中粮易筑商铺销售方案20100903课件

中粮·易筑

商铺销售方案2010年9月第一部分：商业解读商业界定商业机会商业的业态规划第二部分：区域分析区域内供给分析区域内人口增长性分析周边业态及租金变化情况第三部分：区域项目分析周边项目调研本项目区位分析本项目动线分析本项目物业价值分析第四部分：本项目营销思考本项目操作思路第五部分：本项目概况楼盘概况商铺概况第六部分：营销方案本项目商业主题定位招商业态排布及招商政策租金及销售价格建议营销执行过程中的三个阶段商铺管理时间节点销售方案二目录商业机会商业界定区域分析项目分析商业解读总体营销思路分析本项目概况营销方案目录商业的业态规划2009年杭州人均年消费性支出约1.8余万元，平均每天消费约50元，现按人均每天消费支出30元计算，加上如果可以吸引到周边项目人口的30%到中粮易筑消费，那么本项目的商业将吸引消费金额超过1.1亿元/年。项目名称规划人口（人）年消费金额（元）中粮易筑6351江南摩卡3129三江花园3600三江新村3294绿城西子郁金香岸4965总计21339233662050中粮·易筑郁金香岸江南摩卡三江花园三江新村商业解读-商业界定业态数量面积（M2)社区型综合超市12000-4000便利店1100快餐、简餐2800家居生活1300面包房1100银行ATM240干洗店1100药房1100鲜花礼仪1100美容美体1300足浴1300宠物用品1200书店音像1100数码冲印摄影1100幼教培训中心1500棋牌中心1200

社区型商业通常业态较为丰富，主要为满足小区业主生活，营业面积一般不是很大。商业解读-常规社区型商业业态规划结论

1、本项目属于社区型商业，在招商时需引进业态丰富的社区配套商业来满足不同业主的生活需求。2、本项目在满足社区配套的同时，能够吸引周边的消费，这就决定了商铺未来的升值潜力。楼盘名称商业面积（㎡）物业类型业态规划三江新村9000底商便利店、小卖部，中介公司、煤气公司等三江花园13000底商品牌服装店、中国移动、药店、蛋糕等餐饮、美容美发、花店等江南摩卡13000底商品牌服装店、药店、花点、美容美发店等郁金香岸3000底商超市，银行，美容美发，小吃店，建材店戈雅公寓6000街区便利店、小卖部，中介公司、煤气公司等启航社30000沿街商铺招商中

闻兴路

沿河路万达路万达北路郁金香岸三江花园江南摩卡万达中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商铺位置区域分析-区域内供给分析年份人口数（人）入住楼盘备注2006年末24722三江新村、三江花园来源萧山人口统计报告2007年末24849三江新村、三江花园、戈雅公寓2008年末25162三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸2009年末25697三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡2010年末26152三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡2011年末27200三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡根据萧山闻堰人口增长率及周遍新推楼盘入住人口推算2012年末28200三江新村、三江花园、戈雅公寓、郁金香岸、江南摩卡、中粮24号地块、众安启航社区域分析-区域内人口增长性分析三江花园三江新村戈雅公寓郁金香岸江南摩卡中粮易筑区域分析-区域内人口增长性分析

人口街区2006单位:元/天2007单位:元/天2008单位:元/天2009单位:元/天2010单位:元/天闻兴路0.30.50.60.80.9万达路/0.50.60.91.0水田畈路0.50.60.71.01.2区域分析-周边业态及租金变化情况闻堰镇随着人口的变化，商业业态也开始出现变化。

