卓越店长培训

卓越店长培训第1页/共67页Page2课程大纲第一章起点篇第二章销售篇第三章人才篇第2页/共67页Page3起点篇第3页/共67页Page4相邻店铺为什么业绩悬殊？思考一:以下的情况相信大家都屡见不鲜。在同一个商场，同一个楼层，或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的品牌可能月销售额为100万，有的可能是五十万，而有的可能只有10万元，甚至5万第4页/共67页Page5案例：X专柜和Y专柜同在某市的一个高档商场，作为同类风格的竞争品牌，X专柜一直都是楼层的前三名，而Y专柜却时常为完成商场的保底任务而苦恼。算起来X专柜的业绩差不多是Y专柜的整整三倍让我们走进店铺来看一下第5页/共67页Page6第6页/共67页Page7分析：首先，店铺的氛围和导购的工作状态很重要其次，工作流程的处理很重要最后，任何业绩的取得都不是平白无故的，业绩的差异是肯定存在的，而在这差异的必然有问题存在第7页/共67页Page8观点二：敞开心胸，取长补短通过以上看到的东西，我们再重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思观点三：卖场无大事，销售无止境在我们的门店管理中，没有什么大事，销售就是在做细节，但每一个细节却都有可能对你的销售业绩产生巨大的影响如果你认为自己做的很好，但业绩就是不如别人，那肯定是你做的还不够好观点一：走出店门，局外审视我们应该自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的眼中去审视，看看自己和竞争对手的店铺有什么差异第8页/共67页Page9业绩的差异从什么时候开始的？第9页/共67页Page10业绩的差异在顾客还没有进店时就已经开始了！第10页/共67页Page11锦囊一：抓住服务的第一步服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没有进来，你还没有来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经开始了。想办法提升店铺的进店率是服务的第一步锦囊二：无形的感觉比有形的服务影响更大服务其实就是一种感觉，是一种无形的东西。有时候无形的服务甚至比有形的服务影响更大有形的服务,就是你店铺所表现出来的，店铺员工嘴里面说出来的，顾客一看就知道的，这就是有形的服务无形的服务呢？员工还没有来的及服务，但已经为顾客营造的一种无形服务第11页/共67页Page12你应该关注哪些盈利点？第12页/共67页Page13思考二：影响店铺的业绩有哪些？第13页/共67页Page14影响业绩的因素有很多：所在的商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧等等终端无大事。任何这些小的细节，都有可能影响到我们的业绩那么在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些又是我们可以掌控的呢?纯粹依靠促销，高业绩能长久吗？第14页/共67页Page15我们来看一个公式：营业额=×××××客流量进店率深度接触率成交率客单价续销额第15页/共67页Page16客流量：即在一定时间内店铺前客流的数量进店率：即你的门口的客流量是多少，进店的几率有多大。我们会看到，在店门口的人流不少，但这些人流对你而言并不是有效的客流，因为他们根本没有进你的店，这个就是进店率的问题。如果你要想业绩倍增，进店率的提升是至关重要的。深度接触率：即你的进店率不低，但顾客在你店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率与你的业绩倍增紧密相连第16页/共67页Page17成交率：即成交的几率。顾客在试穿之后，就已经成交了一半，但我们往往就会发现，很多店铺在顾客试穿之后的成交率很低,问题在哪里呢？客单价：即每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件商品，消费1000元；B导购服务的顾客买了三件商品，消费3000元，随着这两位导购的客单价的不同，业绩已经有了三倍的差异续销额：即回头率和转介绍率。看似无形的数字，直接与有形的业绩紧密相连！顾客单词在你这里购买之后是否愿意重复购买，是否会转介绍给亲戚朋友，口碑的价值远远赛过广告第17页/共67页Page18锦囊一：先“理”后“管”门店管理，业绩提升，我们只有先学会“理”，然后才能“管”。如果我们没有找到问题所在。管再多也不会管在点子上锦囊二：好兵还要好头带影响店铺业绩至关重要的因素是在店长身上，因为店长的处事方式和性格特点，直接会决定店铺的风格和做事方式。所谓“一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼”就是这个道理。我们要想把业绩做得好，首先店长必须要全力以赴，时时刻刻影响并带领大家去做。团队中一定要有这样的领军模范人物第18页/共67页Page19店开了，只是万里长征的第一步！第19页/共67页Page20销售篇第20页/共67页Page21是谁抢走了我的顾客同样客流量为什么进店率不同？第21页/共67页Page22观点一：人不是等来的，而是被吸引进来的；销售不是靠天吃饭，而要靠自己吃饭观点二：时刻准备着第22页/共67页Page23是谁吓走了我的顾客如何解决深度接触率的问题？第23页/共67页Page24案例一：宋女士遇到了“小麻雀”第24页/共67页Page25案例二：宋女士遇到了“黑保镖”第25页/共67页Page26观点一：询问需求观点二：制造空间观点三：个性开场观点四：及时帮忙第26页/共67页Page27谁让顾客下不了决心为什么成交率过低？第27页/共67页Page28多巴胺第28页/共67页Page29观点一：抓住成交的一瞬间观点二：避实就虚成交，只是一刹那的事情！第29页/共67页Page30谁拿走了顾客的钱包如何提升客单价？第30页/共67页Page31宜家模式第31页/共67页Page32请记住这样的口号：

