知名房企房地产置业顾问培训资料附图丰富

━━2012年9月怎样做一名优秀的置业顾问即将实现2012祝大家成为一名优秀的房地产置业顾问早日实现自己的人生梦想置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建公司与客户沟通平台置业顾问素描优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；他或她内心有强烈成交欲望，外在拥有超强的下单能力，象商人一般“惟利是图”。他或她善于与人沟通，待人真诚，知识渊博，懂专业，因此客户信任和喜欢与之打交道。关键词：商人气质、服务、真诚正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理置业顾问的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售置业顾问的数量供过于求，质量供不应求√×1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“那个难缠的客户今天搞定没？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“X先生，我们的房子真的很好，求你买了吧？”二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样样的置业顾问？？工作专业仪容得体、外表表整洁；热情情、友好、乐于于助人；有礼貌、有耐心心、有爱心；提提供优质快捷捷服务。知识渊博掌握房地产知识识，置业居家生生活方面专家，，知识渊博，和客客户建立起朋友友般的关系。关心客户记住客户偏好；；关心客户利益益；竭力为客户户服务耐心倾听客户意意见和要求；帮帮助客户做正确确选择二、树立正确“客户观”（3）成功置业顾问的的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快快乐1-3：成功置业顾问问的3、4、5、6心态篇：第三节三、成功置业业顾问的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三三件事①、想爬多高，，功夫就得下下多深——坚韧②、蹲得越低低，跳得越高高——踏实③、高效的工工作造就成功功的置业顾问问——高效、聪明三、成功置业业顾问的3、4、5、6之“3”①、想爬多高，功功夫就得下多多深——坚韧成功的销售没没有捷径销销售是是一种实践，，是一个艰难难跋涉的过程程；只有真正正经历过痛苦苦、快乐，经经历过人生的的磨炼，我们们才能达到事事业的巅峰！！让我们将训练练和销售进行行到底。你愿花三年以上时间间做销售工作吗吗？这是是成功置业顾顾问的唯一秘秘诀。如果对对所从事的售售楼工作没有有热情，如果果仅仅是想有有一份工作，，如果是为了了养家糊口……你永远也不会会取得成功！！三、成功置业顾问问的3、4、5、6之“3”②、蹲得越低，跳得得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计计，从事营销行业业的人中，80%是做最基础的销售售工作。我们要想想成功，就必须从从置业顾问做起，，一步一步锻炼自自己、提升自己。。你拥有一份世界上上最具魅力的工作作拒绝用一一些冠冕堂皇的头头衔（高级营销代表、、销售主管）来掩盖自己内心的的不安！要敢于承承认自己就是一名名普通的置业顾问问。三、成功置业顾问问的3、4、5、6之“3”③、高效的工作造就就成功的置业顾问问——高效、聪明做行动者、做时间间的主人时时间对每个人都都是公平的，同样样做销售，为什么么成果不同，原因因就在于我们是否否浪费了时间？是是否一直在积极行行动？是否真正每每时每刻关心客户户……学会在工作中总结结提高勤勤于总结，善于自自我学习，边干边边学边提高。聪明人会工作，笨笨人被动工作。三、成功置业顾问问的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么做销售？？