顺驰某房地产项目策略发展纲要

顺驰建设“***”项目策略发展纲要第一部分、财务务目标分解1、项目总体财财务目标“***”整体体销售面积达达到68，000平方米，同同时考虑到项项目整体销售售速度的要求求，本项目整整体的销售目目标为：290，036，000万元。整体成成本要求为：：多层精装成成本3，719元每平方米米。高层精装成本44,454..3元每平方米米，高层毛坯40004.32元元每平方方米，全部精装总成本本3983..34元元每平方方米，多层精装高层毛毛坯3884..45元每平方米米，利润10%，售售价4273元。2、项目阶段财财务目标单位：亿元元时间月度财务目标完成比例2004年100月1.29亿元44.3%2004年111月0.3655亿亿元12.2%2004年122月0.387亿元元13%2005年1月月0.268322亿元9%2005年2月月0.1771亿亿元6.1%2005年3月月0.44722亿元15.2%3、客户转化率率分解时间客户类别转化比率ABCD2004年100月140234778155611:12004年111月8514247494811:12004年122月90150500100011:12005年1月月6310535070011:12005年2月月416922845611:12005年3月月104173577115511:1注：2004年年10月客户数量量实际为300组，上表中中的数字已经经将160组A级客户减除除。第二部分、目标标产品分解1、项目产品结结构户型面积（平米）首层标准层顶层套数合计套数总计三室C112082937165C2124145064G135218222D11329110D2132227332两室A195124254425A295144160B1982273100B29838129167C1*9388C2*95951414F100218222E989110一室A1*70121286A2*681414B*736060总计1144451176862、项目产品分分解楼层面积区间套数比例（%）一室二室三室一室二室三室一室二室三室一层95-98120-1244842279.220.8二层95-98120-1244842279.220.8三层95-98120-1244842279.220.8四层95-98120-1244842279.220.8五层68-7393-98120-124449441346.241.512.3六层68-7393-95351372.927.1上述产品的排列列总结表明：：本项目的产产品销售重点点将会呈现下下列分布：A、主通量产品品为二室产品品，同时因为为总价款的入入住门槛较低低，所以必然然成为本项目目的消化量最最大的产品；；由于该产品品对于项目目目标客户的限限制较小，直直接造成改产产品的销售方方量将会支持持本项目的回回款和销售速速度。B、少量的一室室产品由于面面积可以全面面控制总房款款，所以本项项目的一室产产品将会补充充项目的利润润率和抬高项项目的整体销销售标价。C、三室产品作作为本项目的的补充化产品品，最为重要要的作用在于于横向加大产产品线，扩大大目标客户的的选择余地；；同时满足少少数客户对于于高居住舒适适度的要求。3、阶段产品对对接时间财务目标销售套数支持产品楼层区间一室二室三室一室二室三室一层二层三层四层五层六层七层八层九层十层十一层2004年9月月301304033200673737373737152004年100月1.293649203310981919191919102004年111月0.365530453366777777777752004年122月0.387213115188326131312121252005年1月月0.26832260312121212124111112005年2月月0.1771392888883111112005年3月月0.44722978202020202072第三部分、目标标客户描述1、目标客户概概述根据现在已知的的客户到访情情况，可以总总结出如下的的客户特点：：A、区域分布分分析柠檬的客户多集集中在河西、南南开区域，其其中、黑牛城城道区域、体体北区域、华华苑、世纪城城、津涞花园园等项目周边边区域李七庄庄、尖山区域域意向客户较较为集中，这这些地区距项项目物业地址址较近，且具具有一定经济济实力，改善善型和投资型型购买客户都都很多。B、职业分布分分析根据到访客户的的职业分析，由由于个人收入入水平，18所、464空军医院、肿肿瘤医院，天天津大学、南南开大学、师师范大学、体体育学院、摩摩托罗拉、澳澳的斯电梯、浦浦东发展银行行、喜来登酒酒店、安全局局等单位的客客户需求相对对较大。综上所述，本项项目的目标客客户应该是集集中在主要区区域内的改善善性客户，同同时具有对生生活内在品质质追求的客户户群体。