1.区域内的商铺以街铺为主，主要类型为生活基本配套设施，有小部分服饰，餐饮类型商铺；2.虽然闻堰有大规模的楼盘开发，但由于区域位置还不成熟，以及企业类业态较少，未能够吸引较多外来劳动人口居住，使得人口每年只有以自然增长率上升；3.目前闻堰地区虽然这几年租金有了很大的提升，但是相对售价而言还是偏低。结论本项目区位分析周边项目调研区域分析项目分析解读商业总体营销思路分析本项目概况营销方案本项目动线分析本项目物业价值分析该项目地处闻堰镇中心，人气相对旺盛，其商业在一定程度上改善并提升了区域形象，交付部分出租率90%。因该项目靠近镇中心，居住氛围浓郁，生活配套齐全，改善并提升了区域内“老且旧”的商业形象。朝南和朝西的商铺属于商业中心地段，租金及售价偏高，基本在800-1000元/平米*年，朝北只有少量出租，且人气不旺，租金在450-500元/平米*年。项目名称三江国际.江南摩卡区位萧山区，闻堰镇交付时间已交付商铺数量（个）50个楼层数（层）双层为主，少量三层商铺面积（m2）65-220方商铺面宽（m）单间5-7米商铺进深（m）10-12米商铺层高（m）5.5-6.5米商铺价格（元/m2）二手价15000元/平方米去化率成交率100%，交付部分出租率90%内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布品牌服装店、中国移动、药店、蛋糕等餐饮、美容美发、花店等典型门店李宁、特步、中国移动江南摩卡商铺万达路伟业路商铺闻兴路商铺社区区域项目分析-周边项目调研（江南摩卡）该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。该项目虽然靠近钱塘江，但周边居住气氛较差，且项目内的入住率也有限，导致了该项目的商业进驻情况不理想；郁金香岸的商铺已经售完，一期交付因周边商业氛围不够浓重，所以租用商铺以二手中介居多，大于500以上商铺暂时空置，二期商铺9月交付使用。项目名称绿城西子.郁金香岸区位萧山区，闻堰镇交付时间部分已交付商铺数量（个）30个楼层数（层）双层商铺面积（m2）90-1100方，主力面积是250-300方商铺面宽（m）单间4-7米商铺进深（m）11-13米商铺层高（m）4.4米商铺价格（元/m2）12000-13000元/平方米去化率成交率100%内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布中介门店、美容院、超市典型门店世纪联华郁金香岸郁金香岸万达北路区域项目分析-周边项目调研（郁金香岸）项目名称戈雅公寓区位萧山区，闻堰镇交付时间一期：07年交付二期：未定商铺数量（个）98个楼层数（层）单层未知，少量双层，一个三层商铺面积（m2）单间40-80方商铺面宽（m）单间4-6米商铺进深（m）8-10米商铺层高（m）4-4.4米商铺价格（元/m2）15000-18000元/平方米去化率目前一期还有20余套40-50方左右房源内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布咖啡店、中介店、家居装饰店典型门店无伟业路商铺社区万达路戈雅公寓钱塘江该项目距离镇中心相对较远，周边居住气氛暂未形成，影响了项目的商业入驻。该项目虽然靠近钱塘江，但周边居住气氛较差，且项目内的入住率也有限，导致了该项目的商业进驻情况不理想。区域项目分析-周边项目调研（戈雅公寓）该项目商业较早，但因地段较好，相对靠近当前镇中心，项目内商铺出租情况良好。该项目开盘时间较早，商业形式显旧，且无品牌商业入驻，主要是满足日常生活的商业业态，包括中型超市等，但对区域内商业档次提升影响不大；07年以20年的使用权拍卖形式进行使用权的转让，并20年后不收租金。项目名称三江新村区位萧山，闻堰镇交付时间02年已交付商铺数量（个）20个楼层数（层）单层为主少量双层商铺面积（m2）20-375方商铺面宽（m）4-16米商铺进深（m）5-12米商铺层高（m）4米商铺价格（元/m2）以拍卖的形式招租，20年起租去化率07年全部成交，出租率95%内部装修毛坯交付标准，墙面白水泥批平+水泥地板外立面大理石业态分布超市、银行、奶茶小吃、文具店、五金店、药店、便利店等典型门店无品牌伟业路商铺社区四季大道三江新村三江江商铺商铺闻兴路沿河路区域项目分析-周边项目调研（三江新村）闻堰镇整体商业水平较低，区域租金水平不高，主要在500元/平方米/年以下；总体租售比在3.5%左右之间。（租售比=房屋每个月的月租与房屋总价的比值）项目名称交付时间商铺数（个）楼层数（层）商铺面积（m2）商铺面宽（m）商铺进深（m）层高（m）商铺价格（元/m2）租金（㎡/年/元)住宅价格（元/m2）租售比销售方式去化率江南摩卡09.1250双层为主少量三层50-220主力50-80单间5-710-12单层5.8双层6.8二手单层15000单层800-1000二手房11000-12000单层0.05-0.06裸卖成交率100%出租率90%郁金香岸一期已交付二期6月交付30双层为主少量单层90-1100方主力100-200方单间4-711-134.4单层12000-13000单层500二手房12000-130000.035-0.038裸卖成交率100%出租率50%三江新村02年已交付20单层为主少量双层20-375主力100-200方4-165-124/390-4507000-10000/拍卖出租率95%三江花园05年已交付30单层为主少量双层单间50-1100主力100-200单间4-1410-163.5-512000-14000500二手房8000-90000.037-0.042裸卖成交率90%出租率90%戈雅公寓一期07年交付二期10月98单层为主，少量双层，一个三层单间40-900主力50-80单间4-68-104-4.415000-18000450二手房10000-110000.023-0.03裸卖成交率60%出租率20%区域项目分析-周边项目调研项目紧邻闻堰镇镇政府，总体位置上佳，但目前闻堰镇的商业中心在江南摩卡附近.另外项目近周边还没有形成成熟的商业氛围。区域项目分析-本项目区位分析