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放放弃！”4之一——必备的四种态度三、成功置业顾问问的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持持不懈行动”4之二——必备的四张王牌三、成功置业顾问问的3、4、5、6之“4”4之三——必备的四大素质强烈的目标导向不达目的，誓不罢罢休严谨的工作作风周密计划、关注细细节、勤奋地工作作销售的能力不能下单，其它都都是空了吹建立关系的能力解决客户问题能手手，关系营销专家家三、成功置业顾问问的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信信念①、相信自己，足够够自信②、真心诚意地关关心你的客户③、始终保持积极极和热忱④、鞭策自己的意意志力⑤、尊重你的客户户销售大师们成功，，凭借的不仅是技技巧，更重要的是是精神力量，那就就是信念！唯有信信念，才能让我们们在漫长的销售生生涯中，有力量和和自信面对挫折、、迎接挑战！三、成功置置业顾问的的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的的六大原则则我是老板（（我为自己己干）“我要对自己己的发展负负责！”我是顾问而而非“销售员”“我是房地产产行业的专专家！”我是销售医医生、购房房专家“我能诊断客客户购房需需求！”我要立即行行动、拒绝绝等待“用行动开启启成功的人人生！”我要把工作作做好——用心“认真做工作作、关注细细节！”我立志出类类拔萃——执着“我要成为最最能卖房的的人！”品味：四句话置业顾问的“座右铭”一流的置业业顾问让客户立即即冲动二流的置业业顾问能让客户心心动三流的置业业顾问让客户感动动四流的置业业顾问让自己被动动第二部分：：技巧篇■客户拓展技技巧■交流沟通技技巧■价格谈判技技巧■业务成交技技巧2-1：客户拓展展技巧技巧篇：第一节一、客户拓拓展技巧（1）如何从竞争争对手中拉拉回客户？？1、学会赞扬★赞扬——房子是大宗宗商品，第第一次置业业的客户不不管我们产产品多优越越，往往会会货比三家家，此时，，我们应坚坚持以下原原则：①赞扬客户货货比三家、、慎重选择择是对的；；②绝对不要随随便指责客客户的偏爱爱；③探明竞争楼楼盘在客户户心目中的的位置；④找出客户的的个人因素素和真正购购买动机。范例X◎客户：“你你们的洋房房修得好密密啊？你看看人家xx的洋房楼间间距都是20多米”。◎销售：“没没有，哪里里密嘛。我我们有16米，其实间间距差不多多，只是看看起有点密密的嘛。””◎销售：“先生您看得得真仔细。。我最喜欢欢您这样的的人打交道道了。这个问题题是这样的的，首先我我们的洋房房设计理念念就是这种种院落空间间和尺度，，根据我们们的调查这这样的尺度度感觉是最最宜人的。。其次是环环境还没有有成熟，等等栽种的乔乔木、灌木木长大后完完全会打消消您对间距距、对视等等方面的疑疑虑。”√一、客户户拓展技技巧（1）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？2、不回避竞竞争，但但要学会会给客户户播下怀疑疑的种子子★有针对性性地将道道听途说说之事讲讲给客户户听，让这颗怀怀疑的种种子在客客户心目目中生长长成巨大大的不信信任，大到足足以阻止止客户去去购买竞竞争对手手的楼盘盘产品。★切记：我们所说说的话必必须有一一定的事事实依据据，否则则客户可可能再也也不会回回头！★对对于那些些已比较较熟悉的的客户，，可直截截了当地地痛击竞竞争楼盘盘的致命命弱点，，这更有有效。一、客户户拓展技技巧（1）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？3、绝对不不随意评评价对手手★绝对回避避竞争楼楼盘是不不可能的的，但主主动或冒冒然攻击击对手，，会给客客户造成成以下后后果：——竞争对手手很厉害害，且难难以战胜胜；——那个楼盘盘怎样？？我是不不是该去去看看；；——这个置业业顾问缺缺乏容人人之量，，没涵养养。★记住：最好的方方法是以以静制动动，有针针对性地地与客户户分析客客观事实实、综合合比较！