颠峰销售训练场

颠峰销售训练场2销售是人生的常态人生何处不销售销售—不朽的激情事业,社会的趋势行业销售代表—社会的领导者,人生的设计师3二十一世纪的销售规则:

思路决定出路

态度决定高度布局决定格局实力决定魅力脑袋决定口袋4销售之前先学习如何学习学习成长创智创富循环图5

学习不是为了了解新知识，而是为了产生新行动！

学习的目的6也许，别人是对的。

——奥格威《世界“创意教皇”》的口袋格言

7

一再重复做相同的事，却妄想有完全不同的结果出现，这样的人就是神经病人。

——

对“lunatic”这一名词的解释8Forgetit9学习成长创智创富循环图

一、了解新知二、再次加强三、反复演练四、应用创智五、成功创富伟人之所以杰出是因为思想的灿烂我们要追求思想上的红杏出墙11

讲演5%

阅读10%

视像20%

示范30%

讨论50%

练习75%

教别人或自己使用80%

学习金字塔

（平均记忆概率抽样）12学习成长创智创富循环图

（快速进帐的学问）了解新知再次加强成功创富反复演练应用创智学习成长13营销的答案★营销是在发现和满足人类的需求★营销是在特定的领域内有效地重组企业各种要素的能力★营销是一种生活标准的创造和传播

——汤姆•彼得斯★营销就是买和卖★营销是科学(80%)加艺术(20%)★营销是人类的常态,更是一种生活方式

14WHOARMI超级营销人的角色认同15超级营销人的角色定位战斗的先锋公司产品的形象代言人公司经营理念的新闻发布官客户的专业顾问客户服务的提供者市场信息的情报员公司战略的实施者16基本的观念超级营销人的

两个信念六大修养十二项成功特质17

所有成功的商业中都包含着强大的说服力。如果你想获得成功，那你首先要推销的对象就是你自己，我相信这一点至关重要。

——马丁•沙菲罗弗18超级营销人的基本信念（1）先推销自己，再推销产品！19

人们买走的不是产品，而是我，###！20超级营销人的基本信念（2）先做情绪，再做事情！21

你是喜欢购买你喜欢购买的东西呢，还是喜欢购买别人认为适合你的东西？22行销的几种常见逻辑销售分析“他们买的起”其实客户从来不去想买的起或是买不起，直到你把他们的情绪提升起来。“功能正合适”功能合不合适和客户想不想，有什么关系？“快涨价了”是的，快涨价了，这是主观认定为什么客户要守住钱包而不去买他不想要得东西。“符合客户的需要”你认为这是客户需要的，但事实都是客户要去买他们真正想要的。23销售金言

客户基本上很少去买他不想买但是别人认为在逻辑上适合他的东西，除非他被唤起购买的情绪；相反，人们往往喜欢用情绪决定购买，然后，逻辑为情绪找理由。24创造情绪的源泉

现场氛围/色彩产品包装/造型沟通氛围对产品拥有后的预先感受25购买情绪举例

安全感、名声与地位、和某人看齐、拥有权的骄傲、雄心、健康、家人的爱、温馨、对孩子成长的放心、生活方便……26超级营销人的六大修养

文化修养礼仪修养品格修养情绪修养职业修养专业修养27文化修养之《处事分寸》热忱而不失态果断而不武断坦诚而不粗率服务而不卑下自信而不自大谨慎而不拘谨诚实而不呆板精明而不圆滑勇敢而不卤莽率真而不幼稚忍让而不懦弱坚韧而不固执……28

从严要求灵活口语化点点滴滴，造就非凡礼仪修养执行法则29

点滴的，

才是真诚的；

细节的，

才是动人的！30诚

品格修养以诚感人者,人亦以诚相应;

以术取人者,人亦以术而待.生意成交了，买卖双方都是赢家！31能力

态度人材人才人裁人财能力——态度图32韦尔奇品格

——能力观高级管理人员的选择是公司最大的风险投资。惟独无德有才的人，才是最有迷惑力和破坏力的。发现一个，开除一个。33情绪修养34

注意力等于事实动作牵引情绪良好的心语习惯情绪修养黄金法则35

成功源于正确的判断正确的判断源于过去的经验而经验又多源于错误的判断直面挫折心法36销售的心态

卖鞋的故事

把梳子卖给和尚

将斧子卖给总统37我是开发新客户的专家!我是产品介绍的高手!每个客户非常愿意向我购买产品!我可以解除顾客所有的抗拒!我可以给客户提供最好的服务!我可以销售任何产品给任何客户在任何时间!销售人员的六大激励法则38三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生！39卓越团队基本法充满热情并且向公众传播是我们的基本准则！热情，不仅是指对他人的态度，更包含了对公众的热情、对所做的事情的热情、对生活的热爱！在团队内传播不热情的情绪是对团队的犯罪，也是对他人的伤害！我们认为充满热情并将他传播给团队的成员是值得推崇和尊敬的！现在、立刻，我们热情洋溢起来了！40一个优秀的业务经理需要具备那些素质和品质?41超级行销人的职业修养

敬业责任团队创新感恩42超级行销人的四根毒草对人不知感恩对己不知控制对事不能尽力对物不知珍惜431、散发热诚与自信的光芒2、亲和力/身心合一的服务表现3、扮演专业顾问的角色4、善于倾听5、致力于成为感兴趣的内向者，而非有趣的外向者6、能够设身处地7、专注客户需求十二项销售成功的根本之源447、专注客户需求8、不只了解自己的公司，也了解竞争对手乃至整个业界的情况9、良好的仪表形态10、强烈的企图心11、对结果自我负责12、运用潜意识的力量十二项销售成功的根本之源45客户的九种本能性恐惧分析46客户的九种本能性恐惧分析害怕被推销害怕犯错害怕受骗害怕负债害怕丢脸对未知事物的不确定感基于过去不好的经验基于偏见47解除客户本能性恐惧基本法

