兰交大铁路货运组织教案04货运计划与营销

第四章

货运计划与营销（4学时）重点：1、铁路货运计划的性质和作用；

2、月度运输计划的主要内容和编制过程；

3、合理运输、均衡运输和直达运输的概念。难点：1、月度运输计划的管理；

2、不合理运输的分析。问题的提出：1、铁路运输从货流—>车流—>列流的过程是什么？2、提高货物运输计划的措施？

第一节

铁路货物运输计划概述

一、铁路运输计划的构成1.铁路运输计划的概念根据国家发展计划，调查研究和科学预测，定铁路近远期战略，安排各部门、各环节发展，作好需要和资源综合平衡，合理分配人和物、财力，求最大社会效益。2.货运计划体系3.相关名词的解释中间站：办理会让、越行、摘挂列车、少量货运；区段站：办理无改编中转列车为主，对无改编列车的技术检查，机车换挂，办理少量区段摘挂列车改编作业；编组站：按列车编组计划，编解货物列车，多为直达、直通列车，列车加工厂；编组计划：规定如何将车流组织成为专门列车，从发地向到地运送，是全路车流组织计划，通过编组计划合理组织车流输送，加速货物送达，充分利用铁路运输能力。根据年度计划、编组内容、车次的列车运行计划。技术计划：技术计划规定为完成月度货运计划的机车车辆运用数量、质量指标；运行图：列车发到站、运行、停站时分的图解；运输方案：根据月度计划、技术计划、编组计划、运行图对当月（旬）货流、车流组织，按运行图挂线部署。二、货运计划的分类及作用1.分类（1）长远计划（根据国名经济的远景目标，每五年或十年）；（2）年度计划确定年度发送量、流向、平均运程、周转量、货运密度，制定机车车辆运用计划、列车编组计划、运行图。（3）月度货物运输计划①是年度计划在计划月的具体安排，不是年计划的月平均数、综合平衡；②联系铁路与市场纽带，是货运营销的首要内容；③此后，编技术计划、运输方案和日常工作计划，安排全月工作；④月度计划与铁路运输工作技术构成铁路运输工作计划（或运输生产计划）；⑤月度计划主要以托运人与铁路签定的运输合同为基础。2.作用经济使用运输设备；促各运输方式合理分工和协调发展；科学组织货源，最大限度使用合理运输、直达运输、均衡运输；为铁路内部安排各种计划作依据。三、铁路运输业的计划管理的改革存在问题：编制时间长、兑现率底、手续繁杂、审批权限集中、体制不顺；改革原则：运输生产的集中统一指挥；保重点、适应市场，保运输通畅和运输秩序，发挥铁路运输能力，满足国民经济发展的需要；指导思想：以市场为导向，压缩周期、减少环节、简化手续、方便货主、下放权限、提高能力、增运增收，基本计划（计划内）和调节计划（计划外）；改革目标：用计算机实现从布置计划到实施计划的简化、提高准确性和合理性。

四、铁路货物运输品名分类1.铁路货物运输品名分类的作用及考虑的因素（1）分类的原因货物的类别繁杂，为减少烦琐、提高运输质量、便于计算机管理，统一编码。（2）考虑的因素A重点物资、特种车运输、运量大、对铁路运输有重大影响物资，单独划分；B运量小，难判断品类归属，不能单独列类货，概括在“其他货物”品类。2.铁路货物运输品名的分类用层次分类结构代码统一编码，四位阿拉伯数字，大类码二位，中、小类一位。第二节

铁路月度货物运输计划一、月度货运计划管理1.任务（落实货源、分配运量、组织直达、实现均衡，防不合理、注限制口）（1）核对货源，正确分配各物资部门、各单位的运量；（2）正确分配各局和站段的运输任务；（3）协调各运输方式间的运输任务；（4）组织合理、成组、直达运输，经济合理使用运输设备，提高运输效益。2.铁路月度货运计划的内容（1）发到局货物品类运输计划；（2）货物品类装车计划；（3）水陆联运进出口计划；（4）直达列车、短途整列和成组装车计划；（5）通过限制区段上下行货物运输计划；（6）卸车计划；（7）其他须在月度货运计划中汇总的计划，如煤炭等重点物资的装车计划。3.铁路月度货运计划管理的基本原则及内容（1）原则A以市场为导向，简化手续，方便托运人，兑现承诺，吸引货源；B提高运输效益、效率和管理水平，开展计划、合理、直达和均衡运输；C保重点兼一般。（2）铁路月度货运计划管理的内容受理审核货运服务单运量，编货运计划，管理合同运量，收集装车信息，组织货源，研究市场，生产组织和市场营销。