一、客户户拓展技技巧（1）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？客观比较较★利用自已已掌握的的竞争对对手资料料，针对对具体客客户的特特点，按按客观和和公正的的原则，，与我方方楼盘进进行比较较，具体做法法是：把客户心心目中较较理想楼楼盘和本本楼盘的的各种要要素分两两行列在在同张表表上，以以最好部部分的高高低判定定双方的的优劣。。避重就轻轻★如果自己己项目的的某些素素质确实实不如竞竞争楼盘盘，就要要学会忽略略竞争对对手的这这些优点点不谈，大谈一一些看似似无关痛痛痒的东东西，而而所谈的的偏偏是是客户最最不想要要却有、、客户最最想要却却没有的的品质。一、客户户拓展技技巧（1）如何从竞竞争对手手中拉回回客户？？小技巧：：以褒代贬贬范例◎“那个楼盘盘确实很很便宜，，交通也也不错，，卖得还行行，我也也很喜欢欢。如果果您没车车或将将来不想想买车，，孩子不不用上学学，太太太没这么么漂亮的的话，我我建议您您可以买买那的房房子。”√潜台词：位置偏、、车位也也不够潜台词：离学校远远，教育育配套差差潜台词：治安很复复杂，安安全性差差小知识：判断有购房意向的依据◆全家人一一起到访访（含多多次到访访）。◆随身携带带本楼盘盘的广告告。◆不断提到到朋友新新买的房房子如何何。◆反复观看看比较各各种户型型。◆首次到访访提出的的问题相相当广泛泛琐碎，，但没有有明显的的专业性性问题。。◆客户有明明确的需需求：包包括形态态、户型型、楼层层、朝向向等。◆对楼盘某某种特别别性能不不断重复复。（如如户型设设计、3万平米米的园林林环境））◆对房屋结结构及装装潢设计计建议非非常关注注。（对对样板房房的装修修和样板板区景观观反复探探讨）◆对付款方方式及折折扣问题题进行反反复探讨讨。◆特别问及及邻居是是干什么么的。◆对售楼人员的的接待非常满满意。◆爽快地填写《《客户登记表表》，主动索索要名片并告告知联系电话话。小知识：现场搞定客户五步循环◆客户购房过程程一般可以分分解为七个心心理阶段：引引起注意、激激发兴趣、使使用联想、希希望拥有、进进行比较、最最后确认、决决定购买。◆相对应的，置置业顾问从现现场接待到成成交可五步分分解：望、闻、问、、切、定。一般而言到达达项目现场的的客户已经对对项目有所关关注。五步动作备注望寒喧，问候客户。观察客户体貌特征对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供素材准备。闻倾听。客户讲什么，问什么？了解客户需求，激发兴趣。问问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。交互式的问答，包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。切掌握重点，针对性销售。（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。小知识：销售要会“发问”◆销售过程中“发问三关”。发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问从何渠道了解解的信息？自己开车来的的？什么车？？考虑多大的户户型？从哪个区域过过来的？……中场问这是整个接待待过程中最精精彩部分目的是了解客客户需求，更更有针对性、、更准确帮助助客户了解产产品信息，达达成意愿。一般而言有三三种发问方式式：先问再推介先推介再问混合发问异议问面对异议巧妙妙发问这部分技巧在在后面分享2-2：交流沟通技技巧技巧篇：第二节二、交流沟通通技巧（1）沟通是销售核核心技能过程程的最重要环环节学会倾听★沟通最重要的的不是察言观观色，也不是是善变的口才才，而是学会会倾听，通过倾听发发现客户的真真是需求，了了解客户的真真正意图。善用赞扬★比倾听更加重重要的是，在在沟通过程中中对客户的赞赞扬。虽然赞赞扬他人的本本领我们一般般都会，但如何在销售过过程中，因地地适宜地系统统运用，是需不断练练习、总结的的技巧。回忆成长历程程中我们得到到的同伴的赞赞美的经历！！