闻兴路

沿河路万达路万达北路郁金香岸三江花园江南摩卡万达中路三江路三江新村戈雅公寓水田畈路商铺位置中粮易筑DBBCDAA北大门BB西大门B中粮易筑时代大道闻兴路DDAA本项目商业面积17705.47㎡，分为闻兴路底商及二层商业和时代大道一层连接二层商业还有小区内部商业4部分组成。其中北面商业约8829.07平方米，西侧商业约为7626.33㎡。朝内商业1250.07㎡。

等级区域商铺数量总面（㎡）价值评判A闻兴路与时代大道交汇处146984.64110%B西大门入口两旁和北大门两旁204637.65100%C北面介于北大门和转角之间的131694.9670%D北面二层和小区内部商业293108.6650%总计7616425.91/A：闻兴路与时代大道交汇处，车流、人流最多；B：本项目大门是最主要的出入口，车流、人流较多；C：由于C区域处于十字路口和小区大门之间，车流难以停下来；D：二楼商铺或者是朝小区内侧的商铺，车流、人流少等级A\B\C\D分类说明：区域项目分析-本项目物业价值分析1、当前闻堰商铺的投资回报主要以老镇中心的商铺居高，老镇中心作为区域的活动中心，其地段的商业价值不言而喻；2、闻堰镇的楼盘在商业销售时多采用裸售方式（除三江新村外）；3、项目周边商业氛围不够浓厚.结论既然传统的销售模式最终会有35%-50%的去化风险，那还不如拿出商铺的10%-20%用来招商，通过部分商业运作带动整体商业逐渐成熟，从而激发客户的购买需求，达到全部去化的最终目的。招商销售10%-20%35%-50%所以我们决定干这么件事！本项目营销思考-本项目操作思路首先启动招商工作，主要是启动一些生活必备业态提高区域成熟度及小区入住速度。通过前期商业开业及正常运营。开盘销售1期商铺，1期商铺外立面先呈现出来，其次体量较少，便于开盘造成抢盘的局面。通过前期商业开业这一节点来销售，并回笼部分资金。通过1期商铺的成功销售带动内部商铺与二层商铺等其他商铺的销售。最后将招商的商铺代租约出售。完成项目销售。1期商铺DBBCDA北大门BB西大门B中粮易筑时代大道闻兴路DDAA本项目营销思考-本项目操作思路楼盘概况区域分析项目分析解读商业总体营销思路分析本项目概况营销方案商铺概况项目概况开发商杭州世外桃源房地产开发有限公司总建面积约42万㎡建筑物业多层，高层，小高层，排屋住宅情况总户数2117户客群情况21％－滨江区16％－闻堰镇10％－上城区6％－西湖区交付日期2011.5.30商业情况商铺形式沿街商业商业面积约17705㎡商业位置闻兴路与时代大道交叉区域交通情况项目西侧有公交站（至杭州k522.k322.夜间k222；至萧山k716.k706）本项目概括-楼盘概括商铺总面积17705.47㎡；可售总面积16425.91㎡商铺单层双层三层总计可售（套）4529276不可售（套）2204总计（套）4731280面积段可销售（套）不可售（套）总计（套）50㎡以内71850-100㎡29130100-200㎡17017200-500㎡21122500㎡以上213总计76480商铺对外对内总计可售（套）67976不可售（套）404总计（套）71980商铺（不能销售）4套楼（栋）楼层面积（㎡）用途4164.06卫生间5116.45消防值班室121层连接2层751.25邮局121层连接2层447.8社区服务用房本项目概括-商铺概括区域分析项目分析解读商业总体营销思路分析本项目概况营销方案租金及销售价格建议招商执行过程中的三个阶段招商业态排布及招商政策本项目商业主题定位时间节点商铺管理销售方案二That’smylife!