二、货源调查、分析及预测1.货源调查的任务（1）研究调查物资产贮购供调拨情况，组织计划、合理、均衡运输；（2）核实本吸引区货源和平衡工作，提切合实际“原提、核实、建议”运量；（3）“摸核排对组”货源组织方法；（4）积累调查资料，分析、掌握物资变化规律，总结经验，改进计划工作。2.物资运输归口管理是各物资生产、供应基层单位的月度要车计划，按货物调拨权限，分别由所属中央主管部门或省级主管单位统一归口，统一向铁路提出运输要求的管理办法。

二、月度货物运输计划的编制1.月度货物运输计划的编制模式及内容（1）基本计划a大宗稳定（部分长期稳定零星货源）能纳入基本计划货源；b部同有关部委共同管理的国际、水陆联运、外贸到港、军事运输计划；c发往铁路限制口的计划；d部、局下达的重点物资运输计划；e零担、集装箱运输计划。（2）调节计划a未纳入基本计划的货源；b部、局下达的重点运输调节计划；c基本计划中落空的到达限制口货源。2.月度货物运输计划的编制方法（1）月度货运计划编制的依据要车计划、铁路运输能力、年计划、D政策（每月25～30，国家对下个月的计划）。（2）铁道部下达审批计划的原则和注意事项原则：国家政策、上月情况、本月重点、本月限制；三先三后：先中央、计划内、重点；后地方、计划外、一般.（3）提报货物运输服务订单①整车铁路运输或铁水联运整车，如需纳入基本计划的均应按规定日期预先提报货物运输服务订单。属归口管理物资，按归口范围分别由中央或地方主管单位向发送局提报；未归口管理物资，由托运单位直接向发站或发送局提报。订单一式两份，每份订单只能填同一发货单位、发站、品类的货和到达同一局的到站；水陆联运服务订单单独填写，同一换装港可填在一份表内。②零担随时提出、随时受理签约。③集装箱

如满足整车条件，按整车运量办理，否则按零担办理。大户为主；小户集中；随时受理；日常审批；直达均衡；旬间安排；灵活机动；按月控制。（3）审查计划，落实运量①货物品类是否符合货物的分类，车种是否适当；②归口管理物资是否审批；③同品类一类一单，同一到局一局一单、同一发站一站一单；④品类、品名、省、市、自治区代号代码；⑤发站名及其电报代码、营业范围；⑥运量是否可靠。（4）综合平衡，统筹安排①国家政策，保证重点；②运能与运量平衡，加强限制区段、水陆换装港、站运量；③重点物资、重点厂矿企业运量，及本企业的接卸能力的平衡；④与短途集运能力和其他运输方式能力间的协调和运量平衡；⑤调整货流，为组织直达、成组装车创造条件。（5）查定货流、车流，组织合理运输和直达成组装车（6）编制卸车计划①卸车资料。本局管内到达卸车、外局到达的卸车。②到货调查。重点企业、港口接卸能力和到达量，如到大于接卸能力，会同收货单位提出停限装，通知外局削减装车。③审查不合理到达。指违反枢纽内各站分工，违反本站营业办理限制的到达。④逐级编卸车计划，为日常卸车作准备。