二、交流沟通通技巧（1）案例1◎客：“听说您这套房房子当时的开开盘价只有4000元？”●销：“先生以前过来来看过我们项项目吗，我们们的项目最早早是07年底开盘，现现阶段1#楼，2#楼已经卖完，，现在正在销销售的是3#、4#楼，我可以给给您详细介绍绍一下吗？”（巧妙赞美，，诚恳提问，，想了解客户户的消息来源源）■销：“是啊，那又怎怎么样啊，房房价现在涨了了的嘛！”×生硬，让人听听了极为不爽爽！总结：当客户提到任任何一个问题题，不要立即即就其实质性性内容进进行回答答，首先要视视情况考虑能能否加入沟通通的契子。当对客户的问问题赞扬时，，客户感知到到的不是对立立，而是一致致，这就基本本消除了客户户提问时的疑疑虑，客户也也可能不真正正关心问题答答案了●“如果我是您，，我也会这样样的……”●“许多人都这么么问，这也是是很多客户关关心的问题……”●“您这一问，让让我想起了一一件事情……”(转移话题)二、交流沟通通技巧（1）案例2◎客：“这栋楼的颜色搭搭配不是很理想想呀！”●销：“您说的是：这栋栋楼的颜色没有有偏重深色，还还是偏重浅色呢？”（反问重组了客客户问题，既显显得我们重视客客户意见，也可转移客户注注意力，有助于于了解客户的更更多想法）总结：承认客户的观点点或看法，重视视客户提出的问问题，这样可可增加对客客户购房行动的的理解，促进业业务成交。正确示范理解客户

加深深感情二、交流沟通技技巧（2）交流沟通时，应应掌握的基本原原则看着客户交流◆不要自己说个不不停，说话时望望着客户◆不能一直瞪着客客户，用柔和眼眼光交流经常面对笑容◆不能面无表情，，用微笑感染和和打动客户◆微笑必须运用得得当，和交流的的内容结合学会用心聆听◆用心聆听客户讲讲话，了解客户户表达信息◆注意沟通过程中中的互动，真诚诚对答交流说话要有变化◆随着说话内容、、环境，调整语语速、声调◆注意抑扬顿挫，，让自己的声音音饱含感情结合姿态语言◆不要公式化、生生硬地对待所有有的客户◆结合表情、姿态态语言，表达你你的诚意二、交流沟通技技巧（3）沟通时判断客户户语言、姿态，，掌握时机口头语信号当顾客产生购买买意向后，通常常会有以下口头头语信号★顾客所提问题转转向有关房子的的细节，如物业业管理、费用、、价格、付款方方式等；★详细了解房屋入入住及售后服务务情况；★对置业顾问的介介绍表示积极的的肯定与赞扬；；★询问购房的优惠惠程度；★对目前自己正住住的房子表示不不满；★向置业顾问打探探交楼时间及可可否提前；★接过置业顾问的的介绍提出反问问；★对公司或楼盘提提出某些异议。。四、交流沟通技技巧（3）沟通时判断客户户语言、姿态，，掌握时机表情语信号★顾客的面部表情情从冷漠、怀疑疑、深沉变为自自然大方、随和和、亲切；★眼睛转动由慢变变快、眼神发亮亮而有神采，从从若有所思转向向明朗轻松；★嘴唇开始抿紧，，似乎在品味、、权衡什么。四、交流沟通技技巧（3）沟通时判断客户户语言、姿态，，掌握时机姿态语信号★顾客姿态由前倾倾转为后仰，身身体和语言都显显得轻松；★出现放松姿态，，身体后仰，擦擦脸拢发，或者者做其他放松舒舒展等动作；★拿起房屋认购购购书或合同之类类细看；★开始仔细地观察察模型、样板间间等。★转身靠近推销员员，掏出香烟让让对方抽表示友友好，进入闲聊聊；★开始突然用手轻轻声敲桌子或身身体某部分，以以帮助自己集中中思路，最后定定夺。小知识：与客户沟通时的注意事项◆勿悲观消极，应应乐观看世界。。◆知己知彼，配合合客人说话的节节奏。◆多称呼客人的姓姓名。◆语言简练，表达达清晰。◆多些微笑，从客客户的角度考虑虑问题。◆与客户产生共鸣鸣感。◆千万别插嘴打断断客人的说话。。◆合理批评，巧妙妙称赞。◆勿滥用房地产专专业术语。◆学会使用成语和和幽默。少用否定句，多多用肯定句。客：“100左右的还有没有有？”销：“没有了””销：“对不起，，100平米的没有了，，但是127多的三房我觉得得会不会更适合合您？”巧妙使用转折。。对客户异议可可以先表示肯定定，再阐述自己己观点。“对……但是……”客：“客厅好像像小气了点。””销：“对，如果果客厅开间再大大点就完美了。。