抓住每一单，由一变为三！第32页/共67页Page33锦囊一：关联营销方法一：关联商品方法二：巧用促销

方法三：收银连带方法四：同伴连带方法五：多用备选第33页/共67页Page34锦囊二：提高客单价，高价位产品功不可没锦囊三：你不是在销售商品，而是在销售一种生活方式张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味，他所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求第34页/共67页Page35谁逼走了下一单生意

如何提升续销额？第35页/共67页Page36乔.吉拉德250定律第36页/共67页Page37“三三三”定律何谓“三三三”呢？就是在顾客购买商品后，三天回访使用情况，然后三周后再次确认顾客的满意度，三个月后再次提醒并问候顾客，不间断地和顾客保持良好的沟通和联络第37页/共67页Page38锦囊一：个性化的顾客档案锦囊二：定期联络，留住顾客的心正所谓钓鱼不如养鱼。持续扩大VIP顾客的基数是每个品牌都在做的事情。在市场这块大蛋糕上面，其实并不缺乏你的潜在客户，也就是我们所说的准VIP客户。关键是谁去做，谁先做了，谁做到什么程度了第38页/共67页Page39休息一下，稍后继续！第39页/共67页Page40人才篇第40页/共67页Page41导购人员的出路在哪里？第41页/共67页Page42以下是百度贴吧中，网友对从事一家服装店导购的看法：1）导购的工作很辛苦，要想做的话就必须做好充分的心理准备。简单地说就是个便宜的劳动力2）导购的工资虽然不会很高，但也不会饿着你，只要你喜欢，并努力，相信你的前途是光明的！3）那得看你现在的年龄了，如果你刚毕业做做无妨，毕竟可以锻炼一下自己。任何职业只要你好好做就会有前途，主要看适不适合你，工资水平得看你所在地区的消费情况，万事开头难，做一段时间你就不觉得难了、4）作为临时工作可以，因为时间比较充裕，所以你在工作中可以多观察思考，等时机成熟了就换岗或跳槽。5）结合自己将来真正要做的事情，多积累经验，多交朋友，这才是最重要。6）主要是看你现在多大了再作考虑。导购年龄一般在20~25岁的比较多，超过27岁以上的人比较少。很多企业不愿意聘用25~27岁的导购人员，因为这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩，另外、很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般来看，导购工作属于重复性劳动，外在形象要求较高，因此导购人员的年龄普遍偏低第42页/共67页Page43与此同时，社会却有这种现象。。。。。。第43页/共67页Page44乔·吉拉德1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。第44页/共67页Page45创造了伟大的传奇：连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。第45页/共67页Page46导购的职业生涯方向：初级导购中级导购资深导购初级店长第46页/共67页Page47店长的职业生涯方向：初级店长中级店长资深店长区域大店长区域督导或培训师区域经理办事处负责人零售经理营销总监第47页/共67页Page48《肖恩克的救赎》锦囊一：心存高远，脚踏实地剧中的男主人公用了20年的时间，用一把小石锤凿穿了狱友认为600年才能凿穿的洞，实现了自己的目标，获得了自由第48页/共67页Page49锦囊二：就地取材，成为本领域的专家优秀的店长，导购人员其实每天都在做一个“虚拟老板”做的事：产品进销存、产品展示、终端陈列、顾客心理把握等。其实一线人员每天都在不断地演练，不断地为自己以后的事业累积经验，而且是最宝贵的，直接的一线经验第49页/共67页Page50请记住这样一句话：与其不断的跳槽，不如让自己变得不可取代！！！第50页/共67页Page51怎样才知道我找对了人？第51页/共67页Page52案例：思雯的烦恼第52页/共67页Page53A员工：性格单纯直爽，快人快语，讨人喜欢B员工：经验非常丰富，但心态很消极，经常说一些负面的话C员工：有一年的销售经验，反应要慢一点，性格稳重、平和，话语温柔，工作踏实第53页/共67页Page54“人是企业的重要资产，也有可能是企业最大的负债。”选人最重要的是看以下几个方面：1）员工的心态2）是否善于人际交流或者有此潜质3）个人素质4）形象与气质5）销售技巧与产品知识6）有无特长或独特之处我们在选人时要用有追求、有目标的人，如果从外表来看的话，应该是目光坚定有神，笑容灿烂的人。因为有激情的员工永远是笑容最灿烂的那一个，有追求的员工永远是眼神最光彩的那一个第54页/共67页Page55用人的风格根据团队的不同的发展阶段，应有所不同1）创业期2）成长期3）成熟期4）衰退期第55页/共67页Page56谁才是销售高手？分析：第56页/共67页Page57销售高手的类型：1）八面玲珑型2）专业顾问型3）大智若愚型4）单纯可爱型第57页/共67页Page58如何培养销售高手：一、培养高手的第一步是要打消店长的顾虑二、高手的培养非一朝一夕，要有序着手三、培养态度远比培养技能更