三、月度货物运输计划的执行1.调节计划及实施整车原则上都应纳入月度货运基本计划。但生产、供应、销售变化，外贸进出口船期、品类、流向及停靠港等难以准确确定，运输计划与生产计划编制时间上脱节而使运量推算不准，铁路核减计划不当或运力不足、上月欠装，而又必需的运输，及临时的防洪、抢险、救灾等，都会产生临时性运输需求。调节计划（计划外运输）是托运单位未按规定日期提报月度要车计划，临时运输，或计划核减后，要铁路承认的运输。临时性运输服务订单审定权限。跨路局由局处理；国际、水陆联运、到达港口及通过限制区段的调节计划，由路局处理；定单运量实行集中审定、随时审定、立即审定和自动审定结合的方式，国际联运、水陆联运、到达港口及大宗稳定的定单运量可集中审批和随时审批，抢险、救灾特殊货物，优先安排。2.日要车计划月度货运计划批准后，在落实货源的基础上，落实日要车计划，提报日要车计划的依据是当日托运单位提出的运单。它必须是：（1）符合批准的基本计划或调节计划；（2）需要补装的未装出货物；（3）特殊情况，经上级批准的其他需要紧急运输的货物。3.月度货物运输计划的考核与分析（1）定期分析；（2）计划执行情况考核指标（见教材）。第三节

合理运输、均衡运输及直达运输组织一、合理运输组织1.合理运输在一定产销联系下，采取有效的运输组织措施，力求货运量、运程、流向和中转环节合理，以最小运力、最少费用、最快速度，均衡、及时、高质量的运输。2.不合理运输工业布局、销售、运输方式用的不合理，导致运量、运程、流向失误，浪费运输能力。3.不合理运输的种类（1）与运输距离有关的不合理运输①过远运输，就地就近可供应物资，舍近求远；或超出了顺流方向规定范围；②迂回运输，货物在长于最短距离方向上进行的绕道运输；③短途运输，指可由地方其他运输工具承担运程短的货物，而经铁路办理。（2）与运输方向有关的不合理运输对流运输、交叉运输、未充分利用空车方向的运输。（3）与货物运量有关的不合理运输①重复运输，一批货物到达后，不经任何加工或必要作业，又重新再次运输。②违反水陆合理分工规定的运输。③无效运输，货物中无使用价值的杂质含量过多，或含量超过规定标准的运输。2．产生不合理运输的原因生产布局不合理、物资管理分散和分配不当、企业设备不配套、各运输方式协调发展和综合利用不够、产品质量低劣，增大无效运输。3.组织合理运输的方法（1）认真规划和改善工业与运输网的布局（2）制定物资合理流向图和合理运输办法根据物资生产和需要，结合运输能力，对物资供应范围和运输路线经济、合理划分，用流向图（表）固定，制度化，作为物资、运输部门物资生产、分配和运输的依据。（3）建立正确的物资供应制度，组织直线运输（物流）组织直线调拨，把物资分配到使用和消费地；生产部门按供销计划生产，使用部门按需要进货，防止产品积压或导致重复运输；合理设置商业中转批发中心，减少物资中转运输环节。大力发展联合运输，各运输方式合理分工。（4）开展联合运输；（5）提高产品质量和品位，减少无效运输；（6）鼓励合理运输，限制不合理运输。