但是您想过没没有，100平米的三房如果果客厅太大就挤挤占其它功能间间的面积，而且且整个感觉也不不协调，第二跨跨度太大客厅可可能会现梁。……”小知识：与客户沟通语言技巧×√2-3：价格谈判技巧巧技巧篇：第三节三、价格谈判技技巧（1）不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户买房时，一一般开始就会问问价格，很多置置业顾问往往直直接地告诉客户户答案，推销过过程中，双方讨讨价还价，最后后没有成交。而而客户很可能对对房子价值、卖卖点知之甚少，，这就是“价格陷阱”。切记：★不要一开始就与与客户讨论价格格问题，要善用用迂回策略。★不要一开始就把把优惠政策告诉诉客户，要逐步步给其惊喜。三、价格谈判技技巧（2）如何化解“价格陷阱”1、先谈价值再谈价格当客户与我们讨讨论房价的时候候，我们首先要要自信，充分说说明楼盘的价值值、客户购买它它的理由，以及及可给客户带来来的诸多实惠，，在楼盘价值、、区别于竞争对对手的优势、对对客户的好处未未充分表达之前前，尽量少谈价价格。过早地就价格问问题与客户纠缠缠，往往会被客客户用“买不起起”或“太贵了了”拒绝！三、价格谈判技技巧（2）如何化解“价格陷阱”2、分解价格集合卖点在与客户讨论房房价的时候，要要注意把客户买买房当作“买生活方式”来推销。房价价中除了房子本本身，还有配套套、交通、教育育、环境、物业业等综合购买成成本，一一分解解说明，从而转转移客户的注意意力。当然，仅仅分解解价格是不够的的。还必须不断断向客户灌输、、并让客户充分分认识到，这个个价买房子值！！所以，卖点的的推介很关键！！技巧：

价值强调销售话术类比说明“请您看看我这支支签字笔多少钱钱？还有另外一一支，您也可以以仔细看一看，，为了给我一个个准确的答案，，您可以先研究究一下它的结构构，单从表面上上看，您很难判判断出，这支值值1元，那支值8元。一支小小的的签字笔尚且如如此，我们的房房子就更是这样样了……”“我们不会牺牲业业主的利益降低低质量以求得房房价低廉，您想想，您会要那种种外面下大雨、、房里下小雨的的房子吗？”价值罗列“您买我们的×××房子，虽然比买买xxx的房子多花一些些钱，但这里位位处市中心，每每天上下班你不不用挤公交车，，既省交通费，，更节省您的宝宝贵时间；我们们附近就有××小学、××中学，买房子后后孩子上重点学学校方便啦……另外，我们房子子的户型特别值值得一提，结构构好，功能分区区和布局合理，，您看，这个地地方专门预留了了壁橱位置……，将来装修能省您您一大笔钱。”◎客：“请问有两室一厅厅60平米左右的房子子吗？”■销：“没有。”小常识：“两点式”谈话法原理：所谓“两点式”谈话法，这是在在与客户谈判时时，一般只只向向客户提供两个个方向或选择的的余地，而不论论是哪一种种，，都有助于我们们获取有效的信信息，促进业务务成交。范例1●“您准备今天下午午还是明天下午午来看房？”●“您买一套还是买买两套呢？”√×回答生硬，容易易失去再谈机会会范例2●销：“我们现在有87平米的两室两厅厅，户型都不错错，面积也适合合您”小常识：不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、、脾气乖戾的客客户有耐心素质低、急躁、、大惊小怪的客客户镇定自如易激动、兴奋、、爱开玩笑的客客户以退为进无理取闹、诚心心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要要帮助的客户◆具有专业销销售形象，一言言一行要面带微微笑。◆仔细聆听客客户的每一句话话。◆客户问的每每一句话，回答答前要先想想，，客户是什么目目的？◆顾客提出问问题一定要抓住住，分析到位，，牵住顾客。◆不要把自己己的思想强加给给顾客，不与客客户争辩，先肯肯定，后巧妙否否定。◆不要冷场，，必须提前准备备充分话题。◆不要做讲解解员，要做推销销员。◆要运用赞美美、赞美、再赞赞美！◆要不慌不忙忙，注意语气的的变化，有高潮潮，有低谷，咬咬字清楚，段落落分明。◆做产品介绍绍时，要语言明明确，简单易懂懂。◆理论分析要到到位，要侃深、侃侃透、侃细。