的学员注意观察，并在每组演练结束后，积极参与点评。点评的内容：（总结优点）刚才的演练中，值得我们学习的有······（改进建议）刚才的演练中，如果我是服务专员我会如何做·····【公开演练】在区域初访中，常常接触到形形色色的客户，“如何快速抓住客户需求，拉近关系”是服务专员的最重要的能力。对公司服务心存抱怨的客户对之前的保险代理人不满意的客户对之前的保险代理人满意的客户已经购买其他公司保险产品的客户尚未购买过任何保险产品的客户转介绍的客户

三、区域初访讲自己

【客户类型一】对公司服务心存抱怨的客户我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对太平洋保险有一个新的印象，我很有信心做到这一点。【客户类型二】对之前的保险代理人不满意的客户很抱歉，我的伙伴给您带来不愉快。您放心，我们公司就是考虑到这种情况，才实行区域服务。您居住的这个区域都由我在服务，这是公司的推荐函，上面有我的电话，如果您有需要，也可以随时和我联系。【客户类型三】对之前的保险代理人非常满意的客户我那位同事真得很值得我学习，有时间我会他联系的，讨教如何更好地服务客户。他有您这样的客户也是他的福气，您这么支持他。这是我的推荐函，我是公司在这个小区的服务人员，你的邻居需要保险服务请介绍给我，我一定会好好服务的。我在这个小区定点服务，我们以后会经常见面的。【客户类型四】已经购买其他公司保险产品的客户现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传保险，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对保险行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。我是太平洋保险在这个小区的服务专员，我在这儿定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了保险，一定不反对多了解一些保险或理财方面的知识。我会经常给您送一些资料给您。【客户类型五】尚未购买过任何保险产品的客户我现在正在您住的这个小区普及保险、理财知识，同时也调查居民对保险的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表好吗？请问您以下几个问题：您接触过保险公司吗？印象如何？有保险代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？您对保险的看法是？西方国家家户户都买了保险，您对保险不以为然，肯定是我们做的不好，所以请给我们公司一些建议，您的建议具体来说是······？我们公司对居民提的建议，如果采纳了，会赠送一份礼品，礼品的情况会根建议的价值来确定的。今天，能听到您的建议，对我来说很有价值。我这儿有一些家庭风险管理的资料，我给您详细介绍一下，请您判断一下资料写的合不合理，请您给些议？

【客户类型六】转介绍的客户

X先生您好！我是张先生介绍过来的，张先生是我重要的客户。张先生一直以来都非常支持我的工作，他对我的专业很认同。他说您是他最好的朋友，嘱咐我一定要为您做好服务，并要求我不能借他关系勉强你买保险，我会尽最大的努力不让张先生失望，所以我今天特地登门拜访。这是我为您精心准备的资料，您可以全面了解最新的家庭风险管理知识。还有一份特别的礼品送给您，希望您和张先生一样成为我的朋友！演练内容：面对不同的客户讲自己演练方式：学员一对一分组，轮流扮演专员与客户

每轮5分钟，共10分钟演练要求：话术流畅，语速稍快，语调自然

与客户互动良好【一对一演练】演练开始角