二、货物的直达运输1.货物直达化按规定的牵引重量和列车长度，由装车站或编组站编组成通过一个其以上编组站不改编的列车所牵引进行的货物运输。2.直达列车通过一个及以上编组站不改编的列车。有装车地直达和编组站直达。（1）编组站直达技术直达：在技术站编组出发，但至少通过一个编组站不改编；（2）装车地直达的分类始发直达：装车站用自装车流编组，但至少通过一个编组站不改编作业的列车；阶梯直达（反）：在同一区段或枢纽几个站所装的车组编成，至少通过一个编组站不改编作业的列车；整列短途：在装车站编组，不通过编组站而整列到达某一站的列车；直通列车：在技术站编组出发，通过一个及一个以上区段不改编的列车；循环直达：一定类型和数量货车编成，固定装、卸站间不拆散，循环往返运行。零流合组：一个区段内由摘挂列车将各中间站零星车流收集起来组成的直达。（3）装车地直达列车根据卸车条件分一站直达、多站卸的反解体直达、到达编组站卸的直达。3.组织直达列车的条件装车站、卸车站和运输途中所消耗的总费用，比不组织直达列车有节省。但计算困难，以车小时消耗能否有所节省来确定。（1）装车站、卸车站有整列装卸条件，且t直装卸<t非直装卸；（2）装车站有组织直达列车的条件，且t直装卸<t非直装卸，但卸车站不能整列卸，划区供货，组织反阶梯直达或组织到达距到站最近编组站解体的直达列车。（3）卸车站可整列卸，装车站组织整列装车有困难或车小时消耗大于非直达运输时，可组织阶梯直达列车。（4）装、卸车站组织直达列车都有困难或车小时消耗都大于非直达运输，比较途中节省。当节省大于装、卸车增加车小时损失时，组织直达列车有利，否则不宜。（5）装、卸站都无组织直达列车条件，货流许可时，组织多站装、多站卸直达。5.成组装车装车站按货物同一卸车站，按本站或前方编组站列车编组计划规定的解体站组织装车成组，每组车数5辆以上，且通过一个以上编组站不进行改编作业，这样的装车便是成组装车。可减少沿途编组站调车钩数，提高编解效率。三、均衡运输组织1.均衡运输的定义月度货运计划工作中组织均衡运输，是指通过货源组织，力求各月运量达到年度或计划的要求，关心计划执行中的旬、日均衡。2.影响均衡运输的因素工农业生产布局、分配和消费的季节性，及国家资源分布、开发水平和生产。3.均衡运输的意义因运输业生产特点（产品不能存贮），我国铁路运能与运输需求局部失调、买方（营销）和卖放（饱和）交错、营销和生产错综的市场，均衡运输可利用铁路运能，挖掘运输潜力。4.不均衡运输的表现（1）方向上的不均衡空重车方向的货流。（2）时间上的不均衡生产和消费季节性、生产季节性而消费均衡、生产均衡而消费季节性、生产和消费均衡。5．组织均衡运输的途径（1）调整生产力布局，合理布置生产基地；（2）抓好煤炭的均衡运输。煤炭是均衡生产、均衡消费。运量大运程远；（3）安排季节性物资；（4）搞好日常运输。6．组织均衡运输的措施大户均衡、小户定旬、分旬均衡、日历集中、以丰补歉、提前挪后。第四节

铁路货运市场营销一、铁路市场营销1.定义发生在铁路货运领域内的营销，以拥有运输工具为托运人提供运输服务承运人为卖者，以拥有货需承运人使用运输工具运往目的地托运人为买者；承运人是营销者，货主是顾客。以托运人的需要和欲望为导向，以通过满足托运人需要和欲望来实现企业利润目标的交换为基础。2.铁路货运市场营销的特点(1)满足货主的要求与欲望是营销目的；(2)提供货物位移服务是铁路货运营销的中心；(3)组织全行业的整体营销是实现铁路运输企业目标的重要手段。

二、铁路货运市场调查与预测1．铁路货运市场调查的含义及功能运用科学方法和手段，系统地和有目的地收集、分析和研究与市场营销有关的各种信息，掌握市场现状及发展趋势，找出影响企业营销活动的主要因素，为企业准确地预测和决策、有效利用市场机会而提供正确依据的一种市场营销活动。2.铁路货运市场调查的内容（1）货运市场营销环境调查①政法环境调查；有关政策、法律、法规，如《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》《环境保护法》《铁路法》。②经济环境调查；经济特征、经济状况、产业结构、基建规模及类型、发展规划及交通运输方式等；③科技环境调查；科技发展水平、新技术、新材料、新产品、新能源的发展速度与发展趋势；④自然环境调查，包括自然资源。自然地理位置、气候条件、季节因素等。（2）货运市场需求调查针对消费者和产业市场进行的需求调查，统计分析、数学模型，对运输产品的供需发展趋势和未来状况及各种因素的变化进行预计和推测。（3）货运市场供给调查运输方式布局、运能、技术经济指标、各运输方式产品特点、运用范围、设备状况、运输业数量、生产能力、技术水平、交通发展规划、企业发展。（4）货运市场营销策略调查产品调查、价格调查、分销渠道调查、促销调查、竞争情况调查。3.铁路货运市场预测的内容需求量、供给能力、价格和成本变化趋势、占有率、营销趋势、企业经济效益和社会效益、同行业竞争能力和竞争战略。主要是货运需求预测（运输需求总量预测和货流预测）。三、铁路货运市场细分1．铁路货运市场细分的含义和作用根据货主不同的运输要求，按一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个货主群的市场分类过程。分割出的每一群体是一个细分市场即“子市场”，不是对产品分类是对不同运输需求货主分类。2.铁路货运市场细分的原则（1）按用户行业特点细分

大宗货物运输、零星货物运输子市