◆多讲案例，少少讲大道理，用深深入浅出的形象比比喻，达到声情情并茂的效果。◆充满自信，不不畏挫折，一轮不不行下一轮再来！！小技巧：洽谈时应注意的细节问题●言谈侧重讲道道理，像神父教说说圣经。●缺乏耐性，面面对低水平客户时时，因客户的无知知而表现出不耐烦烦。●喜欢与人争辩辩，不假思索一律律反驳客户的疑虑虑。●谈话内容没有有重点。●王婆卖瓜，自自吹自擂，自信过过头。●过于自贬，或或一味顺从客户、、轻易对客户让步步。●言谈中充满怀怀疑态度。●随意攻击他人人。●强词夺理。●口若悬河，只只顾自己说，不考考虑客户感受。●超过尺度的开开玩笑。●随便答应客户户无法实现或超出出自己权限范围的的问题。●不真诚，恶意意欺瞒。●轻易的对客户户让步。●电话恐慌症。。●陌生恐慌症。。注意：洽谈时要规避的不不良销售习惯2-4：业务成交技巧技巧篇：第四节四、业务成交技巧巧（1）准确了解客户需求求★按照客户分级管理理(必买/高意向/较高意向)原则，对有意向的的客户，要进行深深入的追踪和分析析，建立客户档案案，善于从客户的的只言片语中了解解真实需求。★注意：切勿对客户的私人人生活表露出浓厚厚的兴趣，否则容易导致客客户的误解和厌烦烦！1、建立档案四、业务成交技巧巧（1）准确了解客户需求求2、分析需求★客户一般需求：即基本购买动机（项目楼盘应符合合客户基本需要））★客户特殊需求：不用客户对房子有不同理解和要求求，了解这点可使使销售更具针对性性，避免失误。★客户优先需求：客户的特殊需求中，哪些应优先对对待？把握好了客客户对其它因素的的考虑就不会太关注，签约也就水水到渠成。四、业务成交技巧巧（2）有效赢得客户信赖赖掌握洽谈分寸◆洽谈之初，话不要要说得太满，留有有余地◆循序渐进，逐步加加大力度，用事实实证明对公司要忠诚◆永远不要在客户面面前发公司和同事事牢骚◆牢记对公司的忠诚诚有助于赢得客户户信赖利用官方文件◆用有效的官方文件件、证件打消客户户疑虑◆项目获奖信息及关关联单位的荣誉促促销售借旁案来例证◆讲述已购房客户的的故事，起到榜样样效应◆权威人士、媒体的的评价，树立客户户信心培养良好品格◆塑造专业形象，推推销楼盘先要推销销自己◆得到客户认可，个个人品格和风度最最关键四、业务成交技巧巧（3）判断客户成交时机机◆客户开始关心售后后服务问题时。◆客户不再提问题、、进行思考时。◆客户话题集中在某某一套房子时。◆客户与同行的朋友友讨论商议时。◆客户不断点头，对对销售销员的话表表示同意时。◆一位专心聆听、寡寡言少问的客户，，询问有关付款及及一些细节问题时时，那表明该客户户有了购买意向。。◆客户靠在椅子上，，左右相顾突然双双眼直视你，那表表明，一直犹豫不不决的人下了决心心。机会稍纵即逝客户的购买情绪大多只维持30秒四、业务成交技巧巧（4）成交时机出现后的的“四不要”◆不要给客户太多的的选择机会。——面临太多选择，反反而会犹豫不决。。不可再介绍其它户户型！◆不要给客户太多的的思考时间。——客户考虑越长，可可能会发现越多缺缺点。此所谓夜长梦多！！◆不要有不愉快的中中断。——在紧凑的销售过程程中，一环套一环环，中断也许前功尽弃弃！◆不要节外生枝（应应围绕销售主题洽洽谈）。——一旦感觉到客户有有意购买时，应随时进入促进成交交阶段。四、业务成交技巧巧（5）成交时机出现后的的“四强调”发现客户购买意向向和目标后，将客客户注意力集中到到目标单位，不断断强调：◆强调目标单位的优优点和客户购买后后能得到的好处；；◆强调价格可能要上上涨，应该抓住当当前的优惠时期；；◆强调目标单位已不不多，目前销售好好，不及时买就没没机会了；◆强调客户做出购买买选择是非常正确确的决定，并让客客户相信。异议可以分为两类类实际异议。客户所所说问题是具体的的、真实存在的，，对今后生活的的的确确造成实质性性影响。这类异议议，需要通过实质质性的工作和措施施来解决。心理异议。心理的的障碍，而不是具具体上的困难。这这类异议应该以说说服为主。四、业务成交技巧巧（6）异议的分类和应对对技巧●客：“房子前面有个加油油站，会不会不安安全哦？”●销：“先生您观察很仔细细，但是您的担心心是没有必要的。。根据规划条件……，所以您的担心是是一种心理上的担担心罢了。