不要多说要多问不要多问要多听不要心急要耐心不要反对要赞成不说“但是”说“同时”别拉生意拉人情别卖产品卖情绪48解除客户本能性恐惧基本法

不要太强势不要太热情不要直白要引导让客户自己去发现49用勇往直前的字眼取代拒绝买——要、拥有、选择卖——服务、帮助拥有、帮助找到价格、定价于——价值、总值首付款、头款——首次投资、初步投资银行按揭——银行垫付分期付款、每月本息——每月投资认购书、合同、和约——文本50用勇往直前的字眼取代拒绝签名——确认、书面同意提成——服务费客户——服务的对象问题——挑战反对、疑虑——关心的部分成交——选择51专业销售沟通销售沟通四重奏52销售沟通四重奏

因人而异问听赞美53

发问的作用（应用的领域）引领客户逻辑和情绪的进展客户参与，自然亲切找出客户兴趣与需求让客户更愿意承认事实得到小部分的同意找出反对的原因

让客户自己回答自己的疑虑

成交就在提问里54良好的发问形态：问“是”或“必然如此”的问题问由易到难的问题问引发思考的问题问选择性预设的问题（二选一）问“刺猬猪”的问题

问假设拥有的问题

成交就在提问里注意：不要试图立刻掌控客户55

专业倾听铺就销售坦途倾听的三种力量清楚的沟通听到达成或带来更大业绩的线索赢得客户的成交信心

56

三种倾听者解说无法生存的倾听者他们不听对方的谈话；他们在谈话中喜欢找机会打断并且插话；很难洞察别人背后的意识；他们对于肢体语言毫无察觉普通的倾听者听得懂普通的话，无法察觉细微之处。最好的倾听者能够设身处地的理解客户；完全集中注意力，并开始询问问题；能够尽力忘记过去的经历；能敏锐的察觉话的背后另有文章；是肢体语言方面的专家57专业倾听的六个务必六个不要六个务必六个不要务必集中精神务必表示回馈务必用身体倾听务必说值得一听的话务必说他们的语言务必带出交易的环境不要疲劳不要分心不要急于表白不要太快或太慢不要太专业不要小动作58赞美：沟通的礼物59赞美的陷阱

太多太罗嗦太肉麻太空洞太虚伪太严肃60

注重细节引用事实说明感受干柴烈火爱屋及乌用身体赞美赞美必杀技61四种购买人格模式

追求型

逃避型

可能型

需求型

主观判断型

外界判断型

求同型

求异型62专业销售流程解说销售天龙十步63

1》充分的准备

2》使自己的情绪达到颠峰状态

3》建立信赖感

4》了解顾客的需求与渴望

5》提出解决方案塑造产品价值

6》做竞争对手分析

7》解除客户的抗拒

8》成交

9》要求转介绍

10》做好售后服务专业销售天龙十步64凡事不预则废，预则胜充分的准备65充分的准备资讯的准备专业资讯/自我了解/竞争对手资讯资料的准备销售表格/公司图片/竞争对手报道/

理论证明资料能力资源的准备话术样本/情绪66——建立信赖感初步的接触67初步的接触——建立信赖感注意外表形象和肢体动作良好的眼神接触动人的笑容谈双方都感兴趣的事情记住/常常提到客户姓名握手镜面原理让客户感觉轻松68镜面原理：无与伦比的亲和力

情绪同步生理状态同步语言文字同步语速语调同步表象系统同步应用合一架构69让客户感觉轻松的方法

定义为非正式：探讨、了解告知客户用不着太急将决定权交给客户将所有的资料全部拿出对笔的温情介绍70塑造产品价值71满足客户心理需求的三点我们是谁？我们做过什么？我们将为你提供什么？72产品简报的五步1、告诉他们要说的内容2、告诉他们3、告诉他们已经告诉他们的4、产品推介5、尝试成交73塑造产品价值5P

POWERPOINT1

客户购买的是价值观

POWERPOINT2

对价值的重新框视

POWERPOINT3丑话说在前头

POWERPOINT4调动客户参与

POWERPOINT5

运用视觉辅助工具74解除客户的抗拒75处理疑虑的必胜心法客户根本就不会有疑虑，除非他想购买疑虑是客户向我们索取更多的资讯客户的疑虑一般不会超过六个76七种疑虑类型分析沉默型疑虑借口型的疑虑功能型的疑虑问题型的疑虑表现型的疑虑主观型的疑虑怀疑型的疑虑77处理疑虑的五步仔细听完迂回问出严重性回答确认已经回答顺便一提78解除疑虑的四朵金花别理他谈别的重新框视你的疑虑不是疑虑注意：不要反驳你的顾客79处理客户推脱80六种常见客户推脱处理法我买不起我要考虑一下我们要商量商量给我一些材料我本来想买你的产品，但是……我没有带钱来81成交技巧82辩识成交信号“我们能再看看吗？”长久的徘徊购买的杂音测量长度表示爱意不买的借口……避免成见83表格的填写发展反射性的问题顺便提一下发展舒解压力的方法84六种常用成交方法设想式成交选择式成交确定式成交妥协式成交来之不易式成交创造优势成交法现场折扣与限时保留法85避免客户反悔的艺术巩固销售成果86巩固销售成果别收完钱就走感谢信任祝贺您您很幸运最佳提问方式感谢卡快速服务87最高效的销售法则卓越的服务881、尊重顾客

2、全球任何一间分公司都必然为顾客