2、蓄积客户情情况第四部分、促销销/价格策略1、销售价格策策略描述针对本项目不同同的产品，结结合周边市场场的竞争状况况，本项目的的价格策略制制定原则应当当根据如下原原则：A、不同产品的的价格具有不不同的作用，多多层产品应当当是项目的利利润实现产品品，所以本项项目的多层产产品价格应该该达到项目正正常的均价要要求；高层产产品的价格实实际应当达成成项目的部分分土地价格要要求。B、按照项目快快进快出以及及2004年完成现金金流的要求，04年项目的整整体利润指标标可以设定为为10%，并将高层层产品的成品品房全部取消消，以达到项项目整体价格格全面下降的的目的。C、由于多层产产品和高层产产品的入市时时间有所差异异，因此在多多层产品第一一部分投入市市场之后，将将多层产品的的三室进行封封楼，以便快快速消化高层层产品的三室室，同时为后后期的多层三三室产品的价价格全面上涨涨制造契机。D、对于本项目目的促销措施施应该尽可能能的采用产品品购买附加值值增添的方法法进行运作，主主要以随楼附附送、高级物物业单项服务务为基本原则则。2、销售价格分分解3、促销策略描描述本项目的主要促促销手段建议议使用如下方方式：A、随楼附送（浴浴室用品、部部分装饰用品品、鞋柜）。B、物业服务赠赠送（每户业业主可以享受受免费的二年年钟点保姆服服务，每周一一次）。C、智能家居设设备购买菜单单，可以将总总体购买金额额计入银行按按揭中，由业业主自行选择择并分期偿还还。具体菜单单如下：电视、冰箱、洗洗衣机、微波波炉、空调（空空调按房间数数量而定，空空调数=房间数+1）、热水器器、消毒碗柜柜，电话加号号码，上述总总价约12000元，外加家家具15000，外加车位位的三年使用用权，每平方方米大概增加加300元。第五部分、渠道道策略1、客户资源工工作重点2、客户资源工工作步骤第六部分、销售售节奏控制1、销售阶段划划分鉴于本项目的整整体销售面积积较小，同时时项目的操作作时间较短等等一系列项目目操作要求，建建议本项目的的销售阶段不不按照常规操操作进行，尽尽可能的忽略略项目的销售售持续期和尾尾盘期，将项项目的整体销销售周期完全全压缩在产品品的强销期内内完成。综上上所述，本项项目的具体销销售阶段时间间划分如下：：阶段目的时间划分营销目标客户选购房号2004年8月月底收拢项目前期蓄蓄积意向客户户2004年100月中旬将新增客户在开开盘前完全消消化项目开盘销售2004年100月底完成B客户到AA客户的转化化2004年111月大量蓄积高层产产品B类客户2004年122月再次蓄积多层产产品的B类客户项目强销清盘2005年1月月对部分余房较少少的楼座进行行定点清盘，同同时重新蓄积积意向客户2005年2月月保持春节期间的的持续销售2005年3月月全面开展清盘工工作2、产品销售节节奏针对本项目的销销售节奏划分分，结合相对对应的项目营营销目标，本本项目的销售售控制节奏如如下：第一阶段，客户户选房阶段。本本阶段的主要要目的是将前前期蓄积的大大量意向客户户进行全面消消化，同时本本项目的阶段段性销售目标标为300套，因此将将本项目的多多层砖混产品品中的1号到11号楼产品分分阶段投入市市场。2004年8月底开始投投入总量为300套的多层产产品（1号到8号楼），10月初开始进进行二次市场场投入，总量量为150套产品（9号到11号楼），整整体投放产品品为450套。第二阶段，项目目开盘强销阶阶段。本阶段段的主要目的的是将高层产产品推向市场场，以及将上上阶段截转的的150套多层产品品进行消化；；整体项目在在本阶段将会会直接进入强强销期，此时时销售控制的的根本目的在在于利用不断断的新产品投投入市场，保保持目标客户户群体的关注注度，同时不不断更新产品品信息。本阶阶段的销售目目标为142套，因此将将在11月初将高层层产品的全部部99套以及上阶阶段截转余房房全部投入市市场，2004年11月将15号、16号、17号楼全部投投入市场，利利用高层产品品的三室满足足市场对于三三室产品的不不足，并将多多层产品的15套三室全部部封掉，主力力消化高层产产品和多层产产品的二室；；12月将多层产产品的12号、13号、14号楼全部投投入市场，将将高层产品的的剩余三室全全部封掉，主主力消化多层层产品的全部部产品。第三阶段，项目目清盘强销阶阶段。本项目目的销售周期期过短，因此此本项目的清清盘阶段应该该融合在项目目的强销阶段段中完成。因因此可以采用用大量的定点点清盘手段进进行，同时运运用一定的价价格调整措施施，并结合一一定的宣传推推广，着重对对高层的三室室产品进行消消化。第七部分、推广广策略1、广告推广包包装项目案名的重新新考虑。由于于本项目在前前期操作过程程中存在一定定的疏漏，所所以建议将本本项目的案名名进行重新考考虑：项目的传播主语语：柠檬，就就是你的全部部（不含女友友）项目核心理念：：天津西南板板块高品质精精装社区2、广告阶段划划分时间/阶段推广目标推广内容8月25日—99月10日项目重新亮相阶阶段项目新案名、新新形象推广9月30日—110月23日项目产品亮相阶阶段产品直接利益点点