另外您您可能没留意到您您这套房子景观好好的一面。您看主主卧客厅看中庭，，次卧这边看出去去没有遮挡，视野野非常开阔。”示例不明原因难以成交交是销售中最大的的问题。有时客户户自己也暂时说不不清楚不愿下单的的原因，或是有些些原因是其藏在心心中、不愿说的。。异议的分类和应对对技巧1、隐晦异议★要成功引导客户，，还是要让客户将将心理难题明确出出来。“能再谈一下您喜欢欢银湾天麓的哪些些方面，哪些方面面又尚未能达到您您的要求呢？”“能谈一下为什么您您会这样说吗？””“能告诉我您最关注注的问题吗？让我我们一起来讨论一一下银湾天麓是否否适合您，好吗？？”有时候客户会利用用的推托之词，不不想深入讨论。异议的分类和应对对技巧2、敷衍异议★应该想办法突破这这种障碍，推动销销售。背景，客户到访很很久，表现有较强强意向可就是不下下定，突然推托想想离开售场。●客：“我再回去考虑一下下？”●销：“的确，买房是一个个重大的投资，回回去再商量一下是是可以理解的。如果您能再告诉诉我您还需要顾虑虑的地方，或许我我能够给您提供有有帮助的意见？”●客：“这个房子各方面都都不错，但是我现现在买房不是很紧紧迫，再说现在市市场可以选择的楼楼盘那么多，不急急。回去再比较一一下。”●销：“原来只是时时间问题，对吗？？其实先生说到没没错，但是我们的的楼盘销售的特别别快，你看中的房房子，我同事也有有客户在看，近期期就会下定。再过过一段时间可能就就错过了。到时候候有可能给您造成成遗憾多不好”示例任何客户都会觉得得价格贵！因此千千万别把客户对价价格的异议“当回回事”。异议的分类和应对对技巧3、价格异议★找到说贵的原因，，因势利导。●客：“价格太高了吧？”●销：“先生您说价格是和和其它楼盘比较呢呢还是其它原因？”●销：“先生您是说这个总总价超出您的预算算上限了吗？”示例有的时候客户会拿拿一些竞争楼盘对对比，故意造成销销售阻力。异议的分类和应对对技巧4、产品异议★表现出惊讶，引导导客户说出原因，，从中找到自己的的优势和别人的弱弱势进行比较分析析。●销：“是吗？哪些地方您觉得得好呢？”●销：“您觉得哪些地方如如果改善的话您就就一定会购买呢？？”●客：“别个的露露台什么的赠送面面积大得多，户型型要好得多。”●销：“先生肯定定是一个特别讲生生活品质的人。记记得您曾经和我说说过现在住的房子子就是120平米了，而且家里里只有三个人，应应该说面积已经足足够了。那么您换换房的目的是什么么呢？我想无非是是让家人获得更好好环境，让孩子在在更好社区氛围中中成长。您看我们们这个盘的环境和和社区的定位难道道不更适合您的需需要吗？至于露台台少那应该看平时时的使用频率，如如果只是家人休闲闲客厅阳台足够了了，朋友多的话露露台也不够啊。带带朋友到会所享受受整个社区打环境境岂不更好？”四、业务成交技巧巧（7）促进业务成交策略略17法★接待第一次看房客客户，不急于说房房子本身或直接去去看房，而是让其其了解小区环境、、公司经营理念、、周边配套等，使使客户先感受公司司的强大实力和优优势，从而激发其其购买欲望。为后后面谈具体购房事事宜、成交打下良良好的基础。1、引领造势法四、业务成交技巧巧（7）促进业务成交策略略17法★当客户有明确的购购房意向后，有时时不宜对客户逼得得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是是抓住对方的需求求心理，放缓节奏奏，先摆出相应的事事实条件，让客户户明白“条件不够够，不强求成交””。使客户产生患患得患失的心理，，从而主动迎合我我方条件成交，达达到签约目的。2、欲擒故纵法四、业务成交技巧巧（7）促进业务成交策略略17法★当客户已出现购买买意向，但又犹豫豫不决的时候，置置业顾问不是直接接从正面鼓励客户户购买，而是从反反面委婉地（一定要把把握尺度）用某种语言和语气气，暗示对方缺乏乏某种成交的主观观或客观条件，让让客户为了维护自自尊，立即下决心心拍板成交。3、激将促销法四、业务成交技巧巧（7）促进业务成交策略略17法★告诉客户，优惠期期即将结束、公司司的房子要涨价，，或这种户型只剩剩一套、再不订有有别人要捷足先登登等，给客户制造造一些紧张感，让让其产生“过了这个村就没有有这个店”的心理，从而下定定决心购买。