—我的生活方式休闲生活品味生活生活态度

商业形象定位就是商业项目在客户心目中的特征组合，也就是社会大众对项目的认识和印象，特点越鲜明、性格突出的项目给人的印象深刻，营销效果越好。“生活”形象定位和项目住宅部分形成良好默契，具有一定冲击力。营销方案-本项目商业主题定位定位依据图中A区域为项目的价值展示区域，可适当提高商家的档次，设置相对较注意形象的商家，为项目增加附加值，同时便于内部街区销售。图中B区域可引进中介、装修建材、小五金店、设计公司、窗帘布艺、杂货店等在项目交付初期临时性业态，因此可以放在相对位置较好的商铺位置内，在招租时需要注意缩短租赁周期，建议控制在1-2年，方便后期将为业主更高需求之商业业态以替换。图中C、D的区域因位置相对较差，可引进像洗衣店、家政、社区诊所、维修等日常生活类及大型社区必备的设施可作为长期固定业态；此类业态属于服务类业态，对位置的抗性相对较低。DBBCDAA北大门BB西大门B中粮易筑时代大道闻兴路DDAA营销方案-招商业态排布及招商政策序号业态名称面积（㎡）政策扶持（免租期）备注1咖啡厅2000免租金2年A区2可的超市200免租金2年B区3水果店200免租金1年B区4药店200免租金1年B区5洗衣店200免租金1年B区6蛋糕店100免租金1年C区时代大道DBBCDA北大门BB西大门B中粮易筑DDAA163452闻兴路营销方案-招商业态排布及招商政策方案一：前几年免租的方式吸引商户入驻；方案二：营业额分成方案三：租金按照市场价格计算，明确开业最后的截止日期，在这个截止日期前商户开始经营都可以给予一定的免租期。建议本项目招商业态及排布：建议本项目招商政策：租金定价-市场比较法项目名称交付时间商铺数（个）楼层数（层）商铺面积（m2）商铺面宽（m）商铺进深（m）层高（m）商铺价格（元/m2）租金（㎡/年/元)住宅价格（元/m2）租售比去化率江南摩卡09.1250双层为主少量三层50-220主力50-80单间5-710-12单层5.8双层6.8二手单层15000单层800-1000二手房11000-12000单层0.05-0.06双层0.031-0.035成交率100%出租率90%郁金香岸一期已交付二期6月交付30双层为主少量单层90-1100方主力100-200方单间4-711-134.4单层12000-13000单层500二手房12000-130000.035-0.038成交率100%出租率50%三江新村02年已交付20单层为主少量双层20-375主力100-200方4-165-124/390-4507000-10000/出租率95%三江花园05年已交付30单层为主少量双层单间50-1100主力100-200单间4-1410-163.5-512000-14000500二手房8000-90000.037-0.042成交率90%出租率90%戈雅公寓一期07年交付二期10月98单层为主，少量双层，一个三层单间40-900主力50-80单间4-68-104-4.415000-18000450二手房10000-110000.023-0.03成交率60%出租率20%营销方案-租金及销售价格建议租金定价-消费额倒推法中粮.易筑现总户数为2117户，按每户3人计算。人口数=2117×3=6351人2009年杭州人均年消费性支出约1.8万余元，平均每天约50元，现按人均每天消费支出30元计算，考虑到本项目实际入住情况，每年消费大约在6351×30×365×60%=41726070元.项目商铺面积为17705平方，每平方米的消费金额=41726070/17705=2357元按照租金占商户营业额的比例一般为20%。商铺租金=2357×20%=471.4元/年/㎡营销方案-租金及销售价格建议租金定价-投资回报率倒推法商铺销售均价按10000元/㎡商铺的年投资回报率如果在6%就值得投资平均商铺租金=销售价格×投资回报率=10000元/㎡×6%=600元/年/㎡营销方案-租金及销售价格建议根据项目周边项目除江南摩卡租金偏高，主要是因为其商铺单层层高有5.8米，可以分割层2层出租。其它商铺租赁价格大部分在500-600元/年/㎡。有些传统行业（超市、书店等）由于利润微薄其租金所占的比例在15%左右，所以平均租金定价在400-450元/年/㎡。目前按照周边商铺的普遍投资回报率在4%左右，所以平均租金定价在400-450元/年/㎡。市场比较法消费额倒推法结合本项目情况商铺处于招商启动阶段故商铺租赁价格根据位置差异可以定平均租金400-450元/年/㎡。按照租金占商户营业额的比例一般为25%。商铺租金=2357×20%=471.4元/年/㎡投资回报率倒推法平均商铺租金=销售价格×投资回报率=10000元/㎡×6%=600元/年/㎡中粮.易筑商铺的平均租金定价在400-450元/年/㎡营销方案-租金及销售价格建议日期日租金（元/㎡）年租金（元/㎡）回报率（%）销售单价（元）10年10月1.2450411250目前闻堰镇普遍的商铺回报率在4%左右，所以按照这个计算：建议首次开盘销售均价：10000元/㎡销售价格建议营销方案-租金及销售价格建议第一阶段：招商准备期阶段目标：