4、机会不再法四、业务成交技巧巧（7）促进业务成交策略略17法★人们买东西都有一一个从众心理，越越是人多的时候，，越觉得买着踏实实，也容易冲动下下决心签约。所以以有意识地制造销销售现场人气或大大量成交的气氛，，令客户有紧迫感感，会加快洽谈成成交进程。（集中时间安排更更多客户看房或签签约）5、从众关联法四、业务成交技巧巧（7）促进业务成交策略略17法★在现场故意制制造一户双销的错错误，造成抢购的的局面，促成其中中之一的客户尽快快做出决定。★或与与同事配配合，证证明有别别的客户户也看中中这套房房子“什什么？6C房已已经卖了了！有没没有交钱钱？我这这有个客客户立刻刻就要交交钱，对对，就这这样！””置业顾顾问的语语气和焦焦急神色色，给客客户的感感觉就是是现在不不买就买买不到了了……6、双龙抢抢珠法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★如果一味味给客户户施加压压力，忘忘了“客户才是是主角”的真谛谛，客户户回家后后，也许许会觉得得很不爽爽。因此此，在推推销中要要通过结结果提示示，让客客户想象象购买后后的好处处，享受受自主决决策的喜喜悦，从从而产生生购买欲欲望。7、结果提提示法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★通过提问问、答疑疑、算账账等方式式，向客客户提示示购买商商品能给给他们带带来的好好处，从从而打动动客户的的心。★利用人们们买东西西图实惠惠的心理理，结合合楼盘促促销活动动或送赠赠品，吸吸引客户户采取购购买行动动。8、晓之以以利法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★抱着真心心实意、、诚心诚诚意、业务不成成交朋友友的心态，，投客户户之所好好，帮客客户实现现其所需需，让顾顾客感受受到你真真诚的服服务，从从心理上上先接受受人。使使买卖双双方有了了亲合需需求的满满足，促发认同同感，进进而因为为人而买买我们的的产品。。9、动之以以情法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★如果客户户认同你你，可以以积极介入入，站在在客户立立场去考考虑问题题，帮助助客户对对比分析析购买楼楼盘的利利弊。用坦诚和事事实向客客户证明明购房利利大于弊弊，随后后，再与与顾客共共同权衡衡，做出出购买决决定。10、反客为为主法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★“您一定要要想清楚楚！”““您想好好了吗？？”。在最后后关键时时刻，通通过再三三叮咛、、提问、、确认，，让客户户感受置置业顾问问劝诫自自己慎重重决策的的苦心，，从而下下定决心心拍板成成交。★需注注意，这这是一种种强势行销销方法！提问时时，置业业顾问态态度的转转变会给给客户带带来压力力，时机机不成熟熟的慎用用。11、叮咛确确认法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★当遇到团团购，或或客户的的亲朋都都参与洽洽谈时，，要从中中找出具具有决定定力量的的人，集集中火力力与其交交流洽谈谈，从而而促进签签约成交交。12、擒贼擒擒王法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★如果公司司所卖楼楼盘价格格定得比比周边其其它同类类楼盘贵贵时，应应采取差差异战术术法，详详细阐述述己方房房子的优优点、特特点、品品质、地地段、环环境，与与其它同同类楼盘盘比较分分析，使使客户了了解价格格差异的的原因，，明白虽虽付出较较高金额额购买，，但能得得到更多多利益。13、差异战战术法四、业务务成交技技巧（7）促进业务务成交策策略17法★面对看过过多个楼楼盘项目目的客户户，要针针对客户户实际需需求，客客观评价价自己楼楼盘与竞竞争对手手楼盘各各自的优优、缺点点（不要怕自自己楼盘盘的小缺缺点，也也