1、实现中粮.易筑在市场形象导入。

2、确定招商公司。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第一阶段：招商准备期阶段诉求主题：闻堰首个时尚生活主题街区营销方案-招商执行过程中的三个阶段第一阶段：招商准备期阶段策略：

1、配合招商公司招商，集中进行杭州城市内投资价值的推广。

2、进行全面的形象导入，完成项目形象力的塑造。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第一阶段：招商准备期具体营销动作：

接受商户招商咨询。1）、方式：进行大规模的推广，项目形象占位等，吸引自然客户。2）、形式：咨询、登记、不签订正式合同。3）、媒介资源：杭州及浙江本地报纸的新闻类炒作，网络集中信息释放，互动营销环境平台搭建。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行阶段目标：

1、树立项目形象，提升价值认同。

2、完成招商。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行阶段诉求主题：

时尚生活的天堂营销方案-招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行阶段策略：

1、通过商家的签约进行炒作，形成一定的影响力，顺势推盘。

2、结合外地商户与本地商户的招商推介，形成内外联动的局面。

3、通过对商业资源多方式的整合促进招商进展。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第二阶段：招商执行具体营销动作：

品牌商家联合签约入驻仪式。媒介资源：公关活动、杭州本地报纸广告、新闻类炒作、网络信息释放等。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第三阶段：招商后期及开业阶段目标：

1、为开业营造人气。2、顺利实现项目的开业运营。3、借助开业仪式营造开盘氛围。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第三阶段：招商后期及开业阶段策略：

1、围绕项目现场举办各种形式的活动，吸引人气，集聚商业氛围，吸

引客户。

2、在后期结合项目开业在即进行炒作。营销方案-招商执行过程中的三个阶段第三阶段：招商后期及开业具体营销动作：

开业前的综合性媒体整合炒作。1）、方式：结合开业事件，全面进行项目开业营业的信息炒作，并释放抢占闻堰商机的信息，顺势开盘。2）、目的：为开业造势，吸引客户购买。3）、媒介资源：现场包装、户外、报纸、短信、网络等。营销方案-招商执行过程中的三个阶段阶段阶段细分时间销售支持销售条件销售目标招商2010.8—2010.12项目招商2010.8—2010.10/确定招商公司/招商进驻2010.11—2010.12/3-5家商业进驻/市场预热期2010.8—开盘接受咨询期2010.8—2010.11/商铺市场形象导入、商铺外立面完成、销售人员培训到位，商铺户型、看房通道等准备就绪接受登记开盘预热期2010.12—开盘/广告推广配合（**商业进驻）客户落点市场热销期2010.12-2011.1开盘期2010.1213、14广告推广配合（提升闻堰镇商业潜力）销售总面积的80%，累计为80%。持销期2010.12-2011.113、14前期销售人气、广告推广配合销售总面积的20%，累计为100%二次开盘期2011.12、3、4、5、12前期销售人气、广告推广配合销售总面积的70%，累计为70%持销期2011.22、3、4、5、12前期销售人气，广告推广配合销售总面积的30%，累计为100%。营销方案-招商执行过程中的三个阶段商铺的出租交由代理公司管理，第一，做到与租赁方服务上的维系；第二，做到与租赁方工作上交流和配合，保证潜在客户的不流失；第三，客户租赁商铺或者购买商铺期间的一系列服务，例如：签租赁合同、签销售合同等由代理公司完成。交房前管理：第一，如果商铺没有销售完毕，则商铺的一系列管理交由代理公司管理，但是租赁方装修以及经营期间的管理交由物业方管理；第二，如果商铺销售完毕，则后期一系列管理全面交由物业方管理。交房后管